2022年連鎖賣場(chǎng)操作培訓(xùn)課件

1、 連鎖賣場(chǎng)操作培訓(xùn) -品牌經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)講義羅紅星2005年5月25日 最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作愿景-打油詩 朝九晚五離家近 學(xué)習(xí)旅游和培訓(xùn) 位高權(quán)重責(zé)任輕 睡覺睡到自然醒 數(shù)錢數(shù)到手抽筋最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作品牌經(jīng)理的“江湖”評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)法術(shù)道最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作大賣場(chǎng)操作自我診斷賣場(chǎng)人際關(guān)系復(fù)雜？系統(tǒng)過程復(fù)雜？我找不到合適窗口對(duì)應(yīng)？總部進(jìn)場(chǎng)合同簽了，門店進(jìn)不去，上不了架？門店品項(xiàng)上不全？給我們的出樣陳列位置很差？演示臺(tái)上不去？演示臺(tái)位置很差？賣場(chǎng)在沒有知會(huì)我的情況下，自行調(diào)價(jià)促銷，做海報(bào)？我們的價(jià)格總是被動(dòng)低價(jià)？阿呀！我的帳怎么對(duì)不平？這幾個(gè)月扣了這么多費(fèi)用，我怎么不知

2、道？不得了！帳期都過去20天了，我們的回款怎么還沒到？貨賣完了很久，怎么不給我們下訂單哪？怎么我們的導(dǎo)購員班頭這么排的？老被叫去干體力活？三頭兩天要求我們換導(dǎo)購？我們做促銷活動(dòng)，銷量提升不大嘛？我的單品賣得好好的，怎么被封鎖了？我們談判來的合同條款怎么比(品牌影響力比我差的、銷售差的)競(jìng)品還高很多？真煩惱，這個(gè)采購真難搞？老是對(duì)我們愛理不理的,溝通太吃力了？我很忙，賣場(chǎng)那么多，事情那么多？你是否在賣場(chǎng)操作中存在這樣的困惑？我從那里做起？暈！暈！暈！最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作品牌經(jīng)理賣場(chǎng)操作存在的問題大賣場(chǎng)業(yè)務(wù)工作流于形式，動(dòng)作雜亂？對(duì)口賣場(chǎng)采購、主管負(fù)責(zé)人溝通不暢？賣場(chǎng)價(jià)格管控?zé)o章法？大賣

3、場(chǎng)終端管理無頭緒？缺乏系統(tǒng)性？演示推廣、促銷活動(dòng)執(zhí)行落實(shí)不力？賣場(chǎng)客情維護(hù)無章法？賣場(chǎng)信息、競(jìng)品動(dòng)態(tài)傳遞偏誤？應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)緩慢？賣場(chǎng)巡場(chǎng)如過場(chǎng)、巡場(chǎng)無頭緒？想一想？最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作背景大賣場(chǎng)已成為當(dāng)今小家電銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)華東區(qū)域大賣場(chǎng)迅猛發(fā)展且系統(tǒng)關(guān)注度高公司對(duì)大賣場(chǎng)運(yùn)作的推動(dòng)力大各經(jīng)銷商生存和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略需要當(dāng)前各經(jīng)銷商操作賣場(chǎng)能力參次不齊最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作培訓(xùn)目的 建立大賣場(chǎng)整體操作思路 把思路變成標(biāo)準(zhǔn) 將標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化到動(dòng)作由動(dòng)作解決實(shí)際問題達(dá)到我們?cè)妇暗男枰?！最有效的培?xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作節(jié)目預(yù)告如何評(píng)估大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)談判大賣場(chǎng)終端管理大賣場(chǎng)增量秘笈大賣場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)跟蹤

