商務(wù)談判與禮節(jié)禮儀

1、商務(wù)談判技巧與禮節(jié)禮儀1談判是人類從野蠻進(jìn)入文明的分水嶺 人類是高度社會化的動物，即使在人類初期，人們也結(jié)群而居，與世隔絕的單獨(dú)一個人是無法生存下去的。在人類社會中，人與人，集團(tuán)與集團(tuán)，國家與國家，以及個人與集團(tuán)，集團(tuán)與國家之間，有著種種思想需要交流，諸多的不同利益需要協(xié)調(diào)。于是人類的相互交往并開始了。在相互交往中由于人們的利益和需求不同，便產(chǎn)生了爭議和沖突。當(dāng)初人們采用暴力的手段、流血的方法來解決相互間的爭議和沖突。他們有時為了爭奪一塊水肥草美的領(lǐng)地，有時為了搶得一頭大的獵物，而大動干戈，拼得你死我活，結(jié)果往往是兩敗俱傷。人類在漫長的苦難的社會實(shí)踐中，在無數(shù)次血的教訓(xùn)面前，開始通過“喊話”提

2、出要求，讓對方知險而退的方法，來避免流血沖突。后來逐漸發(fā)展到用談判的方法來調(diào)停爭端，緩解沖突。人們自從用談判的方式來解決爭議和沖突后，往往就用溫文爾雅的“談?wù)f之士”在案機(jī)前以三寸不爛之舌，向?qū)Ψ綍砸源罅x、陳以利害，讓對方俯首稱是的方式來代替用石制的器械進(jìn)行慘無人道的拼殺。至此，人類才從野蠻進(jìn)入了文明。2談判的產(chǎn)生，使人類自發(fā)調(diào)節(jié)其相互關(guān)系、維持人類生存平衡和進(jìn)行正常競爭成為可能。不論是在七雄爭霸、連橫合縱的古代，還是在國際競爭、和平共處的今天，談判都是人們相互交往，解決爭端和沖突的重要形式，是人們政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化等活動中不可缺少的組成部分。“澠池之會”、“垓下之盟”、“重慶談判”、“中美

3、建交”、“加入世貿(mào)”還有許許多多的經(jīng)濟(jì)合同、貿(mào)易協(xié)定、軍事條約、外交斡旋等談判事例，足以證明人類用談判來自發(fā)調(diào)節(jié)其相互關(guān)系、維持人類生存平衡和進(jìn)行正常競爭已成為現(xiàn)實(shí)。特別是人類歷史進(jìn)入了信息、網(wǎng)絡(luò)時代，人們之間的交往日益頻繁和廣泛，于是，為了改善相互關(guān)系而變換意見，為了取得一致而相互磋商的談判行為，越來越受到人們的重視。談判在人類生活中發(fā)揮的作用也越來越大。談判不僅使人類從野蠻進(jìn)入文明，而且大大地促進(jìn)了人類文明的發(fā)展。3農(nóng)民企業(yè)家讓日本談判高手節(jié)節(jié)敗退在涉外商務(wù)談判中，倘若我們能較好的掌握談判知識，嫻熟運(yùn)用談判 技巧，了解對方的談判風(fēng)格，就會在強(qiáng)手如林的談判桌前妙招迭出、出奇制勝。婁維川是一位

4、農(nóng)民出身的企業(yè)家，1985年春，他以煙臺市塑料編織袋廠廠長的身份與日本株式會社東吉村先生達(dá)成了正式談判購買日本編織袋生產(chǎn)線的口頭協(xié)議。在實(shí)質(zhì)談判階段，日方國際業(yè)務(wù)部的中國課課長，以不容置疑的口氣說：“我們經(jīng)銷的生產(chǎn)線，是由日本最守信譽(yù)的三家公司生產(chǎn)，具有80年代先進(jìn)水平，全套設(shè)備的總價是240萬美元?！眾鋸S長不慌不忙地站起來，十分自信地說：“據(jù)我們掌握的情報，你們的設(shè)備性能與貴國會社提供的產(chǎn)品完全一樣，我省廠購買的該項設(shè)備，比貴方開價便宜一半，因此，我提請你重新報價。”在第二輪實(shí)質(zhì)談判時，日本人把各類設(shè)備的價格都開出了詳目清單，總價為180萬美元，婁廠長與日方進(jìn)行了激烈的討價還價，把總價逐漸往

