私人銀行培訓(xùn)課程（課堂PPT）

1、 .1私人銀行行銷技巧私人銀行行銷技巧 .2何謂財(cái)富管理何謂財(cái)富管理私人銀行負(fù)債管理業(yè)務(wù)負(fù)債管理業(yè)務(wù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)金卡、小額信貸、車貸、房貸理財(cái)型貸款中小企業(yè)貸款稅務(wù)規(guī)劃信託管理理財(cái)規(guī)劃管理資金管理 .3為什麼需要財(cái)富管理為什麼需要財(cái)富管理 客戶正在轉(zhuǎn)變客戶正在轉(zhuǎn)變?nèi)宋姆矫嫒宋姆矫鎸Ψ?wù)不滿諮詢需求增加1.高資產(chǎn)客戶群增加2.傳統(tǒng)的富裕人口漸 老化3.新富年輕族群需求 不同1.無單一諮詢服務(wù)窗口2.尋求投資的機(jī)會3.不佳的建議及績效， 收費(fèi)又高1.可選擇的產(chǎn)品很多2.產(chǎn)品複雜度高3.退休規(guī)劃的責(zé)任在個(gè)人身上 ，無法仰賴公司或政府 .4許多金融機(jī)構(gòu)都在爭取財(cái)富管理的客戶許多金融機(jī)構(gòu)都

2、在爭取財(cái)富管理的客戶Insurance companiesWealth banksPrivate banksInvestment banksOnline brokersRetail banksAsset managers Advice requirements自行理財(cái)自行理財(cái)委託者委託者Client wealth低低高高富豪富豪富裕富裕低富裕低富裕財(cái)富管理財(cái)富管理市場規(guī)模市場規(guī)模(15 trillion 歐洲在歐洲在20032003年將有年將有1515兆兆歐元的資產(chǎn)歐元的資產(chǎn)需要管理需要管理 - - Datamonitor)尋求咨詢尋求咨詢 .5一般一般Sales與客戶關(guān)係與客戶關(guān)係客戶客戶S

3、alesSalesSales投資公司投資公司保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司銀行銀行 .6理財(cái)專員與客戶關(guān)係理財(cái)專員與客戶關(guān)係客戶客戶投資公司投資公司保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司銀行銀行理財(cái)專員理財(cái)專員 .7資產(chǎn)管理銀行管理世代規(guī)劃 將將財(cái)富管理財(cái)富管理的三項(xiàng)準(zhǔn)則融為一體的三項(xiàng)準(zhǔn)則融為一體 針對客戶需要的創(chuàng)新方案 最佳的投資報(bào)酬 一致性且有規(guī)劃策略理財(cái)型商品行銷策略理財(cái)型商品行銷策略 .8理財(cái)三環(huán)理財(cái)三環(huán)風(fēng)險(xiǎn)管理負(fù)債管理財(cái)富管理貸款(房貸、車貸、信貸)理財(cái)(儲蓄、資產(chǎn)成長)保險(xiǎn)(退休、醫(yī)療) .9理財(cái)規(guī)劃的環(huán)境理財(cái)規(guī)劃的環(huán)境 .10被動的業(yè)務(wù)行銷積極的業(yè)務(wù)行銷服務(wù)及知識的深度財(cái)富管理保險(xiǎn)網(wǎng)路銀行傳統(tǒng)銀行理財(cái)規(guī)劃的環(huán)境理財(cái)