4、如何巡視大賣場(chǎng)顧問團(tuán)大賣場(chǎng)操作交流最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作 如何選擇大賣場(chǎng)？大賣場(chǎng)最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作目標(biāo)賣場(chǎng)分析與研究目標(biāo)賣場(chǎng)在行業(yè)中的分析-行業(yè)地位/經(jīng)營(yíng)環(huán)境/使用策略目標(biāo)賣場(chǎng)當(dāng)前業(yè)績(jī)-業(yè)績(jī)目標(biāo)/財(cái)務(wù)狀況/核心競(jìng)爭(zhēng)力/技術(shù)方面/產(chǎn)品目標(biāo)賣場(chǎng)的文化、戰(zhàn)略、發(fā)展方向目標(biāo)賣場(chǎng)的管理系統(tǒng)組織架構(gòu)/采購?fù)緩?門店分布/供應(yīng)商的選擇目標(biāo)賣場(chǎng)的關(guān)鍵人物- 決策者的背景、經(jīng)歷、喜好目標(biāo)賣場(chǎng)對(duì)公司產(chǎn)品的需求最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作目標(biāo)賣場(chǎng)開發(fā)時(shí)注意因素 產(chǎn)品因素-組合/包裝/價(jià)格/售后服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)者因素-競(jìng)品動(dòng)態(tài)/能力/資源/優(yōu)勢(shì)/弱點(diǎn) 經(jīng)銷商自身因素-自身資源配套/利潤(rùn)分配/控制態(tài)度

5、市場(chǎng)因素-購買習(xí)慣/季節(jié)性/地理環(huán)境/購買量/地域發(fā)展前景 合作條款適合因素 品牌公司態(tài)度、資源因素最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作目標(biāo)賣場(chǎng)考慮的重點(diǎn)指標(biāo)背景客流及銷量財(cái)務(wù)結(jié)款能力門店管理能力自身促銷能力目標(biāo)賣場(chǎng)小貼士：新店開張切忌盲目進(jìn)場(chǎng)！JL最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作大賣場(chǎng)銷量評(píng)估10大法交通環(huán)境-公交線路、停車場(chǎng)、出租車流動(dòng)量收銀臺(tái)數(shù)量-空收銀臺(tái)數(shù)量?jī)?chǔ)物柜、寄存箱購物環(huán)境、賣場(chǎng)布局、貨架關(guān)聯(lián)商品種類、貨架豐滿、合理價(jià)位、產(chǎn)品匹配旺銷的產(chǎn)品品種-批號(hào)、價(jià)格、投入地堆產(chǎn)品-種類、時(shí)令性、更新頻率冷風(fēng)柜-大小、貨物滿足程度名煙名酒品種數(shù)量詢問觀察-吞吐量、口碑、信用、導(dǎo)購員、媒體JL最有效的

6、培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作回顧-如何選擇開發(fā)大賣場(chǎng)中醫(yī)會(huì)診 四招： 望聞問切最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作例證-上海浦東新區(qū)的業(yè)態(tài)變化大賣場(chǎng)電器專營(yíng)店傳統(tǒng)百貨小家電銷量變化傳統(tǒng)百貨電器店大賣場(chǎng)最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作 大賣場(chǎng)談判 如何打開賣場(chǎng)的門？ 小貼士：談判是指雙方交換意見，以期實(shí)現(xiàn)共同認(rèn)可的結(jié)果而進(jìn)行的一系列活動(dòng)。最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作大賣場(chǎng)談判技巧-基本心態(tài)談判技巧只能在有限的范圍內(nèi)發(fā)生作用 - 談判是要做出讓步的，主要是怎么讓？談判的關(guān)鍵在于你能不能了解對(duì)方需求、 控制他的期望值 -搞清對(duì)方心理需求！ -改變對(duì)方心理需求！談判不是戰(zhàn)爭(zhēng)，消滅敵人不能使你更強(qiáng)大談判實(shí)際上是在打

