電子商務(wù)和微商務(wù)對(duì)影院行業(yè)的影響及我影城實(shí)施具體建議

1、電子商務(wù)和微商務(wù)對(duì)影院行業(yè)的影響及具體建議互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用。1996年-2002年是互聯(lián)網(wǎng)第一次興起的浪潮?；ヂ?lián)網(wǎng)第一次興起，以網(wǎng)易、搜狐、新浪、8848等網(wǎng)絡(luò)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容提供商以及QQ和其他社交論壇為代表，主要體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)信息量的爆炸式增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)游戲、娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)的興起以及網(wǎng)絡(luò)社交的第一次大發(fā)展。隨著互聯(lián)網(wǎng)硬件及軟件的技術(shù)提升，主干網(wǎng)帶寬的提高以及個(gè)人計(jì)算機(jī)的普及，以2003年馬云創(chuàng)立阿里巴巴和淘寶為開(kāi)端，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入第二次應(yīng)用革命，網(wǎng)絡(luò)首先作為商用平臺(tái)B2B（公司對(duì)公司），進(jìn)而發(fā)展成為個(gè)人電子商務(wù)平臺(tái)B2C和C2C平臺(tái)（公司對(duì)個(gè)人、個(gè)人對(duì)個(gè)人）。2005年隨著智能手機(jī)的興起，移動(dòng)互聯(lián)

2、網(wǎng)概念開(kāi)始出現(xiàn)，以2007年蘋(píng)果手機(jī)的出現(xiàn)以及谷歌安卓系統(tǒng)的發(fā)布，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入飛速發(fā)展時(shí)期，人們可以隨時(shí)隨地的享受龐大及便利的信息，進(jìn)行社交、娛樂(lè)和消費(fèi)行為。電子商務(wù)也順應(yīng)進(jìn)入移動(dòng)電子商務(wù)時(shí)代。因?yàn)橐苿?dòng)電子商務(wù)隨時(shí)隨地的特性，為線下的零售和服務(wù)業(yè)打開(kāi)大門(mén)，020（線上線下體驗(yàn)）模式產(chǎn)生?；ヂ?lián)網(wǎng)電子商務(wù)的發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的本質(zhì)?；ヂ?lián)網(wǎng)電商的本質(zhì)是大規(guī)模和便利的對(duì)商業(yè)數(shù)據(jù)的控制、統(tǒng)計(jì)分析和使用。通過(guò)收集大量的數(shù)據(jù)信息建立大數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)各種模型對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行分析，以期建立更高的效率，對(duì)顧客的行為及需求進(jìn)行更準(zhǔn)確的把握。然后準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，提高客戶(hù)使用體驗(yàn)。電子商務(wù)的發(fā)展。2.1電子

3、商務(wù)的出現(xiàn)，最早是以阿里巴巴等B2B電子商務(wù)平臺(tái)為代表，建立商業(yè)化社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，進(jìn)行信息發(fā)布和共享，并利用大數(shù)據(jù)庫(kù)搜索引擎對(duì)商戶(hù)進(jìn)行推廣服務(wù)，電子商務(wù)主要表現(xiàn)為商用。2.22003年開(kāi)始隨著個(gè)人計(jì)算機(jī)和個(gè)人網(wǎng)絡(luò)終端的普及，以淘寶購(gòu)物平臺(tái)為代表的B2C和C2C購(gòu)物交易平臺(tái)開(kāi)始迅速發(fā)展。早期的電子商務(wù)平臺(tái)，基本上是以能夠?qū)嵨锝灰椎男袠I(yè)為主。絕大多數(shù)服務(wù)業(yè)因?yàn)槠浔仨毜降晗M(fèi)，以及營(yíng)業(yè)范圍受地域限制，而不能夠進(jìn)行方便有效的電子商務(wù)平臺(tái)推廣。此時(shí)電子商務(wù)的主要模式是用戶(hù)需求服務(wù)導(dǎo)向型電子商務(wù)模式。隨著本地社區(qū)論壇的演變，有著本地化、地域性特色的服務(wù)業(yè)導(dǎo)航網(wǎng)站出現(xiàn)，以58同城網(wǎng)和大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)為代表。2.32

4、010年團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在中國(guó)興起。團(tuán)購(gòu)的商業(yè)模式，其本質(zhì)就是以廣大的線下服務(wù)業(yè)為基礎(chǔ)，做的一種早期的020（線上消費(fèi)線下體驗(yàn)）商業(yè)模式的嘗試。通過(guò)打折/抽獎(jiǎng)（營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)）聚集會(huì)員（導(dǎo)流）網(wǎng)絡(luò)支付（資金沉淀）收集消費(fèi)數(shù)據(jù)（會(huì)員管理）會(huì)員數(shù)據(jù)及消費(fèi)數(shù)據(jù)分析（消費(fèi)定位）集中議價(jià)（廣告盈利）引入投資，數(shù)據(jù)庫(kù)共享（賣(mài)數(shù)據(jù)盈利）。團(tuán)購(gòu)模式有幾個(gè)特點(diǎn)：以服務(wù)業(yè)為主，產(chǎn)品具有地域性，線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)大于線上營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。注重用戶(hù)體驗(yàn)和口碑，與服務(wù)業(yè)特色相契合。使電子商務(wù)類(lèi)型由用戶(hù)需求導(dǎo)向型開(kāi)始向用戶(hù)體驗(yàn)導(dǎo)向型過(guò)渡。注重用戶(hù)個(gè)人數(shù)據(jù)的采集，包括用戶(hù)的個(gè)人資料以及用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣等。2.42009年至今，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始進(jìn)入大資本運(yùn)作

5、和互聯(lián)網(wǎng)新興資本進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)壟斷。中國(guó)的資本市場(chǎng)，在獲得30年的改革紅利，由發(fā)展實(shí)業(yè)和貿(mào)易進(jìn)出口，到證券、地產(chǎn)的投機(jī)性資本炒作，已經(jīng)積累了大量的資本。隨著中國(guó)實(shí)業(yè)的衰退，為了不使資本縮水，大量的資本涌入到影視娛樂(lè)業(yè)、服務(wù)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)?，F(xiàn)代商業(yè)之爭(zhēng)即是數(shù)據(jù)之爭(zhēng)，誰(shuí)能夠擁有更多的個(gè)人數(shù)據(jù)，就能夠更準(zhǔn)確的進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，更全面的掌握用戶(hù)的需求和消費(fèi)習(xí)慣。因此中國(guó)的新興互聯(lián)網(wǎng)資本都以掌握互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)端口和流量為必爭(zhēng)。阿里巴巴，聯(lián)想控股，百度，騰訊等莫不是如此。而2010年開(kāi)始的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之爭(zhēng)，代表新興電子商務(wù)模式的各團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站融資燒錢(qián)共近百億。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起及基于移動(dòng)和定位的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)。以2007年蘋(píng)果手

