銷售分公司管理(2)

1、 銷售分公司管理作者：魏慶1培訓(xùn)是互動(dòng)的過程2022/7/252那么，作一名銷售經(jīng)理意味著什么？分公司/部門總經(jīng)理 公司的業(yè)績好壞取決于銷售經(jīng)理 的管理水準(zhǔn)2022/7/253銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變 自己執(zhí)行好 讓別人執(zhí)行好 從銷量考慮 團(tuán)隊(duì)效率提升、體系建立 銷售 市場 片面的消息 更高的站位2022/7/254銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變被管理、執(zhí)行者 策略思考：決策者、計(jì)劃者； 團(tuán)隊(duì)率領(lǐng)：組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制者 教授指導(dǎo)：領(lǐng)隊(duì)教練 完成各項(xiàng)指標(biāo)：團(tuán)隊(duì)代表人 協(xié)調(diào)各種關(guān)系：團(tuán)隊(duì)代言人2022/7/255工作內(nèi)容的轉(zhuǎn)變 管理工作的不同之處 通過他人來完成工作； 獲取調(diào)度利用各種資源來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)； 既是一門科學(xué)又

2、是一門藝術(shù)；管理的四大職能：計(jì)劃 、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制2022/7/256作為一個(gè)銷售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什麼？創(chuàng)造有利潤的銷量!2022/7/257回 顧作一名銷售經(jīng)理意味著什么？ 角色轉(zhuǎn)變 觀念轉(zhuǎn)變 工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變 價(jià)值觀更加清晰2022/7/258作一名銷售分公司經(jīng)理意味著什么？ 更大壓力、更多挑戰(zhàn) 更獨(dú)立、更快成長分公司總經(jīng)理 獨(dú)立運(yùn)作 獨(dú)立管理 獨(dú)立面對(duì)市場 回 顧公司業(yè)績的好壞取決于分公司經(jīng)理的管理水準(zhǔn)2022/7/259銷售分公司的類型 銷售中心 銷售辦事處2022/7/2510建立銷售分公司的原因增加廠方的市場直控力量 市場的發(fā)展； 增加銷售機(jī)會(huì)； 保證銷量的穩(wěn)定性； 增加廠方對(duì)市場

3、的開發(fā)監(jiān)控力度； 更好的服務(wù)于客戶、管理客戶；2022/7/2511建立銷售分公司的目的 增加產(chǎn)品銷量及鋪貨，擴(kuò)充市場占有率； 擴(kuò)大直銷比例，達(dá)到控制市場的目的； 提高服務(wù)水平，加強(qiáng)客戶對(duì)品牌的忠誠； 合理分配及運(yùn)用一切資源，降低銷售成本； 向公司提供最滿意的利潤；2022/7/2512建立銷售分公司的條件 廠家具足夠?qū)嵙Γㄈ肆Α⒇?cái)力、市場影響力）； 具有一定規(guī)模的城市、較強(qiáng)的商貿(mào)、文化、消 費(fèi)方式等幅射力、當(dāng)?shù)叵M(fèi)者具有相當(dāng)?shù)馁徺I 力、良好的交通運(yùn)輸條件； 銷售利潤可以支持銷售費(fèi)用 當(dāng)?shù)劁N量已達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn) 消費(fèi)群集中 產(chǎn)品科技含量高、單位利潤高 2022/7/2513銷售分公司發(fā)展的趨勢

4、銷售中心：增加銷量、提高鋪貨率、市場占有 率和市場控制能力，服務(wù)于消費(fèi)者， 提高品牌忠誠度； 成本中心：著重考核發(fā)生的成本和費(fèi)用，職責(zé)是 用一定成本完成具體的任務(wù)； 利潤中心：既要對(duì)成本負(fù)責(zé)又要對(duì)收入負(fù)責(zé)，利 潤是主要的業(yè)績。分公司經(jīng)理的創(chuàng)造 力能夠帶動(dòng)整個(gè)分公司的發(fā)展；2022/7/2514作為一個(gè)銷售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什麼？創(chuàng)造有利潤的銷量!2022/7/2515管理1%的變化 成本減少1% + 價(jià)格提高1% + 銷量提高1% 利潤的變化？ 銷售額可變成本費(fèi)用固定成本利潤2022/7/2516考一考你的記憶力： 2022/7/2517你記住了嗎？ 1 2 3 4 5 6 7 8 9規(guī)律能夠

