3-房地產(chǎn)新進業(yè)務員培訓

1、1新進業(yè)務員培訓12一、房地產(chǎn)根本概念231. 房地產(chǎn)的概念和分類概念房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房產(chǎn)：房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)：土地及其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑、構(gòu)筑物和其他不可別離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財產(chǎn)總稱。分類居住、生產(chǎn)、經(jīng)營、行政、其他用房地產(chǎn)。342. 房地產(chǎn)的特性位置固定性地域差異性高值耐久性保值增值性453. 房地產(chǎn)業(yè)的概念和內(nèi)涵概念 從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理、效勞等行業(yè) 與企業(yè)的總稱。具體內(nèi)容 土地開發(fā)和再開發(fā)；房屋開發(fā)和建設； 地產(chǎn)經(jīng)營；房地產(chǎn)經(jīng)營； 房地產(chǎn)中介效勞；物業(yè)管理效勞； 房地產(chǎn)金融。564. 土地使用權(quán)的取得我國土地公有制的形式 集體所

2、有制（農(nóng)村，農(nóng)民集體所有） 國家所有制（城市，全民所有）土地使用權(quán) 土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。67土地使用權(quán)出讓 概念：國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓 給土地使用者，并收取土地出讓金的行為。 出讓形式： 協(xié)議、招標、拍賣。 出讓年限： 居住用地70年； 商業(yè)、旅游、娛樂用地40年； 工業(yè)用地、教、科、文衛(wèi)、體育及綜 合或其他用地50年。78土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓 概念：土地使用者根據(jù)國家規(guī)定，將土地使 用權(quán)有償讓渡給其他使用者的經(jīng)濟行 為。 出讓形式： 出售、交換、贈予。取得建設用地的方式 有償（出讓、轉(zhuǎn)讓、出租） 無償（行政劃撥）895. 房地產(chǎn)交易概念： 有償取得或轉(zhuǎn)讓房地

3、產(chǎn)所有權(quán)、使用權(quán)及其他項權(quán)利的經(jīng)濟過程與法律行為。（權(quán)利登記有效）房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓： 房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈與或其他合法方式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。910房地產(chǎn)抵押： 抵押人以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務履行擔保的行為。債務人不履行債務時，抵押權(quán)人有依法以房地產(chǎn)拍賣所得的價款優(yōu)先受償。房屋租賃： 房屋所有權(quán)人作為出租人將其房屋出租給人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。10116. 商品房預售概念：房地產(chǎn)期貨交易，先付款后交貨。商品房預售條件：交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書。取得商品房建設工程規(guī)劃許可證。取得商品房建設工程施工許可證。商品房建設安裝工程的總投

4、資已完成25%以上（多層封頂，高層主體結(jié)構(gòu)完成2/3）。1112已經(jīng)確定商品房竣工交付日期，并落實了市政、公用和公共建筑設施的配套建設方案。與銀行（監(jiān)管銀行）簽訂了預售款監(jiān)管協(xié)議。已制定房屋使用公約，并與物業(yè)管理企業(yè)訂立了前期物業(yè)管理效勞合同。向縣級以上房產(chǎn)管理部門辦理預售登記，取得商品房預售許可證明。12137. 建筑概述建筑分類：使用性質(zhì)分類 工業(yè)、民用兩大類結(jié)構(gòu)分類 磚混結(jié)構(gòu) 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（框架，框剪，剪力墻） 鋼結(jié)構(gòu)（超高層建筑）1314施工方法分類 裝配式（預制構(gòu)件）建筑 現(xiàn)澆式建筑 裝配整體式建筑建筑層數(shù)分類 低層住宅（1-3層） 多層住宅（4-6層） 中高層住宅（7-9層） 高

