十里藍山年度年終總結和年初營銷總綱

1、十里藍山年度年終總結 和年初營銷總綱2項目年度銷售目標天岳目標：100%售罄云嶺目標：80%銷售全年認購億（約105套，約萬）目標意味著什么？目標解讀2012年 銷售量是2011年的倍， 銷售額是2011年的倍！2011年銷售43套，實現總金額億元3目標核心問題梳理總體回顧市場分析營銷策略策略細化銷售分析拓客分析推廣分析活動分析基本思路銷售業(yè)績：截止11.25,累計銷售43套，總銷售額億元，綜合折扣，成交單價11763元數量面積單價(S)認購金額簽約金額成交單價天岳B獨棟000 000天岳B雙拼143296.53 12392 40849350 39273770 11914 云嶺A大獨1358.

2、71 18500 6636135 6636135 18500 云嶺A小獨3895.89 15788 14144745 14144745 15788 云嶺A聯排243762.70 10326 38853038 38137025 10136 云嶺A疊加1158.86 9293 1476286 1476286 9293 匯總438472.6912034 101959554 99667961 11763 綜合折扣0.98 成交數量排序：聯排雙拼小獨棟大獨棟=疊加 聯排、雙拼為暢銷產品，疊加為難點產品成交單價：大獨棟萬，小獨棟萬，雙拼萬，聯排1萬，疊加萬 明星產品實現高價，現金流產品聯排價格實現達到預期

3、總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析成交產品：上半年集中300萬雙拼，下半年集中150萬聯排，10月份受整體市場影響銷量無提升5成交時間分析：集中在5、8、9月份 上半年集中消化天岳雙拼，下半年聯排成為主力暢銷產品1月2套雙拼3月1套雙拼4月1套雙拼5月6套雙拼8月2套雙拼8套聯排9月3套獨棟15套聯排10月1套雙拼2套聯排1套疊加月消化接近4套開盤總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析成交客戶分布：島內客戶占絕對主導，且以SM二期和文化藝術中心為主要成交地帶6島內客戶：思明區(qū)業(yè)主較湖里區(qū)業(yè)主多出30%。思明區(qū)是業(yè)主工作、居住的主要集中地；集美客戶：項目周邊區(qū)域即灌口客戶成交占28%僅次

4、于思明區(qū)，購買需求比較旺盛；海滄、南安：部分偶得的海滄、南安客戶；外省：無外省客戶。SM二期：距離松柏最近的一個大型購物中心，人流量多，高端人群較多 文化藝術中心：文化藝術中心是松柏片區(qū)的一個大型人群聚集處，周邊有大量高端社區(qū)，是客戶的目標人群?？傮w回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析成交客戶分布：島外成交客戶周邊灌口鎮(zhèn)為主要聚集區(qū)域，集美、海滄亦有少量成交客戶7 周邊區(qū)域： 項目周邊的大嶺、李林村成交業(yè)主較多，對項目了解比較多，認可項目的投資價值。（集美灌口客戶有11套，其中灌口有6套）海滄：一橋之隔，屬于項目的偶得客戶集美片區(qū)海滄片區(qū)總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析成交客戶特征關鍵

5、：36-45歲，已婚3、4口之家，個體、高管，銀行、房產建筑行業(yè)為主8成交客戶特征年齡集中在36-45歲成交客戶年齡分布已婚3、4口家為主個體老板、公司總經理、高級公務員為三大主力銀行21%房產20%石材18%外貿14%公務員10%總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析成交客戶認知途徑：以友介、路過和call客為主，開發(fā)商推介和友介老帶新成交比例較高9客戶成交途徑分析老帶新情況云嶺A區(qū)4202業(yè)主洪姐自己購置3套，并帶來朋友來，促成2套成交47號業(yè)主杜女士帶來2套成交開發(fā)商帶朋友玩耍促成成交工程部、承建商等帶來部分成交成交客戶認知途徑友介42%，占成交渠道的一半路過20%，相當一部分客戶通過

6、旅游了解到項目Call客15%：銷代結合項目動態(tài)、活動進行集中邀約開發(fā)商推介12%：開發(fā)商關系戶及客戶資源提供總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析成交客戶購買關鍵：項目環(huán)境的山水最受客戶認可，現場賣壓、價格及配套展示是促動因子10成交關鍵因素包括：環(huán)境、現場賣壓及SP、價格、湖景、尋夢谷、視野、山路、花海、服務、高爾夫、風水11個方面；成交關鍵因素排序：環(huán)境現場賣壓及SP價格湖景尋夢谷視野山路花海服務高爾夫風水客戶絕大部分認可項目的自然環(huán)境中的山、水新建成的花海，震撼效果帶來成交成交關鍵因素分析總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析環(huán)境挺好的，就是太遠了。如果生病了都沒地方看病，下山也不

7、方便。山路太陡，我老婆一直頭暈。貸不了款，沒那么多錢。未成交客戶客戶語錄未成交分析：山路和交通為首要抗性因素占76%，其次表現為對學校、醫(yī)療配套的關注山路交通弱化山路抗性是重要問題總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析退房房號天岳1301云嶺5804云嶺4201云嶺5603云嶺5704云嶺1001云嶺5401云嶺4601云嶺5501天岳1702云嶺1004云嶺4401云嶺5101云嶺4601物業(yè)類型雙拼聯排聯排聯排聯排聯排小獨棟小獨棟小獨棟小獨棟聯排小獨棟小獨棟小獨棟退房原因路太遠了，家人反對資金問題公積金無法使用，不想浪費第一套的名額無法貸款，房子也賣不出去資金有問題此三組客戶均是因資金問

8、題，因為自己的自建房也得算一套房，無法貸款，另外征信都不好，又因購買的是獨棟，金額較大，無法付款，所以三組客戶一起買，也一起退。嫌路太遠，市場原因，貸款問題首付六成沒錢，三成沒問題，可是找不到人頭美國經濟問題，公司沒錢了征信不好無法貸款征信不好無法房貸退房情況：累計退房14套，其中天岳雙拼1套，云嶺聯排6套，云嶺小獨棟7套。退房原因：90%是由于資金問題，不能進行貸款導致退房， 10%是由于山路抗性。退房分析：資金周轉問題，不能一次性付款和即使短期分期壓力大無法承擔而退房付款方式是調整方向總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析時間主要活動媒體安排階段任務推廣目的客戶渠道工程展示2月3月4月5

