房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)(1)(共16頁)

1、PAGE 第 PAGE 21 頁 共 NUMPAGES 21 頁房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)(pixn)一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)(jch)專業(yè)知識1、房地產(chǎn)(dchn)：指房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱（又稱不動產(chǎn)）。2、房地產(chǎn)的三種存在形態(tài)：單純的土地、單純的房屋、土地房屋的綜合體3、房地產(chǎn)的特征： a、房地產(chǎn)位置的固定性（土地不可移，房屋也不可動）； b、房地產(chǎn)地域的差別性（每宗房地產(chǎn)的價值都不同）； c、房地產(chǎn)的高值、耐久性（價格貴、土地永久的）； d、房地產(chǎn)的保值、增值性（貨幣貶值、房產(chǎn)保值、貨幣增值、房產(chǎn)增值）；4、房產(chǎn)：是房屋及其權(quán)利的總稱（占有、使用、收益、處分等權(quán)利）。5、房屋分類： a、功能用途：居住用房（小

2、區(qū)、高品住宅）、工業(yè)用房（廠房、倉庫）、商業(yè)用房（門面、商場）、辦公用房（寫字樓）、行政用房（軍事、學(xué)校等單位用房及城市）； b、建筑結(jié)構(gòu)：鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和其他； c、所有權(quán)歸屬：公房（直管公房和自管公房等）和私房；6、地產(chǎn)：是土地及其權(quán)利的總稱（使用、收益、轉(zhuǎn)讓等權(quán)利）。7、土地分類： a、開發(fā)利用：生地和熟地； b、建筑功能：建筑用地和非建筑用地； c、用途：居住用地、商業(yè)服務(wù)用地、工業(yè)用地、倉儲用地、市政公共設(shè)施用地、交通用地、綠化用地、特殊用地等；8、房地產(chǎn)業(yè)：指從事房產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)的行業(yè)。包括： a、土地開發(fā)； b、房屋建設(shè)、維修、管理； c、土

3、地使用權(quán)的有償(yu chn)劃拔、轉(zhuǎn)讓； d、房屋(fngw)所有權(quán)的買賣、租賃； e、房地產(chǎn)抵押(dy)貸款； f、房地產(chǎn)市場；9、土地使用權(quán)：就是土地所有者根據(jù)土地分類對土地加以利用的權(quán)利（指依法對土地經(jīng)營、利用和收益的權(quán)利）。土地公有制采取了兩種形式：即集體所有制和國家所有制。a）農(nóng)村土地采用了集體所有制，屬于農(nóng)民集體所有；b）城市土地采取國家所有制的形式，屬于全民所有；任何個人不能取得土地的所有權(quán)。土地使用獲得的方式： 劃拔：無償使用，如學(xué)校、醫(yī)院、軍事用地、機場等市政建設(shè)工程； 出讓：從國家有償取得使用權(quán)，方式：協(xié)議（如200-250萬/畝）、招標(biāo)（提出底價，根據(jù)使用用途和價格取得

4、）、拍賣（價高者竟得，不違法的前提下，通過正規(guī)渠道取得）；10、房地產(chǎn)市場： a、一級市場：以土地為體（亦稱土地市場、土地交易市場）； b、二級市場：開發(fā)商獲得土地后，投入一定的獎金建設(shè)，通過有償或贈與將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)買給需求者（新建商品房的買賣市場）； c、三級市場：房屋在消費市場的再次流通，包括：買賣、抵押、轉(zhuǎn)讓、租憑（二手房）；房地產(chǎn)市場結(jié)構(gòu)善一覽表：市場稱謂一級市場二級市場三級市場土地使用權(quán)出讓市場土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓市場、增量商品房市場、住房一級市場等土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓市場、存量商品房市場、二手房市場、住房二級市場等市場主體政府、開發(fā)企業(yè)（投資者）開發(fā)企業(yè)、業(yè)主業(yè)主市場客體國有土地使用權(quán)增量商品房存量