4、規(guī)劃的環(huán)境 .11理財(cái)時(shí)代的來臨創(chuàng)造財(cái)富管理的新思維理財(cái)時(shí)代(VIP)投資時(shí)代平均每年國民所得800012000美元以上*客戶存款金額100萬200萬臺幣的客戶為主300萬臺幣以上的客戶為主客戶佔(zhàn)有率(VS銀行客戶數(shù))1.特殊型金融商品(如套利型,保本型,避險(xiǎn)型)股票 基金2.股票,基金,保險(xiǎn),票券等金融商品行銷方式1.全方位全員主動行銷1.專員被動行銷2.媒體,通路及專業(yè)研究機(jī)構(gòu)之整合行銷2.產(chǎn)品或事件行銷行銷人員理財(cái)專員+投資顧問理財(cái)專員1.金融專業(yè)及新金融商品知識2.金融行銷訓(xùn)練單一產(chǎn)品及事件行銷專案訓(xùn)練專業(yè)訓(xùn)練金融標(biāo)的6%9%1.5%2%理財(cái)規(guī)劃的環(huán)境理財(cái)規(guī)劃的環(huán)境 .12一般客戶個(gè)人

5、理財(cái)戶貴賓戶Private BankingPlatinum Banking貴賓理財(cái)服務(wù)Private Banking私人銀行服務(wù)Personal Banking個(gè)人理財(cái)服務(wù)臺幣三千萬以上臺幣三百萬至三千萬臺幣三十萬至三百萬臺幣三十萬以下往來金額服務(wù)區(qū)隔服務(wù)再區(qū)隔服務(wù)再區(qū)隔 .13Mission區(qū)隔區(qū)隔個(gè)人理財(cái)專員貴賓理財(cái)專員私人銀行顧問1.個(gè)人理財(cái)客戶開發(fā)2.引導(dǎo)客戶使用自動化服務(wù)3.定期定額共同基金業(yè)務(wù)開發(fā)4.理財(cái)套餐商品銷售業(yè)務(wù)5.簡易投資商品 / 保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)6.協(xié)助客戶升級1.貴賓客戶開發(fā)2.單筆申購共同基金業(yè)務(wù)開發(fā)3.家庭型信託業(yè)務(wù)開發(fā)4.債券/衍生性金融商品業(yè)務(wù)5.協(xié)助客戶升級1.

6、私人銀行客戶開發(fā)2.深度資產(chǎn)配置服務(wù)seamless service3.提供量身定作的財(cái)務(wù)規(guī)劃 .14Paths of Communication銀銀 行行訊息訓(xùn)練分行說明會分行行銷人員行銷媒體公關(guān)廣告文宣直效行銷Target Customers集團(tuán)跨售 .15理財(cái)規(guī)劃的環(huán)境理財(cái)規(guī)劃的環(huán)境 .16創(chuàng)新金融商品創(chuàng)新金融商品 席捲理財(cái)市場席捲理財(cái)市場高風(fēng)險(xiǎn)高報(bào)酬20%低風(fēng)險(xiǎn)低報(bào)酬5%定存、債券、儲蓄保險(xiǎn)、定存、債券、儲蓄保險(xiǎn)、保本基金、連動債券保本基金、連動債券權(quán)證權(quán)證期貨期貨股票、產(chǎn)業(yè)型基股票、產(chǎn)業(yè)型基金金單一國家基金單一國家基金全球型基金、區(qū)域型基金全球型基金、區(qū)域型基金平衡式基金、平衡式基金

7、、投資型保單投資型保單10%指數(shù)股票型基金（指數(shù)股票型基金（ETFs）組合型基金組合型基金避險(xiǎn)基金避險(xiǎn)基金Savings PlanELN .17客戶對諮詢的需求因產(chǎn)品而異客戶對諮詢的需求因產(chǎn)品而異退休規(guī)劃抵押貸款共同基金健康保險(xiǎn)直接投資壽險(xiǎn)信用卡車險(xiǎn)消費(fèi)性貸款帳戶交易 .18養(yǎng)老 / 退休Life Cycle Management子女教育子女創(chuàng)業(yè)財(cái)產(chǎn)移轉(zhuǎn)及贈與安家03055第三代教育創(chuàng)業(yè)&安家退休第二代0305570教育創(chuàng)業(yè)&安家退休 贈與/遺產(chǎn)/醫(yī)療創(chuàng)業(yè)&安家退休0305570第一代贈與/遺產(chǎn)/醫(yī)療理財(cái)規(guī)劃的目的理財(cái)規(guī)劃的目的 .19養(yǎng)老 / 退休Life Cycle

