銀行客戶經(jīng)理銷售業(yè)績提升培訓(xùn)

1、小區(qū)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)班小區(qū)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)班主講人：孫軍正老師主講人：孫軍正老師2022-1-281孫軍正老師簡介l孫軍正，博士，國家注冊企業(yè)咨詢顧問師孫軍正，博士，國家注冊企業(yè)咨詢顧問師/企業(yè)培訓(xùn)師企業(yè)培訓(xùn)師l銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人l中國執(zhí)行力十強(qiáng)講師中國執(zhí)行力十強(qiáng)講師l中國執(zhí)行力研究院院長中國執(zhí)行力研究院院長書籍展示（孫軍正） 孫軍正所獲得的榮譽(yù) 孫軍正培訓(xùn)圖片：18萬人次見證成功者既有戰(zhàn)略，更懂執(zhí)行。打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，必須從現(xiàn)在做起，從自己做成功者既有戰(zhàn)略，更懂執(zhí)行。打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，必須從現(xiàn)在做起，從自己做起，從細(xì)節(jié)做起。為了團(tuán)隊(duì)的成績與榮譽(yù)，我鄭重承諾：起，

2、從細(xì)節(jié)做起。為了團(tuán)隊(duì)的成績與榮譽(yù)，我鄭重承諾：1、按時(shí)上課，不請(qǐng)假，不曠課、不遲到、不早退、按時(shí)上課，不請(qǐng)假，不曠課、不遲到、不早退2、上課后，不睡覺、上課后，不睡覺，不交頭接耳，竊竊私語不交頭接耳，竊竊私語、不抽煙、不吃東西、不抽煙、不吃東西3、一切行動(dòng)聽指揮，百分百尊重老師、一切行動(dòng)聽指揮，百分百尊重老師4、合理為訓(xùn)練，不合理為磨煉合理為訓(xùn)練，不合理為磨煉，不管是否合理都是一種鍛煉，不管是否合理都是一種鍛煉5、積極思考，、積極思考，踴躍踴躍舉手發(fā)言。同學(xué)發(fā)言時(shí)，要鼓掌給予肯定舉手發(fā)言。同學(xué)發(fā)言時(shí)，要鼓掌給予肯定6、積極參與課堂活動(dòng)，挖掘自我潛能，展示團(tuán)隊(duì)風(fēng)采、積極參與課堂活動(dòng)，挖掘自我潛能

3、，展示團(tuán)隊(duì)風(fēng)采7、不隨意打斷老師的講話，如有不同意見下課后單獨(dú)與老師交流、不隨意打斷老師的講話，如有不同意見下課后單獨(dú)與老師交流8、遵守課堂紀(jì)律遵守課堂紀(jì)律，不隨意進(jìn)出教室，不隨意進(jìn)出教室9、將手機(jī)關(guān)機(jī)或處于靜音狀態(tài)，不在上課時(shí)間接打電話，收發(fā)短信、將手機(jī)關(guān)機(jī)或處于靜音狀態(tài)，不在上課時(shí)間接打電話，收發(fā)短信成功者成功者知行合一、說到做到知行合一、說到做到。我保證遵守上述共識(shí)。我保證遵守上述共識(shí)。課堂共識(shí)7 我來的目的是什么？我來的目的是什么？ 怎樣做我才不虛此行？怎樣做我才不虛此行？ 誰決定此次培訓(xùn)最終有效還是無效？誰決定此次培訓(xùn)最終有效還是無效？關(guān)于此次培訓(xùn)的思考關(guān)于此次培訓(xùn)的思考2022-1

4、-28在學(xué)習(xí)的過程中有三種角色在學(xué)習(xí)的過程中有三種角色1、觀眾：、觀眾：只看，不對(duì)效果負(fù)責(zé)；只看，不對(duì)效果負(fù)責(zé)；2、裁判：、裁判：只做判斷，不參與；只做判斷，不參與；3、運(yùn)動(dòng)員：、運(yùn)動(dòng)員：全身心參與！全身心參與！請(qǐng)問，你平常學(xué)習(xí)時(shí)是哪一種角色呢？請(qǐng)問，你平常學(xué)習(xí)時(shí)是哪一種角色呢？觀眾觀眾裁判裁判運(yùn)動(dòng)員運(yùn)動(dòng)員講師是導(dǎo)游講師是導(dǎo)游學(xué)員是學(xué)員是旅客旅客訓(xùn)練方法訓(xùn)練方法 講授講授 討論討論 練習(xí)練習(xí) 測驗(yàn)測驗(yàn) 實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練 決不放棄，不服輸?shù)木??？嚯y的生活是我人生最好的鍛煉決不放棄，不服輸?shù)木??？嚯y的生活是我人生最好的鍛煉，尤其是做推銷員，使我學(xué)會(huì)了不少的東西，明白了不少事，尤其是做推銷員，使

5、我學(xué)會(huì)了不少的東西，明白了不少事理，這些是我今天花理，這些是我今天花10億億100億也買不到的。億也買不到的。李嘉誠的故事李嘉誠的故事成功成功=戰(zhàn)略戰(zhàn)略+執(zhí)行執(zhí)行戰(zhàn)略戰(zhàn)略=做別人不做的做別人不做的+做自己從未做的做自己從未做的執(zhí)行執(zhí)行=課堂上學(xué)習(xí)課堂上學(xué)習(xí)+工作中練習(xí)工作中練習(xí)+360度分享度分享2022-1-28122022-1-28電梯理論電梯理論-30秒完美營銷秒完美營銷2022-1-2814不管之前有多糟糕，比別人落后多少，把此次培訓(xùn)帶來不管之前有多糟糕，比別人落后多少，把此次培訓(xùn)帶來的身心上的洗禮當(dāng)作人生重大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，同樣可以成為的身心上的洗禮當(dāng)作人生重大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，同樣可以成為人生贏

6、家！人生贏家！成功的人不是贏在起點(diǎn)，而是贏得轉(zhuǎn)折點(diǎn)成功的人不是贏在起點(diǎn)，而是贏得轉(zhuǎn)折點(diǎn)成功成功=智商智商+情商情商+膽商膽商+德商德商智商：認(rèn)真學(xué)習(xí)情商：加深關(guān)系膽商：積極參與德商：樂于分享如何提高四商如何提高四商p如果你想擁有你從未有過的東西p那么你必須去做你從未做過的事情p一個(gè)人幸運(yùn)的前提p是他有改變自己的能力業(yè)績?yōu)槭裁礇]有突破？業(yè)績?yōu)槭裁礇]有突破？團(tuán)隊(duì)為什么沒有成長？團(tuán)隊(duì)為什么沒有成長？作為民生人我是一切的根源！作為民生人我是一切的根源！改變從我自己開始！改變從現(xiàn)在開始！改變從我自己開始！改變從現(xiàn)在開始！軍人成長靠軍演，運(yùn)動(dòng)員成長靠賽事軍人成長靠軍演，運(yùn)動(dòng)員成長靠賽事民生人成長靠民生人成

7、長靠PK拿出賽跑一樣的姿態(tài)去做執(zhí)行、去突破業(yè)績拿出賽跑一樣的姿態(tài)去做執(zhí)行、去突破業(yè)績 團(tuán)隊(duì)打造訓(xùn)練現(xiàn)場演練現(xiàn)場演練 士氣展示要領(lǐng)服裝、列隊(duì)、聲音、態(tài)度服裝、列隊(duì)、聲音、態(tài)度視頻 團(tuán)隊(duì)士氣展示流程團(tuán)隊(duì)士氣展示流程有人喜歡喝酒有人喜歡喝酒有人喜歡跳舞有人喜歡跳舞有人喜歡唱歌有人喜歡唱歌有人喜歡逛街有人喜歡逛街有人喜歡看電視有人喜歡看電視有人喜歡打麻將有人喜歡打麻將累不累？累！累不累？累！為什么還打？喜歡！為什么還打？喜歡！朱之文朱之文 做任何事情都要講究方法。掌握做任何事情都要講究方法。掌握方法以后就會(huì)覺得事情非常簡單。營方法以后就會(huì)覺得事情非常簡單。營銷當(dāng)然也不例外。銷當(dāng)然也不例外。沒有推銷不出

