中原_北京通州大龐村項(xiàng)目規(guī)劃與市場(chǎng)研報(bào)告

1、中原_北京通州大龐村項(xiàng)目規(guī)劃與市場(chǎng)研報(bào)告19941998年設(shè)立中原（中國(guó)）。目前在全國(guó)有30中原集團(tuán)大中國(guó)區(qū)框架已經(jīng)基本確立。中原大中國(guó)區(qū)的成立及業(yè)務(wù)的開(kāi)展為中原眾分行專業(yè)信息及人才的交流提供了方便，同時(shí)為各分行所在地的房地產(chǎn)市場(chǎng)做出相應(yīng)的貢獻(xiàn)!中原(中國(guó))25000北京中原背景介紹北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)為總部設(shè)立于香港的中原地產(chǎn)集團(tuán)在內(nèi)地的規(guī)模最大的分行之一，成立于一九九四年十月一日，是香港中原的獨(dú)資企業(yè)。北京中原公司領(lǐng)導(dǎo)榮任：北京市工商聯(lián)住宅房地產(chǎn)業(yè)商會(huì) 副會(huì)長(zhǎng)中國(guó)城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)管理聯(lián)合會(huì)、中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟（CCREU）常務(wù)理事中國(guó)房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì) 理事北京市房地產(chǎn)法學(xué)會(huì) 理事

2、香港中華建設(shè)管理研究會(huì) 理事北京市房地產(chǎn)中介行業(yè)協(xié)會(huì) 副會(huì)長(zhǎng)及常務(wù)理事多次參加“建設(shè)管理與房地產(chǎn)發(fā)展”國(guó)際研討會(huì)（ACMRI）及發(fā)表論文北京中原公司總?cè)藬?shù)將近4000人。操作項(xiàng)目種類有復(fù)合地產(chǎn)大盤(pán)、別墅、各種檔次的住宅、寫(xiě)字樓、酒店、商鋪等，分布于京城東南西北各大區(qū)域。中原(中國(guó))華北區(qū)董事總經(jīng)理 李文杰自1994年起在北京中原（Centaline）物業(yè)顧問(wèn)參與北京房地產(chǎn)銷售策劃及顧問(wèn)工作，任北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)董事總經(jīng)理至今，現(xiàn)任中原地產(chǎn)華北區(qū)董事總經(jīng)理。目前還被聘為北京晚報(bào)樓宇周刊特邀顧問(wèn)、香港中華建設(shè)管理研究會(huì)理事、北京房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)理事及北京市房地產(chǎn)中介行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)等，并多次參加建設(shè)管理

3、與房地產(chǎn)發(fā)展國(guó)際研討會(huì)（ACMRI）及發(fā)表論文。被評(píng)為住房及城鄉(xiāng)建設(shè)部宏觀調(diào)控專家組 十名專家之一及北京市土地整理及儲(chǔ)備中心 招投標(biāo)評(píng)委之一北京市工商聯(lián)住宅房地產(chǎn)業(yè)商會(huì) 副會(huì)長(zhǎng)中國(guó)城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)管理聯(lián)合會(huì)、中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟（CCREU） 常務(wù)理事中國(guó)房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì) 理事香港中華建設(shè)管理研究會(huì) 理事北京市房地產(chǎn)中介行業(yè)協(xié)會(huì) 副會(huì)長(zhǎng)及常務(wù)理事高度決定一切！企業(yè)現(xiàn)階段需求什么？項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？市場(chǎng)需求什么？產(chǎn)品內(nèi)涵、專業(yè)營(yíng)銷實(shí)力、專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、口碑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展土地儲(chǔ)備、項(xiàng)目增益在看到大龐村項(xiàng)目概念規(guī)劃后，我們本著立足企業(yè)可持續(xù)發(fā)展、合理控制成本、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目效益最大化、樹(shù)立項(xiàng)目未

4、來(lái)入市口碑和開(kāi)發(fā)商專業(yè)化、人性化形象的原則，對(duì)方案進(jìn)行了詳細(xì)的研究，發(fā)現(xiàn)該方案在規(guī)劃布局、土地資源利用、建筑尺度、戶型設(shè)計(jì)、戶型配比、建筑成本控制等方面的諸多異議，并提出了相關(guān)解決方案和思路，希望我們長(zhǎng)期以來(lái)積累的營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)可以有助于項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)初期就考慮到后期項(xiàng)目產(chǎn)品升級(jí)及企業(yè)發(fā)展的需要，提高項(xiàng)目運(yùn)作效率，節(jié)約成本，保證項(xiàng)目在銷售服務(wù)當(dāng)中完成企業(yè)的既定目標(biāo)。對(duì)于限價(jià)房、回遷房項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，主要利潤(rùn)點(diǎn)來(lái)源于屬于自有的商業(yè)部分、商業(yè)配套部分的市場(chǎng)化銷售。在保證限價(jià)房住宅規(guī)劃指標(biāo)及符合商業(yè)所占控規(guī)比例的前提下，只有將社區(qū)配套及商業(yè)部分文章做足，才有可能實(shí)現(xiàn)合理的成本控制及利潤(rùn)的最大化。根據(jù)本項(xiàng)目實(shí)際

