第8章_采購談判和合同管理

1、第八章 采購談判和合同管理本章主要內(nèi)容：第一節(jié)第一節(jié) 采購談判采購談判第二節(jié)第二節(jié) 采購合同采購合同第一節(jié)第一節(jié) 采購談判采購談判一、采購談判的含義及適用條件（一）采購談判的含義（二）采購談判的適用條件（一）采購談判的含義談判談判雙方面對面會談的一種形式。雙方面對面會談的一種形式。其宗旨：其宗旨：一是在對自己有利的前提下要考慮對方利益；一是在對自己有利的前提下要考慮對方利益；二是在滿足自己需要時，要得到對方認(rèn)可。二是在滿足自己需要時，要得到對方認(rèn)可。 采購談判采購談判是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項進行反復(fù)磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。品種品種規(guī)格規(guī)格技

2、術(shù)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量保證質(zhì)量保證訂購數(shù)量訂購數(shù)量包裝要求包裝要求售后服務(wù)售后服務(wù)價格價格交貨日期與地點交貨日期與地點運輸方式運輸方式付款條件付款條件（二）采購談判的適用條件結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機器設(shè)備的采購。多家供貨廠商互相競爭。采購的商品供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制或向國外采購，或可用其他替代商品。需用的商品經(jīng)公開招標(biāo)，但開標(biāo)結(jié)果在規(guī)格、價格、交貨日期、付款條件等方面無一供貨廠商能滿足要求。需用的商品，原采購合同期滿、市場行情有變化并且采購金額較大。采購談判的要素采購談判的要素情報情報M供貨方的產(chǎn)銷能力供貨方的產(chǎn)銷能力M服務(wù)水平服務(wù)水平M產(chǎn)品的市場供求產(chǎn)品的市場供求M價格動態(tài)等價格動態(tài)

3、等權(quán)利權(quán)利競爭的權(quán)利競爭的權(quán)利冒險的權(quán)利冒險的權(quán)利專門技術(shù)權(quán)利專門技術(shù)權(quán)利先例的權(quán)利先例的權(quán)利說服的權(quán)利說服的權(quán)利時間時間 大多數(shù)重要的讓步和決大多數(shù)重要的讓步和決定，都是在定，都是在接近談判截接近談判截止期限止期限才發(fā)生的。才發(fā)生的。 要等待最有利的時機要等待最有利的時機. . 向?qū)Ψ斤@示自己的最后向?qū)Ψ斤@示自己的最后期限，逼迫對方在最短期限，逼迫對方在最短時間里做出讓步時間里做出讓步談判的過程就是運用所掌握的談判的過程就是運用所掌握的情報情報，行使所具有的，行使所具有的權(quán)利權(quán)利，以達到自己目標(biāo)的一個以達到自己目標(biāo)的一個時間時間過程。過程。二、采購談判的程序（一）準(zhǔn)備階段（一）準(zhǔn)備階段（二）

4、開局階段（二）開局階段（三）正式洽談階段（三）正式洽談階段（四）成交階段（四）成交階段（一）準(zhǔn)備階段確定談判的目標(biāo)；確定談判的目標(biāo)；2明確談判的內(nèi)容；明確談判的內(nèi)容；3 1制定談判策略；制定談判策略；3 3在談判內(nèi)容較復(fù)雜時的人員安排。在談判內(nèi)容較復(fù)雜時的人員安排。5整理和計劃在談判中的一些問題；整理和計劃在談判中的一些問題；3 4制定談判策略安排談判進程：先討論什么問題？后討論什么問題？在哪些方面采購者愿意妥協(xié)？在哪些方面堅定立場？談判團隊由哪些人組成？為每一個目標(biāo)確立談判范圍和指標(biāo)。（二）開局階段1進一步加深彼此的了解和溝通；2洞察對方，調(diào)整策略；3刺激對方的興趣；4共同設(shè)計談判程序。開局

5、的目標(biāo)認(rèn)真創(chuàng)造一種適合談判的環(huán)境。談判場所溫暖、舒適，氣氛友好、和諧，東道主熱情、好客。（三）正式洽談階段開始洽談階段業(yè)務(wù)洽談階段摸底階段磋商階段（四）成交階段草擬經(jīng)磋商所達成的協(xié)議初稿，經(jīng)雙方進一步修改認(rèn)可，簽訂正式協(xié)議書，據(jù)以簽訂正式合同。三、談判成功的關(guān)鍵因素l要具備必勝的信念，敢于面對任何困難和挑戰(zhàn)l談判者要有耐心，要很好地控制自己的情緒l談判者要有誠意l善于樹立第一印象l營造和睦的談判氛圍l表述準(zhǔn)確、有效l采用穩(wěn)健的談判方式l拒絕方式要正確l正確使用臆測四、一些常用的談判技巧（一）買方占優(yōu)勢時的談判技巧（二）買方處于劣勢時的談判技巧（一）買方占優(yōu)勢時的談判技巧借刀殺人借刀殺人化整為零

6、化整為零壓迫降價壓迫降價（二）買方處于劣勢時的談判技巧迂回戰(zhàn)術(shù)迂回戰(zhàn)術(shù)預(yù)算不足預(yù)算不足釜底抽薪釜底抽薪案例案例 鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線采購的談判鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線采購的談判江西某市江西某市G工廠與工廠與C進口公司聯(lián)合組團赴法國巴進口公司聯(lián)合組團赴法國巴黎與法國黎與法國P公司談判鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線公司談判鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線的技術(shù)與商務(wù)條件，由于工程進度要求，此行希的技術(shù)與商務(wù)條件，由于工程進度要求，此行希望能夠在過去雙方技術(shù)交流的基礎(chǔ)上完成最終簽望能夠在過去雙方技術(shù)交流的基礎(chǔ)上完成最終簽署合同的談判。署合同的談判。該談判組共有各類專家該談判組共有各類專家9人，時間定為兩周。人

7、，時間定為兩周。帶隊的是工廠的帶隊的是工廠的F廠長與廠長與C公司主管業(yè)務(wù)部門的公司主管業(yè)務(wù)部門的B經(jīng)理，陣容雖說不上龐大，可力量不能小視，擺經(jīng)理，陣容雖說不上龐大，可力量不能小視，擺出一幅決戰(zhàn)的架勢。出一幅決戰(zhàn)的架勢。談判過程：由順利陷入困境談判過程：由順利陷入困境到了巴黎后，法方到了巴黎后，法方P公司總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、設(shè)備經(jīng)理、公司總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、設(shè)備經(jīng)理、律師迎戰(zhàn)中方談判組。技術(shù)談判僅用了兩天雙方即交換了律師迎戰(zhàn)中方談判組。技術(shù)談判僅用了兩天雙方即交換了意見，進入了草擬技術(shù)文件的階段。意見，進入了草擬技術(shù)文件的階段。當(dāng)進入價格談判時，法方態(tài)度開始強硬，當(dāng)進入價格談判時，法方態(tài)度開始強硬，

8、480萬美元的報萬美元的報價，不論中方怎么說，在調(diào)整價，不論中方怎么說，在調(diào)整5%的價格后，就不動了。的價格后，就不動了。為了充分利用時間，中方建議價格談判與合同文本談判同為了充分利用時間，中方建議價格談判與合同文本談判同時進行，法方表示同意。雙方將人員分成兩組，繼續(xù)談判。時進行，法方表示同意。雙方將人員分成兩組，繼續(xù)談判。在法方律師與中方在法方律師與中方B經(jīng)理的努力下，合同文本的大部分條經(jīng)理的努力下，合同文本的大部分條款在兩天之中也談得差不多了，但價格小組的談判幾近?？钤趦商熘幸舱劦貌畈欢嗔?，但價格小組的談判幾近停頓。頓。更嚴(yán)重的是更嚴(yán)重的是P公司的總經(jīng)理不露面了，當(dāng)問及對方律師時，公司的

