電話營(yíng)銷36計(jì)(講師版)課件

1、電話營(yíng)銷三十六計(jì)關(guān)閉手機(jī)積極參與心態(tài)歸零遵守時(shí)間課堂要求不要大聲喧嘩注意安全注意環(huán)境衛(wèi)生保持禮儀課間要求課后要求企管經(jīng)典營(yíng)銷話術(shù) 話術(shù)：A一個(gè)有效的約訪稿件，就有可能成交一批客戶 B沒(méi)有說(shuō)出經(jīng)典的話，都是屁話 第一計(jì) 不考慮，沒(méi)考慮？話術(shù)我們很多老總在合作之前也都這么說(shuō)?早考慮，晚考慮都是要考慮的啊，您說(shuō)是嗎？更何況是對(duì)您有幫助的事情？更需要您考慮呢？假如有一種方法能幫助您解決問(wèn)題的話，你愿意考慮嗎？假如有一種方法能幫助您提升業(yè)績(jī)的話，你愿意考慮嗎？第二計(jì) 太貴了？話術(shù)你不僅關(guān)注價(jià)格吧！我直接告訴你價(jià)格，你也無(wú)法判斷,值還是不值啊，單純從價(jià)格上，也無(wú)從比較啊。太貴了，是的,我也覺(jué)得有點(diǎn)貴，在我

2、做這一行之前一直這么認(rèn)為，當(dāng)我做這一行，慢慢了解，才知道其價(jià)值貴，難道你只關(guān)注價(jià)格，就不考慮品質(zhì)嗎除了價(jià)格，就一定合作嗎？你就不關(guān)心品質(zhì)嗎？像您這樣有品質(zhì)的人，不應(yīng)該關(guān)注這個(gè)東西啊？您是否應(yīng)該多關(guān)注給您帶來(lái)哪些好處??？第三計(jì) 客戶：沒(méi)時(shí)間？話術(shù)XX總，如果我們因?yàn)闆](méi)有時(shí)間而不去接受新的資訊，那我們想超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不是很困難呢？第四計(jì) 客戶：不感興趣？話術(shù)是的，對(duì)一個(gè)談不上相信，或者對(duì)自己不曉得有什么好處的事情，你當(dāng)然不會(huì)立刻產(chǎn)生興趣，有顧慮有問(wèn)題是十分合理自然的我相信您對(duì)公司業(yè)績(jī)提升問(wèn)題，一定非常感興趣是嗎？第五計(jì) 客戶：沒(méi)錢？話術(shù)我知道，只有你才是最了解自己的財(cái)務(wù)狀況，不過(guò)，現(xiàn)在告急做個(gè)全盤

3、規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利。您會(huì)不會(huì)從新規(guī)劃一下自己的財(cái)務(wù)狀況呢？我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)最好的保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下周三拜見(jiàn)您呢？第六計(jì) 客戶：我要跟我的合伙人談?wù)劊吭捫g(shù)我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?wù)勀?？。第七?jì)我清楚了，需要的時(shí)候再給你打電話？話術(shù)王先生：相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我直率地問(wèn)一問(wèn)，你顧慮的是什么呢？不會(huì)是錢的問(wèn)題吧？第八計(jì)突破前臺(tái)？話術(shù)你好，請(qǐng)您幫我轉(zhuǎn)接一下李寶庫(kù)，李總好嗎？請(qǐng)問(wèn)你是找我們公司的總經(jīng)理嗎？對(duì)，就是李總請(qǐng)問(wèn)你之前有預(yù)約過(guò)嗎

4、？預(yù)約過(guò)的，不事先預(yù)約怎么冒昧打擾啊好的話術(shù)轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部或其它部門：這是張總嗎？這是財(cái)務(wù)，真抱歉，我把張總的分機(jī)號(hào)記錯(cuò)了，麻煩你把分機(jī)號(hào)告訴我一下，好嗎？（打到不善于銷售的部門，了解情況）錯(cuò)誤對(duì)話：那我改天再打過(guò)來(lái)那我怎么聯(lián)系到他話術(shù)孫總出差了嗎？你看我現(xiàn)在拔他手機(jī)方便嗎？事情比較急啊，還是那個(gè)132的對(duì)嗎？話術(shù)他不在他離開(kāi)公司了嗎？不，他在開(kāi)會(huì)孫總不在，你是孫總的助理吧，請(qǐng)問(wèn)您貴姓第九計(jì)又是推銷的吧？話術(shù)我當(dāng)然是很想推銷東西給你了，不過(guò)要是能帶給你，讓覺(jué)得值得期望的話，才會(huì)賣給你啊。對(duì)客戶沒(méi)價(jià)值的事情，我從來(lái)不打電話的。 第十計(jì)不需要？話術(shù)那您目前（企業(yè)）需要什么呢？xx總，今天不接受新的資訊，

