E公司經(jīng)營計(jì)劃書教學(xué)資料

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。E公司經(jīng)營計(jì)劃書-E公司2012-2017年經(jīng)營策劃書總經(jīng)理：生產(chǎn)總監(jiān)：采購總監(jiān)：營綃總監(jiān)：財(cái)務(wù)總監(jiān)：財(cái)務(wù)助理：2012年12月摘要我公司計(jì)劃在未來六年，在繼續(xù)Bery1的本地市場銷售基礎(chǔ)上，研發(fā)Crystal1和Ruby產(chǎn)品，同時(shí)開拓區(qū)域、國內(nèi)和國際這三個(gè)新市場，來拓寬我公司的銷售市場，解決未來將面臨本地市場Bery1需求下降的威脅，獲利并提高市場競爭力。此外，通過增大生產(chǎn)規(guī)模、提高生產(chǎn)能力來降低成本，獲取競爭優(yōu)勢(shì)。從而成為相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)市場的領(lǐng)導(dǎo)者。但由于未來具有不確定性，為此，經(jīng)營計(jì)劃將根據(jù)未來公司

2、內(nèi)外部環(huán)境變化和競爭對(duì)手的發(fā)展情況動(dòng)態(tài)調(diào)整。預(yù)計(jì)我公司在未來六年中，第1-2年中，由于大規(guī)模的投資改造、研發(fā)開拓，會(huì)有大量的現(xiàn)金支出，同時(shí)生產(chǎn)量和銷售量也降低，會(huì)出現(xiàn)大幅度的虧損。第3-4年中，由于產(chǎn)品種類和生產(chǎn)量的增加，銷售市場的擴(kuò)大，銷售量將大幅度增加，在這兩年中公司將逐步彌補(bǔ)前兩年的虧損。第5-6年，銷售市場的進(jìn)一步擴(kuò)大，各產(chǎn)品在新市場中的需求較大，能維持較高的銷售量和銷售額，穩(wěn)健發(fā)展，故在這兩年中公司將出現(xiàn)盈利?？傮w上，公司有一個(gè)不錯(cuò)的未來前景，能實(shí)現(xiàn)成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者的目標(biāo)。公司現(xiàn)狀本公司為典型的本地企業(yè)，目前企業(yè)擁有自主廠房新華廠房，其中安裝了三條手工生產(chǎn)線和一條半自動(dòng)生產(chǎn)線，經(jīng)營狀

3、況良好。目前主打產(chǎn)品為Bery1（本文以下產(chǎn)品Bery1簡稱B，產(chǎn)品Crystal簡稱C，產(chǎn)品Ruby簡稱R，產(chǎn)品Sapphire簡稱S）含有較新的技術(shù)，在市場上有一定知名度，客戶也很滿意。不過，由于原來的管理層在企業(yè)發(fā)展上較為保守，特別是市場開發(fā)以及新產(chǎn)品的研發(fā)方面，使得企業(yè)一直處于小規(guī)模經(jīng)營的狀況。現(xiàn)市場區(qū)域內(nèi)共存在6個(gè)公司分別為A、B、C、D、E、F公司，其產(chǎn)品種類、市場分布、資金鏈及物流鏈相同，競爭力相當(dāng)激烈。要想在6家企業(yè)中取得先機(jī)，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模經(jīng)營、產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，除升級(jí)管理模式、擴(kuò)大外部資源合作外，當(dāng)前有效策略必須集中于新市場開發(fā)及新產(chǎn)品研發(fā)。市場外部評(píng)估根據(jù)市場現(xiàn)狀及產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，預(yù)

4、計(jì)未來六年內(nèi)，市場競爭力度將會(huì)進(jìn)一步加劇，其表現(xiàn)在產(chǎn)品供給矛盾和市場拓展不利。通過對(duì)當(dāng)前市場的認(rèn)識(shí)及對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的了解，我公司認(rèn)為未來6年內(nèi)將會(huì)有1家公司主打B和S系列產(chǎn)品（市場分布在本地市場、區(qū)域和國內(nèi)市場），2家企業(yè)主打B和C系列產(chǎn)品（市場分布在本地、區(qū)域市場和國際市場），1家企業(yè)同時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)B、C、R產(chǎn)品（市場分布在本地、區(qū)域和亞洲市場），剩下1家企業(yè)運(yùn)營B和R系列產(chǎn)品（市場分布在本地、國內(nèi)和亞洲市場）。通過對(duì)其余5家公司市場拓展和產(chǎn)品研發(fā)的分析、預(yù)測，未來6年內(nèi)：1-2年本地市場B產(chǎn)品競爭激烈，3-4年區(qū)域市場C產(chǎn)品競爭較為激烈，5-6年內(nèi)國內(nèi)和區(qū)域市場C、R產(chǎn)品較為激烈。其中，本地市場廣告

