二手房高端市場培訓(xùn)ppt課件

1、二手房高端市場業(yè)務(wù)培訓(xùn)主講人：周莉萍主講人引見目前現(xiàn)況：韜光養(yǎng)晦，療養(yǎng)生息。平凡的學(xué)歷，平凡的閱歷，平凡的人生2001年進(jìn)入房地產(chǎn)中介行業(yè)，第一份正式任務(wù)，第一家任職公司，上海瑞陽不動產(chǎn)副總經(jīng)理。進(jìn)入高端市場的預(yù)備80%的財富掌握在20%的人手中 中國40%的財富掌握在1%的人手中同工不同酬同樣的任務(wù)幾倍的收入投資報答率高粽子效應(yīng)提升本身價值開闊視野什么樣的人適宜做高端市場大學(xué)本科以上學(xué)歷籠統(tǒng)好氣質(zhì)佳知曉一門外語最好劇烈的志愿和企圖心招聘規(guī)范Print master本人必需高度的熱愛房產(chǎn)事業(yè)，對房產(chǎn)的歷史及趨勢要了解。對如今和未來都充溢著必勝的自信心。對公司及市場在售或過去成交的產(chǎn)品必需足夠熟

2、練的掌握，并可以有針對性的進(jìn)展引薦或引見。向客戶引薦高端產(chǎn)品，絕不能以本人的客觀認(rèn)知而想當(dāng)然，要讓對方感遭到他專家式的關(guān)懷。真誠相待，熱情效力，用心運營。涵養(yǎng)到達(dá)一定的水準(zhǔn)，有時候他的生活質(zhì)量會直接影響到他的待人處世的做法。什么樣的人適宜做高端市場Print master興趣喜好一定要廣泛不一定樣樣知曉，但可以樣樣小試牛刀要成為教練，不一定要是選手。 EX：紅酒，高爾夫，雪茄，車，表人格魅力也是高端客戶接受他的重要要素.品牌觀念非常重要。對名牌的鑒賞和了解可以使他很快找到贊譽(yù)的話題，拉近與客戶的間隔。什么樣的人適宜做高端市場Print master對客戶應(yīng)留意的品牌包括：服裝，鞋，化裝用品，筆

3、，手表，辦公用品，汽車等。假設(shè)不懂，切忌裝懂。完全可以謙虛得像小學(xué)生一樣向客戶討教，他會很有成就感。要留意本人的品味和穿戴不一定名牌，但要適宜什么樣的人適宜做高端市場高端市場的差別化和普通人一樣有需求，困難，愿望，擔(dān)憂，忌諱；喜歡對他人說教，而不喜歡被他人壓服，習(xí)慣被人崇敬但冷靜并且客觀；行為自主，處事果斷，對本人的覺得和判別力非常有自信；對以為重要的事會仔細(xì)，責(zé)任感比較強(qiáng)，也比較講信譽(yù)高端客戶的特點高端市場的差別化大多數(shù)人手上都有多套房產(chǎn)；財務(wù)上有較富余的可支配的現(xiàn)金；生活無規(guī)律受干擾多，壓力大，節(jié)拍快；高價值，高風(fēng)險，高損失高端客戶的客觀共性高端市場的差別化放開，放松，放松，放開恰當(dāng)贊譽(yù)，

4、仔細(xì)傾聽敢于詰問 為什么說對方想聽的，而非本人想講的笑聲是最好的化解劑機(jī)智，敏銳，幽默，專業(yè)，自信與高端客戶接觸的要領(lǐng)高端市場的差別化沒有平等對話的資歷，便沒有銷售的時機(jī)獲得對方的好感和信任是銷售的開場無論對方有多勝利，在房產(chǎn)理財方面他比他強(qiáng)優(yōu)秀的專家?guī)Ыo對方的感受是其所給予的關(guān)懷與高端客戶接觸的要領(lǐng)如何和高端市業(yè)主進(jìn)展溝通勝利的臺詞不要由于價錢丟掉他的業(yè)主價錢戰(zhàn)傭金價錢戰(zhàn)越低越好？報價價錢戰(zhàn)越高越好？關(guān)鍵想要使用那個中介，還是喜歡中介的那個報價 勝利的臺詞勝利的臺詞我們是一家中介公司不是一家房產(chǎn)評價機(jī)構(gòu)博得他的業(yè)主委托正確估計房價 勝利的臺詞第一步，解釋市場如何運作。 “先生女士，我想要解釋