6、機(jī)和谷歌安卓系統(tǒng)的興起，智能手機(jī)快速的普及發(fā)展，2011年智能手機(jī)的價(jià)格已跌破千元，智能手機(jī)軟件應(yīng)用（App）進(jìn)行了膨脹式發(fā)展。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)隨著智能手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)的易用性、現(xiàn)代人群對(duì)娛樂(lè)社交通道的渴望、以及新興互聯(lián)網(wǎng)資本的燒錢(qián)式投入，取得了爆發(fā)式的發(fā)展。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的特點(diǎn)：易用性，擁有廣泛的使用群體。隨時(shí)隨地的通過(guò)手機(jī)、平板電腦等設(shè)備進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)接入即可使用。目前中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)超過(guò)8億，人均通過(guò)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)時(shí)間已超過(guò)PC端和電視的總和。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在娛樂(lè)、信息獲取和溝通三大應(yīng)用領(lǐng)域超越了PC互聯(lián)網(wǎng)，手機(jī)購(gòu)物消費(fèi)、移動(dòng)金融等成為爆發(fā)性的增長(zhǎng)點(diǎn)。大數(shù)據(jù)以及對(duì)用戶(hù)的準(zhǔn)確定位。通過(guò)廣泛使用群體

7、的基礎(chǔ)，獲得的各個(gè)階層、各種年齡、各個(gè)消費(fèi)群體的用戶(hù)的個(gè)人資料甚至包括移動(dòng)設(shè)備GPS對(duì)用戶(hù)所在區(qū)域的統(tǒng)計(jì)資料?？梢詫?duì)針對(duì)用戶(hù)的資料和以往的消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)行精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。同時(shí)用戶(hù)可以通過(guò)針對(duì)自己習(xí)慣的營(yíng)銷(xiāo)，獲得舒適的消費(fèi)體驗(yàn)。天生對(duì)服務(wù)業(yè)的完美契合度。服務(wù)業(yè)由于受到服務(wù)產(chǎn)品非所見(jiàn)所得，服務(wù)范圍有地域限制等一系列問(wèn)題，一直不能與電子商務(wù)很好的結(jié)合，與實(shí)體商業(yè)相比受到的沖擊相對(duì)較小。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，020（線上購(gòu)買(mǎi)線下體驗(yàn)）電子商務(wù)模式終于有了完美的實(shí)現(xiàn)方式。基于GPS定位，隨時(shí)隨地可以動(dòng)過(guò)移動(dòng)設(shè)備互聯(lián)網(wǎng)端口查詢(xún)周?chē)线m的娛樂(lè)消費(fèi)場(chǎng)所（餐飲、電影、KTV甚至于打車(chē)等）、娛樂(lè)消費(fèi)信息及各種消費(fèi)模

8、式（打折、促銷(xiāo)、套餐等）及支付模式?；ヂ?lián)網(wǎng)電子商務(wù)之爭(zhēng)就是如何利用更完美的服務(wù)體驗(yàn)對(duì)用戶(hù)數(shù)據(jù)端口之爭(zhēng)。互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)對(duì)影院行業(yè)的影響當(dāng)前發(fā)展的時(shí)機(jī)。互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)（包括移動(dòng)電子商務(wù)）通過(guò)020模式對(duì)服務(wù)業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響和沖擊，大批服務(wù)業(yè)商戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的病毒式口碑傳播獲得瞬間的膨脹發(fā)展或者瞬間倒閉?；ヂ?lián)網(wǎng)以百倍千倍的速度充分、透明的放大了一個(gè)商戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，因此，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的核心就在于用戶(hù)體驗(yàn)。如何打造自己的服務(wù)特點(diǎn)，使用戶(hù)得到貼心、方便的服務(wù)體驗(yàn)，并利用電子商務(wù)進(jìn)行口碑宣傳的放大，是服務(wù)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的核心。影院行業(yè)與其他很多的服務(wù)行業(yè)又有很大的不同。電影行業(yè)的特點(diǎn)是受到經(jīng)濟(jì)

9、發(fā)展的影響很小，有歷史證明，即使是經(jīng)濟(jì)衰退的時(shí)候，電影行業(yè)與其他服務(wù)業(yè)相比依然在高速發(fā)展。并且因?yàn)殡娪靶袠I(yè)受到國(guó)家對(duì)文化產(chǎn)業(yè)的扶持政策傾斜，以及百姓日常娛樂(lè)生活的不豐富，都是影院行業(yè)的極大優(yōu)勢(shì)。同時(shí)影院行業(yè)因?yàn)槠渫度胭Y金大，技術(shù)含量高等原因，行業(yè)門(mén)檻很高，這也就導(dǎo)致一個(gè)區(qū)域的數(shù)量不會(huì)太多。只要在成熟的市場(chǎng)區(qū)域，即使服務(wù)一般，通過(guò)低票價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，一般影院都會(huì)存活。影院生存的首要目標(biāo)，是培育市場(chǎng)，特別是3、4線城市。受到90年代電影行業(yè)的大衰退以及電影行業(yè)新變革的影響，沒(méi)有改變電影消費(fèi)習(xí)慣的很大一部分中年人群以及3、4線城市城鎮(zhèn)人群本身消費(fèi)意識(shí)習(xí)慣的影響，電影市場(chǎng)在這些地方依然是培育期。但是受到國(guó)家城

10、鎮(zhèn)化政策的影響，3、4線城市人群變得逐漸富裕，并且通過(guò)前幾年電影市場(chǎng)的培育，消費(fèi)人群對(duì)電影消費(fèi)的意識(shí)逐漸改變。2013年大地院線票房躍居第四，2014年春節(jié)期間票房甚至沖到第二，其80%以上的票房來(lái)自于2、3線城市。萬(wàn)達(dá)集團(tuán)已經(jīng)開(kāi)始在3、4線城市進(jìn)行以購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、文化產(chǎn)業(yè)相融合的商業(yè)布局，其重點(diǎn)是以電影為首的文化娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)，目標(biāo)是2020年文化娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)收入占到萬(wàn)達(dá)集團(tuán)的50%。這充分說(shuō)明3、4線城市的電影市場(chǎng)現(xiàn)在正處于一個(gè)發(fā)展的很重要的契機(jī)。而這些地方的電子商務(wù)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)也處于正在發(fā)展的有利時(shí)期。利用影城積累的成熟經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，做出自己的特點(diǎn)，同時(shí)借用已經(jīng)發(fā)展成熟的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)手

