中國工程機(jī)械代理商生存狀態(tài)解析(共15頁)

1、我國工程機(jī)械行業(yè)代理商生存狀態(tài)特征(tzhng)解析中國工程機(jī)械代理制始于20世紀(jì)90年代初。改革開放的大潮不但帶來了國外先進(jìn)的工程機(jī)械產(chǎn)品，更帶來了高水平的市場(shchng)競爭手段與通路運(yùn)作方式，加之中國工程機(jī)械市場通路特有的用戶分散的特點(diǎn)，以及制造商實(shí)現(xiàn)終端實(shí)際銷售的需求，構(gòu)成了代理制生根發(fā)芽的沃土，一大批懵懵懂懂的代理商就是在這樣的背景下登上了歷史舞臺。 當(dāng)時，工程機(jī)械制造商對代理商的要求也不過只局限于接貨、銷售、回款。隨著工程機(jī)械行業(yè)1992-1993年、2000-2004年的兩次繁榮和1994-1997年的蕭條以及2004年的宏觀調(diào)控，10多年來，中國的工程機(jī)械代理商們也經(jīng)受了一

2、次次洗禮。而跟隨著工程機(jī)械行業(yè)的潮起潮落，如今這些代理商們的生存狀況如何？他們的代理理念究竟發(fā)生了哪些變化？本刊2004年底在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行(jnxng)了一次較大范圍的調(diào)查，共向代理商發(fā)出調(diào)查問卷400余份，每份問卷總計(jì)36個問題，問題的設(shè)置也非常全面。截至目前共回收有效問卷200余份。本刊就這些問卷進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)和分析，希望能將中國工程機(jī)械代理商10多年來的發(fā)展歷程，通過調(diào)查結(jié)果反映給廣大讀者和關(guān)心工程機(jī)械行業(yè)代理制的人們。1. 中國工程機(jī)械代理商規(guī)模普遍偏小，發(fā)展仍然參差不齊 中國工程機(jī)械行業(yè)引進(jìn)代理制起步較晚，到目前為止不過短短10余年的時間。在工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展初期，當(dāng)時的政府機(jī)構(gòu)改革和國有企

3、業(yè)改革尚未深入，真正精通經(jīng)營管理的高水平經(jīng)商人員較少，代理商一般都是由工程機(jī)械產(chǎn)品的維修和零部件銷售個體戶組成。通常情況下，這些人員的工程機(jī)械行業(yè)市場知識、企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作知識以及接待顧客的經(jīng)驗(yàn)比較缺乏，經(jīng)營規(guī)模很小。但是同時，由于工程機(jī)械類產(chǎn)品市場需求較大，很多代理商都占有大量的用戶資源，從而形成了代理商們復(fù)雜混亂的經(jīng)營局面。本刊經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中國工程機(jī)械代理商經(jīng)過10余年的摸爬滾打，規(guī)模迅速壯大，但是相對于制造商和國外成熟的代理商而言，規(guī)模仍然偏小。隨著近兩年工程機(jī)械市場的持續(xù)火爆，代理商的數(shù)量迅速增加。據(jù)行業(yè)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)的代理商有1000家之多。本次調(diào)查經(jīng)過為期幾個月的

4、問卷反饋，基本涵蓋了我國主要的代理商群體，可以說對高端代理商的考察基本準(zhǔn)確到位。結(jié)果顯示，我國工程機(jī)械代理商每家的人員(rnyun)數(shù)量基本集中在100人以下，在200人以上的少之又少，此次調(diào)查中僅有15家（見圖1）。根據(jù)調(diào)查的涵蓋度可以基本推斷，在200人以上規(guī)模的代理商數(shù)量基本如此，估計(jì)不會超過20家。結(jié)果同時顯示，代理商成立初期的10人以下規(guī)模配件商店(shngdin)式的代理商數(shù)量已經(jīng)較少，很多已經(jīng)被淘汰掉或者(huzh)已經(jīng)壯大到中等規(guī)模。當(dāng)然這些規(guī)模較小的代理商可能在本次調(diào)查中的覆蓋率較低，所以形成反饋的數(shù)量相對較少。但是，盡管目前工程機(jī)械代理行業(yè)門檻較低，品牌區(qū)域代理細(xì)分卻已經(jīng)比