9、月6月7月8月9月10月11月12月蓄客強銷持銷強銷加推持銷1期開盤信息2期開盤信息2期加推信息傳遞持續(xù)熱銷信息特色園區(qū)、高爾夫公園開放天岳樣板房開放5月直升機看房8月青少年夏令營藍山拓展博餅贏冬日瑞士游線上：戶外、報廣、雜志、分眾、直郵、網絡等線下：短信、友介行業(yè)客戶拓展活動、業(yè)主老帶新、世聯聯動3月花海漫游天岳開盤云嶺開盤2期加推花海成型3月藍山道體驗7月藍山俱樂部暨跑馬場啟動儀式藍山品茗秋季養(yǎng)生2011營銷總控云嶺樣板房開放跑馬場成型4月尋夢谷營業(yè)動態(tài)信息釋放攝影及試駕樣板房開放尋夢谷正式開放馬會繞桶沙灘賽中秋博餅云嶺十一開盤花海十一開放天岳無開盤樣板房未開放云嶺樣板房未開放工程節(jié)點與營

10、銷節(jié)點脫節(jié)天岳主題拔高項目調性，云嶺主推面積詮釋產品信息，配合節(jié)點呈現開盤、售罄、加推動態(tài)1月-4月推廣主體：天岳 從形象上拔高項目的調性，塑造項目高端性。但是產品信息沒有落地。8月-11月推廣主體：云嶺 保持務實格調，從產品特點上闡述，推廣主題以配合營銷節(jié)點釋放信息為主4月樣板房即將開放1月山墅公開8月云嶺產品信息云嶺開盤信息售罄信息花海開放信息1.主題從天岳轉向云嶺，內容不連貫，形象突兀。2. 天岳主題推廣不深入，未深入挖掘產品價值點；云嶺價值沒有深刻詮釋就發(fā)出開盤、售罄的信息?？傮w回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析報紙：用150為主題，釋放山居、產品、配套、尊貴生活信息，動態(tài)呈現開盤、

11、售罄信息1.導報、日報頭版出街。2.主題配合營銷節(jié)點逐步深入，成系列出街3.總進線量201組，上門量31組。結論：1.日報頭版，客源較適合別墅項目； 2.報紙出街配合節(jié)點，主題深入，成系列。1山居生活時代3山居配套信息4山居尊貴身份售罄加推信息5云嶺開盤信息2產品信息6總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析雜志：突出項目特有的山景、馬術，馬術表現形式未配合節(jié)點，感知力不強；主題不連貫2月：天岳產品信息結論：雜志的出街盡量結合項目營銷節(jié)點，避免根據預定版面來設計內容總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析7月：山居生活演繹9月：云嶺產品信息戶外：多集中在島外沿途，島內目標客戶聚集區(qū)只有一塊結論

12、：在島內客戶聚集區(qū)，可增設戶外戶外分布圖：島內1塊位于明發(fā)商業(yè)廣場島外4塊，分布于項目沿途路徑上。包括杏林大橋、灌口大陸乾稅檢站、集灌路口、山腳雙嶺村口成交客戶分布圖：思明區(qū)以松柏為主要輻射圈分布，湖里區(qū)以東渡為輻射圈分布，中山公園附近也有少量客戶分布總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析【十里藍山】超值別墅140萬低總價先生為什么不給太太買十里藍山？別墅150平150短信：內容涵蓋價格、產品、活動等信息，影響范圍廣，主打性價比效果最好、不限購次之時間貫穿全年內容包括動態(tài)活動信息、產品信息、配套信息群體覆蓋三家短信公司的高端客戶群體效果較好的主題 1.性價比 2.低總價 3.不限購 4.對話

13、問答式結論：以性價比為主題，配合活動、不限購等內容釋放，效果較好。不限購！首付130萬入主萬畝山地別墅！買150平送150平！僅150萬主打低總價主打性價比主打不限購對話問答式總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析彩信：圖文并茂，產品信息、配套信息、項目信息直觀呈現，效果較好 彩信內容： 配套信息+ 產品信息 + 動態(tài)活動信息圖片順序： 先通過配套釋放旅游信息，給客戶很好的感知，并減少對營銷的抗性，逐步釋放產品信息。最后釋放活動信息。吸引客戶上門時間群體數量進線量上門量9.16工行VIP建行300萬76891309.22中行500萬匯豐300萬76481509.23建行600萬農行500萬4

14、3221109.27300萬理財200001309.28建筑裝飾期貨等行業(yè)4186130總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析直郵廈門高端社區(qū)，僅投放一次，接觸過的客戶反饋印象不深，后續(xù)可考慮加大頻次投放直郵時間：4月11號直郵數量：4605份直郵內容：以山居春游為主題，宣傳項目生態(tài)價值，釋放農場開放和名車試駕活動信息直郵群體：東方巴黎廣場，福德堡，國際山莊，海韻園，華僑海景城，聚祥廣場，名仕花園，南湖豪苑，鎮(zhèn)海大廈，中祥大廈（下劃線社區(qū)為后續(xù)拓客再次觸及的社區(qū)）直郵反饋：一次投遞，未能形成深刻印象。后期的社區(qū)拓展中，重復部分高端社區(qū)，了解到直郵社區(qū)客戶對本項目有模糊印象，因沒有持久、反復刺

15、激，沒有太多的感知。 建議按4月份方式，以項目價值點和動態(tài)信息釋放，且增加互動性，增強高端客戶群體的主動參與性?？傮w回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析進線：短信報紙戶外分縱活動；上門: 友介路過短信戶外活動報紙總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析222011年推廣效果總結推廣手段推廣優(yōu)勢推廣劣勢建議戶外建立項目形象，闡釋項目定位費用高，島內位置選擇有限增加島內戶外，減少島外戶外雜志直達目標客群費用較高結合項目節(jié)點，選擇版面投放報紙覆蓋人群廣，短期效果好費用較高結合項目節(jié)點，有選擇集中投放頭版短信費用低，覆蓋面廣且有針對性字數限制，對內容要求高線下長期投放，結合項目節(jié)點、活動、客群特征針對

16、性發(fā)送彩信表現形象直觀成本高針對高端客戶群體投放動態(tài)信息直郵直達目標客群，成本低反復印象出效果反復投放，增設互動廣播長期投放，效果較好成本高，人群覆蓋少 長期投放或是不投放網絡傳播廣泛，傳播速度快，成本低容易被淹沒，需要長期維護；負面影響不易控制長期推廣，增加網絡炒作總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析推廣總結:按營銷節(jié)點，有的放矢、組合拳出擊，全方位線上、線下直擊潛在客群根據推售，有節(jié)奏地更新，并進行逐步地價值信息細化傳遞推廣主題：推廣渠道報紙：日報頭版可繼續(xù)沿用，后續(xù)增加軟文報道深化價值點傳遞戶外：根據目標客群分布，減少杏林布局，增加島內核心位布局短信彩信：配合節(jié)點，大批、集中、反復發(fā)