8、去的東西沒有推銷不出去的東西只有推銷不出去東西的人只有推銷不出去東西的人 你要想把營銷做成功，就一定要按照你要想把營銷做成功，就一定要按照流程來，這個(gè)流程就必須做成專業(yè)化，流程來，這個(gè)流程就必須做成專業(yè)化，才能做成良好的習(xí)慣或良好的方法才能做成良好的習(xí)慣或良好的方法成功成功=可復(fù)制可復(fù)制 專業(yè)化就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法專業(yè)化就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法, ,將營銷過程分解將營銷過程分解量化，不斷支配自己的行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成良好的習(xí)慣。量化，不斷支配自己的行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成良好的習(xí)慣。26營銷過程可分為哪些步驟（環(huán)節(jié)）？營銷過程可分為哪些步驟（環(huán)節(jié)）？哪些因素最可能影響銷售成

9、??？哪些因素最可能影響銷售成?。吭L前訪前訪中訪中訪后訪后1. 心態(tài)與目標(biāo)心態(tài)與目標(biāo)2. 客戶開發(fā)客戶開發(fā)3. 客戶鎖定客戶鎖定4. 客戶需求分析客戶需求分析5. 客戶需求創(chuàng)造客戶需求創(chuàng)造6. 產(chǎn)品介紹技巧產(chǎn)品介紹技巧7. 異議解除異議解除8. 締結(jié)成交締結(jié)成交9 .成功轉(zhuǎn)介成功轉(zhuǎn)介10 .客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理綱要綱要2022-1-2827100%成功成功=100%意愿意愿100%方法方法100%行動(dòng)行動(dòng)要想獲得成功，歸結(jié)起來有三大核心要素要想獲得成功，歸結(jié)起來有三大核心要素一、意愿。一、意愿。達(dá)成目標(biāo)的意愿強(qiáng)度達(dá)成目標(biāo)的意愿強(qiáng)度二、方法。二、方法。為達(dá)成目標(biāo)必須將意愿轉(zhuǎn)化為有效的方為達(dá)成目

10、標(biāo)必須將意愿轉(zhuǎn)化為有效的方法、策略、技巧、能力。法、策略、技巧、能力。三、行動(dòng)。三、行動(dòng)。將意愿、方法變成結(jié)果的過程。將意愿、方法變成結(jié)果的過程。0 x1x1=0 1x0 x1=0 1x1x0=0 任何一項(xiàng)關(guān)系為任何一項(xiàng)關(guān)系為0，結(jié)果都是，結(jié)果都是0 如果意愿為如果意愿為0，即不想成功，不想達(dá)到目標(biāo)可想結(jié)果一定是0 如果方法為如果方法為0，即沒有方法或方法錯(cuò)誤，即使意愿、行動(dòng)都是100%，結(jié)果都是0 如果行動(dòng)是如果行動(dòng)是0 ，即不努力付諸行動(dòng)，此時(shí)任何意愿都是假的，任何方法都幫不了他獲得成功。50%x50%x50%=12.5% 現(xiàn)實(shí)中100%、0%的人是極少的，大都是半對(duì)半。 公式可以看出成功

11、率不是公式可以看出成功率不是50%，而是，而是12.5%，失敗，失敗率達(dá)率達(dá)87.5%，十有八九不成，十有八九不成 人們常常不缺目標(biāo)，但是十有八九都達(dá)不成，現(xiàn)在慢慢了解其中的緣由。60%x 60%x60%=21.6% 假使每項(xiàng)要素都增加一點(diǎn)點(diǎn)，50-60，21.6%的成功率雖然不算高，但是相對(duì)12.5%幾乎有了成倍 的增長。 啟示：啟示：成功最快的速度、最輕松的方法之一成功最快的速度、最輕松的方法之一就是每個(gè)方面都進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。每個(gè)要素一點(diǎn)就是每個(gè)方面都進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。每個(gè)要素一點(diǎn)點(diǎn)的變化都會(huì)被乘法放大成蝴蝶效應(yīng)。點(diǎn)的變化都會(huì)被乘法放大成蝴蝶效應(yīng)。80%x80 x80%=51.2%l要想獲得五成勝算

12、，在每項(xiàng)要素上都要付出80%以上的功夫公式表明：公式表明：意愿、行動(dòng)、方法都意愿、行動(dòng)、方法都100%重要重要進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，它們之間依然存在邏輯順序。第一要素不是第一要素不是 “行動(dòng)行動(dòng)”：l因?yàn)橐驗(yàn)?00%的行動(dòng)，并不能保證的行動(dòng)，并不能保證100%成功。若成功。若方法用錯(cuò)，跑的越快錯(cuò)的越遠(yuǎn)。方法用錯(cuò)，跑的越快錯(cuò)的越遠(yuǎn)。第一要素也不是第一要素也不是“方法方法” 100%的方法也不能保證一定能成功。若他不去做，再好的方法也白搭。 其實(shí)我們每個(gè)人都掌握了無數(shù)成功的其實(shí)我們每個(gè)人都掌握了無數(shù)成功的“秘訣秘訣”，如，如果我們還不能成功，那一定是因?yàn)槲覀儍H僅有果我們還不能成功，那一定是因?yàn)槲覀儍H僅有

13、“秘秘訣訣”而沒有行動(dòng)而已。而沒有行動(dòng)而已。成功的第一要素是成功的第一要素是“意愿意愿” 因?yàn)橐驗(yàn)?00%的意愿一定會(huì)崔成的意愿一定會(huì)崔成100%方法和方法和100%的行動(dòng)。的行動(dòng)。 如果不能，等于反過來證明我們的意愿不是真正的100%。只要你想要，你就一定能找到只要你想要，你就一定能找到100%的方法的方法，因?yàn)槌晒σ欢ㄓ蟹椒?，不是不可能，只是暫時(shí)還沒有找到方法。只要你真是只要你真是100%想要，你就一定會(huì)想要，你就一定會(huì)100%采取行動(dòng)采取行動(dòng)。 如果不行動(dòng)，那歸根結(jié)底只能證明一點(diǎn)：如果不行動(dòng)，那歸根結(jié)底只能證明一點(diǎn)：你只是對(duì)成你只是對(duì)成功有興趣而已，而不是一定要成功。功有興趣而已，而不是

14、一定要成功。2022-1-2836因此，成功公式可簡化為因此，成功公式可簡化為100%成功成功=100%意愿意愿 要成功，你必須先有強(qiáng)烈的成功與欲望，就像你要成功，你必須先有強(qiáng)烈的成功與欲望，就像你有強(qiáng)烈的求生欲望一樣。有強(qiáng)烈的求生欲望一樣。決心決定成功決心決定成功37蛹和蝶蛹和蝶 蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞，非常的羨慕，就問：蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞，非常的羨慕，就問：“我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔？我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔？” 蝴蝶告訴他：蝴蝶告訴他：“第一、你必須渴望飛翔；第二、第一、你必須渴望飛翔；第二、你必須有脫離你那非常安全、非常溫暖的你必須有脫離你那非常安全

15、、非常溫暖的巢穴的勇氣巢穴的勇氣” 蛹就問蝶蛹就問蝶“這不是就意味著死亡這不是就意味著死亡” 蝶告訴他蝶告訴他“從蛹的生命意義上說，你已經(jīng)死亡了；從從蛹的生命意義上說，你已經(jīng)死亡了；從蝴蝶的生命意義上說，你又獲得了新生。蝴蝶的生命意義上說，你又獲得了新生?！蔽覀兪欠裼杏職獬阶晕胰ふ倚碌陌l(fā)展思路？我們是否有勇氣超越自我去尋找新的發(fā)展思路？ 七步成功公式七步成功公式第一步第一步 稍早一點(diǎn)起床，每早用稍早一點(diǎn)起床，每早用30-60分鐘閱讀啟發(fā)性分鐘閱讀啟發(fā)性或激勵(lì)性的材料?；蚣?lì)性的材料。 僅此一步即可以讓你在僅此一步即可以讓你在10年內(nèi)增加年內(nèi)增加1000%的的收入。收入。第二步第二步 每天都

