業(yè)務(wù)競爭分析課件

1、波特的競爭戰(zhàn)略0競爭戰(zhàn)略就是創(chuàng)造競爭的差異性，即，“有目的地選擇”一整套不同的“運(yùn)營活動”以創(chuàng)造一種獨(dú)特的價(jià)值組合三大一般性戰(zhàn)略： 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（Overall cost leadership） 差異化戰(zhàn)略（differentiation） 集中化戰(zhàn)略（focus）五力模型： 行業(yè)內(nèi)競爭、供應(yīng)商、購買者、潛在進(jìn)入者、替代者SWOT分析：外部機(jī)會威脅分析；內(nèi)部資源、能力優(yōu)劣勢分析價(jià)值鏈： 基本活動包括采購、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等 支持活動涉及人事、財(cái)務(wù)、計(jì)劃、研究與開發(fā)、采購等競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略常用工具戰(zhàn)略分析工具分別用于戰(zhàn)略規(guī)劃中的三個(gè)重要環(huán)節(jié)內(nèi)部競爭力分析戰(zhàn)略制訂財(cái)務(wù)預(yù)測市場環(huán)境分析實(shí)施保障“

2、五種力量對比”理論“SWOT”分析基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容技術(shù)供應(yīng)商客戶新入競爭者替代產(chǎn)品行業(yè)競爭宏觀經(jīng)濟(jì)政府法規(guī)需求工具一：外在因素的影響2變化因素:GDP就業(yè)率匯率國際關(guān)系現(xiàn)有需求潛在需求未來需求限制進(jìn)入價(jià)格控制重大技術(shù)突破技術(shù)宏觀經(jīng)濟(jì)法規(guī)社會因素行業(yè)P-politicalE-economyS-socialT-technology工具二：對市場環(huán)境分析的十分有用的“五種力量”理論決定供應(yīng)商力量大小的主要因素所供應(yīng)貨品/服務(wù)的差別程度供應(yīng)商變更成本是否存在替代品供應(yīng)商的市場份額采購量對于供應(yīng)商是否重要該供應(yīng)貨品/服務(wù)占總成本的比例該供應(yīng)貨品/服務(wù)對下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向

3、一體化的趨勢決定替代威脅性的主要因素替代品的價(jià)格轉(zhuǎn)換成本買家對替代品的接受程度決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主要因素規(guī)模經(jīng)濟(jì)技術(shù)專長的多少品牌的強(qiáng)弱顧客轉(zhuǎn)變成本是否資本密集獲得分銷渠道的難易成本優(yōu)勢的堅(jiān)固程度現(xiàn)有廠家的行為特點(diǎn)決定買方力量大小的主要因素討價(jià)還價(jià)能力相對市場份額數(shù)量轉(zhuǎn)換成本信息豎向一體化的能力替代產(chǎn)品價(jià)格敏感性采購總量產(chǎn)品差異性品牌對質(zhì)量感受的影響買方的利潤決策者的動機(jī)決定行業(yè)內(nèi)部競爭程度的主要因素行業(yè)增長速度固定成本/附加價(jià)值能力利用率產(chǎn)品差異程度品牌認(rèn)知度轉(zhuǎn)換成本市場份額的集中與平衡信息復(fù)雜度競爭者的背景退出成本2. 新玩家3. 買家4. 替代產(chǎn)品1. 供應(yīng)商5. 行業(yè)內(nèi)部競爭程度工具三

4、： SWOT分析把公司內(nèi)部競爭力與外部環(huán)境結(jié)合起來4機(jī)會/挑戰(zhàn)供與求各將如何變化？行業(yè)各環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)效益將如何變化造成行業(yè)劇變額潛在契機(jī)有那些？競爭對手將有什么舉動？電子公司利用機(jī)會發(fā)揮優(yōu)勢對付威脅彌補(bǔ)弱點(diǎn)優(yōu)勢/弱點(diǎn)公司靠什么資產(chǎn)/能力來保持與加強(qiáng)目前的競爭地位？削弱公司競爭力的資產(chǎn)/能力有那些？可用來作內(nèi)部能力評價(jià)和競爭分析從各種外部因素中找出潛在的機(jī)會于挑戰(zhàn)工具四：基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型概括了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的各要素如何提高經(jīng)營額和市場份額如何進(jìn)行市場細(xì)分向目標(biāo)市場提供什么與競爭對手不同的價(jià)值如何讓客戶認(rèn)為他們付出的價(jià)錢是合理的價(jià)值定位理解價(jià)值需求選定目標(biāo) 選擇價(jià)值 產(chǎn)品和工藝流程設(shè)計(jì)采購 制造提供價(jià)

