2022年某集團營銷系統(tǒng)績效考核體系手冊

1、 伊利集團奶粉事業(yè)部營銷系統(tǒng)績效考核體系伊利集團奶粉事業(yè)部北京派力營銷管理咨詢有限公司 1.總則1.1 目的績效考核制度是構(gòu)建奶粉事業(yè)部內(nèi)部動力機制的重要組成部分，是奶粉事業(yè)部整體薪資制度實施的重要保障措施。根據(jù)奶粉事業(yè)部市場化發(fā)展戰(zhàn)略和落實整體薪酬制度的需要，為推行目標(biāo)管理，規(guī)范績效考核行為，達到科學(xué)全面、客觀公正、簡便實用、合理準(zhǔn)確評價員工業(yè)績，有效實施激勵措施的目的，特制定本方案。1.2 目標(biāo)通過績效考核，奶粉事業(yè)部可以認定任職者在考核期內(nèi)完成工作計劃的程度（關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)KPI、關(guān)鍵管理目標(biāo)KMO（一般員工為職位目標(biāo)）、職責(zé)履行），評價任職者的經(jīng)營管理能力，并依據(jù)考核結(jié)果確定任職者的績效

2、工資與獎勵工資、調(diào)整薪檔薪級。1.3 考核內(nèi)容根據(jù)各職位的特點、承擔(dān)的職責(zé)與決策權(quán)限而設(shè)定不同的內(nèi)容，以真正反映職位的貢獻?？己藘?nèi)容分為關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）、關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)（職位目標(biāo)）、職責(zé)履行。1.4 考核依據(jù)績效考核依據(jù)奶粉事業(yè)部年度計劃與各部門經(jīng)營管理目標(biāo)計劃、任職者職位說明書、由職位說明書確定的職位年度關(guān)鍵經(jīng)營管理計劃目標(biāo)而實施。1.5 被考核人 被考核人年初應(yīng)與領(lǐng)導(dǎo)、同事在奶粉事業(yè)部或部門會議上共同制定年度工作計劃目標(biāo)，確定目標(biāo)考核的要素；在年度結(jié)束時，對照計劃和考核要素填寫計劃完成情況，作為考核的原始材料。被考核人有權(quán)利確認考核結(jié)果，并對結(jié)果有申訴權(quán)。1.6 考核人 考核人包括

3、績效考核委員會、直接主管、同事與直接下屬。1.7 考核組織機構(gòu) 績效考核委員會、人力資源部門與各部門是奶粉事業(yè)部績效考核的組織機構(gòu)，各機構(gòu)各負其責(zé)。 奶粉事業(yè)部在考核期間（年考和半年考）設(shè)立績效考核委員會，為非常設(shè)機構(gòu)，其主要職責(zé)是審核績效考核方案的科學(xué)性、公正性、可行性，對各職位的績效考核結(jié)果的真實性進行審定。根據(jù)奶粉事業(yè)部年度經(jīng)營管理計劃、被考核者的職位說明書和關(guān)鍵經(jīng)營管理計劃書對高層經(jīng)理進行績效考核。 績效考核委員會由奶粉事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、總監(jiān)、人力資源部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理組成，也可以聘請1-2名外部專家參加委員會工作。 人力資源部承擔(dān)績效考核方案的起草、考核人的培訓(xùn)、考核的組織

4、與監(jiān)督、考核結(jié)果的應(yīng)用以及考核材料的存檔。各部門承擔(dān)本部門員工績效考核的具體工作，并將本部門員工績效考核結(jié)果上報人力資源部。 1.8 考核模式與周期 根據(jù)考核對象的職位、職責(zé)和在奶粉事業(yè)部經(jīng)營管理中的重要程度，實行不同的考核模式和周期。 奶粉事業(yè)部對高層經(jīng)理（營銷副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和市場總監(jiān)）實行績效考核委員會模式，每半年考核一次，在每年7月和會計年度結(jié)束后1個月內(nèi)實施。 奶粉事業(yè)部對中層經(jīng)理實行360度考核模式，其中直接主管的考核結(jié)果占主要地位，每季度考核一次，在下季度開始后2周內(nèi)實施。奶粉事業(yè)部對基層經(jīng)理實行直接主管考核模式，直接主管應(yīng)在遵循360度考核模式的基礎(chǔ)上進行考核，每季度（月）考