5、下壓，但壓到130萬美元，就再壓不下去了。談判持續(xù)了9天，談崩了35次，雙方都不愿妥協(xié)。4130萬美元是不是日方的底線？婁廠長經(jīng)過深思熟慮后，得出了否定的答案。他決定用“讓對方展開競爭”的談判技巧，迫使日方再降價。于是他與一家西方公司進(jìn)行了洽談聯(lián)系。日方害怕到手的生意被別人搶去，立即把總價降到了120萬美元。但婁廠長并不以此為止，他了解到當(dāng)時正有幾家外商同時在青島競銷自己的編織袋生產(chǎn)線。他抓住這個機(jī)會再逼日方讓步。日方代表克制不住自己說：“婁先生，我們幾次請求廠東，四次壓價，從240120萬美元，比原價已降了50，可以說做到了仁至義盡，而如今你還不簽字，實(shí)在太苛刻，太無誠意了！”說完，他氣呼呼

6、地把提包甩在桌面上。婁維川毫不示弱地說：“先生，請記住，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，還有先生您的態(tài)度，我們都是不能接受的”說完，也氣呼呼地把提包往桌上一甩，讓其他公司的設(shè)備資料照片撒滿一地。日方代表見狀吃驚不小，急忙拉住婁廠長滿臉陪笑道：“婁先生，我的權(quán)限已到此為止，請讓我請示之后，再商量商量?！眾鋸S長寸步不讓：“請轉(zhuǎn)告貴廠東，這樣的價格，我們不感興趣。”說完，轉(zhuǎn)身便走。隔了一天，日方宴請中方并宣布第五次壓價。婁廠長要求再降5則可成交，他知道日方代表處在進(jìn)退維谷的兩難境地，于是便主動緩和語氣：“你們是客人，理應(yīng)由我們宴請，這次宴會費(fèi)用，我們包了，價格問題請再向東京懇請一下。

7、”日方經(jīng)過再次請示，宣布最后開價再讓3，為110萬美元，婁維川看出，這個價格是日方的底線；不能再擠壓了，于是慨然與日方代表握手成交。與此同時，他還提出日方派員來華安裝設(shè)備所需費(fèi)用由日方自己承擔(dān)。談判結(jié)束了，日方國際業(yè)務(wù)部中國課課長對婁維川的副手說：“你的婁廠長真厲害，我真有點(diǎn)怕和他談！”5總經(jīng)理在涉外商務(wù)談判中交了昂貴的學(xué)費(fèi)有一次，我國一家大型企業(yè)C公司要引進(jìn)一批設(shè)備，他們和歐洲的O公司進(jìn)行了購買設(shè)備的談判，C公司總經(jīng)理雖然不懂談判，他卻擔(dān)任了談判小組的負(fù)責(zé)人。在非實(shí)質(zhì)性談判中，當(dāng)雙方討論談判的程序時，這位不懂涉外商務(wù)談判的總經(jīng)理說：“這次洽談，如順利，就準(zhǔn)備簽訂章程、協(xié)議”。他的說法完全違背

