房地產(chǎn)代理公司管理架構(gòu)

1、第一章營銷管理架構(gòu)公司董事會總經(jīng)理副總經(jīng)理項目總監(jiān)項目總監(jiān)策劃經(jīng)理策劃人員策劃人員策劃人員1銷售管理總陳銷售管理中心銷華團隊管理客戶服務(wù)片事業(yè)部總監(jiān)文案第二章 營銷管理體系崗位職責(zé)及職業(yè)發(fā)展一、崗位設(shè)立的目的 為了更好的適應(yīng)公司的發(fā)展需要，根據(jù)業(yè)務(wù)模塊的特點，實行矩陣式的管理架構(gòu)。 各項目的業(yè)務(wù)負責(zé)人為項目總監(jiān)， 下設(shè)銷售團隊及策劃團隊， 銷售團隊由銷售經(jīng)理、 銷 售主管、銷售秘書及置業(yè)顧問構(gòu)成（顧問項目不含置業(yè)顧問） ；策劃團隊由策劃經(jīng)理、策劃 師構(gòu)成；廣告團隊由文案、設(shè)計師構(gòu)成。在公司層面設(shè)策劃研究中心及銷售管理中心、廣告事業(yè)部，三個部門為專業(yè)支持平臺， 策劃研究中心負責(zé)策劃團隊的專業(yè)培訓(xùn)

2、、 人員管理； 銷售管理中心負責(zé)銷售團隊的專業(yè)培訓(xùn)、 人員管理；廣告事業(yè)部負責(zé)廣告策劃設(shè)計團隊的專業(yè)培訓(xùn)、人員管理。二、崗位職責(zé)、項目總監(jiān)崗位職責(zé)、項目營銷績效的負責(zé)人，擬定項目的年度銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施；、根據(jù)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員預(yù)編、配備；、關(guān)注項目人員心態(tài)變化，及時溝通處理；、參與拓盤，并積極提供盤源信息；、組織建立完整的客戶檔案，確保銷售人員離職后客戶資料不丟失；、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查下屬；、定期向直接上級述職；、負責(zé)直屬下級任用的提名；、受理直屬下級上報的建議、異議、投訴，按照程序處理；、負責(zé)直屬下級工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行和檢查；、參加公司例會和有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會議；、處理

3、緊急突發(fā)事件；、公司交辦的其他事宜。、銷售經(jīng)理崗位職責(zé)、堅持“顧客至上 科學(xué)管理”的宗旨，樹立良好的企業(yè)與項目形象，創(chuàng)造良好的銷 售環(huán)境，充分調(diào)動每個員工的積極性，并保持團結(jié)協(xié)作，優(yōu)質(zhì)高效的工作氛圍；、主持項目銷售日常工作，溝通上下級及公司其他部門間的關(guān)系；、組織召開每日早 晚工作例會，組織召開周 月總結(jié)及計劃會議；、對公司策劃部門提出的策劃方案根據(jù)項目銷售實況進行建議， 并根據(jù)不同時點及任務(wù)定期向公司提出銷售策略調(diào)整方案及銷售計劃；、掌握市場動態(tài)，搜集市場信息，定期向公司提交市場動態(tài)報告；、負責(zé)與開發(fā)商在銷售環(huán)節(jié)上的對接，并與合作伙伴進行良好的溝通與配合；、負責(zé)銷售團隊的工作管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和

4、考核；、負責(zé)合同，客戶檔案管理，及時分類整理；、做好售樓服務(wù)管理，樹立良好企業(yè)及項目形象，提高企業(yè)及項目知名度；、公司交辦的其他相關(guān)事宜。、 策 劃師崗位職責(zé)、協(xié)助策劃總監(jiān)或策劃經(jīng)理完成項目的策劃文案和市場調(diào)研工作；、負責(zé)策劃方案的落實和執(zhí)行細則，與合作方溝通；、負責(zé)市調(diào)資料的搜集和整理分析工作；、匯總上報項目階段性情況報告，指導(dǎo)、協(xié)助銷銷售工作；、負責(zé)公司隨機性的文案稿件的撰寫工作；、負責(zé)與項目銷售團隊、策劃研究部、設(shè)計部的溝通工作，反饋不同意見；、負責(zé)銷售信息與廣告效果的反饋與整理，監(jiān)控營銷推廣費用的有效投入；、 協(xié)助完成項目的市場定位、 產(chǎn)品策劃、 行銷推廣、 銷售執(zhí)行等行銷管理及服務(wù)工