5、情況，我方建議：1、將限價(jià)房、回遷房樓棟集中（而非目前方案中占滿整個(gè)地塊），并增大土地利用率（增加產(chǎn)品進(jìn)深），留出一定地塊面積，規(guī)劃酒店式公寓產(chǎn)品（報(bào)批為配套公建）。2、保證住宅產(chǎn)品均好性的前提下，日照間距及限高用足。3、增加商業(yè)配套面積比例。4、更好的利用地下部分，增加地下面積的使用效率，為未來(lái)的資金收益打好基礎(chǔ)。選址原則：1、具有一定體量（因地塊面積較小，樓層應(yīng)達(dá)到一定高度）2、不應(yīng)對(duì)其他樓棟形成遮擋3、位置上相對(duì)獨(dú)立于兩限房社區(qū)（可以綠地或水系等軟景加以區(qū)隔，提高地塊價(jià)值）建議在項(xiàng)目東北、西北位置各規(guī)劃一棟酒店式公寓產(chǎn)品，此位置樓層高度限制較小，且南向戶型可以俯瞰項(xiàng)目景觀，便于提升價(jià)值。

6、產(chǎn)品定位及后期銷售建議：1、純粹投資型產(chǎn)品2、戶型面積不宜過(guò)大，保證總價(jià)具有競(jìng)爭(zhēng)性，切合投資型產(chǎn)品客群需要3、精裝修配家電4、后期銷售首先可充分利用項(xiàng)目?jī)?nèi)回遷房限價(jià)房客戶資源 在規(guī)范允許的范圍之內(nèi)，通過(guò)建筑層高的合理控制，LOFT空間的設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)單層建筑雙層空間的實(shí)際使用效果，增加銷售收益。地下面積合理規(guī)劃必須解決的問(wèn)題：1、規(guī)劃使用目的：就本項(xiàng)目而言，地下面積的唯一可能用途即為商業(yè)用途；2、解決地下采光不足的問(wèn)題：在設(shè)計(jì)階段，提高地下室采光；3、解決通達(dá)性問(wèn)題：商業(yè)用途規(guī)劃需要良好的可通達(dá)性與良好的展示面；解決辦法一：地下室建筑形式采用全地下結(jié)合局部玻璃天窗與天井，增加采光面。解決辦法二：局

7、部區(qū)域設(shè)計(jì)成下沉式花園走廊，保證一定數(shù)量地下室直接采光解決辦法三：結(jié)合下沉式花園走廊設(shè)計(jì)連廊、旋轉(zhuǎn)樓梯，既增加美觀度又提高可通達(dá)性B2 層-負(fù)12米，內(nèi)街廊B1 層-負(fù)7米，內(nèi)街廊正負(fù)0 平層全部負(fù)一及局部負(fù)二均可，打造地下風(fēng)情商業(yè)街商業(yè)、園林、形成有機(jī)互動(dòng)有商業(yè)購(gòu)物的快捷便利，沒(méi)有商業(yè)噪音業(yè)態(tài)規(guī)劃建議如采用天窗結(jié)合下沉花園的建筑形式，可規(guī)劃風(fēng)情商業(yè)街如采用局部全地下滿鋪的形式，可規(guī)劃超市等業(yè)態(tài)車位解決方案:方案一：地塊南、北組團(tuán)全部開(kāi)挖負(fù)一層 負(fù)一層現(xiàn)階段看似投入較大但未來(lái)有較大大面積可做商業(yè)（注意地下部分層高，部分車位銷售，有利于企業(yè)資金回籠迅速回籠建設(shè)成本）。方案二：消防環(huán)形路雙層車位

8、經(jīng)濟(jì)適用的方案，滿足車位及地下商業(yè)采光通風(fēng)需求。方案三：地上及地下機(jī)械車位 可以設(shè)計(jì)機(jī)械車位，但暫時(shí)不投入設(shè)備使用，即從設(shè)計(jì)及規(guī)劃上滿足或超越1：1的車 位需求，現(xiàn)階段也不用投入資金，又可以在未來(lái)車位不足時(shí)，滿足居住客戶需求。大門問(wèn)題:開(kāi)門過(guò)多，社區(qū)主門未體現(xiàn)主門氣質(zhì)。解決方案：1、把小區(qū)東側(cè)門作為主要園林大道及主門開(kāi)啟方向，喻”紫氣東來(lái)“之意，并強(qiáng)化設(shè)計(jì)符合主門的園林、配套設(shè)施及小品雕塑2、保證南北主要大門不對(duì)開(kāi)或縮小開(kāi)門尺度，否則影響風(fēng)水且易在小區(qū)內(nèi)形成陣風(fēng)3、開(kāi)門數(shù)量不宜過(guò)多，降低后期物業(yè)管理及維護(hù)成本（可考慮建4開(kāi)2）幼兒園問(wèn)題幼兒園布置于社區(qū)內(nèi)部、擾民、不便于接送兒童、不便于對(duì)外營(yíng)業(yè)

