營銷心理學(xué)完整版

1、卡行天下供應(yīng)鏈管理有限公司卡行天下供應(yīng)鏈管理有限公司宋君知識就是力量運用知識才是力量各行各業(yè)的成功人士，并不是他們在各個行業(yè)里多么優(yōu)秀與多么專業(yè)，而是他們在各自行業(yè)中很會營銷。一、如何進(jìn)入客戶的頻道 （建立親和力）l情緒同步l語調(diào)語速同步l生理狀態(tài)同步l語言文字同步l架構(gòu)法快速進(jìn)入客戶的頻道（建立親和力） 親和力：短時間內(nèi)感到一見如故 五大表象系統(tǒng) 進(jìn)入客戶的頻道就是進(jìn)入他的行為模式視覺型視覺型語速快語速快音調(diào)高音調(diào)高使用肢體動作使用肢體動作語速適中語速適中語調(diào)有變化性語調(diào)有變化性對聲音比較敏感對聲音比較敏感語速慢語速慢音調(diào)低音調(diào)低講話停頓多講話停頓多視線往下看視線往下看聽覺型聽覺型感覺型感覺

2、型五大表象系統(tǒng)分析 視覺： 畫面大小 位置 距離 是否彩色 亮度 灰度或色度 是否移動 清晰還是模糊 聽覺 音量 音調(diào) 節(jié)奏 是否有變調(diào) 方位 音質(zhì) 是否有回音五大表象系統(tǒng)分析 觸（感）覺： 硬還是軟 溫度 壓力 光滑還是粗糙 持續(xù)時間五大表象系統(tǒng)分析 不同表象系統(tǒng)描述同一棟房C 很難描述，除非你自己去體會。它的結(jié)構(gòu)堅固穩(wěn)實，每一個房間都散發(fā)出難以言宣的溫馨，深深地觸及你內(nèi)心的深處。當(dāng)你坐在任何一個角落，都可以感覺到房子里彌漫著令你內(nèi)心舒適的氣氛，因而讓你倍感安詳A 座落于一條靜靜的街道上，任何時候你都可以在戶外散步，靜聽鳥鳴，而不被他人打擾。當(dāng)晨曦初現(xiàn)，你可以徜佯在林園中，四周鳥聲啼囀，不時

3、有清風(fēng)拂過枝頭，繞過前廊，余韻久久不散。B 造型極美，你看一眼就會深深愛上它。白色的長廊配以桃木矮板墻，實在是視覺上的享受。從清晨到黃昏，各種不同的光線，可以從四面的窗戶穿入房中，形成不同的氣氛。房內(nèi)有各式各樣的擺設(shè)，從螺旋式的樓梯到雕刻精細(xì)的橡木門，可以讓你消磨整天的時光，流連于每一個角落。1、能在同一時間里兼顧、能在同一時間里兼顧數(shù)件事，并引以為榮。數(shù)件事，并引以為榮。2、要求環(huán)境整潔，東西、要求環(huán)境整潔，東西擺放整齊。擺放整齊。3、說話簡短輕快，不耐、說話簡短輕快，不耐煩羅嗦。煩羅嗦。4、說話開門見山，聲大、說話開門見山，聲大、響亮、快速。響亮、快速。5、在乎事情的重點，不、在乎事情的重

4、點，不在乎細(xì)節(jié)。在乎細(xì)節(jié)。6、呼吸較快而淺、呼吸較快而淺1、他較難長時間集、他較難長時間集中注意力，所以說中注意力，所以說話應(yīng)扼要、簡短，話應(yīng)扼要、簡短，保持輕快節(jié)奏。保持輕快節(jié)奏。2、給他講道理或解、給他講道理或解釋時，多做事例，釋時，多做事例，少說道理。少說道理。3、多用視覺型詞語。、多用視覺型詞語。各類型的行為特征 1、在乎事情的細(xì)節(jié)，說話內(nèi)容詳、在乎事情的細(xì)節(jié)，說話內(nèi)容詳細(xì)，或會有重復(fù)的情況出現(xiàn)。細(xì)，或會有重復(fù)的情況出現(xiàn)。 2、愛說話，而且往往滔滔不、愛說話，而且往往滔滔不絕。絕。 3、重視環(huán)境的寧靜，難以忍、重視環(huán)境的寧靜，難以忍受噪音。受噪音。 4、做事注重程序、步驟，按、做事注重

5、程序、步驟，按部就班。部就班。 5、說話時常用連接詞，如：、說話時常用連接詞，如：”為什么會這樣呢？那是因為為什么會這樣呢？那是因為” 6、呼吸平穩(wěn)、呼吸平穩(wěn) 1、當(dāng)他說話時，多表示你在用心、當(dāng)他說話時，多表示你在用心聆聽。聆聽。 2、多用不同的語氣、聲調(diào)、音量、多用不同的語氣、聲調(diào)、音量、高低和快慢表示出你的思高低和快慢表示出你的思 想。想。 3、說話和討論事情，要一步一步、說話和討論事情，要一步一步地說明白，并把其中的先后次序地說明白，并把其中的先后次序排列清楚。排列清楚。 4、把規(guī)則、做法說清楚、齊全。、把規(guī)則、做法說清楚、齊全。 5、你要經(jīng)常重復(fù)他說過的話。、你要經(jīng)常重復(fù)他說過的話。