9、總經(jīng)理不露面了，當(dāng)問及對方律師時，答案是答案是“他到國外開會去了。什么時候回來不知道他到國外開會去了。什么時候回來不知道”。中。中方談判組陷于困境。方談判組陷于困境。談判陷入僵局，怎么辦？談判陷入僵局，怎么辦？法方在想什么？中方應(yīng)如何辦？一周不到，談判法方在想什么？中方應(yīng)如何辦？一周不到，談判就中斷了，是回國還是繼續(xù)留下？雖然對價格手就中斷了，是回國還是繼續(xù)留下？雖然對價格手上還有余地，但能否讓出？讓出后是否就能成交上還有余地，但能否讓出？讓出后是否就能成交呢？談判組圍繞這些問題進行了認(rèn)真分析。呢？談判組圍繞這些問題進行了認(rèn)真分析。最后統(tǒng)一的意見是：先沉住氣，進一步摸清情況最后統(tǒng)一的意見是：先

10、沉住氣，進一步摸清情況后，再做打算。后，再做打算。于是決定分頭行動，一部分人收集市場信息，以于是決定分頭行動，一部分人收集市場信息，以分析價格條件；一部分人把握談判形勢，分析價格條件；一部分人把握談判形勢，B經(jīng)理經(jīng)理設(shè)法與對方律師接觸拉關(guān)系，套信息。設(shè)法與對方律師接觸拉關(guān)系，套信息。調(diào)整行動方案調(diào)整行動方案經(jīng)理將情況與談判組人員溝通后，決定經(jīng)理將情況與談判組人員溝通后，決定縮短在法逗留時間，利用縮短在法逗留時間，利用天調(diào)查研天調(diào)查研究并適當(dāng)參觀巴黎文化景點，同時再通過究并適當(dāng)參觀巴黎文化景點，同時再通過律師與公司聯(lián)系一次，看總經(jīng)理是否回律師與公司聯(lián)系一次，看總經(jīng)理是否回巴黎或是否愿意恢復(fù)談判，

11、在決定具體回巴黎或是否愿意恢復(fù)談判，在決定具體回國日期與航班。國日期與航班。兩天后，經(jīng)理與律師通話，得知經(jīng)理兩天后，經(jīng)理與律師通話，得知經(jīng)理仍未回國，于是全團決定提前回國。仍未回國，于是全團決定提前回國。又見曙光又見曙光中方回國一個月后，律師來電，說公司中方回國一個月后，律師來電，說公司總經(jīng)理回國后即與其交換了意見，他表示總經(jīng)理回國后即與其交換了意見，他表示歉意，但同時表示重視與中方的交易，若歉意，但同時表示重視與中方的交易，若中方邀請，他們可組團來華談判。雙方很中方邀請，他們可組團來華談判。雙方很快辦妥了相關(guān)手續(xù)。快辦妥了相關(guān)手續(xù)。繼續(xù)談判，簽署合同繼續(xù)談判，簽署合同由于這是上次談判的繼續(xù)，

12、雙方均同意先談關(guān)鍵由于這是上次談判的繼續(xù)，雙方均同意先談關(guān)鍵分歧點。雖然在巴黎時雙方差距有，但這分歧點。雖然在巴黎時雙方差距有，但這次談判雙方真正體現(xiàn)了互相配合求公正的態(tài)度。次談判雙方真正體現(xiàn)了互相配合求公正的態(tài)度。公司承擔(dān)了的差距，加上在巴黎談判時公司承擔(dān)了的差距，加上在巴黎談判時改善的，總量達；中方承擔(dān)了改善的，總量達；中方承擔(dān)了28%的差距，退讓似乎比法方大，但總體差不多。雙的差距，退讓似乎比法方大，但總體差不多。雙方人員迅速整理交易內(nèi)容及合同文本，中方組織方人員迅速整理交易內(nèi)容及合同文本，中方組織人員打印合同。人員打印合同。 啟示啟示及時守住手中條件及時守住手中條件 審視談判形勢審視談

13、判形勢 抓住再談判的時機抓住再談判的時機 內(nèi)部統(tǒng)一內(nèi)部統(tǒng)一 采購談判實戰(zhàn)案例采購談判實戰(zhàn)案例是今年是今年6月份的事兒。當(dāng)時我來長三角的一家韓企代表處任經(jīng)理不月份的事兒。當(dāng)時我來長三角的一家韓企代表處任經(jīng)理不久（全面負(fù)責(zé)，其中一部分業(yè)務(wù)是為韓國工廠采購筆記本電池的相久（全面負(fù)責(zé)，其中一部分業(yè)務(wù)是為韓國工廠采購筆記本電池的相關(guān)部件），很想有所作為。正巧趕上了鎳片供應(yīng)商發(fā)來最后通牒關(guān)部件），很想有所作為。正巧趕上了鎳片供應(yīng)商發(fā)來最后通牒-倫敦金屬交易所鎳錠飚升，從三日后鎳片價格上調(diào)倫敦金屬交易所鎳錠飚升，從三日后鎳片價格上調(diào)30%! 我抄過多年的股票，看了我抄過多年的股票，看了K線圖后確實覺得鎳價這

14、次是向上有效突線圖后確實覺得鎳價這次是向上有效突破！我一面安慰供應(yīng)商，講解我司的經(jīng)營理念、信譽，一面向總部破！我一面安慰供應(yīng)商，講解我司的經(jīng)營理念、信譽，一面向總部提交了鎳價在未來幾個月內(nèi)會進一步巨幅上漲的報告及供應(yīng)商的通提交了鎳價在未來幾個月內(nèi)會進一步巨幅上漲的報告及供應(yīng)商的通牒。總部授權(quán)我務(wù)必全力解決。牒?？偛渴跈?quán)我務(wù)必全力解決。 我的對手實力雄厚，鎳帶加工在國內(nèi)屬一屬二，鎳片加工也具規(guī)模。我的對手實力雄厚，鎳帶加工在國內(nèi)屬一屬二，鎳片加工也具規(guī)模。技術(shù)、設(shè)備、模具開發(fā)速度、交貨期、服務(wù)、商務(wù)信息及反應(yīng)速度技術(shù)、設(shè)備、模具開發(fā)速度、交貨期、服務(wù)、商務(wù)信息及反應(yīng)速度都不錯（在我的供應(yīng)商里排第

15、一，也是唯一免檢的）。而我司的鎳都不錯（在我的供應(yīng)商里排第一，也是唯一免檢的）。而我司的鎳片采購量及模具開發(fā)才每月片采購量及模具開發(fā)才每月3萬美元左右。另外我和他們的銷售總?cè)f美元左右。另外我和他們的銷售總監(jiān)處得象老朋友一樣。監(jiān)處得象老朋友一樣。 但是我必須談判！我和采購擔(dān)當(dāng)開始不斷地重復(fù)說他但是我必須談判！我和采購擔(dān)當(dāng)開始不斷地重復(fù)說他們廠的鎳片太貴了，比我們潛在供應(yīng)商的高們廠的鎳片太貴了，比我們潛在供應(yīng)商的高50%、模、模具費高一倍！總部命令我把鎳片的價格從現(xiàn)在的水平具費高一倍！總部命令我把鎳片的價格從現(xiàn)在的水平上降下來，因為它削弱了我們的競爭力（其實鎳片只上降下來，因為它削弱了我們的競爭力