5、值 交貨和收費(fèi)服務(wù)決定利益/價(jià)格比信息內(nèi)容宣傳價(jià)值 廣告促銷及公關(guān)價(jià)值交付系統(tǒng)如何創(chuàng)造與交付產(chǎn)品和服務(wù)如何以最低成本提供所承諾的價(jià)值如何獲取所需的能力如何利用已有的能力提高單個(gè)行為的效率改善行為之間的協(xié)同性如何銷售如何讓客戶理解我們的價(jià)值定位如何提升客戶對于我們的價(jià)值感受如何把價(jià)值宣傳變成競爭致勝的工具工具五：相互依存系統(tǒng) NOKIA6技術(shù)團(tuán)體大學(xué)芬蘭政府分銷商 用戶群營銷伙伴Nokia 手機(jī)當(dāng)?shù)卣甆okia投資公司合同商技術(shù)伙伴工具六：能力平臺分析實(shí)物資產(chǎn)位置/區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)品牌專利關(guān)系BHPs low-cost minesTelecomm/media company with rights

6、 radio spectrumAvons representativesCoca-ColaPharmaceutical company with a wonder drug”Favored nation status with a key minister in liberalizing economy創(chuàng)新內(nèi)部協(xié)調(diào)市場定位成本/效率人才管理3M with new productsMcDonalds with QSC&VJ&J with branded consumer health productsEmerson Electrics Best Cost Producer programP&G

7、brand management program有利的資產(chǎn)（有形和無形）卓越的能力在行業(yè)中勝出所必備 的能力舉例業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn)（分解成十二個(gè)主要任務(wù)）2. 公司內(nèi)部競爭力分析2.1. 優(yōu)勢2.2. 劣勢2.3. 機(jī)會2.4. 威脅3. 戰(zhàn)略3.1. 使命和遠(yuǎn)景(為何)3.2. 產(chǎn)品和服務(wù)組合(何種)3.3. 價(jià)值定位3.4. 戰(zhàn)略舉措優(yōu)先排序3.5. 成長階段(何時(shí))3.6.價(jià)值實(shí)現(xiàn)和能力獲取(如何)3.7. 實(shí)施計(jì)劃3.8. 機(jī)會及風(fēng)險(xiǎn)4. 財(cái)務(wù)預(yù)測4.1. 損益預(yù)測4.2. 現(xiàn)金流量預(yù)測4.3. 敏感性分析5. 保障及能力組織保障人力保障資金保障能力保障1. 市場及競爭環(huán)境1.

8、1. 市場供應(yīng)1.2. 進(jìn)入壁壘1.3. 市場需求1.4. 替代品1.5. 競爭態(tài)勢1.6. 政策影響1.7. 技術(shù)影響任務(wù)一：外部環(huán)境研究1宏觀影響行業(yè)概況競爭狀況驅(qū)動因素發(fā)展趨勢對客戶產(chǎn)生的影響產(chǎn)業(yè)鏈層行業(yè)層產(chǎn)品層各級細(xì)分市場層抓住驅(qū)動因素找到行業(yè)發(fā)展趨勢認(rèn)清競爭格局分析對公司的影響 （機(jī)遇和威脅）說明20012002200320042005年遞增率2001-2005XXXXX單位：百萬美元3GGPRSX%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%100%=X%GSM/CDMAX%X%X%X%X%市場及競爭態(tài)勢市場需求市場規(guī)模預(yù)測示意市場規(guī)模分析關(guān)鍵增長因素 隨經(jīng)濟(jì)增長的數(shù)據(jù)通信需求