11、段，給消費(fèi)群體創(chuàng)造舒適便利的用戶(hù)體驗(yàn)，引導(dǎo)消費(fèi)群體消費(fèi)習(xí)慣，培養(yǎng)屬于自己的忠實(shí)消費(fèi)群，來(lái)占領(lǐng)電影區(qū)域市場(chǎng)的制高點(diǎn)。影院發(fā)展必須要跟隨外部商業(yè)環(huán)境發(fā)展的潮流借勢(shì)發(fā)展。當(dāng)前商業(yè)發(fā)展的潮流，一是融合，二是電商。融合是借助傳統(tǒng)商業(yè)、文化、娛樂(lè)、休閑、通信及其他各種行業(yè)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行資源共享和互補(bǔ)，擴(kuò)大影響面的同時(shí)為客戶(hù)群體打造一站式服務(wù)或者說(shuō)壟斷。電商為目標(biāo)群提供快速、便捷、隨時(shí)隨地的新穎的服務(wù)體驗(yàn)。影院作為商圈融合的重要組成，又是電商發(fā)展最天然的載體，借勢(shì)發(fā)展則能順勢(shì)占領(lǐng)制高點(diǎn)，停滯不前就會(huì)逆水行舟，錯(cuò)過(guò)最好的發(fā)展機(jī)會(huì)。當(dāng)下商業(yè)融合，電商蓬勃發(fā)展的機(jī)遇是天時(shí)；選擇并融合到成熟的商圈，有能夠培養(yǎng)并引導(dǎo)有成

12、熟文化娛樂(lè)消費(fèi)意識(shí)習(xí)慣人群的地域是地利；借助電商渠道，樹(shù)立鮮明品牌特色，為消費(fèi)群提供舒適消費(fèi)體驗(yàn)，并擁有忠實(shí)的消費(fèi)群體，是人和。進(jìn)行影城發(fā)展外部環(huán)境與電商渠道融合的方式。與信息發(fā)布網(wǎng)站合作，例如時(shí)光網(wǎng)等。通過(guò)與專(zhuān)業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站合作，進(jìn)行信息發(fā)布和品牌展示，起到宣傳并引導(dǎo)和服務(wù)消費(fèi)群的作用。團(tuán)購(gòu)合作。團(tuán)購(gòu)電商模式通過(guò)4年的激烈競(jìng)爭(zhēng)和淘汰，已經(jīng)基本發(fā)展成熟。團(tuán)購(gòu)電商模式是典型的O2O發(fā)展模式，特點(diǎn)是本地化、服務(wù)業(yè)為主、對(duì)象大多為喜歡時(shí)尚消費(fèi)和新奇體驗(yàn)的青年人、口碑宣傳效應(yīng)快、易于商戶(hù)做多種營(yíng)銷(xiāo)方式。這些特點(diǎn)都符合影院營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)。并且團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站會(huì)為商戶(hù)提供消費(fèi)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)后臺(tái)，并幫助商戶(hù)進(jìn)行各種消費(fèi)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

13、，使影院可以全面和有針對(duì)性的對(duì)消費(fèi)群體的各種數(shù)據(jù)進(jìn)行了解和分析，從而幫助影城進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)定位。團(tuán)購(gòu)的劣勢(shì)在于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，因此影院票價(jià)的定價(jià)策略變的尤為重要。高，則沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，起不到導(dǎo)流作用；低，則會(huì)影響影院最重要的會(huì)員基礎(chǔ)，傷及根基。影院要從各方面了解周?chē)瑓^(qū)域影院的團(tuán)購(gòu)票價(jià)和團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品策略，并根據(jù)自身定位和經(jīng)營(yíng)策略推出合適的價(jià)格和產(chǎn)品。在此同時(shí)，要把團(tuán)購(gòu)群體和會(huì)員的消費(fèi)進(jìn)行差異化，并且盡量提高團(tuán)購(gòu)引流轉(zhuǎn)化為會(huì)員的轉(zhuǎn)化率?？梢圆捎玫姆椒ǎ皇沁M(jìn)行影票與賣(mài)品的捆綁銷(xiāo)售，二是針對(duì)會(huì)員進(jìn)行賣(mài)品及影后產(chǎn)品的優(yōu)惠，這樣也變相帶動(dòng)和提高影院的賣(mài)品收入。三是從購(gòu)票優(yōu)先權(quán)上對(duì)會(huì)員進(jìn)行傾斜，類(lèi)似于銀行的VIP服務(wù)。這

14、樣才能提高會(huì)員的優(yōu)越感，提升轉(zhuǎn)化率團(tuán)購(gòu)合作的合適對(duì)象有：阿里巴巴全資收購(gòu)的美團(tuán)網(wǎng)，以最優(yōu)質(zhì)商戶(hù)和最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)為經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)；百度全資收購(gòu)的糯米團(tuán)，借助百度搜索引擎的搜索排名優(yōu)勢(shì)和基于百度地圖的精準(zhǔn)定位式移動(dòng)電商服務(wù)概念以及商戶(hù)和產(chǎn)品的全面覆蓋為經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)；騰訊入股20%的大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)，以最早和最全面的獨(dú)立第三方消費(fèi)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)，和基于城市地域化的全面的消費(fèi)引導(dǎo)和口碑傳播為特點(diǎn)。其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站后續(xù)乏力，窩窩團(tuán)轉(zhuǎn)為網(wǎng)上商城模式后，總部已由北京遷至日照，滴答團(tuán)3014年3月正式關(guān)停，58同城關(guān)閉絕大多數(shù)城市站點(diǎn)。淘寶聚劃算的本地團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)一直采用地區(qū)第三方電子商務(wù)公司代理制，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，也基本傾向于與