16、（其實鎳片只占全部材料成本的占全部材料成本的1%）。所以我要去他們那里談降）。所以我要去他們那里談降價幅度的問題，而且是要和總經(jīng)理談。價幅度的問題，而且是要和總經(jīng)理談。 他們的銷售總監(jiān)跳起來了，殺到我的辦公桌前。來得他們的銷售總監(jiān)跳起來了，殺到我的辦公桌前。來得正好，我給他提供了正好，我給他提供了3份我們的降價理由資料（我們份我們的降價理由資料（我們計算的單價），計算依據(jù)計算的單價），計算依據(jù)-我就任時要求他們報我就任時要求他們報價時提供的成本結(jié)構(gòu)表。材料純重量是讓我們外觀設(shè)價時提供的成本結(jié)構(gòu)表。材料純重量是讓我們外觀設(shè)計人員利用軟件算的，我把額外損耗定在計人員利用軟件算的，我把額外損耗定在3

17、0%，因為，因為可以回收，加工費以前銷售總監(jiān)不經(jīng)意透露為可以回收，加工費以前銷售總監(jiān)不經(jīng)意透露為8萬人萬人民幣民幣/噸。我送他走時特意經(jīng)過了一家鎳片加工廠，噸。我送他走時特意經(jīng)過了一家鎳片加工廠，告訴他這家主動要求為我們免費制作模具，而且回收告訴他這家主動要求為我們免費制作模具，而且回收加工費是加工費是4萬人民幣萬人民幣/噸。噸。 談判時我是和我的上司商務(wù)代表還有相關(guān)采購擔(dān)當(dāng)一談判時我是和我的上司商務(wù)代表還有相關(guān)采購擔(dān)當(dāng)一起去的，當(dāng)然我方幾乎只有我一個人發(fā)言，上司只是起去的，當(dāng)然我方幾乎只有我一個人發(fā)言，上司只是最后說了句：我們該走了（用韓國語）。對方總經(jīng)理最后說了句：我們該走了（用韓國語）。

18、對方總經(jīng)理很直接，開場白是先假惺惺地恭維我準(zhǔn)備的很辛苦，很直接，開場白是先假惺惺地恭維我準(zhǔn)備的很辛苦，但是呢，資料不符合實際情況。當(dāng)我要回?fù)魰r，他說但是呢，資料不符合實際情況。當(dāng)我要回?fù)魰r，他說是不是我這個新來的經(jīng)理對過去商務(wù)代表決策的單價是不是我這個新來的經(jīng)理對過去商務(wù)代表決策的單價表示懷疑。？！我回答：這次我們一起來表示懷疑。？！我回答：這次我們一起來的目的就是更正過去的單價，過去的單價是我們在新的目的就是更正過去的單價，過去的單價是我們在新進入中國時為了生產(chǎn)急需，沒有考慮價格因素；我們進入中國時為了生產(chǎn)急需，沒有考慮價格因素；我們選擇貴司是因為質(zhì)量尚好，過去的決策是完全正確的；選擇貴司是

19、因為質(zhì)量尚好，過去的決策是完全正確的；但是現(xiàn)在我們到了該考慮成本的時候了。接下來我方但是現(xiàn)在我們到了該考慮成本的時候了。接下來我方的三個人先翻開了資料的三個人先翻開了資料-12個個EXCEL計算過程表計算過程表和圖紙等。和圖紙等。 對方為了在這次有色金屬漲價時保持即得利潤率和完全轉(zhuǎn)嫁成本，對方為了在這次有色金屬漲價時保持即得利潤率和完全轉(zhuǎn)嫁成本，把材料費比例夸大到把材料費比例夸大到60-80%，我們的計算是，我們的計算是20-40%。即使按對。即使按對方提出的額外損耗有的可達方提出的額外損耗有的可達100%計算，用總重量計算，用總重量*目前市場大約的目前市場大約的鎳帶（鎳片的材料）價計算幾個典

20、型品種材料費絕對值也就那么一鎳帶（鎳片的材料）價計算幾個典型品種材料費絕對值也就那么一點點兒。我說我相信貴司的成本核算是嚴(yán)肅的，所以引用單價構(gòu)成點點兒。我說我相信貴司的成本核算是嚴(yán)肅的，所以引用單價構(gòu)成表里的利潤外的其他費用（加工費等攤削），再引用貴司要求的表里的利潤外的其他費用（加工費等攤削），再引用貴司要求的15%的的“合理合理”利潤率，結(jié)果利潤率，結(jié)果“合理單價合理單價”比我們過去的成交價高比我們過去的成交價高一倍以上！一倍以上！ 對方的工程部經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)都出場了。盡管提出了很多雜亂的質(zhì)對方的工程部經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)都出場了。盡管提出了很多雜亂的質(zhì)疑，但是他們無法拿出什么相差甚遠(yuǎn)的結(jié)果。談

21、判結(jié)束！告別時，疑，但是他們無法拿出什么相差甚遠(yuǎn)的結(jié)果。談判結(jié)束！告別時，我沒有和總經(jīng)理握手。我沒有和總經(jīng)理握手。 幾天后對方發(fā)來了新的單價表（要求漲幅下調(diào)為幾天后對方發(fā)來了新的單價表（要求漲幅下調(diào)為2%-5%），銷售），銷售總監(jiān)一再向我說他們的總經(jīng)理是多么多么的欣賞我，并說他和總經(jīng)總監(jiān)一再向我說他們的總經(jīng)理是多么多么的欣賞我，并說他和總經(jīng)理會非常高興地全力支持象我這樣的人的工作，我說漲多少就多少。理會非常高興地全力支持象我這樣的人的工作，我說漲多少就多少。我們的商務(wù)代表這時的話是：夠可以了！結(jié)束了。我們的商務(wù)代表這時的話是：夠可以了！結(jié)束了。 第二節(jié)第二節(jié) 采購合同簽訂采購合同簽訂1. 合同

22、介紹合同介紹 1.1 甲方甲方(采購方采購方) 甲方名稱甲方名稱 通信地址通信地址 聯(lián)系人聯(lián)系人 電話、傳真電話、傳真 E-Mail 1.2 乙方乙方(供應(yīng)商供應(yīng)商) 乙方名稱乙方名稱 通信地址通信地址 聯(lián)系人聯(lián)系人 電話、傳真電話、傳真 E-Mail 1.3合同目的合同目的 提示：說明甲方向乙方采購何種物品，經(jīng)雙方協(xié)商后確定本采購提示：說明甲方向乙方采購何種物品，經(jīng)雙方協(xié)商后確定本采購合同。合同。 某企業(yè)采購合同范本某企業(yè)采購合同范本2. 術(shù)語、關(guān)鍵詞解釋術(shù)語、關(guān)鍵詞解釋 術(shù)語、關(guān)鍵詞術(shù)語、關(guān)鍵詞 解釋解釋 物品物品 系指供應(yīng)商按合同要求，需向采購方提供系指供應(yīng)商按合同要求，需向采購方提供的

23、一切軟件、硬件及相關(guān)的技術(shù)資料。的一切軟件、硬件及相關(guān)的技術(shù)資料。 服務(wù)服務(wù) 系指根據(jù)合同，供應(yīng)商承擔(dān)與供貨有關(guān)的系指根據(jù)合同，供應(yīng)商承擔(dān)與供貨有關(guān)的輔助服務(wù)，比如運輸、保險以及其它的伴隨服輔助服務(wù)，比如運輸、保險以及其它的伴隨服務(wù)，比如安裝、調(diào)試、提供技術(shù)援助、培訓(xùn)等。務(wù)，比如安裝、調(diào)試、提供技術(shù)援助、培訓(xùn)等。 3. 采購物品說明采購物品說明 3.1 采購物品及說明采購物品及說明 3.2 技術(shù)指標(biāo)和質(zhì)量要求技術(shù)指標(biāo)和質(zhì)量要求 4. 合同價格和支付方式合同價格和支付方式 4.1 本合同總價格為本合同總價格為(人民幣大寫人民幣大寫)： 4.2 預(yù)付款。甲方于本合同簽署之日起，在預(yù)付款。甲方于本合