5、商品房、已售舊公房、私房交易方式拍賣、招標(biāo)、協(xié)議出售、出租等買賣、租賃、交換等11、土地使用權(quán)出讓：指國家以土地所有者身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規(guī)劃等條件，將城市土地使用權(quán)出讓給土地使用者，并向土地使用者收取土地使用權(quán)出讓金的行為。出讓交易雙方是國家和用地單位或個人。12、土地產(chǎn)權(quán)：包括(boku)土地所有權(quán)、地上權(quán)、地役權(quán)、抵押權(quán)、典權(quán)、租賃權(quán)。 地上權(quán)：指以支付租金為代價在他人(trn)土地上建筑房屋的權(quán)利，它的實質(zhì)就是土地使用權(quán)； 地役權(quán)：指利用他人土地供自己(zj)使用的權(quán)利； 抵押權(quán)：指土地使用權(quán)獲得者在其有效的使用期限內(nèi)有以土地作抵押獲取銀行貸款或其他擔(dān)保的權(quán)利； 租賃

6、權(quán)：指土地使用權(quán)獲得者在其有效使用期限內(nèi)將土地租給他人使用以獲取收益，承租人即取得該塊土地的租賃權(quán)；13、土地使用年限：指國家將土地使用權(quán)出讓給土地使用者，雙方約定土地使用者可以使用的年限。 1）土地使用權(quán)出讓年限：a、居住用地70年； b、工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年；c、商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；PS：使用用途需轉(zhuǎn)換的要補年限地價的差價，國家指定的則遵照執(zhí)行；2）土地使用年限到期后如何處理：a、國家有權(quán)無條件的收回該土地；b、建筑主體經(jīng)質(zhì)控部門檢驗后不屬危房；c、項目的存在不影響城市規(guī)劃，不影響市容，只要向政府繳納土地出讓金可以繼續(xù)使用。PS：b、c條完全存

7、在的情況下，以當(dāng)時的地價購買使用年限，年限由政府規(guī)定，否則無條件收回；14、商品房：開發(fā)商以市場地價取得(qd)土地使用權(quán)后進(jìn)行開發(fā)建設(shè)，并經(jīng)國土局批準(zhǔn)在市場上流通的房地產(chǎn)，它是在獲取房產(chǎn)證后，可自行轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、交換的固定資產(chǎn)。 商品房的物業(yè)(w y)類型：住宅(zhzhi)、寫字樓、商場、酒店、市場。15、商品房的預(yù)售制度：五證二書五證：國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、商品房預(yù)售許可證二書：質(zhì)量保證書、使用說明書、兩書可以作為商品房買賣合同的補充約定，并且是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在商品房交付使用時向購房人提供的對商品房住宅承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件

8、和保證文件。16、爛尾樓：指未能完成施工中途停建的樓盤。造成樓盤爛尾的原因主要有資金不足、設(shè)計、施工存在嚴(yán)重質(zhì)量問題，非常建設(shè)等。17、樓花：指已經(jīng)動工建造，但尚未建成的樓宇、房屋。即指圖紙上的樓宇，處于建筑施工的最初階段，離交房時間長，價格優(yōu)惠，買了后又可轉(zhuǎn)賣，賺差價。18、炒樓花：買賣尚未建筑好的房屋。（現(xiàn)在政府有規(guī)定，商品房5年內(nèi)不許轉(zhuǎn)讓，交5%的營業(yè)稅，為了控制炒房）19、期房：指具備預(yù)售條件，尚未竣工交付使用的商品房。（價格低、選擇空間大、戶型齊全、可監(jiān)督建筑材料、質(zhì)量）20、現(xiàn)房：指已經(jīng)工程質(zhì)量監(jiān)督部門驗收，并取得質(zhì)量合格證明文件，可以交付使用的商品 房。（即買即入住、價格高、戶型

9、過時、選擇空間不大）21、經(jīng)濟適用房：指以微利價出售給廣大中低收入家庭的商品房（帶有社會保障性質(zhì)的商品住宅，是有經(jīng)濟性和適用性）。不是人人可以買到，必須符合當(dāng)?shù)卣?guī)定的條件，經(jīng)過排號購買。長沙房口，25歲以上，65以內(nèi)以經(jīng)濟價購買，65以外以商品房價購買，5年后才能轉(zhuǎn)賣）。22、二手房：辦好(bn ho)產(chǎn)權(quán)證，進(jìn)行再次轉(zhuǎn)讓的房屋。其他如：公房、私房、集資房、廉租房、安置房等福利房。23、誠意金：指商品房在未取得預(yù)售證之前，開發(fā)商收取客戶的可退回的款項（一般可以獲得(hud)開發(fā)商的折扣承諾）。24、定金：指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ礁督o的作為債權(quán)人擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣（能擔(dān)保債權(quán)人的作用(z

