2022年某連鎖超市系列內(nèi)訓(xùn)課程

1、“超市人”采購核心管理技術(shù)培訓(xùn)課程 北京烽雅精英（超市人）企顧司二零零四年五月二十二日溫州人本連鎖超市系列內(nèi)訓(xùn)課程 北京烽雅精英（超市人）企顧司 1我的承諾： 我將全身心地投入到本次的學(xué)習(xí)，希望通過學(xué)習(xí)能夠達(dá)到： 第一： 第二： 第三： 承諾人（簽名）：用你的身體來學(xué)習(xí)！21、庫存管理的目標(biāo)2、庫存管理的方法3、庫存管理的重點與難點尋找最佳庫存控制點3哪一個門店庫存更合理？： 庫存： 5222608 元銷售： 2387108 元庫存天數(shù)： 65天周轉(zhuǎn)次數(shù): 5. 6 次庫存： 1890542元銷售： 1683489 元庫存天數(shù)： 33.7天周轉(zhuǎn)次數(shù): 10.8 次超市經(jīng)營核心技術(shù)庫存管理超市

2、A (2000)超市 B (800)4保持最佳庫存：在不缺貨的前提下，保持最小庫存表現(xiàn)：加快周轉(zhuǎn)釋放資金減少損耗減少人力優(yōu)化陳列缺貨：缺貨是生意的殺手 庫存大：周轉(zhuǎn)慢則綜合成本高一 、 庫存管理的目標(biāo)5 保持最佳庫存：在不缺貨的前提下，保持最小庫存 銷售是經(jīng)營目標(biāo)， 而有效的庫存管理與控制是實現(xiàn)銷售的方式一 、 庫存管理的目標(biāo)6 庫存控制的目標(biāo) 庫存天數(shù)=平均庫存成本 月銷售成本 庫存天數(shù)=（期初庫存成本+期末庫存成本）/2月銷售成本金額*30天30天店逐級掃描關(guān)注各級末10名的情況；重點：零銷量品|零庫存品高銷量品部門大組類單品7 庫存控制的目標(biāo) 年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=365天 庫存天數(shù) 年庫存周

3、轉(zhuǎn)次數(shù)=月銷售成本金額月平均庫存成本金額12店逐級掃描關(guān)注各級末10名的情況；重點：零銷量品|零庫存品高銷量品部門大組類單品168庫存控制的目標(biāo) 店22天百貨45生鮮5天食品16家電22服裝45家居30大家電15天小家電30天洗衣機(jī)15天X牌洗衣機(jī)X牌X規(guī)格的洗衣機(jī)積壓：換位置 降價促銷積壓：縮排面 退貨刪除新品 擴(kuò)排面 增訂貨量加快訂貨頻率針對各級發(fā)現(xiàn)責(zé)任人針對各級發(fā)現(xiàn)整改對象針對各級設(shè)定整改目標(biāo)期限9練習(xí)（一）：1、A門店每月銷售百事可樂成本金額為9.5萬元，月初不含稅庫存為3.5萬元，月末不含稅庫存為2萬元，請計算該門店百事可樂的庫存天數(shù)。2、B門店休閑食品8月份的銷售成本金額為56萬元

4、，平均庫存成本為80萬元；C門店休閑食品8月份的銷售成本金額為90萬元，平均庫存成本為86萬元；請比較二個門店休閑食品8月份的庫存水平。10練習(xí)：3、商品部門之間的比較：煙酒飲料部9月份的平均銷售成本金額為200萬元，平均庫存成本金額為150萬元；家居用品的部9月份的平均銷售成本金額為120萬元，平均庫存成本金額為210萬元；請分別計算這兩個部門的庫存天數(shù)。11練習(xí)：4、蔬果課6月份的銷售成本金額為105萬元，平均庫存成本金額為20萬元；休閑食品課6月份的銷售成本金額為280萬元，平均庫存成本金額為250萬元；請計算這兩個部門的庫存天數(shù)。12庫存天數(shù)指標(biāo)參考（一）：業(yè)態(tài)庫存天數(shù)年周轉(zhuǎn)次數(shù)大型綜

