張文學(xué)三商務(wù)談判技巧-商務(wù)談判的影響因素（PPT37頁）

1、三 商務(wù)談判影響因素1（一） 商務(wù)談判實力和心理 （二） 商務(wù)談判人員的素質(zhì)和能力 2 影響談判因素實力實力：就是“交易地位”談判者的實力：就是“談判者是否具有交易地位”的問題。（一） 商務(wù)談判實力和心理 3增強談判實力方1、培養(yǎng)（正視現(xiàn)實、超越自我提高認識， 熱愛職業(yè)積累知識，循序漸進理論指導(dǎo)， 勤奮實踐）2、尋找 3、整合 4 商務(wù)談判心理1、什么是商務(wù)談判心理 2、商務(wù)談判需要與動機3、商務(wù)談判中的個性利用4、商務(wù)談判心理的實用技巧51.什么是商務(wù)談判心理？商務(wù)談判心理：在商務(wù)談判過程中，談判者各種心理活動在談判中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動反映。6 2.商務(wù)談判需要與動機 需要

2、引發(fā)動機，動機驅(qū)動行為。商務(wù)談判需要是商務(wù)談判行為的心理基礎(chǔ)。商務(wù)談判人員，必須抓住需要動機行為的這一聯(lián)系去對商務(wù)談判活動進行分析，從而準(zhǔn)確地把握商務(wù)談判活動的脈搏。7需要生理的需要安全的需要社交的需要尊重的需要自我實現(xiàn)的需要認識與理解的需要影響動機的因素嗜好、興趣價值觀念抱負水準(zhǔn)激發(fā)動機的談判謀略常規(guī)式謀略（老客戶）利導(dǎo)式謀略（投其所好、將計就計）迂回式謀略（貨比三家、存貨不 多，欲購從速、買一送一）沖激式謀略（最后通牒、最終價格、規(guī)定期限）8 氣質(zhì) - 是人生來就具有的穩(wěn)定的心理特征,人的氣質(zhì)是具有個體差異的。心理學(xué)氣質(zhì)類型:膽汁質(zhì)神經(jīng)活動強而不均衡型。這種氣質(zhì)的人興奮性很高，脾氣暴躁，性

3、情直率，精力旺盛，能以很高的熱情埋頭事業(yè)，興奮時，決心克服一切困難，精力耗盡時，情緒又一落千丈。3.商務(wù)談判中的個性利用9代表人物：“郭芙蓉”10多血質(zhì)神經(jīng)活動強而均衡的靈活型。這種氣質(zhì)的人熱情有能力，適應(yīng)性強，喜歡交際，精神愉快，機智靈活，注意力易轉(zhuǎn)移，情緒易改變，辦事重興趣，富于幻想，不愿做耐心細致的工作。代表人物：“白展堂”11粘液質(zhì)神經(jīng)活動強而均衡的安靜型。這種氣質(zhì)的人平靜，善于克制忍讓，生活有規(guī)律，不為無關(guān)事情分心，埋頭苦干，有耐久力，態(tài)度持重，不卑不亢，不愛空談，嚴肅認真；但不夠靈活，注意力不易轉(zhuǎn)移，因循守舊，對事業(yè)缺乏熱情。代表人物：佟香玉12抑郁質(zhì)神經(jīng)活動弱型，興奮和抑郁過程都

4、弱。這種氣質(zhì)的人沉靜，深含，易相處，人緣好，辦事穩(wěn)妥可靠，做事堅定，能克服困難；但比較敏感，易受挫折，孤僻、寡斷，疲勞不容易恢復(fù)，反應(yīng)緩慢，不圖進取。代表人物：呂輕侯13以氣質(zhì)取勝的明星-張曼玉14最有氣質(zhì)的男人周總理15女特警的氣質(zhì)161718網(wǎng)絡(luò)紅人羅玉鳳的“氣質(zhì)”能讓你自殘19談判能力是談判人員具有的可以促使談判活動順利完成的個性心理特征商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力觀察能力、決策能力、應(yīng)變能力、語言表達能力、專業(yè)能力 204.商務(wù)談判心理實用技巧 運用商務(wù)談判的感知覺 商務(wù)談判情緒的調(diào)控 商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對 正確理解身體語言21 運用商務(wù)談判的感知覺商務(wù)談判中的感知覺：感覺是個別

5、屬性、知覺是整體反映。知覺的選擇性 1）影響知覺選擇性的因素（客觀刺激物的特點 ；知覺者的主觀因素：需要、目的、任務(wù)、期待、愛好、經(jīng)驗等 ） 2）知覺的個別差異 3）知覺與知覺習(xí)慣22第一印象：認知者對從未接觸過的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。首因效應(yīng)：由于第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)，被稱為首因效應(yīng)。23近因效應(yīng)指在印象形成過程中，最近得到的信息和資料對印象形成具有重要作用。首因效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同時間不同人群不同24暈輪效應(yīng)：是認知者由于對認識對象有某一點好或壞的印象后，泛化到其它方面，認為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn)：心理定勢251）情緒調(diào)控原

6、則 （1）保持冷靜、清醒的頭腦。 （2）保持正確的談判動機。 （3）將人與事分開。2）情緒策略：攻心術(shù)，紅白臉 商務(wù)談判情緒的調(diào)控26心理挫折：是人在追求實現(xiàn)目標(biāo)過程遇到自己無法克服障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、失意的情緒心理狀態(tài)。 1）心理挫折的行為表現(xiàn) （1）攻擊 （2）退化 （3）病態(tài)的固執(zhí)、畏縮 商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對27 2）心理挫折的預(yù)防 （1）消除引起客觀挫折的因素 （2）提高心理素質(zhì) 3）心理挫折的應(yīng)對 （1）勇于面對挫折 （2）擺脫挫折 （3）情緒渲泄28面部表情眼睛 臉色嘴 眨眼 正確理解身體語言29身體姿態(tài)手 腿腳其他30運用心理解決談判沖突通過協(xié)商，合理合情地來解決第三者調(diào)解暫時回避以強硬的態(tài)度對待談判31(二) 商務(wù)談判人員素質(zhì)能力 1、商務(wù)談判人員素質(zhì) 2、商務(wù)談判人員能力321、 商務(wù)談判人員素質(zhì)較高的政治思想素質(zhì)政治素養(yǎng)：正確的世界觀和人生觀，與國家、民族、企業(yè)利益一致法制觀念：懂法、遵法、守法良好的職業(yè)操守33綜合知識語言、經(jīng)濟、法律、公共關(guān)系、人際關(guān)系、等人際關(guān)系人際層次人際關(guān)系種類：血緣、地緣等。34專業(yè)知識：市場營銷、心理學(xué)