《醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理》PPT課件

1、醫(yī)藥代表基本銷售技巧 及區(qū)域管理 培訓(xùn)目標(biāo)-程序-收獲(3P)目標(biāo) 掌握銷售技巧的基本內(nèi)容 了解輝瑞標(biāo)準(zhǔn)銷售模式基本內(nèi)容程序 講解，練習(xí)及反饋收獲 能夠運(yùn)用所學(xué)的銷售技巧拜訪客戶 了解輝瑞標(biāo)準(zhǔn)銷售模式的整體思路用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶需求的過程什么是銷售？根據(jù)我們對每個(gè)產(chǎn)品及客戶的目標(biāo)制訂具體的銷售拜訪目標(biāo)復(fù)習(xí)以前的信息設(shè)定或調(diào)整此次拜訪的目標(biāo)制定拜訪流程演練預(yù)約通過產(chǎn)品的關(guān)鍵信息傳遞,使客戶對精心設(shè)計(jì)的對話高度投入有效的開場白聆聽 & 有目標(biāo)的探詢 特征 & 利益態(tài)度回應(yīng)有效的締結(jié) 搭橋分析拜訪的執(zhí)行效果以便為下次拜訪設(shè)立必要跟進(jìn)分析執(zhí)行完成拜訪記錄,分享設(shè)立下次拜訪目標(biāo)匹配活動(dòng)準(zhǔn)備和預(yù)約專業(yè)拜

2、訪總結(jié)和跟進(jìn) 拜訪程序 訪前準(zhǔn)備內(nèi)容復(fù)習(xí)以前的信息設(shè)定或調(diào)整此次拜訪的目標(biāo)制定拜訪流程演練預(yù)約，安排拜訪行程 訪前準(zhǔn)備復(fù)習(xí)以前的信息醫(yī)院/醫(yī)生的基本信息-醫(yī)院、醫(yī)生檔案-醫(yī)院用量回顧上次拜訪資料-醫(yī)生的最新信息（討論內(nèi)容/承諾/反對意見）-競爭情況設(shè)定目標(biāo)長期目標(biāo)-醫(yī)學(xué)信息溝通專員為負(fù)責(zé)區(qū)域所制定的整體目標(biāo)短期目標(biāo)-幫助達(dá)成長期目標(biāo)而制定的活動(dòng)確立此次拜訪的目標(biāo)關(guān)注客戶與月/季目標(biāo)一致，與上次目標(biāo)保持連續(xù)符合SMART原則SpecificSMART定義說明MeasurableAction-orientedRealisticTime-bound清晰，詳細(xì)地描述你要達(dá)成的（同事都能理解）定義一個(gè)可

3、衡量的目標(biāo)，如“使醫(yī)生認(rèn)可立普妥在老年病人中的安全性”包含一個(gè)與促進(jìn)產(chǎn)品銷售相關(guān)的活動(dòng)定義一個(gè)可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，以便以后評估達(dá)到目標(biāo)所需要的時(shí)間S.M.A.R.T. 原則制定拜訪流程開場白介入話題的方向根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備探詢的問題準(zhǔn)備可能的反對意見拜訪工具準(zhǔn)備(資料，品牌提示物）時(shí)間和路線的安排 討論：預(yù)約的重要性減少等待時(shí)間提升客戶心目中的專業(yè)形象有助提高訪前準(zhǔn)備質(zhì)量行程安排更加合理行程安排的原則客戶優(yōu)先排序結(jié)合醫(yī)院的地域分布結(jié)合客戶的工作規(guī)律根據(jù)我們對每個(gè)產(chǎn)品及客戶的目標(biāo)制訂具體的銷售拜訪目標(biāo)復(fù)習(xí)以前的信息設(shè)定或調(diào)整此次拜訪的目標(biāo)制定拜訪流程演練預(yù)約通過產(chǎn)品的關(guān)鍵信息傳遞,使客戶對精心設(shè)計(jì)的對話高度

