最新分眾傳媒媒體銷售技巧資料

1、內(nèi)容提要：1、學(xué)會察言觀色，輕松應(yīng)對客戶。2、建立親和力和信賴感的方法。3、抗拒點解決的步驟。4、針對客戶提出的媒體抗拒點解釋的原則和方法。5、銷售策劃。6、客戶最常用的10大推脫借口。7、巧妙解除客戶的10大抗拒。&銷售過程中的發(fā)問技巧、廣告?zhèn)髅綐I(yè)常用問句集錦。9、塑造媒體價值。10、銷售談判技巧。11、銷售成交技巧。12、人情練達(dá)是銷售的最高境界！13、重復(fù)就疋力量，成交冋于切。14、客戶關(guān)系維護(hù)。15、直接提升業(yè)績的三大方法。一、學(xué)會察言觀色，輕松應(yīng)對客戶。二、建立親和力和信賴感的方法?？蛻魹槭裁磿x擇我們的媒體，有兩個原因：一，對我們的媒體感覺還可以愿意嘗試或者曾經(jīng)了解我們的媒體比較認(rèn)

2、可；二，信賴銷售人員。所有競爭到最后都是人際關(guān)系的競爭。同樣的產(chǎn)品同樣的價位同樣的服務(wù)同樣的公司，最后你到底要跟誰買？如果你有兩個可以選擇的話，誰跟你關(guān)系好你跟誰買。所有銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。建立信賴感具體有哪些方法呢？（1）善于傾聽：每個人都認(rèn)為自己是世界上最重要的人，每個人都會以自我為中心，都希望自己被別人重視。我們要做一個善于傾聽的人，在與客戶溝通中，多讓客戶說，注意聽客戶所說的感興趣的和關(guān)注的人和事，從而尋求共鳴。（案例：喬吉拉德）（2）真誠贊美：每個人都喜歡別人肯定，每一個人都喜歡聽到好話。真誠的贊美就是講出別人有而你沒有的優(yōu)點并且是你很羨慕的。人會

3、朝你贊美的地方走，人會朝你贊美的地方做，所以要贊美我們的客戶，能增進(jìn)我們與客戶之間的關(guān)系。（配合肢體語言如適當(dāng)微笑、鼓掌）（3）不斷認(rèn)同：客戶講的話你要常常同意他，說對，我很認(rèn)同、有道理您講的沒錯、很好我學(xué)到了很多東西?！保ㄅ浜现w語音如點頭、微笑）（4）模仿客戶：人喜歡什么樣的人？像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當(dāng)像客戶的時候，他感覺我們就是同一類人，客戶就會喜歡我們，從而信賴我們。模仿客戶模仿他的形態(tài)、說話的語速和肢體動作，這是建立信賴感一個快速有效的方法，這是一門行為科學(xué)，這門科學(xué)在全世界已經(jīng)被印證有效了，叫做神經(jīng)語言程式學(xué)。值得注意的是模仿客戶不要模仿他的缺點，并且不要立即模仿，要稍

4、微慢30秒再模仿。客戶一般分為視覺型、聽覺型和感覺型三種，視覺型說話語速非?？?，喜歡看；聽覺型客戶說話較視覺型慢，喜歡聽；感覺型客戶說話非常慢，喜歡三思而后說，喜歡感覺。所以，在塑造媒體價值時，先判斷客戶類型，然后針對性的讓客戶看、聽、或感覺。（5）對產(chǎn)品專業(yè)知識的了解：不能一問三不知，對媒體一定要吃透。（6）穿著：第一印象永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會。穿著的重要性是，別人看到你的時候，你露在外面的90%全是你的服裝，而別人的視覺印象看到的全是你的服裝，所以要重視我們的穿著。不僅是服裝，連文具、皮包、皮鞋等都應(yīng)該是整齊大方得體的。所以不要讓這些細(xì)節(jié)影響到銷售，每天早上花15分鐘時間重視一下自己的外表和形

5、象，一整天的業(yè)務(wù)談判都會很順利。（7）徹底了解客戶行業(yè)背景、客戶的喜好、客戶公司相關(guān)信息等。通過網(wǎng)絡(luò)、報紙、電視或其他信息渠道獲得客戶公司方面的信息，如公司成立時間，獲得的榮譽，銷售區(qū)域范圍，產(chǎn)品受眾對象等；同時了解客戶行業(yè)內(nèi)的情況，如行業(yè)競爭態(tài)勢、行業(yè)排名、行業(yè)發(fā)展前景等；投其所好，攻心銷售。談?wù)摽蛻粝矚g的話題，談?wù)摽蛻粝矚g的事務(wù)，談?wù)摽蛻絷P(guān)注的焦點，設(shè)計銷售場景，出其不意的引起客戶的共鳴。如球場相遇、旅游相伴、贈書、幫助客戶私人問題。麥凱66表格可以參考（8）使用客戶見證：客戶見證有很多方法，例如讓客戶現(xiàn)身說法，客戶滿意度統(tǒng)計數(shù)據(jù)、客戶名單、自己的從業(yè)經(jīng)歷、獲得的聲譽及資格、財務(wù)上的成就、