6、6、多用電話、微信來保持聯(lián)絡(luò)。、多用電話、微信來保持聯(lián)絡(luò)。各類型的行為特征眼睛解讀線索熟能生巧聽覺想象感(觸)覺視覺想象視覺回憶聽覺回憶內(nèi)心對話思考二、客戶的人格模式和購買價值觀（從性格特點分析客戶）求同型和求異型理智型和感性型一般型和特定型追求型和逃避型品質(zhì)型成本型客戶的人格模式和消費價值觀自我判定型（理智）外界判定型（感性）一般型特定型追求型逃避型成本型品質(zhì)型三、如何解除客戶的抗拒方法：要多問問題，讓其多說話，如果越沉默的話，就越不能提起顧客的購買意愿，要多問開放性的問題。用問題反饋，因為要確認(rèn)抗拒是否是真實。例：請問錢是您唯一的考慮因素么？如果我們的xx能夠讓您滿意您是不是就沒問題了呢？

7、（如果對方這時候注意力被轉(zhuǎn)移，說明抗拒不是真的）問題很多的人，也就是越感興趣的人，他問你各種各樣的問題，等于在跟你要求更多的信息。過硬的產(chǎn)品知識就是一座大橋的支架四.表現(xiàn)型抗拒五.主觀型抗拒六.懷疑型抗拒是的，我們的產(chǎn)品的確不便宜，當(dāng)您在考慮價格問題的同時，也會讓您注意到良好的產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)也是非常重要的，您說是么？價格一旦超出它的底線，服務(wù)就會大打折扣。相信您當(dāng)然不會因為追求價格，而放棄對服務(wù)品質(zhì)的要求。首先呢我們是中國最大的物流網(wǎng)絡(luò)平臺企業(yè)，能提供最權(quán)威的物流服務(wù)，而且呢，您接受我們強大的物流服務(wù)，既保證您減少產(chǎn)品庫存，縮短交貨期，就是幫您節(jié)省成本開支，我們從倉儲，分撥，配送，打通信息

8、流，真正做到標(biāo)準(zhǔn)化，信息化，可視化，有效的提高客戶體驗感和滿意度。省掉您許多的寶貴時間，并且我們所有額成員統(tǒng)一使用一個系統(tǒng)，所有成員在系統(tǒng)中對物流狀況清晰明了。真正讓 中小型物流企業(yè)來選擇最合適的產(chǎn)品，所以，我們的產(chǎn)品是物超所值的，”值不值這個價格關(guān)鍵看它能提供怎樣的服務(wù)。錢是創(chuàng)造財富，更要創(chuàng)造價值，”您說是不是？ 您是一個很嚴(yán)謹(jǐn)，理性的人，卡行天下是一家全國物流網(wǎng)絡(luò)的平臺公司。卡行直通車是我們的運輸產(chǎn)品，是標(biāo)準(zhǔn)化物流，而且每個環(huán)節(jié)透，明，視， 您不妨體驗下我們的服務(wù)?？ㄐ刑煜露麻L是原佳宇物流創(chuàng)始人翟董，卡行的主要股東有菜鳥、普洛斯、鐘鼎創(chuàng)投等，管理團(tuán)隊大都為業(yè)內(nèi)精英，技術(shù)團(tuán)隊主要來自微軟、

9、IBM，這些在業(yè)內(nèi)都是有口皆碑的，卡行這兩年發(fā)展勢頭迅猛，您只有親自體驗以后才知道，事實勝于雄辯。存在就是合理。相信我們的服務(wù)一定能幫到您。四、如何探尋客戶需求你是如何理解這句話的男女澡堂笑話櫻桃樹的故事培訓(xùn)講師：張烜搏一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，

10、問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。 但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所

11、以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。類型潛在的需求明確的需求是什么) 客戶面臨的困難、問題、以及不滿) 來自于工作、生活、感情、家庭) 客戶明確表達(dá)的某種愿望) 它為什么那么重要) 如想要、正在找、需要、希望、期望、感興趣、一定要做到、我們的目標(biāo)是舉例) 我現(xiàn)在在聯(lián)盟，三方效果不好) 我用的產(chǎn)品公司服務(wù)不好) Xx效果太慢) 我的目的是要解決我的。) 我需要在一個月內(nèi)改變我的。提問的技巧模式模式回答回答句例句例用詞用詞適用情況適用情況開放式開放式回答多樣回答多樣感覺怎么感覺怎