24、同簽署之日起，在15 日內(nèi)，日內(nèi)，將合同總成交價的將合同總成交價的 20% ，即人民幣，即人民幣( 元元)，作為預(yù)付款支，作為預(yù)付款支付給乙方。乙方在收到上述款項后，以傳真向甲方確認(rèn)。如付給乙方。乙方在收到上述款項后，以傳真向甲方確認(rèn)。如甲方不按上述規(guī)定準(zhǔn)時支付預(yù)付款，則交貨期作相應(yīng)的順延甲方不按上述規(guī)定準(zhǔn)時支付預(yù)付款，則交貨期作相應(yīng)的順延. 4.3 發(fā)貨款。乙方按合同規(guī)定在發(fā)貨時，將有關(guān)運輸提發(fā)貨款。乙方按合同規(guī)定在發(fā)貨時，將有關(guān)運輸提單或自提單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單和質(zhì)量證書，以可靠方式寄單或自提單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單和質(zhì)量證書，以可靠方式寄遞給甲方。甲方收到以上單據(jù)的次日起遞給甲方。甲方收到以

25、上單據(jù)的次日起 15 日內(nèi)，將合同總?cè)諆?nèi)，將合同總成交價的成交價的 40% ，即人民幣，即人民幣( 元元)，作為發(fā)貨款支付給乙方。，作為發(fā)貨款支付給乙方。乙方在收到上述款項后乙方在收到上述款項后,以傳真向甲方確認(rèn)。以傳真向甲方確認(rèn)。 4.4 驗收款。在采購物品通過甲方的驗收之后，甲方在驗收款。在采購物品通過甲方的驗收之后，甲方在 15 日內(nèi)，將合同總成交價的日內(nèi)，將合同總成交價的 40% ，即人民幣，即人民幣( 元元)，作為，作為驗收款支付給乙方。乙方在收到上述款項后，以傳真向甲方驗收款支付給乙方。乙方在收到上述款項后，以傳真向甲方確認(rèn)。確認(rèn)。 4.5 甲方和乙方應(yīng)以書面方式相互通知各方的開戶

26、銀行、甲方和乙方應(yīng)以書面方式相互通知各方的開戶銀行、帳戶名稱、帳號。開戶銀行、帳戶名稱、帳號如有變更，變帳戶名稱、帳號。開戶銀行、帳戶名稱、帳號如有變更，變更一方應(yīng)在合同規(guī)定的相關(guān)付款期限前二十天內(nèi)以書面方式更一方應(yīng)在合同規(guī)定的相關(guān)付款期限前二十天內(nèi)以書面方式通知對方，如未按時通知或通知有誤而影響結(jié)算者應(yīng)負(fù)逾期通知對方，如未按時通知或通知有誤而影響結(jié)算者應(yīng)負(fù)逾期付款的責(zé)任。付款的責(zé)任。 5. 交貨與交貨方式交貨與交貨方式 5.1 乙方于本合同簽署之日起，在乙方于本合同簽署之日起，在30 日內(nèi)，將甲方采日內(nèi)，將甲方采購的物品全部送達指定地點。購的物品全部送達指定地點。 交貨地點：交貨地點： 5.

27、2 乙方應(yīng)在交貨前乙方應(yīng)在交貨前 7 日內(nèi)，以電話或傳真向甲方提供日內(nèi)，以電話或傳真向甲方提供交貨計劃交貨計劃(內(nèi)容包括合同號、設(shè)備名稱、型號規(guī)格、數(shù)量、重內(nèi)容包括合同號、設(shè)備名稱、型號規(guī)格、數(shù)量、重量和體積的約數(shù)、交貨時間、地點、運輸安排量和體積的約數(shù)、交貨時間、地點、運輸安排)。甲方應(yīng)及時。甲方應(yīng)及時作好準(zhǔn)備，辦妥一切接貨手續(xù)作好準(zhǔn)備，辦妥一切接貨手續(xù),在貨物到達后四十八小時內(nèi)提在貨物到達后四十八小時內(nèi)提運完畢。運完畢。 5.3 甲方對乙方交付的物品，均應(yīng)妥善接收并按設(shè)備儲甲方對乙方交付的物品，均應(yīng)妥善接收并按設(shè)備儲存的環(huán)境條件規(guī)定保管。對于因乙方誤發(fā)、多發(fā)或少發(fā)的物存的環(huán)境條件規(guī)定保管。

28、對于因乙方誤發(fā)、多發(fā)或少發(fā)的物品，甲方應(yīng)負(fù)責(zé)妥善保管，并及時通知乙方查處，由此發(fā)生品，甲方應(yīng)負(fù)責(zé)妥善保管，并及時通知乙方查處，由此發(fā)生的費用由乙方負(fù)擔(dān)。的費用由乙方負(fù)擔(dān)。 5.4 本合同所有物品運抵甲方現(xiàn)場后，雙方代表共同參本合同所有物品運抵甲方現(xiàn)場后，雙方代表共同參加開箱檢驗。如設(shè)備外包裝完好無損，但箱內(nèi)設(shè)備發(fā)現(xiàn)短缺加開箱檢驗。如設(shè)備外包裝完好無損，但箱內(nèi)設(shè)備發(fā)現(xiàn)短缺或損傷，應(yīng)由乙方負(fù)責(zé)補足或修理，其相關(guān)費用由乙方負(fù)擔(dān)?；驌p傷，應(yīng)由乙方負(fù)責(zé)補足或修理，其相關(guān)費用由乙方負(fù)擔(dān)。6. 安裝、調(diào)試與驗收安裝、調(diào)試與驗收 6.1 乙方派遣技術(shù)人員按合同規(guī)定的日程完成乙方派遣技術(shù)人員按合同規(guī)定的日程完成

29、“采購物采購物品品”的安裝和調(diào)試工作，并對甲方人員進行技術(shù)指導(dǎo)，保證的安裝和調(diào)試工作，并對甲方人員進行技術(shù)指導(dǎo)，保證使使“采購物品采購物品”達到預(yù)定的性能指標(biāo)。達到預(yù)定的性能指標(biāo)。 6.2 在安裝調(diào)試過程中，甲方應(yīng)提供各種配合條件和所在安裝調(diào)試過程中，甲方應(yīng)提供各種配合條件和所需稱職的技術(shù)人員和輔助人員，在乙方技術(shù)人員的指導(dǎo)下配需稱職的技術(shù)人員和輔助人員，在乙方技術(shù)人員的指導(dǎo)下配合乙方進行安裝、調(diào)試和其他輔助工作。合乙方進行安裝、調(diào)試和其他輔助工作。 6.3 乙方安裝調(diào)試完畢后，甲方組織人員對采購物品進乙方安裝調(diào)試完畢后，甲方組織人員對采購物品進行驗收測試，將驗收測試情況記錄在行驗收測試，將驗

30、收測試情況記錄在采購物品驗收報告采購物品驗收報告中。如果甲方發(fā)現(xiàn)采購物品中存在缺陷，雙方應(yīng)當(dāng)視問題的中。如果甲方發(fā)現(xiàn)采購物品中存在缺陷，雙方應(yīng)當(dāng)視問題的嚴(yán)重性給出合適的處理措施。嚴(yán)重性給出合適的處理措施。(1)如果采購物品存在嚴(yán)重的如果采購物品存在嚴(yán)重的缺陷，則退回給乙方。乙方應(yīng)當(dāng)給出糾正缺陷，雙方協(xié)商第缺陷，則退回給乙方。乙方應(yīng)當(dāng)給出糾正缺陷，雙方協(xié)商第二次驗收的時間。乙方應(yīng)當(dāng)賠償給甲方造成的損失。二次驗收的時間。乙方應(yīng)當(dāng)賠償給甲方造成的損失。(2)如如果采購物品存在一些輕微的缺陷，則乙方應(yīng)當(dāng)給出糾正缺陷果采購物品存在一些輕微的缺陷，則乙方應(yīng)當(dāng)給出糾正缺陷的措施，雙方協(xié)商是否需要第二次驗收。