7、一場(chǎng)心理戰(zhàn)爭(zhēng)最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作大賣場(chǎng)談判技巧知已知彼兵來將擋準(zhǔn)備充足最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作某國(guó)際賣場(chǎng)的采購培訓(xùn)教材永遠(yuǎn)不要喜歡一個(gè)銷售人員，把他當(dāng)作我們的敵人不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員不論銷售人員年老還是年輕，他們都很容易進(jìn)步，年長(zhǎng)的認(rèn)為知道一切，而年輕的沒有經(jīng)驗(yàn)與狼共舞，斗智斗勇最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作某國(guó)際賣場(chǎng)的采購培訓(xùn)教材不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲感到抱歉毫不猶豫使用結(jié)論，即使是假的。不斷的重復(fù)反對(duì)意見，即使是荒謬的，你重復(fù)的越多，銷售人員越信通過延后協(xié)議來

8、威脅他，撤場(chǎng)、停止付款，讓另一個(gè)銷售人員取代你不要讓談判進(jìn)入死角，必要時(shí)以退為進(jìn)采購是個(gè)“壞孩子”“壞孩子”喜歡謊“壞孩子”不一定 刀槍不入最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作某國(guó)際賣場(chǎng)的采購培訓(xùn)教材先否定一切，然后逐點(diǎn)肯定。不要拍提要求，在談判中提不可能的要求來煩銷售人員。記住當(dāng)銷售人員來要求某事時(shí)，他肯定準(zhǔn)備給與一些條件的。記住銷售人員總會(huì)期待著采購提要求。隨時(shí)要求銷售人員參加促銷活動(dòng)，盡可能得到更多的價(jià)格折扣和促銷費(fèi)用。我們學(xué)到了什么？- 頭腦要冷靜 守住底線 不做“鐵公雞” 只做“糖公雞”最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作某國(guó)際賣場(chǎng)的采購培訓(xùn)教材永遠(yuǎn)不要接受銷售人員的第一次報(bào)價(jià)，讓他乞求，這樣為

9、我們提供好的機(jī)會(huì)時(shí)時(shí)保持最低價(jià)，并不斷的要求更多當(dāng)銷售人員輕易接受條件或到休息室打電話并獲批準(zhǔn)?？梢哉J(rèn)為他做得讓不是輕易的，進(jìn)一步提要求假如銷售人員和上司一起來，應(yīng)得到更多的折扣，并威脅說撤掉你的產(chǎn)品。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶，通常會(huì)讓步我們受到什么啟示？- 不要輕易亮出底牌 要有心理承受能力最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作賣場(chǎng)采購的實(shí)際需求是什么？銷量-我有他無/新的增長(zhǎng)點(diǎn)利潤(rùn)-毛利/返利/折扣/暗俑/補(bǔ)差費(fèi)用-有彈性/揀軟柿子周轉(zhuǎn)率- 出貨速度/庫存安排/貨源保證獅虎獸最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作談判前準(zhǔn)備動(dòng)作 1.進(jìn)行周密調(diào)查-費(fèi)用情況/結(jié)算方式/競(jìng)品/采購個(gè)人情況/采購權(quán)力/談判

10、程序等 2.了解談判內(nèi)容-產(chǎn)品/送貨/陳列/價(jià)格/促銷/付款/返利/保底銷售量/違約責(zé)任等 3.擬定好談判策略-分析/充分準(zhǔn)備/底線 4.準(zhǔn)備相關(guān)道具-報(bào)價(jià)表/產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告/企業(yè)相關(guān)資料（復(fù)印件蓋章）/授權(quán)書/產(chǎn)品圖片pop/其他渠道的銷售數(shù)據(jù)/促銷活動(dòng)圖片 最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作常見的賣場(chǎng)條款內(nèi)容談判價(jià)格條款-不同訂單量的價(jià)格/價(jià)格變動(dòng)要求 不同地區(qū)可否有差異返利條款-有條件/無條件費(fèi)用條款-進(jìn)場(chǎng)費(fèi)/節(jié)慶費(fèi)/服務(wù)費(fèi)用促銷條款-DM/TG后勤條款- 起單量/送貨時(shí)間/殘損與退貨/大倉配送費(fèi)付款條款-帳期/付款方式/帳扣費(fèi)用最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作如何談判？四部曲！ 1.要讓采購感

