主管督導(dǎo)管理培訓(xùn)(SMART)

1、1銷售主管督導(dǎo)管理培訓(xùn)銷售主管督導(dǎo)管理培訓(xùn)2n積極參與獎積極參與獎n最佳創(chuàng)意獎最佳創(chuàng)意獎n最佳團(tuán)隊獎最佳團(tuán)隊獎n從未參與獎從未參與獎頒頒 獎獎3日程安排日程安排銷售主管的角色、職責(zé)、專業(yè)技能要求銷售主管的角色、職責(zé)、專業(yè)技能要求管理的真諦管理的真諦 銷售主管的管理技能：銷售主管的管理技能：計劃工作計劃工作分派下屬任務(wù)分派下屬任務(wù)反饋反饋輔導(dǎo)與激勵輔導(dǎo)與激勵 4角色角色講師講師協(xié)調(diào)者介紹最佳操作方案提供各種觀點學(xué)員學(xué)員積極參與勇于接受新思想富有建設(shè)性/挑戰(zhàn)性的思維模式介紹小組工作情況、總結(jié)決策5關(guān)機(jī)關(guān)機(jī)守時守時積極參與積極參與勿抽煙勿抽煙我們的約定我們的約定6課程期望課程期望 您來參加這個研討會

2、您來參加這個研討會想學(xué)到什么東西想學(xué)到什么東西/達(dá)到什么目標(biāo)？達(dá)到什么目標(biāo)？7課程內(nèi)容課程內(nèi)容 銷售主管的角色、職責(zé)、素質(zhì)要求銷售主管的角色、職責(zé)、素質(zhì)要求管理的真諦管理的真諦 銷售主管的管理技能：銷售主管的管理技能：計劃工作計劃工作分派下屬任務(wù)分派下屬任務(wù)反饋與反饋與輔導(dǎo)輔導(dǎo)激勵激勵 8銷售主管的角色與職責(zé)銷售主管的角色與職責(zé)主管的職責(zé)主管的職責(zé)完成分公司下完成分公司下達(dá)的銷售任務(wù)達(dá)的銷售任務(wù)9銷售主管的角色與職責(zé)銷售主管的角色與職責(zé)制定和實施區(qū)域內(nèi)月度的銷售計劃制定和實施區(qū)域內(nèi)月度的銷售計劃銷售渠道的建立與維護(hù)銷售渠道的建立與維護(hù)建議和實施針對不同渠道的推廣活動建議和實施針對不同渠道的推廣

3、活動有效地管理和發(fā)展銷售團(tuán)隊有效地管理和發(fā)展銷售團(tuán)隊客戶管理客戶管理市場信息報告、預(yù)測及分析市場信息報告、預(yù)測及分析10績效衡量指標(biāo)績效衡量指標(biāo)銷售額目標(biāo)銷售額目標(biāo)利潤目標(biāo)利潤目標(biāo)回款率回款率 覆蓋覆蓋/分銷率分銷率生動化達(dá)標(biāo)率生動化達(dá)標(biāo)率促銷活動執(zhí)行達(dá)標(biāo)率促銷活動執(zhí)行達(dá)標(biāo)率11四類管理人員四類管理人員維持現(xiàn)狀維持現(xiàn)狀保持趨勢保持趨勢職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)理人具有超前競具有超前競爭力的職業(yè)爭力的職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)理人12應(yīng)具備哪些專業(yè)技能應(yīng)具備哪些專業(yè)技能13應(yīng)具備哪些專業(yè)技能應(yīng)具備哪些專業(yè)技能專業(yè)技能專業(yè)技能1商業(yè)知識商業(yè)知識 2業(yè)務(wù)計劃業(yè)務(wù)計劃3渠道客戶管理渠道客戶管理4KA管理管理5區(qū)域管理區(qū)域管理

