融創(chuàng)核心營銷及經(jīng)典案例解析

1、【課程背景】融創(chuàng) 2022 年逆勢突圍，銷售業(yè)績突破 500 億，擠進(jìn)一線房企陣營。從順馳的失敗到建 立融創(chuàng)重新開展， 狂人孫宏斌用十年時(shí)間， 創(chuàng)造了一個又一個的地產(chǎn)界傳奇。 融創(chuàng)十年來是 如何取得如此高速開展的， 孫宏斌個人過往的經(jīng)歷及他激進(jìn)冒險(xiǎn)的性格又對融創(chuàng)有著怎樣的 影響，對其他房企業(yè)績及績效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。2022年 5 月 22日，融創(chuàng)中國正式發(fā)布公告，稱將斥資 62.98 億港元收購綠城 5.24 億 股股票，占綠城全部已發(fā)行股票的 24.313%。2022年前三季度，融創(chuàng)綠城以 104 億的銷售業(yè)績成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，單盤銷 售成績排名前十的

2、工程中， 融綠一家就占據(jù)了四席。 業(yè)內(nèi)戲言，上海樓市已進(jìn)入 “融綠時(shí)代 。2022 年融創(chuàng)綠城開發(fā)的蘇州綠城桃花源被評為全國最正確樓盤， 受到業(yè)內(nèi)的廣泛認(rèn)可， 堪稱中式別墅典范之作。融創(chuàng)綠城在 2022 年業(yè)績可謂令業(yè)內(nèi)驚嘆。 2022 年前三季度上海房企商品住宅網(wǎng)簽銷售 排名中，融創(chuàng)綠城以 104.45 億元再度成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，并遠(yuǎn)超第二名萬科逾 20 億元。融創(chuàng) 2022 年目標(biāo) 600 億，加上綠城已經(jīng)突破千億，千億目標(biāo)不是終點(diǎn)！以上數(shù)據(jù)， 雖然與融創(chuàng)的絕佳地段， 及高質(zhì)量保證，創(chuàng)新營銷有關(guān)聯(lián)， 但有一點(diǎn)與融創(chuàng) 的線上線下 “全民狼性拓客營銷 這一拓客法寶運(yùn)用到極致是分不開的，

3、 融創(chuàng)這一狼性系統(tǒng) 拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為 2022 年全民拓客營銷 第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產(chǎn)品， 為什么融創(chuàng)拓客營銷法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行 業(yè)的奇跡和神話呢？【課程特色】1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等幽默幽默，通俗易懂有效； 2、學(xué)員 100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授 40、實(shí)操訓(xùn)練 35、案例討論 15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn) 場答疑 10。3、用“心和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利 潤績效?！菊n程對象】房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、籌劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員及銷售精英【課程內(nèi)

4、容】道：一、房地產(chǎn)營銷開展史1、第一階段 推廣階段2、第二階段 產(chǎn)品階段3、第三階段 資源整合二、融創(chuàng)核心競爭力1、永遠(yuǎn)以銷售為核心。2、授權(quán)力度大。3、營銷主導(dǎo)。三、工程部人員組織架構(gòu)及職責(zé)四、考核體系法：一、著力解析目前案場的四大通病問題1、來訪量缺乏2、來訪質(zhì)量不高3、成交率下滑4、案場管理難度加大根據(jù) 拓客是解決來訪量缺乏、 來訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié)， 也是融創(chuàng)營銷的精髓和法寶，多年的操盤經(jīng)驗(yàn)和渠道營銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出系統(tǒng)拓客方略術(shù)：一、融創(chuàng)渠道模式構(gòu)建1、縱向網(wǎng)點(diǎn)布局：電 call 、巡展、派單、大客戶拜訪2、關(guān)鍵點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)流程、目標(biāo)分解到人到天、反應(yīng)、總結(jié)調(diào)整。3、渠道資源布局：老客戶、供