10、uyng)）不能返還。25、訂金：不能擔(dān)保債權(quán)人的作用，能返還。26、玄關(guān)：登堂入室的第一張門進(jìn)去的地方，開門區(qū)域。27、公寓：指2層以上，供多戶人家居住的建筑。28、純辦公樓：專為各類公司日常運作提供辦公活動的大樓。29、綜合樓：居家、辦公、商場、集合一體的大樓。30、商住住宅：SOHO，居家，辦公于一體。31、別墅：指在郊外或風(fēng)景區(qū)建造的供休養(yǎng)，住宿用的花園住宅，TOWRHOUSE（聯(lián)體別墅、單排別墅）。32、SHOPPINGMALL：一站式購物，集購物、娛樂、休閑為一體的這么一個商業(yè)區(qū)域，起源于美國（也稱第六商業(yè)業(yè)態(tài)）。33、物業(yè)管理：指由專業(yè)公司或機構(gòu)，接受業(yè)主（或使用人）的委托，對物

11、業(yè)實話專業(yè)化管理，并向業(yè)主（或使用人）提供高效、周到服務(wù)的行為。34、物業(yè)管理內(nèi)容：對房屋及其附屬設(shè)備管理、維修；對房屋區(qū)域內(nèi)的清潔衛(wèi)生、安全保衛(wèi)、公共綠化、公用設(shè)施、道路等實施管理；向業(yè)主提供其他綜合性或特約的服務(wù)等。物業(yè)管理屬社區(qū)管理范疇。35、業(yè)主大會：指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)全體業(yè)主組成的，對本區(qū)域內(nèi)物業(yè)管理具有決定權(quán)的組織形式。36、業(yè)主代表大會：由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成的對本區(qū)域內(nèi)物業(yè)管理具有決定權(quán)的組織。37、業(yè)主委員會：由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表全體業(yè)主對物業(yè)實施自治管理的組織，由業(yè)主代表大會或業(yè)主代表選舉產(chǎn)生。38、一次性付款：指購房戶在購買商品房時，在沒有享受政策性貸

12、款的情況(qngkung)下，將全部買房款一次性付給售房單位的付款方式。39、分期付款：購房者簽約后，將購房款分成若干比例，按時間段或按施工進(jìn)度分批交納房款（針對期房(q fn)），交房時，款項全部付清。40、銀行(ynhng)按揭：指以購房合同或房屋產(chǎn)權(quán)作抵押獲得購房貸款的方式。即購房者在購房時，向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，在銀行審核通過后，取得房屋總價的部分貸款，依抵押約定，按期按時間段向銀行償還貸款本息，并提供房地產(chǎn)作為償還貸款的擔(dān)保（一般的購房合同和產(chǎn)權(quán)證作為抵押，住房：七成二十年；門面：五成十年或六年十年）。41、公積金：“全稱住房公積金”，指城鎮(zhèn)住房制度改革中，國家機關(guān)、國有企業(yè)、城

13、鎮(zhèn)集體企業(yè)、外商投資企業(yè)、城鎮(zhèn)私營企業(yè)及其他城鎮(zhèn)企事業(yè)單位及其在職職工按國家規(guī)定繳存的，專項用于住房消費的資金（門面不行）。繳存比例：均不得低于職工上一年度月平均工資的5%，有條件的城市，可以適當(dāng)提高繳存比例；繳存方式：一是由職工個人繳存；二是由職工所在單位繳存；42、個人住房公積金貸款：指參加了住房公積金制度的職工，在購買、建筑、翻建和大修自住住房時，因資金不足愿以新購或其他住房產(chǎn)權(quán)作抵押而向住房公積金管理中心申請的貸款。43、契稅：指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時，就當(dāng)事人所訂契約，按房價的一定比例，向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收（普通住宅：2%、非普通住宅：4%）。44、公共維修基金：指住宅、樓房的