4、6促銷活動管理促銷活動管理7專業(yè)銷售技能專業(yè)銷售技能10人員管理人員管理11數(shù)據(jù)分析和管理數(shù)據(jù)分析和管理9預(yù)算與控制管理預(yù)算與控制管理8客戶服務(wù)客戶服務(wù)14小組討論小組討論-專業(yè)技能描述專業(yè)技能描述 專業(yè)技能專業(yè)技能1商業(yè)知識商業(yè)知識 2業(yè)務(wù)計劃業(yè)務(wù)計劃3渠道客戶管理渠道客戶管理4KA管理管理5區(qū)域管理區(qū)域管理6促銷活動管理促銷活動管理7專業(yè)銷售技能專業(yè)銷售技能10人員管理人員管理11數(shù)據(jù)分析和管理數(shù)據(jù)分析和管理9預(yù)算與控制管理預(yù)算與控制管理8客戶服務(wù)客戶服務(wù)15能力自我評估能力自我評估商業(yè)知識商業(yè)知識業(yè)務(wù)計劃業(yè)務(wù)計劃渠道客戶管理渠道客戶管理KA管理管理區(qū)域管理區(qū)域管理促銷活動管理促銷活動管理

5、專業(yè)銷售技能專業(yè)銷售技能客戶服務(wù)客戶服務(wù)預(yù)算與控制預(yù)算與控制人員管理人員管理數(shù)據(jù)分析與管理數(shù)據(jù)分析與管理5 4 3 2 116評估指引評估指引1-入門入門在上司的輔導(dǎo)下，能夠初步了解能力的基本內(nèi)容和初步嘗試運用在上司的輔導(dǎo)下，能夠初步了解能力的基本內(nèi)容和初步嘗試運用2-初階初階在上司的輔導(dǎo)下，能夠了解能力的基本內(nèi)容和嘗試運用在上司的輔導(dǎo)下，能夠了解能力的基本內(nèi)容和嘗試運用3-基本掌握基本掌握 有一定應(yīng)用經(jīng)驗，但有時還需要幫助、指導(dǎo)才可能表現(xiàn)有一定應(yīng)用經(jīng)驗，但有時還需要幫助、指導(dǎo)才可能表現(xiàn)有很好的應(yīng)用經(jīng)驗，可以在復(fù)雜情況下表現(xiàn)，能夠培訓(xùn)下屬員工，有很好的應(yīng)用經(jīng)驗，可以在復(fù)雜情況下表現(xiàn)，能夠培訓(xùn)下

6、屬員工，并跟進(jìn)和評價其表現(xiàn)并跟進(jìn)和評價其表現(xiàn)有非常豐富的應(yīng)用經(jīng)驗，可以在復(fù)雜情況下表現(xiàn)，并有創(chuàng)新。可以有非常豐富的應(yīng)用經(jīng)驗，可以在復(fù)雜情況下表現(xiàn)，并有創(chuàng)新?？梢栽趫F(tuán)隊里成為表率在團(tuán)隊里成為表率4-訓(xùn)練掌握訓(xùn)練掌握5-專家專家17能力自我評估能力自我評估商業(yè)知識商業(yè)知識業(yè)務(wù)計劃業(yè)務(wù)計劃渠道客戶管理渠道客戶管理KA管理管理區(qū)域管理區(qū)域管理促銷活動管理促銷活動管理專業(yè)銷售技能專業(yè)銷售技能客戶服務(wù)客戶服務(wù)預(yù)算與控制預(yù)算與控制人員管理人員管理數(shù)據(jù)分析與管理數(shù)據(jù)分析與管理5 4 3 2 118專業(yè)技能的評估和行動計劃專業(yè)技能的評估和行動計劃你會做什么你需要什么支持1、商業(yè)知識2、業(yè)務(wù)計劃3、渠道客戶管理4

7、、KA管理5、區(qū)域管理6、促銷活動管理7、專業(yè)銷售技巧8、客戶服務(wù)9、預(yù)算與控制管理10、人員管理11、數(shù)據(jù)分析與管理行動計劃行動計劃專業(yè)技能專業(yè)技能專業(yè)要求標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)要求標(biāo)準(zhǔn)目前標(biāo)準(zhǔn)目前標(biāo)準(zhǔn) 差距差距19四類管理人員四類管理人員維持現(xiàn)狀維持現(xiàn)狀保持趨勢保持趨勢職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)理人具有超前競具有超前競爭力的職業(yè)爭力的職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)理人20體驗式學(xué)習(xí)活動體驗式學(xué)習(xí)活動 活動安排簡介活動安排簡介 小組活動說明小組活動說明 觀察員觀察員21工作成果工作成果收集收集20個壹圓硬幣個壹圓硬幣(105)制造五架紙飛機(jī)，要能飛得最遠(yuǎn)制造五架紙飛機(jī)，要能飛得最遠(yuǎn)(100)畫一幅圖，主題為水果，畫一幅圖，主題為水果

