第04章 商務(wù)談判的整體流程ppt課件

1、教學(xué)課件第4章 商務(wù)談判的整體流程本章引例中日貨車索賠案的談判過程(內(nèi)容詳見教材)點(diǎn)評：從以上的案例可以看出，商務(wù)談判的過程，就是雙方為了各自利益而相互競賽的一個過程。在這個過程中，利益雙方就共同關(guān)懷的問題進(jìn)展報(bào)價、相互磋商、討價討價，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的經(jīng)濟(jì)利益，并經(jīng)過相互的適當(dāng)退讓謀求一定的妥協(xié)，從而使雙方都感到都是在有利的條件下達(dá)成協(xié)議，促成平衡。學(xué)習(xí)目的經(jīng)過本章的學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該可以：了解商務(wù)談判過程的三種描畫方式掌握商務(wù)談判開局階段的主要義務(wù) 熟習(xí)商務(wù)談判開局氣氛的營造方法掌握商務(wù)談判報(bào)價過程的主要內(nèi)容掌握商務(wù)談判磋商階段的本卷須知熟習(xí)商務(wù)談判終結(jié)根據(jù)與三種方式了解商務(wù)談判終了之后的任務(wù)內(nèi)

2、容本章提綱4.1商務(wù)談判流程的描畫4.2商務(wù)談判的開局階段4.3商務(wù)談判的磋商階段4.4商務(wù)談判的終結(jié)階段4.5商務(wù)談判后的任務(wù)內(nèi)容案例討論題本章小結(jié)思索與實(shí)際4.1商務(wù)談判流程的描畫對于商務(wù)談判的整體流程，有不同的描畫方法，常見的有:階段劃分法APRAM運(yùn)轉(zhuǎn)方式商務(wù)談判的“三步曲本節(jié)就簡單地引見一下這三種描畫方法的詳細(xì)思想和做法。4.1.1商務(wù)談判的階段劃分4.1.2商務(wù)談判的APRAM方式APRAM商務(wù)談判方式如圖4-1所示。圖中，從最上面的A開場，沿順時針方向，各個字母所代表的含義是：A對本次談判進(jìn)展初步評價Appraisal。P制定本次商務(wù)談判的方案Plan)。R建立雙方之間的良好關(guān)系

3、Relationship)。A達(dá)成雙方均可接受的協(xié)議Agreement) 。M協(xié)議的履行與關(guān)系的維護(hù)Maintenance)。4.1.3商務(wù)談判的“三步曲商務(wù)談判就像下棋，在下棋中，開局階段必需求勝利規(guī)劃；中局階段要堅(jiān)持一定的優(yōu)勢；結(jié)局階段要博得對方信任。與之相對應(yīng)，商務(wù)談判的步驟也可以劃分為“三步曲，分別是:聲明價值Claiming value發(fā)明價值Creating value抑制妨礙Overcoming barriers to agreement4.2商務(wù)談判的開局階段商務(wù)談判的開局階段，也可以了解為談判的起始階段。俗話說的話，“愉快的開端是勝利的一半，只需在起始階段處置好雙方之間的關(guān)系

4、，初步了解對方談判人員的性格、喜好、風(fēng)格等個性特征，以及對方企業(yè)的根本情況，才干為下一步談判作好預(yù)備任務(wù)。4.2.1開局階段的根本義務(wù)這一階段的目的主要是對談判程序和相關(guān)問題達(dá)成共識；雙方人員相互交流，發(fā)明友好協(xié)作的談判氣氛；分別闡明己方的志愿和買賣條件，摸清對方情況和態(tài)度，為后面的本質(zhì)性磋商階段打下根底。為到達(dá)以上目的，開局階段有三項(xiàng)根本義務(wù)： 1.開好最初的預(yù)備會議2.建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?3.雙方的簡單開場陳說 4.2.2開局階段的導(dǎo)入過程導(dǎo)入過程是從談判雙方步入會場開場，到相互應(yīng)付終了為止這段時間。在導(dǎo)入過程中，每個談判人員都應(yīng)該留意以下幾個方面：1入場。應(yīng)徑直走向會場，表情自然，以開誠

5、布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)。2握手。應(yīng)掌握握手的力度、時間與方式，要顯得親切和穩(wěn)重。3引見?？梢宰晕乙?，也可由雙方的主談人向?qū)Ψ揭娂悍降恼勁腥藛T。4問候與應(yīng)付。言語要親切、和藹、輕松自若，為塑造良好的氣氛，可適當(dāng)談一些大家感興趣的中性話題。為便于雙方接觸，在導(dǎo)入階段普通來說應(yīng)以站立交談為好。4.2.3談判開局氣氛的營造根據(jù)開局階段的性質(zhì)、位置和進(jìn)一步磋商的需求，開局氣氛應(yīng)滿足以下幾個要求：1.要呈現(xiàn)出一種禮貌、尊重的氣氛2. 要營造出一種自然、輕松的氣氛3. 要表現(xiàn)出一種友好、協(xié)作的氣氛4. 要表現(xiàn)出一種積極、進(jìn)取的氣氛4.2.4摸底過程的開場陳說摸底過程是本質(zhì)性談判階段中的初始任務(wù)，是指在正式