11、覺讓步來之不易 先松后緊，給對(duì)方感覺每一次讓步都損失慘重 2.在次要目標(biāo)上讓步 能帶來直接銷量的費(fèi)用- DM/TG/堆頭/促銷費(fèi)/廣告費(fèi) 不能帶來直接銷量的費(fèi)用- 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)/節(jié)慶費(fèi)/開業(yè)贊助費(fèi)等 3.讓步讓在刀刃上 恰到好處 順?biāo)浦?4.不做沒有條件的讓步 將談判議題捆綁，把握“此失彼補(bǔ)”最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作案例 假如九陽要在大潤(rùn)發(fā)賣場(chǎng)買一個(gè)黃金位置堆頭，與采購談判我們開價(jià)1000元，對(duì)方要3000元，假設(shè)雙方接受點(diǎn)為2500元，我們?cè)撊绾巫尣?？第一種方法：10001500-2000-2500第二種方法：10001200-1600-2500第三種方法：10001800-2300-25

12、00那一種方法更易成功？為什么？最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作談判技巧十三招 1.態(tài)度誠(chéng)懇 2.堅(jiān)持多聽少說 3.不要操之過急或倉促應(yīng)答 4.不要輕信數(shù)字 5.報(bào)價(jià)時(shí)要留有余地 6.陷入僵局，適時(shí)叫停 7.不要一時(shí)沖動(dòng) 8.拖延時(shí)間 9.反復(fù)強(qiáng)調(diào)已經(jīng)做出讓步 10.分拆與組合 11.利用“第三者”，人海戰(zhàn)術(shù) 12.換位思考 13.及時(shí)紀(jì)錄備忘錄最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作大賣場(chǎng)談判回顧 談判技巧 談判技巧只有在實(shí)踐中才能真正體會(huì)、掌握 我們必須記住的是： 人的辯才都不是天生的 做好準(zhǔn)備 更多練習(xí) 集思廣益 勤于總結(jié)最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作 大賣場(chǎng)終端管理動(dòng)作篇最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到

13、動(dòng)作 產(chǎn)品研究 產(chǎn)品的屬性-質(zhì)量、賣點(diǎn)、式樣、材質(zhì)、工作原理 產(chǎn)品組合-提供給賣場(chǎng)的產(chǎn)品線數(shù)量、 產(chǎn)品組合 產(chǎn)品的生命周期及促銷推廣策略 落實(shí)九陽新產(chǎn)品的推廣策略小貼士：什么叫客單價(jià)？最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作大賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作供應(yīng)商編號(hào)/產(chǎn)品編號(hào)的開通/門店信息的生成送樣品/落實(shí)（首批）訂單導(dǎo)購員/業(yè)務(wù)員的安排、培訓(xùn)演示臺(tái)、物料、POP的準(zhǔn)備及時(shí)備貨、送貨跟蹤定價(jià)、控制到要求的零售價(jià)爭(zhēng)取陳列位置、演示臺(tái)位置協(xié)助貼好價(jià)格標(biāo)簽、功能卡、海報(bào)小貼士：那些賣場(chǎng)集權(quán)型？那些賣場(chǎng)自治型？- 麥德龍/易初/農(nóng)工商/大潤(rùn)發(fā)-家樂福/歐尚/世紀(jì)聯(lián)華/樂購最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作賣場(chǎng)復(fù)雜的人際關(guān)系賣場(chǎng)

