市場(chǎng)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)

1、市場(chǎng)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料銀川民百有限責(zé)任公司第一部分 銷售代表的角色和職責(zé)銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì) 銷售代表的角色銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì)民百公司銷售人員客戶是連接公司和客戶橋梁 銷售代表的職責(zé)（POC） 制定和維護(hù)對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售拜訪計(jì)劃，每天達(dá)到公司要求的客戶拜訪數(shù)； 根據(jù)銷售指標(biāo)和關(guān)鍵衡量指標(biāo)來為每個(gè)拜訪設(shè)立SMASH的目標(biāo)； 按照客戶拜訪八步驟對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行專業(yè)而有效的拜訪； 根據(jù)拜訪的結(jié)果準(zhǔn)確的記錄在每日銷售拜訪工作報(bào)告上和提供相關(guān)市場(chǎng)信息； 每月完成至少三個(gè)協(xié)同拜訪報(bào)告，與主管共同完成。銀川民百有限

2、責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì)銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì) 銷售代表的關(guān)鍵衡量指標(biāo)（POC） 根據(jù)民百的渠道定義來建立區(qū)域的客戶檔案并定時(shí)拜訪； 達(dá)到公司制定的對(duì)各品牌在不同渠道客戶的分銷標(biāo)準(zhǔn)； 達(dá)到公司要求的生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)； 達(dá)到公司所設(shè)定的銷量目標(biāo)及績(jī)效目標(biāo)； 所有的費(fèi)用控制在預(yù)算之內(nèi)； 每日銷售報(bào)告符合標(biāo)準(zhǔn)和及時(shí)遞交。銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì) 專業(yè)銷售代表所需要掌握的核心要素核心要素知識(shí)公司知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)客戶知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售技巧區(qū)域管理產(chǎn)品生動(dòng)化拜訪八步驟銷售技巧態(tài)度吃苦耐勞堅(jiān)持不

3、懈精益求精追求突破儀容儀表發(fā)型整潔衣服得體不留指甲皮鞋潔亮銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì)在于客戶的生意合作中創(chuàng)造符合公司利益的變化！民百對(duì)銷售代表的要求Create Profitable Change C 創(chuàng)造： 主動(dòng)性/持續(xù)性 P 可獲利的： 產(chǎn)出超過公司投入的精力/資源 C 變化： 確實(shí)發(fā)生的變化銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì)第二部分 區(qū)域管理的要素銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì) 有效區(qū)域管理的核心要素時(shí)間管理區(qū)域管理銷售終端的規(guī)劃客戶拜訪路線計(jì)劃客戶拜訪八步驟新客戶開發(fā)區(qū)域行

4、政管理主要業(yè)績(jī)指標(biāo)評(píng)估銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì) 時(shí)間管理 計(jì)劃時(shí)間分配 時(shí)間是你所掌握的最重要的資源 合理計(jì)劃時(shí)間能帶來最佳生產(chǎn)效率和表現(xiàn) 一份好的每日工作計(jì)劃能讓你很好地掌控工作銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì) 時(shí)間管理 工作安排優(yōu)先級(jí) 把可用時(shí)間集中在最重要的任務(wù)上 將可延期的甚至是可忽略的工作推后 沒有必要完全摒除“彈性時(shí)間”。工作安排優(yōu)先級(jí)和計(jì)劃可因以下原因而調(diào)整： 無法預(yù)料的危機(jī) 顧客需求 上級(jí)管理層的指示銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì) 時(shí)間管理矩陣分析法1、重要且緊

5、急危機(jī)緊急問題限期迫近項(xiàng)目會(huì)議3、緊急但不重要干擾某些電話某些郵件某些報(bào)告某些會(huì)議許多通常的活動(dòng)4、不緊急也不重要瑣碎的任務(wù)某些電話浪費(fèi)時(shí)間者無關(guān)郵件2、重要但不緊急準(zhǔn)備預(yù)防計(jì)劃授權(quán)緊急不緊急重要不重要銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì) 時(shí)間管理 月度計(jì)劃工作計(jì)劃表 提供一個(gè)更寬泛的時(shí)間范圍來安排各項(xiàng)工作 使得工作計(jì)劃的調(diào)整更容易得到實(shí)行 便于宏觀掌控不同的工作的截至日期和提醒工作的完成 時(shí)限 對(duì)關(guān)鍵日期和周期性工作提供時(shí)間提醒銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì) 時(shí)間管理 每日工作計(jì)劃：保證每天不少于5個(gè)小時(shí)在售點(diǎn)內(nèi)！ 合理的