17、送目標客群直郵：系統(tǒng)、持續(xù)發(fā)送，內容以傳遞項目價值點和動態(tài)信息為主總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析免稅展場：針對免稅高端客戶定點覆蓋，質量較高；組織免稅客戶一日游活動，客戶質量不高免稅展場效果 入駐2個月，登記客戶52組；共進線6組；上門7組；成交1組。 常態(tài)客戶約2000-3000人，3月駐場已覆蓋主要群體，10月20撤場，轉移島內別的展點。 免稅VIP客戶 組織性較高，參與目的以游玩為主，客戶對借活動進行的營銷比較反感。免稅展場外包裝以山居、健康、生態(tài)為主元素，力求外觀新穎，時間：8月-10月通過銷代派發(fā)樓書、旅游手冊、贈送山泉水形式拓客免稅VIP拓客邀約免稅vip金卡客戶37人參

18、與對象大多是年輕女性和孩子拓客方式：尋夢谷游玩、燒烤、采摘李子總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析中山路展場：人流量大，擴大項目知名度，登記客戶多，加深島內客戶對項目認知 中山路展場原因：島內其他展點擺放受阻；借助島內人群增加周末活動人氣。 效果：3天共登記客戶192組，宣傳效果較好。外包裝:以花海為主元素，力求外觀新穎時間：10月24、25日形式：通過現場派發(fā)玫瑰花、天使泡泡表演、贈送明信片、樓書等基礎資料的形式拓客花海主題背景板（結合節(jié)點）擺點現場，人氣較高天使派發(fā)玫瑰花位置：巴黎春天對面總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析物業(yè)小區(qū)動作一：聯系線人，組織物業(yè)經理游玩為進駐小區(qū)拓客做

19、鋪墊1.尋客：直面高端客戶人群，接觸目標群體。2.邀客：減少目標群體對山路抗性。銷代駐點社區(qū)登記物業(yè)經理聯誼重要線人一日游報名拓客步驟：拓客緣由1. 大部分物業(yè)經理感受到了十里藍山的自然和旅游資源，且了解到可以通過推介業(yè)主來訪、成交拿獎的信息；2.愿意配合十里藍山拓客，撇開房產信息干擾，完全以景區(qū)一日游形式到小區(qū)組織報名、參加活動（物業(yè)完全免費，給到業(yè)主福利的口徑）拓客效果總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析物業(yè)小區(qū)動作二：小區(qū)登記信息登記，旅游宣傳項目價值點，活動營造現場殺客氛圍活動的目的：擴大項目知名度，增加成交量活動的形式：結合項目特點開展一日游或主題活動活動的流程：班車定點接客戶

20、藍山主題活動 贈送物料和禮物 班車送客戶回島內活動的時間：7月-10月周末或節(jié)假日活動評價： 1.免費游樂活動認可度較高，活動號召力強。 2.前期銷代把控的小區(qū)，到場客戶質量較高；后期知名度提高后，主動要求上門的物業(yè)經理所帶客戶，一方面質量不高且多以物業(yè)單位員工及朋友為主，另一方面來訪客戶對一日游穿插房子介紹很反感。 3.物業(yè)小區(qū)拓展需要從量往質上轉移?？傮w回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析物業(yè)小區(qū)動作三：進駐高端社區(qū)擺點、登記，直接接觸目標客戶1.物業(yè)活動在物業(yè)界已形成較高傳播度，太多客戶希望免費來此吃喝2.浪費接待時間和精力，無法接觸有效目標客群，轉化緣起駐點宣傳上門體驗現場踩點網搜資源

21、洽談合作操作流程1. 很多客戶借此機會了解到十里藍山項目，且對項目表示一定興趣；2.依據社區(qū)客戶關注度，分別從房產和旅游兩個角度宣傳項目，旅游試水了解真正意欲購買別墅的客戶；3.高端客戶以車代步，真正接觸、咨詢較少，通過海報、電梯廣告、景區(qū)門票進行點對點的傳遞和滲透是后續(xù)方向。拓客效果總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析拓客分享：依據社區(qū)接受度和房地產市場階段不同，分別采取房地產和旅游名頭開展房產名義：東卉花園小區(qū)概況：6棟小高層， 140起，約200，30租戶，95%入住率；業(yè)主：遠華集團、上市公司及私企老板和部分外國人。二手房價一般2萬，沿湖6萬。小區(qū)位置：緊鄰筼筜湖。物業(yè)管理處小廣場

22、，緊鄰真愛咖啡效果：共登記12組客戶。其中1組意向度很高。旅游名義：海韻園小區(qū)概況：6棟小高層， 189戶，建發(fā)老社區(qū)。二手房價一般14900萬，沿湖6萬。效果：2組客戶登記總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析拓客總結：延續(xù)展場蓄客，做深物業(yè)小區(qū)滲透，通過多種渠道共享圈層客戶資源2.中山路展點客源提高項目知名度，擴大影響力，客戶對推廣沒有太大的抗性；1.島內展場：免稅展場客流量固定，3個月的展點即可覆蓋客戶群體；5.物業(yè)小區(qū)經理自己組織的業(yè)主，可根據項目需要，現場旺場。3.高端社區(qū)展點直接接觸高端客戶群體，實際拓客中可利用海報宣傳、樓梯媒體、直郵等形式；4.免稅VIP客戶等高端圈層減少以一

23、日游形式拓客，可根據客群屬性結合項目性質開展專場活動；總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析大型活動配合項目節(jié)點；小活動根據項目特有資源，以有機果蔬、博餅等為主題活動主題費用1.16海灣馬會簽約儀式1000003.12山居美學攝影頒獎50004.9保時捷試駕560004.16車前線馳騁 心愿780005.28臺商養(yǎng)生講座30005.29物業(yè)經理聯誼50006.7采摘李子40008.20-21博果節(jié)60008.27-28爛漫莊園采摘龍眼50009.3-4秋享藍山博菜偷菜60009.10-11中秋博餅月月餅DIY100009.12業(yè)主中秋團圓藍山家成立50009.17業(yè)主博餅2000010.1-