14、需與下列“八大員”打好交道： 驗(yàn)貨員 收貨員 倉管員 理貨員 賣場(chǎng)主管 財(cái)務(wù)人員 采購主管 服務(wù)臺(tái)人員讓我們找到對(duì)應(yīng)窗口最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作良好的客情關(guān)系能帶來的好處：1、賣場(chǎng)樂意接受業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售建議 積極銷售公司推出的新產(chǎn)品或新包裝2、賣場(chǎng)樂意保持產(chǎn)品的突出位置和維護(hù)產(chǎn)品的清潔；3、賣場(chǎng)樂意使產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架陳列和積極補(bǔ)貨；4、賣場(chǎng)樂意幫助在產(chǎn)品銷售上動(dòng)腦筋、想辦法；5、賣場(chǎng)樂意配合店內(nèi)促銷活動(dòng)；6、賣場(chǎng)樂意按時(shí)結(jié)款；7、賣場(chǎng)樂意向業(yè)務(wù)經(jīng)理透露有關(guān)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài) 介紹銷售機(jī)會(huì)（團(tuán)購）；8、容易諒解業(yè)務(wù)經(jīng)理的疏忽和過失；9、樂意與業(yè)務(wù)經(jīng)理合作，長(zhǎng)期下去 會(huì)信任業(yè)務(wù)經(jīng)理、信任公司、

15、信任公司的產(chǎn)品?？颓殛P(guān)系就是生產(chǎn)力，他將是我們推進(jìn)賣場(chǎng)工作的基礎(chǔ)和保證！最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作如何實(shí)現(xiàn)賣場(chǎng)門店有效溝通準(zhǔn)備-對(duì)手的情況掌握了解對(duì)方需求-毛利/費(fèi)用/銷售額/庫存周轉(zhuǎn)率多贏/利益聯(lián)盟個(gè)人形象專業(yè)知識(shí)/技能-關(guān)心銷售過程/促銷策劃/生動(dòng)陳列定期溝通持續(xù)維護(hù)堅(jiān)持原則溝通過程- 不平等 平等 尊重 欣賞 信任 感激小貼士：賣場(chǎng)主管可以給你很好的陳列位置、促銷TG、端架的落實(shí)、導(dǎo)購員排班、訂單量的確保、團(tuán)購時(shí)推介比例高、銷售動(dòng)態(tài)的掌握等。最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作陳列-全品項(xiàng)滿陳列重點(diǎn)讀出伸手可及整體性最大化終端生動(dòng)化陳列原則最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作如何做到生動(dòng)化陳列?

16、 1.占據(jù)好的陳列點(diǎn) 賣場(chǎng)的陳列點(diǎn)在視線等高的貨架上，顧客出入口集中處，人流集中的主通道旁貨架，墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處，收銀機(jī)，大型柜臺(tái)旁 2.陳列要方便消費(fèi)者（易拿），擺放正確有吸引力 （搶眼、美感） 3.經(jīng)常保持商品價(jià)值 保持產(chǎn)品清潔，補(bǔ)充貨源，先進(jìn)先出，更換樣品損壞品，及時(shí)處理樣品銷售，新陳列樣品以最好的面貌面對(duì)顧客。 4.價(jià)格正確醒目 5.與廣宣品有效結(jié)合 注意促銷期的端架/堆頭/集中落地陳列小貼士：對(duì)于賣場(chǎng)的殘次品，建議換貨！不要輕易退貨！最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作價(jià)格管控1.賣場(chǎng)砸價(jià)/投訴如何處理？2.促銷期價(jià)格平衡問題？3.平衡同一賣場(chǎng)不同門店的零售價(jià)格？4.價(jià)格異動(dòng)后及時(shí)調(diào)整價(jià)格