9、、浪費(fèi)土地及環(huán)境資源解決方案:1、將幼兒園移到項(xiàng)目西南或東南角，滿足日照要求，不影響本小區(qū)住宅規(guī)劃2、幼兒園現(xiàn)階段可改為售樓處，用于商業(yè)、地下商業(yè)及酒店式公寓銷售、招商賣場(chǎng)，甚至銷售二期部分產(chǎn)品3、可增加幼兒園規(guī)模，未來(lái)聯(lián)合知名教育單位。 例如：北京市第一幼兒園等，是未來(lái)項(xiàng)目產(chǎn)品及價(jià)格提升的一個(gè)輔助支撐點(diǎn)商業(yè)及地下商業(yè)規(guī)模問(wèn)題商業(yè)體量較大、地下商業(yè)體量大、不便于對(duì)外營(yíng)業(yè)、銷售及招商有難度解決方案:1、住宅部分壓縮產(chǎn)品間距，縮減綠化面積，符合最基本規(guī)劃要求即可，商業(yè)項(xiàng)目集中布局到南部，在不縮減沿街商業(yè)的前提下，做出集中的商業(yè)廣場(chǎng)，有利于商業(yè)的集中招商和銷售。2、地下商業(yè)部分，前面總結(jié)了采光和商業(yè)

10、動(dòng)線的方式、方法，建議地下商業(yè)體量和車位數(shù)量形成合理分配比例。3、商業(yè)布局和招商銷售要和未來(lái)的項(xiàng)目二期、三期產(chǎn)品形成產(chǎn)品差異化，現(xiàn)階段地下商業(yè)滿足目標(biāo)消費(fèi)人群的基本消費(fèi)需求即可，可增加商業(yè)產(chǎn)品銷售面積，后期可以銷售商鋪，曾加資金回籠量。4、因現(xiàn)階段相關(guān)資料不全，如商業(yè)銷售收益屬于本企業(yè)，建議商業(yè)地上部分增加到全部四層，會(huì)所及小區(qū)室內(nèi)娛樂(lè)設(shè)施可以利用商業(yè)四層面積。問(wèn)題：現(xiàn)有方案具有一定的組團(tuán)分區(qū)概念，但組團(tuán)效果不明顯，且樓棟高低參差不齊。組團(tuán)布局原則：在我項(xiàng)目總建筑面積達(dá)到55萬(wàn)平米，體量較大的前提下，我方建議規(guī)劃上采取大組團(tuán)分區(qū)，再細(xì)分小組團(tuán)的規(guī)劃模式。組團(tuán)規(guī)劃步驟：1、確定大門位置；2、確定

11、社區(qū)內(nèi)部交通動(dòng)線；3、確定大組團(tuán)位置；4、確定小組團(tuán)、樓棟位置1、建議社區(qū)內(nèi)部規(guī)劃”中環(huán)路“2、根據(jù)環(huán)路及大門位置規(guī)劃出中央組團(tuán)及周邊組團(tuán)，并依次確定樓棟位置中環(huán)路中央組團(tuán)第一組團(tuán)第二組團(tuán)第三組團(tuán)第四組團(tuán)主入口關(guān)于建筑高度，目前設(shè)計(jì)包括11、15、18層，且分散布局，我方建議設(shè)計(jì)為11、18或18層以上，并盡量將相同層高樓棟拉平，既可拔高容積率又可降低建安成本，現(xiàn)方案存在風(fēng)燥、對(duì)視、浪費(fèi)土地資源、增加外立面成本的問(wèn)題?，F(xiàn)有規(guī)劃方案戶型配比部分缺乏市場(chǎng)依據(jù)，未考慮回遷房客戶的實(shí)際購(gòu)房需求：1、50平米小戶型占比過(guò)多：由于回遷房客戶多為本地居民，原有住房較大，較多，戶型南北通透多，兩代、三代家庭較

12、多，對(duì)于小戶型需求量不大。2、平面層戶型排布也較少考慮到回遷客戶需求3、限價(jià)房也未對(duì)一居比例有硬性規(guī)定戶 數(shù)戶型比例戶型面積面積比例一居室(50m2)59420%30221.7213.80%兩居室(75m2)162655%122937.956.12%三居室(100m2)72625%65887.6430.08%總戶數(shù)2946總面積219047.2針對(duì)戶型配比問(wèn)題，我方建議以公投票選的形式開(kāi)展市場(chǎng)摸底，確定客戶需求：具體做法是將不同居室數(shù)量的戶型歸納為ABCD四種選擇，設(shè)計(jì)幾套戶型，選取本地回遷居民進(jìn)行公投，根據(jù)投票結(jié)果確定戶型配比與數(shù)量；充分體現(xiàn)人性化，有利于企業(yè)大規(guī)模宣傳，并樹(shù)立企業(yè)口碑，也可

13、以真實(shí)摸底回遷需求面積，曾加大戶型也可有效利用土地，節(jié)約建安成本，避免入住后客戶投訴較多，對(duì)后期項(xiàng)目銷售造成不利影響。 在公投戶型面積的基礎(chǔ)上，在樓層平面規(guī)劃方面，充分考慮兩、三代同堂家庭客戶回遷可購(gòu)面積大，但卻希望分開(kāi)居住的需要，將不同居室數(shù)量的房源采用組合形式，形成例如：2+1；2+2：3+1套餐，實(shí)現(xiàn)人性化設(shè)計(jì)。其他需求一居室兩居室三居室A406090B5070100C6080110D不需要90120及以上兩室兩廳兩衛(wèi)82.61+68.20平米戶型舒適的戶型布局，利于大戶人家，居住出租兩相宜，充分體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的設(shè)計(jì)水平，并符合回遷戶多樣需求。目前規(guī)劃方案中景觀資源較好的中心位置樓棟以小戶型