5、一下為什么在我們制定價錢戰(zhàn)略之前，必需求了解正常的買家行為。“買家會花幾個月找房產(chǎn)，所以市場上的買家會累積起來構(gòu)成買家?guī)臁Ｔ谒麄兊膬r錢范圍和地點范圍內(nèi)，他們尤其留意那些剛上市場的房產(chǎn)。當(dāng)看到一處新的房產(chǎn)適宜時候，他們就會要看房。因此，在房產(chǎn)推出市場的最初的4周內(nèi)，買家行為是最為活潑的。 在這個周期內(nèi)的買家是最有能夠支付最高價錢的買家，由于他們在購買的時候會有一種緊迫感。勝利的臺詞 如今的買家都很精明。在他們找掛牌房產(chǎn)的時候，曾經(jīng)在報紙、網(wǎng)絡(luò)上面找過了，也會定期從中介那里獲取房地產(chǎn)信息。所以，到他們開場接觸中介的時候，他們曾經(jīng)對房產(chǎn)市場做了許多研討，他們還會在一切目前出賣或者近期銷售勝利的周邊房

6、產(chǎn)里面，做性價比的比較。 假設(shè)我們估價給高了，這些音訊靈通的買家就會覺得房產(chǎn)價錢過高，直接pass掉。之后他能夠就要在市場上，再等一陣子，等到新的買家進(jìn)入市場。新的買家進(jìn)入市場的時候，他們也同樣曾經(jīng)做了他們的調(diào)查，他們也不可防止地得出同一個結(jié)論：價錢過高?；蛘咚麄儠_場覺得，這個房子一定有些什么不對勁的地方。結(jié)果：他會在價錢上做很多的退讓，或者他就會從市場上撤掉他的房產(chǎn)。這就是當(dāng)他第一次進(jìn)入市場的時候，定價過高的危險。勝利的臺詞第二步，定價戰(zhàn)略 在市場昌盛的時候，房產(chǎn)即使掛牌價錢太高最后還是會被賣掉，這是由于市場也在上漲，但是這種情況在如今的市場中曾經(jīng)不能夠發(fā)生了，這個現(xiàn)實我們務(wù)必要讓賣家了解

7、到。 “我的責(zé)任就是要把他的房產(chǎn)放到市場上面去，廣泛擴(kuò)展買家的興趣，之后協(xié)商盡量可以以買家?guī)炖锩孀罡叩膬r錢出賣。勝利的臺詞 “我們一定要留意，我們不能把房產(chǎn)價錢定的過低，也不能過高，他的銷售時機(jī)只需一次，所以我們需求確定我們制定的是買家市場中會支付的最高的價錢。 所以我們第一步，就是要看看在這個區(qū)域內(nèi)的類似的房產(chǎn)的最近成交行情，例如價錢區(qū)間是在800萬到850萬之間，那么假設(shè)我們計劃把價錢定在700萬到750萬之間，這個價錢會偏低，會有較多買家對此有興趣，房子會在較短時間內(nèi)賣掉。 那么假設(shè)我們計劃把價錢定在900萬到950萬之間，這個價錢明顯偏高，這能夠比定價過低還要糟糕，根本吸引不了買家的興

8、趣，房產(chǎn)很有能夠在市場上掛牌幾個月也無人問津。勝利的臺詞此時賣家經(jīng)常依然置信本人的房產(chǎn)至少在900萬以上 碰上這種問題的黃金定律就是他不要去和客戶爭，要先得到業(yè)主信任及委托。勝利的臺詞維護(hù)他的職業(yè)費用以及防止折傭勝利的臺詞為什么一些中介為本人的效力費提供折扣？他們以為他們可以獲得更多生意他們談判技巧不好他們沒有特征他們的效力程度很差他們?nèi)缃窈芙^望他們不覺得本人值這個價錢勝利的臺詞最廉價 最大市場份額 最高的企業(yè)籠統(tǒng) 最高市場份額 最多收入最好的效力 最正確的談判技巧 勝利的臺詞為什么一些中介可以收取更高的費用，客戶也樂意支付？能夠的不同之處：擁有勝利的談判技巧記錄 顯示出更高的價值 更高的效力

9、規(guī)范 他們以為本人有更高的價值 第三方的引薦 勝利的臺詞“他之前提到了其他中介曾經(jīng)贊同情愿以0.5傭金賣掉他的房子，所以假設(shè)我們也情愿接受這個價錢，那么我們能進(jìn)展他的買賣么？假設(shè)房主看不到他們和其它中介之間的區(qū)別，他們就會根據(jù)他們收取的費用作出決議。 對于價錢上的關(guān)懷是購買效力的信號。勝利的臺詞傭金勝利的關(guān)鍵勝利的臺詞第一個關(guān)鍵，提出確保委托 顧問：“假設(shè)我們可以贊同他說的費用，他是不是情愿讓我們立刻開展任務(wù)呢？ 開場費用談判的必備臺詞 假設(shè)房主回答是，那么這套掛牌就是他的了，他要做的就是協(xié)商他的費用了。漸漸來，他花在談判上的時間是他所做的事情里面經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出最大的任務(wù)。假設(shè)他花5分鐘時間，多談了