9、增加-快速增加的用戶數(shù)-每用戶通信量的劇增 對寬帶數(shù)據(jù)通信的需求增加 互聯(lián)網(wǎng)用量迅猛增加 多媒體信息量增加 目前數(shù)據(jù)通信滲透率很低，有巨大發(fā)展?jié)摿?目前價(jià)格比世界水平高很多，而價(jià)格的迅速降低將抵消部分增長中國數(shù)據(jù)通信市場億人民幣230增值服務(wù)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接230-240104306701998 2002 200590520200870年遞增率 19982002 2002-200522%18%保守的預(yù)計(jì)增長比目前美國和歐洲市場稍低（30%-40%）增值服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)管理 系統(tǒng)整合 數(shù)據(jù)中心外 包網(wǎng)絡(luò)連接 租用專線 X.25 楨中繼 ATMIP VPN（虛擬專網(wǎng)）行業(yè)的未來市場發(fā)展趨勢 一級、二級城市市場在

10、2004年開始逐漸趨于飽和 三級，特別是四級城市將是2004年以后市場增長的主要驅(qū)動因素50403020100 1998 99 2000 2001 2002 2003 2004 年份1A級，超大城市1B級，特大城市2級，大城市3級，中等城市4級，小城市 農(nóng)村地區(qū)普及率百分比市場總體年增長率（%） 57 40 35 23 15 12 10 10 10 9 9 客戶需求分析各客戶群主要驅(qū)動因素 金融機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)需求最大，聯(lián)接率最高，并將繼續(xù)要求更高的帶寬 跨國公司希望以其在美國和歐洲相似的連接方案進(jìn)行國際連接驅(qū)動了較大的增長 中小型企業(yè)和國有企業(yè)數(shù)據(jù)通信需求較低，但會逐漸增加 IT公司的規(guī)模差異很大

11、，但對數(shù)據(jù)通信需求相對較大用戶群數(shù)據(jù)通信消費(fèi)分布百分比100%= 230 870億人民幣 111213121415政府用戶、大型國企中小型企業(yè)IT公司*跨國公司金融機(jī)構(gòu)1998 2005市場需求 主要目標(biāo)客戶主要客戶客戶的需求公司1公司2占有率示意競爭態(tài)勢 市場占有率分析1997199819992000年遞增率1997-2000100%=單位：百萬美元X%X%X%X%X%X%公司1公司4公司3其它$X$X$X$XX%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%示意公司2競爭態(tài)勢 主要競爭對手分析主要對手主要產(chǎn)品優(yōu)勢市場占有率主要客戶劣勢國際國內(nèi)示意公司1公司2公

12、司3公司4公司5公司6競爭態(tài)勢 主要競爭對手分析 聯(lián)通 已建成干線光纜1.4萬公里，覆蓋全國30多個(gè)主要城市 正在建3條國際出入信道 將可提供包括數(shù)據(jù)通信IP電話，長途電話，移動通信及互聯(lián)網(wǎng)等一體化的通信服務(wù)國際通信公司 香港電信，和記黃埔，AT&T：租用線路；主要為跨國公司提供數(shù)據(jù)通信主要是網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)吉通 已在全國建設(shè)金橋衛(wèi)星小站100個(gè)，覆蓋了30個(gè)省市的大中城市 撥號上網(wǎng)用戶數(shù)百萬 3條國際出入信道 提供衛(wèi)星通信，Internet接入，增值服務(wù)， Intranet/Extranet工程、 IP相關(guān)服務(wù) 等業(yè)務(wù) 中國廣播電影電視局 全國廣播電視網(wǎng)25萬公里，其中干線光纜5萬公里；覆蓋全國

13、50%面積，70%的城市 將實(shí)施“中國高速互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)示范工程”在一年半的時(shí)間在全國構(gòu)造一個(gè)寬帶數(shù)據(jù)傳輸網(wǎng) 主要針對家庭用戶中國電信進(jìn)入壁壘 進(jìn)入市場的難易程度對企業(yè)能力的要求技術(shù)專長的要求品牌的要求獲得分銷渠道的難易成本優(yōu)勢的重要性行業(yè)自身保護(hù)程度規(guī)模經(jīng)濟(jì)資本要求政策保護(hù)程度現(xiàn)有廠家行為特點(diǎn)高低低高示意替代品的威脅性分析 成本價(jià)格分析示意替代品1本公司產(chǎn)品替代品2替代品3替代品1本公司產(chǎn)品替代品2替代品3替代品成本分析替代品價(jià)格分析不構(gòu)成威脅構(gòu)成威脅不構(gòu)成威脅構(gòu)成威脅市場供應(yīng) 主要供應(yīng)商主要供應(yīng)商市場份額供應(yīng)能力價(jià)格水平比較供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商3供應(yīng)商n示意替代品威脅性分析買家對替代品的接受程

