醫(yī)藥代表培訓完整教程

1、整理ppt1醫(yī)藥代表拜訪技能代表拜訪技能整理ppt2理解銷售與營銷銷售 最簡單的理解就是從商品或服務到貨幣的驚險一躍。通俗的說就是賣東西。營銷 是關于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學科市場細分（市場細分（segmentation）、）、目標市場選擇（目標市場選擇（targeting）、）、定位（定位（positioning）、）、需要（需要（needs）、欲求（）、欲求（wants）、）、需求（需求（demand）、市場供給品（）、市場供給品（offerings）品）品牌（牌（brands）、）、價值和滿足（價值和滿足（value and satisfac

2、tion）、）、交換（交換（exchange）、交易（）、交易（transaction）、關）、關系和網絡（系和網絡（relationships and networks）、）、營銷渠道（營銷渠道（marketing channel）、）、供應鏈（供應鏈（supply chain）、）、競爭（競爭（competition）、）、營銷環(huán)境（營銷環(huán)境（marketing environment）營銷策劃營銷策劃/方案（方案（marketing programs）整理ppt3拜訪流程訪前準備訪前準備順利開場順利開場探詢聆聽探詢聆聽利益呈現(xiàn)利益呈現(xiàn)處理異議處理異議獲得承諾獲得承諾總結跟進總結跟進整理p

3、pt4中國醫(yī)生藥品信息來源調查0 02020404060608080北京北京上海上海廣州廣州成都成都醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)藥代表拜訪產品推廣會產品推廣會醫(yī)學文獻醫(yī)學文獻學術會議學術會議整理ppt5產品認知過程不了解試用期使用期倡導期 忠誠期整理ppt6影響醫(yī)生處方習慣的因素整理ppt7影響醫(yī)生處方習慣的因素 (一)首選用藥： 醫(yī)生相信該藥對某個患者的病情是最好的治療選擇。 而醫(yī)生認為醫(yī)藥代表的印象也很重要。 (二)二線用藥： 醫(yī)生覺得該藥療效不如首選藥。 醫(yī)藥代表沒有給醫(yī)生足夠的產品提示。 醫(yī)生與醫(yī)藥代表及公司合作關系一般。 (三) 保守用藥 藥品價格太貴？藥效太強？副作用大？ 更多的醫(yī)生是由于對藥物

4、缺乏了解，使用經驗極少。 醫(yī)生與醫(yī)藥代表及其公司很少合作。整理ppt8銷售技巧分析 一般業(yè)務代表的時間分配專業(yè)代表的時間分配整理ppt9銷售拜訪前應熟記的銷售拜訪前應熟記的7 7個問題個問題 1.你在下面的十分鐘內將如何保證說服醫(yī)生處方你的產品？ 2.見到醫(yī)生你的第一句話該說什么呢？ 3.你怎么知道醫(yī)生會對你的產品感興趣？ 4.你相信你的產品的確會對患者帶來顯著的效果，而且費用適中,但你的醫(yī)生客戶會接受你的觀點嗎？ 5.如果醫(yī)生反對你提出的觀點你該如何消除他的異議呢？ 6.你的信息也許真的對醫(yī)生的臨床工作會有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識到這一點，并且真的高興與你交流？ 7.如果醫(yī)生真的接受

5、了你的建議，你該怎樣幫助他更快地獲得使用你推薦的藥品的經驗呢？整理ppt10第一部分 訪前準備整理ppt11訪前準備層次 確立拜訪目標 客戶資料整理 挑選拜訪時機 準備拜訪資料 拜訪角色預演整理ppt12目標設定工具:SMART原則 S Specific 具體的 M Measurable 可衡量的 A Attainable 可實現(xiàn)的 R Relevant 相關的 T Time based 有時限性的整理ppt13確立拜訪目標 與目標客戶締結產品的更新觀念 強化過去以往的利益以增加醫(yī)生對你推廣產品的認知度 通過拜訪改變醫(yī)生與你不利的處方習慣 幫助客戶解決實際困難，以加深與客戶的合作伙伴關系 盡可