5、費(fèi)用將是各大公司率先拋出進(jìn)入市場的砝碼。根據(jù)上一輪模擬經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，各家公司將會(huì)縮小廣告投資費(fèi)用，幅度將會(huì)下調(diào)，將集中維持在2-6M之間。而選擇國內(nèi)市場和國際市場的公司為使資金充裕，會(huì)放棄對(duì)本地市場B產(chǎn)品銷售的競爭，所以應(yīng)該會(huì)產(chǎn)生2-3家公司廣告費(fèi)用為1M的情況。經(jīng)營戰(zhàn)略外部環(huán)境與內(nèi)部條件分析利用SWOT分析方法，對(duì)外部環(huán)境和內(nèi)部條件進(jìn)行基本分析，了解我公司面對(duì)的機(jī)會(huì)與威脅，存在的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，從而對(duì)我公司的經(jīng)營模式進(jìn)行改革，以揚(yáng)長避短，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，化挑戰(zhàn)為機(jī)遇。外部環(huán)境因素分析機(jī)會(huì)：（1）B產(chǎn)品有許多新市場，如國內(nèi)市場、亞洲市場、國際市場，在這幾個(gè)新市場上，B產(chǎn)品有不錯(cuò)的需求量，其價(jià)格也易接受。

6、（2）新產(chǎn)品具有較大的市場潛力，如C、R等，由于技術(shù)新穎，未來其需求呈上升趨勢(shì)，目前市場上供不應(yīng)求，故其利潤空間比B要大。（3）新產(chǎn)品也可以對(duì)不同市場進(jìn)行選擇和開拓。威脅：（1）競爭激烈：不僅面臨國內(nèi)同行的競爭，還面臨外國競爭者所構(gòu)成的重大威脅。（2）新產(chǎn)品的增多，將對(duì)原產(chǎn)品的銷售造成影響。內(nèi)部條件進(jìn)行分析優(yōu)勢(shì)：（1）前幾年有穩(wěn)健的經(jīng)營狀況。（2）具有開拓新市場和開發(fā)新產(chǎn)品的能力。劣勢(shì)：（1）生產(chǎn)規(guī)模?。簝H擁有一個(gè)廠房，三條手工線，一條半自動(dòng)線。（2）生產(chǎn)能力落后：生產(chǎn)線以手工線為主，生產(chǎn)成本高且生產(chǎn)費(fèi)時(shí)。（3）市場開拓不足：僅開拓了本地市場。（4）產(chǎn)品研發(fā)不足：產(chǎn)品只有Bery1。從分析結(jié)果

7、看，我公司擁有眾多機(jī)遇，其威脅也可以通過把握機(jī)遇，使之具備市場、產(chǎn)品上的競爭優(yōu)勢(shì)來化解。但不可忽視的是：我公司目前存在的劣勢(shì)將是公司未來發(fā)展的嚴(yán)重阻礙，這將成為我們未來發(fā)展首要解決問題和重點(diǎn)發(fā)展內(nèi)容。戰(zhàn)略制定根據(jù)外部市場評(píng)估和內(nèi)部條件的分析，我們制定了今后6年的經(jīng)營戰(zhàn)略，并根據(jù)未來公司內(nèi)外部環(huán)境變化和競爭對(duì)手的發(fā)展情況動(dòng)態(tài)調(diào)整。具體為以下戰(zhàn)略：1.總體戰(zhàn)略成為市場領(lǐng)導(dǎo)者在未來6年，通過研發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場、增加全自動(dòng)生產(chǎn)線，減少手工生產(chǎn)線等，采用柔性、全自動(dòng)生產(chǎn)線來擴(kuò)大公司的生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本。由于資源的有限，故采取重點(diǎn)市場、重點(diǎn)產(chǎn)品投放的穩(wěn)健發(fā)展戰(zhàn)略，并通過制定更加具體的產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場

