電話銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練

1、電話銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練電話銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練好口才才能帶來(lái)好業(yè)績(jī)好口才才能有效說(shuō)服客戶 要想成功簽單與要想成功簽單與客戶溝通至關(guān)重要，客戶溝通至關(guān)重要，尤其是對(duì)電話銷售尤其是對(duì)電話銷售人員來(lái)說(shuō)，每個(gè)電人員來(lái)說(shuō)，每個(gè)電話都是有成本的，話都是有成本的，要想讓每一個(gè)電話要想讓每一個(gè)電話都有效，就必須提都有效，就必須提升自己的溝通能力。升自己的溝通能力。精選ppt準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作陌生接觸陌生接觸應(yīng)對(duì)拒絕應(yīng)對(duì)拒絕建立信任建立信任跟進(jìn)通話跟進(jìn)通話消除疑慮消除疑慮促進(jìn)成交促進(jìn)成交售后服務(wù)售后服務(wù)4“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”一個(gè)演員要想一個(gè)演員要想呈現(xiàn)給觀眾精彩的表演，必須先經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期

2、的呈現(xiàn)給觀眾精彩的表演，必須先經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的磨練，做一個(gè)電話銷售人員，同樣如此。如磨練，做一個(gè)電話銷售人員，同樣如此。如果沒(méi)有充分的準(zhǔn)備，那么即使有成交的機(jī)會(huì)果沒(méi)有充分的準(zhǔn)備，那么即使有成交的機(jī)會(huì)也有可能因?yàn)槟阍陔娫捴信c客戶溝通不暢而也有可能因?yàn)槟阍陔娫捴信c客戶溝通不暢而是機(jī)會(huì)溜走。因此電話銷售人員是機(jī)會(huì)溜走。因此電話銷售人員“要打有備要打有備之仗之仗”。要打有要打有備之仗備之仗5心態(tài)準(zhǔn)備：積極自信、感恩的心、持久戰(zhàn)、心態(tài)準(zhǔn)備：積極自信、感恩的心、持久戰(zhàn)、N N次成交次成交的意識(shí)的意識(shí)物品必備：筆和筆記本、電話與電腦、溫馨的工作物品必備：筆和筆記本、電話與電腦、溫馨的工作環(huán)境環(huán)境21C電話銷售人員

3、應(yīng)做的工作準(zhǔn)備電話銷售人員應(yīng)做的工作準(zhǔn)備 作為一個(gè)銷售人員有多方面的眼里，但我們要懂得調(diào)節(jié)自己，如果沒(méi)有作為一個(gè)銷售人員有多方面的眼里，但我們要懂得調(diào)節(jié)自己，如果沒(méi)有一個(gè)積極、自信、鑒定的陽(yáng)光心態(tài)，很難在銷售路上走遠(yuǎn)。一個(gè)積極、自信、鑒定的陽(yáng)光心態(tài)，很難在銷售路上走遠(yuǎn)。 做好充分的準(zhǔn)備再打電話，這樣會(huì)使你的電話銷售過(guò)程井然有序，給客戶做好充分的準(zhǔn)備再打電話，這樣會(huì)使你的電話銷售過(guò)程井然有序，給客戶留下很專業(yè)的印象，進(jìn)而增強(qiáng)購(gòu)買信心和長(zhǎng)期合作的可能。留下很專業(yè)的印象，進(jìn)而增強(qiáng)購(gòu)買信心和長(zhǎng)期合作的可能。6知識(shí)準(zhǔn)備：了解自己及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、了解客戶、了解每知識(shí)準(zhǔn)備：了解自己及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、了解客戶、了解每一

4、個(gè)電話都是有理由的一個(gè)電話都是有理由的技能準(zhǔn)備：善于傾聽(tīng)、會(huì)提問(wèn)、聲音有魅力、懂得電技能準(zhǔn)備：善于傾聽(tīng)、會(huì)提問(wèn)、聲音有魅力、懂得電話禮儀話禮儀3C4 了解自己的產(chǎn)品、成為所在領(lǐng)域的專家是銷售成功的關(guān)鍵因素。同自信源了解自己的產(chǎn)品、成為所在領(lǐng)域的專家是銷售成功的關(guān)鍵因素。同自信源于專業(yè)。足夠的知識(shí)、卓越的專業(yè)能力可以使電話銷售人員滿懷足夠的信心地于專業(yè)。足夠的知識(shí)、卓越的專業(yè)能力可以使電話銷售人員滿懷足夠的信心地迎接客戶的各種疑問(wèn)，解決客戶的問(wèn)題，這也是贏得客戶客戶信任的重要手段迎接客戶的各種疑問(wèn)，解決客戶的問(wèn)題，這也是贏得客戶客戶信任的重要手段。要想銷售業(yè)績(jī)突出，電話銷售人員還應(yīng)具備必要的電話