4、投入有效的開場白聆聽 & 有目標(biāo)的探詢 特征 & 利益態(tài)度回應(yīng)有效的締結(jié) 搭橋分析拜訪的執(zhí)行效果以便為下次拜訪設(shè)立必要跟進(jìn)分析執(zhí)行完成拜訪記錄,分享設(shè)立下次拜訪目標(biāo)匹配活動(dòng)準(zhǔn)備和預(yù)約專業(yè)拜訪總結(jié)和跟進(jìn) 拜訪程序訪后回顧拜訪目標(biāo)達(dá)成情況記錄重要拜訪信息更新資訊,分享給同事確定下次拜訪目標(biāo)匹配改變客戶觀念的活動(dòng)分析執(zhí)行完成拜訪記錄設(shè)立下次拜訪目標(biāo)跟進(jìn)記錄重要拜訪信息 -拜訪類型 -提出的問題,傳遞的信息,答應(yīng)的待辦事項(xiàng) -客戶關(guān)鍵增長點(diǎn)、觀念切入點(diǎn)和反饋 (反對意見,關(guān)注點(diǎn),承諾內(nèi)容)分析執(zhí)行完成拜訪記錄設(shè)立下次拜訪目標(biāo)跟進(jìn)拜訪類型完整拜訪（即有效拜訪）有明確具體的目標(biāo)傳遞有針對性的產(chǎn)品信息 獲得

5、醫(yī)生的承諾或反饋簡短拜訪談及產(chǎn)品至少一個(gè)重要的特征和利益有締結(jié)（締結(jié)中包括預(yù)約下次拜訪）Hello call拜訪的五個(gè)步驟開場探詢需求特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)拜訪顧客開場開場的目的建立融洽的關(guān)系建立信任感表現(xiàn)職業(yè)形象 尊敬；同理心；共同基礎(chǔ)知識；自信；誠實(shí)正直醫(yī)藥代表的職業(yè)形象合適的著裝及儀容：發(fā)型；指甲；胡須；服飾；淡妝重視禮儀，客戶至上：守時(shí)；守信適宜的肢體語言：不失禮；不失態(tài)；不失言適當(dāng)?shù)脑L談時(shí)段明確的訪談目的介紹正確的產(chǎn)品知識備妥公文包：筆；名片；宣傳資料；答應(yīng)客戶的東西(有序放置)開場的內(nèi)容遞名片、自我介紹說明來意、工作內(nèi)容創(chuàng)造氛圍過渡到產(chǎn)品創(chuàng)造氛圍的技巧眼神、態(tài)度耐心聆聽稱贊提供服

6、務(wù)關(guān)心興趣話題開場話題適宜的話題天氣 熱門的醫(yī)療問題最近的病人/病床數(shù)/門診量 醫(yī)院/科室的日常工作對PFIZER的印象及用藥經(jīng)驗(yàn) 合適的拜訪時(shí)間 醫(yī)院的公眾活動(dòng)醫(yī)生正在關(guān)注的一些事公司內(nèi)熱門話題新鮮的公眾話題 開場話題避免的話題 個(gè)人隱私 評判客戶的衣食住行；娛樂 宗教/政治 同事關(guān)系 強(qiáng)烈個(gè)人傾向 感情的話題 故意貶低競爭產(chǎn)品 負(fù)面事件 初步利益陳述的內(nèi)容（IBS）闡述醫(yī)患一般需求闡述解決方法推出產(chǎn)品I-InitialB-BenefitS-Statement拜訪的五個(gè)步驟開場探詢需求特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)拜訪顧客探詢需求客戶需求 臨床的-開藥對病人的影響藥效遵囑性作用快慢副作用經(jīng)濟(jì)性客戶

7、需求個(gè)人的-開藥對醫(yī)生的影響自我實(shí)現(xiàn)自尊社會(huì) 安全生理 Maslows Hierarchy探詢需求有效傾聽和觀察技巧適時(shí)有效地提出問題隨時(shí)總結(jié)談話的要點(diǎn)有效傾聽何謂“有效傾聽”收集信息正確理解信息做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，鼓勵(lì)講話者繼續(xù)講話有效傾聽的行為簡潔的語言表示同意并鼓勵(lì)運(yùn)用肢體語言運(yùn)用提問來澄清或確認(rèn)釋義，改述處理干擾mirror提問技巧開放式問題閉合式問題選擇性問題?患者為何就診；患者的主訴和特點(diǎn)診斷是如何作出的；診斷如何影響以后的治療選擇醫(yī)師為哪些患者、考慮哪些治療選擇醫(yī)師從哪些品牌中進(jìn)行選擇；他對哪些患者選擇哪些品牌用法用量患者順應(yīng)治療和堅(jiān)持服藥的典型情況是怎樣的就診患者診斷治療方案選擇品