8、戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、資金運(yùn)用戰(zhàn)略等使生產(chǎn)的產(chǎn)品在選擇的市場上具有銷售前景，具備較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)到獲利并成為相關(guān)領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者的目標(biāo)。2.產(chǎn)品戰(zhàn)略繼續(xù)Bery1產(chǎn)品生產(chǎn)，研發(fā)Crystal1和Ruby產(chǎn)品由于目前公司規(guī)模不大，資產(chǎn)能力有限，在未來的6年中，采取多元化生產(chǎn)不會(huì)給公司帶來很大的財(cái)富，并在實(shí)施上具有困難性，因而在不同階段重點(diǎn)推出一種或兩種產(chǎn)品。第一階段（第1-2年）：重點(diǎn)推出B產(chǎn)品，并研發(fā)C和R產(chǎn)品。第二階段（第3-4年）：重點(diǎn)推出C產(chǎn)品和R產(chǎn)品。第三階段（第5-6年）：重點(diǎn)推出B產(chǎn)品和R產(chǎn)品。3.市場戰(zhàn)略繼續(xù)本地市場銷售，開拓國內(nèi)、國際市場根據(jù)市場外部評(píng)估和產(chǎn)品戰(zhàn)略，我們將進(jìn)軍市

9、場的過程分為三個(gè)階段。第一階段（第1-2年）：在繼續(xù)本地市場的銷售的基礎(chǔ)上，開拓區(qū)域市場、國內(nèi)市場和國際市場。第二階段（第3-4年）：繼續(xù)國際市場的開拓，努力占領(lǐng)國內(nèi)市場，將市場從單一的本地市場轉(zhuǎn)變成以國內(nèi)市場為主、本地市場、區(qū)域市場為輔的市場模式。第三階段（第5-6年）：把國際市場作為我們的目標(biāo)市場。4.競爭戰(zhàn)略領(lǐng)先一步，成本優(yōu)勢(shì)在競爭方面，主要以搶占先機(jī)的方式來獲得市場優(yōu)勢(shì)，以“人無我有”的方式來獲利，充分利用國內(nèi)、國際市場上Bery1和Ruby供不應(yīng)求的機(jī)遇。另一方面，通過改善生產(chǎn)能力，增加、變更生產(chǎn)線，如增加全自動(dòng)生產(chǎn)線，減少手工線等方式，減少人工成本和時(shí)間成本，使產(chǎn)品獲得成本優(yōu)勢(shì)，從

10、而具有競爭優(yōu)勢(shì)。5.資金營運(yùn)戰(zhàn)略有效、必要、節(jié)約資本是否有效運(yùn)營是企業(yè)生存發(fā)展獲利的關(guān)鍵。在日常生產(chǎn)經(jīng)營過程中，做好財(cái)務(wù)預(yù)算，合理規(guī)劃資金，使資金在運(yùn)用上是有效的，其資金耗費(fèi)是必要的，盡量減少不必要的支出。在融資方面，根據(jù)財(cái)務(wù)總監(jiān)的合理預(yù)算，選擇長短貸款，在保證每年現(xiàn)金流的情況下，節(jié)約利息支出。經(jīng)營方向經(jīng)營戰(zhàn)略的制定，同時(shí)也確定了未來六年的經(jīng)營方向：目前方向：向本地市場提供B產(chǎn)品。第1-2年：向本地市場、區(qū)域市場提供B產(chǎn)品。第3-4年：重點(diǎn)向國內(nèi)市場提供C產(chǎn)品和R產(chǎn)品，輔之以向本地市場、區(qū)域市場提供B產(chǎn)品和R產(chǎn)品。第5-6年：重點(diǎn)向國際市場提供B產(chǎn)品和R產(chǎn)品，輔之以向國內(nèi)市場提供B產(chǎn)品和R產(chǎn)品

11、。經(jīng)營目標(biāo)我公司的長期目標(biāo)是成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者。為了更好的實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，我公司以穩(wěn)健的策略為基礎(chǔ)，制定了未來六年的具體經(jīng)營目標(biāo)，以進(jìn)一步落實(shí)到日常生產(chǎn)經(jīng)營過程中，并根據(jù)未來公司外部環(huán)境的變化和競爭對(duì)手的情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。未來六年經(jīng)營目標(biāo)如下：第一年：實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)線和廠房的投資，提高生產(chǎn)能力，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，使廠房和生產(chǎn)線增加改造后，未來生產(chǎn)力能提高2倍。完成C產(chǎn)品的研發(fā)，并通過ISO9000資格認(rèn)證。維持在本地市場上B產(chǎn)品的銷量。第二年：維持在本地市場上B產(chǎn)品的銷量，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步銷售。完成生產(chǎn)線的安裝和改造，投入生產(chǎn)。完成國內(nèi)市場的開拓、R產(chǎn)品的研發(fā)和ISO14000的認(rèn)證，完成產(chǎn)品研發(fā)任務(wù)和市場資格認(rèn)證

