工程市場管理課件

1、工程市場管理目 錄工程市場運(yùn)作分析工程常規(guī)操作流程和基本思路工程市場目標(biāo)管理工程市場實(shí)際操作工程相關(guān)文檔和表格管理工程專銷商的設(shè)立和管理設(shè)計(jì)院和工程基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)工程案例分析工程市場運(yùn)作分析一、工程施工進(jìn)度分析 工程的建筑施工進(jìn)度按時(shí)間先后分設(shè)計(jì)、地基、土建、水電安裝、工程封頂、外裝、內(nèi)裝及工程驗(yàn)收8個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)我們涉入一個(gè)工程后，首先應(yīng)明確它所處的施工環(huán)節(jié)，然后根據(jù)不同的環(huán)節(jié)采用不同的跟進(jìn)方法，并把跟進(jìn)的信息反饋及時(shí)填寫工程跟蹤表。 驗(yàn)收 外裝-內(nèi)裝 施工進(jìn)度 封頂 水電 土建 地基 設(shè)計(jì) 時(shí)間 圖一各階段應(yīng)做的工作 1、設(shè)計(jì)階段：由設(shè)計(jì)師提供工程信息填寫上圖工程統(tǒng)計(jì)表和工程檔案表；2、地基階

2、段：關(guān)注工程進(jìn)展，咨詢甲方信息填工程跟蹤表；3、土建所段：了解工程實(shí)施進(jìn)度，認(rèn)識甲方和監(jiān)理，填寫工程跟蹤表；4、水電安裝階段： 向甲方推介產(chǎn)品，爭取底盒安裝，接觸乙方填寫工程跟蹤表和競爭對手動態(tài)表；5、封頂階段： 做甲方工作并給予報(bào)價(jià)，填寫工程跟蹤表；6、外裝、內(nèi)裝階段：乙方報(bào)價(jià)，達(dá)成交易簽約供貨，填寫工程跟蹤表，補(bǔ)填工程檔案表；7、工程驗(yàn)收階段：收繳余款，檢查產(chǎn)品安裝后有無質(zhì)量問題，填寫工程跟蹤表。 以上各階段工作需有連續(xù)性，無特殊原因不能中斷，如有工作變更，需要做好過渡交接工作。 工程攻下后，完整工程檔案表。工程流失寫明所選品牌、用量，盡量做好案例分析。二、不同的工程分類和應(yīng)對措施1、工程

3、按市場清晰程度分可見工程和潛在工程。由于可見工程較直觀，而潛在工程較為隱蔽，所以潛在工程容易被忽視。2、可見工程有賓館酒店，寫字樓、住宿樓和住宅小區(qū)等。雖然它們涉及地產(chǎn)公司和開發(fā)商，但由于是可見工程，所以可直接與工程甲方、乙方和監(jiān)理方接觸實(shí)地運(yùn)作；潛在工程由于一時(shí)難以直接接觸，需要建立長期的維護(hù)平臺，通過網(wǎng)絡(luò)維護(hù)使工程相關(guān)單位認(rèn)可我司品牌并主動產(chǎn)生購買。（三）尋找客戶1、通過老客戶介紹（房地產(chǎn)公司、設(shè)計(jì)院、工程裝飾公司、建安公司等）；2、排察工程 ；3、從競爭對手中搶工程尋找潛在客戶作為客戶開發(fā)和管理工作的第一個(gè)環(huán)節(jié)。（四）維護(hù)客戶 出圖工程 維護(hù)設(shè)計(jì)院 產(chǎn)生 上圖工程（潛在工程） 準(zhǔn)備上圖工