14、度用戶對各產(chǎn)品的接受程度指數(shù) *市場調(diào)查結(jié)果，樣本N替代品1替代品2替代品3替代品n* 15打分，1表示完全不接受，5表示完全接受對各替代品優(yōu)劣勢的評價(jià)替代品1替代品2替代品3替代品n示意任務(wù)二：內(nèi)部分析本業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢及弱點(diǎn)國內(nèi)電話業(yè)務(wù)國際電話業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)服務(wù)業(yè)務(wù)其他業(yè)務(wù)主要優(yōu)勢 主要弱點(diǎn)/局限 我們在每一個(gè)業(yè)務(wù)市場有什么關(guān)鍵的技能？有什么成功因素？ 哪些是我們的弱點(diǎn)/主要局限？可以通過分析價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)所要求具備的能力，以及企業(yè)在價(jià)值鏈上的能力優(yōu)勢和劣勢舉例各方面能力描述綜合實(shí)力公司戰(zhàn)略明確性弱強(qiáng)政策研究市場趨勢分析能力品牌人才政府及社會資源資金實(shí)力融資能力土地儲備規(guī)劃設(shè)計(jì)人才設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)積累設(shè)

15、計(jì)創(chuàng)新能力設(shè)計(jì)監(jiān)督能力項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)度質(zhì)量控制能力項(xiàng)目成本控制能力市場信息獲取能力銷售策劃能力銷售經(jīng)驗(yàn)物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)物業(yè)管理人才物業(yè)管理營銷能力物業(yè)管理盈利能力項(xiàng)目管理人才項(xiàng)目策劃銷售管理物業(yè)管理土地獲取投資策劃建筑設(shè)計(jì)工程施工住房特點(diǎn)研究戶型景觀設(shè)計(jì)建筑設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)公司的房地產(chǎn)價(jià)值鏈能力分析圖公司內(nèi)部競爭力分析優(yōu)勢劣勢威脅機(jī)會示意任務(wù)三：制定初步的競爭策略（SWOT分析） SWOT分析優(yōu)勢-S1、管材銷售市場成熟，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定2、融資能力強(qiáng)3、屯河品牌知名度高4、滴灌、管材生產(chǎn)進(jìn)口線先進(jìn)，技術(shù)領(lǐng)先5、產(chǎn)品組合合理（PVC-PE-F E地膜-滴灌帶）配套能力弱勢W1、滴灌銷售市場無基礎(chǔ)，產(chǎn)品營銷

16、系統(tǒng)技術(shù)支持力量薄弱，缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)2、滴灌缺乏與科研院校的合作溝通研發(fā)力極弱3、營銷網(wǎng)絡(luò)不健全，延習(xí)傳統(tǒng)模式5、 產(chǎn)品市場履蓋率面低、窄。市場占有率低6、產(chǎn)品成本高不具備價(jià)格競爭優(yōu)勢7、行業(yè)特點(diǎn)“季節(jié)性”限制產(chǎn)品銷售機(jī)會-O1、邊縫式產(chǎn)品在應(yīng)用中的缺陷無法滿足 用戶造成用戶被動是因?yàn)槭袌鰺o同 價(jià)能彌補(bǔ)邊縫式不足的產(chǎn)品2、節(jié)水行業(yè)領(lǐng)先者，爭取國家政策、地 方政府引導(dǎo)鼓勵推廣高效節(jié)水3、管材應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大需求，具有增 強(qiáng)潛力，互補(bǔ)產(chǎn)業(yè)逐漸萎縮4、上游供應(yīng)商原料價(jià)格呈季節(jié)性波動5、目前市場競爭者滴灌帶產(chǎn)品單一O1s1：滴灌產(chǎn)品依托管材已進(jìn)入的市場，進(jìn)入門檻降低，銷售費(fèi)用減少。O2s1：管材抓住時(shí)機(jī)