5、合超市28-30天12-16次標(biāo)準(zhǔn)超市25天14-16次 便利店 20-22天18-24天13庫存天數(shù)指標(biāo)參考（二）：酒水飲料20天家庭用品50天清潔用品22天文化用品52天休閑食品28天休閑用品52天干性副食26天大小家電35天食 品24天 鞋35天冷凍冷藏15天非季節(jié)服飾35天熟 食3天季節(jié)服飾50天魚 課15天百貨45天蔬果雜糧10天面 包3天肉 課7天生 鮮7天合計全店28天14有效的庫存控制是超市利潤的主要來源國外連鎖超市的贏利概念商品毛利-可控及不可控費(fèi)用營業(yè)外收入現(xiàn)金流資金利潤-50%的凈利來源15例： 臺灣萬克隆（平均值）部門商品 庫存 可支配自 日均 年息 帳期 天數(shù) 由資金

6、（天） 銷售（店） 10% 回收 生鮮205.614.4180萬（NT）0.71萬食品451233300萬2.71萬百貨752451120萬1.68萬600萬5.1萬現(xiàn)金流產(chǎn)生的凈利潤 0.8 - 1%16例： 美國沃爾瑪模式平均帳期： 62天， 平均庫存天數(shù)17天自由資金： 45天 X 50億人民幣日均=2250億滾動程序： 向供應(yīng)商進(jìn)貨帳期自由資金設(shè)立金融貸款給供應(yīng)商戰(zhàn)略合作伙伴17二、庫存管理的方法1、訂貨：科學(xué)訂貨（數(shù)量，周期，單位） 2、收貨：品質(zhì)、數(shù)量、時間準(zhǔn)確 拒收全收3、倉庫：合理庫存 大小4、陳列：豐滿5、數(shù)據(jù)：確保準(zhǔn)確6、退貨：退貨管理與控制7、重點商品的控制18二、庫存管

7、理的方法（一）訂貨：科學(xué)訂貨（數(shù)量，周期，單位）1、系統(tǒng)生成自動建議補(bǔ)貨定單2、關(guān)注各種非固定因素:促銷、天氣、競爭等；3、訂貨周期：4、訂單金額：5、重點訂單：季節(jié)性商品與促銷商品的控制6、訂單跟進(jìn)19（一）訂貨控制庫存太大沉重的包袱庫存太小錯過商業(yè)機(jī)會/犯罪科學(xué)訂單20自動建議訂單： = （訂貨周期 +廠商到貨所需天數(shù) + 各種因素所造成延誤到貨天數(shù)）日均銷量 訂貨時庫存 在途數(shù)量 +單品最小陳列數(shù)量 （一） 訂貨控制訂單審核：主管、部門經(jīng)理、店長（超過3萬元/單）、現(xiàn)付（采購）21練習(xí)二1、拉芳洗發(fā)水200ML通常7天定一次貨，供應(yīng)商送貨周期為3天，該洗發(fā)水銷售量平均約為40瓶/天，單品

8、最小陳列量為16瓶，已訂貨5件（每件24瓶），倉庫現(xiàn)有庫存8件，請計算它的建議訂貨量。2、康師傅紅燒牛肉方便面125通常3天訂一次貨，供應(yīng)商送貨周期為2天，日平均銷售量為480袋，單品最小陳列量為12袋，已訂貨0件，倉庫現(xiàn)有庫存40件（每件24袋），請計算它的建議訂貨量，并指出它的存貨管理存在的問題。222.1.2 訂單價格價格： 1、與報價單完全一致 2、不含稅進(jìn)價 3、稅率另記 4、單位 訂單確認(rèn)： 訂單發(fā)出去與對方確認(rèn)收到后，若對方24小時內(nèi)沒有異議，則視為收到訂單，并可以按照訂單完全實施。232.1.2 訂單頻率頻率： 1、按品項走（e.g: 碳酸飲料明細(xì)、果汁明細(xì)） 2、按訂貨周期走

9、： A類商品：每周訂兩三次（周一（三）、 周三（五） A類商品：每周訂一次（周二（四） B類商品：十天訂一次 C類商品：15天30天訂一次 信息部提供相應(yīng)單品信息報表24總部統(tǒng)一訂貨 易于準(zhǔn)確控制； 采購責(zé)任重大； 容易形成官僚低效； 需要：完善的操作程序； 強(qiáng)大的系統(tǒng)支持； 成熟的技術(shù)； 齊備專業(yè)的人才。分店訂貨 高效，切合實際； 靈活，及時跟蹤； 容易判斷失誤； 采購與營運(yùn)矛盾（庫存過高，退貨協(xié)調(diào)等） 分析：總部訂貨與門店訂貨25（二）收貨管理及控制一、嚴(yán)格按訂單收貨：1、數(shù)量： A、大于訂單數(shù)量嚴(yán)格按訂單收??； B、等于訂單數(shù)量按訂單收?。?C、小于訂單數(shù)量按實際數(shù)量收?。?供應(yīng)商送貨支