6、能取得客戶的具體承諾，以提高銷量 繼續(xù)以往沒有達成締結的拜訪 整理ppt14客戶資料整理了解將拜訪的科室及客戶新近的信息、客觀地分析資料和信息并建立檔案資料和信息包括： 姓名 權力范圍 職位 基本需求 地址 最佳會面時間 電話 是否需要預約 學歷 現(xiàn)處方產品類別 職稱 現(xiàn)需要產品類別 專業(yè) 用藥方式：經常偶然 性格 醫(yī)生的病人數(shù)及變化 醫(yī)生的使用現(xiàn)況 競爭產品以及我們產品的使用量 對競爭產品以及我們產品的看法（醫(yī)生所處的AL） 上次拜訪醫(yī)生曾做的承諾 醫(yī)生以往資源投入情況整理ppt15拜訪醫(yī)生的最佳時機“我現(xiàn)在太忙了，你我現(xiàn)在太忙了，你以后再來吧。以后再來吧。”“醫(yī)生，我是某醫(yī)生，我是某公 司

7、 的 銷 售 代公 司 的 銷 售 代表表”甲代表甲代表：心有不甘偽裝成病人，走進診室說：心有不甘偽裝成病人，走進診室說：“你好，你好，X醫(yī)生，這是我的名片。醫(yī)生，這是我的名片?！盭醫(yī)生：帶著一絲冷笑，說：醫(yī)生：帶著一絲冷笑，說：“耍我呢？耍我呢？”后果可想而知。后果可想而知。聰明反被聰明誤，急于求成，自毀長城。聰明反被聰明誤，急于求成，自毀長城。乙代表乙代表：抽空拜訪了一些不忙的醫(yī)生，近：抽空拜訪了一些不忙的醫(yī)生，近12點時，看到點時，看到X醫(yī)生不忙便走進診室說：醫(yī)生不忙便走進診室說：“醫(yī)生，我一直在診室外等醫(yī)生，我一直在診室外等候，現(xiàn)在沒有病人了，我可以進來嗎？候，現(xiàn)在沒有病人了，我可以進

8、來嗎？” X醫(yī)生：微笑著說：醫(yī)生：微笑著說：“可以可以”。交談過程中，交談過程中，X醫(yī)生發(fā)現(xiàn)自己還有很多方面知識欠缺，于醫(yī)生發(fā)現(xiàn)自己還有很多方面知識欠缺，于是主動留下聯(lián)系方式和出診時間，以便進一步保持聯(lián)系。是主動留下聯(lián)系方式和出診時間，以便進一步保持聯(lián)系。以執(zhí)著和坦誠打動醫(yī)生。以執(zhí)著和坦誠打動醫(yī)生。清晨八點，醫(yī)院診室門口清晨八點，醫(yī)院診室門口婉拒之后婉拒之后不招人嫌、不招人煩、不招人厭不招人嫌、不招人煩、不招人厭關心、貼心、暖心關心、貼心、暖心整理ppt16準備拜訪資料 資料準備 選擇詳細的宣傳資料來支持你的故事 醫(yī)學文章劃出重點 樣品/紀念品 拜訪日記本/名片 注意： 你所選定的文章一定要仔

9、細閱讀過；熟悉資料的內容清楚能說明哪些問題，醫(yī)生會提出什么問題。 整理ppt17拜訪前預演 設計開場白？（和諧開場、引發(fā)興趣） 設計拜訪故事？（符合特定人物） 如何使用資料？（恰當?shù)妮o助信息） 如何進行利益呈現(xiàn)？（談話技巧） 可能提出的問題？（場景預演）整理ppt18訪前準備回顧以往拜訪記錄以及收集到的醫(yī)生信息,判斷客戶所處的“產品接納度階梯”，設定階段性拜訪計劃 設定符合SMART原則的拜訪目標,使客戶沿著“產品接納度階梯”向上移動 根據本次拜訪目標，做好本次拜訪的準備: 1 開場白 2 傳遞的關鍵信息，以及產品的特征利益 3 參考拜訪記錄，對客戶可能的問題進行準備 4 相關的推廣資料 5