17、？?jī)r(jià)格管理供貨價(jià)格體系/促銷供價(jià)體系零售價(jià)格體系 /促銷售價(jià)體系 競(jìng)品價(jià)格動(dòng)態(tài)掌控最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作大賣場(chǎng)砸價(jià)治理8招緊急協(xié)商，爭(zhēng)取有價(jià)無貨查明原因，解決問題控制導(dǎo)購-少賣主動(dòng)溝通，防止聯(lián)動(dòng)斷貨回購品項(xiàng)封殺必要時(shí)簡(jiǎn)單思想解決簡(jiǎn)單的事最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作促銷期價(jià)格管理促銷前價(jià)格知會(huì) 1.同一單品同時(shí)促銷 2.不同賣場(chǎng)同一單品錯(cuò)時(shí)促銷 3.不同賣場(chǎng)品項(xiàng)錯(cuò)位促銷 供貨價(jià)格 1.不同門點(diǎn)統(tǒng)一供價(jià) 不同賣場(chǎng)不同供價(jià) 2.控制最低成交價(jià)或最低促銷價(jià) 3.出貨價(jià)即為供價(jià)，中間利潤(rùn)由返利控制采購最忌諱是打進(jìn)供價(jià)最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作如何避免低價(jià)對(duì)大賣場(chǎng)的影響 1.區(qū)域內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)、大

18、賣場(chǎng)供貨價(jià)不要差距太大 經(jīng)銷商為了滿足大賣場(chǎng)最低供貨價(jià)的要求通常有兩種方法： a.直接調(diào)低產(chǎn)品供貨價(jià) b.通過繳納各種費(fèi)用來變相滿足最低供貨價(jià)- 給與額外利益 2.不同賣場(chǎng)提供不同的產(chǎn)品組合 3.最好統(tǒng)一終端零售價(jià) 4.科學(xué)的開展特價(jià)促銷-自愿提報(bào)的/賣場(chǎng)自行開展的 當(dāng)區(qū)域的業(yè)態(tài)以大賣場(chǎng)為主時(shí)，單品有錯(cuò)位時(shí)，為提升銷量可經(jīng)常開展特價(jià)促銷 當(dāng)區(qū)域的業(yè)態(tài)大賣場(chǎng)不是主要時(shí)，其他網(wǎng)點(diǎn)銷售占比大，要避免操作特價(jià)，采用其他方式 如價(jià)格稍變加贈(zèng)品最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作大賣場(chǎng)促銷- DMDM操作實(shí)戰(zhàn)十招1. 提前遞報(bào)，和賣場(chǎng)建立長(zhǎng)期的DM促銷計(jì)劃,建立檔案?jìng)渫?，并根?jù)當(dāng)期實(shí)際情況和競(jìng)品促銷信息確定單品

19、型號(hào)和價(jià)格2. 在組合促銷時(shí)，爭(zhēng)取不同形成多產(chǎn)品線促銷，設(shè)計(jì)活動(dòng)主題提示，可向廠商周的活動(dòng)形式靠攏3. 多產(chǎn)品促銷時(shí)，重點(diǎn)要突出；利用底色，將多產(chǎn)品形成一個(gè)整體，利于版內(nèi)突出4. 版面位置選擇要合適，爭(zhēng)取封面或封底5. 版內(nèi)圖片處理原則：1、圖片要清晰，最好使用公司提供的圖片；自己拍攝的圖片盡量用特寫和夸張手法；2、圖片疊加更有沖擊力；3、有贈(zèng)品時(shí)要突出；4、產(chǎn)品旁，盡量出現(xiàn)內(nèi)包裝，便于消費(fèi)者在選購時(shí)識(shí)別；5、后不如前，小不如大，下不如上； 6、圖片旁要有促銷前后的價(jià)格對(duì)比 6. DM不僅僅是價(jià)格，贈(zèng)品促銷也可做促銷上刊，上刊贈(zèng)品實(shí)際與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物要一致，不要夸大最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作大賣

20、場(chǎng)促銷- DMDM操作實(shí)戰(zhàn)十招 7.超特價(jià)產(chǎn)品要加上“限量”等字眼；上印花 8.注意出現(xiàn)并正確使用logo；避免型號(hào)標(biāo)示錯(cuò)誤及電源線外露等 機(jī)頭放反等低級(jí)錯(cuò)誤 9.講究客情關(guān)系，從送交圖片到刊出前的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要盯緊； 10.上刊的豆?jié){機(jī)圖片要有桶標(biāo)，電磁爐圖片要有“九陽電磁爐”字 樣；爭(zhēng)取在圖片旁輔以產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的文字說明 常見DM形式有-快訊 賣場(chǎng)情報(bào) 廠商周 印花特刊 周年慶特刊 禮品/福利特刊最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作DM樣本最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作大賣場(chǎng)促銷操作流程實(shí)戰(zhàn)1.促銷談判-場(chǎng)地費(fèi)用/供貨數(shù)量/價(jià)格控制/促銷過程2.促銷準(zhǔn)備-宣傳用品/DM/POP/結(jié)合廣告預(yù)熱 貨