5、幫助我們更快地掌握事物、了解事物！2022/7/2518創(chuàng)造利潤的方法 開源：提高銷量 節(jié)流： 經(jīng)理的工作效率提升； 銷售活動(dòng)的管理； 業(yè)績管理； 建立科學(xué)有效的銷售系統(tǒng)； 控制壞帳；2022/7/2519節(jié)流的方法 提升分公司經(jīng)理的工作效率 時(shí)間管理 明確職責(zé) 制定流程 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)2022/7/2520時(shí)間管理教程2022/7/2521時(shí)間管理時(shí)間特點(diǎn)供給毫無彈性：無法對(duì)時(shí)間開源。毫無積蓄：無法對(duì)時(shí)間節(jié)流。無法取代：任何一種活動(dòng)都有賴時(shí)間之堆砌， 并無任何替代品存在。無法失而復(fù)得：時(shí)間一旦喪失，則將永不復(fù)還。2022/7/2522 外生陷阱： 內(nèi)生陷阱：時(shí)間管理時(shí)間陷阱2022/7/2523

6、記錄自己的時(shí)間使用狀況： 做計(jì)劃：時(shí)間管理如何做好時(shí)間管理2022/7/2524確立目標(biāo)：一個(gè)良好的目標(biāo)應(yīng)符合幾點(diǎn)原則：目標(biāo)必須是自己的目標(biāo)必須切合實(shí)際目標(biāo)必須用書面列明目標(biāo)必須有時(shí)限目標(biāo)必須相互協(xié)調(diào)時(shí)間管理如何做好時(shí)間管理2022/7/2525 列出達(dá)成目標(biāo)的各種途徑，須先列出各種可行途徑并從中找出最佳途徑。 借助最佳途徑，排出每周工作行程表。時(shí)間管理如何做好時(shí)間管理2022/7/2526時(shí)間管理：并不是如字面上所說的去管理時(shí)間， 因?yàn)闀r(shí)間是不可控制的，不論你怎樣 努力，他總是按一定速率消耗，所以 “時(shí)間管理”的正確含義是能正確的 了解時(shí)間的特性，而做“自我管理”。時(shí)間管理結(jié)論2022/7/

7、2527分公司經(jīng)理主要職責(zé)市場銷售方面執(zhí)行總公司所訂的銷售責(zé)任、目標(biāo)目標(biāo)設(shè)計(jì)適合本市場的銷售策略確保公司產(chǎn)品在市場內(nèi)合法分銷具備全面和最新的產(chǎn)品知識(shí)（品牌，口味, 包裝 ,價(jià)格，設(shè)備，信用，廣告等）發(fā)展客戶保證公司產(chǎn)品在市場上的占有率確保銷售人員定期為客戶提供良好的服務(wù)保證適當(dāng)?shù)穆肪€分布保證設(shè)備的最佳投放及管理確保售點(diǎn)內(nèi)的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃,控制市場上的信用度 維持良好的客情關(guān)系做好與政府部門的溝通工作.2022/7/2528控制倉庫內(nèi)的收貨, 運(yùn)輸, 裝卸貨, 庫存周轉(zhuǎn)以及其他活動(dòng).在發(fā)貨時(shí)注意先進(jìn)先出確保貨源及充足存貨保證路線上的送貨車得到了適當(dāng)?shù)木S護(hù),體現(xiàn)良好的公司形象 分公司經(jīng)理主要職責(zé)庫