8、牌選擇依從性劑量拜訪的五個(gè)步驟開場探詢需求特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)拜訪顧客特征利益轉(zhuǎn)化特征利益概念特征：產(chǎn)品的品質(zhì)及特性利益：產(chǎn)品的特征所帶來的優(yōu)勢及對 顧客的好處特征與利益詳解特征特征是關(guān)于一個(gè)產(chǎn)品的特性或事實(shí)的描述.特征本身,不能銷售利益是一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)所能做的東西對特殊的客戶需求來說是具體的. 提供給醫(yī)生和病人的一些優(yōu)勢用來是客戶情感方面更加投入.運(yùn)用利益運(yùn)用利益的重要性是什么？提高銷售信息的影響力.提供可被記憶的信息確保藥物關(guān)注點(diǎn)是對醫(yī)生和病人所帶來的東西.特征告訴你什么;利益是要賣什么.何時(shí)和經(jīng)常? 利益必須早用利益應(yīng)當(dāng)在一次拜訪中經(jīng)常出現(xiàn).每個(gè)特征應(yīng)當(dāng)至少有一個(gè)利益利益必須為數(shù)據(jù)說

9、支持.特征利益轉(zhuǎn)化方法分析并找出產(chǎn)品的特征分析并找出產(chǎn)品的利益將特征轉(zhuǎn)化成利益陳述相關(guān)的利益特征轉(zhuǎn)化為利益范例 特征每天一次，3 天給藥 覆蓋10 天治療療程 利益依從性好，不會(huì)漏服。病人可以完全按照醫(yī)囑嚴(yán)格服用藥物，從而保證了確切的臨床療效。特征利益轉(zhuǎn)化三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要有探詢，結(jié)合特定需求特征要確鑿，有說服力利益轉(zhuǎn)化要充分、生動(dòng) 訪談資料的使用 使用訪談資料的益處吸引醫(yī)生的注意力色彩,生動(dòng),加強(qiáng)訪談的影響力突出產(chǎn)品特性與利益利于組織產(chǎn)品介紹加強(qiáng)醫(yī)生的理解和記憶使用訪談資料的時(shí)機(jī)醫(yī)生對產(chǎn)品的某個(gè)特征感興趣；醫(yī)生有疑問，使用訪談資料證實(shí)；締結(jié)時(shí)總結(jié)產(chǎn)品的特征并陳述利益；其他 使用訪談資料的技巧仔細(xì)研讀

10、并練習(xí)使用提供證實(shí)資料,建立信任用自己的話簡述用筆引導(dǎo)把握訪談資料總結(jié)證實(shí)資料講述要點(diǎn)實(shí)驗(yàn)者姓名實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)刊物名稱/時(shí)間產(chǎn)品名稱病人數(shù)劑量實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)拜訪的五個(gè)步驟開場探詢需求特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)拜訪顧客態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)接受冷漠反對支持探詢并陳述使其感興趣的利益處理反對意見態(tài)度回應(yīng)支持技巧仔細(xì)聆聽并澄清含義表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀點(diǎn)陳述相關(guān)利益締結(jié)態(tài)度回應(yīng)冷漠(緩和氣氛)探詢需求陳述使其感興趣的利益適時(shí)締結(jié)態(tài)度回應(yīng)-處理反對意見澄清問題表示理解回應(yīng) (直接證實(shí) 或 強(qiáng)調(diào)其他利益)陳述相關(guān)利益締結(jié)處理反對意見回應(yīng)容易處理難處理直接證實(shí)強(qiáng)調(diào)其他利益仔細(xì)研讀證實(shí)資料提供資料來源及相關(guān)要點(diǎn)拜訪的五個(gè)步驟開場

11、探詢需求特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)拜訪顧客締結(jié)締結(jié) 時(shí)機(jī) 利益總結(jié)后 醫(yī)生表示同意或熱情時(shí) 成功的處理反對意見后 訪談被打斷時(shí) 締結(jié)步驟概述利益要求一個(gè)具體,可衡量的行動(dòng)承諾復(fù)習(xí)處方劑量表示感謝簡述跟進(jìn)計(jì)劃，預(yù)約下次拜訪 搭橋技巧客戶需求產(chǎn)品的特征與利益病人類型疾病特點(diǎn)搭橋范例您的病人一定對A藥的結(jié)果滿意。保持良好的生活質(zhì)量對其他病人一樣重要。比如病患者。B藥能夠持續(xù)24小時(shí)緩解病的癥狀，確保病人更好的生活和工作。簡短拜訪的步驟簡短開場白和初步利益陳述介紹最重要的產(chǎn)品特征和利益締結(jié)預(yù)約下次拜訪拜訪的五個(gè)步驟開場探詢需求特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)拜訪顧客根據(jù)我們對每個(gè)產(chǎn)品及客戶的目標(biāo)制訂具體的銷售拜