5、核一次，在下季度（月）開始后1周內(nèi)完成。奶粉事業(yè)部對一般員工實行直接主管考核模式，直接主管應(yīng)在遵循360度考核模式的基礎(chǔ)上進行考核，每季度（月）考核一次，在下季度（月）開始后1周內(nèi)完成。1.9 考核評分的基本要求考核人應(yīng)嚴格依據(jù)經(jīng)營管理目標(biāo)和目標(biāo)完成情況進行考核。除績效考核委員會考核和360度考核外，為避免直接主管考核偏緊或偏松的情況發(fā)生，確?？己私Y(jié)果在全奶粉事業(yè)部營銷系統(tǒng)內(nèi)具備公平的基礎(chǔ)，要求部門員工考核平均分值不得高于本部門經(jīng)理考核結(jié)果（考核分值）。1.10 考核方案為組織實施績效考核，應(yīng)制訂不同職位的考核方案，報奶粉事業(yè)部績效考核委員會審核。績效考核方案應(yīng)明確考核人及考核的模式、周期、依

6、據(jù)、內(nèi)容與權(quán)重、結(jié)果處理、基本流程等，附考核量表、考核匯總表。1.11 考核流程是財務(wù)部否是審查考核結(jié)果是否有疑義否是否同意考核結(jié)果考核委員會考核結(jié)果應(yīng)用考核結(jié)果匯總360度考核同級下屬直接主管被考核者經(jīng)營計劃與職位說明書職位績效計劃（業(yè)績合同）考核結(jié)果確認、存檔1.12 考核結(jié)果全體員工的考核結(jié)果按照考核分值高低共分為A、B、C、D、E五個等級，同時按比例進行強制排序分等（下表為示例）?？己说燃堿BCDE分布比例5%20%60%10%5%1.13 考核等級界定考核結(jié)果根據(jù)完成目標(biāo)程度以及經(jīng)營管理能力評價而確定（下表為示例）。等級分值區(qū)間標(biāo)準(zhǔn)A95分以上遠遠超過了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，有創(chuàng)造性，大

7、大高于期望水平，非常勝任工作。B80-95分較多地方超出了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，勝任工作，令人滿意。C65-80分達到了任職資格。D50-65分低于期望水平，未達到任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，不能勝任工作，需加以改進和提高。E50分以下表現(xiàn)大大低于期望水平，與任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求還有較大差距，有很多問題與不足，需努力改進和提高。1.14 強制分布比例考核結(jié)果原則上在部門內(nèi)部或?qū)蛹墐?nèi)每年按一定比例強制分布（詳見下表）。等級分值區(qū)間強制比例A95分以上占本部門人數(shù)的5%以下B80-95分占本部門人數(shù)的35%以下C65-80分占本部門人數(shù)的40%以下D50-65分占本部門人數(shù)的15%以下E50分以下占本部門人數(shù)的5%

8、以下1.15 結(jié)果確認與申訴被考核人應(yīng)對考核結(jié)果簽字確認。被考核人如對考核結(jié)果存有異議，應(yīng)首先通過溝通方式解決。如不能解決，員工有權(quán)向奶粉事業(yè)部績效考核委員會申訴。如員工的申訴成立，必須改正申訴者的考核結(jié)果，績效考核委員會可以建議考核者的上級調(diào)整申訴者的考核結(jié)果，并擁有最終裁定權(quán)。2.高層經(jīng)理考核內(nèi)容界定權(quán)重來源舉例關(guān)鍵經(jīng)營目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI)60%（待定）年度經(jīng)營管理計劃銷售量（額）、毛利、庫存、品牌建設(shè)等 關(guān)鍵管理目標(biāo)（KMO）30%年度經(jīng)營管理計劃奶粉事業(yè)部戰(zhàn)略規(guī)劃制定、重大管理創(chuàng)新職責(zé)履行關(guān)鍵經(jīng)營目標(biāo)之外的職責(zé)10%經(jīng)理職位說明書日常工作考核結(jié)果的處理：考核委員會的總得分減去最

9、高分和最低分后求平均值為最后考核得分，應(yīng)用于績效工資。其基本公式為：AV =（TP Max Min）/（N - 2），AV為最后的平均得分，TP為總得分，Max、 Min分別為最大值與最小值（如果有兩個以上的分數(shù)同為最大值或最小值，則只需減一個最大值或最小值即可），N為考核委員會成員人數(shù)。3.中層經(jīng)理3.1 考核模式與周期奶粉事業(yè)部對部門經(jīng)理實行360度考核。考核周期：每季度考核一次，在下季度開始后2周內(nèi)實施。 3.2 考核人與權(quán)重直接主管（營銷副總經(jīng)理或總監(jiān)）占60%；同事（其他部門經(jīng)理）占15%；直接下屬（下屬主管與一般員工）占15%；財務(wù)部門（費用控制考核）占10%。內(nèi)容界定權(quán)重（職能/