15、全國(guó)連鎖企業(yè)進(jìn)行直接合作，例如萬(wàn)達(dá)。那么影院的團(tuán)購(gòu)合作，目前最好的選擇只有美團(tuán)、糯米和大眾點(diǎn)評(píng)三家網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)選座訂票。網(wǎng)絡(luò)選座訂票是消費(fèi)群體能夠最直接感受互聯(lián)網(wǎng)電商便利的形式之一。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可以隨時(shí)隨地的進(jìn)行消費(fèi)，不受時(shí)間和地域限制，并且可以享受折扣；對(duì)商戶(hù)來(lái)說(shuō)，既可以分流前臺(tái)客戶(hù)，增加用戶(hù)來(lái)源，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)可以促進(jìn)沖動(dòng)消費(fèi)，并且可以沉淀資金，并且對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)行預(yù)測(cè)和成本控制。例如機(jī)票、火車(chē)票、體育比賽和演藝演出票，網(wǎng)絡(luò)訂票都已經(jīng)非常的普及。網(wǎng)絡(luò)選座訂票在美國(guó)的售票份額占到80%，涵蓋5大院線6000家影院。但是目前國(guó)內(nèi)電影網(wǎng)絡(luò)訂票市場(chǎng)，由于院線對(duì)影院的控制權(quán)不高，售票軟件的不統(tǒng)一，造成

16、網(wǎng)上售票始終僅僅停留在銷(xiāo)售兌換券階段，并不能形成真實(shí)影票和訂座的實(shí)現(xiàn)。目前萬(wàn)達(dá)、大地院線（哈票網(wǎng)）等都在開(kāi)發(fā)或使用自己的選座訂票系統(tǒng)，除此之外時(shí)光網(wǎng)是目前應(yīng)用最普及的影訊發(fā)布和網(wǎng)絡(luò)選座訂票網(wǎng)站，在青島28家影院中目前只支持3家（華臣、金逸CBD和中影城陽(yáng)寶龍）。但是網(wǎng)絡(luò)選座訂票方式因?yàn)榉想娚桃约坝霸簶I(yè)的發(fā)展，未來(lái)勢(shì)必是大勢(shì)所趨。與網(wǎng)絡(luò)移動(dòng)支付端口合作，采用多種支付模式與移動(dòng)電子商務(wù)無(wú)縫銜接。電商在金融業(yè)發(fā)展已經(jīng)非常成熟，2012年國(guó)家出臺(tái)了規(guī)范的網(wǎng)絡(luò)第三方支付規(guī)范，并且發(fā)布了相應(yīng)的許可牌照，包括淘寶支付寶、騰訊財(cái)付通、銀聯(lián)支付、快錢(qián)、易寶等，并都推出了相應(yīng)的移動(dòng)支付端口。而以微信等移動(dòng)社交平

17、臺(tái)為代表，形成了移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)下單移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)支付的完整的社交消費(fèi)體系。并且由于電商對(duì)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)支付端口和流量的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為了培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)支付的使用習(xí)慣，同時(shí)搶占網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)數(shù)據(jù)端口，甚至不惜巨額營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用對(duì)消費(fèi)群和商戶(hù)進(jìn)行補(bǔ)貼。影院作為電商最合適的載體，也是電商激烈競(jìng)爭(zhēng)的陣地之一。影院應(yīng)該借此時(shí)機(jī)，在享受電商紅利的同時(shí)，逐漸從技術(shù)上和營(yíng)銷(xiāo)模式上，跟隨并完善自己的建立在移動(dòng)電商和微營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上的新的經(jīng)營(yíng)模式。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)電商的發(fā)展、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用帶來(lái)的微社交和微營(yíng)銷(xiāo)的革命，是當(dāng)前影院發(fā)展的難逢的外部機(jī)遇。要融合商圈優(yōu)勢(shì)，與周邊形成一站式消費(fèi)休閑娛樂(lè)圈；加入合適

18、的規(guī)范化規(guī)模院線，獲得集團(tuán)議價(jià)優(yōu)勢(shì)（例如淘寶與萬(wàn)達(dá)的合作，以及大院線對(duì)電商等新技術(shù)、新模式的快速反應(yīng)、嘗試和應(yīng)用，包括設(shè)備技術(shù)上的應(yīng)用）；順應(yīng)外部商業(yè)發(fā)展的潮流，迅速適應(yīng)和應(yīng)用新技術(shù)和新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，獲得新形勢(shì)下的穩(wěn)步發(fā)展。以大數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，尋求經(jīng)營(yíng)方案，并善于根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路。影院發(fā)展的要素。1.1.1影院自身的電商模式轉(zhuǎn)變。影院的電商模式，目的依然是通過(guò)電子商務(wù)和移動(dòng)電子商務(wù)的大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、快速反應(yīng)、精準(zhǔn)地圖定位和受眾定位營(yíng)銷(xiāo)以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳、即時(shí)支付和線下服務(wù)體驗(yàn)的一體化封閉圈的特點(diǎn)，促進(jìn)消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)、慣性消費(fèi)、”占便宜”消費(fèi)、“小資”消費(fèi)的消費(fèi)轉(zhuǎn)化率，為消費(fèi)者提供便捷、舒適、貼心、新奇的

19、消費(fèi)體驗(yàn)。電商思維。經(jīng)營(yíng)行為數(shù)據(jù)化，一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)。用數(shù)據(jù)推演方案，用數(shù)據(jù)改進(jìn)過(guò)程，選擇的數(shù)據(jù)具有廣泛性。營(yíng)銷(xiāo)手段多樣化。網(wǎng)絡(luò)宣傳的快速多樣性，電商營(yíng)銷(xiāo)手段的快速更新，營(yíng)銷(xiāo)通路的多樣化和資源整合化，結(jié)算方式的多樣性，必須改變傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)思路，并以業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)決定后勤保障的方式，并且快速?zèng)Q策。由服務(wù)導(dǎo)向型向體驗(yàn)導(dǎo)向型過(guò)渡。網(wǎng)絡(luò)中消費(fèi)者可選擇目標(biāo)多，有自己獨(dú)特的品牌特色，讓消費(fèi)者能體驗(yàn)到與眾不同的差異、新奇、舒適，運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，才能吸引足夠的消費(fèi)群進(jìn)而提升會(huì)員轉(zhuǎn)化率。電商營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)化、多樣化。電商營(yíng)銷(xiāo)渠道的多樣化，導(dǎo)致一招鮮吃遍天的模式不再，電商營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮，了解各種最新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道和平臺(tái)、