5、較成熟，新加入者沒有一定的行業(yè)基礎(chǔ)仍以配件店式經(jīng)營方式?jīng)_動進(jìn)入，市場前景并不會理想。所以近兩年雖然代理商隊(duì)伍迅速壯大，但是多是工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)有經(jīng)驗(yàn)人士直接由一定規(guī)模開始進(jìn)入。此次的代理商2003年和2004年銷售額調(diào)查結(jié)果（見圖2、圖3）也顯示，中國工程機(jī)械代理商經(jīng)營規(guī)模仍然偏小，主要集中在中等規(guī)模，即介于幾千萬元至3億元之間的代理商構(gòu)成了我國代理商結(jié)構(gòu)的主體，而銷售額在5億元以上的可以說是鳳毛麟角，其中在8億元以上的僅有7家。但是，2004年較2003年銷售額的主體部分有所擴(kuò)大，即銷售額在1000萬3億元的代理商比例擴(kuò)大，規(guī)模依次向上有所進(jìn)階。而代理商群體高端部分基本沒有動搖。 從銷售額及人

6、員分布情況還可以看出：10余年來，中國工程機(jī)械代理商雖經(jīng)過市場的淘汰和整合但是仍然參差不齊。既有在業(yè)內(nèi)享有盛譽(yù)、在某一市場上獨(dú)占鰲頭、資金充足、經(jīng)營意識超前的一方霸主，也有依附在廠商體系下坐等客戶上門的守舊者；既有在工程機(jī)械行業(yè)在摸爬滾打多年的資深代理商，也有短期淘金的“背包客”。隨著工程機(jī)械市場的競爭日益激烈，代理商群體的整合、淘汰、兼并將是市場進(jìn)一步發(fā)展的必然趨勢。 HYPERLINK /PicnewsList/ t _blank 點(diǎn)擊此處查看全部新聞(xnwn)圖片 HYPERLINK /PicnewsList/ t _blank 點(diǎn)擊此處查看(chkn)全部新聞圖片22004年不斷深入

7、的宏觀調(diào)控對代理商的發(fā)展造成一定(ydng)挫折，但是相對較柔和10多年來，中國(zhn u)工程機(jī)械市場有起有落，尤其令業(yè)內(nèi)人士記憶猶新的是1993年的政府調(diào)控。隨著工程機(jī)械市場形勢的再次好轉(zhuǎn)，1999年以來，工程機(jī)械市場一直在超高位運(yùn)行。然而，2002、2003年工程機(jī)械行業(yè)的井噴之勢終于(zhngy)是強(qiáng)弩之末。2004年5月是行業(yè)“寒冬”來襲的時刻，一時間，工程機(jī)械行業(yè)無論是制造商還是代理商紛紛召開會議討論宏觀調(diào)控可能持續(xù)(chx)的時間及“過冬”的對策。2004年飄忽而過，代理商們準(zhǔn)備的“棉被”究竟替他們擋住了多少風(fēng)寒？代理商們現(xiàn)在的境遇又如何呢？本刊此次調(diào)查特意設(shè)計(jì)了3道問題：“國

8、家實(shí)施宏觀調(diào)控后，貴公司是否進(jìn)行了裁員？宏觀調(diào)控后，公司的收支情況如何？與2003年相比，2004年公司的銷售額有何變化？”調(diào)查結(jié)果顯示，約有31%的代理商因此而進(jìn)行了裁員；有10%的代理商宏觀調(diào)控后收支失衡、出現(xiàn)虧損，40%的代理商勉強(qiáng)維持收支持平，另外50%的代理商仍有盈余（見圖4）；與2003年相比，2004年有42%的代理商銷售額有所下降，有21%與2003年持平，另有37%有所上升（見圖5）。此結(jié)果初步顯示2004年的宏觀調(diào)控政策確實(shí)給代理商造成了一定的消極影響，甚至有些代理商因措手不及而在隨后的短期內(nèi)出現(xiàn)虧損、裁員，乃至倒閉。另一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，截至目前仍有約45%的代理商欠制造商

9、的貨款，主要原因?yàn)楹暧^調(diào)控造成預(yù)期銷售額下降，進(jìn)而導(dǎo)致無法按期還款。但是由于國家此次的宏觀調(diào)控比較理性，并沒有大面積地實(shí)行一刀切，而是采取不斷觀察、調(diào)整的漸進(jìn)式的手段，這也給行業(yè)企業(yè)、尤其是作為銷售企業(yè)的代理商創(chuàng)造了反思的機(jī)會。2004年在大部分代理商的銷售額有所下降的同時，仍然有相當(dāng)一部分規(guī)模較大、經(jīng)營管理體制完善、風(fēng)險控制積極到位、抗風(fēng)險能力強(qiáng)的代理商通過及時有效的措施調(diào)整而獲得了進(jìn)一步發(fā)展。相對于1993年的政府行為，此次宏觀調(diào)控目標(biāo)明確、措施相對比較柔和，雖然不可否認(rèn)地給代理商造成了沉重打擊，但是從積極的角度去看待也不失為一次工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)和代理商們進(jìn)行認(rèn)真反思、打好基礎(chǔ)的時機(jī)。目前