6、開場談判以后，沒有報(bào)價之前，談判雙方經(jīng)過交談，相互了解各自的立場、觀念和意圖，其主要義務(wù)是闡明我方意圖，并了解對方的意圖，它主要經(jīng)過開場陳說的方式來進(jìn)展的，并且應(yīng)該是分別陳說。其中，用來闡明我方意圖的方式可以是完好的書面表達(dá)而不需求進(jìn)展口頭表達(dá)，或者是書面表達(dá)加上口頭的補(bǔ)充；也可以是僅僅只用口頭言語來表達(dá)。了解對方意圖的方式很多，主要包括細(xì)心傾聽、巧妙訊問、察言觀色和歸納推理等。4.3商務(wù)談判的磋商階段商務(wù)談判的磋商階段，詳細(xì)細(xì)分為報(bào)價過程、交鋒過程和妥協(xié)過程三個步驟。下面分別引見各個步驟中的相關(guān)內(nèi)容和本卷須知。其中的詳細(xì)談判戰(zhàn)略將在后續(xù)章節(jié)來引見。4.3.1報(bào)價過程中的相關(guān)問題報(bào)價就是談判雙

7、方各自提出本人的買賣條件，是各自立場和利益需求的詳細(xì)表達(dá)。這里的報(bào)價不僅是指在價錢方面的要求，而是包括價錢在內(nèi)的關(guān)于整個買賣的各項(xiàng)條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)等“一攬子要求在內(nèi)的買賣條件。在報(bào)價時，既要思索對己方最為有利，又要思索勝利的能夠性，報(bào)價要準(zhǔn)確清楚，雙方不受對方報(bào)價的影響，可以按本人的意圖進(jìn)展報(bào)價。報(bào)價的目的是雙方了解對方的詳細(xì)立場和條件，了解雙方存在的分歧和差距，為交鋒過程中的詳細(xì)細(xì)節(jié)的磋商預(yù)備條件。4.3.2交鋒過程中的本卷須知在交鋒過程中，最主要的任務(wù)就是討價討價。1討價討價是要求報(bào)價方改善報(bào)價的行為，其次數(shù)要遵照“事不過三的原那么，其過程普通包括三個階段：第一個

8、階段，全面討價，這是必不可少的一個環(huán)節(jié)。第二個階段，針對性討價，選擇某一個買賣條件進(jìn)展重點(diǎn)突破。第三個階段，再次全面討價，接近成交價錢。2討價討價就是針對對方前往的買賣條件，所做出的闡明己方買賣條件的行為。在確定討價的起點(diǎn)時，有兩個原那么：第一，起點(diǎn)要低，以便盡能夠爭取更多的利益；第二，不能太低，以便與對方的期望價錢差距過大，影響到買賣的最終達(dá)成。4.3.3磋商階段中的適度妥協(xié)在磋商階段的討價討價中，妥協(xié)與退讓是一種必然的景象。假設(shè)談判雙方都堅(jiān)守各自的價錢，互不退讓，那么，協(xié)議將永遠(yuǎn)無法達(dá)成，雙方所追求的利益也就無從實(shí)現(xiàn)。但是，此處的妥協(xié)必需是一種適度的妥協(xié)，這里的退讓必需是有效的退讓，這包括

9、三個方面：第一，要有原那么的退讓；第二，要有步驟的退讓；第三，要有方式的退讓。4.4.4磋商階段的根本原那么1.繼續(xù)維護(hù)談判的氣氛2.留意問題的邏輯次序3.掌握好整個任務(wù)的節(jié)拍4.把握好溝通壓服的技巧4.4商務(wù)談判的終結(jié)階段4.4.1斷定商務(wù)談判終結(jié)的根據(jù)。談判終結(jié)與否可以從以下三個方面來進(jìn)展斷定： 1.從談判所用時間上來斷定 2.從談判涉及的買賣條件來斷定 3.從談判戰(zhàn)略來斷定 4.4.2商務(wù)談判結(jié)果的各種能夠商務(wù)談判結(jié)果可以從兩個方面看：一是雙方能否達(dá)成買賣；二是經(jīng)過談判，雙方關(guān)系發(fā)生何種變化。將這兩個方面的結(jié)果聯(lián)絡(luò)起來分析，可以得出六種談判結(jié)果：(1) 達(dá)成買賣，并改善了關(guān)系。(2) 達(dá)

10、成買賣，但關(guān)系沒有變化。(3) 達(dá)成買賣，但關(guān)系惡化。 (4) 沒有成交，但改善了關(guān)系。(5) 沒有成交，關(guān)系也沒有變化。(6) 沒有成交，但關(guān)系惡化。4.4.3商務(wù)談判終了的三種方式1談判成交成交即談判雙方達(dá)成協(xié)議，買賣得到實(shí)現(xiàn)。2談判中止中止談判是談判雙方由于某種緣由未能達(dá)成全部或部分成交協(xié)議，而由雙方商定或一方要求暫時終結(jié)談判的方式。中止談判的方式，還可以分為有約期中止與無約期中止。3談判破裂談判破裂是指雙方經(jīng)過最后的努力依然不能達(dá)成共識和簽署協(xié)議，買賣不成，或友好而別，或憤然而去，從而終了談判。4.5商務(wù)談判后的任務(wù)內(nèi)容4.5.1最后回想與起草備忘錄商務(wù)談判后，首先要進(jìn)展談判內(nèi)容的最后