20、最新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式、最新的電商活動(dòng)，快速找到適合自己的方式和資源整合平臺(tái)，如果不能創(chuàng)造，那么就模仿。電商營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是借助信息傳播速度快，傳播面廣的優(yōu)勢(shì)，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的效果進(jìn)行充分組合放大。利用優(yōu)惠折扣營(yíng)銷(xiāo)，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)（講故事），口碑營(yíng)銷(xiāo)，饑餓營(yíng)銷(xiāo)，占便宜營(yíng)銷(xiāo)（消費(fèi)者不追求便宜，但是永遠(yuǎn)追求占便宜），抽獎(jiǎng)營(yíng)銷(xiāo)，事件營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)員體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)等一系列營(yíng)銷(xiāo)方式，來(lái)把消費(fèi)者從眾多同質(zhì)化的產(chǎn)品服務(wù)中吸引過(guò)來(lái)，利用沖動(dòng)消費(fèi)、慣性消費(fèi)，從眾消費(fèi)、小資消費(fèi)等消費(fèi)心理，來(lái)消費(fèi)，并得到數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析定位，進(jìn)行二次精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提高會(huì)員轉(zhuǎn)化度，培養(yǎng)消費(fèi)忠誠(chéng)度。電商團(tuán)隊(duì)。電商因其專(zhuān)業(yè)性，工作面廣，工作量大，需要有熟悉電商平臺(tái)使

21、用（電商軟件應(yīng)用，例如網(wǎng)站后臺(tái)微信后臺(tái)等）、電商宣傳策劃（包括美工，圍繞營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行的宣傳渠道及內(nèi)容方案策劃）、電商營(yíng)銷(xiāo)策劃（根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行的產(chǎn)品捆綁產(chǎn)品定價(jià)等一系列對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn)）和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)匯總分析等一系列工作分工。團(tuán)隊(duì)收集數(shù)據(jù)供上級(jí)決策，推演方案供上級(jí)參考，并圍繞方案進(jìn)行宣傳推廣。244電商工具?；ヂ?lián)網(wǎng)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)商（時(shí)光網(wǎng)等一系列網(wǎng)站），PC端及移動(dòng)端營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)（新浪博客、QQ空間、人人網(wǎng)空間等PC端社交互動(dòng)平臺(tái)和微信、微博、陌陌、來(lái)往等手機(jī)端APP社交互動(dòng)平臺(tái)），銷(xiāo)售支付平臺(tái)（淘寶、時(shí)光網(wǎng)在線訂座，各團(tuán)購(gòu)電子券網(wǎng)站及相應(yīng)的手機(jī)APP銷(xiāo)售軟件平臺(tái)）。電子商務(wù)和移動(dòng)電子商務(wù)，是一次商業(yè)的革

22、命，必須從思想意識(shí)上去認(rèn)識(shí)和跟隨它。影院來(lái)說(shuō)，從設(shè)備軟硬件的網(wǎng)絡(luò)化，管理的信息化模板化，經(jīng)營(yíng)方式的網(wǎng)絡(luò)化，營(yíng)銷(xiāo)手段的電商化，服務(wù)的體驗(yàn)化，進(jìn)而融合外部信息化電商化移動(dòng)化的商業(yè)潮流，從意識(shí)習(xí)慣上建立電商思維，適應(yīng)未來(lái)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和商業(yè)形式發(fā)展。關(guān)于影城結(jié)合電商模式的設(shè)想根據(jù)影城目前的各種具體現(xiàn)狀，對(duì)影院電商化的具體設(shè)想，僅供參考影城的現(xiàn)狀分析。（SWOT分析法）影城的位置地處城鄉(xiāng)結(jié)合部，主要消費(fèi)人群為本地鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口、外來(lái)打工人口和韓國(guó)人。消費(fèi)群體的文化水平、素質(zhì)不高，但是相對(duì)比較富有，有電影消費(fèi)意識(shí)。目前區(qū)域內(nèi)影城5家，分別為1號(hào)影城、2號(hào)影城、3號(hào)影城、4號(hào)影城和5號(hào)影城，在建影城一家。影城機(jī)會(huì)。

23、地理位置。影城地處城鄉(xiāng)結(jié)合部的成熟商圈，有足夠的人流量。消費(fèi)群體。消費(fèi)群體比較富裕，有電影消費(fèi)意識(shí)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。按消費(fèi)輻射范圍來(lái)看，周邊1號(hào)影城完全構(gòu)不成競(jìng)爭(zhēng)威脅。2號(hào)和3號(hào)影城距離較遠(yuǎn)，只有4號(hào)會(huì)與我們產(chǎn)生比較大客源爭(zhēng)奪。但是目前4號(hào)所在的寶龍城市廣場(chǎng)商圈招商等依然未完成，餐飲娛樂(lè)等商圈必要的生態(tài)組成部分尚未完全形成，包括空調(diào)、停車(chē)等一系列物業(yè)服務(wù)沒(méi)有跟上，并且4號(hào)有可能受其管理團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷(xiāo)策略影響，營(yíng)銷(xiāo)宣傳或許不夠到位（網(wǎng)絡(luò)評(píng)論及其業(yè)務(wù)合作的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站傳聞），因此造成用戶(hù)體驗(yàn)度不夠好。反觀影城，所在佳家源商圈相對(duì)成熟，已經(jīng)形成購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、文化相融合的成熟消費(fèi)平臺(tái)。影城因?yàn)橄鄬?duì)入駐城陽(yáng)時(shí)間較

24、早，有非常大的先入市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。影城威脅。影城對(duì)面將新建一所大型影城，據(jù)傳聞其環(huán)境和配置都比較高。這將是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的第一大威脅。4號(hào)的硬件設(shè)施和環(huán)境比我們好很多，而且網(wǎng)絡(luò)評(píng)論的口碑比我們要好，分流了我們大量的會(huì)員。隨著寶龍城市廣場(chǎng)商圈的不斷成熟，管理團(tuán)隊(duì)的逐漸穩(wěn)定，必然會(huì)對(duì)我們形成更大的沖擊。隨著周邊消費(fèi)群體特別是年輕人的消費(fèi)意識(shí)的提高，對(duì)消費(fèi)場(chǎng)所的環(huán)境和服務(wù)必然更加挑剔（城陽(yáng)區(qū)很多年輕人都會(huì)去市區(qū)進(jìn)行消費(fèi)）這也是未來(lái)潛在的威脅之一。影城優(yōu)勢(shì)。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定并且有經(jīng)驗(yàn)。管理團(tuán)隊(duì)來(lái)自傳統(tǒng)電影行業(yè)，有幾十年的厚重積累，并且延續(xù)老行業(yè)傳幫帶的培養(yǎng)體系。這是新興影院所不具備的。通過(guò)4年的磨合，管理團(tuán)隊(duì)和工作

