銷售人員手冊(精華)課件

1、銷售人員手冊銷售人員手冊(精華)第1頁，共61頁。第一部分 手冊的宗旨和目標第二部分 企業(yè)和企業(yè)理念第三部分 專業(yè)的銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容銷售人員手冊(精華)第2頁，共61頁。規(guī)范化、標準化的運作體系推進通路和終端建設(shè)培養(yǎng)專業(yè)銷售骨干提高銷售業(yè)績提高終端服務(wù)管理水平提高終端的注目率和品牌形象手冊的宗旨公司的企業(yè)理念銷售人員手冊(精華)第3頁，共61頁。手冊的目標1、達到專業(yè)化的銷售水平和技能2、掌握專業(yè)銷售的日常工作的具體內(nèi)容和操作方法3、提高工作的效率，有效完成工作任務(wù)銷售人員手冊(精華)第4頁，共61頁。 專業(yè)的銷售人員 銷售體系基礎(chǔ)理論 銷售人員的使命和職責 銷售人員的個人管理和提高銷售人員手

2、冊(精華)第5頁，共61頁。 銷售體系和政策 銷售體系圖 銷售體系的政策 價格體系 考核體系如何建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò)銷售人員手冊(精華)第6頁，共61頁。 銷售體系圖 萬利達一級代理 一級代理 一級代理 二級代理 二級代理 二級代理 零售終端 批發(fā)商 三級代理 零售終端 零售終端 銷售人員手冊(精華)第7頁，共61頁。 銷售體系的政策一級代理商是一個整體 渠道的客戶是公司的戰(zhàn)略合作伙伴 零售終端是銷售體系的重心，是競爭的關(guān)鍵銷售人員手冊(精華)第8頁，共61頁。價格體系一級價二級價批發(fā)價建議零售價和最低零售價銷售人員手冊(精華)第9頁，共61頁。 考核體系 預(yù)計銷量和設(shè)定銷量目標 建立合適考核體

3、系 給予相應(yīng)的獎勵和處罰銷售人員手冊(精華)第10頁，共61頁。 如何建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò)？ 如何選擇經(jīng)銷商和二級代理商？ 加強對經(jīng)銷商和二級代理商的培訓(xùn) 建立專業(yè)的渠道與網(wǎng)絡(luò)開發(fā)隊伍銷售人員手冊(精華)第11頁，共61頁?？蛻?客戶分類：渠道、政策、性質(zhì) 客戶關(guān)鍵人物的分類 不同渠道的關(guān)鍵人物銷售人員手冊(精華)第12頁，共61頁?？蛻粼L問計劃和工作 客戶訪問計劃 客戶訪問步驟 客戶訪問目的銷售人員手冊(精華)第13頁，共61頁?？蛻粼L問計劃 你對客戶了解嗎？ 你想要完成什么？ 預(yù)先估計到反對意見 你的客戶歡迎幫助他們生意的注意和計劃銷售人員手冊(精華)第14頁，共61頁?？蛻粼L問步驟1、計劃

4、/設(shè)立目標2、回顧訪問3、問好4、看：檢查貨架/POP5、問：了解產(chǎn)品的銷售和庫存6、調(diào)整計劃7、向客戶決策人介紹和說服8、成立、確立下一步的工作9、對相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)10、道別11、記錄、報告、總結(jié)銷售人員手冊(精華)第15頁，共61頁。客戶訪問目標認識建立客戶關(guān)系產(chǎn)品知識培訓(xùn)幫助再銷售提高產(chǎn)品的陳列水平客戶服務(wù)進銷存的掌握建議提高銷售的方法進行終端助銷建立良好的關(guān)系商場主推共同做大生意銷售人員手冊(精華)第16頁，共61頁。 銷售人員的使命提高銷售量和及時回收貨款建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶 銷售我們的產(chǎn)品，發(fā)展、鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)范售點終端的產(chǎn)品展示，達到第一 注目率 ，樹立良