24、10.4開盤1800009月中秋月博餅散式物業(yè)90009月-10月私家宴1500011.26感恩節(jié)35000國慶西班牙狂歡周配合云嶺開盤營銷節(jié)點配合項目與海灣馬會戰(zhàn)略協議的簽署配合項目特有資源：藍山道開展配合重大節(jié)日、及云嶺蓄客重大節(jié)點開展結合項目有機果蔬開展總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析活動主要環(huán)節(jié)：開盤儀式、西班牙風情表演、趣味沙畫、藝術插花、外模表演、馬術表演、花海游園、尋夢谷探游、精彩瞬間拍立得、桃花源品農家菜10月1日：云嶺別墅開盤、瑪琪雅朵花海開園暨海灣馬會入住藍山啟動儀式 邀請嘉賓：媒體、業(yè)主、誠意客戶、何顯毅、海灣馬會 參與人數：300大活動：不僅配合節(jié)點，更要配合客

25、戶時間與客戶需求，持銷階段加強與銷售信息的掛鉤開盤活動評價：1.參與人數有限，未造成全程轟動聲勢，影響力有限。2.在重大節(jié)日期間舉辦活動，受客戶旅游計劃的安排，難以創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析業(yè)主活動目的維系業(yè)主關系，增加老帶新主題結合重大節(jié)日和營銷節(jié)點中秋博餅、藍山家庭成立、私家宴、感恩活動時間：集中在9-11月物業(yè)活動效果：暖場、創(chuàng)造良好銷售氛圍主題根據項目自有資源采摘、博果、偷菜時間集中在6-10月高端圈層活動效果：暖場、創(chuàng)造良好銷售氛圍形式：專場一日游試駕、爛漫之約、看房活動藍山家庭成立業(yè)主中秋博餅博果節(jié)采摘李子保時捷試駕小活動借助項目特色資源開展不同主

26、題內容，旺場效果好，后續(xù)可進行季節(jié)性主題活動一日游總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析2011年活動總結借助活動公司針對2012年的營銷節(jié)點進行整年的活動提案，根據推廣階段形成系列主題進行活動，提升品質感。結合項目特有資源和場地如山路、果蔬、農場、瀑布、花海等資源，可持續(xù)開展系列主題活動，通過互動增強客戶對項目生態(tài)、旅游、健康等價值的感知；結合營銷節(jié)點開展大型活動，盡量避開黃金假期，且結合潛在客戶數量，持銷期間結合一定的銷售信息，既制造人氣又制造賣壓總體回顧推廣分析銷售分析拓客分析活動分析基本思路目標核心問題梳理總體回顧2012年市場分析營銷策略策略細化宏觀大勢分析競爭對手分析市場競爭分析

27、項目本體分析 調控密集期調控淡化期市場調控期 11月30銀行存款準備金率下調0.5% 住建部宣布“限購令”延續(xù)12月031月20日銀行存款準備金率上調0.5%新“國八條”限購限貸政策1月26日銀行存款準備金率上調0.5%2月24日銀行存款準備金率上調0.5%3月25日4月22日5月18日6月20日5月12日國家發(fā)改委下發(fā)國家發(fā)展改革委辦公廳關于開展商品房銷售明碼標價專項檢查的通知3月11日控地價，防地王，進一步完善供土地政策；編制城市住房供地計劃，確保2011年10000套保障安居房的落地實施；5月11日對國家1000萬套保障性安居工程用地實行問責制10月30日珠海成為全國首個限購限價城市11

28、月3日龍巖制定限價指導性文件，最高“9500”超出“最高均價”不予預售等銀行存款準備金率上調0.5%銀行存款準備金率上調0.5% 銀行存款準備金率上調0.5% 10月12日佛山限購令朝令夕改9月初要求完善個人住房系統(tǒng)，擬40城市全國聯網 廈門實行商品房明碼標價規(guī)定及處罰制度出臺6月底 2-3月 全國二三線城市相繼出臺限購限貸政策政策調控力度房地產市場由密集調控進入細節(jié)調整階段，市場逐漸占據了調控的主導，但政策仍未放松，客戶觀望情緒高漲【國家政策】2011年上半年政策收緊調控加強，市場反應明顯，下半年逐漸轉向市場調控為主，政策未松市場分析市場競爭宏觀大勢競爭對手項目本體【最新政策解讀】：2012

29、年國家調控力度預計不會放松，項目危機與機遇并存國家政策廈門政策11 月6 日，國務院總理溫家寶表示，中國下調房價是國家堅定的政策，調節(jié)后的房價將使民眾能夠接受，也使房地產業(yè)健康有序發(fā)展。11月30日，中國人民銀行宣布將存款準備金下調0.5%。12月3日，住建部對限購政策將于2011年年底到期的城市，需在到期之后延續(xù)“限購令”。最新政策對項目影響危機：2012年國家調控力度不會放松，客戶觀望情緒持續(xù)不定因素：貨幣政策有所松動，對項目或有利好，但走勢不明朗機遇：2012年廈門繼續(xù)實行限購政策，項目不限購優(yōu)勢凸顯機遇：項目現有天岳B和云嶺A的純別墅社區(qū)，將成為稀缺品12月11日廈門國土部門表示，廈門

30、的限購政策在年底到期后將自動延續(xù)。低密度住宅用地審批收緊，容積率大于，不再審批獨立式都護住宅和底層住宅，住宅層數應為四層以上，其中第四層建筑面積應大于獨戶水平投影的50%。市場分析市場競爭宏觀大勢競爭對手項目本體【廈門市場】：近2年隨著國家調控，廈門商品住宅量價成交均有較大幅度的波動，8月份至今量跌價穩(wěn)新政新政新國八條2010年-2011年廈門住宅成交情況2010年1-11月成交17135套，2011年1-11月成交20197套 問題：2012年廈門商品住宅市場的量價走勢會如何呢？市場分析市場競爭宏觀大勢競爭對手項目本體預測1：2011年年底與2012年上半年，預計會有兩次量價觸底，2012年

31、初或有小幅回升；預測2：2012年下半年走勢不明，十八大將是觀察政策走向的重要時機，預計2012年底-2013年初或遇樓市全面回暖。【大勢研判】預計上半年會出現一次量價觸底，下半年觀察政策走向，整體走勢不明朗市場分析市場競爭宏觀大勢競爭對手項目本體2012年量價走勢模擬圖2012下半年可能逐漸有起色減弱客戶觀望情緒規(guī)避2012年下半年市場走勢不明風險，及時調整策略放大項目不限購優(yōu)勢放大項目稀缺純別墅社區(qū)的優(yōu)勢利用銀行政策，強化購買信心抓住下半年或有回暖的機會搶占機遇規(guī)避風險利用不定因素啟示：規(guī)避下半年政策風險，2012年年初以現金牛產品快速走量回現為主，明星產品后半年抓住機遇，博取高價?！拘〗Y

