保險新人快捷入門PPT課件教材講義

1、新人快捷入門1課程簡介來源內(nèi)容形式效果新人快捷入門2業(yè)務(wù)人員的留存率新人快捷入門服務(wù)年資第一年第二年第三年第四年第五年美國70%35%24%20%17%英國50%40%33%29%26%3每天牢記三件事新人快捷入門要求客戶買保單爭取機會能夠再訪要求轉(zhuǎn)介紹名單4課程PPP表新人快捷入門目的在短時間內(nèi)快速提升銷售技能。過程三天。內(nèi)容銷售面談、說明技巧、促成技巧、介 紹法、電話約訪。要領(lǐng)通過學(xué)習(xí)新知識，掌握銷售理念、方 法和技巧，并進(jìn)行演練和高度參與。收獲通過三天的學(xué)習(xí)，增加信心，增強技 能，成為具有專業(yè)水平的銷售人員。5評選最佳新人快捷入門最佳學(xué)員最佳小組業(yè)務(wù)精英6學(xué)員期許個人背景（姓名、家庭、經(jīng)

2、歷、成就）目前狀況課程期許新人快捷入門7態(tài)度比事實更重要！新人快捷入門你的態(tài)度決定你的未來！摸索與模仿8接觸面談新人快捷入門9接觸面談新人快捷入門目的取得信任發(fā)現(xiàn)需求激發(fā)興趣 10接觸示范要點步驟1、寒暄贊美. 2、 收集資訊，尋找購買點。 3、激發(fā)興趣，引入說明。以請教法導(dǎo)入人生財務(wù)收支圖（養(yǎng)老問題） 印鈔機（意外、醫(yī)療問題） 新人快捷入門11注意事項準(zhǔn)備筆和紙，邊說邊畫 與客戶互動，多發(fā)問打開客戶的頭腦和心門，否則不要引入說明掌控面談局面和內(nèi)容12常見的拒絕處理新人快捷入門我有其他辦法（如：股市、債券等），能得到更好投資回報，來確保養(yǎng)老。我年輕力壯，身體健康，要保險干什么？保險買過了已經(jīng)有

3、其他保險公司業(yè)務(wù)員來找過我了。13Training Time 新人快捷入門Case 1 ：約見老同學(xué)。Case 2 ：和鄰居聊天。14背誦接觸面談話術(shù)，要求流利順口，“舌頭比頭腦快”。新人快捷入門作業(yè)15組合險種說明新人快捷入門16組合險種的優(yōu)勢：1、綜合保障，全面滿足客戶需求 2、取長補短，增強產(chǎn)品的競爭力 3、適時調(diào)整，增加產(chǎn)品的靈活性新人快捷入門17分紅險相關(guān)知識新人快捷入門紅利的來源：費差益、死差益、利差益。紅利處理方式：領(lǐng)取現(xiàn)金、累計生息、 墊交保費、增額交清。養(yǎng)老金來源：紅利累計和當(dāng)年度紅利。18金色年代新人快捷入門“康健一生”5萬“終身補貼”2份“附加住院”2份“意外傷害”10萬

4、“意外醫(yī)療”1萬19派生功用新人快捷入門沒有錢減額交清、急用現(xiàn)金（躉領(lǐng)： 紅利+現(xiàn)金價值）。養(yǎng)老金活用躉領(lǐng)+年（月）領(lǐng)；或投資于國債，增加年（月） 領(lǐng)和身故金。太有錢增額交清，免稅遺產(chǎn)。20說明技巧新人快捷入門生活化的語言充滿熱情和自信用筆指點坐于客戶右側(cè)數(shù)字的妙用21拒絕處理1、“太貴了”2、“以后這些就不值錢了”3、“紅利一定會有嗎”4、賠得到嗎？22新人快捷入門Training Time Case 1 ：私營業(yè)主，月收入7000元。Case 2 ：家庭主婦，為女兒買保險， 每月可支配資金300元。Case 3 ：公司職員，月薪3000元。23TEATIME請寫下今天所學(xué)內(nèi)容中各人的難點和