8、存/分銷方面2022/7/2529制定每月或定期業(yè)績報(bào)告指導(dǎo)下級(jí)銷售主任或業(yè)代開展工作為業(yè)務(wù)主任設(shè)立每月的目標(biāo)并確保這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)評(píng)估業(yè)務(wù)主任和業(yè)代的表現(xiàn)參與挑選業(yè)務(wù)主任和業(yè)務(wù)代表,對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn) 分公司經(jīng)理主要職責(zé)分公司內(nèi)部管理2022/7/2530動(dòng)作流程 分公司經(jīng)理每天要做的事 總結(jié)前一天工作、計(jì)劃今天的工作、早會(huì)； 保證裝貨及出車及時(shí)； 了解倉庫內(nèi)產(chǎn)品的庫存情況，并安排通知儲(chǔ)運(yùn)部門補(bǔ)貨； 分析各項(xiàng)銷售指標(biāo)執(zhí)行及貨款回籠情況； 與主任交談一天的工作安排和檢討一天的工作進(jìn)度； 協(xié)助解決前一天業(yè)務(wù)代表及主任在銷售拜訪中碰到的問題； 抽查銷售日?qǐng)?bào)表及客戶卡，檢查線路效果、發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)指出； 與

9、業(yè)務(wù)代表及其他人員個(gè)別談心, 維持分公司的高士氣； 檢查前一天安排的當(dāng)天要做的重要事情執(zhí)行情況； 記錄每天工作中發(fā)生的生要事件； 拜訪區(qū)域內(nèi)的重要客戶,聽取客戶對(duì)公司產(chǎn)品, 銷售服務(wù)方面的意見；2022/7/2531動(dòng)作流程 分公司經(jīng)理每周要做的事 拜訪區(qū)域內(nèi)的重要客戶,聽取客戶對(duì)公司產(chǎn)品, 銷售服務(wù)方面的意見； 確保為客戶提供良好的設(shè)備服務(wù)； 檢核線路、協(xié)同拜訪、進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)和教育、表現(xiàn)自己的敬業(yè)； 根據(jù)月度計(jì)劃安排抽查各渠道店內(nèi)的產(chǎn)品全系列推廣活動(dòng)和產(chǎn)品生動(dòng)化布 置情況 ； 列席業(yè)務(wù)主任召開的周銷售業(yè)務(wù)會(huì)議、與主任討論：業(yè)績、計(jì)劃落實(shí)情況 、竟品動(dòng)態(tài)、銷售策略員工表現(xiàn) 市場分析, 了解本公

10、司及同行,競爭對(duì)手各類產(chǎn)品在市場上的銷售情況及消費(fèi) 者的反映,不斷擬定新和銷售策略 根據(jù)總公司下達(dá)的銷售目標(biāo)進(jìn)行分解, 并對(duì)原擬定的計(jì)劃方案進(jìn)行修正和充 實(shí),布置下周/本月/下月銷售策略,具體方案及貨款回籠計(jì)劃 向總公司匯報(bào)工作, 提交分公司管理報(bào)告2022/7/2532動(dòng)作流程 分公司經(jīng)理每月要做的事 市場分析, 了解本公司及同行,競爭對(duì)手各類產(chǎn)品在市場上的銷 售情況及消費(fèi)者的反映,不斷擬定新和銷售策略； 根據(jù)總公司下達(dá)的銷售目標(biāo)進(jìn)行分解, 并對(duì)原擬定的計(jì)劃方案進(jìn) 行修正和充實(shí),布置下周/本月/下月銷售策略,具體方案及貨款回 籠計(jì)劃 ； 向總公司匯報(bào)工作, 提交分公司管理報(bào)告； 參加總公司業(yè)務(wù)部召開的月銷售業(yè)務(wù)會(huì)議；召分公司月會(huì)、安 排各部門業(yè)績匯報(bào)、提出評(píng)估意見； 與公司職能部門及儲(chǔ)運(yùn)部門領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通； 檢查送貨車運(yùn)輸情況和維修保養(yǎng)工作執(zhí)行情況； 與員工個(gè)別談話、評(píng)估員工表現(xiàn)、提出建議、鼓勵(lì)、和要求， 對(duì)員工上個(gè)月的工作考核和獎(jiǎng)金分配2022/7/2533動(dòng)作流程 分公司經(jīng)理在需要時(shí)要做的事 拜訪區(qū)域內(nèi)的重要客戶,聽取客戶對(duì)公司產(chǎn)品, 銷售服務(wù) 方面的意見； 檢核線路、協(xié)