5、作；、根據(jù)項目需要，配合完成相關(guān)工作；、公司交辦的其他相關(guān)事宜。、 銷 售秘書崗位職責(zé)、負責(zé)所在項目每天各類管理日志、來訪、來電等統(tǒng)計資料的電子登記與核對，確保銷控表的及時準(zhǔn)確，并及時的輸入電腦存檔；、負責(zé)審核每日簽署的合同、認購書等文件，錄入各項銷售數(shù)據(jù)。處理售前、售后的合同、單據(jù)、文件傳遞及保管工作；、根據(jù)公司規(guī)定做好項目人員入、離、調(diào)職管理與傭金核算；、發(fā)展商交接的各種文件均要有詳細交接登記，并分類保存；、 及時準(zhǔn)確填寫每周、月的各種公司報表及會議紀錄，并按時上報公司；負責(zé)會議 的紀錄，文稿的撰寫和各項檔案管理等；、 建立客戶銷售臺帳，并管理從開發(fā)商和公司處領(lǐng)取的銷售確認單 商品 認購協(xié)

6、議房買賣合同等，置業(yè)顧問在領(lǐng)取時需簽署相應(yīng)表格。否則，銷售秘書有權(quán)拒發(fā)；若單據(jù)作廢，也由銷售秘書保管，交銷售經(jīng)理統(tǒng)一上繳。、 銷售資料的準(zhǔn)備；對項目部辦公用品、辦公設(shè)備的申領(lǐng)、使用、維護、維修的責(zé)任；、配合銷售經(jīng)理做好代理費的統(tǒng)計及銷售提成的發(fā)放比例，并上報公司。、 負責(zé)記錄項目部所有人員的考勤， 要求公正、 準(zhǔn)確。 并對不合格的工作內(nèi)容有指導(dǎo) 及上報的權(quán)力；、完成公司交辦的其他工作。、置業(yè)顧問崗位職責(zé)、熟練掌握項目樓盤結(jié)構(gòu)，功能，技術(shù)指標(biāo)等項目基本知識，掌握銷售流程、技巧、 禮儀等，為客戶制定詳實置業(yè)計劃，并引導(dǎo)客戶購置物業(yè)；、與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)和項目樹立良好形象；、服從工作安排，

7、工作積極主動， 具備開拓與創(chuàng)新精神， 為企業(yè)及自身創(chuàng)造最高價值；、代理法人與客戶簽訂業(yè)務(wù)合同，并及時將合同上交經(jīng)理審核后執(zhí)行；、努力做好售后服務(wù)工作，及時走訪客戶，與客戶建立良好互動關(guān)系；、每天向銷售經(jīng)理匯報工作情況， 進行相關(guān)表格的如實填寫， 每周 / 月進行工作總結(jié),并根據(jù)市場信息及現(xiàn)場接待客戶情況進行工作計劃，提高工作的計劃性和有效性；、負責(zé)及時回收房款，并協(xié)助財務(wù)部門辦理客戶按揭；、努力學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)知識，擴大知識面，提高社交能力，促進業(yè)務(wù)水平的提高；、協(xié)作配合，積極努力營造良好的團隊氛圍和企業(yè)文化氛圍；、積極服從并配合執(zhí)行相關(guān)其他銷售活動。、其他人員策劃研究中心、銷售管理中心、廣告事