10、，宏觀調(diào)控仍在不斷深入，相信代理商們還要繼續(xù)接受鍛煉與考驗(yàn)。3在代理商的銷售額中，整機(jī)銷售所占的比重(bzhng)仍然過大，盈利模式比較單一 主機(jī)銷售一直是眾多工程機(jī)械代理商的主要盈利模式，但是隨著工程機(jī)械用戶對維修服務(wù)、配件供應(yīng)、租賃等一條龍業(yè)務(wù)模式的強(qiáng)烈需求，很多代理商已經(jīng)開始從“銷售供應(yīng)商”向“服務(wù)運(yùn)營商”轉(zhuǎn)變。但是調(diào)查結(jié)果顯示：工程機(jī)械主機(jī)銷售在代理商整體(zhngt)銷售額中所占的比重依然過大（見圖6），有59%的代理商主機(jī)銷售額所占比重超過70%，占60%70%的也不在少數(shù)，而在40%以下的代理商則少之又少，僅為8%。由此可見，對主機(jī)銷售的過分依賴仍然是大多數(shù)代理商的運(yùn)營狀況，而2

11、004年5月開始的宏觀調(diào)控正是一瓶“顯影劑”，由于宏觀調(diào)控使得很多工程停工，進(jìn)而造成主機(jī)銷售急劇下降，使得代理商對主機(jī)銷售過分依賴與日趨飽和的市場及突如其來的銷售風(fēng)險間的矛盾更加突出。此次調(diào)查同時還對我國工程機(jī)械代理商開展二手機(jī)銷售、租賃及4S店的建設(shè)情況進(jìn)行了抽查。結(jié)果顯示，與主機(jī)銷售的絕對主體地位相對應(yīng)，這3方面的情況驚人地相似（見圖7、圖8、圖9）。已經(jīng)開展這些業(yè)務(wù)及建設(shè)了4S店的代理商，與正在考慮這些問題(wnt)的代理商以及還未將這些方面納入議事日程的代理商數(shù)量大致相當(dāng)，幾乎各占1/3強(qiáng)。二手機(jī)和租賃業(yè)務(wù)情況在一定程度上反映了代理商盈利模式的多樣性程度，4S店的建設(shè)情況則反映了代理商

12、的服務(wù)規(guī)范化程度。另一個有關(guān)“在服務(wù)方面是否已處于盈利狀態(tài)？”的調(diào)查結(jié)果顯示，代理商的售后服務(wù)盈利者僅為35%，大部分代理商的售后服務(wù)僅僅是輔助銷售的一種手段（見圖10）。由此可以看出，工程機(jī)械行業(yè)的代理商應(yīng)該適當(dāng)借鑒當(dāng)前汽車行業(yè)代理商的某些做法，擴(kuò)大服務(wù)范圍，主動為用戶提供一條龍配套服務(wù)，建立規(guī)范的服務(wù)管理體系，并將適當(dāng)降低對主機(jī)銷售的依賴作為下一步的首要任務(wù)，努力從后市場中獲得穩(wěn)固的收入。4“多品牌經(jīng)營”依然(yrn)是中國工程機(jī)械代理商的主要品牌經(jīng)營模式 代理商們雖然在企業(yè)規(guī)模、資金技術(shù)實(shí)力、人力資源狀況、經(jīng)營特點(diǎn)等方面差別很大，但是通過“專業(yè)定位”來進(jìn)行渠道的穩(wěn)定和升級，是一個非常穩(wěn)妥