17、，依托節(jié)水市場，擴(kuò)大銷售額O4s2：利用融資能力強(qiáng)的優(yōu)勢減小價(jià)格的波動O5s2：利用融資能力強(qiáng)的優(yōu)勢尋求合作，擴(kuò)大自己的產(chǎn)品種類O1s4：通過各種宣傳途徑，將先進(jìn)性與落后性進(jìn)行對比O5s5：加強(qiáng)軟性連帶銷售O1w1：加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)工作，特別是產(chǎn)品的差異化。O2w1：依托政策引導(dǎo)消費(fèi)O3w1：依托管材市場O5w2：依托科研單位共同開發(fā)換代產(chǎn)品O2w6：樹立企業(yè)形象，造就品牌產(chǎn)品威脅-T1、市場競爭激烈，尤其是大田市場進(jìn)入壁壘低，小型生產(chǎn)企業(yè)蜂擁直上2、農(nóng)產(chǎn)品獲利能力弱，因此用戶需要投入低的節(jié)水產(chǎn)品3、工業(yè)品市場的產(chǎn)品技術(shù)差別正在逐步縮小4、眾多企業(yè)進(jìn)入，競爭強(qiáng)5、產(chǎn)業(yè)面臨“淡季”的威脅T3s

18、1：依托現(xiàn)有品牌，降低管理費(fèi)用，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍培訓(xùn)T5s1：擴(kuò)大銷售服務(wù)面積，考慮進(jìn)入內(nèi)地市場，做到淡季不淡T1s4：強(qiáng)化自身質(zhì)量管理，加大產(chǎn)品差異化T2s5：將灌溉系統(tǒng)配套銷售，提高銷量，降低售價(jià)，減少農(nóng)民投入1、抓準(zhǔn)邊縫式產(chǎn)品在應(yīng)用中存在的缺陷、通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn) 品差異化來滿足用戶未被完全滿足的需要2、同相關(guān)科研院校合作，提高社會知名度3、管材產(chǎn)品成本高，工業(yè)品市場的技術(shù)差別正在逐步縮小相應(yīng)行動：利用融資能力較強(qiáng)的優(yōu)勢和上游供應(yīng)商的成本因素下降結(jié)合起來，縮小與競爭對手在價(jià)格上的距離以彌補(bǔ)這一劣勢和消除威脅4、劣勢式威脅：管材產(chǎn)品市場份額低，眾企業(yè)競爭意識強(qiáng)價(jià)低滲透相應(yīng)行動：發(fā)揮產(chǎn)品關(guān)聯(lián)勝強(qiáng)和規(guī)模和

19、整合優(yōu)勢，提高產(chǎn)品履蓋率，不斷提高市場占有率，重要點(diǎn)；在價(jià)格上形成競爭優(yōu)勢5、劣勢式威脅：產(chǎn)品銷售受“季節(jié)”限制，產(chǎn)業(yè)面臨“淡季”的威脅相應(yīng)行動：研究與開發(fā)相關(guān)替代產(chǎn)品任務(wù)四：制定戰(zhàn)略首選要明確公司的使命和遠(yuǎn)景目標(biāo)使命使命 價(jià)值觀 愿景 示意任務(wù)五：業(yè)務(wù)單元發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標(biāo)總收入達(dá)73億元年遞增率=？%？億人民幣業(yè)務(wù)處于國內(nèi)第二位國內(nèi)第幾國際第幾7000名員工？業(yè)務(wù)的主要市場；地區(qū)A、B（各市場占總業(yè)務(wù)額的X%）市場分布：地區(qū)AE地區(qū)A：占業(yè)務(wù)額X%地區(qū)B：占業(yè)務(wù)額Y% 地區(qū)D：XX%地區(qū)C；占業(yè)務(wù)額Z% 地區(qū)E：YY% 業(yè)務(wù)范圍：彩電開拓業(yè)務(wù)范圍至其他業(yè)務(wù)（如：手機(jī)）？2015年現(xiàn)在使

20、命與遠(yuǎn)景成為未來的索尼示意任務(wù)六：制定業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略；制定業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略需考慮的三個(gè)關(guān)鍵議題何處競爭如何競爭何時(shí)競爭需要回答的三個(gè)維度的問題產(chǎn)品與服務(wù)組合(何處競爭)我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？我們是否應(yīng)該開發(fā)新的產(chǎn)品/服務(wù)？我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？我們今后發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該在哪里？我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶群？向這些客戶群提供服務(wù)的吸引力多大？產(chǎn)品地域客戶示意未來的業(yè)務(wù)選擇未來成為戰(zhàn)略支柱業(yè)務(wù)的潛力？A類產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/客戶 增長型業(yè)務(wù)，通常是行業(yè)內(nèi)的新興業(yè)務(wù)B類產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/客戶 獲利率高但增長前景有限或不明的業(yè)務(wù)，在必要投資時(shí)需謹(jǐn)慎C類產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/客戶 業(yè)務(wù)目前贏利但無發(fā)展?jié)摿?/p>

