策劃加油站作業(yè)——客戶描摹

1、Code of this report | 1 Copyright Beijing Centaline 2015策劃加油站作業(yè)客戶描摹投資顧問部 安志杰Code of this report | 2 Copyright Beijing Centaline 2014客戶背景 地域分布：京籍為主 客戶年齡結(jié)構(gòu)：3050歲為主家庭結(jié)構(gòu)：三口之家及三代同居居多15%55%30%港澳臺及外籍北京籍非京籍 年齡及職業(yè)特征：高知高智人群為主8%19%34%7%30%1%1%單身夫妻二人夫妻+單子女夫妻+多子女夫妻+子女+老人老人+中年夫妻空巢中年或老年2%17%63%15%3%職務(wù)構(gòu)成公司創(chuàng)辦人高層管理者中

2、層管理者一般員工其他3%20%33%23%15%7%0%5%10%15%20%25%30%35%20萬以下20-30萬30-50萬50-80萬80-100萬100萬以上家庭年收入家庭收入：30-50萬居多職務(wù)構(gòu)成：中層管理者為主客戶研究/定量Code of this report | 3 Copyright Beijing Centaline 201465%28%7%閑暇時間和家一起度過和朋友一起度過享受一個人的寧靜被訪客戶在閑暇時間多選擇和家人一起度過，具有較強的家庭生活觀念；除購房外，子女教育和大病醫(yī)療、養(yǎng)老經(jīng)費成為影響家庭儲蓄的重要方面。37%25%18%20%家庭儲蓄的目的（除購房外）

3、子女教育大病醫(yī)療養(yǎng)老經(jīng)費生活消費置業(yè)敏感點/生活態(tài)度客戶研究/定量Code of this report | 4 Copyright Beijing Centaline 20141%76%23%置業(yè)用途投資自住自住兼顧投資1、置業(yè)傾向客戶置業(yè)敏感點26%29%21%15%9%置業(yè)類型偏好高層小高層洋房疊拼別墅16%36%43%5%置業(yè)驅(qū)動因素結(jié)婚需要住房家庭結(jié)構(gòu)升級改善居住環(huán)境用于父母養(yǎng)老2、置業(yè)驅(qū)動因素被訪客戶置業(yè)用途以自住為主，部分客戶屬于自住兼投資；被訪客戶超半數(shù)選擇購買低總價的高層、小高層產(chǎn)品，洋房、疊拼等低密度產(chǎn)品客戶比較青睞，但對總價比較敏感改善居住環(huán)境、家庭結(jié)構(gòu)升級等，成為影響客

4、戶置業(yè)的首要驅(qū)動因素；教育配套和商業(yè)配套及環(huán)境成為客戶最為關(guān)注的項目配套。客戶研究/定量Code of this report | 5 Copyright Beijing Centaline 2014【德賢公館】訪談對象：甄經(jīng)理客戶語錄：方莊是北京最早的富人區(qū)，以古、城、群、星四大社區(qū)為主，但是主要建于90年代，以塔樓為主，當(dāng)時客戶對我們的板樓關(guān)注度很高，小區(qū)環(huán)境和停車很重要，原來的社區(qū)都很擠。區(qū)域里面的客戶南城的地緣情節(jié)挺重的，多以自己居住升級為主，特別關(guān)注住的舒服，家庭觀念很重，而且購買力也很強，如果產(chǎn)品真做的很好，有購買力，要控制總價，高層650-850萬是個坎，估計明年這個價格的房子會

5、很搶手，因為高價地使得房價提升較快，根據(jù)我們了解其他項目來看，別墅1500萬是個坎，這部分人一般是第一次購買別墅，比較看重附加值，低總價，未來會和我們的大面積平層產(chǎn)品形成一定競爭。因為南邊的客戶做生意的人多，財務(wù)觀念比較務(wù)實、物業(yè)服務(wù)要好。 客戶比較關(guān)注：舒適性、性價比、實用性客戶研究/定性Code of this report | 6 Copyright Beijing Centaline 2014客戶語錄：我是浙江人， 在大紅門這一帶做生意好些年了，因為生意上的原因，一直沒買什么像樣的住房，就住在方莊，現(xiàn)在生意比較穩(wěn)定了，買個房子比存銀行好。家里親戚，生意上的朋友，往來北京比較多。在南邊換

6、一套舒服點的房子，自己住，也能接待親戚朋友。環(huán)境要好，買房不是住個一年兩年，所以要有好的居住環(huán)境。生活要方便，北京這個堵車讓人頭疼，蒲黃榆路這邊很方便，不堵車。 客戶重點關(guān)注：生活便利度、環(huán)境舒適、親情【大紅門】訪談對象：程老板，48歲，服裝品牌代理商客戶研究/定性Code of this report | 7 Copyright Beijing Centaline 2014客戶語錄：我是北京人，從小生活在這。對南城也有很深的感情，要是買房也買個南城的房，能找個南城，住著習(xí)慣、舒服的地方。現(xiàn)在不和父母在一塊住，有點事情太不方便了，希望可以能和老人一塊住，看孩子也方便。我和父母都住的都是十幾年的

7、老房子了，屋子小，都是一居兩居的，空間也不合理，要是買房一定挑個好戶型的。還有就是價錢了，現(xiàn)在房子太貴了，不過也沒辦法，總價差不多就行。要是一家子一塊住可以把老房子賣掉一套交個首付什么的，另外一套出租著，也能補點貸款，壓力就沒那么大了。環(huán)境一定要好，這樣對老人和孩子生活有好處。 客戶比較關(guān)注：闔家團(tuán)圓、空間合理、環(huán)境舒適【崇文門】訪談對象：張先生，36歲，國有企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)客戶研究/定性Code of this report | 8 Copyright Beijing Centaline 2014客戶語錄：我在亦莊這邊開個小公司，也算是創(chuàng)業(yè)者了，在北京打拼了這么多年，始終沒下定決定買套房住。主要是生活沒穩(wěn)定下來，現(xiàn)在結(jié)婚了，掙得也可以了，準(zhǔn)備買個房子，有個自己的家。生活一定便捷，這邊雖然堵車還可以，但是出門不太方便，