32、】：搶占機遇，規(guī)避風險，合理利用不定因素市場分析市場競爭宏觀大勢競爭對手項目本體【別墅板塊分析】島內、城市近郊、遠郊三大板塊，島內、城市近郊均限購，遠郊板塊部分不限購板塊資源物業(yè)類型項目競爭優(yōu)劣勢島內板塊城市+海景高層+別墅國貿天琴灣、皇府御園優(yōu)勢：城市資源+海景劣勢：限購城市近郊板塊海景+湖景+灣景高層+類別墅水晶湖郡、海上五月花、禹州高爾夫、禹州尊海、藍灣尚都、中駿天峰、東方高爾夫優(yōu)勢：次城市資源+復合資源劣勢：限購遠郊板塊濱海+高爾夫+山景+溫泉別墅為主，少量高層公寓半山墅、原山主人、發(fā)現之旅、泉天下、巴里香泉、招商卡達凱斯、古龍汀溪、溪堤尚城、金門灣、十里藍山優(yōu)勢：自然資源、部分不限購

33、劣勢：位置較遠島內板塊城市近郊板塊遠郊板塊十里藍山市場分析市場競爭宏觀大勢競爭對手項目本體【供應及競爭】2012年島外別墅存量106萬平米，遠郊板塊是一級競爭，近郊板塊是二級競爭中駿天峰招商卡達凱斯禹州尊海發(fā)現之旅海上五月花原山主人大族泉天下總計29套聯排，約8000平米，預計2012年推出62套別墅，約1萬方，預計2012年下半年推出印天園45套獨棟，約2萬方90套獨棟別墅，約3萬方半山墅總計105套，總建面6萬平，預計2012年推出總計96套，總建面萬平，預計2012年推出尾盤只剩余28套，約2萬方50套萬平，未開盤下線走量禹州高爾夫禹州溪堤尚城巴里香泉水晶湖郡109套2萬平，4號地塊20

34、11年10-11月推出，3號地塊全聯排預計2012年后半年推出151套，總建面12萬平,預計5、6月份推出占地17萬平，建面10萬平建面60萬平，11年12月中下旬推出總計33套聯排，約8000平，預計2012年推出中郡藍灣尚都金門灣東方高爾夫剩余33套獨棟，總建面萬平，預計2012年以現房推出2011年3月2012年1月6月2013年9月12月問題1：如何在眾多的項目中突圍，形成差異化的競爭？尾盤剩余60套左右，約2萬平近郊板塊遠郊板塊一級競爭二級競爭市場分析市場競爭宏觀大勢競爭對手項目本體92萬平米【廈門島內豪宅市場】：集中放量，競爭激烈，分流高端客戶43萬科湖心島：總建面20萬，已推出5

35、萬（存量萬 ），累計存量17萬第二季度第一季度第三季度第四季度鑫塔水尚：總建面萬，已推出約萬，累計存量約20萬世茂湖濱首府：總建面60萬，已推出5萬（存量萬 ），累計存量17萬海峽國際社區(qū)：總建面80萬，累計存量40萬國貿天琴灣：總建面萬，累計存量20萬中鐵元灣：總建面16萬價格水平云頂至尊：總建面萬，累計存量40萬萬/以上萬/皇家御城：總建面約11萬，累計存量約8萬恒禾2009G12：總建面15萬寶嘉譽峰：占地20400，建面88900，370套，剩余約200套半山御景：占地57320，建面167320問題2：島內豪宅市場分流高端客戶，實現市場的持續(xù)關注？市場分析市場競爭宏觀大勢競爭對手項目

36、本體【待推產品】獨棟256套300-700 ，類別墅500套90-700 ，項目小獨棟、雙拼、聯排面積段較稀缺，利用推售策略形成差異化競爭項目名稱獨棟聯排雙拼疊加主力面積（平米）半山墅28000獨棟200-1000發(fā)現之旅45000獨棟290650 原山主人90000獨棟311-600金門灣382200獨棟350-440，聯排240-280，雙拼300-330泉天下2080060獨棟450，聯排160-330，疊加160-180卡達凱斯05408聯：160-220，疊：164-200東方高爾夫33000獨棟340-620海上五月花043066疊加190-195，聯排228，178-183水晶湖

37、郡012236疊加190237-239；聯排雙拼300-304禹州高爾夫251520雙拼349-405，聯排286-295，獨棟572.82中駿天峰02900聯排271-285禹州尊海052440245-262藍灣尚都03300聯排265-269溪堤尚城0聯排90、117；雙拼260合計256220118162獨棟300-700，聯排90-330，雙拼260-400，疊加160-240項目產品：大獨棟12套358.71 ；小獨棟21套259.09 ；雙拼19套254-255 ；聯排71套141.35-153.41 ；疊加6套158.86-172.78 。結論：項目小獨棟、雙拼、聯排面積段小于市

38、場水平，較為稀缺市場分析市場競爭宏觀大勢競爭對手項目本體【總價區(qū)間】獨棟380-1500萬，雙拼400-700萬，聯排300-900萬，疊加110-500萬，獨棟、聯排、疊加競爭激烈，雙拼無直面競爭項目原山主人200萬總價300萬500萬1000萬1500萬2000萬100萬發(fā)現之旅2345金門灣泉天下4487575128聯排獨棟疊加雙拼6東方高爾夫海上五月花789禹州高爾夫中駿天峰10溪堤尚城34568910半山墅1項目獨棟400-700萬項目聯排130-180萬項目疊加145-60萬項目雙拼323萬結論：競爭項目均屬于遠郊板塊獨棟面臨發(fā)現之旅、原山主人、金門灣、泉天下的競爭；雙拼無直面競爭

39、項目，聯排面臨泉天下、溪堤尚城的競爭，疊加面臨溪堤尚城的競爭。問題3：如何與競爭對手爭搶客戶，實現市場的持續(xù)關注？市場分析市場競爭宏觀大勢競爭對手項目本體發(fā)現之旅競爭產品：290650獨棟45套，380-600萬項目賣點：坐擁13萬平濕地湖，不限購項目劣勢：展示不足，純工地看房；產品密度大，間距小，視線遮擋嚴重十里藍山競爭產品：大獨棟358.71 400-700萬，小獨棟259.09 323萬；項目賣點：強勢山景資源，高端配套、高贈送率、不限購、天岳區(qū)展示項目劣勢：周邊配套不成熟、云嶺區(qū)展示不足原山主人競爭產品：311-600獨棟90套，400-700萬項目賣點：獨立湯屋、無邊界泳池、不限購項