5、溝通技能，否則即使心要想銷售業(yè)績(jī)突出，電話銷售人員還應(yīng)具備必要的電話溝通技能，否則即使心態(tài)再好、物品再齊、只是再精，也難得贏得客戶、贏得訂單。態(tài)再好、物品再齊、只是再精，也難得贏得客戶、贏得訂單。RECYCLE/TRASH44%SAY DO NOT CALL200millionSKIP ADS86%UNSUBSCRIBE91%STOP PUSHING messages in the hopes that one will get through. 因?yàn)槟吧?，因?yàn)槟吧越佑|以接觸銷售人員要達(dá)成一筆銷售人員要達(dá)成一筆訂單，都得有一個(gè)從訂單，都得有一個(gè)從陌生到熟悉的過(guò)程。陌生到熟悉的過(guò)程。精選

6、ppt一、找對(duì)客戶，打?qū)﹄娫捯?、找?duì)客戶，打?qū)﹄娫?要清楚知道自己的目標(biāo)客戶是誰(shuí)、誰(shuí)是關(guān)鍵負(fù)責(zé)人、要清楚知道自己的目標(biāo)客戶是誰(shuí)、誰(shuí)是關(guān)鍵負(fù)責(zé)人、怎么去找。了解客戶的需求，并根據(jù)客戶的需求采用適當(dāng)怎么去找。了解客戶的需求，并根據(jù)客戶的需求采用適當(dāng)?shù)姆绞脚c其負(fù)責(zé)人談生意。的方式與其負(fù)責(zé)人談生意。二、巧挖關(guān)鍵負(fù)責(zé)人巧挖關(guān)鍵負(fù)責(zé)人 擒賊先擒王，做事抓關(guān)鍵。知道了潛在目標(biāo)客戶后，擒賊先擒王，做事抓關(guān)鍵。知道了潛在目標(biāo)客戶后，就要通過(guò)各種途就要通過(guò)各種途 徑找到其關(guān)鍵負(fù)責(zé)人，一邊開(kāi)展推銷工徑找到其關(guān)鍵負(fù)責(zé)人，一邊開(kāi)展推銷工作，加快銷售進(jìn)程。作，加快銷售進(jìn)程。三、精彩開(kāi)場(chǎng)白，成功吸引客戶三、精彩開(kāi)場(chǎng)白，成功

7、吸引客戶 找到了客戶的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人，電話銷售人員需用聲音的找到了客戶的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人，電話銷售人員需用聲音的魅力和設(shè)計(jì)魅力和設(shè)計(jì)3030秒精彩的開(kāi)場(chǎng)白給客戶留下美好的印象，引秒精彩的開(kāi)場(chǎng)白給客戶留下美好的印象，引起客戶的興趣和好感，客戶才愿意和你繼續(xù)交談下去。起客戶的興趣和好感，客戶才愿意和你繼續(xù)交談下去。 一般開(kāi)場(chǎng)白中，應(yīng)向客戶傳達(dá)出三個(gè)信息：所代表的一般開(kāi)場(chǎng)白中，應(yīng)向客戶傳達(dá)出三個(gè)信息：所代表的公司、打電話的目的、產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處。公司、打電話的目的、產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處。精選ppt客戶可以拒絕客戶可以拒絕 你不可以放棄你不可以放棄 客戶的拒絕時(shí)困客戶的拒絕時(shí)困擾銷售人員的主要問(wèn)擾銷售人員的

8、主要問(wèn)題。電話銷售人員應(yīng)題。電話銷售人員應(yīng)努力挖掘客戶拒絕的努力挖掘客戶拒絕的深層次原因，然后采深層次原因，然后采用有效的應(yīng)對(duì)方法。用有效的應(yīng)對(duì)方法。只有成功地找到客戶只有成功地找到客戶決絕的真正原因，才決絕的真正原因，才有機(jī)會(huì)與客戶進(jìn)一步有機(jī)會(huì)與客戶進(jìn)一步溝通，加快銷售進(jìn)程溝通，加快銷售進(jìn)程。精選pptu銷售是從銷售是從99%開(kāi)始的開(kāi)始的 銷售人員打銷售人員打100100次電話，幾乎次電話，幾乎9999次都會(huì)遭拒絕。但是，真正的次都會(huì)遭拒絕。但是，真正的高手，不會(huì)被拒絕擊垮的，而是從拒絕開(kāi)始，把握高手，不會(huì)被拒絕擊垮的，而是從拒絕開(kāi)始，把握1%1%的機(jī)會(huì)。的機(jī)會(huì)。 有拒絕就有處理拒絕的方法。