31、的措施，雙方協(xié)商是否需要第二次驗收。 6.3 當(dāng)所有的采購物品都通過甲方的驗收后，雙方責(zé)任當(dāng)所有的采購物品都通過甲方的驗收后，雙方責(zé)任人簽字認(rèn)可，采購物品正式交付給甲方。之后，甲方將驗收人簽字認(rèn)可，采購物品正式交付給甲方。之后，甲方將驗收款款(見合同條款見合同條款4.3)支付給乙方。支付給乙方。7. 品質(zhì)保證與維護品質(zhì)保證與維護 7.1 乙方保證提供給甲方的乙方保證提供給甲方的“采購物品采購物品”是全新的、技是全新的、技術(shù)是先進的、質(zhì)量是良好的、性能是穩(wěn)定可靠的、數(shù)量是完術(shù)是先進的、質(zhì)量是良好的、性能是穩(wěn)定可靠的、數(shù)量是完整無缺的。整無缺的。 7.2 乙方承諾質(zhì)量保證期：采購物品通過驗收之日起

32、，乙方承諾質(zhì)量保證期：采購物品通過驗收之日起，系統(tǒng)軟硬件保修六個月。本保證不包含由于甲方不當(dāng)?shù)牟僮飨到y(tǒng)軟硬件保修六個月。本保證不包含由于甲方不當(dāng)?shù)牟僮骰蛐蘩碓斐傻暮蠊??；蛐蘩碓斐傻暮蠊?7.3 在保修期內(nèi)，乙方負(fù)責(zé)對其提供的硬件設(shè)備、軟件在保修期內(nèi)，乙方負(fù)責(zé)對其提供的硬件設(shè)備、軟件和系統(tǒng)進行維護或維修，不收取任何費用。保修期結(jié)束后乙和系統(tǒng)進行維護或維修，不收取任何費用。保修期結(jié)束后乙方依然負(fù)責(zé)對所售設(shè)備進行維護或維修，其間產(chǎn)生的材料費方依然負(fù)責(zé)對所售設(shè)備進行維護或維修，其間產(chǎn)生的材料費用由甲方承擔(dān)。在設(shè)備保修期結(jié)束后一旦甲方要求進行升級用由甲方承擔(dān)。在設(shè)備保修期結(jié)束后一旦甲方要求進行升級和改

33、造，乙方保證提供相應(yīng)的服務(wù)，此項費用由甲方承擔(dān)。和改造，乙方保證提供相應(yīng)的服務(wù)，此項費用由甲方承擔(dān)。 7.4 如果采購物品在保修期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題，乙方收到如果采購物品在保修期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題，乙方收到甲方維護要求后，在甲方維護要求后，在24小時內(nèi)作出響應(yīng)小時內(nèi)作出響應(yīng);遇有嚴(yán)重技術(shù)問題，遇有嚴(yán)重技術(shù)問題，重大故障，需要現(xiàn)場維護，乙方應(yīng)在重大故障，需要現(xiàn)場維護，乙方應(yīng)在24小時內(nèi)到達甲方現(xiàn)場小時內(nèi)到達甲方現(xiàn)場(在交通允許的情況下在交通允許的情況下)。8. 違約與賠償違約與賠償 8.1 甲方違約處理：甲方違約處理： (1)如甲方不按照本合同第四條規(guī)定準(zhǔn)時支付款項時，如甲方不按照本合同第四條規(guī)定準(zhǔn)時支

34、付款項時，應(yīng)從最遲付款日的次日起，每日向乙方償付逾期付款部分應(yīng)從最遲付款日的次日起，每日向乙方償付逾期付款部分總值的萬分之三的違約金。此項違約金額以逾期付款部分總值的萬分之三的違約金。此項違約金額以逾期付款部分總值的百分之五為限度?？傊档陌俜种鍨橄薅?。 (2)如因甲方原因致使設(shè)備安裝順延，乙方技術(shù)人員如因甲方原因致使設(shè)備安裝順延，乙方技術(shù)人員由此滯留在安裝地點的一切費用，均由甲方負(fù)責(zé)。由此滯留在安裝地點的一切費用，均由甲方負(fù)責(zé)。 8.2 乙方違約處理：乙方違約處理： 如乙方不按照本合同的規(guī)定準(zhǔn)時交貨，乙方應(yīng)從最遲如乙方不按照本合同的規(guī)定準(zhǔn)時交貨，乙方應(yīng)從最遲交貨日的次日起，每日向甲方支付延遲

35、交貨部分貨款的萬交貨日的次日起，每日向甲方支付延遲交貨部分貨款的萬分之三的違約金。此項違約金額以逾期移交設(shè)備部分貨款分之三的違約金。此項違約金額以逾期移交設(shè)備部分貨款的總值的百分之五為限度。的總值的百分之五為限度。 9. 保密保密 9.1 乙方提供給甲方的技術(shù)資料、信息、計算機軟件、乙方提供給甲方的技術(shù)資料、信息、計算機軟件、專有技術(shù)、設(shè)計方案等知識產(chǎn)權(quán)及價格條款等商業(yè)秘密和專有技術(shù)、設(shè)計方案等知識產(chǎn)權(quán)及價格條款等商業(yè)秘密和技術(shù)秘密，甲方應(yīng)采取保密措施，予以嚴(yán)密保守。技術(shù)秘密，甲方應(yīng)采取保密措施，予以嚴(yán)密保守。 9.2 除為了維護操作相關(guān)設(shè)備而需接觸乙方有關(guān)技術(shù)除為了維護操作相關(guān)設(shè)備而需接觸乙

36、方有關(guān)技術(shù)資料等商業(yè)秘密和技術(shù)秘密的甲方有關(guān)人員外，甲方同意資料等商業(yè)秘密和技術(shù)秘密的甲方有關(guān)人員外，甲方同意不向其他人員泄露乙方的任何保密信息，也不向任何第三不向其他人員泄露乙方的任何保密信息，也不向任何第三方轉(zhuǎn)讓、交換或泄漏乙方提供的上述商業(yè)秘密和技術(shù)秘密方轉(zhuǎn)讓、交換或泄漏乙方提供的上述商業(yè)秘密和技術(shù)秘密等，或擅自出版以上等，或擅自出版以上“技術(shù)資料技術(shù)資料”，如違反本條規(guī)定致使，如違反本條規(guī)定致使乙方遭受損失，甲方應(yīng)負(fù)法律責(zé)任，并賠償由此引起的直乙方遭受損失，甲方應(yīng)負(fù)法律責(zé)任，并賠償由此引起的直接和可能的經(jīng)濟損失。接和可能的經(jīng)濟損失。 9.3 甲方的保密義務(wù)期限為自本合同生效之日起至本甲

37、方的保密義務(wù)期限為自本合同生效之日起至本合同終止后合同終止后 年年(由雙方商定由雙方商定)。 10. 不可抗力不可抗力 10.1 不可抗力是指本合同生效后，發(fā)生不能預(yù)見并不可抗力是指本合同生效后，發(fā)生不能預(yù)見并且對其發(fā)生和后果不能防止或避免的事件，如地震、臺風(fēng)、且對其發(fā)生和后果不能防止或避免的事件，如地震、臺風(fēng)、水災(zāi)、火災(zāi)、戰(zhàn)爭等，致使直接影響本合同的履行或不能水災(zāi)、火災(zāi)、戰(zhàn)爭等，致使直接影響本合同的履行或不能按約定的條件履行。按約定的條件履行。 10.2發(fā)生不可抗力的一方應(yīng)立即通知對方，并在十發(fā)生不可抗力的一方應(yīng)立即通知對方，并在十五天內(nèi)提供不可抗力的詳情及將有關(guān)證明文件送交對方。五天內(nèi)提供