4、程（潛在工程） 在跟工程 維護(hù)房地產(chǎn)公司 產(chǎn)生 遺留后期工程（潛在工程） 新立項(xiàng)工程（潛在工程） 施工工程 維護(hù)建安公司 產(chǎn)生 遺留工程（潛在工程）投標(biāo)工程（潛在工程） 現(xiàn)行工程 維護(hù)甲方 產(chǎn)生 新建工程 改擴(kuò)建工程（潛在工程） 計(jì)劃性大工程（潛在工程） 維護(hù)政府職能部門 產(chǎn)生 基礎(chǔ)設(shè)施工程（潛在工程） 舊房改造工程（潛在工程）（五）工程甲、乙方和監(jiān)理方的正確定位及心態(tài)了解1、工程甲方工程甲方是工程的使用方，他們對工程的質(zhì)量和使用效果較為看重，對其進(jìn)行攻關(guān)，目的是指定我司品牌在工程上使用。注：如甲方指定產(chǎn)品并付款，專攻甲方即可。如甲方訂產(chǎn)品，乙方付款，將利潤點(diǎn)留給乙方。2、工程乙方 工程乙方是

5、工程的施工方，他們對工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言他們更講求價(jià)位上的優(yōu)勢，以便有一定的利潤空間。3、工程監(jiān)理工程監(jiān)理是幫助甲方監(jiān)督乙方保證施工質(zhì)量的工程參與方，他們更注意不同廠家產(chǎn)品的比較。4、攻關(guān)思路 針對以上工程情況分析，我們在工程市場攻關(guān)的先后順序?yàn)橄燃追健⒑笠曳?，如甲方攻關(guān)較困難則同時(shí)做監(jiān)理方工作。在攻關(guān)定位上，我們采取爭取攻克甲方、乙方，親近監(jiān)理方的方針。（六）工程報(bào)價(jià)的原則工程報(bào)價(jià)是在工程跟進(jìn)過程中進(jìn)行的，只有當(dāng)跟進(jìn)工作進(jìn)入一定程度，甲方有初步意向后方可報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)范圍需根據(jù)甲方實(shí)際承受而定，必須留有足夠的余額空間以便乙方能夠有一定利潤，同時(shí)還需考慮甲方回扣和可談空間。報(bào)價(jià)程序一般先報(bào)

6、甲方，后報(bào)乙方。給甲方高報(bào)，給乙方低報(bào)，另外工程報(bào)價(jià)應(yīng)有正規(guī)文本，盡量不要用價(jià)目表簡單下浮。如我工程人員在報(bào)價(jià)上失誤，將會使我方在運(yùn)作中陷入被動，甚至因此而流失工程。注：工程報(bào)價(jià)極其關(guān)鍵，準(zhǔn)確地找到?jīng)Q策者，此工程攻關(guān)就成功60%。通過一段時(shí)間的接觸，找到主要負(fù)責(zé)人，與主要負(fù)責(zé)人商談價(jià)格至關(guān)重要。工程中會有一些人愿意參與商談價(jià)格，因私人利益或其他，所以需要我們善于觀察，深入了解。（七）拜訪客戶之前要思考的一些問題：我怎么拜訪客戶呢？我怎么接觸客戶呢？我怎么介紹產(chǎn)品呢？我司產(chǎn)品的哪些優(yōu)點(diǎn)來吸引客戶？客戶會提出什么樣的問題？對于這些問題我會怎么回答？怎么去誘導(dǎo)客戶成交呢？工程常規(guī)操作流程和基本思路一

7、、工程常規(guī)操作（圖二）二、信息收集的方法可以通過設(shè)計(jì)院的工程師及其圖紙，可以從建委、規(guī)劃局等職能部門，可以從建設(shè)單位、大型建筑施工單位，可以對在建工程進(jìn)行摸底排查等多種途徑獲取工程信息。工程信息的內(nèi)容應(yīng)包含甲方工程部經(jīng)理、電氣工程師的姓名、電話等聯(lián)系方式，乙方主管、電工、材料員的姓名及聯(lián)系方式，電氣監(jiān)理工程師的姓名及聯(lián)系方式。(三)工程的跟進(jìn)方法 工程信息一旦確立，按工程跟蹤檔案表填寫登記的同時(shí)，個(gè)人應(yīng)做好工程跟蹤記錄和拜訪頻率表的填寫。工程跟蹤人員有一專用記事簿用于記錄每一工程每次跟蹤的情況。跟蹤情況包括工程進(jìn)度和資金狀況，甲、乙方、監(jiān)理相關(guān)成員對我品牌的態(tài)度， 競爭對手的攻關(guān)力度，在品牌未