6、你所服務(wù)的客戶總數(shù)等。三、客戶提出媒體抗拒點后解決的步驟。（1）判斷真假：先判斷出客戶的抗拒是真的還是在搪塞我們。（案例：賣沙發(fā)）（2）要確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點：請問，這是今天唯一您不能跟我合作的原因嗎？”請問一下，這是唯一不選擇我們媒體的原因嗎？”（3）再一次確認(rèn)：換句話說，要不是這個問題您就會選擇我們的媒體，是嗎？”換句話說，要不是我們價格太貴了，您就與我們公司合作了，是嗎？”（4）測試成交：假如我能讓價格便宜點，您能選擇我們的媒體嗎？”假如我能讓價格看起來很公道，您會與我們公司合作嗎？”假如我能證明我們的媒體是物超所值的，您愿意與我們合作嗎？”（5）以完全合理的解釋回答客戶：塑造產(chǎn)品價

7、值或參考解除客戶價格問題話術(shù)。（6）繼續(xù)成交：當(dāng)客戶完全認(rèn)可我們的解釋，就直接要求成交。四、客戶對我們媒體提出的抗拒解釋的原則和方法?？咕芙忉尩牟糠种挥幸粋€原則：化缺點為優(yōu)點。例如我們看一張鈔票，有人看到了毛主席頭像，有人看到了人民大會堂。怎么會這樣，因為是角度不同。例如招商銀行說：你們媒體價格太貴了（分眾），15秒廣告4周就5萬多??？”我們可以告訴客戶：是啊，正是因為我們媒體價格比較貴，所以我才來向貴行推薦。因為招商銀行是商業(yè)銀行品牌里比較具有影響力的銀行，所以貴行所選擇的品牌形象宣傳媒體一定要是符合貴行檔次和需求的高端媒體，高端媒體價格自然貴，讓我來具體給您解釋一下我們的媒體價值，好嗎？客

8、戶不選擇我們媒體的原因就是他應(yīng)該選擇與我們合作的理由，不管客戶說什么我們都可以對客戶說：對，這正是我來拜訪您的原因?！笨蛻魡枺簽槭裁?？”，于是我們就將他不買的那個原因去找出一個正是因此他應(yīng)該選擇購買我們媒體的理由。所有抗拒的解答方案都可以用這個方法來發(fā)展出一套非常好的解釋，因為這是一個真理，任何事物都有正反兩面。五、銷售策劃。六、客戶最常用的十大推脫借口。1、我要考慮考慮，有需要給你打電話。答：太好了，王經(jīng)理。想考慮一下就表示您對我們的媒體有興趣，是不是呢？【首先要肯定和認(rèn)同對方，不要反駁?？蛻粢话愣紩f是?！棵襟w宣傳可能直接關(guān)系到銷售和公司發(fā)展，這么重要的事，您需不需要和別人商量商量呢？【先

9、確保他是否有真的決策權(quán)，如果客戶說要和別人商量商量，此回答方法見后面，先假設(shè)客戶有決定權(quán)，他可能會說：不用，我就能定?！薄客踅?jīng)理，您實在太棒了，很少有像您這樣有決策權(quán)和主見的人?！鞠瓤隙ê唾澝酪幌驴蛻簦耸艿劫澝懒?，他會更加覺得自己要做出決定。客戶一般會說哪里哪里”或客氣客氣”等客套話，此時要觀察客戶表情。】王經(jīng)理，我知道每天或許很多媒體銷售人員來向您推薦他們的媒體，您或許很煩但又不想打擊他們市場拼搏的積極性，所以就說考慮考慮來以此打發(fā)他們。而我是帶著一顆真誠為貴公司服務(wù)的心來的，您這樣說該不會是想趕我走吧？【由于你的誠心和與眾不同，所以客戶一般都會說不會，不會，沒有那個意思”】那好，那我就放