9、電話銷售人員應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)姆接芯芙^就有處理拒絕的方法。電話銷售人員應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)姆椒ㄌ幚砜蛻舻木芙^，讓拒絕變成與客戶進(jìn)一步溝通的通行證。法處理客戶的拒絕，讓拒絕變成與客戶進(jìn)一步溝通的通行證。u客戶有托詞，你要巧應(yīng)對(duì)客戶有托詞，你要巧應(yīng)對(duì) 客戶的拒絕有很多種，有時(shí)候會(huì)通過(guò)各種托詞表現(xiàn)出來(lái)，而客戶的拒絕有很多種，有時(shí)候會(huì)通過(guò)各種托詞表現(xiàn)出來(lái)，而不是直接的拒絕?？赡芤恍┎糠滞性~是客戶的真實(shí)想法，但大多數(shù)不是直接的拒絕?？赡芤恍┎糠滞性~是客戶的真實(shí)想法，但大多數(shù)都是出于習(xí)慣性的拒絕推銷的心理驅(qū)使下的禮貌性用語(yǔ)，所以電話都是出于習(xí)慣性的拒絕推銷的心理驅(qū)使下的禮貌性用語(yǔ)，所以電話銷售人員應(yīng)該掌握一些應(yīng)對(duì)客

10、戶常見(jiàn)托詞的辦法，迎難而上，將客銷售人員應(yīng)該掌握一些應(yīng)對(duì)客戶常見(jiàn)托詞的辦法，迎難而上，將客戶的拒絕托詞處理掉，同時(shí)引起客戶對(duì)自己銷售的產(chǎn)品的興趣。戶的拒絕托詞處理掉，同時(shí)引起客戶對(duì)自己銷售的產(chǎn)品的興趣。精選ppt信任促使銷售更進(jìn)一步信任促使銷售更進(jìn)一步 成功地處理了客戶的拒絕，打通了銷售成功地處理了客戶的拒絕，打通了銷售的第一關(guān)，銷售人員就有機(jī)會(huì)與客戶接近，的第一關(guān)，銷售人員就有機(jī)會(huì)與客戶接近，并進(jìn)一步建立信任關(guān)系了。與客戶建立信任并進(jìn)一步建立信任關(guān)系了。與客戶建立信任關(guān)系是電話銷售成功的基礎(chǔ)。為什么這么說(shuō)關(guān)系是電話銷售成功的基礎(chǔ)。為什么這么說(shuō)道理很簡(jiǎn)單，誰(shuí)會(huì)和一個(gè)自己不信任的人合道理很簡(jiǎn)單，

11、誰(shuí)會(huì)和一個(gè)自己不信任的人合作呢？不論是什么業(yè)務(wù)，客戶在獲得產(chǎn)品或作呢？不論是什么業(yè)務(wù)，客戶在獲得產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程中還要消費(fèi)得放心、舒心，銷售服務(wù)的過(guò)程中還要消費(fèi)得放心、舒心，銷售人員一定要重視這一點(diǎn)，才不會(huì)前功盡棄。人員一定要重視這一點(diǎn)，才不會(huì)前功盡棄。電話銷售人員電話銷售人員接近接近客戶的步驟客戶的步驟跟進(jìn)需求提跟進(jìn)需求提供貼心服務(wù)供貼心服務(wù)挖掘需求以推薦挖掘需求以推薦適合的產(chǎn)品適合的產(chǎn)品專業(yè)介紹產(chǎn)專業(yè)介紹產(chǎn)品贏得信任品贏得信任謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)讓客戶謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)讓客戶感覺(jué)物超所值感覺(jué)物超所值合作建議書(shū)彰顯合作建議書(shū)彰顯專業(yè)，加深好感專業(yè)，加深好感 l善于挖掘客戶的隱形需求善于挖掘客戶的隱形需求 只有了解

12、了客戶的真正需求，銷售人員才能為其推薦適合的產(chǎn)品，成功只有了解了客戶的真正需求，銷售人員才能為其推薦適合的產(chǎn)品，成功的幾率才會(huì)加大。挖掘客戶需求的主要方法就是的幾率才會(huì)加大。挖掘客戶需求的主要方法就是“問(wèn)問(wèn)”和和“聽(tīng)聽(tīng)”，它們不是獨(dú)，它們不是獨(dú)立存在，而是相輔相成、共同發(fā)揮作用。銷售人員與客戶溝通時(shí)應(yīng)積極傾聽(tīng)，立存在，而是相輔相成、共同發(fā)揮作用。銷售人員與客戶溝通時(shí)應(yīng)積極傾聽(tīng)，就是站在客戶的立場(chǎng)上認(rèn)真、用心得去聽(tīng)，并積極回應(yīng)，鼓勵(lì)客戶講下去。銷就是站在客戶的立場(chǎng)上認(rèn)真、用心得去聽(tīng)，并積極回應(yīng)，鼓勵(lì)客戶講下去。銷售人員要走出說(shuō)話太多的誤區(qū)，事實(shí)證明，只有少說(shuō)多聽(tīng)，鼓勵(lì)客戶多說(shuō)話，售人員要走出說(shuō)話