10、業(yè)務(wù)）考核人舉例關(guān)鍵經(jīng)營目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)KPI20/30直接主管銷售量（額）關(guān)鍵管理目標(biāo)KMO30/20直接主管部門重大管理創(chuàng)新職責(zé)履行關(guān)鍵經(jīng)營目標(biāo)之外的職責(zé)10/10直接主管日常工作關(guān)聯(lián)協(xié)作同級協(xié)作能力與結(jié)果15/15同事見考核量表領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)能力15/15下屬見考核量表費用控制預(yù)算控制能力與結(jié)果10/10財務(wù)資產(chǎn)部見考核量表3.3考核結(jié)果的處理直接主管和財務(wù)部門的考核得分直接進入最后得分，同事和直接下屬遵循下列辦法：匯總得分減去最高分和最低分后求平均值為最后考核得分，應(yīng)用于績效工資。其基本公式為：AV =（TP Max Min）/（N - 2），AV為最后的平均得分，TP為總得分，Max、Mi

11、n分別為最大值與最小值（如果有兩個以上的分數(shù)同為最大值或最小值，則只需減一個最大值或最小值即可），N為考核人數(shù)。如果直接下屬少于3人，則匯總得分直接求平均值作為最后得分。4.基層經(jīng)理4.1考核內(nèi)容與權(quán)重直接主管對基層經(jīng)理的績效考核以關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)KPI為主，占全部績效的80%，關(guān)鍵管理目標(biāo)KMO，占全部績效的10%，這些目標(biāo)由奶粉事業(yè)部年度經(jīng)營計劃確定，包括銷售量（額）、重大管理創(chuàng)新等。關(guān)鍵經(jīng)營活動外的基層經(jīng)理職位職責(zé)履行考核占全部績效的10%，包括日常工作的完成情況。4.2考核結(jié)果的處理直接主管的考核得分為最后得分，并應(yīng)用于績效工資。直接主管對基層經(jīng)理的考核評分應(yīng)充分根據(jù)被考核者的實際績效，在

12、考核評分上充分體現(xiàn)，對每個被考核人的考核評分應(yīng)該明確區(qū)分，不得出現(xiàn)評分相等的情況。直接主管在考核中的實際表現(xiàn)將作為對直接主管的關(guān)聯(lián)協(xié)作能力考核要素。5.一般員工5.1考核內(nèi)容與權(quán)重對員工的績效考核以關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)KPI為主，占全部績效的70%，這些目標(biāo)由部門年度計劃確定；關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)KPI外的部門員工職位職責(zé)履行、工作能力及工作態(tài)度的考核占30%的權(quán)重。5.2考核結(jié)果的處理直接主管的考核得分為最后得分，并應(yīng)用于績效工資。6績效考核結(jié)果在薪資制度中的運用1、薪資結(jié)構(gòu)：對應(yīng)考核方案，設(shè)定高層、中層、一般員工的基本（固定）工資與績效（浮動）工資的比例分別為3：7或4：6、5：5、7：3或8：2（一般經(jīng)

13、驗數(shù)據(jù)）；2、考核兌現(xiàn)方式：考核兌現(xiàn)方式可采取兩種方案。第一種：采取按考核期進行績效工資的發(fā)放。在考核工作結(jié)果確定后，根據(jù)考核級別發(fā)放；第二種：對所有員工采取按月發(fā)放績效工資的方式。根據(jù)平均績效水平，假設(shè)取C等績效工資進行發(fā)放。在考核期結(jié)束，考核結(jié)果確定之后，對照實際考核的績效工資與考核期間發(fā)放的績效工資，根據(jù)多退少補的原則進行平衡。3、薪酬的獲得：薪酬總量與考核聯(lián)動，比如一個中層經(jīng)理的職位經(jīng)過評價后確定價值為10萬元，如果考核達到90分，就能夠得到10萬元的工資，如果考核得到80分，可能只拿到8萬元，如果得到60分，可能只拿到4萬元，如果得到95分以上，可能得到12萬元或更高的工資。薪檔薪級