25、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)模式已成熟營(yíng)銷(xiāo)。影城有自己的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)主題，即是在經(jīng)營(yíng)文化。打造了一系列像情人節(jié)、環(huán)保節(jié)以及學(xué)生觀影征文等一系列貼合自己營(yíng)銷(xiāo)主題的活動(dòng)，獲得消費(fèi)群的關(guān)注。同時(shí)，影城在城陽(yáng)地區(qū)有其他影城所不具備的關(guān)系優(yōu)勢(shì)，并且在運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)方面獲得很大的助力，進(jìn)而通過(guò)寒暑假學(xué)生活動(dòng)等一系列營(yíng)銷(xiāo)，把關(guān)系資源轉(zhuǎn)化為了消費(fèi)者流量。影城劣勢(shì)。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。傳統(tǒng)管理模式和人際關(guān)系及工作方法，與規(guī)范化新型數(shù)據(jù)管理模式相比效率不高。同樣也會(huì)出現(xiàn)惰性。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)斷層，導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)層勢(shì)必躬親，疲于奔命。一線團(tuán)隊(duì)由于受工源影響，文化和素質(zhì)水平不高，造成服務(wù)和解決問(wèn)題能力有限，顧客體驗(yàn)度不好。硬件設(shè)施。影城裝修及硬件環(huán)境與其他影城相比陳舊

26、落后，顧客體驗(yàn)度受到影響。放映設(shè)備陳舊導(dǎo)致觀影體驗(yàn)不高。（放映照度僅80多）1.4.3營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)基本沒(méi)有，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)，沒(méi)有嘗試體驗(yàn)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)積累?；陉P(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)辦法不具備可復(fù)制性，同時(shí)易受到外部環(huán)境和政策面影響。1.3.2根據(jù)現(xiàn)狀提出的方案。（5W1H分析法什么計(jì)劃為什么實(shí)施什么時(shí)間在什么地方由誰(shuí)來(lái)實(shí)施怎樣實(shí)施）1.4.2基于影城現(xiàn)狀提出的客觀形勢(shì)分析，有很多方面受各種因素影響不可改變。下面就可以考慮進(jìn)行的部分給出具體實(shí)施參考方案。具體實(shí)施方案或步驟也可以先在其他影城進(jìn)行試點(diǎn)。方案基礎(chǔ)基于兩方面考慮，一是危機(jī)感，如何把目前的盈利進(jìn)行適當(dāng)投入，轉(zhuǎn)化為未來(lái)可持續(xù)發(fā)展的盈利點(diǎn)。二是

27、順應(yīng)發(fā)展形勢(shì)，用基于互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的思維，來(lái)提出方法，內(nèi)部提高工作效率，外部提高競(jìng)爭(zhēng)力。1.4.2基于電商平臺(tái)的市場(chǎng)宣傳策劃和營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)是影院盈利最直接的方法?；ヂ?lián)網(wǎng)電商營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的一次革命，同時(shí)也是當(dāng)前的大勢(shì)所趨。我們按照宣傳營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)下單數(shù)據(jù)收集統(tǒng)計(jì)的順序進(jìn)行分析。1.4.3.2電商市場(chǎng)宣傳渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)電商的市場(chǎng)宣傳渠道由門(mén)戶(hù)內(nèi)容網(wǎng)站（時(shí)光網(wǎng)等）、社交網(wǎng)站和平臺(tái)（人人網(wǎng)、豆瓣、QQ群等）、社交日志網(wǎng)站（新浪博客等博客及QQ空間等網(wǎng)站）移動(dòng)端社交平臺(tái)（微博、微信、陌陌、來(lái)往等）組成，面對(duì)對(duì)象主要為喜歡上社交網(wǎng)站的年輕人以及學(xué)生。PC端主要針對(duì)年輕人常使用的豆瓣、博客、QQ空間等和學(xué)生群體使用

28、的人人網(wǎng)、QQ群等，移動(dòng)端則針對(duì)包括小學(xué)生在內(nèi)的擁有手機(jī)和平板移動(dòng)設(shè)備的群體。內(nèi)容及實(shí)施：2.2.1.4.2影院自己的主題活動(dòng)發(fā)布。包括每月情人節(jié)活動(dòng)，每月節(jié)日活動(dòng)，針對(duì)會(huì)員的活動(dòng)等。2.2.1.4.2影院信息發(fā)布。影院影訊，影院公告，影院最新態(tài)勢(shì)，新電影預(yù)告介紹，檔期電影影評(píng)等。2.2.1.4.2電影行業(yè)信息發(fā)布。包括影星資訊八卦，電影新技術(shù)新形勢(shì)動(dòng)態(tài)等。電商營(yíng)銷(xiāo)的主要形式有：獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品可以是影后產(chǎn)品和電影票等，并拍照發(fā)布引起關(guān)注（炫耀心理和占便宜心理，可以引起更多人參與）。題討論和發(fā)起投票。通過(guò)活動(dòng)、小事件和信息發(fā)起話(huà)題討論，并給予獎(jiǎng)勵(lì)（話(huà)題討論會(huì)引起對(duì)相關(guān)影片的關(guān)注，沒(méi)看的想要看，看過(guò)的激

29、發(fā)熱情）；業(yè)聯(lián)合活動(dòng)。與其他異業(yè)合作伙伴一起在平臺(tái)發(fā)布活動(dòng)，相互提供獎(jiǎng)品。后產(chǎn)品的促銷(xiāo)。幾乎所有影院對(duì)影后產(chǎn)品銷(xiāo)售都沒(méi)有好的方法，影后產(chǎn)品在影院幾乎只起到展示作用。而在網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)，對(duì)影后產(chǎn)品的全面展示和說(shuō)明，以及鼓動(dòng)和興趣作用，很容易引起沖動(dòng)消費(fèi)并產(chǎn)生炫耀作用。商營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容很多，我們完全可以從萬(wàn)達(dá)以及其他領(lǐng)先者的網(wǎng)站和社交平臺(tái)借鑒他們的活動(dòng)，甚至從異業(yè)者的電商活動(dòng)中得到靈感。目的。網(wǎng)絡(luò)社交型營(yíng)銷(xiāo)的核心在于參與互動(dòng)，互動(dòng)的關(guān)鍵在于吸引眼球和影院的曝光率關(guān)注度，目的是形成以會(huì)員、活動(dòng)參與者（例如學(xué)生）和愛(ài)好電影的群體的小圈子，讓這些人有參與、展示和表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，圍繞影院形成一個(gè)小社團(tuán)，進(jìn)而成