40、目劣勢：產品面積偏大，展示不足VS競爭優(yōu)勢1：低總價小獨棟產品稀缺。競爭優(yōu)勢2：強勢山景資源、高端配套?！具h郊不限購競爭對手】市場分析市場競爭宏觀大勢競爭對手項目本體金門灣競爭產品：350-440獨棟，600-1200萬項目賣點：海島資源、現房展示、區(qū)域利好項目劣勢：限購，周邊配套不成熟泉天下競爭產品：450獨棟，700-800萬， 160-330 聯排，180-350萬項目賣點：依托汀溪水庫生態(tài)環(huán)境，主打溫泉入戶，獨棟100%贈送率項目劣勢：限購，周邊配套不成熟，工程進度慢十里藍山競爭產品：大獨棟358.71 400-700萬，小獨棟259.09 323萬；141-153 聯排130-180

41、萬項目賣點：強勢山景資源，旅游資源、高端配套、高贈送率、不限購、天岳區(qū)展示項目劣勢：周邊配套不成熟VS競爭優(yōu)勢1：不限購、小面積低總價聯排稀缺。競爭優(yōu)勢2：強勢的山景資源、以及高端配套，天岳現房展示?！具h郊限購競爭對手】市場分析市場競爭宏觀大勢競爭對手項目本體位置廈門同安影視城北 接待中心同安環(huán)城北路佳事達廣場臨時售樓處；島內接待處：火車站世貿商城一樓 規(guī)模占地面積近40萬平米，總建面近60萬平米。 產品形式以別墅、花園洋房、高層、公寓為核心,規(guī)劃包括大型購物中心、特色風情商業(yè)街、文化藝術展覽館、影視展覽館、星級酒店、商業(yè)會所、幼兒園等集多功能于一體的一站式生活大城，別墅有90-117平米的聯

42、排，260平米的雙拼建筑風格英倫風格戶型配比推售預計2011年12月中下旬入市價格聯排總價110-160萬周邊資源東溪公園、大輪山公園、梅山寺、同安影視城 點評優(yōu)勢：周邊旅游度假資源豐富劣勢：區(qū)位偏遠，開車需要1個小時；周邊配套不成熟，限購競爭優(yōu)勢1：不限購。競爭優(yōu)勢2：強勢的山景資源、以及高端配套，天岳現房展示。新增遠郊限購項目：禹州溪堤尚城預計2011年12月中下旬入市，主推90-117平米聯排，260平米雙拼別墅市場分析市場競爭宏觀大勢競爭對手項目本體利用低總價小獨棟產品，擠壓競爭項目，實現快速走量。利用強勢的山景資源、以及高端配套，進行差異化競爭。不限購優(yōu)勢利用不限購的政策優(yōu)勢，及小面

43、積低總價聯排產品，擠壓競爭對手，實現快速走量。利用強勢的山景資源、以及高端配套，天岳現房展示，進行差異化競爭。城市近郊遠郊不限購遠郊限購【小結】項目競爭優(yōu)勢主要有三方面組成，包括不限購、稀缺產品、強勢自然資源市場分析市場競爭宏觀大勢競爭對手項目本體問題1：如何在眾多的項目中突圍，形成差異化的競爭？問題2：島內豪宅市場分流高端客戶，實現市場的持續(xù)關注？問題3：如何與競爭對手爭搶客戶，實現市場的持續(xù)關注？核心問題:如何保證客戶的上門量？【項目價值點】主要體現在區(qū)域、資源、配套、產品四個方面資源價值：山水、旅游資源山水資源，得到客戶認可尋夢谷、花海旅游資源，逐步完善形成產品價值：現房、園林、社區(qū)感、

44、配套、樣板房天岳現房展示、園林展示、樣板房裝修完成，別墅社區(qū)感初步形成，客戶感知較強；云嶺部分園林展示逐漸形成會所、酒店明年年底建成，馬場2012年下半年場地平整完成區(qū)域價值：山路完善位于政府重點打造馬洋溪片區(qū)，如山路護欄修建品牌價值：項目品牌十里藍山在市場上有一定的知名度項目價值分析市場分析市場競爭宏觀大勢競爭對手項目本體【價值點總結】以資源+產品做為項目2012年的營銷發(fā)力方向，放大山水旅游資源，強化項目的展示區(qū)域：區(qū)域利好較弱資源：山水、旅游資源強勢品牌：有一定知名度產品：現房、園林、社區(qū)感、配套、樣板房市場分析市場競爭宏觀大勢競爭對手項目本體2012年主打價值點：以資源+產品做為項目的

45、主要發(fā)力方向，放大山水旅游資源，強勢展示項目的現房、園林、樣板房等，增加體驗感，打造廈門區(qū)域內最具有體驗感的別墅53基本思路目標營銷梳理總體回顧市場分析營銷策略策略細化542011計劃2011“私享家”概念未能實現。原計劃以馬會簽約、山地高爾夫籌備等高端配套啟動為契機，想保持項目高調，少數人專享“私享”營銷梳理2011現實2012走向2011亦步亦趨，山水、生態(tài)體驗環(huán)境深入客群心中，花海及時呈現也為客戶提供浪漫、生態(tài)感知，但高調形象與客戶不親近對比競爭項目，十里藍山獨有廣闊空間，放大項目“體驗”因子，結合山道、花海湖區(qū)、農場及景區(qū)資源，重塑“體驗為王”“眾享”體驗為王，大眾參與傳遞項目價值點線

46、上宣傳，線下體驗，全方位感知保證客戶上門量多渠道拓客，以活動集中客戶到場推廣策略展示策略拓客策略活動策略56云嶺A產品：按資源分三塊，大獨棟樹標桿，小獨棟明星產品，聯排現金流產品，疊加瘦狗產品會所人工湖人工湖花海人工湖第一批次余量花海別墅會所別墅沿湖獨棟花海別墅聯排45套6550萬7380萬獨棟2套830萬湖區(qū)獨棟小獨棟13套5200萬8600萬大獨棟2套1400萬48#1套2000萬會所別墅62#1套700萬6700萬61#1套400萬聯排30套4950萬疊加4套650萬第一批余量獨棟3套1200萬3200萬聯排7套950萬疊加7套1050萬獨棟聯排疊加待推未定大獨棟主力總價700萬小獨棟主