8、 Management子女教育子女創(chuàng)業(yè)財(cái)產(chǎn)移轉(zhuǎn)及贈與安家理財(cái)規(guī)劃工具理財(cái)規(guī)劃工具中期投資中期投資Deposit退休/贈與/遺產(chǎn)/醫(yī)療安家長期投資長期投資短期投資短期投資創(chuàng)業(yè)&教育&安家 Debt ProductsLocal Bond Fund/ Money market Fund Equity Structured Paper/DCD Structured ProductsEquityProductsMutualFund存款/投資型定存共同基金證券/ELN/ETF利率連動式債券保本型股票連動式債券信用連動式債券Equity Linked Note共同基金/ETF Insuran

9、ce ProductsStructured Products年金型商品投資型保單保本型連動債利率型連動式債券 .20股票及債券的組合與風(fēng)險(xiǎn)及報(bào)酬之間的關(guān)係股票及債券的組合與風(fēng)險(xiǎn)及報(bào)酬之間的關(guān)係25% 股票 75% 債券100% 債券50% 股票 50% 債券60% 股票 40% 債券80% 股票 20% 債券100% 股票風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬作有效率的現(xiàn)金分配作有效率的現(xiàn)金分配報(bào)酬率ABB點(diǎn)非效率前緣 .21不同投資組合不同投資組合 風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬變化風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬變化風(fēng)險(xiǎn):8.4%報(bào)酬:9.2%風(fēng)險(xiǎn):8.4%報(bào)酬:10.7%風(fēng)險(xiǎn):6.1%報(bào)酬:9.2%風(fēng)險(xiǎn)不變報(bào)酬增加報(bào)酬不變風(fēng)險(xiǎn)降低 .22客戶的需求是什麼客戶

10、的需求是什麼我們瞭解客戶所處的生命週期嗎我們瞭解客戶所處的生命週期嗎?置產(chǎn)置產(chǎn)畢業(yè)畢業(yè)結(jié)婚結(jié)婚退休退休子女誕生子女誕生 經(jīng)濟(jì)壓力經(jīng)濟(jì)壓力 可支配所得可支配所得收入收入/ /經(jīng)濟(jì)壓力經(jīng)濟(jì)壓力 .23配合生命週期提供理財(cái)服務(wù)配合生命週期提供理財(cái)服務(wù)LifetimeLifetime產(chǎn)品產(chǎn)品/ /服務(wù)服務(wù)存款定期定額基金儲蓄型保險(xiǎn)20歲以前就業(yè)成家置產(chǎn)退休求學(xué)信用卡信貸車貸房貸定期壽險(xiǎn)健康保險(xiǎn)意外險(xiǎn)退休規(guī)劃帳戶債券型基金稅務(wù)規(guī)劃信託安排21-55歲55歲存款基金集合管理帳戶資金管理帳戶 .24財(cái)務(wù)需求為導(dǎo)向建立客戶關(guān)係財(cái)務(wù)需求為導(dǎo)向建立客戶關(guān)係1.家庭所得及財(cái)富2.生命所處階段3.家庭4.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)及投