13、而且有效的方法。其具體體現(xiàn)就是，根據(jù)上游制造商和下游區(qū)域(qy)消費(fèi)市場的不同，分析自身的優(yōu)勢和客戶的需求，找出最適合當(dāng)?shù)厥袌龅牟町惢放?pn pi)和產(chǎn)品來延伸渠道能量，實(shí)現(xiàn)由“多品牌經(jīng)營”向“單一品牌經(jīng)營”轉(zhuǎn)型。此次調(diào)查結(jié)果顯示，目前我國工程機(jī)械代理商中經(jīng)營同類產(chǎn)品單一品牌的僅占30%，而其余70%的代理商均為多品牌經(jīng)營。在多品牌經(jīng)營的代理商中，其利潤來源最多的品牌雖然對公司收入貢獻(xiàn)較大，但是大多并非處于遙遙領(lǐng)先的地位，來自該強(qiáng)勢品牌的利潤占公司整體利潤比例也并不集中，甚至有些代理商的主導(dǎo)品牌利潤占比在30%以下（見圖11）。由此推斷，如果代理商經(jīng)營的品牌數(shù)量在3個以下，就會形成品牌間3

14、足鼎立，或者近乎平分秋色的局面。雖然有些代理商認(rèn)為可以在他那里購買某種產(chǎn)品時為客戶提供多種選擇，但是實(shí)際上很容易形成內(nèi)耗，最終結(jié)果仍然是該類產(chǎn)品的某個品牌被淘汰出代理范圍。所以，這樣的局面對今后代理商向“單一品牌經(jīng)營”轉(zhuǎn)變將十分不利。5我國工程機(jī)械代理商的自身品牌意識大大增強(qiáng)(zngqing)，對代理品牌的建設(shè)及整合將更進(jìn)一步代理商所代理的產(chǎn)品都有一定的品牌，那么代理商本身需不需要建立自己的品牌呢？通過此次調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，我國工程機(jī)械代理商自身品牌意識基本已經(jīng)達(dá)成一致，即一定要樹立(shl)代理商自己的品牌。在調(diào)查結(jié)果中，96%的代理商認(rèn)為需要建立自己的品牌， 3%認(rèn)為不需要，而僅有1%品牌意識

15、比較淡薄的代理商認(rèn)為無所謂。不論怎么講，代理商所代理的產(chǎn)品與品牌(pn pi)都不屬于自己，代理商若不樹立自己的品牌，代理關(guān)系一旦破裂，市場與用戶所認(rèn)可的只是制造商的產(chǎn)品及品牌，而不是代理商。加之目前我國的信譽(yù)體系還不完善，還沒有一個衡量信譽(yù)的尺度，對企業(yè)而言，品牌代表著信譽(yù)。真正優(yōu)秀的代理商應(yīng)該利用自身與用戶“親密接觸”的優(yōu)勢，通過對“品牌產(chǎn)品”的研究與推廣，以及為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的機(jī)會，獲得銷售渠道知名品牌的地位，從而增加用戶對代理商的信任和信心，進(jìn)而獲得用戶的青睞?？梢?，樹立代理商品牌意識并適當(dāng)進(jìn)行區(qū)域品牌整合是十分必要的。目前，從反饋信息來看，已經(jīng)有53%的代理商打算有意識地對自己所代

16、理的品牌進(jìn)行整合，還有41%的代理商正在考慮。6工程機(jī)械代理商的信用管理機(jī)構(gòu)不健全，風(fēng)險控制機(jī)制較薄弱在工程機(jī)械市場如火如荼的時候，怎樣銷售更多的機(jī)器、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)是代理商們最關(guān)心的問題，但是實(shí)際上越是市場形勢一片大好的時候就越應(yīng)該注意風(fēng)險控制，要有足夠的警惕意識和對客戶科學(xué)細(xì)致的信用考察和管理。如今的工程機(jī)械代理商多以分期付款、按揭等形式進(jìn)行銷售，而實(shí)際上沒有回款的銷售并不是真正意義上的有效銷售，如果首付款較低甚至是零首付，那么一旦市場形勢開始下滑或用戶信用情況不好都將導(dǎo)致代理商的資金鏈斷裂等嚴(yán)重危機(jī)。 據(jù)調(diào)查，目前進(jìn)行全款銷售的工程機(jī)械代理商占35%左右，分期付款和銀行按揭分別占到24%和

17、30%，還有一小部分是租賃轉(zhuǎn)按揭（見圖12）。而設(shè)有信用管理機(jī)構(gòu)的代理商不到調(diào)查數(shù)量的一半，約為47%。25%的接受(jishu)調(diào)查的代理商沒有信用管理機(jī)構(gòu)，也沒有設(shè)立此機(jī)構(gòu)(jgu)的準(zhǔn)備(zhnbi)。另一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，代理商中有超過一半的公司遭遇過客戶的惡意騙貸，其中不乏深受其害者（見圖13）。同時，在有關(guān)代理商壞賬率的調(diào)查中，給予直接反饋的較少，壞賬率從010%不等（見圖14）。通過這些調(diào)查結(jié)果分析，我國工程機(jī)械代理商仍然面臨較大的經(jīng)營風(fēng)險，“安全銷售”是擺在代理商們面前的一個突出問題。本刊2004年曾就“企業(yè)信用管理與風(fēng)險控制”專門組織召開過研討會，很多代理商在會上已經(jīng)發(fā)表過自己