8、了涉外商務(wù)談判的程序。購買設(shè)備的談判，按照涉外商務(wù)談判的程序，應(yīng)該是先進(jìn)行行情調(diào)查研究，再寫出項目建議書及可行性研究報告，然后才能簽定章程、協(xié)議。在洽談時，當(dāng)我方代表要求對方提供設(shè)備樣品、技術(shù)資料、項目建議書時，對方的首席談判代表卻故意轉(zhuǎn)移論題說：“噢，各位先生，我們的設(shè)備是80年代的新產(chǎn)品，遠(yuǎn)銷世界各國?！彼贿呎f，一邊掏出一張點(diǎn)綴著繁星般紅點(diǎn)的世界地圖，聲稱這是他們公司產(chǎn)品經(jīng)銷的國家和地區(qū)。并接著說：“且不說這些，貴國有許多省市也同我們簽訂了此類產(chǎn)品合同。再說，雙方是合資辦企業(yè)，若設(shè)備低劣彼此都會遭受損失。你們說對嗎？貴方若不在意，還是先訂章程、協(xié)議吧，這樣，貴方訂的設(shè)備就穩(wěn)拿了，否則”對

9、方只是小小地耍了一個威脅的花招，即不先簽訂章程、協(xié)議，就拿不到設(shè)備。居然也把C公司的總經(jīng)理嚇倒了，慌忙答應(yīng)先簽訂章程、協(xié)議。6由于總經(jīng)理違反涉外商務(wù)談判的程序，在以后的三輪價格談判中，出現(xiàn)了談判上的怪現(xiàn)象。按常規(guī)，賣主開出的價是他的最高價，在談判中會逐漸降低。由于這次談判先簽訂章程、后議價，賣主的價不但一分不降，反而螺旋上升，第一輪談判的報價是612萬美元，第二輪談判上升到700萬，第三輪談判上升到750萬，后來竟又提出850萬，對方的做法，遭到我方談判代表之一的總工程師的強(qiáng)烈反對和據(jù)理反駁。使對方的無理要求未能在談判桌上實(shí)現(xiàn)。對方并不甘心，他們又玩另外的花招。對方首席談判代表趁總工程師不在時

10、，設(shè)私宴款待總經(jīng)理。在總經(jīng)理酒醉飯飽之后，他對總經(jīng)理說了一番極為動聽的話：“在我們歐洲，總經(jīng)理的權(quán)力是很大的，一切都是總經(jīng)理說了算。貴國不是提倡學(xué)習(xí)西方的管理經(jīng)驗嗎，你應(yīng)當(dāng)拿出總經(jīng)理的氣派?！边@席話說到了總經(jīng)理的心坎里，總經(jīng)理連連點(diǎn)頭稱贊。他趁熱打鐵，接著說道：“我們彼此已是朋友了，請朋友助一把力，這850萬，請總經(jīng)理拍板定了吧？用貴國的一句名言來說，叫來日方長，今后我們合作的機(jī)會有的是”被迷魂湯灌得胡里胡涂的總經(jīng)理，二話沒說，拿起筆來歪歪斜斜地在合同上簽上了自己的名字，以顯示自己當(dāng)總經(jīng)理的權(quán)力。結(jié)果是對方運(yùn)來的設(shè)備完全不合要求，經(jīng)過艱苦的索賠談判，雖然追回了一部分貸款，但仍然損失慘重。7談判

11、及其特征談判能力是談判及其特征是現(xiàn)代人必須具備的能力，在一個開放的社會中，一個人不會談判，那就會舉步維艱、寸步難行。談判無處不在，無時不有。整個世界就是一張無形的談判桌，無論你愿意不愿意，也無論你的談判水平高低，你都得坐在這張談判桌前進(jìn)行無數(shù)次的談判。只不過產(chǎn)生的效果大不一樣，甚至有天淵之別。有的人能為國家、集體、個人都爭得榮譽(yù)和利益，而有的人卻連自己的溫飽都不能解決。之所以產(chǎn)生這樣的結(jié)果，是因為人們對待談判的態(tài)度不同，能力強(qiáng)弱不一樣所形成的。談判并不神秘，也不玄妙，它是一項充滿智慧成果、膽識、藝術(shù)和技巧的人類活動。那么，什么是談判呢？所謂談判，就是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要