38、不可抗力的詳情及將有關(guān)證明文件送交對方。 10.3發(fā)生不可抗力事件時，甲乙雙方應(yīng)協(xié)商以尋找發(fā)生不可抗力事件時，甲乙雙方應(yīng)協(xié)商以尋找一個合理的解決方法，并盡一切努力減輕不可抗力產(chǎn)生的一個合理的解決方法，并盡一切努力減輕不可抗力產(chǎn)生的后果。后果。 10.4如不可抗力事件持續(xù)三十天時，甲乙雙方應(yīng)友如不可抗力事件持續(xù)三十天時，甲乙雙方應(yīng)友好協(xié)商解決本合同是否繼續(xù)履行或終止的問題。好協(xié)商解決本合同是否繼續(xù)履行或終止的問題。 11. 合同生效與終止合同生效與終止 11.1本合同雙方授權(quán)代表簽字日期，即為本合同雙方授權(quán)代表簽字日期，即為本合同的生效日期。如雙方簽字日期不一致時，本合同的生效日期。如雙方簽字日

39、期不一致時，以最后簽字方的簽字日期為合同的生效日期。以最后簽字方的簽字日期為合同的生效日期。 11.2本合同的本合同的“采購物品采購物品”最終保證期限最終保證期限屆滿日期，即為本合同的終止日期。但保密條款、屆滿日期，即為本合同的終止日期。但保密條款、爭議解決和雙方未了的債權(quán)和債務(wù)不受合同期滿爭議解決和雙方未了的債權(quán)和債務(wù)不受合同期滿的影響，并且守約方有權(quán)提出索賠。的影響，并且守約方有權(quán)提出索賠。 12. 爭議解決爭議解決 12.1 本合同及其修訂本的有效性、履行和與本合同本合同及其修訂本的有效性、履行和與本合同及其修訂本效力有關(guān)的所有事宜，將受中華人民共和國法及其修訂本效力有關(guān)的所有事宜，將受

40、中華人民共和國法律管轄，任何爭議僅適用中華人民共和國法律。律管轄，任何爭議僅適用中華人民共和國法律。 12.2 甲乙雙方因合同的解釋或履行發(fā)生爭議時，首甲乙雙方因合同的解釋或履行發(fā)生爭議時，首先應(yīng)爭取通過友好協(xié)商解決，該協(xié)商應(yīng)在三十天內(nèi)解決。先應(yīng)爭取通過友好協(xié)商解決，該協(xié)商應(yīng)在三十天內(nèi)解決。 12.3 如協(xié)商不能解決時，合同的任何一方可將爭議如協(xié)商不能解決時，合同的任何一方可將爭議提交本地仲裁委員會，并按該委員會的仲裁規(guī)則進行仲裁。提交本地仲裁委員會，并按該委員會的仲裁規(guī)則進行仲裁。仲裁決定對雙方都有約束力。仲裁決定對雙方都有約束力。 12.4 爭議進行仲裁期間，除爭議事項外，甲乙雙方爭議進行

41、仲裁期間，除爭議事項外，甲乙雙方應(yīng)繼續(xù)履行各自本合同中規(guī)定的義務(wù)和行使權(quán)利。應(yīng)繼續(xù)履行各自本合同中規(guī)定的義務(wù)和行使權(quán)利。 13. 合同確認(rèn)合同確認(rèn) 本合同一式本合同一式_份，甲乙雙方各持份，甲乙雙方各持_份，自合同各方授權(quán)代表簽字之日起生效。份，自合同各方授權(quán)代表簽字之日起生效。 甲方甲方 乙方乙方 簽字簽字 簽字簽字 日期日期 日期日期一、采購合同的含義特征u合同合同u合同是雙方或多方確立、變更和終止相互權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。u經(jīng)濟合同經(jīng)濟合同 是法人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。（一）采購合同的含義采購合同采購合同是經(jīng)濟合同的一種，是供需雙方是經(jīng)濟合同的一種，是供需

42、雙方為執(zhí)行供銷任務(wù)，明確雙方權(quán)利和義務(wù)而簽為執(zhí)行供銷任務(wù)，明確雙方權(quán)利和義務(wù)而簽訂的具有法律效力的書面協(xié)議。訂的具有法律效力的書面協(xié)議。（二）采購合同的特征1它是轉(zhuǎn)移標(biāo)它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)的物所有權(quán)或經(jīng)營權(quán)的或經(jīng)營權(quán)的合同；合同；3采購合同與采購合同與流通過程密流通過程密切聯(lián)系。切聯(lián)系。2采購合同的采購合同的主體比較廣主體比較廣泛；泛；二、采購合同的組成（一）首部（二）正文（三）尾部（一）首部(1)(1)名稱。名稱。(2)(2)編號。編號。(3)(3)簽訂日期。簽訂日期。(4)(4)簽訂地點。簽訂地點。(5)(5)買賣雙方的名稱。買賣雙方的名稱。(6)(6)合同序言。合同序言。（二）正文1 1

43、、主要內(nèi)容、主要內(nèi)容2 2、選擇內(nèi)容、選擇內(nèi)容1、主要內(nèi)容(1)商品名稱。商品名稱。 (2)品質(zhì)規(guī)格。品質(zhì)規(guī)格。 (3)數(shù)量。數(shù)量。 (4)單價與總價。單價與總價。 (5)包裝。包裝。 (6)裝運。裝運。 (7)到貨期限。到貨期限。 (8)到貨地點。到貨地點。 (9)付款方式。付款方式。 (10)保險。保險。 (11)商品檢驗。商品檢驗。 (12)紛爭與仲裁。紛爭與仲裁。 (13)不可抗力。不可抗力。 2、選擇內(nèi)容(1)保值條款。保值條款。(2)價格調(diào)整條款。價格調(diào)整條款。(3)誤差范圍條款。誤差范圍條款。(4)法律適用條款。法律適用條款。 （三）尾部(1)合同的份數(shù)。合同的份數(shù)。(2)使用語

44、言及效力。使用語言及效力。(3)附件。附件。(4)合同的生效日期。合同的生效日期。(5)雙方的簽字蓋章。雙方的簽字蓋章。采購合同實例采購合同實例 1國國際際貿(mào)易貿(mào)易合同合同 商業(yè)合同商業(yè)合同 合同合同號：號： 日期日期： 買方買方： 電報電報： 電電傳傳： 賣方：賣方： 電報電報： 電電傳傳： 按本合同按本合同條款條款，買買方方同意同意購購入入、賣賣方方同意同意出出售售下下述述貨貨品品，謹(jǐn)謹(jǐn)此此簽約簽約。 1 品名品名、規(guī)格規(guī)格： 單位單位、 數(shù)量數(shù)量、單價單價、總總價價、總總金額金額 2 原原產(chǎn)產(chǎn)國國別別和和生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠： 3 包包裝裝： 須須用用堅固堅固的的木木箱箱或或紙紙箱箱包包裝裝 4