14、布局為多，不符合后期住戶居住及回遷分配、限價(jià)銷售需要，建議：1、將景觀資源較好的樓棟設(shè)計(jì)為兩居、三居產(chǎn)品，提升土地及景觀使用效率。2、北向或東西向及社區(qū)周邊位置以小戶型布局為主，以低總價(jià)優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)朝向與位置的不足景觀資源較好的位置，建議規(guī)劃大戶型產(chǎn)品 目前規(guī)劃方案中出現(xiàn)大量住宅跨商業(yè)的結(jié)構(gòu)，從建筑成本的角度講，住宅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（剪力墻）與商業(yè)類（框架）不同，會(huì)造成商業(yè)部分建筑實(shí)用功能大大下降、經(jīng)濟(jì)價(jià)值降低，建安成本增加的情況，建議在容積率較低的前提下不采用此種形式，保證商業(yè)部分的使用功能。 如調(diào)整增加項(xiàng)目容積率，則和商業(yè)重疊布局的高層住宅一定是控高標(biāo)準(zhǔn)最高的住宅產(chǎn)品。 規(guī)劃及產(chǎn)品的其他問(wèn)題，還有待和

15、貴公司的深度合作及與設(shè)計(jì)院等的深度溝通，經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的深度探討和論證，能設(shè)計(jì)出更為優(yōu)秀的產(chǎn)品，其他如：立面風(fēng)格、腰線、隱蔽空調(diào)機(jī)位、內(nèi)部產(chǎn)品構(gòu)成、大堂、門、窗、型材、電梯、供暖方式、剪力墻布置、核心桶布局、鋼筋含量等還有待與二期產(chǎn)品和項(xiàng)目成本綜合分析等一起考慮。例如： 立面材質(zhì)、顏色的選取應(yīng)與整個(gè)項(xiàng)目大盤(pán)發(fā)展及項(xiàng)目特質(zhì)相契合，即控制成本又不失穩(wěn)重，大氣，歷久彌新。 電梯:有專有為回遷設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)裝電梯，也應(yīng)注意電梯較大的成本為后期的維護(hù)保養(yǎng)成本，應(yīng)有相應(yīng)的解決方案?；剡w房前期的細(xì)致?tīng)I(yíng)銷準(zhǔn)備精密戶型面積調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)嚴(yán)密產(chǎn)品及物業(yè)服務(wù)調(diào)研問(wèn)卷訪問(wèn)了解客戶需求統(tǒng)計(jì)客戶關(guān)注點(diǎn)做好后期產(chǎn)品營(yíng)銷的鋪墊例如：品

16、牌幼兒園的引進(jìn)，為后期項(xiàng)目推廣服務(wù)，是項(xiàng)目未來(lái)銷售賣點(diǎn)之一。 品牌物業(yè)管理公司的前期介入，售樓處的維護(hù)，保安，接待等。產(chǎn)品調(diào)研及數(shù)據(jù)分析建立詳實(shí)的數(shù)據(jù)分析、統(tǒng)計(jì)資料庫(kù)，時(shí)時(shí)更新，動(dòng)態(tài)檢測(cè)市場(chǎng)，注重潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶對(duì)社區(qū)物業(yè)的要求逐步提高，建議加強(qiáng)物業(yè)建設(shè)及配套。 在兩年時(shí)間有置業(yè)計(jì)劃的人群較多，應(yīng)注意現(xiàn)階段項(xiàng)目銷售口碑和物業(yè)口碑。景觀設(shè)計(jì)以小見(jiàn)大，以細(xì)節(jié)取勝鏡面水系社區(qū)大門 園林 園藝小品道路城市燈光 波浪形、圓弧形的鏡面蜿蜒水系從社區(qū)中心帶緩緩流過(guò)增添了整個(gè)社區(qū)景觀道的活力，提升社區(qū)品質(zhì)節(jié)約能源。園 林成樹(shù)提前準(zhǔn)備，盡力保留現(xiàn)有成樹(shù)，體現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)和企業(yè)開(kāi)發(fā)理念注重宋莊文化生活氛圍的營(yíng)造，在園

17、林內(nèi)做生活寫(xiě)真雕塑，并有當(dāng)?shù)匚幕滋N(yùn)的介紹。巧妙利用綠化小品藝術(shù)性遮擋各出口物業(yè)方面的細(xì)節(jié)體現(xiàn)，提供良好的生活居住環(huán)境。文化石的巧妙運(yùn)用掩飾排污管井體現(xiàn)人文關(guān)懷老人和兒童特殊群體的關(guān)注 具有特殊寓意及文化風(fēng)情特色的商業(yè)街 道路在這里擁有了生活的含義 舒適的路： 寬闊、轉(zhuǎn)彎半徑適宜，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，車輛行駛安全平穩(wěn)、舒適。 放心的路： 道路聯(lián)系社區(qū)與外界，兩旁移植成樹(shù)，路旁行人專用道，步行者充分享受被 尊重的權(quán)力。 不象路的路： 道路聯(lián)系不同的住宅單元，沿途有綠化景觀，與主導(dǎo)路交會(huì)的轉(zhuǎn)角綠地被 設(shè)計(jì)為具有街坊意象的街角空間，以產(chǎn)生趣味性的效果。 健康的路： 幽靜的健行鵝卵石步道穿梭在花園、綠地、水系之