14、公共部位和公共設(shè)施設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金（普通住宅：2%；電梯房、門面：3%）。45、生地：指未經(jīng)開發(fā)，尚未開成建設(shè)用地條件的農(nóng)地或荒地。46、起價：即“起步價”是指物業(yè)所有房源中的最低銷售價格（一般指戶型、朝向、格局不好的樓房價格，各層的差價幾十幾百元）。47、基價(jji)：即“基礎(chǔ)(jch)價”指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房的基本(jbn)價格。是針對房地產(chǎn)定價方法而言的，與起步價沒有關(guān)系（樓層、朝向不同價格也不同）。48、均價：即物業(yè)的平均銷售價格，將本物業(yè)各套房子的銷售價格相加之后的和除以各單位建筑面積的和數(shù)，即可得出每平方米的均價）。49、成本價：指住房制度改革中，出售公有住房時按照

15、建筑公有住宅的平均成本測定的價格。 包括：A、征地和拆遷補償費； B、勘察設(shè)計和前期工程費； C、建安工程費； D、住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費； E、管理費； F、貸款利息； G、稅金；二、建筑基礎(chǔ)知識：1、三通一平：是指在土地開發(fā)時進(jìn)行的通水、通電、通路、土地平整。2、七通一平：給水、排水、電力、通訊、燃?xì)?、熱力、道路通和土地平整?、占地面積：紅線范圍內(nèi)的面積。4、建筑面積：指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。5、銷售面積：指商品房按套出售，其銷售面積為購房者所購買的套內(nèi)建筑面積與應(yīng)分?jǐn)偯娣e的共有建筑面積之和。6、使用面積：指住宅各層面平中，

16、直接供住戶生活使用的凈面積之和（在住房買賣中，一般不采用使用面積來計算價格）。7、公攤面積標(biāo)準(zhǔn)：指商品房銷售中應(yīng)分?jǐn)傆嬋脘N售面積的商品房中公共建筑空間的面積，由兩部分組成：一）室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室，建筑物內(nèi)的垃圾房以及突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機房、水箱間等；二）套單元與公用建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積。公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：公用建筑面積/套內(nèi)建筑面積之和。8、實用面積：建筑面積扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。9、計租面積(min j)：住宅用房按使用(

17、shyng)面積計算，非住宅用房按建筑面積計算。10、套內(nèi)建筑面積(jin zh min j)：指商品房套內(nèi)各部分建筑面積的總和。 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積/標(biāo)準(zhǔn)層的使用面積系數(shù)11、容積率：總建筑面積/總用地面積（多層容積率大致為3，高層為5，超高層為7，別墅為0.3-0.45左右、容積率越低，居家環(huán)境越好、單價高、品質(zhì)高；容積率越高，單價低、品質(zhì)低）12、建筑密度：基底面積之和/總占地面積*100%13、綠化率：指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 公式：植被垂直面積/占地面積*100%14、綠地率：所有住宅各

18、類綠地面積與住宅總用地面積的比例。新區(qū)建設(shè)中不應(yīng)低于30%，舊區(qū)改造時不宜低于25%（不包括屋頂、曬臺的人工綠地）。綠化覆蓋率綠化率（綠化所占面積）綠地率15、得方率：套內(nèi)建筑面積/套建筑面積（銷售面積）之比 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積 套建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e16、開間：住宅房子的橫向?qū)挾取?進(jìn)深：住宅的實際長度。17、層高：指下層地板面到上層樓面的高度，包括樓板厚度，以米為單位。18、凈高：指層高減去樓板厚度的凈剩值，即樓板上表面至上層樓板下表面的距離。19、綠地面積：指能夠用于綠化的土地面積，不包括屋頂綠化、垂直綠化和覆蓋土小于2平方米的土

19、地。20、躍層式商品房：上、下兩層樓，客廳為兩層高，沒有封。21、復(fù)式樓：樓梯連接兩層，客廳只有一層高。22、錯層：房內(nèi)高度不一至，一米以內(nèi)分離。23、磚混結(jié)構(gòu)：由磚和混凝土組成，承重墻（四面不能動，梁柱都不能動）。24、框架結(jié)構(gòu)：指以鋼筋混凝土澆搗成承重(chngzhng)梁柱，適合大規(guī)模工業(yè)化施工，效率較高，承重墻在梁柱，墻面可以自由打通。其次還有：磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土、框簡結(jié)構(gòu)、鋼體結(jié)構(gòu)等。25、房屋(fngw)的耐用年限：指房屋能夠維持正常使用(shyng)的年限，與設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)、建筑的材料、施工質(zhì)量、使用狀況、維護(hù)保養(yǎng)相關(guān)。 鋼筋結(jié)構(gòu)：60-80年 磚混結(jié)構(gòu)：40-60年 磚木結(jié)構(gòu)：3