5、層住宅（10-30層）1415房屋的組成及作用基礎承受房屋的全部荷載。墻或柱垂直承重構(gòu)件。樓地層水平承重和分隔構(gòu)件。樓梯聯(lián)系上下各層的垂直交通設施。屋頂房屋頂部的承重和圍護局部。門和窗圍護構(gòu)件（出入、采光、通風）。1516二、房地產(chǎn)市場調(diào)研16171. 什么是房地產(chǎn)市場調(diào)研對市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產(chǎn)市場進行研究與預測，為公司決策者制定經(jīng)營策略提供參考與建議。單個樓盤 區(qū)域市場 宏觀環(huán)境17182. 個案調(diào)研產(chǎn)品分析 地理位置（位置、交通、生活機能） 具體產(chǎn)品（土地大小、總建筑面積、產(chǎn)品類 別與規(guī)劃、總戶數(shù)、戶型、面積 格局配比，建材，工程進度等）價格組合（單價、總

6、價、付款方式）廣告策略（訴求點、媒體通路、投放密度、 實施效果）銷售執(zhí)行（售點選擇、業(yè)務執(zhí)行、銷售結(jié)果） 18193. 區(qū)域市場調(diào)研區(qū)域分析 （交通干線、區(qū)域特征、開展規(guī)劃） 區(qū)域產(chǎn)品分析（樓盤總量、類別、位置分布、價格構(gòu)成、營銷手段、市場反應、市場空白點的捕捉）需求特征（區(qū)域人口數(shù)量和密度、客戶的需求結(jié)構(gòu)與特征、購置力水平等）19204. 宏觀環(huán)境政治社會；經(jīng)濟開展；行政法規(guī)；國際環(huán)境等因素。2021三、房地產(chǎn)代理業(yè)特性根本概念 房地產(chǎn)中介效勞：是指房地產(chǎn)咨詢、價格評估、經(jīng)紀等活動的總稱。 房地產(chǎn)代理：屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀效勞，主要提供居間代理業(yè)務，并涉及到房地產(chǎn)活動的各個方面（例：市場預測、工程

7、可行性研究、房地產(chǎn)銷售等）2122特點依靠自己的專業(yè)知識提供效勞；只提供效勞，不能從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營；具有非連續(xù)性和流動性的特點。何謂效勞業(yè)以人為本；以客戶需求為導師；以專業(yè)取勝；憑信譽靠口碑；建立專業(yè)形象；2223創(chuàng)造附加價值；知識經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)。如何建立專業(yè)形象專業(yè)知識與技能；溝通協(xié)調(diào)能力；儀表與談吐；團隊合作精神。2324如何增進專業(yè)素質(zhì)從工作中去實踐“做中學，積累經(jīng)驗；自我充實專業(yè)知識及技能（心理學、風水學等 ）；培養(yǎng)親和力，拉近客戶關系。如何提高企業(yè)附加價值企業(yè)形象 商譽（效勞社區(qū)）；效勞品質(zhì) 信譽（客戶的滿意度產(chǎn)生信任度、忠誠度）；做龍頭企業(yè)（制定市場游戲規(guī)則）。2425如何成為知識經(jīng)

8、濟產(chǎn)業(yè)專業(yè)、新知、研發(fā)；尊重智慧財產(chǎn)權(quán)；研發(fā)與專利權(quán)；業(yè)務機密的保密。2526四、業(yè)務銷售流程2627尋找客戶現(xiàn)場接待談判客戶追蹤簽約入住 銷售流程2728尋找客戶客戶來源：報紙、電視等媒體廣告吸引咨詢電話；房展會、促銷活動等；過路客；朋友或客戶介紹；做直銷（DS、COLD CALL）。2829電話接聽：先主動問候：“XX花園，您好，再開始交談（態(tài)度和藹，語音親切）。揚長避短，在答復客戶問題（價格、地段、面積、格局等等）時將產(chǎn)品賣點巧妙融入。在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶姓名、聯(lián)系電話、地址、區(qū)域、媒體來源等根本資料。 第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的