21、，須從中榨取現(xiàn)金 業(yè)務(wù)不贏利但有一定發(fā)展?jié)摿Γo其機(jī)會扭轉(zhuǎn)為盈，但須進(jìn)行嚴(yán)格的扭轉(zhuǎn)管理D類產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/客戶業(yè)務(wù)已無望翻身，亦無增長可能（通常都虧損）現(xiàn)有業(yè)務(wù)示意業(yè)務(wù)發(fā)展的市場選擇 業(yè)務(wù)一 業(yè)務(wù)二 業(yè)務(wù)三100%=XX億 XX億 100%=XX XX 100%=XX XX -% -% -% -% -% -%DDD地區(qū)A 地區(qū)B地區(qū)C2000 2005 2000 2005 2000 2005地區(qū)A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)D地區(qū)E地區(qū)F地區(qū)G地區(qū)A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)D地區(qū)E地區(qū)F地區(qū)G明確各業(yè)務(wù)今后五年應(yīng)在哪些市場競爭示意價(jià)值定位客戶群1客戶群2客戶群3客戶群4技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道客戶群產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值定位示

22、意成長階梯(何時(shí)競爭)利潤我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎？我們?nèi)绾翁岣咴趪H市場上的占有率？我們應(yīng)集中滲入哪個(gè)客戶群？我們應(yīng)該進(jìn)入/擴(kuò)張哪些新產(chǎn)品？我們什么時(shí)候進(jìn)入或加速擴(kuò)張選定的產(chǎn)品？新產(chǎn)品成長速度如何？制定可行性方案的最佳途徑是什么？我們將如何安排有限的資源？階段1核心產(chǎn)品的擴(kuò)張與防守階段2發(fā)展新興的產(chǎn)品階段3建立可行方案時(shí)間 (年)示意對各業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面利潤投資資本回報(bào)現(xiàn)金流銷售收入凈現(xiàn)值市場占有率期權(quán)價(jià)值衡量標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)維持者建立業(yè)務(wù)者高瞻遠(yuǎn)矚者員工以財(cái)務(wù)方面為主以里程碑為主以行為活動為主激勵理念利潤第二層面在人力、財(cái)力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面作幾個(gè)小規(guī)模

23、的投資以開創(chuàng)未來的事業(yè)機(jī)會時(shí)間安排集中于業(yè)績營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境探索/特許的地位關(guān)鍵成功因素已具備完整的能力基礎(chǔ)正通過購買或自己發(fā)展需要的能力能力要求可能不十分清楚能力第一層面重點(diǎn)扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務(wù)以期高速增長和現(xiàn)金流示意同一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的產(chǎn)品或服務(wù)組合價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如何競爭) 價(jià)值鏈系統(tǒng)議題 研發(fā)營銷銷售服務(wù)我們應(yīng)當(dāng)涉足價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？價(jià)值鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)具有最大的價(jià)值創(chuàng)造潛力？價(jià)值鏈重點(diǎn)制造重點(diǎn)研究開發(fā)哪種技術(shù)?是否大規(guī)模進(jìn)入制造環(huán)節(jié)？如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進(jìn)行有針對性的營銷？什么是最有效的銷售手段和渠道？提供何種服務(wù)，針對什么類型的客戶？示意價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如何競爭) 競爭戰(zhàn)略

24、研發(fā)營銷銷售服務(wù)戰(zhàn)略舉措 競爭戰(zhàn)略制造關(guān)鍵成功因素 示意價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競爭) 所需能力公司技術(shù)目前缺乏哪些能力？應(yīng)該如何獲得這些能力？能力平臺營運(yùn)能力實(shí)現(xiàn)增長的能力特殊資產(chǎn)特殊關(guān)系購并與合并融資、風(fēng)險(xiǎn)管理和成交能力資產(chǎn)運(yùn)用效率技術(shù)專利品牌政府關(guān)系互補(bǔ)關(guān)系研發(fā)生產(chǎn)制造銷售與服務(wù)示意價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競爭) 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略關(guān)鍵合同供貨關(guān)系共享品牌/共享資源/特許證共享參股合資購并技術(shù)1內(nèi)部自建分拆/出售示意技術(shù)2技術(shù)3任務(wù)七：梳理未來的戰(zhàn)略實(shí)施舉措業(yè)務(wù)多元化市場擴(kuò)張建立聯(lián)盟戰(zhàn)略發(fā)展方向 原因 具體步驟 風(fēng)險(xiǎn)程度 現(xiàn)有業(yè)務(wù)的發(fā)展 趨勢趨緩 現(xiàn)有業(yè)務(wù)的競爭 日益激烈、利潤 逐步降低 通過建立聯(lián)盟開 拓

