泉娃水廠營(yíng)銷策劃方案

1、.：.；企業(yè)概略 濟(jì)南泉娃飲用水成立于2021年7月，是按照市委、市政府科學(xué)合理利用泉水，大力開展桶裝泉水事業(yè)的指示精神，有濟(jì)南市自來(lái)水公司、濟(jì)南日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè) 集團(tuán)結(jié)合合資成立的，也是目前獨(dú)一隸屬自來(lái)水公司的桶裝水企業(yè)。 泉娃飲用天然水取自七十二名泉之一的白泉泉系，年年水溫恒定，口感甘甜清冽，成 天然弱堿性，富含鍶、鈣、偏硅酸等礦物質(zhì)和微量元素，易被人體吸收，長(zhǎng)期飲用有益安康。 泉娃公司曾經(jīng)成為第十一屆全運(yùn)會(huì)飲用水獨(dú)家供應(yīng)商，作為09全運(yùn)會(huì)指定用水，為各省體育代表團(tuán)在安康飲水及相關(guān)效力方面提供資助與支持。同時(shí)成為第七屆園 博會(huì)飲用水獨(dú)家供應(yīng)商，也是全國(guó)獨(dú)一一家經(jīng)過QS食質(zhì)量量平安認(rèn)證以及IS090

2、01質(zhì)量管理體系認(rèn)證、IS014001環(huán)境管理體系認(rèn)證、 IS022000-HACCP食品平安管理體系認(rèn)證四項(xiàng)金牌認(rèn)證的桶裝水企業(yè)，單線消費(fèi)才干居全省之首。公司擁有現(xiàn)代化的飲用水消費(fèi)基地，引進(jìn)當(dāng)前國(guó)際領(lǐng)先的消費(fèi)工藝，聘器具有多年制水閱歷的制水企業(yè)技術(shù)員工，以一流的設(shè)備、專業(yè)的管理打造獨(dú)具泉城特征的“泉娃飲用天然水，讓市民喝得上、喝得起、喝得放 心、喝得稱心。 環(huán)境分析 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 泉娃飲用水是濟(jì)南自來(lái)水公司與濟(jì)南日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)結(jié)合合資成立的，志在建立成為飲用水行業(yè)中的龍頭企業(yè)，有這雄厚的資金根底以及深沉的技術(shù)實(shí)力。剛 剛斥巨資收買了神譚泉的銷售渠道以及商標(biāo)，兼并了冰冰泉，邁出了清理、整合濟(jì)

3、南市飲用水關(guān)鍵的一步。 技術(shù)分析 傳媒中心水廠擬消費(fèi)的桶裝水為納濾水。所謂納濾NF，就是一種新型分別技術(shù)，納濾NF處置技術(shù)介于超濾礦泉水主要處置工藝和反浸透純真水主 要處置工藝之間，在去除有害有機(jī)物的同時(shí)去除水中部分離子，保管部分有益于人及安康的微量元素，并且降低出水的PH值。水的礦化度適中加熱不結(jié)垢， 適宜長(zhǎng)期飲用。除此技術(shù)優(yōu)勢(shì)之外，同時(shí)還有技術(shù)優(yōu)勢(shì)。傳媒中心水廠同目前市場(chǎng)份額最大的普利思飲用水公司相比，自我研發(fā)和創(chuàng)新能 力缺乏。普利思于09年7月份引進(jìn)了目前國(guó)內(nèi)單線產(chǎn)能最大的桶裝水消費(fèi)線，單線產(chǎn)能到達(dá)2000桶/小時(shí)，這條消費(fèi)線是普利思的研發(fā)人員經(jīng)過近十年潛心研 發(fā)的成果，大大降低了消費(fèi)本

4、錢和緩解了日益出現(xiàn)的供不應(yīng)求的情況。傳媒中心水廠也應(yīng)該加大研發(fā)力度，自主創(chuàng)新適宜本人消費(fèi)特點(diǎn)的新工藝。 內(nèi)部缺乏分析 1.運(yùn)營(yíng)管理粗放隨意。尤其在銷售系統(tǒng)上，不順應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，沒有建立起一套科學(xué)的、一致的、權(quán)威的銷售指 揮中心和專業(yè)高效的銷售隊(duì)伍。 2.無(wú)名確定位。泉娃水廠產(chǎn)品無(wú)市場(chǎng)定位，無(wú)產(chǎn)品功能定位，缺乏獨(dú)特的銷售主張USP，產(chǎn)品籠統(tǒng)模糊。沒有給 消費(fèi)者利益點(diǎn)，人家憑什么買。 3. 鋪貨任務(wù)極不到位。商場(chǎng)、超市、旅游景點(diǎn)、街頭攤點(diǎn)很少見到泉娃的影子。礦泉水這種即買即飲的商品鋪貨差到這個(gè)程度絕不能夠賣得好。由于誰(shuí)也不會(huì)為一瓶水 跑細(xì)了腿。 企業(yè)文化 運(yùn)營(yíng)理念：以人文本，以質(zhì)治企，志存高