12、訪目標(biāo)復(fù)習(xí)以前的信息設(shè)定或調(diào)整此次拜訪的目標(biāo)制定拜訪流程演練預(yù)約通過產(chǎn)品的關(guān)鍵信息傳遞,使客戶對精心設(shè)計(jì)的對話高度投入有效的開場白聆聽 & 有目標(biāo)的探詢 特征 & 利益態(tài)度回應(yīng)有效的締結(jié) 搭橋分析拜訪的執(zhí)行效果以便為下次拜訪設(shè)立必要跟進(jìn)分析執(zhí)行完成拜訪記錄,分享設(shè)立下次拜訪目標(biāo)匹配活動(dòng)準(zhǔn)備和預(yù)約專業(yè)拜訪總結(jié)和跟進(jìn) 拜訪程序銷售技巧基本內(nèi)容開場初步利益陳述探詢與聆聽確定需求和態(tài)度特征利益轉(zhuǎn)化使用訪談資料支持證實(shí)處理反對意見締結(jié)搭橋簡短拜訪標(biāo)準(zhǔn)銷售模式介紹醫(yī)藥代表的職責(zé)理想醫(yī)學(xué)解決方案利益完成、超額完成銷售目標(biāo) 面對快速變化及競爭激烈的醫(yī)藥市場 面對客戶不斷提高的要求 面對不斷增長的銷售指標(biāo) 面對

13、什么銷售行為能引領(lǐng)我們成功？規(guī)范的模式幫助我們更高效的工作UNIT 1 銷售模型步驟意義我是區(qū)域的管理者-通過識別高潛力客戶提高績效分析與計(jì)劃團(tuán)隊(duì)比個(gè)人達(dá)成更好的結(jié)果獲得與分享高潛力客戶帶來主要生意，計(jì)劃我的行程使我的拜訪更有效準(zhǔn)備和預(yù)約關(guān)系是建立在滿足客戶的需求和給客戶帶來最大價(jià)值基礎(chǔ)上的專業(yè)拜訪記錄今天的拜訪讓我和同事明天的拜訪更好總結(jié)與跟進(jìn)分析回顧信息識別生意機(jī)會(huì)優(yōu)選客戶/計(jì)劃共享資源信息分析和計(jì)劃Effective selling to priority physicians優(yōu)選醫(yī)生高效拜訪Report & Follow-up總結(jié)和跟進(jìn)Detail Call專業(yè)拜訪 Prepare &

14、 Appoint準(zhǔn)備和預(yù)約Establish、 Analyze & Plan建立資訊、分析和計(jì)劃Acquire & Share獲得和分享 123 3 67 5 4 88 個(gè)核心行為中的 6 個(gè)行為是客戶“不可見的”一個(gè)卓越的拜訪成果建立在一系列銷售行為的有效實(shí)施我們更應(yīng)關(guān)注“冰山”下的行為有效探詢醫(yī)生需求，高效傳遞核心信息取得可衡量的承諾6回顧銷售預(yù)測、達(dá)成、增長與醫(yī)院基本信息 回顧既往的市場活動(dòng)與競爭對手的相關(guān)信息分析醫(yī)生級別與既往活動(dòng)的匹配度分析醫(yī)生觀念上的差距（ 找出關(guān)鍵增長點(diǎn)，觀念切入點(diǎn)）優(yōu)選醫(yī)生，制定季度/月拜訪計(jì)劃及更新制定季度/月市場部活動(dòng)覆蓋醫(yī)生計(jì)劃及更新有效利用同事資訊，制定

15、周拜訪行程、共同拜訪策略與會(huì)議計(jì)劃分享給同事設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo)預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪行程記錄重要拜訪信息，更新資訊 準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo)根據(jù)拜訪目標(biāo)匹配會(huì)議1234758分析、計(jì)劃1234訪前、訪后58拜訪67分析回顧信息回顧銷售預(yù)測、達(dá)成、增長與醫(yī)院基本信息.回顧既往的市場活動(dòng)與競爭對手的相關(guān)信息識別生意機(jī)會(huì)分析醫(yī)生級別與既往活動(dòng)的匹配度. 分析醫(yī)生觀念上的差距. （ 找出關(guān)鍵增長點(diǎn)，觀念切入點(diǎn)）優(yōu)選醫(yī)生/計(jì)劃優(yōu)選醫(yī)生，制定季度/月拜訪計(jì)劃及更新，制定季度/月市場部活動(dòng)覆蓋醫(yī)生計(jì)劃及更新共享資源信息有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會(huì)議計(jì)劃，分享給同事建立、完善、回顧醫(yī)院和客戶