16、在筆記本上重新寫一遍你的主要目每天都在筆記本上重新寫一遍你的主要目標(biāo)，就好像這些目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。標(biāo)，就好像這些目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。 注意力原理。注意力原理。理清自己的愿景理清自己的愿景 愿景是開始的動(dòng)力！愿景是開始的動(dòng)力！關(guān)注問題關(guān)注問題關(guān)注愿景關(guān)注愿景焦慮焦慮壓力愿景力量力量42人生規(guī)劃人生規(guī)劃第三步第三步 提前為每一天做好計(jì)劃，最好是在前一天晚上，尤提前為每一天做好計(jì)劃，最好是在前一天晚上，尤其是睡覺前其是睡覺前 潛意識(shí)會(huì)幫助你。潛意識(shí)會(huì)幫助你。 計(jì)劃管理計(jì)劃管理凡事都善始善終凡事都善始善終月計(jì)月計(jì)劃劃季度季度計(jì)劃計(jì)劃日計(jì)日計(jì)劃劃周計(jì)周計(jì)劃劃計(jì)劃計(jì)劃年度年度計(jì)劃計(jì)劃專項(xiàng)專項(xiàng)計(jì)劃計(jì)劃45每日銷售活動(dòng)

17、記錄、計(jì)劃每日銷售活動(dòng)記錄、計(jì)劃:46 每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表 日期日期 姓名姓名 47 警句：警句：無目標(biāo)、無計(jì)劃、無追蹤的無目標(biāo)、無計(jì)劃、無追蹤的銷售活動(dòng)是失控的、無效的銷售活動(dòng)是失控的、無效的第四步第四步 為你的任務(wù)列表設(shè)定優(yōu)先級(jí)，并一心一意地把時(shí)間和注為你的任務(wù)列表設(shè)定優(yōu)先級(jí)，并一心一意地把時(shí)間和注意力集中在最有價(jià)值的事情上。意力集中在最有價(jià)值的事情上。 僅此一步即可以讓你在僅此一步即可以讓你在10年內(nèi)將你的生產(chǎn)力提高年內(nèi)將你的生產(chǎn)力提高1000%每天拜訪活動(dòng)量是關(guān)鍵每天拜訪活動(dòng)量是關(guān)鍵第五步第五步養(yǎng)成時(shí)刻學(xué)習(xí)的習(xí)慣養(yǎng)成時(shí)刻學(xué)習(xí)的習(xí)慣第六步第六步每一次經(jīng)歷后（

18、不論是否成功），都要思考兩個(gè)重要問題：每一次經(jīng)歷后（不論是否成功），都要思考兩個(gè)重要問題：1、 我的哪些做法是正確的？以便在下次遇到我的哪些做法是正確的？以便在下次遇到類似情況時(shí)能夠做得更好。類似情況時(shí)能夠做得更好。2、 我可以在哪些方面改進(jìn)？我可以在哪些方面改進(jìn)？僅憑思考這兩個(gè)問題，就能夠使你在僅憑思考這兩個(gè)問題，就能夠使你在10年內(nèi)增加年內(nèi)增加1000%的收入的收入第七步第七步 對(duì)待你遇到的每一個(gè)人，都要對(duì)待你遇到的每一個(gè)人，都要像對(duì)待有像對(duì)待有100萬美元業(yè)務(wù)的客萬美元業(yè)務(wù)的客戶一樣。戶一樣。練習(xí)：看看誰能在三分鐘內(nèi)能認(rèn)識(shí)練習(xí)：看看誰能在三分鐘內(nèi)能認(rèn)識(shí)10位新朋友？位新朋友？客戶經(jīng)理成功

19、金字塔客戶經(jīng)理成功金字塔產(chǎn)產(chǎn) 品品 知知 識(shí)識(shí) 營營 銷銷 技技 巧巧態(tài)度、熱情和目標(biāo)、計(jì)劃態(tài)度、熱情和目標(biāo)、計(jì)劃現(xiàn)場測評(píng)：現(xiàn)場測評(píng)：客戶經(jīng)理勝任力自評(píng)表客戶經(jīng)理勝任力自評(píng)表53互動(dòng)搶答環(huán)節(jié)互動(dòng)搶答環(huán)節(jié)1、印象最深是哪些？、印象最深是哪些？2、回去后準(zhǔn)備怎么用？、回去后準(zhǔn)備怎么用？2022-1-2854布置晚上作業(yè)布置晚上作業(yè)訪前訪前訪中訪中訪后訪后1. 心態(tài)與目標(biāo)心態(tài)與目標(biāo)2. 客戶開發(fā)客戶開發(fā)3. 客戶鎖定客戶鎖定4. 客戶需求分析客戶需求分析5. 客戶需求創(chuàng)造客戶需求創(chuàng)造6. 產(chǎn)品介紹技巧產(chǎn)品介紹技巧7. 異議解除異議解除8. 締結(jié)成交締結(jié)成交9 .成功轉(zhuǎn)介成功轉(zhuǎn)介10 .客戶關(guān)系管理客

20、戶關(guān)系管理綱要綱要2022-1-285556銀行營銷模式的變化銀行營銷模式的變化 等客上門、守株待兔等客上門、守株待兔 主動(dòng)出擊、上門推銷主動(dòng)出擊、上門推銷 顧問服務(wù)顧問服務(wù)57銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1. 1. 客戶經(jīng)理是咨詢專家，而不是訂單接受者客戶經(jīng)理是咨詢專家，而不是訂單接受者2.2. 客戶經(jīng)理是心理專家客戶經(jīng)理是心理專家3.3. 客戶經(jīng)理是需求引導(dǎo)者和發(fā)現(xiàn)者，而不是被動(dòng)相應(yīng)者客戶經(jīng)理是需求引導(dǎo)者和發(fā)現(xiàn)者，而不是被動(dòng)相應(yīng)者4.4. 客戶經(jīng)理銷售的是服務(wù)整體解決方案，而不是單一產(chǎn)品客戶經(jīng)理銷售的是服務(wù)整體解決方案，而不是單一產(chǎn)品5.5. 客戶經(jīng)理要超越客戶期望，而不是僅僅

21、滿足客戶需要客戶經(jīng)理要超越客戶期望，而不是僅僅滿足客戶需要6.6. 客戶經(jīng)理是金融專家客戶經(jīng)理是金融專家客戶經(jīng)理是銀行形象代表客戶經(jīng)理是銀行形象代表7.7. 客戶經(jīng)理是社交專家客戶經(jīng)理是社交專家銷售遵循平均法則，拜訪量大，成交量就大拜訪的客戶越多成交的比率就越大 一位銷售人員的記錄：電話拜訪100位客戶獲約客戶36人，那么成功比率位36%；拜訪200位獲約89人，那么成功比率44.57%；拜訪500位獲約285人，那么成功比率57%。會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣的一個(gè)人，銷售成交的比率卻能提升。反過來，拜訪的客戶越少，成交的比率越小。2022-1-2859l84%的客戶經(jīng)理，的客戶經(jīng)理，在第一次拜訪遭遇挫折之

22、后，就退縮了；在第一次拜訪遭遇挫折之后，就退縮了；l25%的客戶經(jīng)理，的客戶經(jīng)理，在第二次拜訪遭受挫折之后，也退卻了；在第二次拜訪遭受挫折之后，也退卻了；l20%的客戶經(jīng)理，的客戶經(jīng)理，在第三次拜訪遭到挫折之后，也放棄了；在第三次拜訪遭到挫折之后，也放棄了；l5%的客戶經(jīng)理，的客戶經(jīng)理，在第四次拜訪碰到挫折之后，也打退堂鼓了；在第四次拜訪碰到挫折之后，也打退堂鼓了；l只剩只剩10%的客戶經(jīng)理的客戶經(jīng)理鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。結(jié)果結(jié)果80%營銷成功的個(gè)案，都是這營銷成功的個(gè)案，都是這10%的客戶經(jīng)理繼續(xù)拜訪五的客戶經(jīng)理繼續(xù)拜訪五次以上所達(dá)成的。次以上所

23、達(dá)成的。60分享一個(gè)你的成功營銷案例分享一個(gè)你的成功營銷案例其他學(xué)員觀察點(diǎn)評(píng)其他學(xué)員觀察點(diǎn)評(píng)我們的準(zhǔn)客戶分為哪些類型？我們的準(zhǔn)客戶分為哪些類型？他們有什么不同的金融需求？他們有什么不同的金融需求？你是如何開發(fā)的？你是如何開發(fā)的？小組總結(jié)后發(fā)表小組總結(jié)后發(fā)表搶麥搶麥PK環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)客戶金融服務(wù)需求的五層次客戶金融服務(wù)需求的五層次一般需求的五個(gè)層次金融需求的五層次客戶需求分析及對(duì)應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案客戶需求分析及對(duì)應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案2022-1-28民生銀行小區(qū)客戶分析圖民生銀行小區(qū)客戶分析圖（房價(jià)）高端（房價(jià)）高端（房價(jià)）低端（房價(jià)）低端封閉（新）封閉（新）開放（舊）開放（舊）B類客戶類客戶 特征、需