10、心了。【此時你等于間接告訴客戶你可以留在辦公室了繼續(xù)業(yè)務(wù)洽談了】那表示您真的會很認(rèn)真考慮我們的媒體了？【讓客戶再次承認(rèn)和確定他會考慮】既然這件事這么重要，您又會很認(rèn)真的做出決定，而我又是媒體方面的專業(yè)人士，何不讓我們一起來考慮呢？您一想到什么問題，我就立刻回答您，這樣夠合理吧？【客戶聽到這句話基本都會點頭答應(yīng)】王經(jīng)理，那么您現(xiàn)在最想考慮關(guān)于媒體的第一件事是什么呢？是資金問題嗎？【此時客戶就會說出真正的原因了。】2、價格太貴了?！静粫獬齼r格的銷售人員只能降價，使企業(yè)利潤降低，收入降低。解除此抗拒一般有6種方法可供參考，現(xiàn)分別敘述如下】A、價值法：【我們要知道，能夠成交是因為客戶感覺價值大于價格

11、。所以要讓客戶感覺我們的媒體是物超所值的，他就會與我們合作。價值是指客戶選擇我們媒體后能給他帶來的長期利益。價格是客戶購買我們的媒體做宣傳推廣所投資的金額。那么價值法應(yīng)該如何回答客戶呢？】答：王總，我很高興您能這么關(guān)注價格，因為那正是我們媒體最能吸引人的優(yōu)點?！鞠韧鈱Ψ?，不要反駁，然后再慢慢改變他的思想】您會不會同意，一個宣傳媒體的真正價值是它能為您做什么，而不是您要為它付多少錢，這才是媒體有價值的地方。如果我們在荒漠里走了5公里，快要渴死了，一瓶水可值10萬，因為這瓶水讓我們重獲回家所需要的力氣，這是這一瓶水的價值。如果有一個賣水的過來，一瓶水賣1000元，我們絕不討價還價。如果剛好有錢，

12、我們一定會買這瓶水，您說是嗎？【當(dāng)我們這樣給客戶解釋完之后，等于引導(dǎo)了客戶思考我們的產(chǎn)品，不管有多貴它能為他們帶來的價值是多少。這時候，客戶聽完這個隱喻法之后，他就知道了：東西不能按照東西本身的制造成本價格來計算價值，價值是指它能為你帶來的利益。這時候，我們就獲得一個機(jī)會去計算我們媒體的價值，去計算我們媒體能為他帶來的利益?！緽、代價法：【代價是指客戶沒有選擇我們的媒體，長期所帶來的損失，是他所要為他錯誤的購買決策，為他的拖延和恐懼，所要付出更大的代價，用代價法如何回答客戶呢】？答：王總，讓我跟您說明，您只是一時在意這個價格，也就是在您購買我們媒體的時候，但是整個媒體的發(fā)布使用期間，您就會在意

13、我們媒體的品質(zhì)。難道您不同意，寧可投資比原計劃的額度多一點點，也不要投資比應(yīng)該要花的錢少一點點嗎？您知道，媒體也是產(chǎn)品的一種，使用次級的產(chǎn)品到頭來，您會為它付出更大的代價。想想眼前省了小錢反而長期損失了更多冤枉錢，難道您舍得嗎？【這一段話必須降低聲音，這也是一種強(qiáng)調(diào)。必須看著客戶的眼睛，表示你的肯定。看著客戶的雙眼問他一句話：您舍得嗎？他通常會覺得有道理，舍不得。于是找到他嫌貴的心理，反而利用他嫌貴的心理讓他知道，買很貴比不買更貴?！緾、品質(zhì)法：【好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨。分眾傳媒、聚聲傳媒會比較貴，那是因為投資的錢比競爭對手那些便宜的媒體更多。所以換句話說，不是我們媒體貴，而是我花了

14、太多的投資，讓它的品質(zhì)達(dá)到一流水平。】答1:張總，我完全同意您的意見。相信您一定聽過好貨不便宜，便宜往往沒好貨吧。身為一家公司，我們面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本，來設(shè)計策劃我們的媒體形式，使它的功能和品質(zhì)勉強(qiáng)過得去；或者額外投資研發(fā)費用，例如高端樓宇昂貴的租賃費，高清晰電視的采購費等等，使您擁有這個媒體資源時獲得最大的利益，讓我們的媒體為貴司的產(chǎn)品或企業(yè)形象宣傳發(fā)揮最大的功效；我們還有一支高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊把您想做的品牌宣傳做到最好的程度。所以，價格會比較貴一點，但是所投資的錢，可以分?jǐn)偟介L期的時間，所以您每天的收益是不可計量的。張總，我認(rèn)為您應(yīng)該一開始就投資最好的媒體，否則到頭來，您得為