8、，(標(biāo)準(zhǔn)：真實性和數(shù)目多標(biāo)準(zhǔn)：真實性和數(shù)目多)(100)22觀察事項觀察事項1.1. 組長如何交待工作任務(wù)？給了組員哪些指示？組長如何交待工作任務(wù)？給了組員哪些指示？2. 組長與組員的工作關(guān)系是怎樣的？組長與組員的工作關(guān)系是怎樣的？3. 在執(zhí)行任務(wù)的過程中，產(chǎn)生了哪些問題？在執(zhí)行任務(wù)的過程中，產(chǎn)生了哪些問題？23觀察事項觀察事項重要項目重要項目有沒有沒有有具體例子具體例子訂出說明工作的目標(biāo)、時限及標(biāo)準(zhǔn)安排任務(wù)的先后完成的次序或完成過程了解各人的能力及興趣，適當(dāng)?shù)胤峙涔ぷ骱饬考鞍才潘璧馁Y源24管理的過程管理的過程 設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo) 與計劃與計劃 跟進(jìn)跟進(jìn)反饋指導(dǎo)反饋指導(dǎo)評估評估分公司目標(biāo)與策略

9、分公司目標(biāo)與策略什么是管理？什么是管理？ 管理就是與人們共同以及通過其他人有管理就是與人們共同以及通過其他人有實現(xiàn)組織目標(biāo)的過程。實現(xiàn)組織目標(biāo)的過程。 27下屬表現(xiàn)差強(qiáng)人意的下屬表現(xiàn)差強(qiáng)人意的原因是什么？原因是什么？28不知道為什么要做不知道為什么要做不明白讓他們做什么不明白讓他們做什么不知道怎么做不知道怎么做不知道什么時候開始，什么時候結(jié)束不知道什么時候開始，什么時候結(jié)束認(rèn)為你的方法無效認(rèn)為你的方法無效認(rèn)為只有自己的方法是最佳的認(rèn)為只有自己的方法是最佳的認(rèn)為其他事更重要認(rèn)為其他事更重要認(rèn)為做了沒有回報、不做也沒有處罰認(rèn)為做了沒有回報、不做也沒有處罰遇到超出他們控制范圍的障礙遇到超出他們控制范

10、圍的障礙 29管理的過程管理的過程 設(shè)定目標(biāo)與計劃設(shè)定目標(biāo)與計劃 跟進(jìn)跟進(jìn)反饋指導(dǎo)反饋指導(dǎo)評估評估分公司目標(biāo)與策略分公司目標(biāo)與策略30設(shè)定目標(biāo)、計劃設(shè)定目標(biāo)、計劃明確目標(biāo)明確目標(biāo)-個人個人目標(biāo)與公司目標(biāo)與公司、部門、部門目標(biāo)、職責(zé)相匹配目標(biāo)、職責(zé)相匹配集團(tuán)公司目標(biāo)集團(tuán)公司目標(biāo)事業(yè)部目標(biāo)事業(yè)部目標(biāo)分公司目標(biāo)分公司目標(biāo)貢獻(xiàn)路徑圖貢獻(xiàn)路徑圖事業(yè)部層面事業(yè)部層面分公司層面分公司層面主管層面主管層面利潤銷售額客戶滿意度費用控制覆蓋/分銷率生動化準(zhǔn)時交貨/質(zhì)量售后服務(wù)費用控制生動化執(zhí)行、達(dá)標(biāo)率臨期貨監(jiān)控、處理明確目標(biāo)明確目標(biāo)-個人個人目標(biāo)與公司目標(biāo)與公司、部門、部門目標(biāo)、職責(zé)相匹配目標(biāo)、職責(zé)相匹配集團(tuán)公司