16、資訊獲得同產(chǎn)品組同事的信息分享季度和月計(jì)劃獲得同區(qū)域組同事的信息分享月周工作計(jì)劃制定季度/月市場活動(dòng)覆蓋客戶計(jì)劃，并每周更新分析實(shí)際拜訪和既往活動(dòng)與客戶級別匹配度通過目標(biāo)營銷分析客戶觀念上的差距分析出為了達(dá)到預(yù)測目標(biāo)的客戶數(shù)量1234回顧區(qū)域醫(yī)院市場潛力、銷售進(jìn)展與預(yù)測的差距回顧既往市場活動(dòng)的有效性優(yōu)選客戶制定季度/月拜訪計(jì)劃及每周更新回顧競爭產(chǎn)品銷售和活動(dòng)信息MICS 的核心行為和亞行為建立資訊、分析和計(jì)劃獲得和分享預(yù)約/準(zhǔn)備拜訪設(shè)定或調(diào)整本次拜訪或PIM/會(huì)議的目標(biāo)預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪行程探詢傳遞信息有效探詢醫(yī)生需求，高效傳遞核心信息取得客戶承諾取得可衡量的承諾記錄總結(jié)跟進(jìn)記錄重要拜訪信

17、息，更新資訊 準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo) 根據(jù)拜訪目標(biāo)匹配會(huì)議5678回顧醫(yī)院銷售狀況，回顧客戶分級和觀念差距針對計(jì)劃拜訪的客戶設(shè)定或調(diào)整當(dāng)次拜訪目標(biāo)預(yù)約客戶安排本次拜訪行程有效探詢客戶需求高效傳遞核心信息有效使用推廣資料 取得有效的高質(zhì)量承諾取得下一次預(yù)約拜訪的承諾記錄本次拜訪信息更新與新增客戶相關(guān)的資訊分享給同事準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo)匹配改變客戶觀念的活動(dòng)根據(jù)拜訪目標(biāo)和客戶預(yù)約情況制定拜訪流程，準(zhǔn)備推廣資料準(zhǔn)備和預(yù)約專業(yè)拜訪總結(jié)和跟進(jìn)建立與客戶長期學(xué)術(shù)合作關(guān)系MICS 的核心行為和亞行為MICS“分析和計(jì)劃”高效的亞行為分析回顧信息 回顧銷售預(yù)測、達(dá)成、增長與醫(yī)院基本信息 回顧既往的市場活動(dòng)與競爭對手的相

18、關(guān)信息回顧區(qū)域醫(yī)院市場潛力、銷售進(jìn)展與預(yù)測的差距回顧既往市場活動(dòng)的有效性1隨時(shí)建立醫(yī)院、科室和客戶資訊，每季度核對最新完善的醫(yī)院信息，每月核對最近更新的客戶資訊。（匹配 第8步）每月回顧市場活動(dòng)實(shí)際狀況（到會(huì)率和客戶級別）與活動(dòng)目標(biāo)的匹配度?？蛻魧κ袌龌顒?dòng)的反饋，總結(jié)高效活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，對效果欠佳的市場活動(dòng)，找出沒有達(dá)成活動(dòng)目標(biāo)的原因。判斷活動(dòng)與客戶觀念改變和級別改變的相關(guān)性?；仡櫢偁幃a(chǎn)品銷售和活動(dòng)信息每月回顧區(qū)域競爭品活動(dòng)的形式、核心信息、講者信息、主席信息、活動(dòng)覆蓋客戶和頻率， 客戶的活動(dòng)反饋。每季度回顧醫(yī)院主要競爭對手的銷售進(jìn)展，增長率，科室，客戶覆蓋進(jìn)展，競爭對手的拜訪推廣信息。建立、完善