24、求，開發(fā)方式，特征、需求，開發(fā)方式， 解決方案解決方案C類客戶類客戶 特征、需求，開發(fā)方式，特征、需求，開發(fā)方式， 解決方案解決方案D類類客戶客戶 特征、需求，開發(fā)方式，特征、需求，開發(fā)方式， 解決方案解決方案A類類客戶：客戶：特征、需求，特征、需求， 開發(fā)方式，開發(fā)方式， 解決方案解決方案2022-1-2865小區(qū)客戶金融需求分析表小區(qū)客戶金融需求分析表66準(zhǔn)客戶開拓的方法準(zhǔn)客戶開拓的方法第四步第四步第五步第五步第一步第一步第二步第二步第三步第三步確立目標(biāo)客戶群確立目標(biāo)客戶群建立客戶檔案建立客戶檔案準(zhǔn)備營銷話術(shù)準(zhǔn)備營銷話術(shù)準(zhǔn)備營銷工具準(zhǔn)備營銷工具確立營銷目標(biāo)確立營銷目標(biāo)陌生客戶的開發(fā)流程陌生

25、客戶的開發(fā)流程2022-1-2868第一步：確立目標(biāo)客戶群第一步：確立目標(biāo)客戶群不同類型的客戶對(duì)銀行產(chǎn)品的需求大不相同，定向開發(fā)目標(biāo)客戶不同類型的客戶對(duì)銀行產(chǎn)品的需求大不相同，定向開發(fā)目標(biāo)客戶衡量外拓營銷：客戶開發(fā)數(shù)量、獲取客戶手機(jī)號(hào)數(shù)量等。衡量外拓營銷：客戶開發(fā)數(shù)量、獲取客戶手機(jī)號(hào)數(shù)量等。l我今天要去拜訪什么樣的陌生客戶？我今天要去拜訪什么樣的陌生客戶？l他會(huì)在什么地方？他會(huì)在什么地方？l我通過什么樣的方式會(huì)比較容易地找到他？我通過什么樣的方式會(huì)比較容易地找到他？l我如何吸引他，引起他的好奇心？我如何吸引他，引起他的好奇心？l如何得到對(duì)方的信任？如何得到對(duì)方的信任？l如何獲得一次營銷的機(jī)會(huì)？

26、如何獲得一次營銷的機(jī)會(huì)？l客戶可能會(huì)如何拒絕我？我如何化解？客戶可能會(huì)如何拒絕我？我如何化解？第二步：確立營銷目標(biāo)第二步：確立營銷目標(biāo)2022-1-2869你認(rèn)為訪前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備工作？你認(rèn)為訪前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備工作？小組總結(jié)后發(fā)表小組總結(jié)后發(fā)表搶麥搶麥PK環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)產(chǎn)品準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備行程準(zhǔn)備行程準(zhǔn)備銷售道具銷售道具主推產(chǎn)品、特點(diǎn)、優(yōu)勢主推產(chǎn)品、特點(diǎn)、優(yōu)勢拜訪對(duì)象、家庭情況、購買愿意拜訪對(duì)象、家庭情況、購買愿意目標(biāo)、開場、對(duì)方問題目標(biāo)、開場、對(duì)方問題資料、名片、方案、工作證資料、名片、方案、工作證第三步：訪前準(zhǔn)備第三步：訪前準(zhǔn)備第四步：準(zhǔn)備營銷話術(shù)第四步：準(zhǔn)備營銷話術(shù)快速建立信任與好奇心

27、快速建立信任與好奇心（參考話術(shù)）（參考話術(shù)）先生，您好！我是民生銀行的客戶經(jīng)理，今天是我們銀行的客戶關(guān)懷日，正好在您這個(gè)批發(fā)市場搞活動(dòng)，所以給您帶來了一點(diǎn)小禮物，請(qǐng)您收下?。ù蛻羰障拢ù蛻羰障滦《Y物后，切入銷售主題。）小禮物后，切入銷售主題。）先生，您有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在物價(jià)上漲的速度越來越快，錢變得越來越不值錢了？先生，您有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在生意越來越難做了？客戶說：客戶說：我沒時(shí)間！話術(shù)：先生，您的心情我理解，生意人確實(shí)都比較忙，如果能通過我們銀行的理財(cái)服務(wù)，讓您的錢幫您賺錢，您說豈不是更好？客戶說：客戶說：不需要！話術(shù)：先生，我們很多客戶在了解我們銀行的服務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品前也說不需要，可是自從客

28、戶了解以后才發(fā)現(xiàn)，他太需要我們的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)了，您知道為什么嗎？2022-1-2872營銷話術(shù)營銷話術(shù)演練演練要求：要求：設(shè)計(jì)一個(gè)與你的準(zhǔn)客戶進(jìn)行開口營銷的場景。每組兩名學(xué)員，分別扮演客戶和客戶經(jīng)理。準(zhǔn)備3分鐘，表演3分鐘。其他學(xué)員觀察點(diǎn)評(píng)。 分組討論分組討論/角色演練角色演練 分組練習(xí)分組練習(xí)有良好的客戶管理習(xí)慣有良好的客戶管理習(xí)慣 EXCELEXCEL表格和表格和 帶有日歷功能帶有日歷功能 的筆記本是最的筆記本是最 常用的客戶管常用的客戶管 理工具理工具 第五步：建立關(guān)鍵客戶檔案第五步：建立關(guān)鍵客戶檔案要建立一套系統(tǒng)全面的檔案要建立一套系統(tǒng)全面的檔案收集客戶數(shù)據(jù)收集客戶數(shù)據(jù)基本情況：基本

29、情況：性別、性別、年齡年齡、職業(yè)職業(yè)、收入、收入、支出等、支出等資產(chǎn)狀況：資產(chǎn)狀況：金融資產(chǎn)：金融資產(chǎn)：現(xiàn)金（活期存款、信用卡），定期存款、債券、基金、股票、非現(xiàn)金（活期存款、信用卡），定期存款、債券、基金、股票、非上市證券及權(quán)益、外匯等上市證券及權(quán)益、外匯等家居資產(chǎn)家居資產(chǎn) ：住房汽車家電等資產(chǎn)及其費(fèi)用、增值情況住房汽車家電等資產(chǎn)及其費(fèi)用、增值情況實(shí)物及經(jīng)營性資產(chǎn)：實(shí)物及經(jīng)營性資產(chǎn)：如可出租之房屋、門面、家庭經(jīng)營之價(jià)值收益增值等如可出租之房屋、門面、家庭經(jīng)營之價(jià)值收益增值等限定資產(chǎn)：限定資產(chǎn)：住房公積金、社會(huì)保險(xiǎn)住房公積金、社會(huì)保險(xiǎn)債務(wù)狀況：債務(wù)狀況：負(fù)債金額、利率、負(fù)債起始期間、還款方式、

30、抵押資產(chǎn)等負(fù)債金額、利率、負(fù)債起始期間、還款方式、抵押資產(chǎn)等商業(yè)保險(xiǎn)商業(yè)保險(xiǎn)使用軟件對(duì)客戶資料進(jìn)行管理及進(jìn)行理財(cái)服務(wù)使用軟件對(duì)客戶資料進(jìn)行管理及進(jìn)行理財(cái)服務(wù)社區(qū)活動(dòng)社區(qū)活動(dòng)根據(jù)小區(qū)居民的特征與理財(cái)需求設(shè)置有針對(duì)性與個(gè)性化的根據(jù)小區(qū)居民的特征與理財(cái)需求設(shè)置有針對(duì)性與個(gè)性化的活動(dòng)活動(dòng)老年人居多：老年人居多：養(yǎng)老保險(xiǎn)、基金定投、黃金理財(cái)?shù)饶昵嗳司佣啵耗昵嗳司佣啵壕W(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、短信提醒、信用卡等社區(qū)活動(dòng)營銷前必問的兩個(gè)問題：社區(qū)活動(dòng)營銷前必問的兩個(gè)問題：我要去的這個(gè)社區(qū)有誰？我要銷售給他什么？2022-1-287778 社區(qū)市場開拓注意事項(xiàng)社區(qū)市場開拓注意事項(xiàng) 調(diào)查、評(píng)估，選定目標(biāo)社區(qū) 設(shè)咨詢展