5、好品牌形象售后服務(wù)銷售人員手冊(精華)第17頁，共61頁。 4、上柜率組合 銷售人員的職責 1、 銷售2、 回款3、分銷數(shù)（深度、廣度）6、營業(yè)主推7、產(chǎn)品陳列展示8、售點廣告助銷、POP 9、價格 10、促銷11、信息反饋12、行政工作5、促銷員管理銷售人員手冊(精華)第18頁，共61頁。銷 售 銷售 區(qū)域銷售目標的確定 合理銷售目標的特點 影響銷售目標實現(xiàn)的因素 提高銷售量的途徑銷售人員手冊(精華)第19頁，共61頁。銷 售 幫助客戶達到目標和增加生意 從而獲得定單，提高銷量銷售人員手冊(精華)第20頁，共61頁。區(qū)域銷售目標的確定 區(qū)域總的市場狀況 歷史的銷量 自有銷售網(wǎng)絡(luò)情況 現(xiàn)有市場

6、占有率 新產(chǎn)品推出 促銷和廣告的投入銷售人員手冊(精華)第21頁，共61頁。合理銷售定額的特點公平 可行易于理解靈活時效銷售人員手冊(精華)第22頁，共61頁。影響銷售目標實現(xiàn)的因素市場因素競爭因素經(jīng)銷商產(chǎn)品因素外部因素銷售人員手冊(精華)第23頁，共61頁。 提高銷售量的途徑產(chǎn)品方面價格方面銷售政策和銷售人員通路方面廣告方面促銷方面服務(wù)方面銷售人員手冊(精華)第24頁，共61頁?；?款信用額度的內(nèi)容確定信用額度的方法帳期結(jié)算方式支付方式創(chuàng)設(shè)回款實現(xiàn)的良好條件回款的注意要點銷售人員手冊(精華)第25頁，共61頁。分銷的定義分銷計劃分銷的內(nèi)容分銷的意義客戶在分銷中獲得的好處分銷的標準分銷的維持分

7、 銷銷售人員手冊(精華)第26頁，共61頁。 庫存 顧客可以購買 只有顧客買的到，才能發(fā)生銷售分銷的定義銷售人員手冊(精華)第27頁，共61頁。 這種產(chǎn)品滿足顧客的真正需求 怎樣有力的說服客戶庫存產(chǎn)品？分銷的計劃銷售人員手冊(精華)第28頁，共61頁。深度寬度上柜組合分銷的內(nèi)容銷售人員手冊(精華)第29頁，共61頁。提高市場占有率擴大宣傳效果優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)分銷的意義銷售人員手冊(精華)第30頁，共61頁。 逐步增加有效分銷，提升銷量 AV分銷標準： 大賣場 100% 商場 90% 電器店 60% 電子市場 30% 整體 60%分銷的標準銷售人員手冊(精華)第31頁，共61頁。 沒有庫存 陳列差

8、客戶決定終止經(jīng)銷 缺乏助銷什么情況下喪失分銷？銷售人員手冊(精華)第32頁，共61頁。上柜組合的概念上柜組合的目的上柜組合的實施上柜組合銷售人員手冊(精華)第33頁，共61頁。主推的重要性營業(yè)主推的若干力量營業(yè)主推的影響因素如何形成營業(yè)主推營業(yè)主推銷售人員手冊(精華)第34頁，共61頁。經(jīng)銷商主推商場主推柜組主推營業(yè)員主推營業(yè)主推的若干力量銷售人員手冊(精華)第35頁，共61頁。品牌相關(guān)支持和服務(wù)產(chǎn)品信息利益決策人關(guān)系營業(yè)主推的影響因素銷售人員手冊(精華)第36頁，共61頁。強勢的品牌廠家主推和相關(guān)服務(wù)充足的產(chǎn)品知識培訓(xùn)即營業(yè)技巧培訓(xùn)派駐促銷員保護各方的利益形成良好的密切的關(guān)系如何形成營業(yè)主推