15、那次級媒體付出代價，不是嗎？所以，您為什么不一開始就選用最好的呢？答2:張總，大多數(shù)的人包括你我，都可以清楚的了解到：好產(chǎn)品不便宜，而便宜的產(chǎn)品也很少有好的。有很多事情我們可以提，但大多數(shù)的人都會忘記價格，然而他們絕對不會忘記產(chǎn)品差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，您說不是嗎？答3:張總，在很多年前我們公司就做了一個決策。我們認(rèn)為一時為價格解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。您應(yīng)該為我們的決策感到高興，不是嗎？一時為價錢解釋，真的要比事后為品質(zhì)道歉容易多了。答4:張總，我們公司媒體的價格的確很貴，這正是我最自豪的地方。因為只有最好的公司才能銷售最好的產(chǎn)品，只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價錢。當(dāng)然，

16、也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好的公司。我以代表市場上最好的公司感到榮耀。我們都知道，好貨不便宜，便宜沒好貨。其實最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的。因為您第一次就把東西給買對了，您說是嗎？您為什么要選擇那種勉強(qiáng)過得去的媒體呢？如果是考慮到長期的宣傳效果，精準(zhǔn)的媒體成本會比較低，您同意嗎？以上品質(zhì)法的4種解釋可以整合如下：答：張總，我很高興您這么關(guān)注價格，這正是我們公司媒體的優(yōu)點，為什么？因為多年前我們公司就面臨了一個抉擇，我們可以用最低的成本，來設(shè)計策劃我們的媒體形式，使它的功能和品質(zhì)勉強(qiáng)過得去，價格也比較低；或者額外投資研發(fā)費用，例如高端樓宇昂貴的租賃費，高清晰電視的采購費等等，使您擁有這個媒體資源

17、時獲得最大的利益，讓我們的媒體為貴司的產(chǎn)品或企業(yè)形象宣傳發(fā)揮最大的功效；我們還有一支高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊把您的品牌宣傳做到最好的程度，同時保用到長期的使用時間，往往每天分擔(dān)的價格是最低的，但是能為貴司創(chuàng)造的效益卻是不可估量的。我們都聽說過一分價錢一分貨，所以張總我認(rèn)為您寧可投資的比原計劃額度多一點，也不要投資的比您應(yīng)該要花的錢少一點點?？蛻粲泻芏嗍驴梢蕴幔麄兺浟藘r格卻忘不了差勁的品質(zhì)和服務(wù)。如果今天我為價格解釋，那是一時的。但是我終生為差勁的品質(zhì)和服務(wù)道歉，卻是永久無法彌補(bǔ)的。最終我們公司決定，寧要讓客戶第一次投資就投資精準(zhǔn)的媒體，也不要讓客戶為次級品付出代價，您應(yīng)該為我們公司的抉擇感到高興

18、才對，張總，您說不是嗎？D、分解法：、貴多少？【您認(rèn)為我們的媒體貴了多少錢？】、計算媒體貴出的錢分?jǐn)偟矫恳惶斓膬r格。、計算出每一次播放的價格貴了多少。、計算出媒體每臺設(shè)備的價格貴了多少。舉例說明：（分眾）王總：做15秒廣告4周多少錢？銷售：75000元?！?折】王總：這么貴啊？銷售：王總，打完折后是75000元，您認(rèn)為貴了多少錢呢？王總：4萬多就可以了。銷售：也就是說您感覺貴了大約3萬元？王總：差不多。銷售：我來給您計算分析一下：4周是28天，貴3萬元平均到每天是1071元。而每天播放的次數(shù)是60次以上，也就是說每次貴17.85元。我們一共是823臺設(shè)備，按800臺設(shè)備計算，每臺設(shè)備貴2.2分

19、錢。如果能讓您的投資更精確，您認(rèn)為多花2.2分錢值得嗎？E、如果法：【如果談判了一些時間，非要降價時使用此法】答：趙總，您真是談判專家，我服您了【做出不情愿和無奈的表情】為了長期的合作，如果我今天價格降一些，今天您能做出決定嗎？F、明確思考法：【客戶頭腦里根本不清楚我們的媒體有多貴或者說他想花多少錢】、跟什么比？、為什么呢？、所以呢？舉例：（聚聲傳媒）李總：你們的廣播做一個月多少錢？【15秒】銷售：4.8萬李總：那么貴啊？銷售：跟哪個媒體比，您認(rèn)為我們電梯音樂廣告比較貴呢？李總：戶外LED屏做一個月才1.5萬，4萬8能做3個月。銷售：那您認(rèn)為我們?nèi)W(wǎng)近1000部電梯300多處網(wǎng)點為什么比單點的