31、位，DM、資料發(fā)放 金融產(chǎn)品現(xiàn)場展示，答疑 準(zhǔn)客戶資料登記，小禮品贈(zèng)送 兒童、全家福攝影，游藝活動(dòng) 選出重點(diǎn)準(zhǔn)客戶電話預(yù)約見面2022-1-2879分組分組PK：社區(qū)活動(dòng)流程：社區(qū)活動(dòng)流程80做追殺的獵手還是訓(xùn)獸的飼養(yǎng)員做追殺的獵手還是訓(xùn)獸的飼養(yǎng)員？81獵犬計(jì)劃獵犬計(jì)劃2022-1-2882獵犬計(jì)劃表獵犬計(jì)劃表證據(jù)：對(duì)于優(yōu)點(diǎn)和利益的證明利益：對(duì)客戶的好處優(yōu)點(diǎn)：比較特點(diǎn)：是什么E（evidence）B（benefits）A（advantages）F（feature）產(chǎn)品銷售技巧：產(chǎn)品銷售技巧：FABE把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益2022-1-2884有一家鋼木家具廠生產(chǎn)了

32、一種椅子，這種椅子它具有三個(gè)特征：一是椅子是由不銹鋼管制成的；二一是椅子是由不銹鋼管制成的；二是椅面和扶手是用絲絨、海綿制成的；三是它的烤漆顏色是多種多樣的。是椅面和扶手是用絲絨、海綿制成的；三是它的烤漆顏色是多種多樣的。不銹鋼管的優(yōu)點(diǎn)是什么呢？不銹鋼管的優(yōu)點(diǎn)是什么呢？不銹鋼管的優(yōu)點(diǎn)就是耐磨，耐磨帶給客戶什么樣的利益呢？就是使用壽命長。特征是不銹鋼管，優(yōu)點(diǎn)是耐磨，那么它帶給客戶的利益就是耐磨，一把椅子可以坐好幾年；絲絨和海綿的優(yōu)點(diǎn)是什么呢？絲絨和海綿的優(yōu)點(diǎn)是什么呢？柔軟。柔軟帶給客戶什么樣的利益呢？是乘坐舒適?？酒犷伾喾N多樣，顏色多種多樣的優(yōu)點(diǎn)是什么呢？烤漆顏色多種多樣，顏色多種多樣的優(yōu)點(diǎn)是

33、什么呢？優(yōu)點(diǎn)就是可挑選性強(qiáng)，有很多顏色你隨便挑，那么隨便挑，帶給客戶什么樣的利益呢？意味著我們可以挑選一個(gè)稱心如意的產(chǎn)品，意味著我們可以挑選一個(gè)和家具配套顏色的產(chǎn)品。通過通過FABE方法，方法，我們大家找出我們這種產(chǎn)品的各種特征，詳細(xì)分析每一個(gè)特征帶給客戶什么樣的優(yōu)點(diǎn)，這個(gè)優(yōu)點(diǎn)能夠帶給客戶什么樣的利益。拜訪客戶的時(shí)候，拜訪客戶的時(shí)候，你就告訴客戶我們產(chǎn)品是由不銹鋼管制成的，因此它耐磨，使用壽命長；我們的椅面是用絲絨和海綿制成的，絲絨和海綿非常柔軟，讓你坐著很舒適；我們的烤漆顏色是多種多樣的，保證你可以挑選一個(gè)稱心如意的椅子。如何把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益？如何把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益？2022-

34、1-2885因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）從而有（優(yōu)點(diǎn)）從而有（優(yōu)點(diǎn)）對(duì)您而對(duì)您而言（利益好處）言（利益好處）您看（證據(jù)）您看（證據(jù)）FABE標(biāo)準(zhǔn)句式標(biāo)準(zhǔn)句式2022-1-2886參考（案例）話術(shù)參考（案例）話術(shù)2022-1-2887參考（案例）話術(shù)參考（案例）話術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)品FABE練習(xí)練習(xí)FABE產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)表產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)表89互動(dòng)搶答環(huán)節(jié)互動(dòng)搶答環(huán)節(jié)1、印象最深是哪些？、印象最深是哪些？2、回去后準(zhǔn)備怎么用？、回去后準(zhǔn)備怎么用？2022-1-2890布置作業(yè)布置作業(yè)社區(qū)活動(dòng)流程表社區(qū)活動(dòng)流程表FABE產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)表產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)表客戶經(jīng)理（小區(qū)）外拓流程表客戶經(jīng)理（小區(qū)）外拓

35、流程表客戶需求分析及對(duì)應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案客戶需求分析及對(duì)應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案團(tuán)隊(duì)突破自評(píng)表團(tuán)隊(duì)突破自評(píng)表91上午課程結(jié)束（第一天）上午課程結(jié)束（第一天）謝謝大家！謝謝大家！訪前訪前訪中訪中訪后訪后1. 心態(tài)與目標(biāo)心態(tài)與目標(biāo)2. 客戶開發(fā)客戶開發(fā)3. 客戶鎖定客戶鎖定4. 客戶需求分析客戶需求分析5. 客戶需求創(chuàng)造客戶需求創(chuàng)造6. 產(chǎn)品介紹技巧產(chǎn)品介紹技巧7. 異議解除異議解除8. 締結(jié)成交締結(jié)成交9 .成功轉(zhuǎn)介成功轉(zhuǎn)介10 .客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理綱要綱要2022-1-289293分享一個(gè)你的成功營銷案例分享一個(gè)你的成功營銷案例其他學(xué)員觀察點(diǎn)評(píng)其他學(xué)員觀察點(diǎn)評(píng)掌握銷售真諦掌握銷售真諦自己自己觀

36、念觀念感覺感覺好處好處追求快樂追求快樂 逃避痛苦逃避痛苦方案方案2、售的是什么？、售的是什么？3、買的是什么？、買的是什么？4、賣的是什么、賣的是什么?5、銷售成功的動(dòng)力源是什么？、銷售成功的動(dòng)力源是什么？6、客戶真正要的是什么？、客戶真正要的是什么？1、銷的是什么？、銷的是什么？95 銀行專業(yè)營銷新模式銀行專業(yè)營銷新模式建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求說說 明明促促 成成40%30%20%10%讓客戶覺得你是他的合作伙伴，你真正用心幫助他解決財(cái)務(wù)問題讓客戶覺得你是他的合作伙伴，你真正用心幫助他解決財(cái)務(wù)問題客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系建立感性與理性：感性與理性：購買理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，常常是感性的因素大于

37、理性的因素。感覺感覺對(duì)我們來講很重要，感覺好了什么都好商量。銷售的過程銷售的過程事實(shí)上都是人與人之間交流的過程，每一個(gè)人都愿意和自己喜歡的人交往，和自己喜歡的人接觸，和自己喜歡的人購買東西。2022-1-28962022-1-28客戶對(duì)客戶經(jīng)理的信任度客戶對(duì)客戶經(jīng)理的信任度如果客戶對(duì)你沒有信任度，那么客戶就不會(huì)相信你所說的話。1、自我定位：、自我定位：你在客戶心中建立起一種什么樣的印象，客戶如何看待你這個(gè)人。誠實(shí)的、誠懇的、值得信任的？是否真正關(guān)心他的需求？是否真正想要幫他解決他所面臨的問題？2、發(fā)問傾聽：、發(fā)問傾聽：傾聽能夠建立信任感，80%的時(shí)間是在發(fā)問和傾聽，而剩下20%的時(shí)間你在告訴他