14、與考核聯(lián)動。具體方式應(yīng)在公司的薪酬方案中加以約定。比如考核結(jié)果為A或連續(xù)兩次為B薪級上升一級。4、績效管理：人力資源開發(fā)與管理是一個完整的系統(tǒng)，從績效考核工作入手是一個成本低，效益高的方式；績效考核與績效管理本身也是一個完整的環(huán)，比如考核方案的出臺，需要有相應(yīng)的制度配合，比如薪酬和激勵機制。考核的輸出不僅包括物質(zhì)激勵，還包括非物質(zhì)激勵，如職位異動（升降）、培訓(xùn)等?？冃Э己嗽谄髽I(yè)的實施應(yīng)形成績效管理的模式與文化，它是一個動態(tài)的管理過程，關(guān)注的是績效的持續(xù)改進，目標(biāo)是企業(yè)的戰(zhàn)略實現(xiàn)。附件1 銷售一處KPI手冊關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）考核目的考核期定義備注銷售量（額）同期增長比與歷史同期水平相比，銷售

15、量（額）的增長水平季，年（t期銷售額上一年t期銷售額）上一年t期銷售額1t4銷售費用同比增長與銷售額同比增長的比值銷售費用的同比增長不得高于銷售額的同比增長季，年（t期銷售費用上一年t期銷售費用）上一年t期銷售費用（t期銷售額上一年t期銷售額）上一年t期銷售額庫存控制降低積壓庫存量季，年安全庫存一定百分比百分比由企業(yè)自行決定市場覆蓋率產(chǎn)品的市場覆蓋情況季，年某區(qū)域市場有該產(chǎn)品的商超數(shù)某區(qū)域商超總數(shù)客戶拜訪客戶拜訪計劃的完成情況季，年 已完成的客戶拜訪計劃客戶拜訪計劃總數(shù)經(jīng)銷商的培養(yǎng)、發(fā)展能力對經(jīng)銷商的培養(yǎng)、發(fā)展季，年金牌經(jīng)銷商數(shù)經(jīng)銷商總數(shù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整不同利潤水平產(chǎn)品的構(gòu)成季，年配方粉的銷量奶粉

16、總銷量回款率貨款回收比率季，年已回收貨款銷售收入（一定時期內(nèi)）回款率不得低于95%員工滿意度員工滿意程度年員工滿意度調(diào)查結(jié)果員工流失率一定時期內(nèi)員工的流失程度年員工流失率統(tǒng)計結(jié)果員工能力/技能的提高銷售人員基本技能或水平的提高年銷售人員業(yè)績的增長率管理創(chuàng)新季，年實施的管理創(chuàng)新活動數(shù)預(yù)期實施的管理創(chuàng)新活動總數(shù)附件2 市場部KPI手冊關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）考核目的考核期定義備注需求預(yù)測的準(zhǔn)確率需求預(yù)測的準(zhǔn)確程度季，年|需求的預(yù)測值需求的實際值|/需求的實際值新產(chǎn)品市場開發(fā)成功率新產(chǎn)品開發(fā)能力年新產(chǎn)品市場開發(fā)成功數(shù)新產(chǎn)品市場開發(fā)總次數(shù)費效比市場推廣能力季，年品牌第一提及率（品牌第一購買率、品牌忠誠度

17、）市場推廣費用效用指標(biāo)由企業(yè)自行選用新產(chǎn)品的創(chuàng)意新產(chǎn)品創(chuàng)意的被接受程度年 被接受的新產(chǎn)品創(chuàng)意數(shù)新產(chǎn)品創(chuàng)意總數(shù)促銷前、后銷量的變動程度市場推廣/促銷效力季，年促銷后3個月的銷量促銷前3個月的銷量信息調(diào)研在特定時間內(nèi)滿足其他部門信息需求的準(zhǔn)確程度季，年對媒介的影響力產(chǎn)品在各種媒介中的影響程度月被報道的頻率公關(guān)能力擴大產(chǎn)品的公眾影響年對政府、行業(yè)協(xié)會和特殊渠道的公關(guān)以及突發(fā)事件處理能力按時出具管理報告集季，年管理報告集產(chǎn)生的及時性注：對于KPI指標(biāo)的選擇及權(quán)重，可以根據(jù)當(dāng)年的戰(zhàn)略側(cè)重點從各部門的KPI指標(biāo)集中選取并確定各指標(biāo)的權(quán)重；KPI指標(biāo)在使用時是分為層級的。通常，一級指標(biāo)權(quán)重是二級指標(biāo)權(quán)重的兩