21、源/促銷陳列/現(xiàn)場(chǎng)演示 贈(zèng)品到位/促銷人員培訓(xùn)/現(xiàn)場(chǎng)巡視3.促銷過程執(zhí)行-合適的產(chǎn)品/形式/陳列/價(jià)格/信息等4.促銷總結(jié)-效果，找出問題，分析原因，及時(shí)改正 常用的促銷方法-特價(jià)/贈(zèng)品/免費(fèi)使用/抽獎(jiǎng)/聯(lián)合等最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作案例最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作贈(zèng)品促銷最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作會(huì)癥-價(jià)格促銷誤區(qū)犧牲毛利，損失利潤(rùn)容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拷貝，不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不能持續(xù)推進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)。折扣越打越大，刺激作用越小。價(jià)格促銷容易招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)復(fù)性的反擊，使自已限入被動(dòng)局面。小貼士：端架/堆頭的促銷陳列誤區(qū)？最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作應(yīng)對(duì)價(jià)格促銷之- 太極7劍從思想上解放出來

22、，走出價(jià)格超低促銷誤區(qū)設(shè)立區(qū)域“游戲規(guī)則”例：最低92折，新品95折多做小折+贈(zèng)品促銷包銷型號(hào)，批量特價(jià)設(shè)計(jì)組合促銷方案-聯(lián)合/抽獎(jiǎng)/捆綁/返現(xiàn)/折扣券加強(qiáng)導(dǎo)購員引導(dǎo)-主推/派送加強(qiáng)廣告、促銷推廣引導(dǎo)最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特價(jià)促銷？ 1.開展有吸引力的買贈(zèng)促銷 2.以不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特價(jià)品種的另一品種作特價(jià)促銷 3.拿出一個(gè)暢銷品種做阻擊最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)競(jìng)品促銷演示戰(zhàn)術(shù)搶先派送連引帶趕搶斷客流占領(lǐng)橋頭堡搶，搶什么？誰去搶？怎么搶？最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)競(jìng)品促銷演示戰(zhàn)術(shù) 逼，如何去逼? 演示臺(tái)位置再靠前一點(diǎn) 演示臺(tái)陳列再生動(dòng)一點(diǎn) 導(dǎo)購

23、員聲音再響亮一點(diǎn) 專據(jù)小家電排面第一視點(diǎn) 把握好與競(jìng)品演示臺(tái)的過渡地帶最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)竟品促銷演示戰(zhàn)術(shù) 圍，不擇手段的去圍？ 空間包圍- 仰看-吊旗、橫幅 平看-燈箱/海報(bào)/臺(tái)牌/電視介紹 俯看-產(chǎn)品陳列 摸的著-樣品/展臺(tái)/展架/資料架 喝得到- 熱豆?jié){/果汁 聽得到-導(dǎo)購員推薦/營(yíng)業(yè)員介紹/廣播信息 帶得走-pop/單頁/手提袋/小禮品 促銷口號(hào)包圍 促銷人員包圍 店內(nèi)人員包圍-主管/營(yíng)業(yè)員/收銀員/其他導(dǎo)購員 最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作把握賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)演示 1.突出演示產(chǎn)品重點(diǎn) 2.把握演示過程要點(diǎn) 3.講解從特點(diǎn)到優(yōu)點(diǎn)道利益點(diǎn) 4.享用產(chǎn)品的感覺很重要-“零距離體