30、為影院的fans。這部分人，即使對(duì)影院有小的不滿(mǎn)和意見(jiàn)，也輕易不會(huì)喪失對(duì)影院的消費(fèi)忠誠(chéng)度。（關(guān)于曝光率：QQ和微信朋友圈的區(qū)別在于，QQ上的朋友時(shí)間長(zhǎng)了不聯(lián)系你會(huì)忘記他，微信朋友圈上的朋友即使長(zhǎng)時(shí)間不聯(lián)系，如果每天看到他的動(dòng)態(tài)，你也不會(huì)忘掉他。而圈子的作用在于，在一個(gè)圈子里面呆久了，因?yàn)槭煜ず土?xí)慣，很難跳出這個(gè)圈子。）實(shí)施者。社交主流平臺(tái)如QQ群和微博等平臺(tái)大家一直在用，用不起來(lái)或者效果不佳的原因是因?yàn)楣芾碚?。網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)對(duì)管理者的要求其實(shí)很高，好的管理者會(huì)不斷引起熱門(mén)話(huà)題討論，保持圈子的活躍度和興奮度。要求管理者對(duì)電影相關(guān)資訊八卦等喜歡熟悉，喜歡網(wǎng)絡(luò)社交活動(dòng)，有足夠的耐心，喜歡與圈子里的人進(jìn)

31、行互動(dòng)，并且容易興奮。就我們整個(gè)公司來(lái)說(shuō)，首推孫某。2.2.2電商銷(xiāo)售渠道。PC端團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站電子券購(gòu)買(mǎi)、在線選座售票網(wǎng)站與影院售票平臺(tái)聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行在線選座購(gòu)票。移動(dòng)端移動(dòng)電子支付購(gòu)電子券。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作團(tuán)購(gòu)渠道的作用。低價(jià)銷(xiāo)售引流?？焖佾@得消費(fèi)者流量。增加網(wǎng)絡(luò)曝光率起到廣告作用。促進(jìn)二次消費(fèi)。通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行賣(mài)品套餐促銷(xiāo)（消費(fèi)者觀影所選擇的賣(mài)品種類(lèi)并不多，賣(mài)品套餐形式是很好的賣(mài)品銷(xiāo)售形式，但是往往在前臺(tái)購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，因?yàn)殇N(xiāo)售員忙或者能力原因未能進(jìn)行促銷(xiāo)，或者即使在柜臺(tái)展示出，由于消費(fèi)者“燈下黑”的原因未引起關(guān)注，通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以對(duì)常消費(fèi)賣(mài)品組合或者對(duì)某類(lèi)新產(chǎn)品起到有針對(duì)的推廣作用，例如情人節(jié)哈根達(dá)斯套餐

32、，這方面可借鑒麥當(dāng)勞肯德基的營(yíng)銷(xiāo)方式）借助團(tuán)購(gòu)渠道的幾個(gè)要點(diǎn)：合作產(chǎn)品。團(tuán)購(gòu)渠道合作的產(chǎn)品一般為單票、雙票、賣(mài)品套餐和影票賣(mài)品組合套餐4種形式。4種形式各有利弊，可根據(jù)不同時(shí)間進(jìn)行選擇。單票。單票模式優(yōu)點(diǎn)是利用裸票低價(jià)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行區(qū)域同業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)低票價(jià)快速獲得消費(fèi)流量。缺點(diǎn)是有可能引起同業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致都以最低票價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售。低票價(jià)的直觀性還有可能引起會(huì)員的不滿(mǎn)，造成會(huì)員流失。單票的使用建議是：在價(jià)格上與區(qū)域同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者拉平。同時(shí)加大對(duì)會(huì)員權(quán)利（贈(zèng)送爆米花、積分兌換）的宣傳，宣傳一定要考慮到“燈下黑”效應(yīng)，避免會(huì)員對(duì)會(huì)員權(quán)利認(rèn)識(shí)不足的缺點(diǎn)。當(dāng)前唯一與我們有競(jìng)爭(zhēng)力的4號(hào)的團(tuán)購(gòu)單票價(jià)格為23元，

33、我們的定價(jià)策略：一種是直接低價(jià)型，定價(jià)22.9元。與其價(jià)格拉平，但是從消費(fèi)心理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得我們便宜。另一種是保守試探型，定價(jià)25元，4號(hào)不會(huì)感到價(jià)格威脅，但是利用影城目前區(qū)域影響力第一的優(yōu)勢(shì)，用這個(gè)價(jià)格進(jìn)行試水。雙票。雙票模式與單票模式的性質(zhì)基本一樣，優(yōu)點(diǎn)是方便消費(fèi)者網(wǎng)上支付，定價(jià)建議考慮45.8元和49.9元兩個(gè)價(jià)格。賣(mài)品套餐。賣(mài)品套餐的團(tuán)購(gòu)內(nèi)容，基本上以小吃+飲料組成，并且以散裝食品飲料為主，因?yàn)槠涑杀颈劝b食品飲料要低，折扣后利潤(rùn)依舊較大。賣(mài)品套餐分單人套餐、雙人套餐、學(xué)生套餐、節(jié)日套餐（情人節(jié)套餐、圣誕套餐等，此類(lèi)套餐可選用價(jià)高利高商品例如哈根達(dá)斯）、季節(jié)套餐（夏季冰激凌套

34、餐、冬季熱飲套餐等）等種類(lèi)形式，賣(mài)品套餐的優(yōu)勢(shì)是，一是賣(mài)品套餐有引導(dǎo)導(dǎo)向性，既可以利用套餐的折扣便宜消費(fèi)心理，減少消費(fèi)者思考選擇時(shí)間，增加賣(mài)品工作效率，又可以對(duì)影城指定產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)，還可以捆綁銷(xiāo)售增加賣(mài)品銷(xiāo)售收入。影票賣(mài)品套餐。影票賣(mài)品套餐的優(yōu)點(diǎn)是影票明面票價(jià)可以做到很低，產(chǎn)生巨大的吸引力，但是通過(guò)賣(mài)品套餐進(jìn)行價(jià)格補(bǔ)償，消費(fèi)者的總消費(fèi)額和利潤(rùn)其實(shí)并沒(méi)有降低。這也是目前很多影城甚至其他消費(fèi)服務(wù)業(yè)所選擇的捆綁方式。但是影票賣(mài)品套餐的盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存控制方面相對(duì)較難把控。特別是國(guó)營(yíng)企業(yè)對(duì)庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)結(jié)算的數(shù)據(jù)要求比較嚴(yán)格后續(xù)希望通過(guò)對(duì)其他影城甚至是餐飲業(yè)（例如麥當(dāng)勞等）套餐庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)結(jié)算方式的了解，找到適合的方法