13、太多的誤區(qū)，事實(shí)證明，只有少說(shuō)多聽(tīng)，鼓勵(lì)客戶多說(shuō)話，才更容易理解客戶的需求，更有利于銷售，聽(tīng)與說(shuō)之間的比例最好在才更容易理解客戶的需求，更有利于銷售，聽(tīng)與說(shuō)之間的比例最好在2:12:1左右左右比較合理。比較合理。l跟進(jìn)需求逐步接近客戶跟進(jìn)需求逐步接近客戶 經(jīng)過(guò)初步接觸后，銷售人員要對(duì)客戶狀況進(jìn)行評(píng)估，重點(diǎn)跟進(jìn)有明顯需求經(jīng)過(guò)初步接觸后，銷售人員要對(duì)客戶狀況進(jìn)行評(píng)估，重點(diǎn)跟進(jìn)有明顯需求的而放棄一些根本不感興趣的客戶。的而放棄一些根本不感興趣的客戶。1.1.在跟進(jìn)過(guò)程中，要善于創(chuàng)造機(jī)會(huì)，找各在跟進(jìn)過(guò)程中，要善于創(chuàng)造機(jī)會(huì)，找各種理由與客戶接近，接近時(shí)要力求自然。又有消除客戶對(duì)推銷的抵觸，才更容種理由與

14、客戶接近，接近時(shí)要力求自然。又有消除客戶對(duì)推銷的抵觸，才更容易拉近關(guān)系。易拉近關(guān)系。2.2.跟進(jìn)客戶的工作要根據(jù)客戶的需求程度、購(gòu)買計(jì)劃等具體情況跟進(jìn)客戶的工作要根據(jù)客戶的需求程度、購(gòu)買計(jì)劃等具體情況合理安排，一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)星期或合理安排，一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)星期或1515天聯(lián)系一次為好。天聯(lián)系一次為好。3.3.如果客戶暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)如果客戶暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買需，求則買需，求則 銷售跟進(jìn)時(shí)要有耐心，不要直奔主題，等到熟識(shí)到一定程度，客銷售跟進(jìn)時(shí)要有耐心，不要直奔主題，等到熟識(shí)到一定程度，客戶對(duì)你比較信任時(shí)再談銷售事宜。戶對(duì)你比較信任時(shí)再談銷售事宜。 l介紹產(chǎn)品建立信任關(guān)系介紹產(chǎn)品建立信任關(guān)系 隨著銷售跟進(jìn)工作

15、的深入，電話銷售人員與客戶之間的熟識(shí)度越來(lái)隨著銷售跟進(jìn)工作的深入，電話銷售人員與客戶之間的熟識(shí)度越來(lái)越高，客戶需求也越來(lái)越清晰。在這個(gè)過(guò)程中，銷售人員要將自己的產(chǎn)越高，客戶需求也越來(lái)越清晰。在這個(gè)過(guò)程中，銷售人員要將自己的產(chǎn)品一步一步地推薦給客戶，同事還要注意培養(yǎng)在客戶心目中顧問(wèn)式專家品一步一步地推薦給客戶，同事還要注意培養(yǎng)在客戶心目中顧問(wèn)式專家的形象，因?yàn)槿藗兌夹湃螌I(yè)人士。的形象，因?yàn)槿藗兌夹湃螌I(yè)人士。l謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)避免敏感問(wèn)題謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)避免敏感問(wèn)題 價(jià)格是電話中的敏感因素，客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后必然會(huì)關(guān)心其價(jià)格，價(jià)格是電話中的敏感因素，客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后必然會(huì)關(guān)心其價(jià)格，此時(shí)，銷售員報(bào)價(jià)要講

