狼性銷售之報(bào)復(fù)心

1、.：.；優(yōu)秀營(yíng)銷人員除了要具有野心之外，更要具有狼的報(bào)仇心， 在現(xiàn)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此猛烈之際，一個(gè)不具備劇烈報(bào)仇心的銷售人員很難拓展新市場(chǎng)，更難穩(wěn)定原有市場(chǎng)，導(dǎo)致的最終結(jié)果那么是企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)大幅萎縮，利潤(rùn)的逐漸下滑。 幾年前我效力于內(nèi)蒙赤峰某大型制藥企業(yè)，其主打產(chǎn)品為氨麻美敏片，由于感冒藥的宏大市場(chǎng)容量，因此歷來是藥企猛烈拼爭(zhēng)之市場(chǎng)，氨麻美敏片的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象非常強(qiáng)勢(shì)：仁和可立克、感康、感慨號(hào)等等。我們每去一地，客戶們幾乎都會(huì)提出同樣的問題：他家的藥價(jià)錢高，并且沒有廣告，利潤(rùn)空間太低等等。并且由于以上感冒藥品強(qiáng)力廣告支持，幾乎各商業(yè)公司都有貨，客戶們隨時(shí)可以補(bǔ)貨，給我們的推行更是添加了難度。當(dāng)時(shí)面對(duì)宏

2、大市場(chǎng)尤其是我們主打產(chǎn)品市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肆意的占領(lǐng)的局面，我們有一種被輕視被掠奪的劇烈覺得，于是還擊開場(chǎng)：“確實(shí)，他們是大品牌，又有廣告支持，但是廣告費(fèi)從哪里出呢？一定是藥品本身吧！回答：那確實(shí)是?！按_實(shí)我們藥品價(jià)錢高，似乎利潤(rùn)空間小，但是這些大品牌藥價(jià)比我們的更高，利潤(rùn)空間更小，至于療效，卻也不一定比我們的高吧？回答：也是?！熬拖M(fèi)廠家來講，在東北市場(chǎng)尤其在遼寧，我們廠的聲譽(yù)和產(chǎn)質(zhì)量量一定是非常過硬的吧？您一定無數(shù)次的進(jìn)過我家的產(chǎn)品，您覺得怎樣？回答：他家的產(chǎn)品確實(shí)效果好。也就是說我家的產(chǎn)品您曾經(jīng)經(jīng)過無數(shù)次的運(yùn)用和印證，療效很好，我覺得這比電視廣告更能闡明問題，同時(shí)您多進(jìn)一個(gè)種類，不但給患者更

3、多的選擇時(shí)機(jī)，更能經(jīng)過實(shí)際對(duì)比出同類產(chǎn)品的優(yōu)劣，從而優(yōu)中選優(yōu)，這不但對(duì)本人的患者同時(shí)對(duì)本人醫(yī)生的信譽(yù)擔(dān)任，更會(huì)加強(qiáng)患者對(duì)您的信任，您說是不是呢？回答：有道理?！澳羌热贿@樣，他訂點(diǎn)我家的產(chǎn)品，我家的產(chǎn)品包裝比較大氣，一個(gè)包裝才30盒，并且5年效期，又是新批號(hào)，他來幾個(gè)包裝？普通的客戶都幾乎能頂一個(gè)包裝的數(shù)量，最少也能定10盒。以上的對(duì)話尤其在開訂貨會(huì)時(shí)，真不知道要說多少次，換來的那么是我們產(chǎn)品源源不斷的走向客戶那里。其實(shí)這類問話很多人都會(huì)想到說，但是卻有很多人說不出口，尤其是不能如此強(qiáng)勢(shì)的說出口，因此導(dǎo)致客戶的流失市場(chǎng)的喪失，根本緣由就在于：報(bào)仇心！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如此強(qiáng)勢(shì)的從我們口里奪肉，我們豈能容他

4、們?nèi)鲆叭缢?？！?dāng)然要報(bào)仇，劇烈的報(bào)仇！市場(chǎng)如肉，被對(duì)手多占領(lǐng)一點(diǎn)，我們必然就會(huì)少一部分，甚至于吃不飽乃至餓死，因此，沒有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)仇心和對(duì)市場(chǎng)的占有欲是絕對(duì)不可以的！ 報(bào)仇心是求勝愿望比較強(qiáng)勢(shì)時(shí)所展現(xiàn)的一種自然心態(tài)，雖然有太多的銷售人以為，報(bào)仇心是心胸狹隘的標(biāo)志，是優(yōu)秀銷售人所不齒的一種心態(tài)，但是我以為他們真實(shí)是模糊了報(bào)仇心的本意：報(bào)仇心的狹義為就地還擊或者說寸步不讓寸土必爭(zhēng)，而廣義那么為步步為贏積淀最終的勝利。 一年前某醫(yī)藥公司請(qǐng)我去給他們做了為期兩天的培訓(xùn)，培訓(xùn)前我了解到他們的重點(diǎn)市場(chǎng)已被蠶食，尤其是被外地的兩家醫(yī)藥公司蠶食的部分竟然占到其重點(diǎn)市場(chǎng)容量的65%以上，于是我在培訓(xùn)時(shí)重點(diǎn)放