10、持率對供應(yīng)商的考核以實收數(shù)量為主！26一、按訂單收貨：2、價格： 按低價格收貨 收貨價格差異通知單防損控制點（二）收貨管理及控制27供應(yīng)商訂單收貨部驗貨填訂貨驗收單主管審核系統(tǒng)確認(rèn) 打印入庫單（一式四聯(lián)）供應(yīng)商 收貨部 財務(wù)部 電腦部 票據(jù)流與信息流如果系統(tǒng)中沒有入庫，則無法銷售，或成為負(fù)庫存商品，嚴(yán)重影響銷售與庫存（二）收貨管理及控制28票據(jù)流與信息流：入庫單每天交給財務(wù)部；填寫每日收貨匯總表 包括每個部門收貨筆數(shù)、單品數(shù)、收貨金額信息錄入必須在收貨口鐵將軍把關(guān)，嚴(yán)防作弊（二）收貨管理及控制會單制29條形碼：商品信息的數(shù)據(jù)符號，由不同組合的數(shù)字和粗細(xì)不等的豎線組成，通過電子掃描，可以讀取該商

11、品的信息。國際上通用的條形碼由13位數(shù)字組成。在超市中，商品采用全條碼管理是必須的，對于自帶條碼的商品可利用自帶條碼，無自帶條碼的商品，供應(yīng)商向商家購買，送貨前貼好。條形碼在超市中的應(yīng)用：商品基礎(chǔ)資料錄入過程： 一種商品有唯一的條形碼，區(qū)別于其它商品； 條形碼商品的身份證條形碼管理30要求所有的供應(yīng)商送來的商品都有標(biāo)準(zhǔn)國際條形碼，否則，購買店內(nèi)碼店內(nèi)碼粘貼標(biāo)準(zhǔn)： 原來條形碼不能掃描，則店內(nèi)碼覆蓋原條碼（垂直覆蓋） 不能彎曲（弧形） 不要影響美觀（如杯子貼在杯底）條形碼商品的身份證條形碼管理31倉庫建帳倉位管理先進(jìn)先出防鼠、防潮批次管理無散貨每月盤點與滾動式盤點通過存貨監(jiān)督業(yè)務(wù)倉庫面積在不影響銷

12、售的前提下越小越好倉庫面積賣場面積1030%（三）倉庫管理與控制32貨架陳列控制 按照銷量控制排面 固定商品陳列位置 脫銷商品留空位，并及時補(bǔ)貨 關(guān)注促銷品庫存量（促銷陳列位置：堆頭、端架等） 定期盤點，注意零銷售，零庫存，高銷量商品 注意部門排行銷售末位商品。一貨一位（四）陳列管理與控制33積壓商品： 縮小排面-退貨-刪除 換位置-促銷-清倉 甩貨要堅決：回籠資金，減少損耗，減少人力，減少顧客挑選難度，提高店鋪形象；暢銷品 擴(kuò)大排面-增訂貨量-加快訂貨頻率 普遍現(xiàn)象：暢銷商品的高周轉(zhuǎn)掩蓋了滯銷品的積壓。（四）陳列管理與控制34（五）確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確信息系統(tǒng)是超市的現(xiàn)代化帳本；確保信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)

13、確不僅僅是信息部的事情；數(shù)據(jù)準(zhǔn)確需要每一個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的緊密配合（數(shù)據(jù)錄入收貨銷售退貨等）庫存真實與否也是考核店長的一個指標(biāo)35負(fù)庫存分析為什么會產(chǎn)生負(fù)庫存？1、編碼一品多種銷售規(guī)格： 如最小銷售單位與組合包裝混淆2、未入庫就匆忙下賣場3、店內(nèi)碼粘貼錯誤4、贈品轉(zhuǎn)銷售時未辦理入庫5、收貨部辦理退貨手續(xù)時錯誤退貨6、其他因素36庫存更正一、可以庫存更正的情況：1、盤點更正；2、贈品/廠商補(bǔ)損的庫存更正 供應(yīng)商贈品轉(zhuǎn)為正式商品增加庫存（零進(jìn)價）； 滯銷品由供應(yīng)商轉(zhuǎn)為贈品減少庫存3、破損/報廢商品的庫存更正4、被盜商品的庫存更正5、分店間轉(zhuǎn)貨的庫存更正6、收貨錯誤的庫存更正7、商品竄號的庫存更正37庫存