11、資報(bào)酬預(yù)期5.年齡6.教育7.財(cái)務(wù)規(guī)劃8.時(shí)間長短財(cái)務(wù)需求分析存/放款投資性產(chǎn)品保險(xiǎn)產(chǎn)品信用卡從導(dǎo)向到導(dǎo)向的客戶關(guān)係退休需求子女教育 休閒需求財(cái)富累積定期定額需求節(jié)稅保險(xiǎn)流動性需求產(chǎn)品財(cái)務(wù)需求/目標(biāo) .25銀行理專面對的過去和未來銀行理專面對的過去和未來金融商品較少金融商品較少售後服務(wù)較少售後服務(wù)較少行銷活動較少行銷活動較少客戶金融帳戶分散客戶金融帳戶分散客戶理財(cái)?shù)男枨筝^不普及客戶理財(cái)?shù)男枨筝^不普及產(chǎn)品多元且創(chuàng)新產(chǎn)品多元且創(chuàng)新強(qiáng)調(diào)互動的客戶關(guān)係強(qiáng)調(diào)互動的客戶關(guān)係行銷活動密集且產(chǎn)品上架速度快行銷活動密集且產(chǎn)品上架速度快整合帳戶整合帳戶,交叉銷售交叉銷售客戶理財(cái)?shù)男枨筇岣呖蛻衾碡?cái)?shù)男枨筇岣呓鹑谥R

12、專業(yè)度要求較低金融知識專業(yè)度要求較低證照要求強(qiáng)調(diào)專業(yè)證照要求強(qiáng)調(diào)專業(yè)薪資以固定薪水為主薪資以固定薪水為主績效決定獎(jiǎng)金績效決定獎(jiǎng)金 .26銷售目標(biāo)設(shè)定 目標(biāo)設(shè)定原則明確的可達(dá)成的合理的公開的成長的目標(biāo)達(dá)成方法算出接觸率算出成交率算出平均收益率自己設(shè)定目標(biāo) .27 電話行銷公式電話行銷公式電話通數(shù)電話通數(shù) 接觸率接觸率 接觸人數(shù)接觸人數(shù) (1,200通通) (40%) (480人人)接觸人數(shù)接觸人數(shù) 成交率成交率 成交件數(shù)成交件數(shù)(480人人) (5%) (24件件)成交件數(shù)成交件數(shù) 平均單價(jià)平均單價(jià) 業(yè)績業(yè)績 ( 24件件) (20,000) (480,000)銷售目標(biāo)設(shè)定 .28業(yè)績提升的自我

13、檢視方式業(yè)務(wù)能力或業(yè)務(wù)技巧不佳績效不佳的原因提昇方法業(yè)務(wù)技巧不佳預(yù)設(shè)立場商品策略錯(cuò)誤電話行銷不佳用對的商品銷售給客戶製作產(chǎn)品銷售手冊明確提出產(chǎn)品利益學(xué)習(xí)顧問式銷售法則HOT SALE簡報(bào)能力不佳以電話行銷篩選客戶訂定拜訪計(jì)劃同區(qū)域的拜訪提高時(shí)間效率學(xué)會取捨與放棄提高成交金額學(xué)習(xí)成交技巧運(yùn)用假設(shè)同意 .29 客戶資料檔案管理客戶資料檔案管理姓名姓名 暱稱暱稱主要及次要的地址、主要及次要的地址、 電話、電話、 傳真?zhèn)髡?居家、辦公室居家、辦公室)主要決策者主要決策者時(shí)間表時(shí)間表 拜訪最佳時(shí)間拜訪最佳時(shí)間客戶背景資料客戶背景資料(收入水準(zhǔn)、年齡、興趣、職業(yè)收入水準(zhǔn)、年齡、興趣、職業(yè))溝通風(fēng)格溝通風(fēng)格

14、 決策模式?jīng)Q策模式曾經(jīng)購買的產(chǎn)品曾經(jīng)購買的產(chǎn)品 對我們銀行產(chǎn)品的知識對我們銀行產(chǎn)品的知識特殊偏好特殊偏好 其他往來銀行其他往來銀行 .30 客戶資料檔案管理客戶資料檔案管理家庭家庭 居家地址居家地址 電話電話適當(dāng)?shù)陌菰L或電話聯(lián)絡(luò)時(shí)間適當(dāng)?shù)陌菰L或電話聯(lián)絡(luò)時(shí)間生日、籍貫生日、籍貫 e-Mail婚姻狀況婚姻狀況 結(jié)婚週年紀(jì)念日結(jié)婚週年紀(jì)念日配偶姓名、生日、興趣、關(guān)係配偶姓名、生日、興趣、關(guān)係小孩姓名、生日、興趣、教育狀況小孩姓名、生日、興趣、教育狀況嗜好、興趣與生活型態(tài)：嗜好、興趣與生活型態(tài)：參加的俱樂部、休閒活動、假期活動、運(yùn)動參加的俱樂部、休閒活動、假期活動、運(yùn)動不該談?wù)摰闹黝}不該談?wù)摰闹黝} .