24、驗(yàn)” 5.增加演示互動(dòng)性 6.倡導(dǎo)各區(qū)域演示規(guī)范化- “124”工程 7.演示效果要明顯、直觀 8.創(chuàng)意魅力終端要求-豆?jié){派送用好九陽法寶最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作巡店時(shí)的導(dǎo)購員管理秘訣集體討論答案？最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作大賣場(chǎng)增量秘笈- 六招 客情護(hù)航：多贏-聯(lián)盟 抓好基礎(chǔ)工作-產(chǎn)品+陳列+演示+強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購 簡(jiǎn)單、量身定做的促銷推廣活動(dòng) 有效的價(jià)格控制 主動(dòng)有效的配合-財(cái)務(wù)體系/資金流/物流 迅速及時(shí)的售后服務(wù) 及時(shí)充分的信息交流最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作華東大區(qū)十佳賣場(chǎng)行動(dòng)綱要 品類品項(xiàng)調(diào)配佳；價(jià)格管理最關(guān)鍵； 導(dǎo)購終端創(chuàng)雙優(yōu)；推廣促銷變花樣； 客情維護(hù)勤鞏固；賣場(chǎng)資源善搶奪

25、。 請(qǐng)認(rèn)真學(xué)習(xí)華東雙百十佳賣場(chǎng)評(píng)比細(xì)則！最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作贏在執(zhí)行執(zhí)行沒有借口營(yíng)銷是有因有果的 行為過程執(zhí)行好，結(jié)果自然好！最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作 大賣場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)的跟蹤最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控-銷售日?qǐng)?bào)當(dāng)日 明細(xì)賣場(chǎng)A賣場(chǎng)B賣場(chǎng)C合計(jì)豆?jié){10A電磁18x2料理350計(jì)劃累計(jì)完成完成率日期：最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控-銷售日?qǐng)?bào)累計(jì)大潤(rùn)發(fā)麥德龍合計(jì)銷量占比銷量占比銷量占比品項(xiàng)1品項(xiàng)2品項(xiàng)3目標(biāo)累計(jì)銷量累計(jì)達(dá)成 5月25日最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控-月度報(bào)表綜合分析表 明細(xì)當(dāng)月總銷售額當(dāng)月排名豆?jié){機(jī)金額電磁路金額紫砂金額水煲金額同

26、期銷售總額大潤(rùn)發(fā)閘北麥德龍普陀樂購光新蘇寧虹口家樂福南方合計(jì)最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控-進(jìn)銷存月報(bào)各門店進(jìn)銷存月報(bào)品項(xiàng)月初庫存本月訂單送貨總計(jì)月末庫存?zhèn)渥?訂單號(hào)/增票號(hào)DZ10AJYC-18T1JYK-310 JYL-350合計(jì)總數(shù)最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作回顧- 銷售日?qǐng)?bào)的作用發(fā)現(xiàn)當(dāng)天整體銷量發(fā)現(xiàn)當(dāng)天各賣場(chǎng)銷量異常發(fā)現(xiàn)各系統(tǒng)各品相銷量異常橫向競(jìng)爭(zhēng)跟蹤各門店銷量跟蹤各門店品項(xiàng)達(dá)成跟蹤整體銷量進(jìn)度最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作如何實(shí)現(xiàn)對(duì)帳回款？ 訂單 增票處理 及時(shí)對(duì)帳- 返利/費(fèi)用/扣款明細(xì) 最佳送貨時(shí)間段/帳期/結(jié)款日-掌控 收款-8大秘籍書面確認(rèn)促銷函、費(fèi)用單、對(duì)帳單最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作案例假如麥德龍的帳期是票到35天，每月20號(hào)為結(jié)款日，那么哪一時(shí)間段為最佳送貨期？（假設(shè)賣場(chǎng)的工作周期7天。） 答案-1到7號(hào)！為什么？最有效的培訓(xùn)是把思路落實(shí)到動(dòng)作家樂福的付款流程圖示：收貨收貨員將收貨信息輸