現(xiàn)代營銷觀念

1、現(xiàn)代營銷觀念 課 程 介 紹創(chuàng)造需求引導消費把梳子賣給和尚銷售技巧創(chuàng)造市場現(xiàn)代營銷觀念8/2/20222一、現(xiàn)代營銷游戲規(guī)則從客戶的觀點來說明他們想要的，而不是你想銷售的；搜集個人情報資料，并學習如何使用這些情報；建立情誼，大家都喜歡向朋友購買；建立競爭對手無法攻破的交情護盾；建立共同話題，彼此拉近關系；取信于人， 建立起對方的購買信心；寓樂趣于其中，做個風趣的人；千萬別被逮到你在銷售；8/2/20223 二、營銷人員的心理態(tài)度做營銷就是銷售自己做銷售是件快樂的事情不斷超越自我用真誠與熱誠融化障礙用知識和信心將產(chǎn)品銷售出去將不可能轉(zhuǎn)化為可能銷售是從被拒絕開始從相信自己和相信產(chǎn)品開始自信與謙虛并

2、存8/2/20224 三、成功銷售三要素態(tài)度：積極的心理態(tài)度是你人生成功的動力；幽默：創(chuàng)造幽讓別人笑，讓別期待與你交談；行動：把言談化為行動，要做自己引以自豪； 完全掌握這三個因素，并將它們?nèi)谌肽阕约旱姆绞?，調(diào)整潔它們，讓它們適合你的個性，其結(jié)果一定會讓你大吃一驚。8/2/20225 四、建立客戶的信賴感（1）銷售中至少花一半的時間去建立信賴感溝通時先學會傾聽贊美會建立信賴感不斷地認同顧客學會“模仿”和“互動”8/2/20226 四、建立客戶的信賴感（2）拜訪客戶前充分的準備見證的重要性列出大客戶的名單掌握很強的專業(yè)知識為成功和信任而穿著8/2/20227五、避免拜訪（接觸）的失敗事先預約，充

3、分準備充滿積極、樂觀的情緒作好在專業(yè)技能上的準備大多數(shù)人是友善的。大多數(shù)人不會立即表現(xiàn)意愿。8/2/20228五、成功銷售的電話策略記錄下要說的內(nèi)容立即說出自己的名字和打電話的目的語句清晰用詞得當聲音積極并帶笑意道謝，永遠讓客戶先掛電話8/2/20229六、成功銷售30招（1）建立并維持積極的態(tài)度 訂一個計劃目標，并組織完成學習并實行基本銷售原則了解客戶并滿足他們的需求 為幫助而銷售 建立長期關系 相信自己和你公司與產(chǎn)品 全副武裝 8/2/202210 六、成功銷售30招（2）準時赴約 限定客戶 表現(xiàn)出專業(yè)形象 與客戶建立良好關系與信任感 善用幽默 對產(chǎn)品了如指掌 強調(diào)好處，而非特點 不要惡貶

4、競爭對手 8/2/202211 六、成功銷售30招（3）善用感謝信 傾聽購買訊號 預期客戶的拒絕，克服拒絕 提出要求客戶立刻下訂單之后，記得立刻閉嘴 如果你銷售未成功，立即約好下一個見面日期 追蹤、追蹤、再追蹤 8/2/202212 六、成功銷售30招（4）期待且適應改變 遵守規(guī)則 與他人（同事及客戶）融洽相處 不區(qū)歸咎他人 堅持到底 用數(shù)字找出你的成功公式 表現(xiàn)出真誠和熱情 留給客戶深刻的印象 8/2/202213七、成功銷售的技巧（1）具備產(chǎn)品的專業(yè)知識在最短的時間內(nèi)采取最多的行動選擇合適的顧客群爭取對方的認同激勵自己， 振奮精神，表現(xiàn)自信8/2/202214 七、成功銷售的技巧（2）變銷