38、或是傳遞一些信息給他。3、認(rèn)同客戶：、認(rèn)同客戶：可以采取合一架構(gòu)法，不要直接反駁批評(píng)對(duì)方。例如：張先生我很感謝您能夠給我提出這些建議，同時(shí)張先生我很感謝您能夠給我提出這些建議，同時(shí) 李小姐，我能夠理解你為什么會(huì)有這樣的想法，同時(shí)我們的做法是李小姐，我能夠理解你為什么會(huì)有這樣的想法，同時(shí)我們的做法是 4、重視細(xì)節(jié)：、重視細(xì)節(jié)：永遠(yuǎn)要為成功去穿著，為勝利而去打扮。5、充分的銷售準(zhǔn)備：、充分的銷售準(zhǔn)備：徹底了解客戶的背景，設(shè)立非常好的腳本話術(shù)把它記得滾設(shè)立非常好的腳本話術(shù)把它記得滾瓜爛熟瓜爛熟6、建立友誼：、建立友誼：首先，你需要在客戶身上花時(shí)間；其次，用心關(guān)懷；最后，尊重97客戶對(duì)銀行的信任客戶對(duì)

39、銀行的信任1、銀行的經(jīng)營優(yōu)勢、銀行的經(jīng)營優(yōu)勢 規(guī)模、市場份額、光輝歷史、取得的成就等。2、理財(cái)產(chǎn)品介紹的資料、理財(cái)產(chǎn)品介紹的資料3、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)環(huán)境與能力、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)環(huán)境與能力客戶帶孩子來辦理業(yè)務(wù)，送他一個(gè)汽球，夸孩子兩句；客戶帶孩子來辦理業(yè)務(wù)，送他一個(gè)汽球，夸孩子兩句；有老人來辦理業(yè)務(wù)，上前扶一下；有老人來辦理業(yè)務(wù)，上前扶一下；天氣很熱，客戶來到網(wǎng)點(diǎn)時(shí)滿頭大汗，為他送上幾張紙巾；天氣很熱，客戶來到網(wǎng)點(diǎn)時(shí)滿頭大汗，為他送上幾張紙巾；客戶在用報(bào)紙或者宣傳彩頁為自己扇風(fēng)時(shí)，為他送上一把銀行營銷活動(dòng)配客戶在用報(bào)紙或者宣傳彩頁為自己扇風(fēng)時(shí)，為他送上一把銀行營銷活動(dòng)配發(fā)的扇子發(fā)的扇子 4、當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)你銀行的口

40、碑見證、當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)你銀行的口碑見證口碑相傳：客戶未必相信銀行工作人員的話，但卻會(huì)相信其他客戶講的話?？诒鄠鳎嚎蛻粑幢叵嘈陪y行工作人員的話，但卻會(huì)相信其他客戶講的話。2022-1-2898 19招幫你快速建立信賴感招幫你快速建立信賴感1 1、讓自己看起來像行業(yè)專家（穿著打扮、言談舉止）、讓自己看起來像行業(yè)專家（穿著打扮、言談舉止）你給客戶的第一印象95是由穿著打扮而來！ 讓自己看起來像個(gè)重要人物服裝形象：與客戶的環(huán)境相吻合2 2、見面的第一句話要像跟老朋友打招呼一般；、見面的第一句話要像跟老朋友打招呼一般； 成交從第一次見面開始！ 跟客戶初次見面的目標(biāo)：開啟客戶緊閉的心門 謹(jǐn)記并叫出對(duì)方的名字

41、謹(jǐn)記客戶隨口說出的任何一句話3 3、信賴感源自于相互喜歡對(duì)方；信賴感源自于相互喜歡對(duì)方； 客戶喜歡跟他一樣的人 客戶喜歡他希望見到的人客戶喜歡他想成為的人 19招幫你快速建立信賴感招幫你快速建立信賴感4 4、要注意基本的商業(yè)禮儀；、要注意基本的商業(yè)禮儀；5 5、握手、握手溝通的重要方式；溝通的重要方式； 對(duì)方怎么握，自己就怎么握 以“我和你是朋友”及“我喜歡你”的心情與對(duì)方握手6 6、永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊、永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊適度地目光接觸保持適度的提問方式做記錄不要發(fā)出聲音不要插嘴認(rèn)真聽全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽 19招幫你快速建立信賴感招幫你快速建立信賴感7 7、問話建立信賴感；、問話建立

42、信賴感； 問簡單、容易回答的問題； 盡量問一些回答是YES的問題； 從小YES開始問； 問引導(dǎo)性，二選一的問題； 事先想好答案； 能用問，盡量少說； 問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題；8 8、贊美建立信賴感；、贊美建立信賴感； 贊美與拍馬屁的區(qū)別贊美與拍馬屁的區(qū)別 世界上最動(dòng)聽的語言是贊美！9 9、傾聽建立信賴感；、傾聽建立信賴感； 與客戶交流的過程中，誰說的多誰就輸！與客戶交流的過程中，誰說的多誰就輸！ 19招幫你快速建立信賴感招幫你快速建立信賴感1010、肯定認(rèn)同建立信賴感；、肯定認(rèn)同建立信賴感；肯定認(rèn)同的六種方法肯定認(rèn)同的六種方法肯定對(duì)方的肯定對(duì)方的立場立場 肯定對(duì)方的肯定對(duì)方的情緒情緒肯定對(duì)

43、方的肯定對(duì)方的動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī) 肯定有新的肯定有新的可能性可能性肯定對(duì)方說這話的肯定對(duì)方說這話的能力能力 肯定對(duì)方肯定對(duì)方可以肯定的地方可以肯定的地方 表示肯定認(rèn)同的黃金句子表示肯定認(rèn)同的黃金句子A A、你說的很好； B B、你這個(gè)問題問得很好；C C、你講得很有道理； D D、我理解你的心情；E E、我了解你的意思； F F、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；G G、我尊重你的想法； H H、我相信你這樣講一定有你的道理；I I、我知道你這樣做是為了我好； J J、站在你的立場我也會(huì)那么說（想）；K、我很欣賞你的判斷能力； L、我很佩服你的觀察能力； 19招幫你快速建立信賴感招幫你快速建立信賴感1111、模仿建立信賴

44、感；、模仿建立信賴感； 在溝通三要素上，與客戶保持一致（延后30秒） 在外在形象上，與客戶保持一致（“政治家”）1212、充分準(zhǔn)備了解客戶的背景建立信賴感（、充分準(zhǔn)備了解客戶的背景建立信賴感（利用客戶檔案信息跟進(jìn)表）； 1313、利用身邊的物件建立信賴感、利用身邊的物件建立信賴感（專業(yè)資料）；1414、使用客戶見證；、使用客戶見證； 老客戶“現(xiàn)身說法” 客戶名錄、照片 簽單憑據(jù)（報(bào)名表、收款收據(jù)等） 相關(guān)文件影印見證 19招幫你快速建立信賴感招幫你快速建立信賴感1515、自己的親身體會(huì)及經(jīng)歷；、自己的親身體會(huì)及經(jīng)歷；1616、使用名人見證（跟公司有關(guān)聯(lián)的名人及嘉賓）；、使用名人見證（跟公司有關(guān)

45、聯(lián)的名人及嘉賓）；1717、使用媒體見證；、使用媒體見證；1818、熟人見證：、熟人見證： 如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)客戶有一個(gè)熟人有購買我們產(chǎn)品時(shí)，這種信賴感是非常好建立的）；1919、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。106衡量客戶對(duì)你的信賴度衡量客戶對(duì)你的信賴度列出客戶對(duì)你的負(fù)面意見或印象，同時(shí)想出解決方案列出客戶對(duì)你的負(fù)面意見或印象，同時(shí)想出解決方案2022-1-28建立良好客戶關(guān)系的六大步驟建立良好客戶關(guān)系的六大步驟（一）尋找最佳潛在客戶（一）尋找最佳潛在客戶l哪些人需要你的產(chǎn)品？l哪些人不需要你的產(chǎn)品？l哪些人會(huì)大量購買你的產(chǎn)品？l哪些人只會(huì)少量的投資你的

46、產(chǎn)品？l哪些客戶是可以爭取過來的？l哪些客戶是你根本爭取不過來的？用用80%的時(shí)間去尋找那最佳的的時(shí)間去尋找那最佳的20%的客戶的客戶太多的客戶經(jīng)理把自己寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在了沒有價(jià)值的客戶身上太多的客戶經(jīng)理把自己寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在了沒有價(jià)值的客戶身上107黃金客戶三個(gè)條件黃金客戶三個(gè)條件1、有需求2、有資金3、是決策者紅蘋果紅蘋果同時(shí)具備同時(shí)具備三個(gè)條件三個(gè)條件青蘋果青蘋果只具備只具備兩個(gè)條件兩個(gè)條件爛蘋果爛蘋果只具備一個(gè)條件只具備一個(gè)條件當(dāng)你客戶較多時(shí)，一定要記得區(qū)別對(duì)待你的客戶！當(dāng)你客戶較多時(shí)，一定要記得區(qū)別對(duì)待你的客戶！把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！把你寶貴的時(shí)間花