19、、回顧醫(yī)院和客戶資訊每月回顧區(qū)域醫(yī)院市場潛力（ CPA，MS，處方分析數(shù)據(jù)）及銷售進(jìn)展（SPIDER實(shí)際與預(yù)測數(shù)據(jù)、 TTH增長金額和增長率 ，MAT完成率和增長率）并調(diào)整和設(shè)定銷售目標(biāo)，判斷分析出實(shí)際銷售進(jìn)展與目標(biāo)的差距。，回顧自己區(qū)域、醫(yī)院各產(chǎn)品不同級別的客戶數(shù)量，反饋分析實(shí)際拜訪中的客戶覆蓋率是否匹配?；仡櫦韧顒?dòng)中參會(huì)客戶級別與活動(dòng)計(jì)劃是否匹配，（關(guān)注高潛力客戶，分析活動(dòng)內(nèi)容，傳遞信息，講者，頻率，活動(dòng)形式，會(huì)議時(shí)間等，是否與客戶級別匹配。）分析客戶現(xiàn)有觀念和推廣信息之間的差距。通過客戶診療過程找出關(guān)鍵增長點(diǎn)，通過客戶描述找到觀念切入點(diǎn)，制定有針對性的行動(dòng)方案（拜訪計(jì)劃和市場活動(dòng)）。識

20、別生意機(jī)會(huì)分析客戶級別與既往活動(dòng)的匹配度分析客戶觀念上的差距（ 找出關(guān)鍵增長點(diǎn)，觀念切入點(diǎn)）分析實(shí)際拜訪和既往活動(dòng)與客戶級別匹配度。通過目標(biāo)營銷分析客戶觀念上的差距分析出為了達(dá)到預(yù)測目標(biāo)的客戶數(shù)量2找出區(qū)域、醫(yī)院各產(chǎn)品優(yōu)先需要改變觀念的具體客戶（關(guān)注高潛力客戶）。分析出為了達(dá)到預(yù)測目標(biāo)需要的各產(chǎn)品不同級別客戶數(shù)量。. MICS“分析和計(jì)劃”高效的亞行為拜訪誰？以什么頻率拜訪？邀請誰參加會(huì)議？這些醫(yī)生都是我應(yīng)該關(guān)注的嗎？哪些是我的目標(biāo)客戶呢？醫(yī)生分類處方醫(yī)生：按照潛力和支持度分為A、B、C、D四級非處方客戶：稱為N類決策者采購部門KOL科室成員KOL可能與處方醫(yī)生或非處方客戶重復(fù)KOL處方醫(yī)生非

21、處方客戶衡量醫(yī)生在某已知市場的處方量可能指標(biāo):市場處方量/月病人數(shù)/周衡量醫(yī)生在已知市場上某一給定產(chǎn)品的處方量可能指標(biāo)：產(chǎn)品處方量/月產(chǎn)品偏好支持度潛力支持度潛力潛力支持度處方醫(yī)生分級高潛力低支持度 低潛力低支持度 低潛力高支持度高潛力高支持度 支持度ABCD潛力處方醫(yī)生分級潛力支持度低高高A防御B進(jìn)攻C維持D觀察低處方醫(yī)生拜訪策略A - 防御策略設(shè)法阻止競爭對手的進(jìn)攻就客戶對疾病治療的關(guān)注點(diǎn)和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進(jìn)一步支持的證據(jù)提醒、鼓勵(lì)持續(xù)使用請其分享用藥經(jīng)驗(yàn)，邀請做會(huì)議講者/ 主席，或在會(huì)議中發(fā)言幫助提高學(xué)術(shù)水平及時(shí)傳遞產(chǎn)品新信息、新證據(jù)請其介紹其他客戶B 進(jìn)攻策略探詢客戶對疾病治療的

22、關(guān)注點(diǎn)尋找輝瑞產(chǎn)品能滿足客戶治療需求的信息點(diǎn)當(dāng)客戶提及競爭產(chǎn)品的特性時(shí)，依客戶觀念階段進(jìn)行澄清邀請參加會(huì)議, 增加對產(chǎn)品及公司的了解適當(dāng)邀請做會(huì)議講者幫助提供學(xué)術(shù)支持C 維持策略就客戶對疾病治療的關(guān)注點(diǎn)和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進(jìn)一步支持的證據(jù)提醒、鼓勵(lì)持續(xù)使用及時(shí)傳遞產(chǎn)品新信息，新證據(jù)，增加對產(chǎn)品的了解幫助提高學(xué)術(shù)水平請其介紹客戶D 觀察策略利用等待時(shí)間拜訪利用院內(nèi)會(huì)，PIM覆蓋處方醫(yī)生覆蓋率和拜訪頻率要求CABD每月拜訪頻率 每月覆蓋率 60% 90% 90% 20% 1 4 4按需要拜訪 每季度覆蓋率 80%100%100% 60%ABCD低 高支持度低高每月拜訪頻率每季度的覆蓋率銷售策略