47、力總價400萬聯排主力總價150萬疊加主力總價160萬6248495057天岳B余量產品：7套獨棟標桿產品一線集中，16套雙拼現金流產品多集中在二、三排1212121212121111221獨棟第一排雙拼會所別墅第二排雙拼獨棟21雙拼天岳獨棟7套4400萬4400萬天岳雙拼第一排3套1000萬6000萬天岳雙拼第二排6套1500萬20號樓1500萬天岳雙拼第三排8套2000萬20南向背山北向面山獨棟主力總價600萬雙拼主力總價300萬總體推售原則58會所人工湖人工湖花海人工湖獨棟聯排疊加待推未定1212121212121111221獨棟21雙拼20南向背山北向面山第一、所有推售以云嶺線上發(fā)聲為

48、主導，天岳產品配合云嶺價值點進行傳播和線下銷售 避免2011年項目價值主題傳遞的雜亂和價值傳遞內容的不深入第二、按照自然景觀資源和工程進度進行分區(qū)、按主題推售：花海湖區(qū)會所 實現產品從現金流到明星的升級，項目價值從自然資源到高級養(yǎng)生的提升第三、避開天岳雙拼總價300萬與云嶺小獨棟總價400萬的直面競爭 分時段推售不同地塊總價接近的產品，減少客戶選擇，加快銷售進度總體推售步驟59會所人工湖人工湖花海人工湖獨棟聯排疊加待推未定1212121212121111221獨棟21雙拼20南向背山北向面山云嶺以花海聯排為主力，搭售2套小獨棟試水接收度天岳以位置靠山、總價較低的二、三排為主第1批次1月-4月中

49、云嶺以湖區(qū)小獨棟為主力，大獨棟以展示為主天岳避開總價競爭，暫不推售第2批次4月中-7月云嶺以會所附近產品為主，借會所之名引導大獨棟天岳借會所主題推售高總價獨棟和好位置雙拼第3批次9月-12月1112333360基本思路目標營銷梳理總體回顧市場分析營銷策略策略細化推廣策略活動策略拓客策略展示策略61推廣策略：按主題、有節(jié)奏、全方位出擊、長時間滲透春夏秋冬花海湖區(qū)會所感恩浪漫清爽健康溫暖按照項目自然資源及工程進度梳理：春季花海，夏季湖區(qū)、尋夢谷、農場，秋天會所、登高、采摘，冬季無按照四季主題進行定義：花海主打浪漫，湖區(qū)主打清爽，會所主打養(yǎng)生、健康，冬季主打溫暖牌結合以上節(jié)奏，實現線上與線下、住宅區(qū)

50、與辦公區(qū)長時段覆蓋150萬花海別墅400萬湖區(qū)別墅600萬會所別墅冬暖藍山感恩答謝營銷策略拓客策略推廣策略活動策略展示策略62戶外布局：建議在核心地段適度增加戶外現有布局：杏林大橋一線排開，在杏林大橋下橋、深海高速路口、丁字路口等關鍵轉折點有很好的布點；島內僅蓮坂好又多一塊，雖地段處在核心，但單面且受高架BRT影響，宣傳面有限調整建議：在成交客戶集中的地段（區(qū)域優(yōu)勢的體現）或者島內核心地段（目標客群的鎖定）再增加戶外布局，且以大版面、雙面為主。區(qū)域客戶營銷策略拓客策略推廣策略活動策略展示策略常規(guī)推廣渠道：組合拳出擊，部分推廣進行調整、深入和完善63電臺報紙網絡短信常用媒體已有：日報、導報頭版硬

51、廣改善：保留日報頭版硬廣釋放； 有選擇性投放導報頭版； 配合節(jié)點投放商報頭版； 加強硬廣軟文配套投放 已有：15秒硬廣黃金時間段投放 景區(qū)門票免費派送改善：配合項目節(jié)點控制投放； 配合門票派送做專訪； 多次專訪傳達動態(tài) 已有：項目活動動態(tài)信息的上傳改善：及時登錄后臺了解意向看房客戶的基礎信息并跟進； 增加項目活動內容的預告； 增加項目工程動態(tài)信息傳遞； 報廣軟文多上傳宣傳形象已有：利用項目不限購、低總價、景區(qū)美、活動等要點進行大面積的投放改善：分析前期投放客群，根據信息釋放目的精準選擇投放； 根據營銷節(jié)點集中投放短信、彩信，內容以項目訴求重點+項目動態(tài)+活動信息為主營銷策略拓客策略推廣策略活動

52、策略展示策略64重點推廣之直郵：低成本，全年不斷，以抽獎明信片和項目動態(tài)DM單頁直擊高端社區(qū)潛在客群明信片：主打項目四季亮點DM單頁：主打項目動態(tài)預告目標客群：廈門島內高端住宅及老社區(qū)客戶來源：中國郵政客戶有效性：前期可篩選，后期無法投遞到戶的可控制不反復無效投遞傳遞信息：1、明信片展示項目美景，具有收藏價值； 2、DM單頁主打階段性產品推售及活動預告； 3、保留明信片，可獲禮品，年底可家庭3人行享有機山珍宴解決的重要問題： 1、帶LOGO的產品在生活中無處不在； 2、弱化項目冬天客戶量不足的問題，年底吸引客戶主動上門明信片設計要點：建議春天花海主題，夏天尋夢谷主題，秋天登高主題，冬天養(yǎng)生主題

53、DM直郵設計主題：春天150萬花海別墅+免費旅游招募（SM報名、坐車）；夏天湖區(qū)400萬獨棟+五一婚禮大觀；秋天600萬會所別墅+山地馬拉松；冬天別墅熱銷+千人火鍋宴答謝+山珍私家宴提醒信封設計要點：統(tǒng)一設計大信封，標注信息統(tǒng)一印制：“憑明信片登記，每張可獲得特色禮品一份；上門還獲贈天然山泉水一桶和花海門票一張；累計兩張再獲贈尋夢谷景區(qū)門票一張；累計四張可于11、12月預約享受藍山有機山珍宴家庭3人行?！笨腿汉Y選：郵政名錄近5萬份，可按需選擇，全面覆蓋潛在客戶營銷策略拓客策略推廣策略活動策略展示策略65重點推廣之框架：按節(jié)點，集中高端寫字樓，以項目動態(tài)信息為主、產品信息為輔，持續(xù)呈現目標客群：

