盧思華巔峰銷(xiāo)售之4如何了解客戶的問(wèn)題需求及渴望

1、四.如何了解客戶的問(wèn)題、需求及渴望？7/16/20221 問(wèn)題點(diǎn)有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確7/16/20222問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)開(kāi)放型問(wèn)題可以使客戶開(kāi)口說(shuō)話，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。封閉型詢(xún)問(wèn)可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。開(kāi)放型詢(xún)問(wèn)在大生意中起重要作用。7/16/20223S P I N在競(jìng)爭(zhēng)中你必須掌握.7/16/20224SITUATION（狀況詢(xún)問(wèn)）收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的.的問(wèn)題。事實(shí)背景問(wèn)題7/16/20225狀況詢(xún)問(wèn)目的了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的問(wèn)題點(diǎn)7/16/20226狀況詢(xún)問(wèn)你的意見(jiàn)如何？你從事什么行業(yè)？你的年銷(xiāo)售

2、額是多少？你們公司有多少員工？你用它多長(zhǎng)時(shí)間了？那些部門(mén)在用它？7/16/20227P ROBLEM（問(wèn)題詢(xún)問(wèn)）針對(duì)客戶的.的提問(wèn)，引誘客戶說(shuō)出隱含需求。難點(diǎn)困難不滿7/16/20228問(wèn)題詢(xún)問(wèn)目的確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，并開(kāi)始與客戶探討共同關(guān)心的問(wèn)題領(lǐng)域。7/16/20229問(wèn)題詢(xún)問(wèn)對(duì)你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？你們正在使用的方案有什么缺陷？你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？有沒(méi)有考慮過(guò)供應(yīng)商的信用問(wèn)題？7/16/202210IMPLICATIONS（暗示詢(xún)問(wèn)）詢(xún)問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題產(chǎn)生的后果的詢(xún)問(wèn)7/16/202211暗示詢(xún)問(wèn)目的讓客戶明了問(wèn)題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。7/16/202212暗示詢(xún)問(wèn)你說(shuō)它們比較難操作，那么對(duì)你們的產(chǎn)量有什么影響？如果只培訓(xùn)三個(gè)人使用這設(shè)備，那不會(huì)產(chǎn)生工作瓶頸問(wèn)題嗎？這種人事變動(dòng)對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)說(shuō)意味著什么？這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？7/16/202213NEED PAYOFF （需求-滿足詢(xún)問(wèn)）鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問(wèn)題的方式。7/16/202214需求滿足詢(xún)問(wèn)目的將客戶的.轉(zhuǎn)化成.地渴望，同時(shí)客戶告訴你可以得到。明顯的需求解決方案利益7/16/202215需求滿足詢(xún)問(wèn)解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重