23、每月的覆蓋率90%90%60%80%100%100%60%20%4 次4 次防御進(jìn)攻1 次維持必要時(shí)觀察潛力處方醫(yī)生分級和策略總結(jié)非處方客戶覆蓋率和拜訪頻率要求庫管、采購、門診/病房藥房組長、檢驗(yàn)科、護(hù)士長每月拜訪頻率 每季度覆蓋率 80% 1 2必要時(shí)拜訪院辦領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科主任、非處方KOL醫(yī)務(wù)科、醫(yī)教科 80% 每月覆蓋率 50% 50%每天拜訪數(shù)量和會(huì)議要求每天拜訪數(shù)量 = 當(dāng)月總拜訪數(shù)量實(shí)地工作天數(shù) 總拜訪數(shù)量包括： 1. 日常拜訪 2. PIM和市場活動(dòng)前后或會(huì)議中和某客戶“一對一”地討論產(chǎn)品PIM會(huì)議: 每周至少一次每天拜訪數(shù)量要求ONC銷售團(tuán)隊(duì)10其他銷售團(tuán)隊(duì)12優(yōu)選客戶/計(jì)劃 優(yōu)

24、選醫(yī)生，制定季度/月拜訪計(jì)劃及更新 制定季度/月市場部活動(dòng)覆蓋醫(yī)生計(jì)劃及更新制定季度/月拜訪計(jì)劃及每周更新制定季度/月市場活動(dòng)覆蓋客戶計(jì)劃，并每周更新3針對需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶確定季度和月拜訪目標(biāo)和拜訪次數(shù)，制定推動(dòng)客戶治療觀念的季度和月計(jì)劃， 并每周更新。根據(jù)需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶現(xiàn)有觀念， 市場部的產(chǎn)品推廣策略，有效拜訪覆蓋的頻率，和競爭產(chǎn)品的推廣活動(dòng)，制定所推廣產(chǎn)品的季度和月市場活動(dòng)覆蓋計(jì)劃，如會(huì)議，講者培訓(xùn)等，并每周更新。優(yōu)選客戶優(yōu)選客戶-以預(yù)測目標(biāo)為導(dǎo)向，按照各產(chǎn)品各級別客戶目前數(shù)量及需要開拓的客戶數(shù)量；選出需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶。MICS“分析和計(jì)劃”高效的亞行為 (III)要求

25、每個(gè)季度初做計(jì)劃，優(yōu)選出客戶，對每個(gè)選出的客戶制定拜訪計(jì)劃每月更新計(jì)劃要得到DM的認(rèn)可設(shè)定目標(biāo)制定策略環(huán)境分析關(guān)鍵目標(biāo)達(dá)成領(lǐng)域行動(dòng)計(jì)劃持續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃的內(nèi)容時(shí)間工作內(nèi)容每季度制定季度生意計(jì)劃回顧上季度的Targeting設(shè)定下季的目標(biāo) 確定下季的關(guān)鍵目標(biāo)達(dá)成領(lǐng)域 制定策略和主要的推廣活動(dòng)優(yōu)選出下季需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶為優(yōu)選出的客戶制定季度的拜訪和活動(dòng)計(jì)劃每月 跟進(jìn)銷量和季度POA回顧每個(gè)產(chǎn)品的銷售達(dá)成情況回顧你已完成的拜訪和活動(dòng)，確保你的方向與季度初制定的目標(biāo)保持一致在你的行動(dòng)計(jì)劃中記錄得到的新的重要信息確定這個(gè)月你需要重點(diǎn)關(guān)注的客戶確定這個(gè)月計(jì)劃的PIM和活動(dòng)需要哪些客戶參加每周 制定周拜訪計(jì)