20、0-50年 其他：15年以下26、土地計量單位： 1平方公里=100萬平方米（km2） 1公頃=1萬平方米（hm2） 1公頃=15畝 1畝=667平方米27、住宅的樓層劃分的規(guī)定： 低層住宅為：1-3層 多層住宅為：4-6層 中高層住宅：7-9層 高層住宅為：10-30層 超高層住宅為：40層以上三、房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)知識：1、房地產(chǎn)開發(fā)：在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)和要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施，房屋建筑的活動。它包括從定點選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規(guī)劃設(shè)計、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設(shè)等多項內(nèi)容組成。2、土地開發(fā)：將生地（不具備使用條件的土地）開發(fā)成可供使用

21、的土地。3、房屋開發(fā)：由買得土地使用權(quán)的發(fā)展商，對土地進(jìn)行平整，修路鋪設(shè)上下水管道及熱力網(wǎng)，然后建造各類房屋以及公共設(shè)施。4、房地產(chǎn)二次開發(fā)：指先將生地開發(fā)成熟地（具備使用條件），然后再進(jìn)行拍賣和出租，由買地者去建造房屋。5、房地產(chǎn)一次開發(fā)：一次性邊土地、房屋開發(fā)完成。6、能源系統(tǒng)：包括供電、供熱、供氣（煤氣、天然氣、石油液化氣）等設(shè)施。7、給水、排水系統(tǒng)：包括取水工程、輸水工程、凈水工程、配水管網(wǎng)（上下水道），排水管網(wǎng)（下水道）、污水處理、排放工程。8、土地(td)國家所有權(quán)：指作為土地所有者的國家，對自己(zj)所有的土地依法享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。9、土地(td)集體所有權(quán)：指

22、農(nóng)村勞動群眾集體經(jīng)濟組織，在法律規(guī)定范圍內(nèi)對自己所有土地享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。10、房屋的所有權(quán)：對房屋全面支配的權(quán)利，包括：占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)、處分權(quán)。11、土地所有權(quán)：指含有法律意義上和經(jīng)濟意義上的所有權(quán)雙重含義。 法律意義：土地所有者將土地當(dāng)成自己的財產(chǎn)，并將其實行占有、壟斷、擁有對土地支配的權(quán)利。 經(jīng)濟意義：指土地所有者憑借對土地的壟斷獲得一定的經(jīng)濟收入的權(quán)利。四、其它內(nèi)容須知：1、辦理銀行按揭合同需出示：1）個人身份證及復(fù)印件各3份，結(jié)婚證或流動人口未婚證明；2）首期購房款（不低于30%，二次購房者首付不低于40%）購房人已付購房款收據(jù)原件及復(fù)印件； 3）購房者或配偶

23、單位的工資收入證明；4）與開發(fā)商簽訂的購房合同； 5）開戶銀行開戶的活期存折并含有3個月的按揭款；6）個人住房借款合同，借款借據(jù)； 7）委托銀行扣收購房房款協(xié)議書；8）住房抵押承諾書； 9）貸款申請書。2、辦理銀行按揭需交的費用：1）保險費（保險費率1-10年0.5、11-20年0.45貸款額）（交保險公司）；2）抵押費，貸款額3（交房地產(chǎn)局）；3）律師見證費，貸款額1.8（交律師事務(wù)所）；4）備案登記手續(xù)費，每份合同20元（交房地產(chǎn)局）；5）印花稅，每份合同10元（交房地產(chǎn)局）；6）按揭資料費，每份合同40元（交銀行）；3、公積金提取條件：符合以下條件的可以一次性提取本人(bnrn)住房公積