8、被甲方指定之前一般除保持接觸乙方外盡量不涉及付款方式，以免陷于被動狀態(tài)。 為確保甲方指定采用我司品牌，要做 好以下四方面工作：1、保持與甲方關(guān)鍵人物的良好溝通和接觸。充分展示我司產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)，以品牌取勝。2、除與甲方關(guān)鍵人物保持關(guān)系外，甲方監(jiān)理有可能面對或接觸的人員均以禮相待，營造整體的好印象亦很重要。3、工程攻關(guān)中有時(shí)難免有暗箱操作，這時(shí)需要專銷商的大力配合，有時(shí)候一點(diǎn)小恩小惠還相當(dāng)管用。4、根據(jù)不同的施工階段確定工程拜訪頻率。總的原則是頻繁拜訪，廣泛收集各種信息。但在土建完工以前一般以月為拜訪周期，待工程封頂之后進(jìn)入外裝、內(nèi)裝及水電安裝時(shí)應(yīng)縮短拜訪周期，外裝時(shí)以周為拜訪周期，內(nèi)裝及水電

9、安裝以日為拜訪周期。即便品牌確立，仍不可松懈，要跟催乙方簽定合同，取得預(yù)付金。四、工程跟蹤記錄表格 1、工程記錄本 每位商務(wù)代表備一本筆記本。每天登記一個(gè)工程。每次拜訪后總結(jié)一句話，如：報(bào)價(jià)，那么下次拜訪時(shí)，就能知道以前談過的情況，并適時(shí)調(diào)整方法。 2、拜訪頻率表：注：工程狀態(tài)指地基(A)、土建(B)、封頂(C)、外裝(D)、內(nèi)裝及水電安裝(E)，從表中情況能看出拜訪是否合理。 工程狀態(tài)工程名稱1234567甲花園 B乙大廈 A丙大樓 CC五、工程成績月度分析表工作狀況商務(wù)代表總?cè)萘客９ち苛魇Я吭鲩L量已簽單量將簽單量甲乙每人平均全組總量工程市場目標(biāo)管理一、工程市場的定位和目標(biāo)制定工程市場定位在

10、高檔產(chǎn)品市場占有率排名第一。中心城市工程市場占有率占高檔產(chǎn)品的30%以上份額，外圍城市占60%以上份額。（其地區(qū)不同，有所差別）二、工程市場目標(biāo)分解 1、全年工程銷售量占總銷量的30-40%；有的城市占60%以上。 2、在建工程跟蹤率達(dá)100%； 3、政府職能部門檔案完備，有良好的溝通習(xí)慣，政府職能部門對我品牌口碑極佳； 5、價(jià)格信息站每年至少公布我產(chǎn)品價(jià)格一次； 6、當(dāng)?shù)貓?bào)刊軟件廣告每月一次以上； 7、工程客戶的溝通會每年至少一次； 8、盡可能爭取到樣板工程的采用； 9、建安公司、工程裝飾公司、工程甲方辦公室我司展板擺放明顯、干凈整齊。宣傳資料盡可能適當(dāng)擺放張貼。三、銷量目標(biāo)制定各辦根據(jù)實(shí)際

11、情況召集辦事處相關(guān)成員制定工程銷量目標(biāo)。銷量目標(biāo)報(bào)分部審批后在工程人員中認(rèn)真學(xué)習(xí)并分解落實(shí)，確保工程市場階段性推進(jìn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。四、2004年工程市場發(fā)展1、重視產(chǎn)品展覽會和行業(yè)會議。通過行業(yè)的展覽和會議，提升公司在行業(yè)和目標(biāo)消費(fèi)者心目中的地位。2、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣會。3、在各地工程信息造價(jià)上加強(qiáng)宣傳。4、樣板工程的推廣。5、辦事處在當(dāng)?shù)嘏e行小規(guī)模推廣會。工程市場實(shí)際操作一、工程人員素質(zhì)要求工程市場的運(yùn)作較復(fù)雜，操作獨(dú)立性較強(qiáng)，這就要求我們的工程人員具備良好的綜合素質(zhì)。應(yīng)具備以下條件：1、有收集信息的能力2、獨(dú)立分析問題的能力3、勤奮4、有一定的說服談判技巧，且忠誠度高。 洽 談 技 巧傾聽1、專心