12、，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。人們對談判具有兩種不同的理解，一種是狹義的理解，一種是廣義的理解。狹義的理解認(rèn)為：談判是指有準(zhǔn)備、有步驟、為尋求意思協(xié)調(diào)，并用書面形式予以反映的磋商過程，它具有階段性、程序性、正規(guī)性以及產(chǎn)生法律責(zé)任等特點(diǎn)；廣義的理解認(rèn)為，談判是泛指一切為尋求意思協(xié)調(diào)而進(jìn)行思想、意愿的交流商榷過程，它具有隨機(jī)性。談判作為人類的一種有意識的社會活動，一種處理人際關(guān)系，解決人類利益沖突的手段，是社會競爭的產(chǎn)物。它具有以下幾方面的特點(diǎn)：第一，談判既有得又有失。在談判中，不但要滿足自己的需要，也要設(shè)法滿足對方的需求，因此，妥協(xié)與和解是達(dá)成令人滿意結(jié)局的通道。第二，談判既有合作又

13、有沖突。為了合作，人們才進(jìn)行談判，由于各自的需求不同，必然產(chǎn)生沖突，通過協(xié)商解決沖突，最后達(dá)成協(xié)議，形成合作。 8第三，談判既有說服又有拒絕。在談判中雙方都總是試圖提出一些觀點(diǎn)，并并用這些觀點(diǎn)直接或間接地去影響對方，這就必然產(chǎn)生對方如何對待這些觀點(diǎn)的問題。第四、談判各方具有相對獨(dú)立性。這就是說，只要雙方是在進(jìn)行談判，那么不管談判前雙方是上下級關(guān)系，還是平級關(guān)系，在談判中都可以進(jìn)行討價還價，不必聽令于另一方。第五，談判是互惠的，但也會是不平等的。假如談判不是互惠的，不把“西瓜”分給大家而要一個人抱走，那么談判就無法進(jìn)行。但互惠并不等于平等，因為談判實(shí)力有大小，水平有高低。第六、判斷具有“臨界點(diǎn)”

14、，即有一定的利益界限。在談判中必須滿足對方的最低需要，無視對方的最低需要，無限制地逼迫對方，最終會因?qū)Ψ酵顺稣勁卸粺o所獲。9原始談判、古典談判、現(xiàn)代談判原始談判僅僅是一種簡單的、被動的、偶發(fā)的，并且往往伴以暴力行為。我們的祖先還不能像今天這樣自覺地重視和有效地利用談判來處理人類間種種糾紛和合作問題，人類戰(zhàn)爭仍時有發(fā)生。隨著社會文明的發(fā)展，人類從相互戮殺的災(zāi)難現(xiàn)實(shí)中悟出了一個真理；只有和平才是人類發(fā)展的前提，用武力解決爭端的最終結(jié)局，是人類的共同毀滅。于是，原始談判便過渡到了以經(jīng)常性、主動性并注重原則、立場等為特征的古典談判。這種談判，在形式上雖已完備，但內(nèi)容上受到當(dāng)時人類認(rèn)識上的制約，談判不

15、過是戰(zhàn)爭的輔助手段，還不足以對人類生活產(chǎn)生重大的影響，。10古典談判會出現(xiàn)下面的三種結(jié)果；第一雙方都把注意力放在并不實(shí)在的“立場”、“原則”之上，忽視了實(shí)際利益，難以達(dá)成和談的目的；第二，當(dāng)雙方在“立場”問題上沒有協(xié)議區(qū)時，卻偏要以此為基礎(chǔ)進(jìn)行談判，這樣只能使談判拉鋸進(jìn)行，毫無實(shí)際意義，而時間卻被大大的浪費(fèi)了；第三，談判的結(jié)局要么是魚死網(wǎng)破、兩敗俱傷，要么是一方吃掉另一方。人類社會的物質(zhì)文明和精神文明發(fā)展到一定的歷史階段，才產(chǎn)生了現(xiàn)代談判。這是人類在世界觀、方法論上的一個飛躍。其意義在于人類借助談判這一和平的方式，把一個西瓜切成若干片，使談判各方都能得到一塊，以此來加固人類合作的基礎(chǔ)。社會的文