15、31銷售人員的自我定位 應(yīng)具備哪些條件熱忱積極自動自發(fā)口齒清晰幽默感同理心 .32銷售人員的自我定位 需培養(yǎng)的能力對銀行產(chǎn)品的信心傾聽能力處理反對意見的能力與各行各業(yè)的人溝通的能力專業(yè)知識組織能力 .33銷售人員的自我定位 找出動機(jī) - 將你的行動計(jì)劃組織起來我何時(shí)與客戶連繫?我的目的何在?我的客戶在哪裡?認(rèn)清你所扮演的角色 .34商品的特性與客戶之利益 開場白誇大的宣傳克服反對意見結(jié)束推銷的365種方式開場白與需要分析後續(xù)追蹤與解決問題克服反對意見結(jié)束顧客服務(wù)FAB舊式推銷方式新式銷售方式 .35商品的特性與客戶之利益 銷售行為已經(jīng)改變利益(Benefits):產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)如何滿足客戶需求優(yōu)點(diǎn)(

16、Advantages):特色有何作用特色(Features):產(chǎn)品的主要特色我們不再告訴客戶他們需要什麼;我們問客戶他們需要什麼 .36成功的理財(cái)人員成功的理財(cái)人員如何當(dāng)個(gè)如何當(dāng)個(gè)-有條不紊的理財(cái)專員有條不紊的理財(cái)專員筆和便條紙筆和便條紙顧客資料顧客資料競爭者資料競爭者資料空間系統(tǒng)化空間系統(tǒng)化產(chǎn)品資料產(chǎn)品資料/DM相關(guān)表格相關(guān)表格/文件文件 .37從現(xiàn)在開始著手從現(xiàn)在開始著手成功的理財(cái)人員成功的理財(cái)人員擬定銷售計(jì)劃表擬定銷售計(jì)劃表時(shí)間管理系統(tǒng)化時(shí)間管理系統(tǒng)化訂定月工作目標(biāo)訂定月工作目標(biāo)列出目標(biāo)客戶列出目標(biāo)客戶將客戶資料系統(tǒng)化將客戶資料系統(tǒng)化 .38銷售行為已經(jīng)改變銷售行為已經(jīng)改變成功的理財(cái)人員

17、成功的理財(cái)人員利益利益(Benefits):產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)如何滿足客戶需求產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)如何滿足客戶需求優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)(Advantages):特色有何作用特色有何作用特色特色(Features):產(chǎn)品的主要特色產(chǎn)品的主要特色我們不再告訴客戶他們需要什麼我們不再告訴客戶他們需要什麼; ;我們問客戶我們問客戶他們需要什麼他們需要什麼 .39留住我們的顧客留住我們的顧客成功的理財(cái)人員成功的理財(cái)人員資訊?？Y訊?？嬲\的關(guān)懷客戶真誠的關(guān)懷客戶承諾的事要儘快做好承諾的事要儘快做好卡片卡片/信件信件小禮物小禮物 .40當(dāng)你情緒低落時(shí)當(dāng)你情緒低落時(shí)成功的理財(cái)人員成功的理財(cái)人員保持健康保持健康回顧目標(biāo)回顧目標(biāo)檢視周遭檢視周遭

