“社區(qū)開發(fā)”的三種基本形式

1、“社區(qū)開發(fā)”的三種基本形式“社區(qū)開發(fā)”的三種基本形式：1、隨意性發(fā)放2、搭臺(tái)宣傳3、搭配股評(píng)課程開展?fàn)I銷展業(yè)第一種形式：“隨意性發(fā)放”一一社區(qū)開發(fā)的初期，在社區(qū)居民信箱 中或在社區(qū)某處人流量大的地方隨意性的發(fā)放營(yíng)業(yè)部或團(tuán)隊(duì)的宣傳 資料。實(shí)踐中我們針對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行總結(jié)，發(fā)現(xiàn)這種營(yíng)銷方式其優(yōu)點(diǎn) 在于宣傳單頁(yè)（DM）發(fā)放比較容易，受中面比較廣。但這樣的發(fā)放形 式效果可能比較差（除非確信DM宣傳資料中介紹的內(nèi)容對(duì)人們有足 夠的吸引）。而且，這種方式?jīng)]有充分的理由讓對(duì)方留下基本資料， 這樣一來(lái)，如果對(duì)方不回應(yīng)，那么所發(fā)的資料也就“石沉大?！绷?！ 從營(yíng)銷心理學(xué)角度而言，人們對(duì)此種硬塞給他們的廣告宣傳單有很

2、大 的排斥性，而且很可能會(huì)降低營(yíng)業(yè)部的檔次和形象。所以，我們?cè)谏?區(qū)開發(fā)中沒有單一、長(zhǎng)期的選擇“隨意性發(fā)放”這種展業(yè)方式。此外，此種方法還要一種延伸的做法，我們稱之為“固定針對(duì)性發(fā)送 放”。一般是在社區(qū)開發(fā)的中后期，和社區(qū)街道已取得一定的良好合 作關(guān)系的情況下，用固定的DM宣傳資料或股評(píng)海報(bào)，以街道專人定 點(diǎn)發(fā)放和張貼。同時(shí)還可以給予周遭的報(bào)攤主一定的報(bào)酬，讓其在所 賣的銷量大的報(bào)刊或證券類報(bào)刊中夾帶本營(yíng)業(yè)部的宣傳資料，此種做 法的關(guān)鍵在于街道合作的良好關(guān)系以及宣傳資料的吸引力和營(yíng)業(yè)部 的配套活動(dòng)的支持，在實(shí)踐中我們結(jié)合營(yíng)業(yè)部的股評(píng)活動(dòng)或其它優(yōu)惠 活動(dòng)，取得了一定的營(yíng)銷成果。第二種形式：“搭臺(tái)

3、宣傳”顧名思義，此種方法的效果比較明顯， 但策劃執(zhí)行比較復(fù)雜，而且需要營(yíng)業(yè)部的財(cái)力支持和相關(guān)配套活動(dòng)支 持。其中前期準(zhǔn)備工作尤為重要。首先，我們選擇一個(gè)合適的地點(diǎn)搭 臺(tái)，一般而言周遭人流密集的商業(yè)區(qū)如大賣場(chǎng)以及某些大型社區(qū)的出 入口效果比較好；接著，我們選擇并突出主推內(nèi)容，冠以某種活動(dòng)主 題和名義進(jìn)行宣傳；然后，除了宣傳資料以外，我們還準(zhǔn)備了桌子、 橫幅、招風(fēng)旗、小禮品、客戶信息調(diào)查表等等。橫幅、招風(fēng)旗、DM 宣傳單版面和內(nèi)容我們盡量設(shè)計(jì)得力求吸引“眼球”，在某處搭好臺(tái)以 后，我們還要在此周圍安排人員（佩戴胸卡）分小組發(fā)放宣傳資料， 告訴人們?cè)谧稍兲幙梢栽儐?wèn)活動(dòng)相關(guān)信息、并且填寫資料后可以拿到