5、應(yīng)商、分銷公司、中介、媒體、銀行、政府、行業(yè)協(xié)會、商業(yè)協(xié)會、證券、高檔小區(qū)、高級幼兒園、EMBA資源，業(yè)內(nèi)組織二、融創(chuàng)渠道組織架構(gòu) 管理 1、渠道總監(jiān)：匯總、制定拓客地圖、拓客方案、分配落實(shí)拓客展點(diǎn)、組織各組培訓(xùn)。2、拓客執(zhí)行團(tuán)隊(duì)：各組主管分解各自任務(wù)，根據(jù)各自拓展反應(yīng)情況每日匯總客戶信息、客 戶維護(hù)。3、拓客保障組：籌劃部和內(nèi)勤籌劃公司：方案、活動建議、物料與企劃，團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)說辭。內(nèi)勤 ：客戶信息確認(rèn)、客戶數(shù)據(jù)建立、客戶信息匯總，費(fèi)用報(bào)銷與物料支持。4、渠道管理五大塊：渠道團(tuán)隊(duì)、分銷與中介、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人、全員營銷公司內(nèi)部、電商三、融創(chuàng)拓客流程解析1、有效設(shè)定拓客指標(biāo)：認(rèn)籌前：拓客量考核來訪量

6、考核認(rèn)購后：認(rèn)購量考核2、客戶地圖編制A、城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)類別、人脈資源構(gòu)成。B各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量 客戶類型規(guī)模。C工程附近小區(qū)3、團(tuán)隊(duì)組建及制度制定A、組建自有渠道營銷：組建二手經(jīng)紀(jì)人及社會資源掌握者，編制到渠道專員，確保管理。B其它渠道：供應(yīng)商、分銷、老客戶、朋友圈、中介、保險(xiǎn)、 4S 店、競品工程銷售人員、媒體、老市場 商戶帶頭人等。4、拓展 人脈資源拓展A、經(jīng)理總監(jiān)帶禮拜訪：黃金業(yè)主代頭大哥B全民營銷各部門需按指標(biāo)完成相應(yīng)拓客資源關(guān)鍵人及單位。C暖場活動收客。5、圈層營銷 - 飯局6、同業(yè)影響力房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)理人俱樂部四、融創(chuàng)后勤保障系統(tǒng)1、物料：硬件：折頁 、 單

7、頁 、 IPAD 、 拓客禮品 、 平面圖等物料軟件： 5 分鐘大客戶拜訪 PPT15 分鐘推介會 PPT數(shù)據(jù)管理：通過數(shù)據(jù)分析，尋找到最有效的渠道及管理方式。2、現(xiàn)場： 緊迫氣氛營造 全電子化流程高效準(zhǔn)確 客戶的效勞體驗(yàn)好舒適3、費(fèi)用報(bào)銷與控制及時(shí)報(bào)銷預(yù)算內(nèi)費(fèi)用及提供支持，超出預(yù)算外或大額費(fèi)用需領(lǐng)導(dǎo)審批。五、融創(chuàng)體系化的淘汰制度和獎勵制 度1、考核標(biāo)準(zhǔn)： 以簽約金額為第一標(biāo)準(zhǔn); 金額相同，以簽約套數(shù)為排號。2、淘汰制制度：月度考核大排名最后 1名淘汰； 工作態(tài)度散漫、不求上進(jìn)、屢次違反公司制度者淘汰； 出現(xiàn)重大工作失誤、影響公司利潤和聲譽(yù)者淘汰。3、競爭關(guān)系構(gòu)建： 冠亞季軍獎勵； 以月為單位的替換區(qū)域或資源調(diào)整互換； 淘汰：末位淘汰、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)降級。六、融創(chuàng)經(jīng)典營銷案例分析【案例 1 】蘇州御園融創(chuàng)接盤后半年業(yè)績是綠城的3 倍，解析融創(chuàng)營銷變革“十策【案例 2】望江府 4個月渠道蓄客 4000組，開盤熱銷 10 億【案例 3】之江 1 號金都、九龍倉、綠城 7 年三度易主，銷售慘淡，融創(chuàng) 4 個月實(shí)現(xiàn)熱銷【案例 4】關(guān)鍵圈層大客戶的維護(hù)方案 融創(chuàng)河濱之城大客戶分享【案例 5】平安銀行牽手融創(chuàng)河濱之城火爆蓄客【主講專家】JOY房地產(chǎn)資深營銷籌劃專家，蘇州融創(chuàng)綠城營銷副總經(jīng)理現(xiàn)任TOPIC房地產(chǎn)長三角區(qū)域營銷副總，上海某俱