5、難以處理的拒絕問題 新人快捷入門24背誦計劃書說明話術(shù)，要求流利順口，“舌頭比頭腦快”。作業(yè)新人快捷入門25促成新人快捷入門26促成時應(yīng)具備的正確態(tài)度新人快捷入門把握時機，敢于促成熱情有度，充滿自信堅持不懈，多次促成說練結(jié)合，動作配合拒絕是我的機會，成功是我的幸運。27促成的時機新人快捷入門客戶對你更加關(guān)心 客戶對保險更加關(guān)注沉默思考，猶豫不決 1、28其他促成方法新人快捷入門二擇一法討價還價法生效時效法利益引誘法身體狀況法受益權(quán)法模仿法威嚇法29拒絕問題“考慮考慮” “跟老婆、老公商量” “能不能打折”“沒錢” “比較比較”新人快捷入門30新人快捷入門Training Time Case 1

6、 ：親戚家里Case 2 ：以前的同事Case 3 ：出租車司機31新人快捷入門1、背誦促成話術(shù)，要求，流利順口，“舌頭比頭腦快”。2、寫出計劃100。作業(yè)32轉(zhuǎn)介紹新人快捷入門33介紹法的好處1、易收集準(zhǔn)備客戶資料，了解潛在需求2、易建立雙方信任關(guān)系，減少拒絕3、可減輕拜訪壓力4、便于拜訪前做事先的客戶篩選5、鞏固與老客戶的支持、信任關(guān)系新人快捷入門34介紹人的要求新人快捷入門交際廣泛，有親和力保險意識比較強為人熱情，愿意幫助別人容易接觸有工作便利35要求介紹要領(lǐng)新人快捷入門敢于開口，勇于要求要求的具體方向多次要求贊美、感謝36轉(zhuǎn)介紹 三句話：1、“陳先生，有件事想麻煩您一下。”2、“能不能

7、請您幫我介紹5個名單?！?、“像您一樣，事業(yè)成功，對家庭又有責(zé)任感，您看看經(jīng)常接觸的身邊的朋友、同事、親戚5位，謝謝！”新人快捷入門37常見的拒絕處理新人快捷入門讓我想一想先讓我問問他們要不要我不想給他們添麻煩你不要說是我把名單告訴你的我不知道給你介紹什么人38新人快捷入門Training Time Case 1 ：業(yè)余學(xué)習(xí)班同學(xué)。Case 2 ：老客戶。Case 3 ：電梯管理員。39新人快捷入門背誦介紹話術(shù)，要求，流利順口，“舌頭比頭腦快”。作業(yè)40電話約訪新人快捷入門41電話約訪的目的爭取面談篩選客戶42電話約訪步驟新人快捷入門寒暄贊美并運用介紹人的力量表明身份，說明意圖（面談邀約）約定

8、面談時間、地點（二擇一法）拒絕處理再次約定面談時間、地點獲得對方見面的承諾43電話約訪要領(lǐng)新人快捷入門盡量簡潔、語速略快表現(xiàn)真誠和率直推銷自己借用推介人二擇一確定時間面帶微笑做好記錄準(zhǔn)備話術(shù)堅持不懈44拒絕處理1、不感興趣2、我很忙，沒時間3、把資料寄給我好了4、實在不想買保險5、已經(jīng)買過6、有朋友在保險公司新人快捷入門45新人快捷入門Training Time Case 1 ：外企主任。Case 2 ：小學(xué)教師。Case 3 ：廣告演員。46新人快捷入門背誦電話約訪話術(shù)，要求，流利順口，“舌頭比頭腦快”。完成至少五個電話預(yù)約。作業(yè)47新人快捷入門Training Time （全程演練）Case 1 ：從老客戶介紹開始。Case 2 ：從親戚介紹開始。流程：轉(zhuǎn)介紹電話約訪 接觸面談?wù)f明促成48過關(guān)斬將新人快捷入門過關(guān)流程：轉(zhuǎn)介紹、電話約訪、接觸面談、說明、促成每人抽取一個場景，按場景設(shè)置要求過關(guān)每一關(guān)只能從一個關(guān)主通過，不得更換關(guān)主準(zhǔn)備好應(yīng)對客戶的所有工具、話術(shù)、心理等設(shè)立加油站，以便于相互鼓勵交流，不得閑聊通過后寫下當(dāng)時心情或想法（過關(guān)板）回教室分享心得49市場實踐要求新人快捷入門1、 用你熟悉的方式進(jìn)行拜訪，形式不限； 2、