11、目標(biāo)集團(tuán)公司目標(biāo)事業(yè)部目標(biāo)事業(yè)部目標(biāo)分公司目標(biāo)分公司目標(biāo)34S 明確具體 M 可以衡量 A 實際可行 R 息息相關(guān) T 明確時限 W 加以權(quán)重設(shè)立目標(biāo)設(shè)立目標(biāo)-“聰明聰明”(“SMARTW”)原原則則 35成果指標(biāo)和過程指標(biāo)成果指標(biāo)和過程指標(biāo)目標(biāo)：到2001年底，降低樂百氏純凈水的包裝成本成果指標(biāo)描述某項目標(biāo)的最終成果，舉例：單位包裝成本下降5%過程指標(biāo)描述某項目標(biāo)的關(guān)鍵過程，舉例：3月完成新包裝的審核工作；5月完成新包裝樣本的試樣7月正式開始啟用新包裝36 “聰明聰明”目標(biāo)范目標(biāo)范例例為提高智酸乳為提高智酸乳175的鋪市率，從的鋪市率，從1月月1日日15日在日在首首20家超市實行買一排送一支

12、的促銷活動。家超市實行買一排送一支的促銷活動。成果指標(biāo)成果指標(biāo)： - 鋪貨率達(dá)到鋪貨率達(dá)到100% - 比去年同期銷量提升比去年同期銷量提升50%，從，從4000提高提高到到60000過程指標(biāo)過程指標(biāo)： -12月月25日前促銷通知書送達(dá)客戶日前促銷通知書送達(dá)客戶 - 12月月31日前日前20家超市內(nèi)各售點全部進(jìn)貨并家超市內(nèi)各售點全部進(jìn)貨并鋪上貨架鋪上貨架 - 1月月1日當(dāng)天要將促銷海報于各售點張貼日當(dāng)天要將促銷海報于各售點張貼37S 明確具體 M 可以衡量 A 實際可行 R 息息相關(guān) T 明確時限 W 加以權(quán)重“聰明聰明”(“SMARTW”)原則原則 38“聰明聰明”目標(biāo)檢查單目標(biāo)檢查單Spe

13、cific 明確具體明確具體目標(biāo)陳述由行動性動詞開頭；包括成果描述或關(guān)鍵過程描述；Measurable 可以衡量可以衡量目標(biāo)有非常明晰的衡量指標(biāo)；可以定量、定性目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)可以觀察、跟蹤并且評估；目標(biāo)的數(shù)量恰到好處(5-6個目標(biāo)之內(nèi))；Achievable 實際可行實際可行目標(biāo)在既定的資源、決策范圍和時間范圍內(nèi)有實現(xiàn)可能；員工需要盡力才可以實現(xiàn)目標(biāo)；目標(biāo)不光涉及日常職責(zé)，而且涉及改良性的貢獻(xiàn)；39 “聰明聰明”目標(biāo)檢查單目標(biāo)檢查單Relevant 息息相關(guān)息息相關(guān)目標(biāo)與員工的工作職責(zé)密切相關(guān)；與公司目標(biāo)、部門目標(biāo)相關(guān)Time-limited 明確時限明確時限目標(biāo)有具體的時間期限；目標(biāo)有確定的

14、里程碑或檢查的時間點；Weighting 有權(quán)重的有權(quán)重的目標(biāo)都是非常重要的；每一目標(biāo)相對于其他目標(biāo)的重要性40如何設(shè)置過程性指標(biāo)如何設(shè)置過程性指標(biāo)-新品上市的鋪貨目標(biāo)新品上市的鋪貨目標(biāo) 小組練習(xí)小組練習(xí)-擬定聰明目標(biāo)擬定聰明目標(biāo)41S 明確具體 M 可以衡量 A 實際可行 R 息息相關(guān) T 明確時限 W 加以權(quán)重“聰明聰明”(“SMARTW”)原則原則 42SWOT分析分析找出機(jī)會點找出機(jī)會點開發(fā)備選方案開發(fā)備選方案預(yù)算所需要的資源投入預(yù)算所需要的資源投入 SWOT-分析生意來源確定生意機(jī)會分析生意來源確定生意機(jī)會43進(jìn)行優(yōu)勢和劣勢分析的要素進(jìn)行優(yōu)勢和劣勢分析的要素公司規(guī)模和現(xiàn)金資源公司規(guī)模