12、任務(wù)，并初步實(shí)現(xiàn)銷售市場的開拓。第三年:實(shí)現(xiàn)在國內(nèi)市場上銷售B、C、R三種產(chǎn)品，并主打C和R產(chǎn)品，使公司生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，銷售量大幅度提高，預(yù)計(jì)銷售額同比增加4倍，可達(dá)到70M。第四年：通過繼續(xù)上年銷售策略，實(shí)現(xiàn)公司銷售額的穩(wěn)步增長，預(yù)計(jì)達(dá)到80M。達(dá)到擁有R產(chǎn)品國內(nèi)市場50%的市場份額的目標(biāo)。完成國際市場的開拓。第五年：實(shí)現(xiàn)在國際市場上銷售B、R產(chǎn)品，使銷售額同比增長20%，預(yù)計(jì)到達(dá)100M。第六年：實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步銷售，維持上年銷售量和銷售額。分別實(shí)現(xiàn)R產(chǎn)品和B產(chǎn)品50%以上的國際市場占有率。銷售計(jì)劃結(jié)合我公司產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，我公司將集中優(yōu)勢(shì)資源針對(duì)本地市場、國內(nèi)市場和國際市場進(jìn)行市場拓展，通過針

13、對(duì)性搶購訂單、聯(lián)合兄弟公司進(jìn)行組成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。銷售預(yù)測分析如下：第一年銷售計(jì)劃：產(chǎn)品數(shù)量銷售市場預(yù)計(jì)單價(jià)Bery14B本地市場4.5M第二年銷售計(jì)劃：產(chǎn)品數(shù)量銷售市場預(yù)計(jì)單價(jià)Bery14B區(qū)域市場5M第三年銷售計(jì)劃：產(chǎn)品數(shù)量銷售市場預(yù)計(jì)單價(jià)Bery13B本地市場4.5MCrystal3C國內(nèi)市場11MRuby4R本地/國內(nèi)9M第四年銷售計(jì)劃：產(chǎn)品數(shù)量銷售市場預(yù)計(jì)單價(jià)Bery13B本地市場4.5MCrystal4C本地市場12MRuby4R國內(nèi)市場9M第五年銷售計(jì)劃：產(chǎn)品數(shù)量銷售市場預(yù)計(jì)單價(jià)Bery18B國際市場6.5MRuby5R國內(nèi)市場10M第六年銷售計(jì)劃：產(chǎn)品數(shù)量銷售市場預(yù)計(jì)單價(jià)Bery16

14、B國際市場7MRuby5R本地/國內(nèi)11M市場情報(bào)戰(zhàn)略商業(yè)情報(bào)有助于發(fā)展企業(yè)的核心能力，是強(qiáng)化和改變企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要基礎(chǔ)。誰掌握情報(bào)，誰就能在激烈的市場商務(wù)中處于主動(dòng)的地位，誰就能贏得時(shí)間、市場和利潤。為此，我公司特制訂詳細(xì)的市場情報(bào)獲取渠道、操作流程，并加以整合和分析，運(yùn)用在市場開拓和產(chǎn)品生產(chǎn)上。（一）商業(yè)情報(bào)分析-讀懂市場預(yù)測在“ERP沙盤模擬”課程中，市場預(yù)測是各企業(yè)能夠得到的關(guān)于產(chǎn)品市場需求預(yù)測的唯一可以參考的有價(jià)值的信息，對(duì)市場預(yù)測的分析與企業(yè)的營銷方案策劃息息相關(guān)。在市場預(yù)測中發(fā)布了近幾年關(guān)于行業(yè)產(chǎn)品市場的預(yù)測資料，包括各市場、各產(chǎn)品的總需求量、價(jià)格情況、客戶關(guān)于技術(shù)及產(chǎn)品的質(zhì)量

