項目八銷售人員的績效考核5

1、工程八銷售人員的績效考核夏 鳳本章學(xué)習(xí)目標：了解銷售人員績效考評的內(nèi)容與常用方法。掌握銷售人員績效考評標準的建立。掌握銷售人員績效考評方法的運用。 重點掌握如何進行銷售人員的績效考評。 8.1銷售人員績效考評概述8.2銷售人員績效考評程序8.3銷售人員績效考評注意的問題8.1銷售人員績效考評概述 銷售人員績效考評的目的 1.保障銷售目標的完成2.為銷售人員的獎酬提供依據(jù) 3.通過考評開掘銷售人才4.加強對銷售活動的管理 5.讓銷售人員清楚企業(yè)對自己的評價和期望，引導(dǎo)銷售人員的開展 為什么要進行績效考核？薪酬調(diào)整晉升依據(jù)培訓(xùn)需求分析開發(fā)與改進動機與激勵目標與反饋懲罰與人員調(diào)整工作動機個人努力績效

2、層次獎勵公正決策員工滿意績效考核績效考核對銷售人員的動機、行為和績效產(chǎn)生的影響銷售人員績效考評的原那么 1.實事求是 2.重點突出 3.公平公開 4.重視反響 5.工作相關(guān) 6.重視時效 銷售人員績效考評的內(nèi)容 1.客觀考評?？陀^考評一般使用的指標有三大類：產(chǎn)出指標、投入指標以及比率指標。2.主觀考評。由于考評是基于定性的因素，在考評中主觀因素就得到了最大的發(fā)揮，考評者就成了關(guān)鍵角色。 8.2銷售人員績效考評的程序 8.2.1收集考評資料 1.銷售人員的銷售報告 銷售人員的銷售報告分為銷售活動方案報告和銷售活動業(yè)績報告兩大類。 2.企業(yè)銷售記錄 企業(yè)內(nèi)部的有關(guān)銷售記錄，如顧客記錄、區(qū)域銷售記錄

3、、銷售費用的支出等，都是評估銷售人員的重要資料。 3.顧客意見 收集顧客意見的途徑有兩方面：一是顧客的信件和投訴；二是定期進行顧客調(diào)查。 4.內(nèi)部員工的意見主要來自營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理或者其他有關(guān)人員，銷售人員之間的建議也可以作為參考內(nèi)容之一。這些資料可以提供一些有關(guān)銷售人員的合作態(tài)度和人際關(guān)系技能方面的信息。8.2.2建立績效標準1.客觀性績效標準：1銷售量。2毛利。3訂單的數(shù)量和訂單平均規(guī)模。4平均每天訪問顧客的次數(shù)5平均訪問成功率。 6直接銷售本錢。7路線效率。 2.主觀績效標準 ： 1銷售技巧標準，包括發(fā)現(xiàn)賣點、產(chǎn)品知識、傾聽技巧、獲得客戶參與、克服客戶異議、達成交易等。2銷售區(qū)域管理標

4、準，包括銷售方案、銷售記錄、客戶效勞、客戶信息的收集與跟蹤等。3個人特點，包括工作態(tài)度、人際關(guān)系、團隊精神、自我提高等。銷售人員績效考核標準可測量性可行性相關(guān)性可區(qū)分性穩(wěn)定性績效標準指南（1）銷售額增長百分比市場份額銷售定額的完成（2）平均每天拜訪次數(shù)（3）獲得新顧客的人數(shù)（4）銷售毛利（5）銷售成本與收入比（6）銷售訂單每天接受訂單數(shù)訂單數(shù)與拜訪次數(shù)比例商品返還率定量考核標準（1）銷售技巧發(fā)現(xiàn)賣點產(chǎn)品知識傾聽技巧（2）銷售區(qū)域的管理計劃 記錄服務(wù)(3)個人特點態(tài)度人際關(guān)系團隊精神利用收集跟蹤獲得參與處理異議達成交易職業(yè)形象工作動機自我提高定性考核標準8.2.3選擇考評方法 1.橫向比較法 這