10、如何獲得承諾整理ppt19整理ppt20第二部分 順利開場整理ppt21開場白層次 自我介紹專業(yè),自信地介紹自己和公司 創(chuàng)造氣氛建立和諧的,雙向交流的氣氛 說明來意（工作內容）使客戶感覺到與其建立長期業(yè)務關系的誠意 過渡到產品整理ppt22 恰當?shù)姆?選擇恰當?shù)臅r機切入談話 使用恰當?shù)姆Q呼,使客戶感覺自然且受到尊重 使用恰當?shù)奈⑿φ勗?建立和諧的氣氛 使客戶感覺到與其建立長期的業(yè)務關系的誠意 讓客戶對你產生信任 讓客戶感到你和其他公司的代表是有區(qū)別的如何順利開場及其效果整理ppt23開場白整理ppt24如何建立良好的第一印象 精神抖擻 儀表得體 聲音語氣 熱情洋溢 目光交流得體 謙虛的心態(tài)

11、禮節(jié)到位 面帶微笑 提前預約、準時 萎靡不振沒睡醒的 衣衫不整禁止入內 語氣生硬 冷漠 面無表情 賊眉鼠眼 目空一切 整理ppt25自我介紹 熱情洋溢 面帶微笑 落落大方 舉止得體 遞名片：手中不能拿其它東西；身體前傾45度；雙手持名片送上；名片應朝向對方；接名片：雙手接，仔細觀看，并放入上衣口袋整理ppt26開場白之 一個A,三個R 一個A AROUSE INTEREST (引起興趣) 三個R RAPPORT (融洽氣氛) REASON (說明原因或陳述對醫(yī)生的價值) RESPONSE (要求回應)整理ppt27開場白方式 開門見山式 贊美式 好奇式 熱情式（寒暄） 請求式 整理ppt28十

12、二種開場白 真誠的贊美 利用好奇心 提及有影響的第三方 著名的公司或人做例證 提出問題探詢 訴諸于好強 提供服務 建議創(chuàng)意 向顧客提供信息/資料 表演展示產品特性 利用小禮品 向顧客求教 強調與眾不同 利用贈品 戲劇化的表演 驚異的敘述整理ppt29 天氣: 共同興趣:如體育、運動、音樂、閱讀、園藝等等. 旅游及你們都去過的地方 教育孩子的父母經(如果你們都有小孩)或寵物飼養(yǎng)經驗 應避免的話題:隱私、宗教、性以及你不熟悉的話題開場白內容整理ppt30開場白 1-1：自我介紹 1-2：提出一個可交談的問題 不宜開門即談產品 根據前期調研（如醫(yī)生的喜好、上下班時間，等），從側面展開 引起共鳴，拋磚

13、引玉，漸入正題 1-3：提出一個產品相關的問題整理ppt31練習針對個案寫出自己下次拜訪的開場白整理ppt32第三部分 探詢玲聽探詢探詢聆聽聆聽整理ppt33探詢/聆聽的目的確定醫(yī)生對你的產品的需求程度確定醫(yī)生對你的產品了解的程度確定醫(yī)生對你的產品的滿意程度查明醫(yī)生對你的產品的顧慮根據客戶的反饋，確定需求、傳遞內容需求，以解決顧客問題為中心，而不是滿足需求為中心整理ppt34馬斯洛需求整理ppt35真正的需求千奇百怪，潛藏在人性因素與其他一系列因素的相互關聯(lián)之中。每個獨一無二的需求故事都有著同樣的起點：一個人、一個問題、一個點子。真正的需求創(chuàng)造大師們把所有的時間和精力都投入到對“人”的了解上。

14、他們創(chuàng)造出的產品，令我們無法抗拒，更令競爭對手無法復制。每個沒有必要存在的步驟，每個引起用戶失望的結果，都是麻煩地圖上的一個摩擦點，而每個摩擦點正是代表著一個創(chuàng)造新需求的機會。 （美）亞德里安斯萊沃斯基，（美）卡爾韋伯整理ppt36不同層次的需求無意識需求： 好比埋在地下的植物種子，任憑你灑水，曬太陽，施肥也不容易萌芽。 我很好。 雖然，我還是。潛在的需求： 猶如播在適當深處的植物種子，只需稍加刺激，灑灑水，曬曬太陽，施些肥料就可以長出嫩芽。 我覺得好像不對勁，可不可能是?顯在的需求： 已經長出嫩芽的植物種子，必須照顧妥當，曬曬太陽，充足的水份，施加肥料才能生長。 我知道我必需，否則。整理pp