35、。時(shí)間。影院行業(yè)的特點(diǎn)是晚間客流大于白天，周末及節(jié)假日客流大于工作日。影城的經(jīng)營(yíng)特色是側(cè)重兒童及學(xué)生市場(chǎng)，排片會(huì)往兒童片、動(dòng)畫(huà)片進(jìn)行傾斜，同時(shí)寒暑假會(huì)進(jìn)行學(xué)生票的派發(fā)。而且在城陽(yáng)區(qū)，節(jié)假日時(shí)在影城會(huì)出現(xiàn)全場(chǎng)次滿(mǎn)場(chǎng)情況，這說(shuō)明影城在旺季的客流依然是處于飽和?；谶@種特點(diǎn)，團(tuán)購(gòu)渠道我們可以嘗試季節(jié)性合作。即在每年寒暑假期間，停止團(tuán)購(gòu)協(xié)議合作。我們還可以嘗試進(jìn)行非節(jié)假日的白天超低價(jià)影票賣(mài)品套餐（非法定節(jié)假日9點(diǎn)-16點(diǎn)29.9元套餐，包括單人票1份可樂(lè)/礦泉水+小爆）。定價(jià)。所有定價(jià)包括單票和套餐等的團(tuán)購(gòu)價(jià)格，都需要按影片最低票價(jià)進(jìn)行補(bǔ)差價(jià)。一般為影票全價(jià)50元不補(bǔ)，60元補(bǔ)5元，70元補(bǔ)10元，依

36、次遞增。會(huì)員補(bǔ)償。影院的基礎(chǔ)是自有會(huì)員，電商團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的作用是進(jìn)行引流。引流利用的好，會(huì)提高會(huì)員轉(zhuǎn)化率，增強(qiáng)影城的競(jìng)爭(zhēng)力。運(yùn)用的不好，會(huì)喪失會(huì)員基礎(chǔ)，進(jìn)而完全依靠團(tuán)購(gòu)渠道引流，被團(tuán)購(gòu)平臺(tái)渠道所綁架。而在影院運(yùn)營(yíng)狀況良好，競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)白熱化之前，對(duì)會(huì)員的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)政策一定要高于團(tuán)購(gòu)政策。一般來(lái)說(shuō)，影響會(huì)員忠誠(chéng)度的因素有兩方面，軟性的方面，是前面提到的社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的搭建，使會(huì)員有特色圈子，有參與感，從感性上對(duì)會(huì)員進(jìn)行拉攏。硬性直觀方面則是價(jià)格，讓會(huì)員覺(jué)得從價(jià)格上感覺(jué)上算。如何做到直觀，讓會(huì)員第一感覺(jué)就覺(jué)得不虧，需要借鑒消費(fèi)心理學(xué)，在細(xì)節(jié)上進(jìn)行把控，避免“燈下黑”的情況，同時(shí)通過(guò)“偷換概念”等

37、方式讓會(huì)員覺(jué)得”占便宜”。有幾個(gè)建議：會(huì)員爆米花。會(huì)員每場(chǎng)會(huì)獲贈(zèng)三角紙袋爆米花一袋。據(jù)實(shí)際測(cè)算，與正常銷(xiāo)售的32oz紙桶爆米花相差不多。紙袋與紙桶的自身成本，1年相差在4000元左右。但顧客感官上，紙袋與紙桶之間相差很多，因?yàn)榧埻氨谆ㄓ袃r(jià)。會(huì)員會(huì)直觀的感到得到10元的“便宜”。而一桶爆米花的成本其實(shí)并不高。會(huì)員進(jìn)行時(shí)段優(yōu)惠。在非節(jié)假日的3-6月，10-12月的9點(diǎn)-15點(diǎn)場(chǎng)次，對(duì)會(huì)員進(jìn)行優(yōu)惠。如果效果好，證明能得到會(huì)員認(rèn)可，對(duì)影城消費(fèi)淡季形成促進(jìn)作用，即使效果不好，這個(gè)優(yōu)惠從非會(huì)員的層面看，是對(duì)會(huì)員的極大優(yōu)惠，可以增加團(tuán)購(gòu)引流后的會(huì)員轉(zhuǎn)化率。會(huì)員積分。從會(huì)員后臺(tái)軟件看，影城有很多的會(huì)員積分未

38、使用。會(huì)員積分未使用，影城會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)效果差的弊要大于影城降低成本的利。應(yīng)把會(huì)員積分作為營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)看待，這樣才能從意識(shí)上重視會(huì)員積分的作用。積分兌換影票，我們實(shí)際上是承擔(dān)一半的費(fèi)用，積分兌換影后產(chǎn)品，我們的成本更低。在相關(guān)宣傳渠道和影城顯著位置進(jìn)行積分消費(fèi)的宣傳。像信用卡積分一樣運(yùn)作，使會(huì)員把積分當(dāng)成真實(shí)有價(jià)值的東西，而不是覺(jué)得積分可有可無(wú)，不算什么優(yōu)惠。培訓(xùn)。消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，很多時(shí)候具有盲目性和沖動(dòng)性。積極友善的消費(fèi)引導(dǎo)會(huì)起到很大的作用。但是目前影城前臺(tái)的員工，僅僅是在被動(dòng)銷(xiāo)售，而不是在為顧客提供服務(wù)。要加強(qiáng)消費(fèi)心理和銷(xiāo)售技巧方面的培訓(xùn)并制定合理的激勵(lì)機(jī)制。團(tuán)購(gòu)合作對(duì)象。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站經(jīng)過(guò)前期競(jìng)爭(zhēng)整合，目前適合我們的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站有三家：美團(tuán)網(wǎng)，行業(yè)老大，市場(chǎng)占有率第一，效果最好；糯米網(wǎng)，借助百度搜索引擎優(yōu)勢(shì)以及百度地圖GPS的移動(dòng)定位營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)占據(jù)市場(chǎng)第二；大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)通過(guò)傳統(tǒng)口碑消費(fèi)導(dǎo)航優(yōu)勢(shì)占據(jù)第三。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)在城陽(yáng)區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)效果并不理想。美團(tuán)和糯米網(wǎng)給出的條件都為為：預(yù)付款10萬(wàn)