9、具體需求的資訊。2930約請客戶來現(xiàn)場看房。掛電話前報出業(yè)務員自己的姓名、聯(lián)系電話，以便客戶隨時咨詢，并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。立即將所得資訊記錄在來電登記表上。3031重點事項：預先了解廣告內(nèi)容。來電接聽不超過3分鐘。接聽電話，變被動答復為主動介紹、詢問。約請客戶應明確具體時間、地點，告訴客戶。你將專程等候。切記：不在電話中做銷售，目的是促使客戶來現(xiàn)場，做更深一步的面談和介紹。3132現(xiàn)場接待迎接客戶：客戶欲進門，每一個看見的銷售人員應主動喊“客戶到！，提醒全場銷售員注意。客戶進門時，全場銷售人員齊聲“歡送參觀！銷售人員立即上前，熱情接待，通過隨口招呼，詢問客戶是否來看房，區(qū)別客

10、戶真?zhèn)巍Ｔ儐柨蛻羰欠衽c其他業(yè)務員聯(lián)系過，以區(qū)分新老客戶，再做接待安排。3233重點事項：儀表端正，態(tài)度親切。若不是真正客戶，也提供一份資料，做簡潔而熱情的介紹。未有客戶時，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好印象。3334介紹工程：交換名片，相互介紹，了解客戶根本情況（來自何區(qū)域，媒體來源）。按照規(guī)劃的銷售動線，配合燈箱、展板、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（地段、環(huán)境、交通、生活機能、樓盤規(guī)劃、房屋設計、建材設備等 ）。3435重點事項：側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點。通過交談把握客戶的真實需求，并據(jù)此制定自己的應對策略。努力與客戶建立互信關系，觀察客戶喜好。在講解模

11、型過程中，探詢客戶需求（面積、格局、購置動機、購房預算等）。做完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板房，在參觀過程中，對工程優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。3536帶看工地現(xiàn)場：結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。參照房型圖介紹，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。3637重點事項：看房前，先與控臺確認戶別。囑咐客戶帶好平安帽（看期房），注意平安。多注意客戶的反應，介紹突出重點。3738談判初步洽談：引客戶入座，倒茶應酬，給其工程資料，并對價格及付款方式做介紹。在客戶未主動表示時，應該主動選擇一戶做試探性介紹。根據(jù)客戶所所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡

12、的說明。3839根據(jù)客戶要求，算出價格、首付款、月還款及各種相關手續(xù)費用等。針對客戶疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購置障礙。適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購置欲望。在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定購置（小訂、大定、售足簽）。3940重點事項：入座時，將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。個人銷售資料和銷售工具準備齊全，以隨時應對客戶的需要。了解客戶的真正需求及主要問題點。防止給客戶提供太多戶型和樓層的選擇。注意與控臺的交流與配合，讓控臺及時了解客戶狀況。對產(chǎn)品解釋不應有夸大、虛構(gòu)的成分。留下客戶的聯(lián)系資料。4041談判： 客戶已完全認同本物業(yè)，并其焦點主要集中在價

13、格折扣及付款方式上。 一、業(yè)務員先守住價格，確認客戶除此之 外是否已無其他疑慮和問題。 二、如還有，則建議客戶可先付定金保存 所選戶別，把其他問題先解決后再來 洽談。 三、如沒有其他問題，折扣根據(jù)實際情況 商談，切忌一放到底，給主管留下余 地。在遇到無法解決的問題或談判陷 入僵局時，可由主管協(xié)助解決。 412022/7/10暫未成交：將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式，承諾為其作義務購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。送客至大門外或上車。4243重點事項：暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。及時分析未成交的真正原因，記

14、錄在案。針對未成交原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應的補救措施。4344客戶追蹤填寫客戶資料表：無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫重點（個人資訊、聯(lián)絡方式、產(chǎn)品需求、成交或未成交的真正原因）。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類（A、B、C、D），以便日后有重點的追蹤詢訪。4445重點事項：認真填寫，越詳盡越好?！熬蹖毰?，應妥善保存?？蛻舻燃墤暰唧w情況，進行階段性調(diào)整。案場每天或每周，依客戶資料表進行客戶分析會議，并采取相應的應對措施。4546客戶追蹤：繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。A、B級客戶為重點客戶，應保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服

15、。將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。無論成交與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫助介紹客戶。4647重點事項：注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時間及間隔（23天）。注意追蹤方式的變化（打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動等）。4748簽約成交收定金：客戶決定購置并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理，領取定單。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。詳盡填寫定單，確定補足日或簽約日。4849收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方在定單上簽名確認。交定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時