18、間，享受自然綠意，欣 賞鳥(niǎo)唱蟲(chóng)鳴，體驗(yàn)天然足底療法，健康生活。社區(qū)道路的鋪裝，精美，體現(xiàn)宋莊特有的藝術(shù)氣息。 城市燈光在增添了色彩的同時(shí)，也增大電量能耗，建議采用太陽(yáng)能集成技術(shù)，使社區(qū)減小了能耗同時(shí)也更加綠色環(huán)保，響應(yīng)國(guó)家政策節(jié)能減排。高效節(jié)能外墻、屋面保溫系統(tǒng)高效節(jié)能門窗構(gòu)造系統(tǒng)太陽(yáng)能、風(fēng)能、光導(dǎo)管環(huán)境照明系統(tǒng)地源熱泵高效節(jié)能系統(tǒng)微景觀及視覺(jué)識(shí)別導(dǎo)向控制系統(tǒng)集中熱水地板輻射舒適采暖系統(tǒng)雨水污水收集利用系統(tǒng)同層排水系統(tǒng)大空間框架剪力墻結(jié)構(gòu)體系大跨度預(yù)應(yīng)力構(gòu)造技術(shù)環(huán)境植被群落生態(tài)控制系統(tǒng)地下水源熱泵系統(tǒng)是利用地球表面淺層的地?zé)崮苜Y源（地下水）進(jìn)行供熱、制冷的高效、節(jié)能、環(huán)保的系統(tǒng)。相比傳統(tǒng)空調(diào)系

19、統(tǒng)運(yùn)行效率要高約40。而且地下水源熱泵系統(tǒng)運(yùn)行沒(méi)有燃燒，沒(méi)有排煙，也沒(méi)有廢棄物。同時(shí)可以一機(jī)多用（制冷、供暖、生活熱水等），減少建筑空間，節(jié)省了大量的公攤面積。而且未來(lái)可以為開(kāi)發(fā)商帶來(lái)豐厚的資金回報(bào)。結(jié)合人體健身理論，集中熱水地板低溫輻射采暖系統(tǒng)使室溫由下而上逐漸遞減，給人以溫足涼頂?shù)氖孢m感覺(jué)。同時(shí)也為住宅居室隔音、保溫帶來(lái)極大好處，避免了戶與戶間管線管路相通而產(chǎn)生的聲音干擾，提高居室的獨(dú)立性和私密性。由于取消了暖氣片和支管，不會(huì)占用任何居室的使用面積，十分便于家庭裝修和家居布置。生態(tài)型透水地面能改善社區(qū)的空氣質(zhì)量和提高舒適度，幫助城市節(jié)約用水，減少城市熱島效應(yīng)，提供更為舒適的生活空間。同時(shí)，

20、收集的雨水還可用于沖廁、洗車、綠化用水、景觀用水或消防用水等，大大降低社區(qū)用水消耗，節(jié)約生活成本。強(qiáng)化銷售培訓(xùn)從銷售鏈角度出發(fā)，專業(yè)銷售人員起到了承上啟下的關(guān)鍵作用，自開(kāi)發(fā)商終端消費(fèi)者，開(kāi)發(fā)商的媒體宣傳計(jì)劃、對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的理念和各種優(yōu)勢(shì)及特性全部需要專業(yè)的銷售人員通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)的了解，深入的掌握了房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和對(duì)本項(xiàng)目的深入探究才能準(zhǔn)確無(wú)誤的將信息傳遞給終端消費(fèi)者。從銷售鏈角度出發(fā)自終端消費(fèi)者開(kāi)發(fā)商 只有深刻的了解終端消費(fèi)者的需求，專業(yè)的銷售人員才能將多種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，賣點(diǎn)提煉總結(jié)找出適合終端消費(fèi)者的某幾項(xiàng)重點(diǎn)推薦給客戶，引起客戶對(duì)銷售人員水平的認(rèn)可，并引申到對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)商的認(rèn)可。能及

21、時(shí)反饋終端消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的關(guān)注點(diǎn)和購(gòu)買產(chǎn)品的興趣點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整媒體策略和廣告重心，使開(kāi)發(fā)商的每一分投入得到超值的回報(bào)地產(chǎn)客戶的五公里效應(yīng)，銷售人員直接代表企業(yè)文化及項(xiàng)目特質(zhì)，是項(xiàng)目銷售成功的第一步優(yōu)秀的危機(jī)公關(guān)、集體入住等處理突發(fā)事件能力開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作倒計(jì)時(shí)項(xiàng)目答客問(wèn)基于施工期排定的銷售節(jié)奏價(jià)格模型及銷控策略財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)管理系統(tǒng)客戶管理服務(wù)系統(tǒng)物業(yè)服務(wù)管理系統(tǒng)專業(yè)管理人員專業(yè)服務(wù)流程專業(yè)銷售技巧專業(yè)推盤(pán)手段專業(yè)計(jì)劃統(tǒng)籌專業(yè)售后服務(wù) 咖啡、親子、藝術(shù)三區(qū)合一 音樂(lè)、咖啡、圖書(shū)人文三寶 水景、廊柱、植被格調(diào)之享 標(biāo)識(shí)、吊旗、道具規(guī)范統(tǒng)一銷售道具示意沙盤(pán)示意沙盤(pán)示意渲染圖示意戶型沙盤(pán)產(chǎn)品展示樓體位置及銷