15、要求等。如圖本地市場P系列產(chǎn)品需求預(yù)測上圖是16年本地市場P系列產(chǎn)品預(yù)測資料，由左邊的柱形圖和右邊的折線圖構(gòu)成。柱形圖中的橫坐標(biāo)代表年，宗坐標(biāo)上標(biāo)注的數(shù)字代表產(chǎn)品數(shù)量，各產(chǎn)品下柱形的高度代表該產(chǎn)品某年的市場預(yù)測需求總量。折線圖標(biāo)識(shí)了16年P(guān)系列產(chǎn)品的價(jià)格趨勢(shì)，橫坐標(biāo)代表年，縱坐標(biāo)表示價(jià)格。在市場預(yù)測中，除了直觀的圖形描述外，還用文字形式加以說明。其中尤其需要注意客戶關(guān)于技術(shù)及產(chǎn)品的質(zhì)量要求等細(xì)節(jié)。（二）商業(yè)情報(bào)分析-競爭對(duì)手分析我公司將派遣營銷總監(jiān)通過實(shí)地調(diào)查或其他途徑了解同行業(yè)競爭對(duì)手的情況。例如，他們研發(fā)產(chǎn)品現(xiàn)狀、市場開拓現(xiàn)狀、生產(chǎn)能力現(xiàn)狀等等，并做好市場分析和觀察登記。生產(chǎn)計(jì)劃（一）生產(chǎn)

16、線安排在第1年二季度變賣第一條手工生產(chǎn)線，并投資一條柔性生產(chǎn)線。該柔性線在第2年二季度安裝完工后生產(chǎn)B產(chǎn)品，在三季度轉(zhuǎn)產(chǎn)生產(chǎn)R產(chǎn)品，在四季度轉(zhuǎn)產(chǎn)生產(chǎn)C產(chǎn)品，在第4年四季度轉(zhuǎn)產(chǎn)生產(chǎn)B產(chǎn)品。由于柔性線的轉(zhuǎn)產(chǎn)的便捷和成本低，我公司將之作為調(diào)節(jié)各產(chǎn)品產(chǎn)量的工具。在第1年四季度購買法華廠房，并購買一條全自動(dòng)生產(chǎn)線，在第二年三季度安裝完畢后生產(chǎn)R產(chǎn)品。（二）生產(chǎn)線預(yù)計(jì)產(chǎn)能情況生產(chǎn)計(jì)劃表生產(chǎn)線年度季度12345合計(jì)第1年一季度未存在二季度B變賣手工生產(chǎn)線，投資柔性生產(chǎn)線B2B三季度BB2B四季度B投資全自動(dòng)生產(chǎn)線B第2年一季度二季度BBB3B三季度B,轉(zhuǎn)產(chǎn)B四季度R,轉(zhuǎn)產(chǎn)BRB+2R第3年一季度CBBR2B

17、+C+R二季度CBRB+C+R三季度CRC+R四季度CBBBR3B+C+R第4年一季度CRC+R二季度CBRB+C+R三季度CBBR2B+C+R四季度C轉(zhuǎn)產(chǎn)BRB+C+R第5年一季度BRB+R二季度BBBBR4B+R三季度BRB+R四季度BBR2B+R第6年一季度BBBR3B+R二季度BBR2B+R三季度BRB+R四季度BBBBR4B+R（三）開工計(jì)劃根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃表，編寫開工計(jì)劃表：開工計(jì)劃表B產(chǎn)品C產(chǎn)品R產(chǎn)品人工付款第一年一季度二季度11三季度22四季度11合計(jì)44第二年一季度二季度44三季度22四季度112合計(jì)4138第三年一季度2114二季度1113三季度112四季度4116合計(jì)7441

18、5第四年一季度112二季度1113三季度2114四季度1113合計(jì)44412第五年一季度112二季度415三季度112四季度213合計(jì)8412第六年一季度314二季度213三季度112四季度合計(jì)639合計(jì)3391860（四）產(chǎn)品預(yù)計(jì)產(chǎn)能和庫存情況庫存計(jì)劃表B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品第一年期初庫存300產(chǎn)能500銷量40期末庫存400第二年期初庫存400產(chǎn)能402銷量400期末庫存402第三年期初庫存402產(chǎn)能644銷量344期末庫存302第四年期初庫存302產(chǎn)能444銷量344期末庫存002第五年期初庫存002產(chǎn)能804銷量805期末庫存001第六年期初庫存001產(chǎn)能1004銷量605期末庫存400采購計(jì)劃原材料采購計(jì)劃表季度購入材料訂購材料庫存材料所需資金(單位：M)第一年一季度1M10二季度1M12M11三季度2M11M12四季度1M11共計(jì)4M14M14第二年一季度4M10二季度4M12M2+4M34三季度2M1+4M21M1+2M2+2M36四季度1M1+2M2+2M32M1+2M2+2M35共計(jì)5M1+4M2+6M37M1+6M2+8M315第三年一季度2M1+2M2+2M31M1+2M2+2M36二季度1M1+2M2+2M32M2+2M35三季度2M2+2M33M1+