16、藝術(shù)。此時(shí)，銷售員報(bào)價(jià)要講藝術(shù)。1.1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)掌握好（不要輕易報(bào)價(jià)、讓客戶報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)掌握好（不要輕易報(bào)價(jià)、讓客戶先出價(jià)探出其心底價(jià)、讓客戶充分了解產(chǎn)品后再報(bào)價(jià)）先出價(jià)探出其心底價(jià)、讓客戶充分了解產(chǎn)品后再報(bào)價(jià)）2.2.預(yù)留空間剛剛好預(yù)留空間剛剛好（報(bào)價(jià)時(shí)要適當(dāng)預(yù)留講價(jià)空間，以備在談判中讓步）（報(bào)價(jià)時(shí)要適當(dāng)預(yù)留講價(jià)空間，以備在談判中讓步）3.3.價(jià)格依據(jù)先想好（價(jià)格依據(jù)先想好（銷售人員首先要把自己銷售的產(chǎn)品摸透，先準(zhǔn)備好一套令人信服的價(jià)格依銷售人員首先要把自己銷售的產(chǎn)品摸透，先準(zhǔn)備好一套令人信服的價(jià)格依據(jù)這樣才能讓客戶更加信服）據(jù)這樣才能讓客戶更加信服）4 4、價(jià)值展示夠充分（在報(bào)價(jià)之前要保證產(chǎn)、

17、價(jià)值展示夠充分（在報(bào)價(jià)之前要保證產(chǎn)品的價(jià)值已得到充分的展示，而報(bào)價(jià)至再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍商品價(jià)值也是一種非常品的價(jià)值已得到充分的展示，而報(bào)價(jià)至再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍商品價(jià)值也是一種非常有效的方法。）有效的方法。）5.5.讓上級(jí)參與報(bào)價(jià)（價(jià)格談判中搬出上級(jí)是非常有效的一讓上級(jí)參與報(bào)價(jià)（價(jià)格談判中搬出上級(jí)是非常有效的一招，需要注意的是，要確保最后報(bào)出的價(jià)格不要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高。招，需要注意的是，要確保最后報(bào)出的價(jià)格不要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高。)6.)6.獲得獲得客戶承諾后再報(bào)價(jià)（銷售人員可以在報(bào)價(jià)前先要求客戶承諾客戶承諾后再報(bào)價(jià)（銷售人員可以在報(bào)價(jià)前先要求客戶承諾“今天我會(huì)給今天我會(huì)給您最低價(jià)格，您能做主今天就給我一個(gè)明確的答復(fù)嗎？

18、采用這種策略，可您最低價(jià)格，您能做主今天就給我一個(gè)明確的答復(fù)嗎？采用這種策略，可以逼迫客戶做出決斷。）以逼迫客戶做出決斷。）7.7.對(duì)比已成交價(jià)格對(duì)比已成交價(jià)格 l通過(guò)提交建議書(shū)增加好感通過(guò)提交建議書(shū)增加好感 經(jīng)過(guò)產(chǎn)品介紹和報(bào)價(jià)階段，隨著對(duì)客戶需求的深入了解，銷售人經(jīng)過(guò)產(chǎn)品介紹和報(bào)價(jià)階段，隨著對(duì)客戶需求的深入了解，銷售人員可以為客戶設(shè)計(jì)合作方案建議書(shū)了。一般來(lái)說(shuō)，合作建議書(shū)可以做員可以為客戶設(shè)計(jì)合作方案建議書(shū)了。一般來(lái)說(shuō)，合作建議書(shū)可以做到推波助瀾的作用，讓客戶更了解你的專業(yè)性。到推波助瀾的作用，讓客戶更了解你的專業(yè)性。 Company LOGO跟進(jìn)通話，及時(shí)推進(jìn)簽單跟進(jìn)通話，及時(shí)推進(jìn)簽單 推

19、薦產(chǎn)品、報(bào)價(jià)、提交合作建議書(shū)推薦產(chǎn)品、報(bào)價(jià)、提交合作建議書(shū).,銷售人員正在銷售人員正在一步步推進(jìn)銷售進(jìn)程，客戶的決策也在關(guān)鍵階段。成交一步步推進(jìn)銷售進(jìn)程，客戶的決策也在關(guān)鍵階段。成交決策有時(shí)候并不是一個(gè)人。決策有時(shí)候并不是一個(gè)人。即控制信息的人，即控制信息的人，如前臺(tái)，秘書(shū)及向如前臺(tái)，秘書(shū)及向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的人領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的人守門人守門人只在購(gòu)買方案上簽只在購(gòu)買方案上簽字的人字的人決策者決策者對(duì)決策者起重要對(duì)決策者起重要響的人響的人影響者影響者產(chǎn)品的使用者產(chǎn)品的使用者使用者使用者具體操作業(yè)務(wù)的人具體操作業(yè)務(wù)的人執(zhí)行者執(zhí)行者五類人影響購(gòu)買決策五類人影響購(gòu)買決策 以上五類人都在購(gòu)買決策中具有很重要的