22、控板樣板間實(shí)房樣板間可推薦精裝修套餐樣板間廚衛(wèi)樣板間企業(yè)成本精算化項(xiàng)目管理責(zé)任化工程排期準(zhǔn)確化推廣成本效益化物業(yè)服務(wù)人性化項(xiàng)目發(fā)展品牌化-奠定企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略基礎(chǔ)最大爭(zhēng)奪點(diǎn)：社會(huì)關(guān)注度 / 企業(yè)美譽(yù)度 -塑造品牌最大關(guān)鍵點(diǎn)：在目標(biāo)客戶群腦海中的地位 -品牌效應(yīng)四、推廣思路1. 產(chǎn)品、銷售甚至環(huán)境的硬件上的比拼是硬比，而且容易被超越、被復(fù)制?？梢越?jīng)久不衰的，難以遺忘的是形象的塑造，本項(xiàng)目形象應(yīng)深入目標(biāo)客戶心理，得到目標(biāo)客戶的認(rèn)可。廣告宣傳、媒體策略應(yīng)該注意對(duì)塑造企業(yè)、項(xiàng)目形象的堅(jiān)持與延續(xù)。1. 媒體組合的使用2. 善于利用個(gè)性媒體3、尋求高效低費(fèi)用媒體渠道1. 項(xiàng)目工程進(jìn)展及銷售進(jìn)度，是增加

23、市場(chǎng)信任度的最直接方法，可設(shè)計(jì)網(wǎng)上直播施工系統(tǒng)，也是對(duì)施工方的一個(gè)有效促進(jìn)。2. 發(fā)展商實(shí)力的展示，可通過(guò)關(guān)于發(fā)展商各種新聞報(bào)道、媒體力度、現(xiàn)場(chǎng)包裝以及項(xiàng)目品質(zhì)來(lái)表現(xiàn)。園林建筑配套物管文化活動(dòng)產(chǎn)品建設(shè)開(kāi)發(fā)前期社區(qū)建設(shè)開(kāi)發(fā)中期項(xiàng)目品牌開(kāi)發(fā)后期產(chǎn)品文化服務(wù) 塑造品牌房地產(chǎn)作為大宗、耐用消費(fèi)品，客戶在選擇周期上一般較長(zhǎng)，理性消費(fèi)程度遠(yuǎn)高于其他商品；因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，項(xiàng)目及開(kāi)發(fā)商的品牌必將成為客戶在購(gòu)房時(shí)的重要影響因素；品牌的建設(shè)、經(jīng)營(yíng)，需要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)的時(shí)間，同時(shí)后期的維護(hù)同樣重要；本項(xiàng)目的品牌建設(shè)將經(jīng)歷以下幾個(gè)過(guò)程：前期的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)；中期的企業(yè)人文建設(shè)，建立公司獨(dú)有的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的職

24、業(yè)經(jīng)理人，形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力；后期的品牌維護(hù)。 以核心價(jià)值創(chuàng)立品牌個(gè)性以卓越品質(zhì)打下品牌基礎(chǔ)以項(xiàng)目定位支持品牌定位以關(guān)系營(yíng)銷打造品牌形象以全員行為強(qiáng)化品牌意識(shí)持續(xù)一致的品牌傳播廣告推廣的相關(guān)物料展示報(bào)紙廣告擎天柱擎天柱效果工地圍檔燈箱燈箱燈箱效果圖logo色系道旗道旗背景墻樓書(shū)封面杯子車身名片胸卡VIVIVIVIVIVIVIVI圍擋圍擋圍擋報(bào)廣報(bào)廣報(bào)廣戶外戶外宏觀大勢(shì)保利茉莉公館三期開(kāi)盤(pán)現(xiàn)均價(jià)：18000元/（上漲1000元/）開(kāi)放1100套房源，吸引5000余人排號(hào)爭(zhēng)搶目前該項(xiàng)目三期已告罄住建部、銀監(jiān)會(huì)聯(lián)查八城市“二套房貸”執(zhí)行情況國(guó)土部、住建部強(qiáng)調(diào)因企業(yè)原因造成土地閑置一年以上，禁止該企業(yè)

25、參與土地投標(biāo)住建部要求各地9月底前必須實(shí)現(xiàn)保障性住宅全部開(kāi)工，且年末建成60%李克強(qiáng)強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持以人為本、執(zhí)政為民，推進(jìn)保障性安居工程，促使人民安居樂(lè)業(yè)宏觀大勢(shì)政策內(nèi)容第一條：直指地方政府政策落實(shí)地方政府要立即制定執(zhí)行，否則約談問(wèn)責(zé)第二條：銀行信貸首套三成，二套五成，三套停貸加息0.25%，釋放信貸收緊信號(hào)第三條：稅收調(diào)節(jié)首套稅收優(yōu)惠，取消多套優(yōu)惠，逐步實(shí)行房產(chǎn)稅第四條：加大供給力度加大中小套型，特別是保障性住宅供應(yīng)50地塊四季度入市第五條：針對(duì)開(kāi)發(fā)商規(guī)范開(kāi)發(fā)商交易行為，嚴(yán)控囤地土地閑置一年以上禁止拿地宏觀大勢(shì)加息收緊開(kāi)發(fā)商資金鏈，給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)的心理影響更大，將有一波明顯的開(kāi)售潮。交易成本增加，雖