15、t37皮鞋銷售故事英國一家制鞋公司與美國一家制鞋公司曾先后向南太平洋的同一小島派出推銷員，當他們登上小島后才知道，島上的居民原來是不穿鞋的。英國的推銷員當即致電說明情況，并按照公司指令迅速離開了小島；而美國那家制鞋公司的推銷員卻立即致電公司，要求迅速發(fā)貨，結果為公司賺了大錢。整理ppt38舉例我一向光著腳走路，覺得很好無意識的潛在需求您是否曾經踢到石頭而傷到腳？ 有是有，但是擦擦藥，休息一下就好了。 有意識的潛在需求如果有種東西裹住您的腳，保護您的腳部，則踢到石頭也不會受傷，您覺得如何? 要是有這樣的東西，那太好了 顯在需求整理ppt39探詢的方式 開放式探詢 封閉式探詢整理ppt40運用時機

16、你想從客戶方面獲得資料以了解客戶需求時，就要探詢搜集有關客戶情形和環(huán)境的資料鼓勵客戶詳細論述他所提到的資料 Who(誰) What(什么) When(何時) Where(何處) How(如何) 想要獲得某一確定的答案 是或否整理ppt41開放式探詢舉例 醫(yī)生，您通常首選什么藥治療消化不良？ 醫(yī)生，您出國學習這段時間，誰負責這項臨床研究呢？ 主任，對胃動力藥治療不理想的消化不良病人，您覺得使用一下消化酶類藥物會如何？ 主任，下周一我到哪里拜訪您最方便？ 主任，您認為這類藥的臨床前景如何？ 主任，您如何評價美羅培南在治療重癥感染的療效？整理ppt42開放式探詢好處： 獲得足夠資料 在客戶不覺察的情

17、況下影響會談 客戶相信自己控制整個拜訪 和諧氣氛壞處： 你需要更多時間 要求客戶多說話 有機會迷失主要拜訪目的整理ppt43封閉式探詢舉例 張主任，19床的病人服用泌特一周后，是不是消化不良的癥狀明顯好轉？ 李醫(yī)生，您下周一還是下周三上門診？整理ppt44封閉式探詢 好處 很快取得明確要點 確定對方想法 “鎖定”客戶 取得協(xié)議的必須步驟 壞處 較少資料 需要更多問題 “負面”氣氛 方便那些不合作客戶整理ppt45探詢的障礙 使探詢變成盤問 使拜訪失去方向 使關系變得緊張 使時間失去控制整理ppt46如何使用探詢“漏斗技巧”解釋發(fā)問的目的（激勵做答）總結需求得到客戶肯定的接洽由開放式探詢開始由封

18、閉式探詢作完結整理ppt47成功的聆聽聽用口去聽用口去聽用耳朵聽；用眼睛看用耳朵聽；用眼睛看; ; 用心聆聽用心聆聽聽整理ppt48聆聽的五大層次設身處地聽設身處地聽同理心傾聽換位思考整理ppt49聆聽四要領1、接觸 肢體語言回應，目光接觸2、鼓勵 點頭/表示贊許，讓客戶多說3 辯證 辨別主觀與客觀信息，處理干擾4、總結并確認 總結內容，確認用對方/自己的語言再重覆剛才客戶所言 建立良好印象整理ppt50聽的十大敵人 1、只聽愛聽的 2、惡其人及其言 3、白日夢 4、認為所言不重要 5、外界干擾 6、遽下結論 7、心有千千結 8、道不同不相為謀 9、沒空兒聽 10、忙著想怎么回答整理ppt51

19、有效傾聽的建議 1、表現(xiàn)濃厚興趣 2、停止說話 3、設法讓說話者輕松 4、集中精力 5、與說話者一同融入他的話中 6、耐心的聽 7、控制你的脾氣 8、變批評為建議 9、提問題，澄清信息 10、復述理解信息f3整理ppt52第四部分 利益呈現(xiàn)整理ppt53ProductWhattheybuy該階梯將顧客所看重的東西與潛在的產品特點和效用聯(lián)系起來該階梯將顧客所看重的東西與潛在的產品特點和效用聯(lián)系起來他們?yōu)楹钨徺I他們?yōu)楹钨徺IEnvironmentEnvironmentDesiredExperiencesDesiredExperiencesBeliefs andAssociationsBeliefs