24、金帳戶內(nèi)的存儲余額。1）職工購買、建造、翻修、大修(d xi)自住住房；2）職工(zhgng)離、退休時； 3）完全喪失勞動能力，并與單位終止勞動關(guān)系的；4）戶口遷出所在的市、縣或者出境定居的；5）償還購房貸款本息的； 6）房租超出家庭工資收入的規(guī)定比例的。4、公積金貸款是有限額規(guī)定的：1）貸款額不能超過25萬元的最高上限；2）貸款額不能超出你住房公積帳戶儲存余額的5倍；3）貸款額不能超出總房款的70%；5、預(yù)售房的條件：1）土地出讓金已繳清，取得國有土地使用證；2）取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證；3）投入工程總建設(shè)資金達(dá)到20%以上（不含土地出讓金）；4）施工進(jìn)度已明確，交房日期已明確；5）竣工驗收

25、前；五、附加內(nèi)容（房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)基礎(chǔ)知識）：1、房地產(chǎn)銷售行業(yè)： 它是一個精彩、特殊的、無處不銷售、人人都使用、升值空間大、有趣、自由、有成就感、鍛煉人，上不封頂收入的一個較靈活、廣泛、綜合性的一個行業(yè)。2、有正確的價值觀：價值觀信念期望態(tài)度行動目標(biāo)3、行動過程：執(zhí)行核心價值中程目標(biāo)短期目標(biāo)每日工作計劃4、忌語：大概不能肯定的語言 五聲四語：迎客聲稱呼聲致謝聲送客聲 反對四語：蔑視語煩躁聲否定語斗氣語5、建筑面積(jin zh min j)必須高于2.2米（低于2.2米的車庫，雜屋沒有產(chǎn)權(quán)），建筑(jinzh)如配套游泳池、車庫等不算面積）；6、朝向(cho xin)：一般以客廳陽臺的朝向為準(zhǔn)

26、。7、商圈：稱之購買圈或商勢圈，指在一定的經(jīng)濟區(qū)域內(nèi)以商場或商業(yè)區(qū)為中心向周圍擴展形成的輻射力量，對顧客吸引而形成的一定范圍或區(qū)域。 分為：核心商圈：以大型商場為中心，人口占60-80%，價格高； 次級商圈：擁有客戶占20%； 邊緣商圈：分布密度小，產(chǎn)品低檔，價格低。8、商業(yè)飽和度：是測量一個商圈內(nèi)的商業(yè)物業(yè)的供求量的一個重要方式。 IRS：商業(yè)飽和度 C：主要客戶指數(shù) RE：每一個顧客平均購買量 RF：商圈內(nèi)的經(jīng)營面積 IRS=（C*RE）/RF9、嚴(yán)重影響房地產(chǎn)價格因素：1）價格組成=土地成本價格+建安成本+利潤+管理費用（國民生產(chǎn)總值，DTP指數(shù)、房地產(chǎn)政策、法律法規(guī)）；2）影響房地產(chǎn)因

27、素：開發(fā)商實力、經(jīng)濟態(tài)度、地段、交通、周邊環(huán)境、配套設(shè)施、綠化、升值、政府規(guī)劃、潛力、客戶定位、產(chǎn)品設(shè)計、物業(yè)管理、市場供求、品牌、銷售技巧、自然環(huán)境不可復(fù)制；3）影響每一棟單位的價格因素：樓層層高、戶型、朝向、景觀、外圍功能、面積、建筑結(jié)構(gòu)；4）多層：7層以下，金三銀四銅五六；高層：7層以上，越往高上走價格越高，越往上景觀越好；5）影響商鋪：升值潛力、地段、交通、配套、市場、定位（業(yè)態(tài)定位）、消費群、品牌、人流量、物業(yè)管理。針對每一個鋪位影響因素：位置、面積（面積小、面積消費群體多，價格高）、樓層、鋪型（柱、開間、阻擋）、配套設(shè)施。10、遞名片技巧：1）當(dāng)你與客戶(k h)談判時，客戶感興趣

28、時，你遞上名片客戶對你印象深，認(rèn)知度；2）當(dāng)客戶快要起身時，遞上名片(mngpin)，你的客戶會準(zhǔn)確記住，認(rèn)知你；11、遞資料準(zhǔn)確(zhnqu)時間：1）當(dāng)你將重要內(nèi)容講解完畢，再遞上資料，請他了解；2）當(dāng)你遞名片時，一起遞給他；3）如果客戶已拿了資料時，你順著他資料內(nèi)容一條條講解下去，然后合上遞給他；12、市場調(diào)查目的，其實反映市場現(xiàn)狀：1）了解競爭樓盤； 2）了解消費需求； 3）了解消費行情；4）為策劃、銷售提供依據(jù)具體調(diào)查內(nèi)容：產(chǎn)品調(diào)查：規(guī)模、占地面積、鋪位、功能定位（做什么，業(yè)態(tài)定位）、鋪型、配置（電梯、空調(diào)、水電表）、裝修、物業(yè)管理、經(jīng)營時間；配套調(diào)查：內(nèi)部配套、周邊環(huán)境配套、功能配