26、然額度較低，但緊縮信號(hào)與9.29調(diào)控疊加作用，針對(duì)炒房者的威懾力更足。宏觀大勢(shì)加強(qiáng)商品房預(yù)售資金監(jiān)管保證預(yù)售資金優(yōu)先用于工程建設(shè)從“供應(yīng)層面”入手大量資金不再由開(kāi)發(fā)商隨意支配,再收資金鏈，迫使開(kāi)發(fā)商快速出貨與加息共同作用，開(kāi)發(fā)商資金壓力倍增，12月左右將現(xiàn)開(kāi)售潮促供給壓需求供給需求北京四季度50余地塊入市交易加快開(kāi)發(fā)效率，土地閑置一年禁止拿地監(jiān)管開(kāi)發(fā)商預(yù)售款，針對(duì)房企資金環(huán)節(jié)包括北京在內(nèi)的14城市“限購(gòu)令”提高首付比例：首套30%，二套50%貸款：加息0.25%，1年以上保險(xiǎn)證明宏觀大勢(shì)寧波 杭州 福州14城市從北京到全國(guó)：普遍嚴(yán)格執(zhí)行首套房首付最低30%的信貸規(guī)定9.294.15宏觀大勢(shì)9.

27、29新政后市場(chǎng)成交量顯著下降；政府?dāng)[出絕不姑息樓市回暖的姿態(tài)，試圖挽回大眾對(duì)價(jià)格未顯著下降的失望情緒，在短暫回暖后客戶轉(zhuǎn)為進(jìn)一步觀望。宏觀大勢(shì)限購(gòu)令、高首付比例2010年底前不會(huì)放松預(yù)售資金監(jiān)管12.1執(zhí)行，直指現(xiàn)金流引發(fā)開(kāi)售潮加息0.25%開(kāi)發(fā)商融資成本增加，回款要求增加土地閑置1年禁止拿地加快開(kāi)發(fā)進(jìn)度，促供應(yīng)加息0.25%進(jìn)入加息周期，直接增加購(gòu)房成本今年12月前后預(yù)計(jì)市場(chǎng)供應(yīng)增加，需求持續(xù)低迷，價(jià)格下行壓力巨大，價(jià)格出現(xiàn)松動(dòng)。8月底品牌開(kāi)發(fā)商集中放量，中糧萬(wàn)科長(zhǎng)陽(yáng)半島、領(lǐng)袖慧谷、金地仰山、藍(lán)光云鼎等7個(gè)項(xiàng)目同天開(kāi)盤(pán)，大興、房山等遠(yuǎn)郊區(qū)域的低價(jià)新盤(pán)出現(xiàn)千人哄搶、一房難求的場(chǎng)景萬(wàn)科長(zhǎng)陽(yáng)半島項(xiàng)

28、目繼一期在28小時(shí)內(nèi)認(rèn)購(gòu)超過(guò)10億元，成為新政后的首個(gè)“日光盤(pán)”后，二期于本月底開(kāi)盤(pán)，其377套房源，吸引2900人搶購(gòu)；而金地仰山，相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，項(xiàng)目推出600多套，當(dāng)天訂出400多套萬(wàn)科長(zhǎng)陽(yáng)半島成交均價(jià)：15600元/（精裝）區(qū)域均價(jià)：16000元/（毛坯）對(duì)比周邊項(xiàng)目毛坯16000元/的市場(chǎng)均價(jià)，萬(wàn)科采取低價(jià)快消戰(zhàn)略，憑借自身品牌、高性價(jià)比、精裝等優(yōu)勢(shì)，在淡市中實(shí)現(xiàn)了“開(kāi)盤(pán)即清盤(pán)”的銷售戰(zhàn)績(jī)宏觀大勢(shì)研判向北：占據(jù)上風(fēng)上水的宜居地域，但缺乏產(chǎn)業(yè)有效支撐，造就了天通苑、回龍觀、北七家等多個(gè)“睡城”單一居住模式制約房地產(chǎn)發(fā)展向南：發(fā)展相對(duì)滯后，CSD、第二機(jī)場(chǎng)等利好因素實(shí)施尚需較長(zhǎng)過(guò)程發(fā)展相

29、對(duì)滯后向東：CBD東擴(kuò)，通州新城建設(shè)，立體交通網(wǎng)絡(luò)實(shí)施，為東部注入新活力市場(chǎng)發(fā)展的熱點(diǎn)向西：山區(qū)地形制約城市擴(kuò)張，高端別墅集中，在售居住項(xiàng)目屈指可數(shù)發(fā)展空間受限通州為城市空間結(jié)構(gòu)“兩軸兩帶多中心”距離市中心最近的重要節(jié)點(diǎn)，同時(shí)也是北京城市功能戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的最重要區(qū)域；通州將發(fā)展成為“可持續(xù)發(fā)展的金融服務(wù)后臺(tái)”和“環(huán)渤海區(qū)域合作發(fā)展的重要基地”。板塊分析通州最新規(guī)劃中，將通州新城核心區(qū)規(guī)劃總面積由原規(guī)劃11.8平方公里擴(kuò)大到48平方公里；新城以行政、商務(wù)金融功能區(qū)為中心，城市面貌得到改造與提升，新城迅速崛起；行政與商務(wù)金融功能的拓展將會(huì)促進(jìn)整個(gè)東部地區(qū)的城市化進(jìn)程。板塊分析通州板塊分析通州發(fā)展：帶動(dòng)