8、業(yè)部崗位職責(zé)另案制定。三、職業(yè)發(fā)展、崗位分級營銷體系管理實行“定編、定崗、定責(zé)、定薪、定流程”的“五定”原則。根據(jù)人員的 特點、愛好以及公司的發(fā)展需要對人員進行儲備和培養(yǎng)。營銷體系崗位分管理崗位和技術(shù)崗位。銷售體系策劃體系崗位分級置業(yè)顧問銷售經(jīng)理策戈11師1級置業(yè)顧問見習(xí)銷售經(jīng)理助理策劃師2級高級置業(yè)顧問銷售經(jīng)理策戈11師3級銷售主管高級銷售經(jīng)理高級策劃師4級-策劃經(jīng)理2、職業(yè)發(fā)展公司對員工的職業(yè)發(fā)展的態(tài)度是“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”，鼓勵員工根據(jù)個人特點、愛好及公司發(fā)展需要進行個人職業(yè)生涯的規(guī)劃。各崗位員工根據(jù)個人能力與業(yè)績評估實行級別升降；銷售體系、策劃體系人員還可交叉發(fā)展，優(yōu)秀的銷售人員

9、可培養(yǎng)為銷售經(jīng)理或策劃師，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理或策劃經(jīng)理可培養(yǎng)成為項目總監(jiān)。具體的級別管理、薪酬標(biāo)準(zhǔn)、考核辦法見后文。第三章薪酬與福利一、薪酬構(gòu)成項目團隊：薪酬=基本工資+傭金提成+各類補貼職能團隊：薪酬=基本工資+獎金+各類補貼說明：項目團隊包括項目總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售秘書、置業(yè)顧問、項目策劃 師等，職能團隊指策劃研究中心及銷售管理中心、廣告事業(yè)部三大職能部門員工。、薪酬標(biāo)準(zhǔn)M-4 / 4岡位所屬基本工資基本工資業(yè)務(wù)提成工資級別M-4 / 一岡位補貼總額工資交通補貼通訊補貼駐外補貼未完成目標(biāo)完成目標(biāo)董事長*456400董事*456400總經(jīng)理*456400銷售總監(jiān)*3855000.15

10、%0.3 %策劃總監(jiān)*3855000.15 %0.3 %廣告事業(yè)部總監(jiān)*365000廣告業(yè)務(wù)回款額的20%部門自行分配。廣告事業(yè)部經(jīng)理*253700設(shè)計師*002500資深設(shè)計師*203000乂案專貝*002300項目總監(jiān)*3244000.3 %0.5 %置業(yè)顧問一級800100100非內(nèi)蒙本地常駐人員另外享受300元補貼10001.0 %1.5 %高級置業(yè)顧問二級100銷售主管三級500見習(xí)銷售經(jīng)理一級1900.5 %0.8 %銷售經(jīng)理二級240助理策劃師一級1000.2 %0.3 %策劃師二級0000.15 %0.25 %高級策劃師三級200策劃經(jīng)理四級300銷售秘書*800.05 %0.

11、07 %說明：1非當(dāng)?shù)乇镜厝藛T駐外工作時間18天以上可享受駐外補貼。2、目標(biāo)考核以月為單位，單月考核，單月兌現(xiàn)，不進行結(jié)轉(zhuǎn)或累計。三、傭金制度1、傭金提成計算方式傭金提成=當(dāng)月個人銷售總金額 X傭金計算系數(shù)2、傭金提成結(jié)算原則(1) 一次性付款購房的，全款到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以結(jié)算；(2 )按揭貸款購房的，簽定按揭貸款合同弁貸款金到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以結(jié)算；(3 )分期付款購房的，首期款全款到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以結(jié)算；3、退、換房傭金結(jié)算原則(1 )退房：退房情況發(fā)生時，該筆交易做無效處理，傭金提成不予結(jié)算；若傭金提成已經(jīng)發(fā)放，已發(fā)該筆傭金提成從下月傭金提成