15、和現(xiàn)金資源產(chǎn)品品種，業(yè)績表現(xiàn)產(chǎn)品品種，業(yè)績表現(xiàn)消費群消費群公司形象和影響力公司形象和影響力生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力員工數(shù)量，組織和素質(zhì)員工數(shù)量，組織和素質(zhì)獲取市場信息和管理信息的能力獲取市場信息和管理信息的能力價格控制能力價格控制能力分銷渠道覆蓋分銷渠道覆蓋 其它目前進(jìn)行的活動其它目前進(jìn)行的活動44進(jìn)行機(jī)會和威脅分析的要素進(jìn)行機(jī)會和威脅分析的要素主要市場動態(tài)主要市場動態(tài)客戶對市場客戶對市場/樂百氏樂百氏/樂百氏競爭對手的看法樂百氏競爭對手的看法公司未來的活動公司未來的活動競爭對手未來的活動競爭對手未來的活動彌補分銷差距彌補分銷差距調(diào)整促銷和定價策略調(diào)整促銷和定價策略競爭對手所作的類似的調(diào)整競爭對手所作

16、的類似的調(diào)整提高陳列效果提高陳列效果45小組練習(xí)小組練習(xí)-SWOT46區(qū)域市場自檢區(qū)域市場自檢是否有空白片區(qū)經(jīng)銷商有無惡意操作市場上有無大量即期品促銷執(zhí)行是否到位通路價格體系是否合理初級階段：不犯低級錯誤初級階段：不犯低級錯誤47區(qū)域市場自檢區(qū)域市場自檢中級階段，主動維護(hù)市場秩序中級階段，主動維護(hù)市場秩序 沖貨治理二批砸價治理終端表現(xiàn)特權(quán)客戶48區(qū)域市場自檢區(qū)域市場自檢合格階段，具備企劃頭腦合格階段，具備企劃頭腦 全品相推廣掌握市場情報新品推廣不利的原因新品推廣不利的原因49反思：我了解嗎？反思：我了解嗎？當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)、行政區(qū)劃、消費能力當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)、行政區(qū)劃、消費能力當(dāng)?shù)靥厥庀M群體當(dāng)?shù)靥厥?/p>

17、消費群體當(dāng)?shù)靥厥馇喇?dāng)?shù)靥厥馇栏偲吩诋?dāng)?shù)氐那闆r競品在當(dāng)?shù)氐那闆r本品在當(dāng)?shù)氐那闆r本品在當(dāng)?shù)氐那闆r經(jīng)銷商的情況經(jīng)銷商的情況有哪些市場情報？有哪些市場情報？50區(qū)域市場自檢區(qū)域市場自檢高級階段，營銷是有因有果的行為高級階段，營銷是有因有果的行為理想思考，銷量提升的五個渠道51我們先來反思一下我們先來反思一下目前對公司下達(dá)的增加銷量的任務(wù)目前對公司下達(dá)的增加銷量的任務(wù)我是否有清晰思路？我是否有清晰思路？銷量產(chǎn)生（增加）的來源有幾方面？銷量產(chǎn)生（增加）的來源有幾方面？52SWOT分析分析找出機(jī)會點找出機(jī)會點開發(fā)備選方案開發(fā)備選方案預(yù)算所需要的資源投入預(yù)算所需要的資源投入 行動計劃行動計劃SWOT-分析