54、廈門島內高端寫字樓里潛在客群（帶電梯），能與直郵交叉， 重復信息、重復刺激，記憶深刻布點選擇：廈門島內約1100個點，選擇250個點，一年四次固定投遞+一次暑期內容投放，基本覆蓋絕大部分潛在客群投放時間：結合項目確定的活動內容和推售，提前一個月投放項目動態(tài)投放內容：以活動信息釋放為主，既吸引人，也不拉低檔次 ？電梯覆蓋高端客群酒銀行名車2月中下旬：免費旅游招募（SM報名、坐車）+春天150萬花海別墅4月中旬： 五一婚禮報名及參觀+夏天湖區(qū)400萬獨棟6月底：藍山清涼一“夏”，家庭特別優(yōu)惠（1個家庭1個孩子免費，看花海、觀瀑布、戶外登山、有機農家宴、農場摘菜體驗等）9月底：秋天600萬會所別墅+

55、山地馬拉松10月底：冬天別墅熱銷+千人火鍋宴答謝+山珍私家宴提醒營銷策略拓客策略推廣策略活動策略展示策略66客戶渠道策略：常規(guī)渠道持續(xù)深入，新渠道做深、做透、做持久特定群體展場活動公司Call客 開發(fā)商老帶新已做：灌口商會、臺商協會、南安商會、 免稅VIP、物業(yè)小區(qū)可做：新物業(yè)小區(qū)酌情使用持續(xù)進行可做：新業(yè)主山珍私家宴持續(xù)進行持續(xù)開展已做：保時捷、齊魯證券、 車前線（6家車行）可做：銀行（齊跡、空中拓展） 車行（艾樂、視點） 其他已做：免稅展場轉向：SM展場常規(guī)客戶渠道常規(guī)渠道一覽圖營銷策略拓客策略推廣策略活動策略展示策略67客戶渠道之周邊拓展：片區(qū)宣傳和點對點跟進，信息直達辦公區(qū)家門口，禮物

56、直到手心里配合物料： 年歷、LOGO禮品、門票、山泉水、海報等配合活動： 企業(yè)自行解決用車問題，永隆籌備現場茶飲、燒烤，提供團購優(yōu)惠團購優(yōu)惠（待探討）： 2套即可享受98折； 3-4套享受97折； 5套享受96折； 5套以上享受95折（不再額外享受其他折扣） 客群1：1、山腳大嶺等村落； 2、攜帶年歷、禮品逢節(jié)拜訪； 3、項目動態(tài)信息海報村莊張貼主打實實在在的產品信息。客群2：1、灌口周邊工業(yè)單位：金龍、三圈及其他小企業(yè)； 2、攜帶年歷、禮品專門拜訪； 3、企業(yè)內墻或宣傳欄張貼海報產品、活動等信息； 4、組織企業(yè)專場到訪十里藍山，免費接待； 5、團購優(yōu)惠。拓客渠道：1、世聯陌拜；2、永隆引薦十

57、里藍山150萬花海別墅HOLD不??！年歷禮品海報營銷策略拓客策略推廣策略活動策略展示策略68客戶渠道之學校：轉換自然資源為教育資源，開展藍山教育基地，與高端中小學長期合作學校名單： 小學第一實驗小學等 初中十一中、英中、 松柏中學、 三中、六中等 高中雙十、一中等教育基地內容： 1、既有的花海、尋夢谷、農場資源（特色景觀園區(qū)），做自然知識普及及體驗； 2、依托古山重千年村落及項目本身山水資源，做透文化知識、茶藝、養(yǎng)生知識 3、結合項目未來酒店、高爾夫、跑馬場、會所等高端資源，做貴族知識普及家長購房享受團購優(yōu)惠： 參考企業(yè)團購優(yōu)惠合作對象：廈門島內教育品質較高的小學、初中與高中 合作名頭：1、建

58、設教育基地：借助本項目既有的和將有的資源，按階 段設立主題性明確的教育課題； 2、啟用教育基金：2012年啟用10萬基金，設計廈門優(yōu)質學 校會員卡，相關基金用于教育拓展和活動籌備 （招待） 合作方式：1、設藍山教育基地會員卡，定量發(fā)送并進行學生信息登記； 2、憑會員卡，家長當年可帶學生免費享受花海和尋夢谷3次； 3、十里藍山配合學校組織學生統(tǒng)一前往開展主題性活動?；ㄖR普及湖區(qū)垂釣寫生農耕體驗健康爬山營銷策略拓客策略推廣策略活動策略展示策略69活動策略：配合節(jié)點，活動間斷開展，主打家庭性、參與型活動，常規(guī)性與特色型并重中型主題大型特色小型暖場藍山主題活動大型活動：依托項目配套節(jié)點，做足人氣和影

59、響力中型活動：借助活動公司合作，共享高端客戶資源小型活動：結合項目時節(jié)特點，傳遞項目生態(tài)價值營銷策略拓客策略推廣策略活動策略展示策略70特色活動：匹配項目重大節(jié)點，做足人氣和影響力，傳遞項目價值和價值感知特色主題活動百人婚禮紀念日山地馬拉松千人火鍋宴 五一期間緣起：五一期間銷售難以保證客戶數量，但項目具備旅游資源，可借勢事件營銷。亮點：全城征集婚齡150年的夫婦，于花海舉辦大型浪漫紀念日，既有公共事件影響力宣傳項目，又能宣傳花海景區(qū)。重點：婚齡超過5年的客戶基本能涵蓋在購買實力群里當中，且對婚齡較高的夫婦更能傳達“最美的愛，在十里藍山”的健康、養(yǎng)生、浪漫價值。 十月下旬重陽節(jié)緣起：重陽登高，來

60、藍山爬最高的山道，看最美的風景，享最特別的家庭之旅目標群體：孩子5歲以上的家庭70%。，其他愛好者30%亮點：撬起“山地馬拉松”概念，營造新鮮感知，發(fā)動大眾參與，提高藍山知名度。重點：減弱客戶一度對山路的抗性，體驗沿途風景，傳遞悠閑享受藍山生活的狀態(tài)備選：防止其他受眾參與度不高，可考慮主體與學校聯合做“健康運動會” 十一月冬季（或十二月）緣起：藍山冬天冷，難以抗拒，用火鍋來弱化客戶感知目標客群：前期成交客戶、近期意向及來訪客戶、直郵客戶重點：集中邀約客戶上門，形成熱場效果，且對未上門的直郵客戶山珍宴邀約形成誘惑營銷策略拓客策略推廣策略活動策略展示策略園林氛圍：天岳現房重視景觀道路包裝，云嶺展示