20、地位，電話銷售人員要謹(jǐn)慎和以上五類人都在購(gòu)買決策中具有很重要的地位，電話銷售人員要謹(jǐn)慎和他們溝通。最理想的狀態(tài)是讓他們都成為成交的推動(dòng)者。他們溝通。最理想的狀態(tài)是讓他們都成為成交的推動(dòng)者。精選ppt消除客戶的疑慮，消除客戶的疑慮，才能繼續(xù)營(yíng)銷才能繼續(xù)營(yíng)銷 隨著銷售工作的逐步展開(kāi)，客隨著銷售工作的逐步展開(kāi)，客戶對(duì)電話銷售人員及其銷售的產(chǎn)戶對(duì)電話銷售人員及其銷售的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)及認(rèn)可，但品都有了一定的認(rèn)識(shí)及認(rèn)可，但是，這種情況仍然經(jīng)常出現(xiàn)因伴是，這種情況仍然經(jīng)常出現(xiàn)因伴隨支付的壓力，客戶總是顯得疑隨支付的壓力，客戶總是顯得疑慮重重，遲遲拿不定注意或提出慮重重，遲遲拿不定注意或提出一些異議。如

21、不及時(shí)處理，稍一一些異議。如不及時(shí)處理，稍一疏忽可能就會(huì)被對(duì)手挖走疏忽可能就會(huì)被對(duì)手挖走。精選ppt一、面對(duì)異議，積極解決面對(duì)異議，積極解決 客戶的疑慮來(lái)自多方面。雖然客戶的疑慮是成交道路上的障礙物，但客戶的疑慮來(lái)自多方面。雖然客戶的疑慮是成交道路上的障礙物，但從另一個(gè)角度看是好事，說(shuō)明客戶表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注和對(duì)成交的謹(jǐn)慎態(tài)從另一個(gè)角度看是好事，說(shuō)明客戶表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注和對(duì)成交的謹(jǐn)慎態(tài)度，只要處理得當(dāng)，有利于銷售成功。度，只要處理得當(dāng)，有利于銷售成功。二、必要時(shí)，直接約見(jiàn)客戶必要時(shí)，直接約見(jiàn)客戶 什么時(shí)候面談（客戶表露面談意向、客戶是真正的目標(biāo)客戶、電話溝什么時(shí)候面談（客戶表露面談意向、客戶

22、是真正的目標(biāo)客戶、電話溝通無(wú)法消除客戶的疑慮的時(shí)候）。通無(wú)法消除客戶的疑慮的時(shí)候）。三、三、事前準(zhǔn)備足，效果會(huì)更好事前準(zhǔn)備足，效果會(huì)更好 能與客戶面談，時(shí)間有限、機(jī)會(huì)難得，一定要把握好機(jī)會(huì)。銷售人員能與客戶面談，時(shí)間有限、機(jī)會(huì)難得，一定要把握好機(jī)會(huì)。銷售人員可從面談內(nèi)容、對(duì)自己和產(chǎn)品的自信、銷售的工具或資料、個(gè)人形象幾個(gè)可從面談內(nèi)容、對(duì)自己和產(chǎn)品的自信、銷售的工具或資料、個(gè)人形象幾個(gè)方面入手準(zhǔn)備。方面入手準(zhǔn)備。四、四、在面談中讓疑云煙消云散在面談中讓疑云煙消云散 一次愉快的面談可能比打一次愉快的面談可能比打10個(gè)電話還有效，所以一定要把握面談機(jī)會(huì)，個(gè)電話還有效，所以一定要把握面談機(jī)會(huì)，靈活運(yùn)用

23、提問(wèn)、傾聽(tīng)等溝通技巧，介紹產(chǎn)品、處理異議，要借助準(zhǔn)備的銷靈活運(yùn)用提問(wèn)、傾聽(tīng)等溝通技巧，介紹產(chǎn)品、處理異議，要借助準(zhǔn)備的銷售工具，擺事實(shí)、用你數(shù)據(jù)說(shuō)話，贏得客戶對(duì)你的信賴。售工具，擺事實(shí)、用你數(shù)據(jù)說(shuō)話，贏得客戶對(duì)你的信賴。An Introduction該成交時(shí)就成交該成交時(shí)就成交 一般情況下，客戶對(duì)電話銷一般情況下，客戶對(duì)電話銷售人員認(rèn)可，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)也滿售人員認(rèn)可，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)也滿意，而且自己有需求，就會(huì)有購(gòu)意，而且自己有需求，就會(huì)有購(gòu)買意向?？蛻粢坏┫氤山?，就會(huì)買意向。客戶一旦想成交，就會(huì)通過(guò)各種方式表現(xiàn)出來(lái)，我們要通過(guò)各種方式表現(xiàn)出來(lái)，我們要善于捕捉、識(shí)別，及時(shí)、主動(dòng)提善于捕捉、識(shí)別，及時(shí)