18、的看法。相信，通過2004年宏觀調(diào)控的考驗(yàn)，很多代理商對此會有更加深刻的體會。7我國工程機(jī)械代理商人員結(jié)構(gòu)較合理、流動比例較小、激勵措施(cush)較多，但是人員素質(zhì)偏低 代理商的日常經(jīng)營活動都是以成功銷售為中心的，良好的人員結(jié)構(gòu)是代理商長遠(yuǎn)發(fā)展的有力保障。根據(jù)國際成熟工程機(jī)械代理商的經(jīng)驗(yàn)，代理商的人員構(gòu)成比例較為合理的狀態(tài)是532，即從事客戶支持的人員（包括維修(wixi)和零配件人員）占公司總?cè)藬?shù)的50%，甚至更多；銷售和市場人員占30%；管理人員（包括行政、財務(wù)和人力資源）占20%?，F(xiàn)階段我國代理商的人員構(gòu)成大致符合這個比例，只是銷售人員數(shù)量偏多。 近年來，代理行業(yè)(hngy)吸引了大批

19、從業(yè)人員，然而，隨之而來的就是令人頭疼的“人員風(fēng)險”問題。 經(jīng)過調(diào)查，代理商認(rèn)為其人員流動頻繁的有15%，認(rèn)為比較穩(wěn)定的占85%（見圖15）。 從圖16中還可以看出，我國工程機(jī)械代理商人員流動比例集中在5%10%及其以下。這個比例是比較合理的。當(dāng)然，這主要和代理商的認(rèn)識有關(guān)。不少代理商發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)人的過程往往是一個培養(yǎng)競爭對手的過程。為了留住人才、降低人員風(fēng)險，有的代理商采取積極態(tài)度，如改善分配與激勵制度等；有的代理商則采取消極態(tài)度，如嚴(yán)防死守等。無論采取哪一種態(tài)度，如果代理商在內(nèi)部人員管理和外部市場管理等方面比較松懈，一個骨干員工的“跳槽”很可能意味著一片市場的丟失。工程機(jī)械代理商為了留住這些

20、骨干人員，采取了多種激勵方式。調(diào)查結(jié)果顯示，提職加薪、提供培訓(xùn)機(jī)會等傳統(tǒng)的激勵方式依然是代理商們的首選和主要手段，這兩項(xiàng)所占比例接近70%，而近年來新興的配股、出國旅游等方式也在逐漸為廣大代理商所采用（見圖16）。 但是，代理商員工的素質(zhì)普遍偏低的狀況依然沒有太大的改變。其中，中專及中專以下學(xué)歷的從業(yè)人員占到代理行業(yè)從業(yè)人員的43.1%。隨著競爭的加劇及用戶整體水平的提升，將對銷售人員和維修人員提出更高的要求，所以代理行業(yè)人員素質(zhì)必須逐步提高，才能適應(yīng)日益發(fā)展的工程機(jī)械市場。8我國工程機(jī)械代理商的企業(yè)(qy)文化建設(shè)意識強(qiáng)烈市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)都在追求樹立長期競爭優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。有研究

21、認(rèn)為(rnwi)，企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢來源于企業(yè)所擁有的戰(zhàn)略性資源和培育的核心競爭力，其中核心競爭力通常可包括企業(yè)的技術(shù)能力、管理能力和企業(yè)文化，優(yōu)秀的企業(yè)文化構(gòu)成企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。核心競爭力的基本特征在于它是競爭對手難于模仿的、異質(zhì)性的和有價值的能力。企業(yè)文化恰恰(qiqi)可以滿足企業(yè)核心競爭力的這些基本特征。 目前，我國經(jīng)濟(jì)正處在重要的關(guān)口，工程機(jī)械企業(yè)尤其是代理商面臨著巨大的競爭壓力，迫切需要在產(chǎn)品、資源、人才配置上做文章，還要在品牌、文化和制度等方面下功夫，特別是要塑造優(yōu)秀的企業(yè)文化，完成從創(chuàng)業(yè)到先進(jìn)、從優(yōu)秀到卓越的歷練。可以說，10年前代理制在中國還是新事物，當(dāng)時的代理商不