6、安排當(dāng)日時(shí)間 工作路徑 大部分時(shí)間放在關(guān)鍵目標(biāo) 為突發(fā)事件留有余裕 如果可能，最先完成最重要最難的工作 不要把困難的工作推后在你精力最好的時(shí)候?qū)⑺瓿?留出行政任務(wù)和路途的時(shí)間銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì)銷售終端的規(guī)劃銷售終端的分類及定義銷售終端的普查和統(tǒng)計(jì)流程銷售終端的分配流程銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì)銷售終端的規(guī)劃銷售終端的分類及定義銷售終端的普查和統(tǒng)計(jì)流程銷售終端的分配流程銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì) 渠道定義 客戶等級(jí) 產(chǎn)品總體銷量店內(nèi)經(jīng)營(yíng)桌數(shù)堂飲A類大于等于700

7、0箱/年大于50堂飲B類2501-6999箱/年11-49堂飲CD類小于等于2500箱/年小于10做點(diǎn)銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì)終端銷售終端分類堂飲非堂飲單店及其他特殊道路餐飲店傳統(tǒng)渠道現(xiàn)代渠道超市食雜店大賣場(chǎng)便利店銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì)銷售終端的分類及定義銷售終端的普查和統(tǒng)計(jì)流程銷售終端的分配流程銷售終端的規(guī)劃銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì) 銷售終端的普查和統(tǒng)計(jì)流程 以一張可以標(biāo)識(shí)出大街小巷的地圖為基礎(chǔ) 銷售終端任務(wù)協(xié)調(diào)人將地圖分為不同區(qū)域 在地圖上劃分區(qū)域 在劃定的

8、區(qū)域內(nèi)給街道編號(hào) 安排人員按街道號(hào)碼進(jìn)行銷售終端的普查 普查時(shí)按要求填寫關(guān)于銷售終端的調(diào)查內(nèi)容 考察收集到的調(diào)查表的質(zhì)量 符合調(diào)查質(zhì)量要求后輸入至客戶檔案 總結(jié)與回顧，在需要的情況下調(diào)整計(jì)劃銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì)區(qū)域劃分和計(jì)算的系統(tǒng)區(qū)域劃分和計(jì)算的系統(tǒng)003-12001-03002-05001=Area Number03=POC Mapping Agent銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì) 銷售終端普查和統(tǒng)計(jì)的八步驟1、準(zhǔn)備工作2、打招呼3、進(jìn)店觀察4、詢問5、確認(rèn)你所聽到的6、處理異議7、填寫并記錄總結(jié)8、總結(jié)并

9、準(zhǔn)備下一家店的拜訪銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì)路線圖標(biāo)識(shí)出客戶的位置銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì) 銷售終端普查和統(tǒng)計(jì)成功的要點(diǎn) 隔天抽查20%的店 必須覆蓋所有的店 店的編號(hào)必須簡(jiǎn)單 每家店的拜訪時(shí)間不超過5分鐘 每天至少拜訪50家店 每天的結(jié)果輸入 在地圖上標(biāo)識(shí)出店的位置銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì)銷售終端的分類及定義銷售終端的普查和統(tǒng)計(jì)流程銷售終端的分配流程銷售終端的規(guī)劃銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì) 銷售終端的分配流程 統(tǒng)計(jì)出所有各

10、類銷售終端的數(shù)目并錄入電腦確定并在地圖上標(biāo)識(shí)出所有需要拜訪的銷售終端 確定基本銷售終端的分配原則 確定每一個(gè)銷售代表每天拜訪銷售終端的數(shù)量 確定每一個(gè)銷售代表拜訪銷售終端的頻率 根據(jù)上面要求確定銷售代表人數(shù) 將人員按地理位置分區(qū) 在區(qū)域內(nèi)以街道為單位，制訂出銷售員的每日路線準(zhǔn)備各項(xiàng)工具：路線 圖，路線上的客戶卡及拜訪記錄表銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì) 有效區(qū)域管理的核心要素時(shí)間管理區(qū)域管理銷售終端的規(guī)劃客戶拜訪路線計(jì)劃客戶拜訪八步驟新客戶開發(fā)區(qū)域行政管理主要業(yè)績(jī)指標(biāo)評(píng)估銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì) 制定客戶拜訪路線計(jì)劃的重要性為什么 確定成本的 有效性 確定拜訪客戶的正常頻率 確定客戶得到一個(gè)合理的拜訪時(shí)間 改進(jìn)和維護(hù)客戶服務(wù)水平 為什么 盡最大可能擴(kuò)大與每個(gè)客戶的生意機(jī)會(huì) 持續(xù)穩(wěn)定的改進(jìn)民百品牌在銷售終端地形象和知名度性價(jià)比，產(chǎn)品分銷組合，促銷，陳列生動(dòng)化，人員 在每個(gè)售點(diǎn)收集信息和跟蹤各種活動(dòng) 根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)和監(jiān)控業(yè)績(jī)表現(xiàn)銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品/質(zhì) 有效區(qū)域管理的核心要素根據(jù)地理位置將拜訪客戶在區(qū)域中歸類針對(duì)每個(gè)區(qū)域創(chuàng)建每日拜訪客戶群每日制定拜訪順序以完成拜訪計(jì)劃銀川民百有限責(zé)任公司 新/鮮/制/造/激/情 長(zhǎng)/久/源/于/品