5、在啟動(dòng)銷售隊(duì)伍的血性愿望方面。他們所在區(qū)域的市場(chǎng)年容量在1.3億左右，而他們公司才銷售缺乏千萬，我跟他們的銷售人員算了一筆賬：假設(shè)采取一切可以采取的合法競(jìng)爭(zhēng)手段，將現(xiàn)有銷售額翻三番，那么也才站到市場(chǎng)容量的25%左右，現(xiàn)實(shí)上，以我們公司在外鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)，正常應(yīng)該能占到市場(chǎng)容量的60%以上，按這規(guī)范來看，如今應(yīng)該是我們反思和還擊的時(shí)候了，這不僅僅為了公司，更為了我們本身可以更好的生活，假設(shè)經(jīng)過我們大家共同的努力奪回本應(yīng)屬于我們的市場(chǎng)，那就意味著公司規(guī)模和實(shí)力越來越強(qiáng)大，同時(shí)也意味著我們大家每一個(gè)人的福利和薪水獎(jiǎng)金的大幅上漲，難道這不是各位所期望和獲得的嗎？要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的很難嗎？在我看來不難，由于我們

6、曾經(jīng)占有了天時(shí)和地利，如今大家共同的目的是什么：更好的待遇和生活，更高的工資和獎(jiǎng)金，這些應(yīng)該從哪里來？市場(chǎng)！既然有這個(gè)大家共同的目的，那么大家就該團(tuán)結(jié)一致，打一場(chǎng)與方案有組織有步驟的市場(chǎng)捍衛(wèi)戰(zhàn)！緊接著我又經(jīng)過組織市場(chǎng)人員進(jìn)展搶椅子的游戲更加詳細(xì)的闡明市場(chǎng)永遠(yuǎn)屬于積極的進(jìn)攻和還擊的人：沒有一顆積極進(jìn)取的心，沒有一顆劇烈的報(bào)仇心，椅子永遠(yuǎn)不會(huì)屬于他！ 經(jīng)過那次培訓(xùn)我更加深化的認(rèn)識(shí)到，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中時(shí)辰喚起銷售人員的報(bào)仇心是何等的重要！對(duì)銷售人來講，市場(chǎng)和客戶雖然是同行們共有，但是假設(shè)眼看著市場(chǎng)和客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)而依然以為正常，竟然絲毫沒有發(fā)起攻擊從他們那里奪回來的愿望，那么這樣的銷售人和銷售團(tuán)隊(duì)是

7、遲早會(huì)被淘汰掉的。針對(duì)市場(chǎng)與客戶的競(jìng)爭(zhēng)，就要寸土不讓寸土必爭(zhēng)，就要心胸狹窄，就要立刻報(bào)仇！也只需如此才干積少成多，打造出成熟系統(tǒng)的客戶網(wǎng)絡(luò)！ 2005年廣西某大型制藥企業(yè)經(jīng)過關(guān)系找到我，希望我能做他們的代理商，我經(jīng)過調(diào)查以為他們的產(chǎn)品很有市場(chǎng)，于是開場(chǎng)了試銷期，但是該廠在收到我的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告后，尤其是在我給他們推薦完當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司老板后，他們忽然決議本人做市場(chǎng)了，我當(dāng)時(shí)有一種被耍的覺得：我一定要報(bào)仇！于是我開場(chǎng)與廣西另一個(gè)廠家接觸他們的產(chǎn)品有很多是反復(fù)的，并且馬上簽了合同并立刻進(jìn)入銷售階段，時(shí)至今日，只需是我們兩廠反復(fù)的種類，在這個(gè)地域的客戶百分之80%以上都用我的產(chǎn)品，尤其是中心客戶大多數(shù)都是我的。我把這種報(bào)仇心勝利傳送給我的團(tuán)隊(duì)，他們也養(yǎng)成了隨時(shí)還擊就地占領(lǐng)市場(chǎng)的習(xí)慣：狼性報(bào)仇！ 實(shí)踐上，狼性報(bào)仇并非真的心胸狹隘，我以為它倡導(dǎo)的是一種精神一種習(xí)慣一種知錯(cuò)必改知恥后勇的決心和勇氣，換句話講就是血性！試想銷售人員在市場(chǎng)上每時(shí)每刻都面臨競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，假設(shè)沒有劇烈的報(bào)仇心，必然會(huì)在言行上有所表現(xiàn)：懦弱、不自信、麻木大意等等，那么其臨場(chǎng)發(fā)揚(yáng)、臨戰(zhàn)形狀以及給客戶傳送的松散信號(hào)曾經(jīng)足以讓他失去競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)了，又何談勝利呢？所以我以為在企業(yè)選聘銷售人員和對(duì)銷售人員進(jìn)展培訓(xùn)時(shí)，研討他們的性格并留意隨時(shí)給他們注入這種精神是非常重要的。 對(duì)這種報(bào)仇心最好的注解其