4、 小禮品和著名股評(píng)師股評(píng)講座的免費(fèi)入場(chǎng)券。（如果出現(xiàn)冷場(chǎng)局面， 可以安排較年長(zhǎng)的員工或客戶經(jīng)理以客戶身份在臺(tái)前咨詢，烘托人 氣。）（在客戶填寫個(gè)人資料時(shí)，如發(fā)現(xiàn)客戶有顧慮，此時(shí)應(yīng)告訴提醒 客戶，我們的股評(píng)講座需要電話通知，所以務(wù)必確定電話填寫無(wú)誤。） 在后續(xù)工作中，我們不急欲做太明顯的營(yíng)銷動(dòng)作，而是應(yīng)主動(dòng)回答客 戶在閱讀宣傳資料后可能產(chǎn)生的疑問(wèn)以及向客戶介紹著名人士的定 期股評(píng)講座情況，歡迎他光臨。第三種形式：配合股評(píng)課程開展?fàn)I銷展業(yè)一一正如前文所述，發(fā)放宣 傳單頁(yè)（DM）、和街道合作張貼海報(bào)、搭臺(tái)宣傳這一系列的展業(yè) 形式，其最終日的還是希望讓客戶到我們營(yíng)業(yè)部來(lái)開戶，那么讓客戶 能來(lái)我們營(yíng)業(yè)部

5、就是很關(guān)鍵的一步。在營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)組織聽股評(píng)講座， 是一種很好的吸引客戶來(lái)營(yíng)業(yè)部的方式。我們會(huì)邀請(qǐng)比較有知名度或 受投資者好評(píng)的股評(píng)分析師、講師，定期或不定期在營(yíng)業(yè)部舉行股評(píng) 活動(dòng)。在實(shí)踐過(guò)程中，我們會(huì)在營(yíng)業(yè)部門口搭臺(tái)，在桌上放置各套營(yíng) 業(yè)部的宣傳資料和某種證券產(chǎn)品的DM，同時(shí)我們會(huì)在股評(píng)活動(dòng)中組 織抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，并且制定系列課程，這樣就有理由和機(jī)會(huì)，讓客戶在 入場(chǎng)前填寫姓名、電話等個(gè)人信息，為以后的營(yíng)銷行為做鋪墊。針對(duì) 興趣較濃厚的客戶，我們會(huì)現(xiàn)場(chǎng)介紹營(yíng)業(yè)部和某些證券產(chǎn)品的相關(guān)情 況和一些增值服務(wù)等，用專業(yè)的話術(shù)打動(dòng)客戶。在社區(qū)開發(fā)過(guò)程中，我們還總結(jié)了一些細(xì)節(jié)步驟和問(wèn)題，在此做一個(gè) 簡(jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)分享

6、：*在對(duì)方不愿意接受DM宣傳資料或?qū)Υ瞬慌d趣的情況下，不要硬塞。 *在保證發(fā)放質(zhì)量的前提下，盡可能的讓收到資料的人群受中范圍 廣。*社區(qū)開發(fā)一般無(wú)法直接或立即開戶成功，所以取得客戶資料就顯得 尤為重要。應(yīng)盡可能的利用總公司或營(yíng)業(yè)部的相關(guān)資源和優(yōu)勢(shì)，如運(yùn) 用營(yíng)運(yùn)部定期的股評(píng)講座，吸引投資者去營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)聽課，從而獲取 客戶資料是一種較為有效的方式）*在社區(qū)開發(fā)的初期，搭臺(tái)咨詢宣傳所起到的效果可能會(huì)比較好，但 需要運(yùn)用一定的技巧和方法避免出現(xiàn)冷場(chǎng)的局面。（掌握上海人突出 的“湊熱鬧”和“從眾”心理，營(yíng)造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，對(duì)宣傳效果會(huì) 起到關(guān)鍵的作用）*搭臺(tái)宣傳的準(zhǔn)備工作要做得充分，橫幅、招風(fēng)旗、DM宣傳單版面和 內(nèi)容要力求吸引“眼球”。*設(shè)計(jì)一整套針對(duì)周遭營(yíng)業(yè)部劣勢(shì)、針對(duì)不同投資者需求的DM