22、能夠稱作真正意義上的代理商，規(guī)模、市場意識、經(jīng)營理念、管理手段等方面百廢待興，初創(chuàng)時期的代理商們?yōu)榱松?，根本顧不上品牌及企業(yè)文化的建設(shè)。但是時過境遷，隨著工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展，我們可喜地看到幾乎所有的代理商都認(rèn)識到了企業(yè)文化建設(shè)的重要性。此次調(diào)查的結(jié)果顯示，99%的代理商已經(jīng)或者開始考慮有意識地進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)。（見圖17） 企業(yè)文化的形成過程同時決定了企業(yè)文化的難于模仿性，所以一種企業(yè)文化決不可能適用(shyng)于所有的企業(yè)。代理商一旦形成了自己的企業(yè)文化，這筆財富就會被固定下來，成為代理商長期發(fā)展的活力之源。9受低迷的市場情況影響，超過半數(shù)的工程機(jī)械代理商對行業(yè)信心不足，開始考慮(kol

23、)涉足其他行業(yè)領(lǐng)域本刊不久前曾進(jìn)行的另一項(xiàng)調(diào)查工程機(jī)械行業(yè)信心指數(shù)調(diào)查，結(jié)果顯示從業(yè)者對我國工程機(jī)械市場短期發(fā)展信心不足，有超過6成的接受調(diào)查者認(rèn)為2005年我國工程機(jī)械總體增量將與上年持平或者下降(xijing)。多數(shù)人認(rèn)為兩年后下一個工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的高峰才會到來。此次針對代理商的調(diào)查結(jié)果從另一個側(cè)面印證了這一點(diǎn)。調(diào)查結(jié)果顯示，超過半數(shù)的代理商對工程機(jī)械市場的現(xiàn)狀感到擔(dān)憂，有22%的代理商想涉足其他行業(yè)領(lǐng)域，有28%的代理商正在考慮“轉(zhuǎn)行”，另有1%的代理商已經(jīng)涉足了其他行業(yè)領(lǐng)域（見圖18）。從某種意義上來講，未來具有品牌優(yōu)勢的代理商擴(kuò)大規(guī)模進(jìn)行跨行業(yè)投資，或許是工程機(jī)械代理商轉(zhuǎn)型模式之一

24、。但是目前我國代理商的規(guī)模普遍較小，品牌意識雖有所加強(qiáng)，但是代理商品牌影響力還十分有限。鑒于這些因素，尤其是在市場低迷的情況下涉足其他行業(yè)領(lǐng)域也許并不明智。10“忙不?！?，代理商個人(grn)的生活狀況令人擔(dān)憂 此次調(diào)查特意單獨(dú)設(shè)置了10道有關(guān)(yugun)代理商個人生存狀況的問題，結(jié)果令人擔(dān)憂。實(shí)際上，繁忙的生活節(jié)奏和繁重的事務(wù)也令他們的生活近乎毫無規(guī)律可言。 （1）睡眠時間不足(bz)。經(jīng)過調(diào)查，代理商個人每天的平均睡眠時間普遍不足8小時，有58%的代理商平均每天睡眠時間為67小時，而10%的代理商每天睡眠時間甚至不足6小時（見圖19）。眾所周知，充足的睡眠是一個人精力充沛的保證，只有睡眠

25、時間和質(zhì)量達(dá)到一定程度才能保證正常的日常活動和工作效率。 （2）休假時間少，運(yùn)動無暇顧及。代理商個人不但休息時間不足，休閑度假、和親人在一起的時間也很少。超過80%的代理商表示每年在國內(nèi)休閑度假的時間在15天之內(nèi)，有16%的代理商則不足5天（見圖21）。同時，在有機(jī)會出國度假的代理商中，近80%表示平均每年僅有不到10天在國外休閑度假（見圖22）。由此推斷，就算同時有國內(nèi)外休閑假期，大多數(shù)代理商加起來平均每年的純粹休閑假期也不超過25天。而另一方面，我國正常的節(jié)假日（包括雙休日）每年至少在130天以上。當(dāng)然，對于代理商而言，客戶隨時的召喚都需要他們整裝待發(fā)，所以雙休日更是無從談起。另一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，近60%的代理商平均每周與家人在一起共進(jìn)