16、帶來。詳細告訴客戶簽約時各種重點事項和所需帶齊的各類證件。再次恭喜客戶。送客戶至大門外或上車。4950重點事項：小定金當客戶對某套單元有興趣或決定購置，但未帶足資金時，鼓勵客戶付小定金是行之有效的方法。金額不在于多（1000元左右），其主要目的使客戶牽掛我們的樓盤。大定金（簽約金）為合約的一局部，若雙方任何一方無故毀約，都將按定金的1倍予以賠償，金額不少于1萬元。定金的簽約日之間的時間盡可能縮短，已防節(jié)外生枝。5051與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。折扣或其他附加條件，應報現(xiàn)場經(jīng)理同意。定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、金額等是否正確。收取的定金須確實點收。515

17、2換戶：先與控臺確認所換戶別的有無。收回原定單交控臺。重新開定單。5253退戶：分析退戶原因，盡量挽回客戶。報請現(xiàn)場經(jīng)理確認，決定退戶。結(jié)清相關款項，須當事人簽名確認。將原定單收回，交控臺留存?zhèn)浒?。生意不在情誼在，送客至門口或上車。銷售人員須記錄退戶原因，以供日后分析。5354簽定合同：出示商品房預售合同及相關證照。與客戶商討并確定合同所有條款內(nèi)容。簽約成交，收齊錢款，收回原定單交控臺。收齊客戶簽約、辦貸所需相關資料。幫助客戶辦理銀行貸款事宜。恭喜客戶，送客至門口或上車。5455重點事項：合同文本領先準備好。事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決方法。解釋合同時，在感情上應側(cè)重

18、于客戶立場，讓其有認同感，但不作輕易承諾。若客戶問題無法當場解決而無法簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方折讓。5556簽約時，如客戶有問題無法說服，及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理以做處理。簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，聯(lián)絡感情，讓其幫助介紹客戶。及時檢查簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。5657入住開發(fā)商入住準備工作流程：竣工驗收 面積實測 領取質(zhì)檢合格書 房屋使用說明書 發(fā)入住通知書客戶辦理入住流程：結(jié)清房款 簽署房屋交接書 到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)（簽定物管公約，支付物管費、維修基金等費用） 房屋驗收 領取鑰匙 5758五、銷售禮儀與形象5859儀表 良好的儀表有助于提高你的身份，增

19、加你的魅力，給人留下良好的“第一印象。應遵循以下原則：了解客戶，改善形象。貼近客戶，干凈整潔的外表使人產(chǎn)生信賴感。不要太突出，防止奇裝異服。5960著裝男業(yè)務員： 西裝穿著得體，領帶選擇中性顏色，汗衫應穿白色的，注意袖口和領口的干凈，襪子防止穿白色的，皮鞋應注意擦亮，西裝和襯衫應燙平，頭發(fā)梳理整潔，手部注意清潔，不要流過長的指甲。女業(yè)務員： 首飾佩帶精致和諧，每天需化裝但不宜濃妝艷抹，注意絲襪破損，指甲不宜太長和顏色太奇異。6061語言的使用提高語言表達能力： 聲音洪亮； 防止口頭禪； 語速適中； 防止發(fā)音出錯； 注意禮貌用語。提高打電話的效率： 打電話前先思考內(nèi)容； 語言親切、精煉、清晰，音調(diào)柔和； 接電話，鈴聲響不超過三聲。6162禮貌與規(guī)矩善于聆聽他人的發(fā)言。 具有幽默感，談話幽默。對公司和產(chǎn)品充滿信心。不要隨意流露對公司、同事的不滿。 6263六、業(yè)務銷售技巧6364了解客戶的需求 居民購房考慮最多的是如下幾個方面，但不同的購房者考慮的重點會不同：住宅的實用性：如面積、功能、層數(shù)、采光與通風等。公共效勞設施的方便性：如幼兒園、學校、菜場、商店超市等。交通的便捷性：如公交站點、道路情況、上下班（學