5、今天沒(méi)有任何改變，那明天和今天能有什么區(qū)別嗎？是的，你說(shuō)的太有道理了，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)對(duì)自己不了解的事情感興趣的。不需要？我都知道你們公司存在的問(wèn)題，你還說(shuō)不需要？你需不需要聽(tīng)聽(tīng)呢第十一計(jì)以后不要再給我打電話了？ 話術(shù)如果你們公司的員工周六都在打電話，您做夢(mèng)都會(huì)笑醒吧?如果你們公司的員工，都像我這樣堅(jiān)持不懈的打下去，你們公司業(yè)績(jī)?cè)缟先チ?？你還會(huì)忙嗎？如果你們公司沒(méi)有問(wèn)題，我怎么會(huì)給你打電話?第十二計(jì)我考慮一下？ 話術(shù) XX總，你到底要考慮的是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么，我不清楚，XX總，老實(shí)說(shuō)，會(huì)不會(huì)是因?yàn)殄X的問(wèn)題啊？拖延一項(xiàng)決定，比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，損失要大

6、，您認(rèn)為呢？更何況是對(duì)您有幫助的事情呢？第十三計(jì)沒(méi)預(yù)算？話術(shù)假如我們提供的產(chǎn)品，能幫助你擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，XX經(jīng)理在這種情況下，您是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算呢？ 第十四計(jì)我們有合作伙伴？ 話術(shù)如果上天再給你一次機(jī)會(huì)，你還會(huì)選擇他們嗎？你喜歡他們哪一點(diǎn)呢？第十五計(jì)這么晚還打電話，你看幾點(diǎn)了？ 話術(shù)如果你們公司的業(yè)務(wù)員，在下班的時(shí)候還給客戶打電話，你們公司業(yè)績(jī)?cè)缟先チ耍肯氩幌胫罏槭裁窗胍勾驍_您嗎？真的不想讓你錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。這是我們公司最后一次優(yōu)惠的機(jī)會(huì)了？第十六計(jì)下次不要再打電話了？ 話術(shù)你以為我愿意打電話給你呀，如果不是你們公司有問(wèn)題我會(huì)

7、打電話給你嗎？王總 ：是我發(fā)現(xiàn)貴公司需要幫助才給您去電話的，您這么忙我怎么會(huì)打電話打擾您呢？ 第十七計(jì)距離太遠(yuǎn)了，不方便。 話術(shù)您這不會(huì)是借口吧？呵呵，剛才是跟你開(kāi)玩笑的？如果能解決現(xiàn)在您要解決的問(wèn)題，你還會(huì)考慮距離嗎？ 第十八計(jì)又是做培訓(xùn)的？又是網(wǎng)絡(luò)的？ 話術(shù)看來(lái)你對(duì)培訓(xùn)（網(wǎng)絡(luò)）很有戒備嗎？你以前是不是做過(guò)沒(méi)有效果導(dǎo)致你現(xiàn)在有這樣的想法呢？第十九計(jì)怎么又是你？ 話術(shù)看來(lái)你還記得我呀，王總，您不要介意，我不是想賣您產(chǎn)品，今天給你打電話，是向您請(qǐng)教個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)王總：你不跟我們合作，是擔(dān)心我們公司的實(shí)力，不能服務(wù)好您，還是我在哪些地方?jīng)]說(shuō)清楚，讓您誤會(huì)了，你的建議對(duì)我改善工作提升能力會(huì)有幫助，非常

8、感謝你的真誠(chéng)相告。我是個(gè)年輕人，不想過(guò)平凡的人生、上次跟你溝通是我的問(wèn)題還是公司的問(wèn)題？謝謝您的坦誠(chéng)相告第二十計(jì)你們電話資料在哪找的？ 話術(shù)我們經(jīng)理說(shuō)過(guò)，一個(gè)業(yè)務(wù)員連客戶的資料都找不到，還怎么做業(yè)務(wù)。 你們公司的業(yè)務(wù)員是怎么找資料的，我們剛進(jìn)公司的業(yè)務(wù)員一天就可以找200條精準(zhǔn)的客戶資料。（用心）第二十一計(jì)其他公司都可以優(yōu)惠，你們公司怎么就不能優(yōu)惠呢？ 話術(shù)憑您的經(jīng)驗(yàn)，您看好東西有打折的嗎？ 第二十二計(jì)我得先開(kāi)個(gè)會(huì)議討論一下？ 話術(shù)張總：做一項(xiàng)決定，和您的高層討論是應(yīng)該的，您看有我這個(gè)相對(duì)專業(yè)的人，參與你們的討論，效果一定不一樣啊。 第二十三計(jì)客戶聽(tīng)到是xxx公司，就掛電話？怎么辦? 話術(shù)剛才