24、、主動(dòng)提出成交請(qǐng)求，促成交易達(dá)成。出成交請(qǐng)求，促成交易達(dá)成。精精選選ppt當(dāng)客戶很關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)時(shí)當(dāng)客戶很關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)時(shí)1當(dāng)客戶不斷認(rèn)同電話銷售人員的看法時(shí)當(dāng)客戶不斷認(rèn)同電話銷售人員的看法時(shí)2電話銷售人員回答或解決客戶的一個(gè)異議后電話銷售人員回答或解決客戶的一個(gè)異議后3五種成交信號(hào)五種成交信號(hào) 當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出了濃厚的興趣，你最后也解答完客戶對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出了濃厚的興趣，你最后也解答完客戶對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的問(wèn)題后。其實(shí)很明顯，已發(fā)出客戶購(gòu)買信號(hào)，只是在做最后的思想斗爭(zhēng)或問(wèn)題后。其實(shí)很明顯，已發(fā)出客戶購(gòu)買信號(hào)，只是在做最后的思想斗爭(zhēng)或是在給你施壓，想獲得更多的優(yōu)惠，還可能

25、就是等著銷售員主動(dòng)提出成交是在給你施壓，想獲得更多的優(yōu)惠，還可能就是等著銷售員主動(dòng)提出成交請(qǐng)求。請(qǐng)求。 溝通中遇到客戶提出錯(cuò)物觀點(diǎn)時(shí)，銷售員要用專業(yè)知識(shí)糾正客戶的偏溝通中遇到客戶提出錯(cuò)物觀點(diǎn)時(shí)，銷售員要用專業(yè)知識(shí)糾正客戶的偏差，一定要結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品及產(chǎn)品能夠帶給客戶的利益，同時(shí)讓客差，一定要結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品及產(chǎn)品能夠帶給客戶的利益，同時(shí)讓客戶感覺(jué)你的專業(yè)，進(jìn)而使客戶信任你，那么離成功就不遠(yuǎn)了。戶感覺(jué)你的專業(yè)，進(jìn)而使客戶信任你，那么離成功就不遠(yuǎn)了。 客戶為了確保自己的購(gòu)買決策正確，總還要提出一些異議，已加強(qiáng)購(gòu)買客戶為了確保自己的購(gòu)買決策正確，總還要提出一些異議，已加強(qiáng)購(gòu)買信心，其實(shí)客戶已經(jīng)

26、決定購(gòu)買，只是在做最后的思想斗爭(zhēng)而已。銷售人員信心，其實(shí)客戶已經(jīng)決定購(gòu)買，只是在做最后的思想斗爭(zhēng)而已。銷售人員要把握時(shí)機(jī)，用適當(dāng)方法解除其疑慮，讓成交成為順理成章的事。要把握時(shí)機(jī)，用適當(dāng)方法解除其疑慮，讓成交成為順理成章的事。精精選選ppt當(dāng)客戶對(duì)某一點(diǎn)表現(xiàn)出濃厚的興趣時(shí)當(dāng)客戶對(duì)某一點(diǎn)表現(xiàn)出濃厚的興趣時(shí)4五種成交信號(hào)五種成交信號(hào)當(dāng)客戶在電話那端保持沉默時(shí)當(dāng)客戶在電話那端保持沉默時(shí)5 如果客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)功能特別關(guān)注，說(shuō)明客戶對(duì)此產(chǎn)品很感興趣，銷如果客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)功能特別關(guān)注，說(shuō)明客戶對(duì)此產(chǎn)品很感興趣，銷售人員要耐心講解，最好能描繪出使用產(chǎn)品后的情景，進(jìn)一步加強(qiáng)客戶對(duì)售人員要耐心講解，最好能描

27、繪出使用產(chǎn)品后的情景，進(jìn)一步加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，銷售人員一名定要對(duì)產(chǎn)品深刻了解，才能正確回應(yīng)客戶的疑產(chǎn)品的興趣，銷售人員一名定要對(duì)產(chǎn)品深刻了解，才能正確回應(yīng)客戶的疑問(wèn)，促進(jìn)交易達(dá)成。問(wèn)，促進(jìn)交易達(dá)成。 客戶對(duì)產(chǎn)品有了初步了解后，突然保持沉默，很可能是在做激烈的思想客戶對(duì)產(chǎn)品有了初步了解后，突然保持沉默，很可能是在做激烈的思想斗爭(zhēng)，甚至已下定決心要買，只是讓我們先開(kāi)口，占據(jù)價(jià)格談判的優(yōu)勢(shì)。斗爭(zhēng)，甚至已下定決心要買，只是讓我們先開(kāi)口，占據(jù)價(jià)格談判的優(yōu)勢(shì)。銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出這一信號(hào)，應(yīng)立刻催促其成交，避免局面變得更加銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出這一信號(hào)，應(yīng)立刻催促其成交，避免局面變得更加復(fù)雜。復(fù)雜。精精