45、 包包裝裝標(biāo)記標(biāo)記： 5 裝裝運運日期日期： 6 裝運裝運港口港口 7 卸卸貨貨港口港口： 8 保險保險：裝運裝運后后由由買買方方投投保保 9 支付支付條件條件： 10 單據(jù)單據(jù)： 海海運運 空空運運 航航郵郵 11 裝運裝運： 12 裝裝運運通知通知： 13 質(zhì)量質(zhì)量保證保證： 14 索賠索賠： 15 不不可可抗抗力力： 16 合同合同延期延期和和罰款罰款： 17 仲仲裁裁： 18 附附加加條條款款： 采購合同采購合同實實例例 2原原材料材料采購采購合同合同 合同合同號號： 茲茲由由買買方方 公司公司和和賣賣方方 公司公司于于 年年 月月 日日 簽訂簽訂合同合同，各各方方同意同意買買賣賣有有

46、關(guān)關(guān)商品商品并并遵守遵守各各項項條件條件如如下下： 1 商品商品 代碼代碼： 說明說明： 備備注注： 2 原原產(chǎn)產(chǎn)地地 原原產(chǎn)產(chǎn)地地： 生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商： 3 質(zhì)量質(zhì)量 4 訂訂單單安排安排 5 價格價格及及付款付款 單單價價： 幣幣種種： 數(shù)量數(shù)量范圍范圍： 總總計計： 6 支持支持與與合作合作 7 包包裝裝： 每每件件數(shù)量數(shù)量： 包包裝裝方法方法： 8 發(fā)發(fā)運運及及交交貨貨 9 保險保險 10 檢驗檢驗 11 索賠索賠 12 不不可可抗抗力力 13 違約違約或或取取消消會會員員 14 份份爭爭解決解決 15 其他其他 簽字簽字： （買買方方） （賣賣方方） 日期日期： 三、采購合同的訂立（

47、一）采購合同訂立前的準(zhǔn)備工作（二）采購合同訂立的原則（三）采購合同簽訂的程序（四）采購合同簽訂的形式采購合同的訂立，是采購方和供應(yīng)方雙方當(dāng)采購合同的訂立，是采購方和供應(yīng)方雙方當(dāng)事人在平等自愿的基礎(chǔ)上，就合同的主要條事人在平等自愿的基礎(chǔ)上，就合同的主要條款經(jīng)過協(xié)商取得一致意見，最終建立起物品款經(jīng)過協(xié)商取得一致意見，最終建立起物品采購合同關(guān)系的法律行為。采購合同關(guān)系的法律行為。（一）采購合同訂立前的準(zhǔn)備工作1 1、審查賣方當(dāng)事人的合同資格；、審查賣方當(dāng)事人的合同資格；（1）法人資格審查）法人資格審查（2）法人能力審查）法人能力審查2 2、審查賣方當(dāng)事人的資信和履約能力。、審查賣方當(dāng)事人的資信和履約

48、能力。（1 1）資信審查）資信審查（2 2）履約能力審查）履約能力審查黑龍江省甲公司本無俄羅斯鋼材可供，卻隱瞞真相，于黑龍江省甲公司本無俄羅斯鋼材可供，卻隱瞞真相，于1999年年10月月11日同江蘇省的乙公司簽訂了俄羅斯鋼材日同江蘇省的乙公司簽訂了俄羅斯鋼材的買賣合同，規(guī)定于的買賣合同，規(guī)定于2000年年8月月6日交貨，次日付清全部日交貨，次日付清全部貨款。貨款。同時規(guī)定，乙公司先向甲公司支付同時規(guī)定，乙公司先向甲公司支付100萬元定金，甲公司萬元定金，甲公司委托丙公司作保證人向乙方擔(dān)保，丁公司以其全部財產(chǎn)向委托丙公司作保證人向乙方擔(dān)保，丁公司以其全部財產(chǎn)向乙公司抵押。乙公司抵押。1999年年

49、10月月30日，丙公司和乙公司簽訂日，丙公司和乙公司簽訂了一般保證合同，丁公司與乙公司簽訂了抵押合同，乙方了一般保證合同，丁公司與乙公司簽訂了抵押合同，乙方便向甲公司支付了便向甲公司支付了100萬元定金。后因丁公司拖延致使抵萬元定金。后因丁公司拖延致使抵押合同未辦理登記手續(xù)。押合同未辦理登記手續(xù)。2000年年8月月9日，乙公司請求甲公司支付俄羅斯鋼材，未日，乙公司請求甲公司支付俄羅斯鋼材，未果。果。2000年年11月月1日，甲公司幾名成員因其他詐騙被捕，后日，甲公司幾名成員因其他詐騙被捕，后被判刑，財產(chǎn)被沒收。被判刑，財產(chǎn)被沒收。案例案例 1中國某進出口公司與外國某公司簽訂了中國某進出口公司與

50、外國某公司簽訂了1億條沙包袋出口億條沙包袋出口合同，交貨期限為合同成立后的合同，交貨期限為合同成立后的3個月內(nèi)，價格條款為個月內(nèi)，價格條款為1美元美元CIF香港，違約金條款為：如合同一方在合同履行期香港，違約金條款為：如合同一方在合同履行期內(nèi)未能履行合同規(guī)定的義務(wù)，則必須向另一方支付合同總內(nèi)未能履行合同規(guī)定的義務(wù)，則必須向另一方支付合同總價價3.5%的違約金。的違約金。中方公司急于擴大出口，賺取外匯，只看到合同利潤優(yōu)厚，中方公司急于擴大出口，賺取外匯，只看到合同利潤優(yōu)厚，未實際估計自己是否有能力履行合同，便與外商訂立了合未實際估計自己是否有能力履行合同，便與外商訂立了合同。而實際上中方公司并無

51、在同。而實際上中方公司并無在3個月內(nèi)加工個月內(nèi)加工1億條該類沙億條該類沙包袋的能力。包袋的能力。合同期滿，能夠向外方交付的沙包袋數(shù)量距合同期滿，能夠向外方交付的沙包袋數(shù)量距1億條還相差億條還相差很遠(yuǎn)。中方無奈，只有將已有的沙包袋向外方交付并與之很遠(yuǎn)。中方無奈，只有將已有的沙包袋向外方交付并與之交涉合同延期。外方態(tài)度強硬，以數(shù)量不符合同規(guī)定拒收，交涉合同延期。外方態(tài)度強硬，以數(shù)量不符合同規(guī)定拒收，并以中方公司違約而要求按合同支付違約金。雙方協(xié)產(chǎn)未并以中方公司違約而要求按合同支付違約金。雙方協(xié)產(chǎn)未果，最后中方某進出口公司只得向?qū)Ψ街Ц哆`約金果，最后中方某進出口公司只得向?qū)Ψ街Ц哆`約金300多多萬美

52、元，損失巨大。萬美元，損失巨大。 案例案例 2（二）采購合同訂立的原則1 1、平等原則、平等原則2 2、自愿原則、自愿原則3 3、公平原則、公平原則4 4、誠實信用原則、誠實信用原則5 5、遵守法律、行政法規(guī)、遵守法律、行政法規(guī)（三）采購合同簽訂的程序1 1、要約階段、要約階段2 2、承諾階段、承諾階段要約階段要約要約是指當(dāng)事人一方向他方提出訂立經(jīng)濟合同的是指當(dāng)事人一方向他方提出訂立經(jīng)濟合同的建議。建議。要約的特征：要約的特征：（1）要約是要約人單方的意思表示；）要約是要約人單方的意思表示；（2）要約內(nèi)容必須明確、真實、具體、肯定，不能）要約內(nèi)容必須明確、真實、具體、肯定，不能含糊其詞，摸棱兩