12、致志地傾聽 2、有鑒別的傾聽3、不因反駁而結(jié)束傾聽 4、傾聽要有積極的回應(yīng)提問1、證明式問句 2、選擇式問句答辯1、答辯簡明扼要，意在澄清事實(shí)2、避免與客戶正面爭論3、保持沉著冷靜說服1、耐心細(xì)致 2、把握時(shí)機(jī)3、循序漸進(jìn)時(shí)間管理重要緊急、重要不緊急緊急不重要、不緊急不重要二、有效帶動專銷商工程人員工程人員在工程實(shí)際跟進(jìn)中應(yīng)帶動工程專銷商的業(yè)務(wù)人員一同進(jìn)行，對其進(jìn)行引導(dǎo)幫助，不能單一地做指揮或示范，需要雙方共同參與，聯(lián)合攻關(guān)。三、工程人員在實(shí)際工程運(yùn)作中需充分做好拜訪前的準(zhǔn)備工作，提前預(yù)約，攜帶資料、樣品、電工筆、筆記本和名片，禁止帶小包和隨意性拜訪。注：名片是一種常用的交際工具，我們應(yīng)充分利

13、用好它。四、工程市場的報(bào)價(jià)需慎重，不能隨口報(bào)價(jià)，工程報(bào)價(jià)的高低需相互統(tǒng)一。報(bào)價(jià)單一定要打印，不可手抄。五、樣品間的安裝需及時(shí)，快速。不能讓樣板工程成為”馬后炮”，浪費(fèi)公司資源，并且開關(guān)一定要用S或K4.0系列。 六、工程結(jié)束后要注意適當(dāng)回訪，有問題要及時(shí)幫助解決，為再次合作打好基礎(chǔ)。工程相關(guān)文檔和表格管理工程管理文件分為：工程組人員檔案、工程檔案表、設(shè)計(jì)院檔案表、重點(diǎn)工程統(tǒng)計(jì)表、建安公司檔案表、大單位檔案、成套廠檔案、裝飾公司檔案表、房地產(chǎn)公司檔案表、工程跟蹤表、工程信息表、流失工程表、簽約工程統(tǒng)計(jì)表、上圖統(tǒng)計(jì)表、樣板工程統(tǒng)計(jì)表、樣品間申請表、工程人員日報(bào)表、工程人員周報(bào)表、工程人員周計(jì)劃表、

14、工程人員月計(jì)劃表、工程人員年終計(jì)劃表、工程開拓費(fèi)用計(jì)劃表，以上表格根據(jù)工程具體情況選擇使用。國際電工 辦事處 工程報(bào)價(jià)單供貨單位：TCL國際電工地址負(fù)責(zé)人電話 型號產(chǎn)品名稱單價(jià)型號產(chǎn)品名稱單價(jià)工程專銷商的設(shè)立和管理一、工程專銷商的設(shè)立1、有較大的資金實(shí)力。2、其公司領(lǐng)導(dǎo)有活躍的思維。3、在當(dāng)?shù)赜休^強(qiáng)的社會關(guān)系，尤其有較完善的工程網(wǎng)絡(luò)。4、業(yè)務(wù)人員配備全面，且素質(zhì)較高。5、有較好的信譽(yù)度和口碑。6、其利潤點(diǎn)最好不完全在我司產(chǎn)品上。二、工程專銷商的管理及考核1、年工程銷售額；2、專職業(yè)務(wù)員的配備達(dá)2名以上；3、專銷商店面的形象符合公司VI要求，體現(xiàn)產(chǎn)品的高檔豪華；4、跟蹤工程的成功率(老專銷商與上