9、我沒(méi)有聽(tīng)清楚，我還以為你那邊斷線了呢？我想應(yīng)該給你回個(gè)電話，否則不禮貌。（你的認(rèn)真）你們公司業(yè)務(wù)員都像我這樣執(zhí)著、有勇氣給你打電話，你們公司的業(yè)績(jī)?cè)缇蜕先チ耍蛻{這一點(diǎn)，你們公司的所有業(yè)務(wù)員都要跟我學(xué)。第二十四計(jì)你想干什么？ 話術(shù)沒(méi)事情，我怎么會(huì)給你打電話呢？你想不想做生意了，我相信一點(diǎn)，我身邊的人、客戶，有沒(méi)有可能成為您的客戶？我可能不是您的直接客戶，有沒(méi)有可能成為您的間接客戶。 第二十五計(jì)我不認(rèn)識(shí)你？ 話術(shù)生意都是從不認(rèn)識(shí)開(kāi)始的。第二十六計(jì)打我電話干嘛？ 話術(shù)對(duì)您沒(méi)有好處的事情，我才不會(huì)打電話給你的。什么好事你公司不需要業(yè)績(jī)嗎？第二十七計(jì)我不是跟你說(shuō)了嗎，不要再打過(guò)來(lái)了？話術(shù)呵呵，張總：您

10、貴公司的業(yè)務(wù)員有沒(méi)有像我這樣的，被拒絕了10次，20次還繼續(xù)堅(jiān)持打電話的。如果你們公司業(yè)務(wù)員都像我這樣堅(jiān)持到底，你們公司業(yè)績(jī)?cè)缟先チ?。第二十八?jì)又是網(wǎng)絡(luò)公司？天天都是網(wǎng)絡(luò)公司的電話？話術(shù)王總，我知道您每天至少接到10幾通這樣的電話，但從10幾通電話中，篩選出一兩個(gè)有價(jià)值的電話并不多。您認(rèn)為呢？第二十九計(jì)沒(méi)時(shí)間？ 話術(shù)張總：你為什么會(huì)這么忙，您知道嗎？據(jù)我所知一個(gè)公司老板忙、員工不忙，這公司存在很大的潛在問(wèn)題，成功的老板都是員工忙，老板不忙。第三十計(jì)沒(méi)計(jì)劃？ 話術(shù)如果有一種方法、能改善公司現(xiàn)存的問(wèn)題，或者幫助貴公司提前達(dá)成目標(biāo)，你愿不愿意改變一下計(jì)劃呢？第三十一計(jì)我們現(xiàn)在忙，今年沒(méi)時(shí)間？ 話術(shù)張

11、總：一個(gè)公司不能隨時(shí)，接收外面的新資訊，想超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不可能的，發(fā)展好的公司都不會(huì)忙亂的。您認(rèn)為呢？張總第三十二計(jì)突破前臺(tái)：你找誰(shuí)？ 話術(shù)您好：幫我找一下，你們?nèi)耸虏客踅?jīng)理。有什么事嗎？我是他朋友。你打他手機(jī)。你們公司的管理制度真嚴(yán)謹(jǐn)，上班手機(jī)都關(guān)掉了。他分機(jī)號(hào)多少呢?第三十三計(jì)我們剛好有這個(gè)計(jì)劃，不過(guò)我想先了解你們那邊的費(fèi)用？ 話術(shù)王總，您還不了解我們公司、也不了解我們公司產(chǎn)品、也不了解我們服務(wù)、產(chǎn)品對(duì)你的好處您更不了解，如果我直接告訴你價(jià)格，是對(duì)你不負(fù)責(zé)，即使告訴你價(jià)格，你也無(wú)法判斷值和不值，您說(shuō)呢？第三十四計(jì)不過(guò)我要看到使用效果再付款？如果可以我們就合作？ GOOD話術(shù)王總真會(huì)開(kāi)玩笑，我可以先從貴公司先拿點(diǎn)產(chǎn)品，如果好用我再付款可以嗎？第三十五計(jì)我們公