16、明程度越高，談判這種手段就越有效，運(yùn)用也就越廣泛?，F(xiàn)代談判非常重視實(shí)際、效率、合作，并努力尋找談判的協(xié)議區(qū)，爭取達(dá)成互惠互利的協(xié)議。談判各方都基于自己的需求出發(fā)，探索可能建立在共同“給予”基礎(chǔ)上的第三方案。談判的中心由“立場”、“原則”、“聲譽(yù)”轉(zhuǎn)向解決滿足各方需求的實(shí)際問題上來，以平等協(xié)商的精神對待談判。人們已經(jīng)越來越清醒地認(rèn)識到：那種試圖將自己的成功，建立在他方失敗基礎(chǔ)上的談判，不僅難以達(dá)到目的，而且會像戰(zhàn)爭一樣后患無窮。所以，現(xiàn)代談判是以開拓、合作、利益均沾、平等互利為重點(diǎn)。 11軟式談判、硬式談判、原則談判哈佛大學(xué)談判研究所根據(jù)談判的性質(zhì)，把談判分為軟式談判、硬式談判和原則談判三種類型

17、。一、軟式談判軟式談判就是以雙方利益為原則的友好談判，也稱為溫和型談判。它遵守的基本原則是平等互利、求同存異。談判雙方看重的都不是眼前利益，而是未來長遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，以圖獲得更多的利益。在談判中雙方都采取比較克制態(tài)度，注重良好談判氣氛的創(chuàng)造，尋求共同的利益，千方百計地減少分歧，變消極因素為積極因素，互諒互讓，相互尊重，推動談判朝著融洽、友好、富于創(chuàng)造性的方向發(fā)展。軟式談判的優(yōu)點(diǎn)是：第一，談判進(jìn)展順利，效率高；第二，容易達(dá)成比較公平的協(xié)議；第三，能發(fā)展友誼，鞏固業(yè)務(wù)關(guān)系。軟式談判的不足是：與采取硬式談判方式的人進(jìn)行談判，容易失去自己應(yīng)得的利益。12二、硬式談判硬式談判就是以己方利益為原則的敵對

18、談判，也稱為強(qiáng)硬式談判。其特點(diǎn)是：1、談判一開始就提出苛刻的條件，采取強(qiáng)硬的態(tài)度，目的是為了降低對方期望的程度；2、常采用“有限權(quán)力”的戰(zhàn)術(shù)來堅持己方的條件；3、用突然暴發(fā)感情的戰(zhàn)術(shù)來迫使對方讓步；4、將對方的讓步視為軟弱之舉；5、極少讓步，在不得已的情況下，也只小小地讓一步；6、不講效率，堅持自己的條件，對談判期限置之不理。硬式談判的缺點(diǎn)是：第一、談判難以進(jìn)行下去，效率低；第二、雙方不容易達(dá)成協(xié)議，即使達(dá)成了協(xié)議，也往往有失公平；第三，損害雙方的感情，影響今后的合作。三、原則談判原則談判就是以尋求實(shí)質(zhì)價值為原則的客觀談判。其目的是有效的獲得明智的談判結(jié)果。要達(dá)到此目的，它必須遵守以下四條原則

19、：1、將人與問題分開，只批判問題而不攻擊提出問題的人；2、重點(diǎn)放在利益上，而不是立場上；3、談判前應(yīng)設(shè)想出多種可供選擇的方案；4、談判的結(jié)果必須要根據(jù)某些客觀的標(biāo)準(zhǔn)。原則談判集中反映了現(xiàn)代談判的精神，是人們首選的談判模式。 13對談判進(jìn)行可行性分析1、進(jìn)行可能性分析 2、進(jìn)行可行性分析14收集和掌握談判對手的情況培根在論談判一文中寫道：“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之，諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以箝制之?！睂τ谡勁袑κ郑挥腥娑羁痰亓私馑麄兊恼勁幸鈭D、談判目的、談判需要、談判風(fēng)格、產(chǎn)品特點(diǎn)、實(shí)力以及談判班子成員的性格特點(diǎn)，才能制定出行之有效的方案，滿足對方的要求和