5、 遠(yuǎn)，不斷創(chuàng)新。 企業(yè)目的：打造精英團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)文化制企，履行社會(huì)責(zé)任，提高經(jīng)濟(jì)效益。 質(zhì)量方針：質(zhì)量就是生命，責(zé)任重于泰山。 運(yùn)營(yíng)目的：讓濟(jì)南百姓喝得上、喝得起、喝得放心、喝得稱心。 效力口號(hào)：萬(wàn)家泉水萬(wàn)家情，泉娃送泉進(jìn)萬(wàn)家。 企業(yè)外部環(huán)境分析 泉娃飲水處于泉城濟(jì)南，加之有著濟(jì)南市自來(lái)水公司與濟(jì)南日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)提供的支持，可以很好的樹立品牌籠統(tǒng)。泉娃水廠成立伊始，便得到了市委、市政 府的支持，有利于泉娃公司的開展。在全運(yùn)會(huì)到來(lái)之際，泉娃水廠經(jīng)過本人的強(qiáng)大的實(shí)力成為了全運(yùn)會(huì)的獨(dú)一指定用水，同時(shí)他也是濟(jì)南園博會(huì)的獨(dú)一指定用水。 市場(chǎng)分析 據(jù)統(tǒng)計(jì)，山東省總?cè)丝诮?515萬(wàn)，其中濟(jì)南市今年估計(jì)總?cè)丝趯⒌?/p>

6、達(dá)620萬(wàn)人。隨著人們對(duì)飲用水的要求越來(lái)越高、需求越來(lái)越大，飲用水消費(fèi)企業(yè)的市場(chǎng)發(fā) 展空間較大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年全國(guó)共耗費(fèi)瓶桶裝飲用水100億瓶桶。毫無(wú)疑問，飲用水有著無(wú)比宏大的消費(fèi)市場(chǎng)。目前，濟(jì)南市外鄉(xiāng)消費(fèi)的桶裝飲用 水較知名的只需普里斯、百脈泉等，還有一些外來(lái)品牌和小品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較猛烈。經(jīng)初步伐查，在濟(jì)南市場(chǎng)上，普里斯占市場(chǎng)份額的40%，百脈泉占10%， 其他占20%，還有30%的空白點(diǎn)。 在飲用水行業(yè)中，瓶桶裝水逐漸開展成為水的消費(fèi)主流。瓶桶裝水、城市管道分質(zhì)供水和凈水器這三種最主要的飲用水消費(fèi)，從2002年起，曾經(jīng)延續(xù)四年以20%以上的速度開展。最近幾年，中國(guó)飲用水市場(chǎng)開展速度超

7、越300%，是一切飲品類別中增長(zhǎng)最快的。200年，飲用水全國(guó)市場(chǎng)浸透率達(dá) 32.6%，高于碳酸飲料和其他飲料。目前桶裝水和瓶裝水已取代了碳酸飲料的長(zhǎng)期壟斷位置，已40.6%的比例高居水業(yè)龍頭位置，大大超越了相對(duì)本錢較高 的凈水器和分質(zhì)供水。從人均消費(fèi)量來(lái)看，目前有運(yùn)用桶裝水條件的用戶日用量平均約兩公斤左右，只占到整個(gè)人群的25%。生長(zhǎng)空間較大，而且目前的銷售還僅僅集中在重點(diǎn)城市，因此，在未來(lái)至少3年內(nèi)依然會(huì)處于生長(zhǎng)的快車道，而要到達(dá)其成熟期能夠還需求5年以上。所以欲進(jìn)入飲用水行業(yè)的企業(yè)而言，如今是較好的 進(jìn)入時(shí)期。 要挾分析 外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣。飲料水行業(yè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最猛烈的行業(yè)之一，濟(jì)南大大小小