47、在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！客戶不僅要求量，更要求質(zhì)。有了這兩點(diǎn)，將事半功倍！客戶不僅要求量，更要求質(zhì)。有了這兩點(diǎn)，將事半功倍！ 行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃將自己目前所有的客戶名單做分類將自己目前所有的客戶名單做分類紅蘋果紅蘋果投入投入60%60%以上時(shí)間精力跟進(jìn)促成以上時(shí)間精力跟進(jìn)促成青蘋果青蘋果投入投入30%30%以上時(shí)間精力跟進(jìn)以上時(shí)間精力跟進(jìn)爛蘋果爛蘋果投入投入10%10%以下時(shí)間精力跟進(jìn)以下時(shí)間精力跟進(jìn)110你是怎么判別三類蘋果的？你是怎么判別三類蘋果的？（二）提供客戶實(shí)際需要的理財(cái)產(chǎn)品（二）提供客戶實(shí)際需要的理財(cái)產(chǎn)品提示：絕不能以傷害客戶的利益為代價(jià)來進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的銷售。（三）幫

48、助顧客解決實(shí)際問題（三）幫助顧客解決實(shí)際問題客戶為什么購買你的理財(cái)產(chǎn)品？解除他的不滿，醫(yī)治他的痛苦，滿足他的需求，客戶找出他的所需，找出他不改變帶來的痛苦，找出什么阻礙了他的改變。（四）讓顧客明白理財(cái)產(chǎn)品能解決的問題（四）讓顧客明白理財(cái)產(chǎn)品能解決的問題你的理財(cái)產(chǎn)品可以滿足他的什么理財(cái)需求，幫助他實(shí)現(xiàn)的是財(cái)富的保值還是增值，你提供了怎樣的有效的解決方案。2022-1-28111（五）將收益具體化、數(shù)字化（五）將收益具體化、數(shù)字化比如：比如：1、你所銷售的理財(cái)產(chǎn)品的歷史收益，特別是去年的收益2、有位客戶，近百萬的資金在賬戶中已閑置一年了。用計(jì)算器給客戶算一算，看看他因?yàn)闆]有投資你所銷售的人民幣理財(cái)

49、產(chǎn)品已導(dǎo)致了多少錢的損失，再算一算如果再有一年他不投資你的人民幣理財(cái)產(chǎn)品還會(huì)損失多少錢，如果投資了你所銷售的人民幣理財(cái)產(chǎn)品會(huì)獲得多少錢？（六）確保顧客正確理解并掌握所購理財(cái)產(chǎn)品（六）確保顧客正確理解并掌握所購理財(cái)產(chǎn)品2022-1-281122022-1-28客戶鎖定客戶鎖定（一）鎖定客戶的要素（一）鎖定客戶的要素1、好奇心、好奇心為什么客戶不給我們時(shí)間聊？為什么客戶不給我們時(shí)間聊？在溝通過程中把我們的產(chǎn)品及相關(guān)信息一股腦地全部拋給了客戶，這就意味著客戶得到很多的信息，那么他的好奇心就隨之變少，那他進(jìn)一步了解的意愿就會(huì)更加淡薄。案例：案例：XX電腦，參考一下！正在促銷的XX電腦，參考一下！113

50、張先生在我行購買的基金經(jīng)歷了2008年的金融危機(jī)，到現(xiàn)在都還沒有解套，所以張先生一聽到理財(cái)產(chǎn)品推薦就連連擺手，連聽都不想聽。有沒有鎖定客戶的話術(shù)來解開客戶的心結(jié)，贏得張先生的一次銷售機(jī)會(huì)呢？其實(shí)很簡單，只要你激發(fā)張先生的好奇心，你的銷售機(jī)會(huì)就其實(shí)很簡單，只要你激發(fā)張先生的好奇心，你的銷售機(jī)會(huì)就比較容易得到了。比較容易得到了。話術(shù)：話術(shù)：張總，我非常理解您的心情，當(dāng)時(shí)很多客戶都買了基金，并張總，我非常理解您的心情，當(dāng)時(shí)很多客戶都買了基金，并且也都因?yàn)榍乙捕家驗(yàn)?008年的金融危機(jī)賠了錢，可其中有一部分客戶聽了我年的金融危機(jī)賠了錢，可其中有一部分客戶聽了我們新的理財(cái)規(guī)劃和建議之后，不僅把當(dāng)時(shí)賠的錢

51、賺了回來，而且現(xiàn)們新的理財(cái)規(guī)劃和建議之后，不僅把當(dāng)時(shí)賠的錢賺了回來，而且現(xiàn)在獲利還很豐厚，在獲利還很豐厚，您知道我們是怎么建議的嗎？您知道我們是怎么建議的嗎？應(yīng)用案例應(yīng)用案例2022-1-281142、痛苦感、痛苦感追求快樂，逃離痛苦！大多客戶經(jīng)理常犯的一個(gè)錯(cuò)誤：大多客戶經(jīng)理常犯的一個(gè)錯(cuò)誤：總是和客戶講購買或投資了理財(cái)產(chǎn)品能夠得到多少快樂，卻沒有和客戶講清楚，如果他不購買或投資我們的理財(cái)產(chǎn)品將要承受什么樣的損失與痛苦損失與痛苦。應(yīng)用案例：應(yīng)用案例：對(duì)于前來存款的客戶，只需要一句話就可以打動(dòng)他，那就是您這樣存實(shí)在太虧了！您知道為什么嗎？您這樣存實(shí)在太虧了！您知道為什么嗎？2022-1-28115

52、3、利益點(diǎn)、利益點(diǎn)用產(chǎn)品的利益來鎖定客戶的時(shí)候，只把產(chǎn)品的好處講出來，卻不講只把產(chǎn)品的好處講出來，卻不講產(chǎn)品，產(chǎn)品，這時(shí)客戶的好奇心就建立起來了，轉(zhuǎn)介紹也就容易了。應(yīng)用案例：應(yīng)用案例：某客戶要把幾十萬元存成活期存款。客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：“先生，我們有一款特別好的人民幣理財(cái)產(chǎn)品，本金沒先生，我們有一款特別好的人民幣理財(cái)產(chǎn)品，本金沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，收益卻是活期存款收益的數(shù)倍，而且工作日下午三點(diǎn)有任何風(fēng)險(xiǎn)，收益卻是活期存款收益的數(shù)倍，而且工作日下午三點(diǎn)半以前隨時(shí)可以取走，您想了解一下嗎？半以前隨時(shí)可以取走，您想了解一下嗎？”2022-1-281164、信賴度、信賴度最先賣的并不是產(chǎn)品，而是本人。要讓客戶

53、信賴你，然后你的銷售才得以繼續(xù)。練習(xí)：練習(xí)：請(qǐng)問飯店里面所有的菜品當(dāng)中，哪一道菜是最安全的？應(yīng)用案例：應(yīng)用案例：某客戶經(jīng)理為客戶詳細(xì)地介紹完了銀保理財(cái)產(chǎn)品后，客戶問：“這款銀保理財(cái)產(chǎn)品真像你說的那么好嗎？”客戶經(jīng)理：我也買了！我也買了！榜樣的力量是無窮的。榜樣的力量是無窮的。2022-1-28117鎖定客戶的話術(shù)鎖定客戶的話術(shù)l您知道為什么現(xiàn)在的錢變得越來越不值錢了嗎？l您存款的收益根本抵不過物價(jià)的上漲，您說是吧？l上次有一個(gè)客戶跟您一樣把錢存成活期存款，可他聽了我們的理財(cái)建議后收益比活期高了好幾倍，您知道我們是怎么建議的嗎？l現(xiàn)在電視和報(bào)刊上都說存款是負(fù)收益了，您知道什么叫負(fù)收益嗎？l您有沒