18、倍，同級指標(biāo)的權(quán)重一般相等。附件3 各崗位考核表費用控制考核量表（財務(wù)部用表）費用預(yù)算實際費用預(yù)算執(zhí)行情況*費用控制考核得分費用考核標(biāo)準(zhǔn)預(yù)算執(zhí)行情況考核得分B90%90% B100%100% B110%110% B130%130% B150%150% B費用畸高*預(yù)算執(zhí)行情況：（實際費用/費用預(yù)算）100%費用畸高：對于費用畸高的部門，必須由該部門經(jīng)理做出詳細說明，財務(wù)部門審核后報公司指定機構(gòu)處理。注：本表占總考核分值的10%，總分共10分。關(guān)聯(lián)協(xié)作能力考核量表（同事用表）考核要素界定分值考核得分協(xié)作能力及時高效地與考核部門協(xié)作完成奶粉事業(yè)部的工作任務(wù)及時與考核部門協(xié)作完成奶粉事業(yè)部的工作任務(wù)

19、基本能與考核部門協(xié)作完成奶粉事業(yè)部的工作任務(wù)不能與考核部門協(xié)作完成奶粉事業(yè)部的工作任務(wù)服務(wù)滿意度考核部門十分滿意被考核部門的服務(wù)質(zhì)量考核部門比較滿意被考核部門的服務(wù)質(zhì)量考核部門基本滿意被考核部門的服務(wù)質(zhì)量考核部門不滿意被考核部門的服務(wù)質(zhì)量工作態(tài)度被考核部門廉潔自律，遵守公司制度規(guī)章，積極進取被考核部門基本上遵守公司制度規(guī)章，按要求完成部門工作被考核部門不遵守公司制度規(guī)章，工作消極怠工個人意見表達在奶粉事業(yè)部各類會議上，被考核部門敢于真誠坦率地發(fā)表意見在奶粉事業(yè)部各類會議上，被考核部門能夠發(fā)表意見在奶粉事業(yè)部各類會議上，被考核部門很少發(fā)表意見最后得分注：本表占總考核分值的15%，總分共15分。關(guān)

20、聯(lián)協(xié)作能力考核匯總表被考核者姓名：序號考核者姓名考核者職位考核得分12345678910111213總分最高分最低分最后得分（平均值）領(lǐng)導(dǎo)能力考核量表（下屬用表）考核要素界定分值考核得分目標(biāo)管理能力充分理解公司經(jīng)營目標(biāo)中本部門的核心任務(wù)；對部門目標(biāo)能進行有效地再分解并制訂相應(yīng)工作計劃較好理解公司經(jīng)營目標(biāo)中本部門的核心任務(wù)；對部門目標(biāo)能進行再分解并制訂相應(yīng)工作計劃基本理解公司經(jīng)營目標(biāo)中本部門的核心任務(wù)；對部門目標(biāo)能進行再分解并制訂相應(yīng)工作計劃不能理解公司經(jīng)營目標(biāo)中本部門的核心任務(wù)；部門目標(biāo)再分解不到位，沒有相應(yīng)工作計劃授權(quán)與指導(dǎo)能力能夠充分有效地對下屬進行授權(quán)，能指導(dǎo)下屬積極主動地完成績效目標(biāo)較

21、好地對下屬進行授權(quán)，指導(dǎo)下屬積極完成績效目標(biāo)基本上能夠?qū)ο聦龠M行授權(quán)，指導(dǎo)下屬完成績效目標(biāo)對下屬授權(quán)不夠，不能指導(dǎo)下屬完成績效目標(biāo)培養(yǎng)下屬能力有深度的專業(yè)知識和能力培養(yǎng)下屬；能夠給下屬提供培訓(xùn)和發(fā)展機會有足夠的專業(yè)知識和能力培養(yǎng)下屬；基本上能夠給下屬提供培訓(xùn)和發(fā)展機會培養(yǎng)下屬能力與知識不足；不能夠給下屬提供培訓(xùn)和發(fā)展機會評價下屬能力能夠客觀公正評價直接下屬的專業(yè)能力和工作績效基本上能夠客觀公正評價直接下屬的專業(yè)能力和工作績效不能夠客觀公正評價直接下屬的專業(yè)能力和工作績效最后得分注：本表占總考核分值的15%，總分共15分。領(lǐng)導(dǎo)能力考核匯總表被考核者姓名：序號考核者姓名考核者職位考核得分12345

22、678910111213總分最高分最低分最后得分（平均值）績效考核匯總表被考核者姓名：關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)考核得分費用控制考核得分關(guān)聯(lián)協(xié)作能力考核得分領(lǐng)導(dǎo)能力考核得分總分市場處考核表產(chǎn)品經(jīng)理考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)新產(chǎn)品開發(fā)成功率新產(chǎn)品占全部產(chǎn)品銷售量（額）比例利潤目標(biāo)達成率產(chǎn)品銷售預(yù)測準(zhǔn)確率費效比產(chǎn)品創(chuàng)意接受率關(guān)鍵管理目標(biāo)產(chǎn)品項目評估產(chǎn)品銷售價格策略管理創(chuàng)新活動職責(zé)履行年度計劃執(zhí)行情況產(chǎn)品說明書編制情況產(chǎn)品知識培訓(xùn)手冊編制情況產(chǎn)品成本、利潤分析情況總分注：本表占總考核分值的60%，總分共60分。產(chǎn)品專員考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管