20、愿望，切中對方的要害之處，促使談判成功。據(jù)說美國總統(tǒng)肯尼迪當(dāng)年前往維也納與蘇聯(lián)國家主席赫魯曉夫舉行首次會談時，肯尼迪為會談對赫魯曉夫進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)查研究，不僅了解他的政治觀點(diǎn)，而且還了解他的早餐嗜好和音樂欣賞趣味等生活習(xí)慣，以便能在談判中更容易找到溝通點(diǎn)。對對手的了解，大致可以從對方的談判目標(biāo)、談判策略、談判風(fēng)格、談判實(shí)力、談判人員的素質(zhì)與能力等方面進(jìn)行。151、談判目標(biāo)。是對方進(jìn)行這次談判期望達(dá)到的目的，它有一些具體的要求。如產(chǎn)品的質(zhì)量與價格、供銷的數(shù)額、付款方式、交貨日期、運(yùn)輸條件、技術(shù)要求等。2、談判策略。了解對方談判的意圖和要采取的步驟和方法，尤其是要通過分析對手慣常使用的談判模式、策

21、略去進(jìn)行把握。3、談判風(fēng)格。不同的國家有不同的民族文化，文化傳統(tǒng)影響著人們的思維模式和行為模式，形成了每一個國家、民族不同的談判風(fēng)格，他們在各種談判中都會表現(xiàn)獨(dú)特的工作方式和特點(diǎn)。4、談判實(shí)力。談判對手的實(shí)力主要由組織規(guī)模、技術(shù)力量、資金力量、管理水平、生產(chǎn)效率、市場競爭力、聲譽(yù)以及在市場交易中所處的集團(tuán)(賣方或買方)所決定的。要全面地了解對方的經(jīng)濟(jì)狀況(如資金來源、購買能力、資信程度)，履行合同的能力(如經(jīng)營作風(fēng)、生產(chǎn)效率、市場銷售能力)，以及市場供求關(guān)系中的產(chǎn)品競爭能力。5、談判者的特點(diǎn)。主要了解談判成員的權(quán)力和責(zé)任，他們各自的年齡、性別、經(jīng)歷、性格、興趣和愛好。了解他們的職責(zé)，還要了解他

22、們各自的性格特點(diǎn)、年齡、經(jīng)歷方面的情況，以便推斷出他們勝任職責(zé)的能力，確定“針鋒相對”的談判策略。16談判信息的識別談判信息識別的目的是對對方的意圖進(jìn)行判斷，對對方的行為進(jìn)行預(yù)見17精挑細(xì)選談判的主談人主談人就是談判的主要發(fā)言人，一般也是談判班子的領(lǐng)導(dǎo)人。能否選好談判的主談人，是關(guān)系到談判成敗得失的的決定性因素。有談判專家認(rèn)為，談判的主談人必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感能力融合一體，必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光，機(jī)警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準(zhǔn)備抓住對方防線中的每一個破綻，隨時洞察對方策略上的每一個變化，隨時準(zhǔn)備利用每一微小的進(jìn)攻機(jī)會，同時，又必須是一個細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，

23、善于體會辨察對方情緒或動機(jī)上的最細(xì)微的色彩變化，必須能抓緊靈感產(chǎn)生的一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最合適的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完善和諧的佳作。故此，對談判的主談人要精挑細(xì)選，優(yōu)中選優(yōu)。主談人至少要具備以下幾個條件：第一，必須具備一般談判人員的各種優(yōu)秀素質(zhì)；要是一般談判人員的素質(zhì)都不具備的人，是絕對不能作為談判的主談人的，哪怕他是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)或某個領(lǐng)域的專家，同樣也不能作為談判的主談人。18第二，不僅應(yīng)掌握談判的理論、技巧和具有豐富的談判經(jīng)驗、一定的談判能力，而且還應(yīng)了解國際社會、政治、經(jīng)濟(jì)、政策和法律等方面的有關(guān)知識。這樣才能在涉外談判中把握全局，俯仰自如，穩(wěn)操勝券。第三，對于談判中利弊得失