54、有覺得同樣是一百塊錢，但每年能買來的東西越來越少呢？l您覺得您的工資夠花嗎？l用零存整取的方式給孩子攢錢根本沒用！l您這樣存錢真的太虧了！l您聽說過在家里就可以轉(zhuǎn)賬的方法嗎？l您知道為什么這么多人越投資越賠錢嗎？l您有沒有覺得現(xiàn)在生活費(fèi)越花越多呀！l來銀行匯款、轉(zhuǎn)賬、查詢余額不僅會(huì)給您造成路途上的不便，時(shí)間上也會(huì)讓您為難，因?yàn)槟习嗟臅r(shí)候銀行上班，您下班的時(shí)候銀行也下班了，您說是吧？l您知道現(xiàn)在什么理財(cái)產(chǎn)品最暢銷嗎？l您知道現(xiàn)在什么理財(cái)產(chǎn)品最容易賺錢嗎？2022-1-28118痛苦式極速鎖定客戶的技巧痛苦式極速鎖定客戶的技巧我們銀行的員工早就不我們銀行的員工早就不A了，因?yàn)榱?，因?yàn)锽太太C，所

55、以，所以D，我們銀行的員工有，我們銀行的員工有更好的更好的E，您知道我們是怎么，您知道我們是怎么F的嗎？的嗎？A、B空格需要加入的是客戶所辦理的業(yè)務(wù)。C空格需要加入的是客戶所辦理業(yè)務(wù)的缺點(diǎn)或者會(huì)給客戶造成的損失。D空格加入一個(gè)群體性言論或事實(shí)來證明客戶所辦理的業(yè)務(wù)已經(jīng)落伍。E、F空格是產(chǎn)品的屬性或業(yè)務(wù)類別。定期存款定期存款我們銀行的員工早就不存定期存款了，因?yàn)槎ㄆ诖婵畹氖找嫣土?，根本抵不過物價(jià)的上漲，所以很多人都說錢越存越不值錢了，我們銀行的員工有更好的理財(cái)方式，您知道我們是怎么理財(cái)?shù)膯?？零存整取零存整取我們銀行的員工早就不存零存整取了，因?yàn)檫@樣的理財(cái)方式太麻煩，兩次存錯(cuò)了就成活期了，而且收

56、益并不高，所以現(xiàn)在很少會(huì)有人選擇零存整取，我們銀行的員工有更好的理財(cái)方式，您知道我們是怎么理財(cái)?shù)膯?？繳費(fèi)業(yè)務(wù)：電費(fèi)、水費(fèi)、燃?xì)饫U費(fèi)業(yè)務(wù)：電費(fèi)、水費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)我們銀行的員工早就不來網(wǎng)點(diǎn)繳費(fèi)了，因?yàn)閬砭W(wǎng)點(diǎn)繳費(fèi)太麻煩了，而且要排很長時(shí)間的隊(duì)，所以現(xiàn)在來網(wǎng)點(diǎn)繳費(fèi)的客戶越來越少了，我們銀行的員工有更好的繳費(fèi)方式，您知道我們是怎么繳費(fèi)的嗎？轉(zhuǎn)賬、查詢余額、匯款轉(zhuǎn)賬、查詢余額、匯款我們銀行的員工早就不來網(wǎng)點(diǎn)辦理這樣的業(yè)務(wù)了，因?yàn)閬砭W(wǎng)點(diǎn)辦理這樣的業(yè)務(wù)太不方便了，辦一項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)常需要占用你半天的時(shí)間，別的什么事都辦不了，所以我們銀行的員工現(xiàn)在都不在網(wǎng)點(diǎn)辦這樣的業(yè)務(wù)了，我們有更好的辦理方式，您知道我們是怎么辦理的嗎？

57、快樂式極速鎖定客戶的技巧快樂式極速鎖定客戶的技巧我們銀行有一款特別好的理財(cái)產(chǎn)品我們銀行有一款特別好的理財(cái)產(chǎn)品/金融服務(wù)，您投資金融服務(wù)，您投資/選擇了這個(gè)產(chǎn)品選擇了這個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)之后，不僅服務(wù)之后，不僅A而且而且B，我?guī)湍榻B一下吧！，我?guī)湍榻B一下吧！A、B代表理財(cái)產(chǎn)品/金融服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。“不僅”和“而且”起到了優(yōu)點(diǎn)遞進(jìn)的作用。定期存款定期存款我們銀行有一款特別好的理財(cái)產(chǎn)品叫銀保理財(cái)，您投資銀保理財(cái)產(chǎn)品之后，不僅可以保證您的本金安全，而且您還可以獲得保底收益和現(xiàn)金分紅，我?guī)湍榻B一下吧。零存整取零存整取我們銀行有一款特別好的理財(cái)產(chǎn)品叫基金定投，您投資基金定投之后，不僅可以讓您養(yǎng)成良好的理財(cái)習(xí)慣

58、，而且還可以使您的投資實(shí)現(xiàn)復(fù)利效應(yīng)，我?guī)湍榻B一下吧。繳費(fèi)業(yè)務(wù)：電費(fèi)、水費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)繳費(fèi)業(yè)務(wù)：電費(fèi)、水費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)我們銀行有一款特別好的金融服務(wù)叫網(wǎng)上銀行，你使用網(wǎng)上銀行之后，不僅在家里點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就能辦理繳納水費(fèi)、電費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)這樣的業(yè)務(wù)，而且還沒有時(shí)間上的限制，您想什么時(shí)候繳就什么時(shí)候繳，方便得很，我?guī)湍榻B一下吧。轉(zhuǎn)賬、查詢余額、匯款轉(zhuǎn)賬、查詢余額、匯款我們銀行有一款特別好的金融服務(wù)叫網(wǎng)上銀行，您使用網(wǎng)上銀行之后不僅在家里點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就可以辦理轉(zhuǎn)賬、查詢余額、匯款這樣的業(yè)務(wù)，而且手續(xù)費(fèi)還有一定的減免，我?guī)湍榻B一下吧。大額活期存款大額活期存款我們銀行有一款特別好的人民幣理財(cái)產(chǎn)品叫XX，這個(gè)XX不僅能保

59、證您的本金安全，而且還可以讓您得到超過同期活期存款數(shù)倍的收益，我?guī)湍榻B一下吧。123營銷話術(shù)演練營銷話術(shù)演練得到客戶電話的技巧得到客戶電話的技巧案例分析：案例分析：客戶經(jīng)理：小姐，您好，您看咱們都聊了一會(huì)兒了，看您對(duì)理財(cái)產(chǎn)品也挺感興趣的，這樣吧，您給我留個(gè)手機(jī)號(hào)，等我有好的理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候通知您，您看怎么樣？客戶：不用了，我住得離這里挺近的，如果有需要我直接過來就行了。客戶經(jīng)理：您放心，您給我留了手機(jī)號(hào)，我會(huì)把產(chǎn)品信息以短信的方式通知給您，不會(huì)打擾您的?？蛻簦耗沁@樣吧，你給我留個(gè)你的電話，有需要我聯(lián)系你好了。練習(xí)：問題出在哪里？練習(xí)：問題出在哪里？2022-1-28124一、建立信任一、建立信

60、任聊天+包裝二、將自己的名片遞送給客戶二、將自己的名片遞送給客戶這是我的名片，手機(jī)號(hào)碼在這里，您有什么理財(cái)方面的問題都可以給我打電話，我會(huì)給您提供專業(yè)的解答。三、索取客戶的手機(jī)號(hào)碼三、索取客戶的手機(jī)號(hào)碼我們銀行會(huì)不斷推出新的理財(cái)產(chǎn)品，而現(xiàn)在很多客戶反映自己確實(shí)需要專業(yè)的理財(cái)指導(dǎo)，您留一個(gè)您的聯(lián)系方式，等有好的理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，我以短信的方式通知您，也不會(huì)影響您，更不會(huì)打擾您。四、推動(dòng)客戶留下手機(jī)號(hào)嗎四、推動(dòng)客戶留下手機(jī)號(hào)嗎直接掏出手機(jī)，對(duì)準(zhǔn)客戶，問：您手機(jī)號(hào)碼是13幾的？（接著問）138多少？得到客戶電話的流程得到客戶電話的流程2022-1-28125126互動(dòng)搶答環(huán)節(jié)互動(dòng)搶答環(huán)節(jié)1、印象最深是