20、andAssociationsPurchase and UsageBehaviorPurchase and UsageBehavior產品特點產品特點產品具體的、可衡量的、單獨的功產品具體的、可衡量的、單獨的功能能/ /技術特點技術特點功能效用功能效用產品能夠為顧客創(chuàng)造的明確的價值產品能夠為顧客創(chuàng)造的明確的價值; ;往往是一批產品特性所產生的結往往是一批產品特性所產生的結果果（在使用過程中會發(fā)生些什么在使用過程中會發(fā)生些什么) )最終使用者益處最終使用者益處由（明確的）功能效用所產生的由（明確的）功能效用所產生的主要價值主要價值; ;產品能夠為消費者產品能夠為消費者“做做些些”什么什么( (看

21、得見的效果看得見的效果) )情感的情感的/ /自我表自我表達達的益處的益處因與該產品相關、擁有該產品、或因與該產品相關、擁有該產品、或使用該產品而產生的主導使用該產品而產生的主導情感情感利益階梯整理ppt54利益呈現(xiàn) 產品特性利益轉化 F：特性（Feature) A：功效（Advantage） B：利益(Benefit)整理ppt55產品的特性 產品的特性：是指產品本身所具有的特點 例如：療效、耐受性、副作用、服用方法、化學成分、外觀、顏色、劑型、包裝整理ppt56產品的功效 產品的功效：是指由特性發(fā)展而來，指具有什么功能/優(yōu)點 例如：重量輕、性質穩(wěn)定整理ppt57產品的利益 產品的利益：由特

22、性和功能發(fā)展而來，對醫(yī)生或患者的價值 例如：安全性、方便性、經濟性、效果性、持久性等整理ppt58 1.藥品簡介 其內容包括藥品的商品名，化學名，含量，強度，作用機理，適應癥及治療劑量。 2.藥品的特性和利益 特性：藥物本身的理化特征或者經證明的事實。 利益：醫(yī)生或患者能夠從產品及其服務中獲得的價值或好處。 在專業(yè)的產品介紹中，醫(yī)生需要不只是了解藥物的特性，更重要得是這些特性將為他的臨床治療解決什么問題，這才是醫(yī)生心目中一個藥品的價值所在。 3.特性、功效、利益的相互關系 利益就把產品的特性及功效與醫(yī)生的需要或要求聯(lián)系起來。如何介紹藥品？整理ppt59展示宣傳資料的正確方法 盡量避免坐在醫(yī)生對

23、面,易引起醫(yī)生的防御心理 與醫(yī)生不能相隔太遠(一米以內為佳),也不能太近,尤其面對異性醫(yī)生 可以用鋼筆作為講解時的指示物,不要用手指.因為不論你的手指美觀與否,都會分散醫(yī)生的注意力. 與醫(yī)生保持目光接觸,隨時觀察客戶反應,避免不斷看資料 一次不要出示過多的資料 選用新的材料或報告時,必須先反復練習整理ppt60利益呈現(xiàn)時應注意 利益必須是具體的 利益必須是切合醫(yī)生需要的 以“您”“您的病人”等開始 這樣較能打動醫(yī)生整理ppt61醫(yī)生的利益 安全性 有效性 持續(xù)性 簡便性 經濟性 舒適性C10整理ppt62FAB敘述 因為.(特性) 它可以.(功效) 對您而言.(利益)C4整理ppt63第五部分

24、 異議處理整理ppt64異議的類型 不關心 懷疑 誤解 缺點整理ppt65冰山理論行為行為態(tài)度態(tài)度動機動機/ /期望期望基本心理需求基本心理需求整理ppt66對于不關心的回應 原因醫(yī)生:安于現(xiàn)狀，同類產品太多，正在使用競爭產品，不知道改變的好處醫(yī)藥代表所陳述的利益與醫(yī)生的需要無關，關系不好，醫(yī)生太忙 解決方法對客戶的觀點表示理解搞清楚客戶所關心的問題，隨后開始著手解決客戶的不關心提出相關的產品信息，以及對于客戶和病人的益處。并提供相關證明資料 獲得客戶的認可陳述優(yōu)點，突出獨特之處陳述優(yōu)點，突出獨特之處整理ppt67對懷疑的回應 原因 客戶不相信產品所具有的益處 解決方法 聆聽并澄清客戶所懷疑的