24、具有相當(dāng)?shù)呐R場分析判斷能力。當(dāng)條件成熟時，該斷則斷，不優(yōu)柔寡斷，猶豫不決；該出手時，決不手軟，該收手時，決不戀戰(zhàn)；利弊得失，了然于心，決不退后一步，也不冒進(jìn)一步。在得到一定的利益后，就握手言和，簽訂合作，把貿(mào)易做成。第四，善于發(fā)揮助手的積極性。在談判中，必要時要放手讓助手去談，談得好的，要肯定，要認(rèn)可，談得不夠好的，自己可以出面挽回，也無損大局。那種對助手不放心，事事都要自己親自談的主談人，沒有跟自己留有回旋的余地，也難以培養(yǎng)出接班人來。主談人的主要職責(zé)是，在談判桌上實(shí)現(xiàn)己方的談判策略和談判目標(biāo)。其方法是，以自己敏捷的思維、伶俐的口才與對方辯論并說服對方接受己方的方案。19商務(wù)談判人員的挑選涉

25、外談判桌上風(fēng)云變幻、驚濤駭浪，危機(jī)四伏，陷阱重重，談判者倘若沒有很高的素質(zhì)，就會陷入圍境，束手無策，最后敗下陣來。弗雷德查爾斯艾克爾在國家如何進(jìn)行談判中認(rèn)為，一個完美無缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且具有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人為惑；能擁巨富，藏嬌妻，而不為錢財和女色所動。因此，我們在挑選涉外談判人員時應(yīng)該要求他們具備以下的素質(zhì)和能力：第一，在思想品德方面，正直無私、廉潔奉公、忠于國家、組織和職守；堅持原則、顧全大局，有高度的責(zé)任感和集體主義精神。這一條是非常重要的。在涉外談判中有的人不遵紀(jì)守法，損公肥私，甚

26、至與外商勾結(jié)坑害自己的組織或國家，給組織或國家造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失，教訓(xùn)是極為深刻的。第二，在學(xué)識水平上，要有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗，扎實(shí)的學(xué)科基礎(chǔ)知識，多方面的興趣、愛好，廣闊的知識面，熟練的掌握一門以上的外語。20第三，在業(yè)務(wù)能力上，要具有良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識，特別是要熟悉本次談判所涉及到的有關(guān)方面的知識；掌握談判的技巧、技能、有一定的談判實(shí)踐經(jīng)驗；有較強(qiáng)的觀察能力、組織能力、外交能力、協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新能力、應(yīng)變能力和語言表達(dá)能力。第四，在邏輯思維上，要有較強(qiáng)的邏輯思維能力，思維清晰、敏捷，思路開闊，推理合乎邏輯，論證充分、有力，判斷能力較強(qiáng)，決策果斷，能分清主次、抓住重點(diǎn)，不為對手的迷陣所惑，不為對手

27、的“題海戰(zhàn)術(shù)”所困。第五，在性格氣質(zhì)上，對人要熱情大方，坦率真誠，勇敢堅強(qiáng)，風(fēng)趣幽默、穩(wěn)重沉靜、謙虛謹(jǐn)慎、理智果斷，敢于探索，敢于冒險，敢于創(chuàng)新，獨(dú)立性強(qiáng)，能與不同國籍、不同信仰、不同等級的人相處共事。第六，在身體條件上，要精力充沛、聲音洪亮、身體健康，不會因身體不適而降低談判條件，草率簽訂合同，造成損失。21談判班子的構(gòu)成構(gòu)成談判班子，首先考慮的是規(guī)模問題。談判班子的規(guī)大小，取決于談判內(nèi)容的多少，復(fù)雜程度的高低，意義的大小以及談判人員素質(zhì)的優(yōu)劣等諸因素。一般說來，談判班子有三種形態(tài)：其一是單兵談判，談判班子只有一個人，他獨(dú)立完成談判的任務(wù)，沒有及時溝通的障礙，也不會有個性的沖突，因此便于不失