8、的品 牌有十幾個(gè)，普利思牢據(jù)霸主位置，還有趵突泉、百脈泉等的擠壓，搶占更大的市場(chǎng)份額絕非易事。 市場(chǎng)細(xì)分 飲用水市場(chǎng)可以分為瓶裝水廠和桶裝水市場(chǎng)。 瓶裝水市場(chǎng) 瓶裝水市場(chǎng)可以分為汽水、純真水、山泉水等等。由于瓶裝水的特點(diǎn)是便攜，針對(duì)的消費(fèi)群以在戶外應(yīng)急的消費(fèi)者為主。瓶裝水體積下，便于貯藏及運(yùn)輸，因此瓶裝 水的運(yùn)營(yíng)部需求水站的支持，可以實(shí)現(xiàn)廠家直接向商家發(fā)貨進(jìn)展銷售。因此市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，如可口可樂、百事可樂、康師傅、娃哈哈、農(nóng)夫山泉、普里斯，均 設(shè)有本人的瓶裝水品牌。而且瓶裝水價(jià)錢主要集中在1元錢左右，低廉的價(jià)錢不利于公司實(shí)行價(jià)錢戰(zhàn)略。建議借助全運(yùn)會(huì)、園博會(huì)對(duì)瓶裝水進(jìn)展推行。 桶裝水市場(chǎng) 桶

9、裝水市場(chǎng)主要分為礦泉水和純真水。桶裝水的飲用需求飲水機(jī)，而且桶裝水體積大不易攜帶，因此桶裝水的消費(fèi)群體主要是居民及企業(yè)、酒店等。由于生活消費(fèi)水 平的提高，飲水機(jī)的普及率越來(lái)越高。因此桶裝水的市場(chǎng)將會(huì)逐漸的擴(kuò)展。桶裝水的市場(chǎng)需求水站的支持，因此濟(jì)南的桶裝水多是濟(jì)南的本地企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)，如普里 斯、百脈泉等，泉娃水廠實(shí)行加盟制，在濟(jì)南已建立起了100多家水站，而其本身的資金技術(shù)實(shí)力雄厚，在桶裝水市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中有一定的優(yōu)勢(shì)。而且隨著桶裝水市 場(chǎng)的擴(kuò)展，一定會(huì)有大量的投資者選擇加盟水站。經(jīng)過市場(chǎng)分析建議泉娃水廠繼續(xù)運(yùn)營(yíng)桶裝水業(yè)務(wù)，將桶裝水業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)之后再進(jìn)軍瓶裝水業(yè)務(wù)。 詳細(xì)的推行方案 表達(dá)系統(tǒng)設(shè)計(jì) 傳

10、播口號(hào)：泉娃水，全真情。 品牌故事：青青的草場(chǎng)上流淌著五峰山上流下來(lái)的清澈的泉水，滋養(yǎng)著這里世世代代生息繁衍的村民。偏遠(yuǎn)與荒涼呵斥的人跡罕至讓這里工業(yè)文 明，遠(yuǎn)離了現(xiàn)代生活帶來(lái)的喧囂與污染。泉娃飲用天然水取自七十二名泉之一的白泉泉系，白泉水系是目前僅有的尚未被污染的水源之一。年年水溫恒定，口感甘甜 清冽，呈天然弱堿性，富含鍶、鈣、偏硅酸等礦物質(zhì)和微量元素，易被人體吸收，它以其獨(dú)特的天然質(zhì)量，見證著一代代長(zhǎng)壽老人的奇觀。 標(biāo)志物：泉眼加工廠的雕塑。 價(jià)錢設(shè)計(jì) 泉娃水在開辟市場(chǎng)初期可以采取低價(jià)浸透的策 略，在品牌有較高的佳譽(yù)度之后，再根據(jù)產(chǎn)品規(guī)格的個(gè)性化、差別化制定不同的價(jià)錢，實(shí)行泉娃水品牌系列，