25、問題 對客戶的觀點表示了解 針對客戶的懷疑，使用推廣資料以及第三方的證據來支持你的主張，將證據同產品益處聯(lián)系起來 獲得客戶的同意：確認他不再持懷疑態(tài)度用說服強的物件（資料，人物，用說服強的物件（資料，人物，事情）事情）整理ppt68對于誤解的回應 原因 由于缺乏正確的信息，客戶對于你的產品有一種錯誤的、負面的假設。 解決方法 聆聽并澄清客戶所誤解的問題 對客戶的觀點表示了解 通過利用推廣資料來處理誤解，必要時使用臨床數(shù)據來支持你的解釋，并聯(lián)系產品的相關益處 確認是否消除了誤解用說服力強的資料用說服力強的資料整理ppt69對缺點的回應 原因 客戶的要求是公司和產品不能滿足的 解決方法理解、利益呈

26、現(xiàn)并轉化矛盾點 表示理解客戶的感覺或用藥經驗。 其他一些人也有曾相同的感覺或用藥經驗 闡述總體的產品特征和利益用以淡化缺點，并且說明其他客戶在最后也同意接受該特征利益。2.尋問客戶是否接受整理ppt70處理反對意見 緩沖 探詢 聆聽 澄清 核實（確認）當醫(yī)生否定你時，當醫(yī)生否定你時，此時你能做的仍此時你能做的仍然是：繼續(xù)探詢然是：繼續(xù)探詢整理ppt71緩沖把反對意見的鋒芒消除的敘述 意義在于放松當時顧客感到的壓力，讓其平靜下來溝通不是說服，有效緩沖是關鍵 你不可能說服任何人 認同不等于同意 表示體會諒解,表達關心,微持鎮(zhèn)定整理ppt72緩沖的標準語句 感謝：張老師，感謝您對我們智靈通的關注 贊

27、揚：可以看出，張老師特別為患者考慮 認同：您說的這個問題特別重要 同舟共濟：我們和您一樣，非常關注這個問題 重復確認：張老師，您的意思是.嗎？整理ppt73反對異議的處理 通過探尋聆聽，獲取信息或理解異議，尋找處理方法探尋：請客戶把問題發(fā)生的背景細節(jié)再詳細的描述一下聆聽：認真傾聽客戶的訴說澄清：通過提問，澄清真正疑問，確信自己的理解與客戶的真正意思一致核實：確保你恰當?shù)奶幚砹丝蛻舻漠愖h整理ppt74探詢常用語 運用探詢的技巧,以分析出特定的反對意見 我希望您能夠再說明一下這點. 有沒有什幺特別的原因會. 您的意思是不是. 請再說明一些。 假如您能夠再詳細說明一下,對我獲益很大。 您所說的這一點

28、,換一具話說,是不是. 后來呢。 為什么?(太直接,要小心使用) 您會期望這會帶給您. 您曾發(fā)現(xiàn)什么.? 在您的經驗里.? 您會如何決定.? 為什幺這對您非常重意要.? 您喜歡它的那些地方.? 如果您有這個機會的話,您會如何改變.? (不要問:您為什么不喜歡?.) 您的客戶們對這里有何反應.?整理ppt75如何對待產品的副作用等局限談產品局限時盡量使用化學名，而不用商品名應首先承認局限，同時用產品的事實充分展示利益，讓醫(yī)生接受產品的利益，盡可能的避開局限，降低局限帶來的負面影響。承認局限可以使醫(yī)生對你的產品產生正確的期望值，使醫(yī)生更加信任你；如果回避局限能使醫(yī)生產生錯誤的期望，認為產品資料不足，使醫(yī)生認為你在隱瞞什幺風險，使醫(yī)生對你的信任度降低。整理ppt76我們的態(tài)度 1.方法總比困難多，一旦產生異議，要馬上處理 2.保持積極的態(tài)度，不可失望或投降 3.不要有駁倒對方的想法 4.反對意見說明客戶真正關心產品，必須仔細聆聽 5.要少說多聽，讓客戶攤開胸襟，輕松樂意溝通整理ppt77練習 想一想：