28、時機(jī)地作出決策，抓住每一個稍縱即逝的機(jī)遇，談判速度高，效率高，但智者千慮，必有一失，容易因談判者個人的失誤造成談判的失敗。其二是談判小組，它由幾個成員組成。成員所具有談判需要的不同的科學(xué)知識和專業(yè)技能，能夠解決談判中的各種問題。他們分工協(xié)作，集思廣益，可以互補(bǔ)，形成知識結(jié)構(gòu)和智能結(jié)構(gòu)的優(yōu)化組合，便于使用多種談判技巧與策略，但是，一旦談判小組成員內(nèi)部不能形成統(tǒng)一的意見，不能溝通、協(xié)作，就會延誤決策的時機(jī)，致使談判失敗。其三是談判代表團(tuán)，代表團(tuán)的人員眾多、陣容龐大，難以做到統(tǒng)一指揮，難以保證每個談判人員的言行都圍繞著一個既定的目標(biāo)。針對這種情況，人們就把代表團(tuán)分成幾個不同的談判小組來進(jìn)行談判。22

29、那么涉外商務(wù)談判應(yīng)選擇哪一種談判班子的形態(tài)呢？英國談判專家比爾斯科特在他的貿(mào)易洽談技巧中認(rèn)為同，應(yīng)當(dāng)以談判小組這一形態(tài)比較合適，因為現(xiàn)代社會，商品交易的范圍十分廣，已經(jīng)由國內(nèi)市場擴(kuò)大到國際市場，談判涉及的事務(wù)非常復(fù)雜，僅在知識方面就要涉及商業(yè)、貿(mào)易、金融、保險、海關(guān)、運(yùn)輸、法律、禮儀習(xí)慣、禁忌、科學(xué)技術(shù)等方面的知識，所以，要應(yīng)付一次商務(wù)談判，一個人的知識、精力、能力是無法勝任的，而談判小組則能勝任談判的職責(zé)，能滿足談判的需要。比爾斯科特從有效管理幅度的原則出發(fā)，認(rèn)為一個談判小組的規(guī)模最好是由四名成員組成，他們分別承擔(dān)不同的責(zé)任，互相協(xié)作。如果遇到比較復(fù)雜的談判，則在談判的各個階段按照談判的需求

30、更換人員，使談判小組的規(guī)模始終維持在四個人左右，這樣便于指揮、協(xié)調(diào)、溝通，減少由于內(nèi)部意見不統(tǒng)一而造成的決策延宕，保證談判小組的團(tuán)結(jié)、協(xié)作、高效。其次是考慮談判班子成員的知識結(jié)構(gòu)。再其次是考慮談判班子成員性格上的互補(bǔ)。23談判班子的分工按照“精干、實(shí)用、高效”的原則組合起來的談判小組，要在內(nèi)部進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆止?。談判中的分工就是使每一個談判人員在談判中處于合適的位置，進(jìn)入各自的角色。主談是談判班子的核心，是談判的首席代表，領(lǐng)導(dǎo)談判班子的工作，具體職責(zé)是：(1)監(jiān)督談判程序。(2)掌握談判進(jìn)程。(3)聽取專業(yè)人員的建議、說明。(4)協(xié)調(diào)談判班子成員的意見。(5)決定談判過程中的重要事項。(6)代表單位簽約。(7)匯報談判工作。專業(yè)人員是談判班子的主力，他的具體職責(zé)是：(1)闡明己方參加談判的愿望、條件。(2)弄清對方的意圖、條件。(3)找出雙方的分歧或差距。(4)同對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商。(5)修改草擬的談判文書的有關(guān)款項。(6)向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議。(7)為最后決策提供專業(yè)方面的決策論證。經(jīng)濟(jì)人員是談判班子的重要成員，常由會計師擔(dān)任，他的具體職責(zé)是：(1)掌握該項談判總的