10、2000元的話，那么他就每分鐘掙了400元。勝利的臺詞第二個關(guān)鍵，區(qū)別他本人他的優(yōu)勢是什么？他與眾不同的地方是什么？ 思索：臺詞一：“先生和女士賣家，個人來說，不論何時，我只同時為8位客戶任務(wù)。這讓我可以提供更好個人效力，我對此非常驕傲，同樣這也是客戶對我的要求，這同樣讓我有足夠的時間去跟進(jìn)潛在的買家，談判出能夠的最高的賣價。勝利的臺詞臺詞二： “假設(shè)我們的費用和其它的中介一樣，先生女士賣家，他能不能選擇我和l鏈家地產(chǎn)來代表他對他的房產(chǎn)進(jìn)展買賣？ 好吧，讓我們先暫時把費用問題放在一邊，我能否可以問一下，為什么他會選擇我們？“客戶能夠回答：-網(wǎng)絡(luò)-他們的效力程度-地理位置-我們對他們覺得很溫馨等

11、 很贊賞他這么說，我們的許多客戶都提到了同樣的東西。他們發(fā)現(xiàn)這些銷售過程中的關(guān)鍵要素現(xiàn)實上就是我們與眾不同的地方，也就是這些地方讓我們的收費高一點，但這絕對是非常值得的。 您能否對我來為他任務(wù)感到稱心呢？勝利的臺詞第三個關(guān)鍵，解釋買家是如何進(jìn)入談判的“當(dāng)有買家感興趣一套房產(chǎn)的時候，就會需求代理中介的真正技巧。在此期間，我會代表他們的利益進(jìn)展談判，證明我物有所值?？梢赃x擇的中介有很多，有時候一開場商量好的最廉價的中介到最后收費反而最貴，我會建議說他選擇他對其有自信心的中介，他們堅持不懈，有著很好的紀(jì)律，跟進(jìn)買家，并且也有談判技巧可以為他談到最高的價錢。 談判的原那么就是買家的出價總是低的。在他們

12、報價之前，會先問以下一些問題，如：這處房產(chǎn)在市場上曾經(jīng)多久了？之前的人出價多少？之前的人多少錢就肯買房子了？房東買房的緣由勝利的臺詞 沒有談判技巧的銷售員就會由于以不正確的方式回答這些問題而減弱了他們的位置，他們會轉(zhuǎn)而把他們的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化到買家身上。這就能夠給他呵斥損失。 中介雖然給他中介費折讓，但實踐上他的損失更大。 他收到的報答越高，那么中介所值的價值越高。 這一點他必需有清楚認(rèn)知。 勝利的臺詞第四個關(guān)鍵，引見他的引薦書分享臺詞 “我可以談判到高價，這一點我的記錄很清楚，我也很為這點感到驕傲。這些是我從非常稱心的客戶那里收到的引薦信的復(fù)印件，在這之前我代表他們就他們的房產(chǎn)進(jìn)展過談判。他們的號碼

13、在這里，歡迎他致電訊問。勝利的臺詞第五個關(guān)鍵，對他的專業(yè)效力和收費很驕傲永遠(yuǎn)不要逃避談到他的費用 永遠(yuǎn)不應(yīng)該提到“傭金這個詞 “我的專業(yè)效力費是X%。勝利的臺詞第六個關(guān)鍵，生意是問出來的 許多中介沒有可以充溢自信心地說出或者甚至去訊問他們的費用是多少。重點不僅僅在于他們說的什么，而在于怎樣說。 假設(shè)賣家依然還是在堅持費用問題，見第七個關(guān)鍵。勝利的臺詞第七個關(guān)鍵，預(yù)備好要服從客戶的意見，減少風(fēng)險。 “假設(shè)他對于我的效力不稱心，或者對于最后成交的價錢不稱心，那么當(dāng)合同簽署的時候，我也很樂意和他討論我的費用，而且他那個時候也應(yīng)該曾經(jīng)看到了我的談判結(jié)果了。如今在我這樣的保證下，他能否情愿讓我來開展業(yè)務(wù)呢？ 讓我們假設(shè)一下說，我們的競爭對手收費是0.5%，我們的收費是1%，房產(chǎn)價錢在大約800萬。這就意味著費用分別是4萬和8萬。 勝利的臺詞 第八個關(guān)鍵，當(dāng)一切其它的談判手段都失敗的時候 “那么他覺得多少的費用才是合理？假設(shè)回答是0.5%，那么他如今的談判區(qū)間就是0.5%到1%之間了?！凹僭O(shè)費用這么低，我不能夠不降低我的效力程度的，但是我了