18、採取正面的行動採取正面的行動每天找些樂子每天找些樂子閱讀正面文章閱讀正面文章 .41知識是信心的源頭知識是信心的源頭成功的理財(cái)人員成功的理財(cái)人員認(rèn)識競爭對手的產(chǎn)品認(rèn)識競爭對手的產(chǎn)品認(rèn)識你銀行的產(chǎn)品認(rèn)識你銀行的產(chǎn)品認(rèn)識自己認(rèn)識自己製作剪貼簿製作剪貼簿永不放棄永不放棄 .42理專如何進(jìn)行客戶管理理專如何進(jìn)行客戶管理360客戶關(guān)係管理為顧客創(chuàng)造有價(jià)值完美的消費(fèi)體驗(yàn)提醒提醒交叉銷售交叉銷售關(guān)懷關(guān)懷追蹤追蹤顧客顧客 .43開始理專有效率的一天開始理專有效率的一天分分享享 顧客服務(wù)顧客服務(wù)投資規(guī)劃理財(cái)商品申購 商機(jī)管理商機(jī)管理 搜尋目標(biāo)客戶 行銷活動通知 關(guān)懷客戶生日存單到期獲利/停損通知資訊更新晨會業(yè)務(wù)

19、活動資料整理 訪談紀(jì)錄更新訪談紀(jì)錄更新 客戶理財(cái)量身定做及製作個(gè)人建議書 資產(chǎn)配置 教育基金 退休計(jì)劃 保險(xiǎn)規(guī)劃 理專個(gè)人行銷管理理專個(gè)人行銷管理 客戶名單分類 Fax / eMail 客戶要求特殊事項(xiàng)備註教育訓(xùn)練教育訓(xùn)練業(yè)績檢業(yè)績檢討討 財(cái)經(jīng)新聞 研究報(bào)告 促銷商品 討論區(qū) 工作清單工作清單8:159:008:3015:30 .44客戶管理客戶管理n潛在客戶管理n客戶人際網(wǎng)及轉(zhuǎn)介關(guān)係管理n家族客戶管理n客戶分群設(shè)定管理n客戶Profile建立n特殊勿干擾設(shè)定n客戶特殊紀(jì)錄 .45行銷管理行銷管理n業(yè)務(wù)開發(fā) 40%新客戶開發(fā) 60%深耕既有客戶 擬定業(yè)績達(dá)成目標(biāo)客戶訪談計(jì)劃銷售商機(jī)記錄 .46

20、作業(yè)管理作業(yè)管理 客戶各項(xiàng)往來到期通知 行事曆檢查 主管交辦事項(xiàng) 客戶交辦事項(xiàng) 客戶生日回饋 .47財(cái)富管理財(cái)富管理 分析與紀(jì)錄客戶屬性 協(xié)助客戶設(shè)定目標(biāo) 建立投資組合 停利停損設(shè)定 追蹤投資組合績效 定期調(diào)整投資組合 .48知識管理知識管理n經(jīng)驗(yàn)分享n經(jīng)常閱讀各類資訊n建立學(xué)習(xí)對象n設(shè)定證照取得時(shí)間表 .49理專每日的功課理專每日的功課n 股市及債市的熱門話題 n 昨日臺股指數(shù)表現(xiàn)及未來走勢研判n 美股DJIA、S&P、NASDAQ及費(fèi)城半導(dǎo)體指數(shù)漲跌幅、走勢及其原因n 匯率:臺幣、美元、日元、歐元等各國匯率變化n 利率：美國、日本、臺灣未來利率走勢研判 .50理財(cái)專員理財(cái)專員 TO 理財(cái)顧問的必要課題理財(cái)顧問的必要課題基礎(chǔ)金融知識市場實(shí)務(wù)分析金融商品業(yè)務(wù)技巧(入門與進(jìn)階)金融概論金融商品解析經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)解讀金融市場研究入門新金融產(chǎn)品知識國際金融市場現(xiàn)狀剖析(股市、匯市、債市、基金、期貨) 國際資金流向追蹤全球經(jīng)濟(jì)指標(biāo)解讀