5、是一種把各位銷售人員的銷售業(yè)績進行比較和排隊的方法。這里不僅要對銷售人員完成的銷售額進行比照，而且還應(yīng)考慮到銷售人員的銷售本錢、銷售利潤、顧客對其效勞的滿意程度等。2.縱向分析法 這是將同一銷售人員的現(xiàn)在和過去的工作實績進行比較，包括對銷售額、毛利、銷售費用、新增顧客數(shù)、流失顧客數(shù)、每個顧客平均銷售額、每個顧客平均毛利等數(shù)量指標進行分析的方法。3.尺度考評法 這是將考評的各個工程都配以考評尺度，制作出一份考核比例表對銷售人員的績效加以考核的方法。 4.360度考核法全視角考核法 如果由直接上級、其他部門上級、下級、同事和顧客對銷售人員進行多層次、多維度的評價，那么可以綜合不同評價者的意見，得出

6、一個全面、公正的評價結(jié)果，這就是360度的考核體系。 5.目標管理法MBO 目標管理是通過一種專門設(shè)計的過程使目標具有可操作性，這種過程一級接一級地將目標分解到組織的各個單位。組織的整體目標被轉(zhuǎn)換為每一級組織的具體目標。6.關(guān)鍵績效指標考核法KPI 關(guān)鍵績效指標考核是通過對銷售人員工作績效特征的分析，提煉出最能代表績效的假設(shè)干關(guān)鍵績效指標，并以此為根底進行績效考核。確定一些關(guān)鍵績效指標十分重要，它們必須與企業(yè)的目標產(chǎn)出之間建立緊密的結(jié)合，并強調(diào)那些在吸引、擴張和保存客戶方面最有效的做法。 8.2.4進行銷售人員的績效考評 1.日活動情況考評 要讓銷售人員填寫好銷售日報表，首先必須讓銷售人員認識

7、到銷售日報表的重要作用；其次要設(shè)計好容易填寫的銷售日報表。 2.月度業(yè)績考評 此項考核將主要考核銷售人員月度和年度銷售業(yè)績，包括各類財務(wù)指標如銷售額、利潤率、回款率等。 3.效勞能力考評 所有的銷售人員都必須做好對顧客的效勞工作，無論銷售是否完成，銷售人員效勞能力的考核取決于顧客當(dāng)月和全年投訴率。所有銷售人員的投訴率不應(yīng)高于5%。 4.工作能力考評1溝通能力2創(chuàng)新能力3信息能力 8.2.5考評結(jié)果的反響 2.考評反響應(yīng)注意的問題： 1試探性的反響 2樂于傾聽3具體化 4尊重銷售人員5全面反響 6提出建設(shè)性的意見7不要過多地強調(diào)缺點 1.考評反響的方法： 1通知和說服法。 2通知和傾聽法。 3解

8、決問題法。 8.3銷售人員績效考評應(yīng)注意的問題 8.3.1考評要客觀、公正 1.以共同的利益、共同的理想追求與道德標準為根底，強調(diào)管理的科學(xué)性與人性化的結(jié)合、科學(xué)管理和全員管理的結(jié)合。 2.業(yè)績考評與素質(zhì)考評相結(jié)合，既考察銷售人員工作業(yè)績，又著眼于銷售人員的開展，強調(diào)產(chǎn)出與人才造就的結(jié)合、銷售業(yè)績與企業(yè)文化的結(jié)合。 3.在考評環(huán)節(jié)上，實行長短結(jié)合，強調(diào)過程控制與目標控制的結(jié)合。 4.在考評過程中實行上下結(jié)合、縱橫結(jié)合，上級評議、下級評議、同級評議、內(nèi)部評議、客戶評議等多種評議方法相結(jié)合。 5.在考評方法上，定性考評與定量考評相結(jié)合，并最大限度地量化各項考評指標，使之易于把握和衡量，從而使考評力

9、求準確。 6.考評結(jié)果與工資獎金分配、人員任用掛鉤，強調(diào)獎罰兌現(xiàn)。8.3.2科學(xué)設(shè)計績效考評指標 1.績效標準必須具有戰(zhàn)略導(dǎo)向性 2.績效考評標準的水平要適度 3.績效標準要有一定的穩(wěn)定性 8.3.3考評操作過程要標準化 1.要確?？荚u者個人對在業(yè)績評價工作中容易出現(xiàn)的問題有清楚的了解。2.選擇正確的績效考評工具。3.對考評人員進行如何防止績效考評誤差問題的培訓(xùn)。4.減少外部因素對工作績效考評所帶來的限制。 8.3.4 建立績效考評檔案 銷售經(jīng)理要為每一名員工建立一份有效的績效檔案，記錄銷售人員的績效目標、績效能力、績效表現(xiàn)、績效考評結(jié)果以及需要改進的績效缺陷等。 THE ENDWELCOME

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