14、更正二、庫存更正程序： 填寫門店庫存更正申請單店長審核交電腦部 嚴(yán)格的庫存控制38（六）退貨管理與控制一、前臺退貨：1、收銀動作中的退貨 是否退的是這個SKU? 退少？退多？ 是否退的是這個顧客？ 退給親戚/退給朋友？2、客服部退貨 退貨匯總表 客服臺有POS，POS機(jī)的日結(jié) 當(dāng)日退貨的清點并送回樓面（防損部一起）退貨必須要由主管來退！信息系統(tǒng)中庫存增加，資金減少39（六）退貨管理與控制二、后臺退貨（供應(yīng)商退貨）1、滯銷品退貨 （雙方界定滯銷的標(biāo)準(zhǔn)：3個月？ 銷售數(shù)量未達(dá)到總數(shù)量的30%?）2、質(zhì)量問題商品退貨：按照合同規(guī)定3、損耗補(bǔ)償：實物或款項 （總回款額的12%）40二、后臺退貨（供應(yīng)商

15、退貨）1、明確規(guī)定退換貨的方式： 退換貨單書面通知供應(yīng)商后 14 天內(nèi)領(lǐng)取，否則由超市自行處理 填寫供應(yīng)商退貨處理表，清倉甩賣2、已辦理退貨手續(xù)但商品未拉走的供應(yīng)商，在 14 天內(nèi)如果未拉走，則處以每天3的滯納金3、經(jīng)銷商品的退貨，一定要經(jīng)過財務(wù)審核把關(guān)，方可退貨，千萬別退紅了（六）退貨管理與控制41三、其他退貨：1、防損部罰沒商品：當(dāng)天登記，三天內(nèi)辦理退貨手續(xù)（退回樓面）；2、團(tuán)購部客戶樣品：攜入攜出單（不超過3天）3、場外銷售（六）退貨管理與控制42重點商品的控制關(guān)注高價值商品庫存：如高檔煙、酒、服裝、家電；關(guān)注高銷量商品庫存：是否有足夠的庫存？ 訂貨量、訂貨頻率是否合理？關(guān)注零庫存商品：

16、是否曾訂貨，是否曾送貨？是否曾上架？是否已終止？關(guān)注高庫存商品：每周庫存排行前50名商品：分析原因關(guān)注負(fù)庫存商品：每日出負(fù)庫存報表，查明原因關(guān)注滯銷品庫存：每周出部門銷售后50名商品 連續(xù)4周無銷售商品關(guān)注負(fù)毛利銷售商品：庫存天數(shù)高的商品應(yīng)重點關(guān)注！（七）重點商品的控制店長重點關(guān)注43比例分配法 44商品計劃舉例：大賣場（營業(yè)面積10000）生鮮食品非食品合計銷售占比20%45%35%100%毛利率20-25%812%20-30%10-12%庫存天數(shù)7天24天45天28天單品數(shù)sku25004500650013500面積占比25%30%45%100%45商品計劃舉例：食品部（營業(yè)面積3000）

17、銷售占比毛利率庫存天數(shù)單品數(shù)（sku）面積占比煙酒飲料干性副食休閑食品清潔用品冷凍冷藏46商品計劃舉例：食品部（營業(yè)面積3000）銷售占比毛利率庫存天數(shù)單品數(shù)（sku）面積占比煙酒飲料8-10%6-8%2062015%干性副食10-12%5-8%26106025%休閑食品7-9%10-12%2898020%清潔用品10-12%6-8%22102025%冷凍冷藏812%10-12%1582015%合計45%8-12%244500100%47明確店組大中小分類單品的相關(guān)目標(biāo)：例22天 400萬反復(fù)培訓(xùn)，調(diào)整難題組警示：用廣而告知的形式貼出最末X名（組類單品），形成業(yè)務(wù)氣氛創(chuàng)立運(yùn)營管理評估要求，庫存