11、滿足不同的市場(chǎng)要求。 渠道設(shè)計(jì) 泉娃飲用水公司目前有大約180家加盟商，180個(gè)效力站覆蓋了濟(jì)南市內(nèi)五區(qū)和周 邊地域。泉娃飲用水公司可以在每片區(qū)指定一個(gè)擔(dān)任人，一致管理相關(guān)事務(wù)，維護(hù)品牌籠統(tǒng)的一致性和效力的一致性。效力站直接面向最終用戶，效力站的規(guī)劃確保 每戶家庭需水在20分鐘內(nèi)送達(dá)。大型商場(chǎng)超市的瓶裝水由廠家直接擔(dān)任。 銷售促進(jìn) 1.可以設(shè)計(jì)買十贈(zèng)二活動(dòng)。 2.對(duì)于一次性訂購(gòu)全年的客戶可以開展贈(zèng)送飲水機(jī)、免費(fèi)清洗飲水機(jī)、贈(zèng)送日用品和家居品等活動(dòng)。 3. 添加本公司運(yùn)水車的車體廣告詳細(xì)方案 在送水車后斗左側(cè)印泉娃的標(biāo)志和“泉娃水，放心水的字樣，在右側(cè)印全運(yùn)會(huì)的標(biāo)志和“調(diào)和全運(yùn)，美麗泉城的字樣。

12、在尾部印“全運(yùn)指定用水字樣。 設(shè)計(jì)行車道路要選擇城市的主干道，最好可以穿越居民區(qū)及綜合的辦公區(qū)。 選擇送水時(shí)間應(yīng)該是7：00-9：00.這個(gè)時(shí)間多為上班期間，人們大多在去上班的路上，選擇這個(gè)時(shí)間送水可以起到很好的廣告效果，而且借助全運(yùn)，可 以讓人們知道泉娃水是全運(yùn)會(huì)的資助商，是指定用水，可以很好的樹立品牌籠統(tǒng)。 4.走入校園詳細(xì)方案 經(jīng)過渠道將產(chǎn)品打入校園?，F(xiàn)今很多的中小學(xué)的教室 均配有飲水機(jī)，可以經(jīng)過詳細(xì)公關(guān)使得部分學(xué)校選擇泉娃水。在價(jià)錢上可以給與一定的優(yōu)惠，由于校園的運(yùn)用量大，可以采取薄利多銷的戰(zhàn)略。假設(shè)學(xué)校教室沒有飲 水設(shè)備，我們可以贈(zèng)送飲水機(jī)，與學(xué)校建立聯(lián)絡(luò)引導(dǎo)其消費(fèi)。除中小學(xué)之外，大

13、學(xué)的市場(chǎng)也非常的宏大。如長(zhǎng)清大學(xué)城等。 5.在大的社區(qū)舉行社區(qū)活動(dòng)這種活動(dòng)可以有濟(jì)南日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)聯(lián)絡(luò)組織多家企業(yè)共同進(jìn)展推行活動(dòng)如銀行、保險(xiǎn)公司等。這樣可以實(shí)現(xiàn)降低本錢。在活動(dòng)期間可以對(duì)泉娃產(chǎn)品進(jìn)展宣 傳及推行。選擇的社區(qū)周圍最好有泉娃水的水站。詳細(xì)的社區(qū)活動(dòng)方案可以參照“泉娃走進(jìn)陽(yáng)光100紅歌會(huì)。 6.關(guān)于瓶裝水的推行瓶裝水的推行可以借助全運(yùn)的東風(fēng)。在全運(yùn)會(huì)期間將瓶裝水置于開幕式的主席臺(tái)，各競(jìng)賽的裁判席及運(yùn)發(fā)動(dòng)的休憩區(qū)、教練席、體育場(chǎng)邊等。在各競(jìng)賽場(chǎng)館建立水站，對(duì) 前來(lái)觀看競(jìng)賽的觀眾進(jìn)展效力及提供飲水。假設(shè)想要推行瓶裝水一定要在全運(yùn)會(huì)開場(chǎng)前1周內(nèi)，向濟(jì)南的各大賣場(chǎng)進(jìn)展鋪貨，全運(yùn)會(huì)期間要讓泉娃水遍及濟(jì)南的大街 小巷。 其他促銷方案 1.可以借用熱點(diǎn)事件，類似于全運(yùn)會(huì)等大型活動(dòng)，加強(qiáng)泉娃的知名度。 2.可以關(guān)注公益事業(yè)，譬如顧客每飲用一桶泉娃水，就為山區(qū)捐出5角錢。 3.在大型酒店、汽車站、火車站、超市等人員密集的地方開展免費(fèi)飲水活動(dòng)。 傳播方案的設(shè)計(jì) 媒體廣告 1 電視廣告 借助全運(yùn)會(huì)的東風(fēng)，在濟(jì)南電視臺(tái)進(jìn)展廣告?zhèn)鞑?，充分發(fā)揚(yáng)電視廣告籠統(tǒng)直觀，感染為強(qiáng)，覆蓋面廣的