20、LED屏貴呢？李總：你們網(wǎng)點多，分布廣，呼市各處電梯基本都能聽到廣告，可能這就是貴的原因？銷售：呵呵，您只說對了一半，我們每天播放300次以上，并且精確鎖定貴司產(chǎn)品受眾人群。李總：哦，也是。銷售：所以，您現(xiàn)在明白我們?yōu)槭裁幢萀ED屏貴了吧？3、別家更便宜。答：王總，您說的沒錯。您或許可以找到別的更便宜的媒體，在現(xiàn)代社會，我們都希望用最少的錢買到最大的效果。同時我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在選擇媒體時，通常會以三件事做評估：一、最好的品質(zhì)；二、最佳的服務(wù)；三、最低的價格。到目前為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以同時提供給客戶這三件事情。所以，我

21、很好奇，為了能讓您的品牌宣傳更精準(zhǔn)到位，這三件事情對您而言，哪一項是您愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？還是最低的價格呢？【最后一句要放長低音調(diào)，引導(dǎo)客戶思考】4、超出預(yù)算。答：李總，我完全了解這一點。一個管理完善的公司，需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因為預(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤目標(biāo)的重要工具。但為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該具有彈性，您說是吧？假如今天有一個媒體能帶給貴公司長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，您是讓預(yù)算控制您，還是您來主控預(yù)算呢？5、我很滿意目前的媒體。【有8個步驟來解決】、要知道客戶目前投放的媒體。、要知道客戶目前所合作的廣告公司他是否滿意。、要知道客戶目前

22、合作的廣告公司多長時間？、要知道客戶選擇這個媒體之前做了哪些媒體廣告？、轉(zhuǎn)變時，客戶考慮的利益有哪些？、轉(zhuǎn)變后，客戶考慮的利益有得到嗎？、問客戶是否真的很滿意？、告訴我，既然3年前您做出了改變的決定，為什么現(xiàn)在您又否定跟當(dāng)初一樣的機(jī)會出現(xiàn)在您面前呢？6、過段時間再說吧、*時候再做廣告等?！居?個步驟來解決】、*時候您會考慮我們的媒體嗎？（如年底您會考慮我們的媒體嗎？）、現(xiàn)在我們合作與過段時間再合作有什么差別呢？、您知道現(xiàn)在做我們媒體的好處嗎？、您知道年底/過段時間再考慮廣告宣傳的壞處嗎？、幫客戶計算現(xiàn)在合作年底或過段時間后可以節(jié)省或賺多少錢？、計算年底或過段時間再合作會損失或少賺多少錢？、如果

23、客戶無動于衷，表示這個事借口，要套出真相。7、我要問問*人。【有7個步驟解答】、李主任，如果不用問別人您自己就可以做決定的話，您會選擇我們的媒體嗎？【如果客戶說“不會：那表示他自己都不認(rèn)可。你要說“李主任，聽您這樣講，顯然您還有其他原因，請問到底您是什么原因，不肯跟我做生意？”】、換句話說，您對我們的媒體很認(rèn)可了？【認(rèn)可、認(rèn)可】、那換句話說，您會向別人推薦我的媒體嗎？【會】、也許是多余的，但請允許我多問您幾句。您對我們媒體的品質(zhì)還有問題嗎？【沒有】您對我公司的服務(wù)還有疑慮嗎？【沒有】對價格還有疑慮嗎？【沒有】您對我公司和我個人還有別的問題嗎？【沒有】、太好了，李主任，和您做生意真的很高興。如果

24、合作成功，我會重重感謝您的。王總那邊，請您多給推薦一下?！竞玫摹?、李主任，我把近期來我遇到客戶對我們媒體可能提出的問題一一做了分析和解答，我整理好了給您送過來，以便于王總問起一些媒體的事情，您能解決王總的疑慮，可以嗎？【可以】&經(jīng)濟(jì)不景氣。【很多客戶會說公司業(yè)績不好、沒錢等等此類話】答：徐總，我很理解您的難處。多年前我學(xué)到了一個真理，當(dāng)別人賣出的時候，成功者買進(jìn)。當(dāng)別人買進(jìn)的時候，成功者賣出。最近有很多人說到經(jīng)濟(jì)不景氣，但在我們公司絕不會讓不景氣困擾我。您知道為什么嗎？因為今天有很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立了他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)，因為他們做出了購買的決定而獲得了