15、年同比增長在20%以上)；5、區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶、大客戶的跟蹤率在100%，且有相當(dāng)比例保持良好合作關(guān)系；6、大型建設(shè)單位的跟蹤率在100%，且有80%以上存在良好合作關(guān)系；7、大型房產(chǎn)公司的關(guān)系建立，且保持良好的信譽(yù)口碑；8、重點(diǎn)施工單位的關(guān)系建立，且保持良好的合作關(guān)系，在客戶中有好的信譽(yù)和口碑；9、專銷商存在合理的產(chǎn)品庫存。設(shè)計(jì)院的維護(hù)一、設(shè)計(jì)院網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及維護(hù)的目的1、在專業(yè)領(lǐng)域中樹立品牌形象2、了解掌握當(dāng)?shù)氐墓こ绦畔?、推動我司產(chǎn)品在工程中的設(shè)計(jì)與使用二、設(shè)計(jì)院網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的操作規(guī)范A：搜集當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)院的信息，并將所有設(shè)計(jì)按以下標(biāo)準(zhǔn)分類（分標(biāo)準(zhǔn)同國家建設(shè)部的分類標(biāo)準(zhǔn)）甲級多出高層建筑，工程量大，且

16、多為當(dāng)?shù)氐闹饕こ?乙 級一年只準(zhǔn)出一個(gè)高層建筑，設(shè)計(jì)量一般 丙級不準(zhǔn)許出高層，多為一般民宅 B：根據(jù)所掌握的基本設(shè)計(jì)院信息，制定拜訪表及初步設(shè)定客戶等級，設(shè)計(jì)師劃分等級標(biāo)準(zhǔn)。 級別所屬院級 一年接圖量圖紙采用比例職稱對我司重視程度A省級很大全部采用總工非常重視B市級大大部分采用高工比較重視C一般一般一般采用工程師一般D一般較少較少采用工程師不太重視初次拜訪電氣工程師的準(zhǔn)備工作規(guī)范 儀表著裝 穿工裝，扎領(lǐng)帶，干凈整潔，女士化淡妝，不戴復(fù)雜首飾，表情大方，自然。 態(tài)度語言 謙虛，謹(jǐn)慎，大方得體，誠懇親切，實(shí)事求是資料準(zhǔn)備隨身帶“國際電工”標(biāo)志的正統(tǒng)公文銷售包，內(nèi)含：產(chǎn)品樣品，報(bào)價(jià)單，產(chǎn)品宣傳資料

17、，工程手冊及小禮品，記事本，筆及名片等。操作程序及標(biāo)準(zhǔn)電話預(yù)約：誠懇，熱情，謙虛，禮貌介紹公司：詳盡，真誠，實(shí)事求是介紹產(chǎn)品：專業(yè)認(rèn)真贈送小禮品：不卑不亢聽對方意見及相互交流以進(jìn)一步溝通：真誠，友善，謙虛告別：為下一次的拜訪打下基礎(chǔ)，找出理由。注意事項(xiàng)工程商務(wù)人員應(yīng)具備較高的綜合素質(zhì)，形象好，談吐大方，代表公司形象。業(yè)務(wù)人員一定保持謙虛、謹(jǐn)慎、真誠的態(tài)度，待人接物處事靈活，讓人感覺親切，且極具親和力。文件編號：BFZ-005版本：A.3姓名 單位職務(wù)學(xué)歷性別出生年月現(xiàn)住址家人同住電話手機(jī)座機(jī)戶口所在地收入來源估計(jì)月總收入特 長個(gè)人歷史摘要：嗜 好個(gè)性特征健康狀況姓名關(guān)系單位職務(wù)特長嗜好（分 享）世界著名推銷大師原一平的心血結(jié)晶A 任何準(zhǔn)客戶都有其一攻就垮的弱點(diǎn)B對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可以的C 越是難纏的客戶，他的購買力也就越強(qiáng)D當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開辟一條E 要不斷認(rèn)識新朋友，這是成功的基石F成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)J不