28、選選ppt成交不算完成交不算完 售后很關(guān)鍵售后很關(guān)鍵 客戶順利簽單，電話銷售業(yè)務(wù)還沒(méi)有客戶順利簽單，電話銷售業(yè)務(wù)還沒(méi)有完。要想永遠(yuǎn)留住客戶，實(shí)現(xiàn)完。要想永遠(yuǎn)留住客戶，實(shí)現(xiàn)N次簽單，次簽單，電話銷售人員就要不斷地向其提供超出客電話銷售人員就要不斷地向其提供超出客戶期望的服務(wù)，提高客戶的滿意度。另外戶期望的服務(wù)，提高客戶的滿意度。另外收取賬款、處理投訴也是電話銷售人員需收取賬款、處理投訴也是電話銷售人員需要認(rèn)真對(duì)待的環(huán)節(jié)，處理不好，可能會(huì)一要認(rèn)真對(duì)待的環(huán)節(jié)，處理不好，可能會(huì)一次是去一個(gè)客戶，公司也會(huì)蒙受損失。次是去一個(gè)客戶，公司也會(huì)蒙受損失。 一、收取賬款，避免損失一、收取賬款，避免損失 按時(shí)收款

29、是銷售員的職責(zé)之一，不要不好意思或者怕得罪客戶，也不按時(shí)收款是銷售員的職責(zé)之一，不要不好意思或者怕得罪客戶，也不主觀認(rèn)為主觀認(rèn)為“合同都簽了，客戶遲早會(huì)付款的合同都簽了，客戶遲早會(huì)付款的”等，這些都不是正確的想法等，這些都不是正確的想法，因?yàn)榭蛻羝髽I(yè)是否付款、什么時(shí)候付款等事項(xiàng)會(huì)受很多因素影響，所以，因?yàn)榭蛻羝髽I(yè)是否付款、什么時(shí)候付款等事項(xiàng)會(huì)受很多因素影響，所以一定要及時(shí)收款。一定要及時(shí)收款。1.1.收款要及時(shí)，尤其對(duì)于后期付款，一定要在最后期限收款要及時(shí)，尤其對(duì)于后期付款，一定要在最后期限前與客戶溝通，提醒客戶。前與客戶溝通，提醒客戶。2.2.款項(xiàng)到齊后，如有必要，最好對(duì)某些細(xì)節(jié)與款項(xiàng)到齊后

30、，如有必要，最好對(duì)某些細(xì)節(jié)與客戶做書(shū)面確認(rèn)。客戶做書(shū)面確認(rèn)。3.3.收到款項(xiàng)后銷售人員除應(yīng)向客戶致謝外，還可與客戶收到款項(xiàng)后銷售人員除應(yīng)向客戶致謝外，還可與客戶溝通下次訂貨時(shí)間，詢問(wèn)產(chǎn)品在使用過(guò)程中有什么問(wèn)題，需要什么幫助等溝通下次訂貨時(shí)間，詢問(wèn)產(chǎn)品在使用過(guò)程中有什么問(wèn)題，需要什么幫助等，為下次電話溝通做準(zhǔn)備、為下次合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)，這同時(shí)也有助于與客戶，為下次電話溝通做準(zhǔn)備、為下次合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)，這同時(shí)也有助于與客戶增進(jìn)感情，建立良好合作關(guān)系。增進(jìn)感情，建立良好合作關(guān)系。二、處理抱怨，影響消除二、處理抱怨，影響消除 銷售員探尋客戶抱怨的原因，銷售員要注意說(shuō)話語(yǔ)氣，不要讓客戶誤銷售員探尋客戶抱怨的原因，銷售員要注意說(shuō)話語(yǔ)氣，不要讓客戶誤認(rèn)為你在推卸責(zé)任，避免使矛盾升級(jí)。銷售員解決辦法后，一定要將決定認(rèn)為你在推卸責(zé)任，避免使矛盾升級(jí)。銷售員解決辦法后，一定要將決定權(quán)交給客戶，不可自作主張，這樣會(huì)客戶會(huì)感覺(jué)受到尊重而消除怒氣，接權(quán)交給客戶，不可自作主張，這樣會(huì)客戶會(huì)感覺(jué)受到尊重而消除怒氣，接下來(lái)盡快處理問(wèn)題，同事別忘了彌補(bǔ)客戶損失，以挽救客戶的信任。處理下來(lái)盡快處理問(wèn)題，同事別忘了彌補(bǔ)客戶損失，以挽救客戶的信任。處理完后應(yīng)再次與客戶聯(lián)系，確認(rèn)對(duì)方是否滿意此次服務(wù)，一方面了解自己的完后應(yīng)再次與客戶聯(lián)系，確認(rèn)