23、理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)產(chǎn)品分析報告準(zhǔn)確率競爭對手信息分析準(zhǔn)確率產(chǎn)品開發(fā)檔案準(zhǔn)確率關(guān)鍵管理目標(biāo)新產(chǎn)品開發(fā)過程產(chǎn)品銷售預(yù)測職責(zé)履行協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理工作情況報告完成情況數(shù)據(jù)提供情況總分產(chǎn)品銜接專員考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)銷售計劃準(zhǔn)確率銷售計劃及時完成率對相關(guān)人員供需預(yù)測統(tǒng)計的準(zhǔn)確率，及時率按時發(fā)貨率關(guān)鍵管理目標(biāo)凈需求計劃提供需求預(yù)測準(zhǔn)確率職責(zé)履行需求計劃匯總情況產(chǎn)銷銜接會召開情況需求計劃的追蹤情況銷售預(yù)測與實際銷售業(yè)績的差異分析完成情況總分品牌經(jīng)理考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)伊利奶粉品牌第一提及率（年度）提升比率伊利奶粉美譽

24、度（年度）提升比率產(chǎn)品包裝方案的接受率事業(yè)部VI手冊完成情況關(guān)鍵管理目標(biāo)品牌綜合分析與設(shè)計公司的合作職責(zé)履行年度品牌發(fā)展規(guī)劃方案整體包裝規(guī)劃方案合同簽訂與管理總分品牌專員考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)包裝接受率VI手冊制作關(guān)鍵管理目標(biāo)包裝設(shè)計包裝測試職責(zé)履行執(zhí)行工作指令情況總分促銷推廣經(jīng)理考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)費用控制達標(biāo)率促銷前后銷量變動程度促銷目標(biāo)達成率關(guān)鍵管理目標(biāo)指導(dǎo)分公司推廣工作監(jiān)督促銷執(zhí)行并作出評估職責(zé)履行促銷建議促銷分析促銷品管理促銷培訓(xùn)手冊總分大區(qū)促銷推廣經(jīng)理考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評

25、分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)大區(qū)費用達標(biāo)率大區(qū)市場占有率大區(qū)促銷目標(biāo)達成率關(guān)鍵管理目標(biāo)區(qū)域促銷計劃促銷品管理職責(zé)履行區(qū)域促銷管理促銷效果評估導(dǎo)購員檔案建立總分廣告媒介經(jīng)理考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)費效比廣告目標(biāo)達成率廣告前后銷量變動程度對媒介的影響力公關(guān)能力關(guān)鍵管理目標(biāo)媒介公司管理區(qū)域公關(guān)管理媒介檔案建立職責(zé)履行廣告計劃執(zhí)行情況媒介計劃及執(zhí)行評審公關(guān)活動執(zhí)行及評估公關(guān)費用管理總分信息管理經(jīng)理考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)信息及時率信息準(zhǔn)確率調(diào)研信息的達成率費用控制達標(biāo)率關(guān)鍵管理目標(biāo)信息分析信息收集制度調(diào)研公司合作

26、職責(zé)履行信息系統(tǒng)建設(shè)情況分析報告完成情況信息收集情況信息提供情況總分市場調(diào)研專員考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)相關(guān)報告準(zhǔn)確率，及時率調(diào)研項目達成率費用控制達標(biāo)率關(guān)鍵管理目標(biāo)制定調(diào)研計劃審核調(diào)研方案消費者信息快報配合相關(guān)測試職責(zé)履行調(diào)研計劃執(zhí)行情況消費者信息收集情況與調(diào)研公司合作情況總分信息專員考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)信息整理的及時率信息整理的準(zhǔn)確率關(guān)鍵管理目標(biāo)信息需求報告數(shù)據(jù)分析報告競爭分析報告渠道分析報告職責(zé)履行信息檔案管理渠道檔案管理總分特殊渠道經(jīng)理考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵

27、業(yè)績指標(biāo)特殊渠道開發(fā)率推廣效果嬰兒粉銷量增長率關(guān)鍵管理目標(biāo)員工能力/技能的提高員工流失率職責(zé)履行推廣執(zhí)行情況講座執(zhí)行情況培訓(xùn)執(zhí)行情況醫(yī)院俱樂部建設(shè)情況總分醫(yī)務(wù)代表考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)醫(yī)院開發(fā)推廣效果嬰兒粉銷量增長率職責(zé)履行Pop張貼講座舉辦情況信息收集情況總分銷售一處考核表銷售行政主管考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)客戶滿意度員工滿意度員工能力/技能的提高員工流失率關(guān)鍵管理目標(biāo)管理制度產(chǎn)銷銜接部門協(xié)調(diào)人員評估報告職責(zé)履行計劃制定情況執(zhí)行監(jiān)控情況費用預(yù)算及控制情況審核工作完成情況總分行政內(nèi)勤考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目

28、標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)薪酬統(tǒng)計準(zhǔn)確率檔案管理及時率,準(zhǔn)確率員工滿意度職責(zé)履行工資編制情況后勤服務(wù)完成情況信息報告情況總分人事專員考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)招聘達成率培訓(xùn)項目員工滿意度培訓(xùn)費效比關(guān)鍵管理目標(biāo)招聘管理培訓(xùn)計劃職責(zé)履行培訓(xùn)執(zhí)行情況人事檔案管理人力資源信息收集總分銷售統(tǒng)計考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)相關(guān)檔案歸檔及時率銷售統(tǒng)計的及時率銷售統(tǒng)計的準(zhǔn)確率職責(zé)履行銷售信息收集檔案管理銷售統(tǒng)計分析庫存信息收集整理總分大區(qū)經(jīng)理考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

29、銷售量（額）同期增長率銷售費用同比增長與銷售額同比增長的比值配方粉的銷量奶粉總銷量庫存控制市場覆蓋率關(guān)鍵管理目標(biāo)客戶滿意度員工滿意度區(qū)域內(nèi)渠道開拓市場信息收集、預(yù)測職責(zé)履行人員培訓(xùn)執(zhí)行情況區(qū)域內(nèi)市場環(huán)境管理情況區(qū)域推廣計劃執(zhí)行情況區(qū)域內(nèi)企業(yè)形象建立情況總分大區(qū)行政文員考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)各類信息提供的及時率,準(zhǔn)確率檔案管理及時率,準(zhǔn)確率銷售統(tǒng)計的及時率,準(zhǔn)確率大區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商庫存統(tǒng)計及時率,準(zhǔn)確率客戶滿意度職責(zé)履行檔案管理完成情況文件收發(fā)完成情況人員評估匯總完成情況導(dǎo)購統(tǒng)計完成情況總分區(qū)域經(jīng)理考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)

30、鍵業(yè)績指標(biāo)銷售量（額）同期增長率銷售費用同比增長與銷售額同比增長的比值配方粉的銷量奶粉總銷量庫存控制市場覆蓋率關(guān)鍵管理目標(biāo)客戶滿意度員工滿意度區(qū)域內(nèi)渠道開拓市場信息收集、預(yù)測職責(zé)履行人員培訓(xùn)執(zhí)行情況區(qū)域內(nèi)市場環(huán)境管理情況區(qū)域推廣計劃執(zhí)行情況區(qū)域內(nèi)企業(yè)形象建立情況總分區(qū)域促銷 / 陳列主管考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)區(qū)域促銷達成率客戶拜訪培訓(xùn)完成率導(dǎo)購員能力/技能的提高關(guān)鍵管理目標(biāo)區(qū)域促銷組織與實施終端管理導(dǎo)購、理貨管理職責(zé)履行促銷計劃執(zhí)行情況促銷品管理情況導(dǎo)購員管理情況總分區(qū)域行政文員考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)各

31、類信息提供的及時率,準(zhǔn)確率檔案管理及時率,準(zhǔn)確率銷售統(tǒng)計的及時率,準(zhǔn)確率大區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商庫存統(tǒng)計及時率,準(zhǔn)確率客戶滿意度職責(zé)履行檔案管理完成情況文件收發(fā)完成情況人員評估匯總完成情況導(dǎo)購統(tǒng)計完成情況總分地區(qū)銷售主管考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)市場占有率市場覆蓋率銷售量(額)增長比率庫存控制關(guān)鍵管理目標(biāo)員工能力/技能的提高客戶拜訪管理創(chuàng)新職責(zé)履行拜訪計劃完成情況培訓(xùn)完成情況零售拓展完成情況市場管理情況渠道信息收集情況總分銷售代表考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)銷售量(額)同期增長比率客戶拜訪回款率客戶滿意度所轄區(qū)域市場覆蓋率職