12、中扣除；(2 )換房：發(fā)生換房情況時，根據(jù)前后房屋總價價差具實結(jié)算，多退少補；(3)已發(fā)放傭金大于換房后的實際傭金，差額部分在下次結(jié)算中扣除；已發(fā)放傭金小于換房后的實際傭金，差額部分在下次結(jié)算中補足；4、傭金提成發(fā)放時間傭金提成發(fā)放時間按公司財務(wù)制度統(tǒng)一時間發(fā)放。5、傭金提成發(fā)放比例傭金提成發(fā)放比例為：次月發(fā)放上月個人銷售提成的80%,公司暫留20%作為保證金。保證金作為用于退房、客戶索賠、違反公司制度，給公司造成經(jīng)濟損失等事項的經(jīng)濟保證。(注：此退房是指當(dāng)月出現(xiàn)退房情況，而當(dāng)事銷售人員在傭金發(fā)放前已經(jīng)離職的。)6、傭 金提成 及暫留保證金 發(fā)放原 則1 ）營銷經(jīng)理、銷售秘書、銷售人員如中途正

13、常離開公司，須提前 30 天向公司遞交辭職報告， 經(jīng)批準(zhǔn)并在辦理好交接手續(xù)且無欠帳或違規(guī)處罰行為的， 公司即按規(guī)定發(fā)放未結(jié) 傭金提成（含保證金）。2 ）營銷經(jīng)理、銷售秘書、銷售人員若因觸犯國家法律，將移交司法機關(guān)處理；若嚴 重違反公司規(guī)章制度而使公司聲譽或利益受到損害的， 予以除名的， 未領(lǐng)取的銷售傭金提成 （含保證金）不再發(fā)放。3 ）營銷經(jīng)理、銷售秘書、銷售人員如中途不辭而別或未獲批準(zhǔn)辭職而離職的，則未領(lǐng)取的傭金提成（含保證金）不再發(fā)放。4 ）營銷經(jīng)理、銷售秘書、銷售人員如因公司行為而被辭退的，在辦理好交接手續(xù)且無欠帳或違規(guī)處罰行為的，公司即按規(guī)定發(fā)放未結(jié)傭金提成（含保證金）。5 ） 前一個

14、項目的保證金不累計至下一個項目。 （ 6 ） 公司員工本人及直系親屬實現(xiàn)的銷售不予提成。7 ）公司指定客戶實現(xiàn)的銷售原則上不予提成。8）在交房前離職的營銷經(jīng)理、 銷售人員從公司暫扣 20% 的保證金中扣除10%作為交 房保證金。9 ）若無違法以上原則保證金在項目整體交房后 6 個月發(fā)放。7、工資傭金發(fā)放（一）每月工資傭金在次月 15 日發(fā)放。（二）每月工資傭金由銷售秘書在次月 5 日內(nèi)制表報銷售經(jīng)理審核。（三）銷售經(jīng)理在每月 8 日內(nèi)將工資表、業(yè)績表、考勤表審核后報財務(wù)部。（四）每月工資以現(xiàn)金或銀行轉(zhuǎn)賬發(fā)放。四、實行季度、月銷售任務(wù)制 公司根據(jù)各項目情況，制定項目銷售進度，以確定季度、 月度銷售計劃，季度銷售計劃 分配給各項目營銷經(jīng)理，月度銷售計劃平均分配到每一個業(yè)務(wù)員（置業(yè)顧問）。非開盤月每月超額完成任務(wù)1-5 套的銷售人員，按照 200 元 / 套標(biāo)準(zhǔn)給予獎勵，超額完 成 6 套（含）按照 300 元/ 套標(biāo)準(zhǔn)給予獎勵。連續(xù)兩月未完成銷售任務(wù)、排名末尾的銷售人員給予辭退。五、優(yōu)秀員工獎勵實現(xiàn)銷售業(yè)績?yōu)榱藝栏駡?zhí)行銷售現(xiàn)場管理制度， 保障各項目銷售工作的正常有序開展， 的突破，對當(dāng)月工作表現(xiàn)突出的業(yè)務(wù)員進行獎勵。優(yōu)秀員工評定標(biāo)準(zhǔn)：、完成公司下達的個人銷售任務(wù)，或為當(dāng)月銷售冠軍；2、在銷售經(jīng)理組織的員工個人測評中達到優(yōu)秀的員