29、套；價格調(diào)查：銷售價格、均價、不同樓層差價、付款方式、租金價格（臨街與內(nèi)街價格）；具體調(diào)查方式：問卷、街訪（入戶走訪、單層、左手入門、雙手右手入門）、專家訪談、市場客戶訪談；具體調(diào)查對象：市場、商城、專業(yè)街、步行街、專賣點具體配套調(diào)查：醫(yī)院、銀行、超市、休閑場所、酒店、學(xué)校、交通（人流、車流、公交車、長途車）13、風(fēng)水與房地產(chǎn)營銷：南向房間特征（通風(fēng)時間長、日照時間長、不易發(fā)霉、冬暖夏涼）。 風(fēng)水寶地：依山伴水，龍脈（建筑物的朝向的陰陽取舍。陰：山之南、水之北；陽：山之北、水之南；龍椅之地：綠色是生命色；中緯度：夏吹東南風(fēng)、西南風(fēng)）14、建筑顏色：紅色(hngs)象征權(quán)利、富貴、尊嚴(yán)、紅色鎮(zhèn)邪

30、。15、行銷(xngxio)溝通：1）行銷：直銷(zh xio)，以最直接的形式來推銷產(chǎn)品，是產(chǎn)品信息的載體，有產(chǎn)品傳遞的真實性和準(zhǔn)確性；2）行銷目的：A、將產(chǎn)品信息傳遞給客戶（有清晰、直接）；B、拓展信息的傳播渠道； C、增加客戶來源；通過傳播接觸來源3）行銷方式：發(fā)傳單、上門拜訪、攔截客戶，競爭對手的地方（投資客、經(jīng)營戶）、組織意向客戶召開懇談會議；4）傳達(dá)信息內(nèi)容：A、項目片區(qū)的介紹（目前商業(yè)狀況如交通、車站、公交車）、未來前景和市政規(guī)劃； B、產(chǎn)品的介紹：業(yè)態(tài)的介紹、科技含量；項目背景介紹、項目立項、開發(fā)、建設(shè)等；產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、面積、配套、裝修、環(huán)境、道路、電梯、價格的介紹；5）尋找目

31、標(biāo)客戶的方式：湖南省黃頁，尋找生產(chǎn)廠商、代理商、場部、科研單位、查找電話、地址；上網(wǎng)查詢、大型的展覽會、交易會、目標(biāo)客戶；多家咨詢；媒體收集；6）需要準(zhǔn)確的銷售工具：名片、樓書、置業(yè)手冊、價格表、計算工具、政府文件、同事通訊錄；7）信心問題：核心問題，市場能否作活，作大；16、使用率=實用面積/建筑面積 小高層的使用率小于多層：60-70% 高層的使用率小于小高層：80%以上 寫字樓的使用率小于高層：50-60%17、產(chǎn)權(quán)證：土地使用證、房產(chǎn)證（集資房是沒有產(chǎn)權(quán)證的，福利房是有產(chǎn)權(quán)證，可以轉(zhuǎn)讓，在國家允許的年限內(nèi)可以轉(zhuǎn)讓、出租）。18、第5P：第5個公共意識，注意于健康保護(hù)，環(huán)保方面(fngmin)。任何貨幣在保值的前提下，才能實現(xiàn)其價值。19、綠化：是生態(tài)內(nèi)的非常小的一個(y )方面。 環(huán)境(hunjng)：周邊所表現(xiàn)的元素：生態(tài)、人文、地理、交通。一個樓盤的環(huán)境包括：綠化、交通、密度、配套設(shè)施、日照、朝向。20、價格：昂貴、便宜1）加權(quán)比較法：在價格上及對手比較加X%或減X%，不超過1；如對方1000元/+1000元/*10