32、責(zé)履行二級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況客戶服務(wù)情況信息收集情況客戶投訴處理情況總分理貨員考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)客戶拜訪補貨及時率陳列情況相關(guān)信息收集的及時率,準(zhǔn)確率職責(zé)履行理貨完成情況庫存管理情況售后服務(wù)情況信息報告情況總分導(dǎo)購員考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)陳列情況銷售目標(biāo)達成率補貨及時率相關(guān)信息收集的及時率,準(zhǔn)確率職責(zé)履行終端管理情況信息收集情況庫存管理情況報告完成情況總分大區(qū)銷售財務(wù)主管考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)費用審核失誤率費用支付準(zhǔn)確率財務(wù)統(tǒng)計報表的及時率,準(zhǔn)確率關(guān)鍵管理目標(biāo)

33、客戶滿意度員工滿意度統(tǒng)計分析職責(zé)履行票據(jù)審核費用監(jiān)控客戶對帳總分全國KA談判經(jīng)理考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)全國KA覆蓋率KA市場占有率費效比經(jīng)銷商培養(yǎng)關(guān)鍵管理目標(biāo)員工能力/技能的提高客情關(guān)系分公司工作指導(dǎo)職責(zé)履行談判完成情況合同簽訂情況信息反饋情況總分全國KA談判主管考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)全國KA覆蓋率KA市場占有率費效比經(jīng)銷商培養(yǎng)職責(zé)履行客戶管理情況談判完成情況合同簽訂情況信息反饋情況總分考核表使用示例區(qū)域經(jīng)理關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)考核量表（直接主管用表）考核內(nèi)容績效指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)完成水平考核評分關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)

34、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)銷售量（額）同期增長率3010030銷售費用同比增長與銷售額同比增長的比值嬰兒粉的銷量奶粉總銷量3012036庫存控制10808市場覆蓋率1510015退貨率157511關(guān)鍵管理目標(biāo)客戶滿意度358028員工滿意度257017區(qū)域內(nèi)渠道開拓206012市場信息收集、預(yù)測207014職責(zé)履行人員培訓(xùn)執(zhí)行情況406024區(qū)域內(nèi)市場環(huán)境管理情況308024區(qū)域推廣計劃執(zhí)行情況2010020區(qū)域內(nèi)企業(yè)形象建立情況10707總分51.5注：本表占總考核分值的60%，總分共60分。上表中：關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)得分為：100分3030分 關(guān)鍵管理目標(biāo)得分：712014分 職責(zé)履行得分：75107.5分區(qū)

35、域經(jīng)理費用控制考核量表（財務(wù)部用表）費用預(yù)算100萬元實際費用120萬元預(yù)算執(zhí)行情況*120費用控制考核得分費用考核標(biāo)準(zhǔn)預(yù)算執(zhí)行情況考核得分B90%90% B100%100% B110%110% B130%7130% B150%150% B費用畸高*預(yù)算執(zhí)行情況：（實際費用/費用預(yù)算）100%費用畸高：對于費用畸高的部門，必須由該部門經(jīng)理做出詳細說明，財務(wù)部門審核后報公司指定機構(gòu)處理。注：本表占總考核分值的10%，總分共10分。區(qū)域經(jīng)理關(guān)聯(lián)協(xié)作能力考核量表（同事用表）考核要素界定分值考核得分協(xié)作能力及時高效地與考核部門協(xié)作完成奶粉事業(yè)部的工作任務(wù)3及時與考核部門協(xié)作完成奶粉事業(yè)部的工作任務(wù)基本能與考核部門協(xié)作完成奶粉事業(yè)部的工作任務(wù)不能與考核部門協(xié)作完成奶粉事業(yè)部的工作任務(wù)服務(wù)滿意度考核部門十分滿意被考核部門的服務(wù)質(zhì)量2考核部門比較滿意被考核部門的服務(wù)質(zhì)量考核部門基本滿意被考核部門的服務(wù)質(zhì)量考核部門不滿意被考核部門的服務(wù)質(zhì)量工作態(tài)度被考核部門廉潔自律，遵守公司制度規(guī)章，積極進取4被考核部門基本上遵守公司制度規(guī)章，按要求完成部門工作被考核部門不遵守公司制度規(guī)章，工作消極怠工個人意見表達在奶粉事業(yè)部各類會議上，被考核部門敢于真誠坦率地發(fā)表意見2在奶粉事業(yè)部各類會議上，被考核部門能夠發(fā)表意見在奶粉事業(yè)部各類會議上，被考核部門很少發(fā)表意見最后得分11注：本表占總考核分值的15