11、回想，并起草好談判任務(wù)的文字備忘錄。其中，最后回想的作用表現(xiàn)為：第一，明確能否一切的工程都已談妥，能否還有脫漏的問題尚未處理。第二，明確關(guān)于一切買賣條件的談判，能否都到達(dá)了我方的期望目的。第三，明確我方最后還能做出的退讓限制。第四，決議我方將采取何種方式與對方簽約。4.5.2正式起草談判協(xié)議或合同1草擬協(xié)議的根本要求1協(xié)議的條理要明晰，要圍繞談判各方的目的，有條理地把各條款內(nèi)容組織起來。2協(xié)議內(nèi)容必需詳細(xì)、明確，措辭準(zhǔn)確。3協(xié)議中的權(quán)益義務(wù)條款應(yīng)全面、詳細(xì)、對等。4協(xié)議的違約責(zé)任必需詳細(xì)明確。2商務(wù)談判協(xié)議的格式1約首。協(xié)議的首部，普通應(yīng)包括協(xié)議的稱號、編號、訂立協(xié)議的時間和地點(diǎn)、簽署協(xié)議雙方

12、的稱號等內(nèi)容。2主文。雙方確定下來的與買賣條件相關(guān)的一切條款。3約尾。合同雙方的、郵政編碼、聯(lián)絡(luò)、開戶行、賬號等，并標(biāo)明雙方當(dāng)事人的簽字之處。4.5.3簽約過程中應(yīng)留意的問題1要確認(rèn)雙方當(dāng)事人能否有簽約資歷，特別是代理睬談中。2雙方確認(rèn)按照相關(guān)事項(xiàng)擬成條款，能否與合同目的相符。3訂立合同的條款要符合有關(guān)法律規(guī)定和要求。4確定合同條款不得違反我國法律和社會共同利益。5合同中的違約責(zé)任條款，必需明確、詳細(xì)。6對對方提出的免責(zé)條款要慎重研討，弄清其范圍，才干表示能否贊同。7仔細(xì)擬定適用的法律條款和仲裁條款。8進(jìn)展跨國商務(wù)談判時，要留意中外文本的一致性。9要仔細(xì)檢查各個細(xì)節(jié)性條款的詳細(xì)內(nèi)容，不能錯。1

13、0舉行簽字儀式時，要留意任務(wù)流程中的相關(guān)禮儀本書后續(xù)章節(jié)將會引見。案例討論題4.6.1兩家企業(yè)在談判開局中營造的“喜慶氣氛4.6.2 一家機(jī)械廠老板因讓對方先報(bào)價而獲得益處4.6.3中日兩家企業(yè)技術(shù)談判很快的 “不歡而散詳細(xì)內(nèi)容參見教材本章小結(jié)本章首先引見了解商務(wù)談判過程的常見描畫方式，包括商務(wù)談判的階段劃分、商務(wù)談判的APRAM方式以及商務(wù)談判“三步曲；然后分析了商務(wù)談判中各個階段開局階段、磋商階段、終結(jié)階段的主要內(nèi)容以及本卷須知；最后，闡明的商務(wù)談判后的相關(guān)內(nèi)容。經(jīng)過本章學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)對商務(wù)談判的完好流程有一個明晰的認(rèn)識；并掌握各個階段的主要內(nèi)容、義務(wù)、本卷須知。當(dāng)然，其中還有著很多的戰(zhàn)略與

14、技巧，這在后續(xù)章節(jié)引見。思索與實(shí)際1一、思索題1一場完好的商務(wù)談判，可以劃分為哪些階段？各個階段的義務(wù)是什么2請闡明商務(wù)談判APRAM方式的含義和主要內(nèi)容。3什么是商務(wù)談判“三步曲？他是如何了解的？4商務(wù)談判開局階段的主要任務(wù)義務(wù)是什么？ 5在商務(wù)談判的開局階段，普通來說應(yīng)該營造一種什么樣的開局氣氛？6在商務(wù)談判的報(bào)價過程中，需求留意什么問題？7在商務(wù)談判交鋒過程中，討價、討價需求留意什么問題？8商務(wù)談判中退讓的原那么是什么？9商務(wù)談判終了方式有哪些？如何斷定談判終了的時機(jī)？10商務(wù)談判終了之后，還需求作好哪些任務(wù)？思索與實(shí)際2二、實(shí)際題1案例搜集經(jīng)過相關(guān)渠道，搜集一些商務(wù)談判的完好例子，了解其中各個階段的對應(yīng)內(nèi)容。2文章撰寫請搜集相關(guān)資料或者事先預(yù)習(xí)本書后面的相關(guān)章節(jié)，寫一篇商務(wù)談判詳細(xì)過程中某一階段如開局階段、磋商階段、