18、水平=店長水平總部下達(dá)指標(biāo)，發(fā)起運(yùn)動，檢查考核，發(fā)獎表揚(yáng)升職，極大重視。店鋪隨時檢查，每月評比，及時調(diào)整。庫存=現(xiàn)金缺貨是犯罪：庫存低者要加大排面普遍：暢銷品的高周轉(zhuǎn)掩蓋滯銷品的積壓拋貨要堅決迅速：手中的1元遠(yuǎn)勝將來的10元，損耗人力占排面 增加顧客挑選難度，有損店形象保留必需品：組織結(jié)構(gòu)表中有的單品不能刪除但可縮小排面(通廁靈去漬牙膏要保證豐滿感覺，考慮節(jié)日促銷周末等因素（八）庫存管理及控制要點48三、庫存管理重點與難點 庫存異常報表商品編碼品名日均銷售數(shù)量現(xiàn)有庫存數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)庫存天數(shù)實際庫存天數(shù)最大貨架儲量最小貨架儲量最大庫存數(shù)量安全庫存數(shù)量091102可口可樂1203601571261221

19、2015=18001203=36049庫存異常報表分析3.1.2 異常情況分析： 1. 超越庫存天數(shù)標(biāo)準(zhǔn)庫存過大？銷售太差？ 2. 超越最大庫存數(shù)量超越警戒線，注意控制 3. 超越最小貨架儲量甚至脫銷 分析原因： 采購員（門店）為何不能及時下訂單？ 供應(yīng)商為什么不能及時送貨？ 是否存在人為因素？50四、庫存管理重點與難點盤 點為什么庫存不真實？為什么每次盤點都不準(zhǔn)確？51 盤點為什么要盤點？何時盤點最佳？盤點流程與注意事項盤點四部曲四、庫存管理重點與難點盤 點52商品盤點是庫存管理的一部分，是公司資產(chǎn)與負(fù)債平衡的基礎(chǔ)盤點質(zhì)量的保證可有效評估一段時間運(yùn)營績效。對營采具有全面指導(dǎo)作用 庫存太小大？

20、周轉(zhuǎn)太慢？加價太低高？損耗過高？為什么要盤點？了解真實庫存了解真正毛利清理商品資金每個月主管必須知道本部組成本毛利賺錢了沒有？53 4.2.1 盤點的時間安排超市的正式盤點：一年2次，通常在年中6月年末12月完成生鮮部采購?fù)瑺I運(yùn)合作至少一月兩次盤點，了解毛利與 損耗，并將月底盤存資料提供給會計部門。食品百貨部門可采用30天滾動盤點、夜班盤點等其他方式 并無特別規(guī)定唯一可獲得正確毛利的方法就是每月準(zhǔn)時盤點有效的盤點一定是有周密的時間計劃，尤其是對新主管 新門店大促銷后淡旺季 每月全店盤、部組滾動盤（每周全店一組 每周每部一組）每季、年底盤（專業(yè)機(jī)構(gòu) 盤點公司）特殊組、類別每日盤（生鮮、文化、大家

21、電、電池）盤點快的部門（日配生鮮）慢的例家居、文化等 可做人員時間等綜合調(diào)度。54 4.2.2 盤點流程及注意事項（1）盤點計劃（盤點前）范圍：全店部組 復(fù)盤類別:資產(chǎn)時間：何時開始收貨何時關(guān)閉營業(yè)結(jié)束責(zé)任人：發(fā)令、初盤、復(fù)盤、錄入、監(jiān)盤資料：盤點卡、單品清單后勤：夜餐、班車、背景音樂通知：廠商、保潔、維修80%的準(zhǔn)備20%的盤點55 4.2.2 盤點流程及注意事項（2）盤點方法打印單品報表（小條）以帳找貨盤點卡 MIS以貨找賬按貨架打印盤點表掃描法交叉盤：兩點互盤外聘：盤點公司、第三方80%的準(zhǔn)備20%的盤點56 4.2.3 盤點流程及注意事項 準(zhǔn)備工作停止進(jìn)貨、退貨、數(shù)據(jù)傳送商品歸類、碼放整齊、等待店長下令破損商品歸類，單獨(dú)碼放確保所有進(jìn)貨單已錄入確保商品恢復(fù)正常進(jìn)價 80%的準(zhǔn)備20%的盤點57 4.2.4 盤點四部曲（一）盤點前計劃和準(zhǔn)備工作參照店