18、生意來源確定生意機(jī)會分析生意來源確定生意機(jī)會制定行動計劃-STAR開始開始 檢核時間檢核時間 結(jié)束結(jié)束步驟步驟時間時間備注備注具體行動具體行動所需資源所需資源負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人54目標(biāo)卡目標(biāo)卡工作目標(biāo)生意來源備選方案所需資源及需跟進(jìn)事項1、市場推廣2、資金投入3、人員55小組練習(xí)小組練習(xí)-向下屬推薦目標(biāo)向下屬推薦目標(biāo)56小組練習(xí)小組練習(xí)-向下屬推薦目標(biāo)向下屬推薦目標(biāo)57舉舉 例例1月實現(xiàn)月實現(xiàn)4000箱脈動箱脈動開發(fā)特通網(wǎng)點開發(fā)特通網(wǎng)點10個學(xué)校、運動場館個學(xué)校、運動場館簽約二批簽約二批20家家58向下屬推薦目標(biāo)時的溝通技巧步驟向下屬推薦目標(biāo)時的溝通技巧步驟1、解釋工作目標(biāo)的重要性、解釋工作目標(biāo)的重

19、要性2、闡述目標(biāo)、結(jié)果、生意來源、資源支持、闡述目標(biāo)、結(jié)果、生意來源、資源支持詢問下屬意見及疑問詢問下屬意見及疑問詢問下屬有多少把握詢問下屬有多少把握3、共同擬定行動計劃、共同擬定行動計劃最后共同瀏覽確認(rèn)最后共同瀏覽確認(rèn)4、可以約定早期回顧工作進(jìn)展的時間、可以約定早期回顧工作進(jìn)展的時間 59管理的過程管理的過程 設(shè)定目標(biāo)與計劃設(shè)定目標(biāo)與計劃 跟進(jìn)跟進(jìn)反饋指導(dǎo)反饋指導(dǎo)評估評估分公司目標(biāo)與策略分公司目標(biāo)與策略60跟進(jìn)、反饋與輔導(dǎo)跟進(jìn)、反饋與輔導(dǎo)下屬下屬61做好跟進(jìn)與反饋的三步做好跟進(jìn)與反饋的三步建立跟進(jìn)的信息系統(tǒng)建立跟進(jìn)的信息系統(tǒng)選擇適當(dāng)?shù)母M(jìn)方式選擇適當(dāng)?shù)母M(jìn)方式進(jìn)行有效的反饋與輔導(dǎo)進(jìn)行有效的反

20、饋與輔導(dǎo)62反饋的定義反饋的定義一旦了解了他人的工作及其工作情況，一旦了解了他人的工作及其工作情況，應(yīng)立即告知他們應(yīng)立即告知他們63活動活動跨越障礙64消極型反饋消極型反饋積極型反饋積極型反饋建設(shè)型反饋建設(shè)型反饋無反饋無反饋各種反饋的類型各種反饋的類型65消極型反饋消極型反饋不帶有建設(shè)性目的地指出問題，同時使對方感到不安、不帶有建設(shè)性目的地指出問題，同時使對方感到不安、困惑、氣憤及困惑、氣憤及/或情緒低落?；蚯榫w低落。舉例：舉例： “有有人告訴我說他們不喜歡與你合作。人告訴我說他們不喜歡與你合作。” “客戶反饋說你工作太努力但不聰明?？蛻舴答佌f你工作太努力但不聰明?！?“我認(rèn)為你在客戶面前的行為舉止不當(dāng)我認(rèn)為你在客戶面前的行為舉止不當(dāng)”66消極型反饋消極型反饋積極型反饋積極型反饋建設(shè)型反饋建設(shè)型反饋無反饋無反饋各種反饋的類型各種反饋的類型67w你在店內(nèi)的生動化陳列工作做得很好你在店內(nèi)的生動化陳列工作做得很好 (行為行為)。w酸奶的品項齊全、能集中陳列、按順序陳列、貨架酸奶的品項齊全、能集中陳列、按順序陳列、貨架高度適當(dāng)、價格牌醒目、做到最先進(jìn)先出。高度適當(dāng)、價格牌醒目、做到最先進(jìn)先出。w這幾個門店的銷量增長顯著這幾個門店的銷量增長顯著(結(jié)果結(jié)果)。非常好。非常好!繼續(xù)努繼續(xù)努力力!積極型反饋積極型反饋實例實例行為行為實例實例結(jié)果結(jié)