53、可；含糊其詞，摸棱兩可；（3）要約是要約人向?qū)Ψ阶龀龅脑手Z，因此要約人）要約是要約人向?qū)Ψ阶龀龅脑手Z，因此要約人要對要約承擔(dān)責(zé)任，并且要受要約的約束。要對要約承擔(dān)責(zé)任，并且要受要約的約束。（4）要約人可以在得到對方接收要約表示前撤回自）要約人可以在得到對方接收要約表示前撤回自己的要約。己的要約。 承諾階段承諾承諾表示當(dāng)事人另一方完全接受要約表示當(dāng)事人另一方完全接受要約人的訂約建議，同意訂立采購合同的人的訂約建議，同意訂立采購合同的意思表示。意思表示。承諾的特征：承諾的特征：承諾由接受要約的一方向要約人做出；承諾由接受要約的一方向要約人做出；承諾必須是完全接受要約人的要約條款，不能附帶承諾必須是

54、完全接受要約人的要約條款，不能附帶任何其他條件。任何其他條件。（四）采購合同簽訂的形式1 1、口頭合同形式、口頭合同形式口頭合同指合同雙方當(dāng)事人只是通過語言進行意口頭合同指合同雙方當(dāng)事人只是通過語言進行意思表示，而不是用文字等書面表達合同內(nèi)容來訂思表示，而不是用文字等書面表達合同內(nèi)容來訂立合同的形式。立合同的形式。 2 2、書面合同形式、書面合同形式書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文(包括電包括電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件)等等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式?？梢杂行蔚乇憩F(xiàn)所載內(nèi)容的形式。 四、采購業(yè)務(wù)結(jié)算1、查

55、詢物料入庫信息 2、準(zhǔn)備付款申請單據(jù)4、資金平衡3、付款審批5、向供應(yīng)商付款6、供應(yīng)商收款YY五份單據(jù)（付款申請單據(jù)、合同、物料檢驗單據(jù)、物料入庫單據(jù)、發(fā)票）合同編號、物料名稱、數(shù)量、單價、總價、供應(yīng)商必須一致單據(jù)的匹配性、規(guī)范性、真實性五、采購合同管理合同管理涉及從合同管理涉及從合同簽訂合同簽訂到到合同終止合同終止期間期間內(nèi)，供應(yīng)商或者采購商的關(guān)于合同的內(nèi)，供應(yīng)商或者采購商的關(guān)于合同的所有所有活動活動。目標(biāo)：目標(biāo)：解決合同期間出現(xiàn)的任何問題，確保供應(yīng)解決合同期間出現(xiàn)的任何問題，確保供應(yīng)商履行合同規(guī)定的義務(wù)。商履行合同規(guī)定的義務(wù)。（一）爭議與索賠的處理依據(jù)合同中的依據(jù)合同中的違約責(zé)任條款違約責(zé)

56、任條款進行處理。進行處理。雙方無法協(xié)商解決的可雙方無法協(xié)商解決的可申請仲裁或提申請仲裁或提起訴訟。起訴訟。1、違反合同的責(zé)任區(qū)分（1）違反采購合同的責(zé)任）違反采購合同的責(zé)任（2）違反運輸合同的責(zé)任）違反運輸合同的責(zé)任（3）已投財產(chǎn)保險時，保險方的責(zé)任）已投財產(chǎn)保險時，保險方的責(zé)任（1）違反采購合同的責(zé)任供方責(zé)任：供方責(zé)任：商品品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、包裝與合同不符商品品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、包裝與合同不符錯發(fā)到貨地點或接貨單位錯發(fā)到貨地點或接貨單位需方責(zé)任需方責(zé)任：中途退貨中途退貨未按合同規(guī)定日期付款或提貨未按合同規(guī)定日期付款或提貨錯填或臨時變更到貨地點錯填或臨時變更到貨地點（2）違反運輸合同

57、的責(zé)任承運方責(zé)任：承運方責(zé)任：A A不按合同規(guī)定的時間和要求發(fā)運不按合同規(guī)定的時間和要求發(fā)運B B錯運到貨地點或接貨人錯運到貨地點或接貨人C C運輸中短少、變質(zhì)、污損、損壞，按損失賠運輸中短少、變質(zhì)、污損、損壞，按損失賠償償D D聯(lián)運中短少、變質(zhì)、污損、損壞，由終點階聯(lián)運中短少、變質(zhì)、污損、損壞，由終點階段承運方賠償，再依次向其他承運方追償。段承運方賠償，再依次向其他承運方追償。E E由于不可抗力，物資自然損耗，自然性質(zhì)引由于不可抗力，物資自然損耗，自然性質(zhì)引起，不賠償。起，不賠償。托運方的責(zé)任：托運方的責(zé)任： A A未按合同規(guī)定的時間和要求提供運輸未按合同規(guī)定的時間和要求提供運輸B B在普通

58、貨物中夾帶危險物品在普通貨物中夾帶危險物品C C因未隨車附帶規(guī)格質(zhì)量證明或化驗報告，因未隨車附帶規(guī)格質(zhì)量證明或化驗報告，造成收貨方無法卸車時。造成收貨方無法卸車時。（3）已投財產(chǎn)保險時，保險方的責(zé)任對于保險事故造成的損失和費用，保險方在保險金額的范圍內(nèi)承擔(dān)賠償責(zé)任。2、索賠和理賠應(yīng)注意的問題索賠的期限索賠的期限索賠的依據(jù)索賠的依據(jù)索賠額及賠償辦法索賠額及賠償辦法索賠案例1中國中國A公司（買方）與外國公司（買方）與外國B公司（賣方）達成公司（賣方）達成協(xié)議，以協(xié)議，以CF上海價格向上海價格向B公司購買某種工業(yè)精公司購買某種工業(yè)精密儀器密儀器 。合同第合同第10條規(guī)定，品質(zhì)保證期限為貨到目的口條規(guī)

59、定，品質(zhì)保證期限為貨到目的口岸岸12個月內(nèi)，在保證期限內(nèi)，因制造廠商在設(shè)個月內(nèi)，在保證期限內(nèi)，因制造廠商在設(shè)計制造過程中的缺陷造成貨物損害，應(yīng)由賣方負(fù)計制造過程中的缺陷造成貨物損害，應(yīng)由賣方負(fù)責(zé)賠償。合同第責(zé)賠償。合同第11條規(guī)定，貨物到達目的口岸條規(guī)定，貨物到達目的口岸后，買方可委托中國商品檢驗局對貨物進行復(fù)檢。后，買方可委托中國商品檢驗局對貨物進行復(fù)檢。如果發(fā)現(xiàn)貨物有損壞、殘缺或規(guī)格及數(shù)量與合同如果發(fā)現(xiàn)貨物有損壞、殘缺或規(guī)格及數(shù)量與合同規(guī)定不符，買方得于貨到目的口岸的規(guī)定不符，買方得于貨到目的口岸的30天內(nèi)憑天內(nèi)憑中國商品檢驗局出具的檢驗證書向賣方要求索賠。中國商品檢驗局出具的檢驗證書向賣

60、方要求索賠。 1999年年3月月24日貨物到達目的港，買方日貨物到達目的港，買方A公司申請中國商品檢驗局對該批貨物進公司申請中國商品檢驗局對該批貨物進行商檢后，發(fā)現(xiàn)貨物存在品質(zhì)問題，行商檢后，發(fā)現(xiàn)貨物存在品質(zhì)問題，A公公司于司于1999年年4月月25日書面通知日書面通知B公司，公司，要求索賠。要求索賠。B公司以公司以A公司已超過了合同公司已超過了合同規(guī)定的規(guī)定的30天索賠期為由拒絕賠償。天索賠期為由拒絕賠償。A公司遂提起仲裁。公司遂提起仲裁。仲裁庭認(rèn)為，買方仲裁庭認(rèn)為，買方A公司雖然是過了公司雖然是過了30天天的合同索賠期，但根據(jù)合同另一質(zhì)量保護的合同索賠期，但根據(jù)合同另一質(zhì)量保護期期12個月