26、劃確定每天的行程去哪家醫(yī)院哪個(gè)科室見哪些客戶共享資源信息 有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會(huì)議計(jì)劃 分享給同事獲得同區(qū)域組同事的信息，分享月周工作計(jì)劃4獲得同產(chǎn)品組同事的信息，分享季度和月計(jì)劃獲得同產(chǎn)品組同事的資訊，從季度和月計(jì)劃中，確定出每周的工作行程、目標(biāo)、拜訪計(jì)劃（區(qū)域同事間的行程計(jì)劃進(jìn)行銜接，優(yōu)化區(qū)域醫(yī)院目標(biāo)客戶的覆蓋范圍和有效的拜訪頻率）會(huì)議活動(dòng)（包括所覆蓋客戶的醫(yī)院，科室，級別，講者，傳遞信息，會(huì)議地點(diǎn)，時(shí)間，負(fù)責(zé)人，跟進(jìn)計(jì)劃。）同時(shí)分享給同事。獲得同區(qū)域組同事、KAM、PM的拜訪客戶所有信息，制定出針對關(guān)鍵客戶的共同拜訪的行程，分享給同事。MICS“分析和計(jì)劃”高

27、效的亞行為 (IV)Effective selling to priority physicians優(yōu)選醫(yī)生高效拜訪Report & Follow-up總結(jié)和跟進(jìn)Detail Call專業(yè)拜訪 Prepare & Appoint準(zhǔn)備和預(yù)約Establish、 Analyze & Plan建立資訊、分析和計(jì)劃Acquire & Share獲得和分享 123 3 4 5 67 8分析和計(jì)劃 12 3 4Call 的管理 56 7 8輝瑞中國標(biāo)準(zhǔn)銷售模式預(yù)約/準(zhǔn)備拜訪 設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo) 預(yù)約客戶，安排本次拜訪行程5在每次拜訪前，回顧醫(yī)院目前的銷售進(jìn)展。針對本次拜訪的目標(biāo)客戶，現(xiàn)有治療觀念，對疾

28、病和治療方案的關(guān)注點(diǎn)，既往拜訪和活動(dòng)的記錄，競爭產(chǎn)品的關(guān)系，找出客戶治療觀念上的差距。設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo)，與季度/月拜訪目標(biāo)一致。提前與客戶溝通好拜訪客戶的，時(shí)間、地點(diǎn)、目的,，向客戶說明預(yù)約拜訪對他/她的益處，獲得客戶認(rèn)同。針對客戶觀念，拜訪目標(biāo)和預(yù)約的拜訪時(shí)間，地點(diǎn)，制定拜訪流程，包括計(jì)劃探詢的問題，問題提出的順序，可能得到的回答，可能出現(xiàn)的反對意見處理，締結(jié)的目標(biāo)，并根據(jù)計(jì)劃的拜訪目標(biāo)和流程準(zhǔn)備推廣資料，樣品。推廣資料應(yīng)針對客戶觀念，符合市場推廣策略。根據(jù)預(yù)約的結(jié)果及日拜訪計(jì)劃，安排具體的拜訪路線?；仡欋t(yī)院銷售狀況，回顧客戶分級和觀念差距針對計(jì)劃拜訪的客戶設(shè)定或調(diào)整當(dāng)次拜訪目標(biāo)預(yù)約客

29、戶 根據(jù)拜訪目標(biāo)和客戶預(yù)約情況制定拜訪流程，準(zhǔn)備推廣資料安排本次拜訪行程 MICS“拜訪管理”高效的亞行為 (I)在拜訪過程中平衡好學(xué)術(shù)推廣行為和客戶長期學(xué)術(shù)關(guān)系的建立。（關(guān)注醫(yī)生學(xué)術(shù)興趣，科研發(fā)展方向、學(xué)術(shù)活動(dòng)-）根據(jù)關(guān)鍵增長點(diǎn)和觀念切入點(diǎn)， 探詢客戶現(xiàn)有患者構(gòu)成，治療觀念，和臨床治療中需要解決的問題。根據(jù)拜訪目標(biāo)和客戶觀念，使用推廣資料證實(shí)，包括DA，單頁，產(chǎn)品說明書，臨床試驗(yàn)原文，醫(yī)學(xué)報(bào)刊，會(huì)議記錄（尤其問與答）樣品，品牌提示物。探詢傳遞信息有效探詢客戶需求，高效傳遞核心信息6建立與客戶長期學(xué)術(shù)合作關(guān)系有效探詢客戶需求高效傳遞核心信息有效使用推廣資料針對客戶觀念的差距和治療需求，有步驟地傳遞推廣信息，推廣信息應(yīng)與拜訪目標(biāo)和市場策略一致。MICS“拜訪管理”高效的亞行為 (II)在締結(jié)結(jié)束時(shí)，針對客戶對推廣信息的認(rèn)可程