9、銷售人員手冊(精華)第37頁，共61頁。陳列的目標有效的產(chǎn)品陳列的原則產(chǎn)品陳列位置陳列方式客戶從陳列中獲得的好處產(chǎn)品陳列銷售人員手冊(精華)第38頁，共61頁。 最大的銷售量 最大的廣告效果產(chǎn)品陳列的目標銷售人員手冊(精華)第39頁，共61頁。利潤性具有吸引力方便性價格穩(wěn)固性有效的產(chǎn)品陳列原則銷售人員手冊(精華)第40頁，共61頁。售點廣告助銷售點廣告和助銷的作用助銷標準宣傳廣告陳列基本原則宣傳品擺放和售點廣告維護售點廣告和助銷銷售人員手冊(精華)第41頁，共61頁。統(tǒng)一規(guī)范視覺形象，提高自有產(chǎn)品在終端的第一注目率樹立品牌形象，提升品牌價值使自有品牌在眾多競爭對手中形成與市場份額的優(yōu)勢吸引消費

10、者，促進產(chǎn)品銷售宣傳產(chǎn)品知識售點廣告和助銷的作用銷售人員手冊(精華)第42頁，共61頁。 售點的每一個產(chǎn)品都有助銷材料的支持 形象和支持優(yōu)于競爭對手宣傳廣告陳列基本原則銷售人員手冊(精華)第43頁，共61頁。價格管理的目標價格管理的原則進行價格管理的原因價格管理的內(nèi)容價格管理的工作價格管理銷售人員手冊(精華)第44頁，共61頁。保證經(jīng)銷商的利潤，加強市場競爭力，提高市場占有率價格管理的目標銷售人員手冊(精華)第45頁，共61頁。禁止低價，不鼓勵高價價格管理的原則銷售人員手冊(精華)第46頁，共61頁。促銷促銷的目標促銷產(chǎn)品的選擇針對經(jīng)銷商的促銷方式針對消費者的促銷方式促銷的時間促銷的區(qū)域促銷的

11、組織、實施和監(jiān)控促銷效果評估新產(chǎn)品促銷促銷管理銷售人員手冊(精華)第47頁，共61頁。提升產(chǎn)品銷量突出特點，樹立形象鞏固與經(jīng)銷商的合作打擊競爭對手促銷的目標銷售人員手冊(精華)第48頁，共61頁。添購折讓清貨折讓廣告贈品特別推銷金設(shè)備贈品售點陳列及展示針對經(jīng)銷商的促銷方式銷售人員手冊(精華)第49頁，共61頁。免費樣品派送贈品價格優(yōu)惠產(chǎn)品展示服務(wù)促銷針對消費者的促銷方式銷售人員手冊(精華)第50頁，共61頁。節(jié)假日季節(jié)性目前流行的、有新聞性的話題公司的慶典節(jié)日公司的策略性決定促銷的時間銷售人員手冊(精華)第51頁，共61頁。廣告宣傳，引起注意激起詢問，提供咨詢展示、演示，增加試用提供優(yōu)惠，鼓勵購買強化認同，促進傳播新產(chǎn)品推廣步驟銷售人員手冊(精華)第52頁，共61頁。宗旨服務(wù)要求投訴保用卡制度售后服務(wù)銷售人員手冊(精華)第53頁，共61頁。提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)良的服務(wù)，滿足消費者的客觀需要售后服務(wù)的宗旨銷售人員手冊(精華)第54頁，共61頁。銷售部門的組織模式銷售人員的工作職能銷售人員的培訓(xùn)體系人員招聘工作體系銷售人員手冊(精華)第55頁，共61頁。銷售人員的素質(zhì)要求 素質(zhì)要求 對業(yè)務(wù)人員的評價標準 職業(yè)的形象建議銷售人員手冊(精華)第56頁，共61頁。素質(zhì)要求 誠實守信 堅持不懈 團隊精神 學(xué)習(xí)意識 善于溝通 積極的人生態(tài)度 敬業(yè)精神 善于溝通 吃苦耐勞銷售人員手冊(精