25、新業(yè)務(wù) 通過聯(lián)盟增強(qiáng)競爭 實(shí)力（資金、技術(shù)、 設(shè)備等） 現(xiàn)有市場的業(yè)務(wù)潛 力有限 新的市場逐漸發(fā)展 成熟 具備進(jìn)入新的市場， 把握市場機(jī)遇的能力 審視有吸引力的 新產(chǎn)品 分析新產(chǎn)品的重 要成功因素 結(jié)合現(xiàn)有資源為 新產(chǎn)品服務(wù) 尋求合作伙伴 明確合作領(lǐng)域及 合作條件 建立業(yè)務(wù) 分析具體潛力的 新市場 分析進(jìn)入該市場 的必要條件及成功 因素 進(jìn)入市場戰(zhàn)略舉措評估示意等待機(jī)會優(yōu)先發(fā)展最后考慮充分關(guān)注舉措2舉措3舉措1舉措4低高易難實(shí)施舉措可能的收益價(jià)值創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)實(shí)施舉措的難易程度技能要求資金要求人員要求排序結(jié)果舉措1舉措2舉措3舉措4任務(wù)八：具體的實(shí)施計(jì)劃1. 確定組織結(jié)構(gòu)，戰(zhàn)略方向及投入對建議進(jìn)

26、行修改并決定組織結(jié)構(gòu)確定戰(zhàn)略方向與產(chǎn)品組合確認(rèn)投資預(yù)算及支持2. 建立業(yè)務(wù)發(fā)展確定詳細(xì)人員編制及薪酬招聘并確定關(guān)鍵管理人員完成隊(duì)伍組建2003主要活動責(zé)任人20017891011127891011121234562002舉例任務(wù)九：戰(zhàn)略實(shí)施中可能的機(jī)會及風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)估客戶對產(chǎn)品的需求技術(shù)成熟時(shí)間供貨商的支持機(jī)會及風(fēng)險(xiǎn)可能的對策土地新政的沖擊示意政府對政策的變化任務(wù)十：通過建立財(cái)務(wù)模型分析未來的營運(yùn)及財(cái)務(wù)狀況關(guān)鍵輸入 經(jīng)營業(yè)務(wù)的歷史數(shù)據(jù) -業(yè)務(wù)的地理分布 -業(yè)務(wù)的市場分額 -用戶細(xì)分 -價(jià)格戰(zhàn)略等 財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù) -損益表 -資產(chǎn)負(fù)債表等 不同的情景假設(shè)（例如；戰(zhàn)略選擇 1，戰(zhàn)略選擇2） 基本假設(shè) -利率 -稅率 -通貨膨脹率等關(guān)鍵輸出 不同情景下的財(cái)務(wù)預(yù)測 -總銷售額 -利潤 -自由現(xiàn)金流 -ROIC -凈現(xiàn)值等 不同情景下的業(yè)務(wù)預(yù)測 -各業(yè)務(wù)的市場分額 -用戶數(shù)量等關(guān)鍵在于每個(gè)利潤中心都要有自己的財(cái)務(wù)報(bào)表，哪些業(yè)務(wù)單元/部門應(yīng)該成為利潤中心以及利潤中心的數(shù)量應(yīng)根據(jù)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)來決定五年的財(cái)務(wù)預(yù)測損益表收入銷量總收入毛利率營業(yè)利率現(xiàn)金流量表息稅前凈利(EBIT)稅金(現(xiàn)金)折舊固定資產(chǎn)投資營業(yè)營運(yùn)資本變動自由現(xiàn)金流(FCF)20012002200320042005示意對財(cái)務(wù)預(yù)測結(jié)果的敏