30、周邊片區(qū)住宅及商業(yè)物業(yè)的發(fā)展；人口：CBD東擴(kuò)將為通州帶來(lái)15萬(wàn)高素質(zhì)就業(yè)人口，未來(lái)通州新城將承載90余萬(wàn)人。八大產(chǎn)業(yè)園區(qū)：通州商務(wù)園宋莊文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)中關(guān)村科技園光機(jī)電一體化產(chǎn)業(yè)基地中關(guān)村科技園金橋科技產(chǎn)業(yè)基地通州物流基地通州經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)東區(qū)通州經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)西區(qū)永樂(lè)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)板塊分析通州包括M1、M6、M6支、S6、R1、R1支、S3和S5線其中M1即八通線，是通州與市區(qū)聯(lián)系的大動(dòng)脈；M6將于2012年開(kāi)通；M6支可與本案對(duì)接，將于2015年通車。板塊分析通州板塊分析通州金隅花石匠北京one京貿(mào)國(guó)際城天時(shí)名苑世紀(jì)星城阿爾法社區(qū)K2海棠灣新通國(guó)際華業(yè)東方玫瑰遠(yuǎn)洋東方K2清水灣珠江拉維合生濱江國(guó)

31、際公寓天旭半壁店整體市場(chǎng)分為“新華大街”與“輕軌沿線”兩大片區(qū)；“三高”特征高地價(jià)、高房?jī)r(jià)市場(chǎng)環(huán)境下，大量高層產(chǎn)品形式集中供應(yīng)，近期開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目表現(xiàn)尤為明顯。在售待售競(jìng)品項(xiàng)目存量房套數(shù)存量房面積（萬(wàn)）未售供應(yīng)建面（萬(wàn)）京貿(mào)國(guó)際城1952.4360.95新通國(guó)際花園15615.50金隅花石匠3253.4612.9海棠灣8978.430北京one0028世紀(jì)星城住宅4265.220公寓1421.0911.08天時(shí)名苑7459.680阿爾法社區(qū)3353.110華業(yè)東方玫瑰5564.4292.95合計(jì)377753.34205.88通州市場(chǎng)持續(xù)供應(yīng)，老盤(pán)未消化量共約260萬(wàn)；但因市場(chǎng)價(jià)格居高不下，當(dāng)前消化速

32、度較慢；新政后，大部分項(xiàng)目簽約率不足5%；8月份通州依然在售的18個(gè)項(xiàng)目中總簽量?jī)H123套，照此速度，消化存量需10年。成交時(shí)間地塊編號(hào)建設(shè)用地面積（m2）規(guī)劃建筑面積（m2）容積率成交價(jià)（萬(wàn)元）受讓單位樓面地價(jià)（元/平米）2009-5-19京土整儲(chǔ)掛（通）2009023號(hào)633941365872.15 62400北京麥金利地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司4569 2009-6-25京土整儲(chǔ)掛（通）2009051號(hào)925842777523.00 174000北京祈連房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司6265 2009-6-26京土整儲(chǔ)掛（通）2009052號(hào)11216.14931405.222.80 18800北京祈連房地產(chǎn)

33、開(kāi)發(fā)有限公司5986 2009-9-10京土整儲(chǔ)掛（通）2009087號(hào)156723.3229858.151.47 85200中建國(guó)際發(fā)展股份有限公司和智地創(chuàng)展（北京）投資有限公司聯(lián)合體3707 2009-9-10京土整儲(chǔ)掛（通）2009090號(hào)39651.3911784314.50 124200北京綠城投資有限公司6961 2009-9-27京土整儲(chǔ)掛（通）2009092號(hào)71976.6771430001.99 31400北京融科卓越房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司2196 2009-9-30京土整儲(chǔ)掛（通）2009099號(hào)108001.602226803.4062.10 153000北京潤(rùn)興偉業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)

34、發(fā)有限公司與北京重廈房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司聯(lián)合體6746 2010-2-24京土整儲(chǔ)掛（通）2010004號(hào)136560.3265152.71.94 282000北京天旭運(yùn)河房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司10635 2010-2-24京土整儲(chǔ)掛（通）2010008號(hào)11900297502.50 22200北京水木天成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司7462 2010-3-17京土整儲(chǔ)掛（通）2010026號(hào)21734.1154335.282.50 47000北京京成遠(yuǎn)東房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司8650 2010-5-21京土整儲(chǔ)招（通）2010040號(hào)718381717902.39 53600中天順通公司、廣東珠江投

35、資股份有限公司與北京珠江中天和置業(yè)聯(lián)合體 3120 板塊分析通州主力90兩室兩廳一衛(wèi)僅一個(gè)朝陽(yáng)面寬，居住舒適性差總價(jià)：216萬(wàn)主力兩室兩廳一衛(wèi)純南向戶型，科技化設(shè)施應(yīng)用總價(jià)：預(yù)計(jì)300萬(wàn)以上面積區(qū)間507090110130150170京貿(mào)國(guó)際城海棠灣世紀(jì)星城北京one金隅花石匠K2清水灣珠江拉維天時(shí)名苑阿爾法華業(yè)東方玫瑰實(shí)用尺度的兩居、三居；競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)精細(xì)化程度比拼。板塊分析通州總價(jià)區(qū)間100140180220260300340380京貿(mào)國(guó)際城海棠灣世紀(jì)星城金隅花石匠 K2清水灣 珠江拉維 天時(shí)名苑 阿爾法 主要在售項(xiàng)目總價(jià)多在140萬(wàn)-260萬(wàn)之間，且在此價(jià)位下僅可購(gòu)得兩居、三居的緊湊產(chǎn)品。銷售報(bào)價(jià)在16000-24000元/平米之間