5、售為實現(xiàn)客戶的需求學會利用資訊網(wǎng)絡有計劃地拜訪客戶用“二擇一法”提問把客戶養(yǎng)“懶”8/2/202215 八、 介紹產(chǎn)品的技巧事先設計產(chǎn)品介紹的方法根據(jù)客戶特征選擇不同的介紹方式介紹產(chǎn)品時要注意關鍵問題拉近距離增加親和力善辯不如善聽讓客戶參與產(chǎn)品測試找出產(chǎn)品的主要賣點告辭的技巧8/2/202216 九、提升銷售業(yè)績的技巧記住客戶的名字和個人資料了解客戶的影響力及滿意度增加拜訪客戶的數(shù)量和次數(shù)以服務顧客為自己的使命掌握資訊發(fā)現(xiàn)潛在顧客了解競爭對手增加自己的專業(yè)知識定立目標堅持到底8/2/202217 十、創(chuàng)意銷售的技巧百分之一百的投入激發(fā)創(chuàng)意用心設計的賀卡的妙用對客戶的了解入木三分感情與產(chǎn)品結(jié)合處

6、理反對問題建立良好的工作習慣8/2/202218 十一、團隊銷售的技巧令人看得順眼 記住每一個人的姓名 事先取得該團體的相關資料 找出領袖人物 找出問題人物 早些發(fā)問以發(fā)掘所有的障礙 預期反對的意見 透過理論性討論，贏得團體情感 發(fā)給清楚、簡潔、印在高品質(zhì)紙張上的講義 8/2/202219十二、4Rs營銷新理論4Rs與顧客建立關聯(lián)（Relevancy 關聯(lián)）提高市場反應速度（Reaction 反應）關系營銷越來越重要（Relation 關系）回報是營銷的源泉（Reward 回報）8/2/202220 十三、4Rs理論四大優(yōu)勢最大優(yōu)勢是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。體現(xiàn)并落實了關

7、系營銷的思想。反應機制為互動與雙贏、建立關系提供了基礎和保證?！盎貓蟆奔嫒萘顺杀竞碗p贏的內(nèi)容。8/2/202221 十四、整合營銷整合營銷的特征消費者處于核心地位建立資料庫為基礎，全面了解消費者。核心工作是培養(yǎng)真正的“消費者價值觀”。以一致的信息為支撐點進行傳播。各種傳播媒體整合運用進行傳播。8/2/202222十五、整合營銷的操作以整合為中心講究系統(tǒng)化管理強調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一注重規(guī)?；c現(xiàn)代化8/2/202223 十六、整合營銷的精髓不要賣你所制造的產(chǎn)品，賣顧客想購買的產(chǎn)品，真正重視消費者。暫不考慮定價策略，而去了解消費者為滿足其需要所付出的成本。暫不考慮通路策略，應當考慮如何給消費者方便以購得商

8、品。暫不考慮怎樣促銷，而應當考慮怎樣溝通。8/2/202224 十七、網(wǎng)絡營銷（1）網(wǎng)絡營銷 為實現(xiàn)銷售目標， 借助聯(lián)機網(wǎng)絡、電腦通信和數(shù)字交換式媒體進行的銷售活動。網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢提高銷售效率降低銷售預算、延伸銷售市場改善銷售環(huán)境創(chuàng)新銷售方式8/2/202225 十七、網(wǎng)絡營銷（2）運用網(wǎng)絡進行市場銷售決策目標市場決策市場調(diào)研產(chǎn)品決策分銷決策價格決策促銷決策8/2/202226 十八、文化營銷（1）文化營銷的四種含義：借助于或適應于不同特色的環(huán)境文化展開銷售活動。綜合運用文化因素實施文化營銷戰(zhàn)略。制定出具有文化特色的市場銷售組合。根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略全面構(gòu)筑企業(yè)文化。8/2/202227 十八、文

9、化營銷（2）文化營銷的開展產(chǎn)品或服務層面品牌文化層面企業(yè)文化層面文化營銷的定位適應是進入目標市場的先決條件。把握目標市場的文化差異。利用文化變遷尋找銷售機會。8/2/202228 十八、文化營銷（3）文化營銷的關鍵審時度勢潮流所向再創(chuàng)輝煌全力以赴8/2/202229 十八、文化營銷（4）文化營銷策略促銷文化策略產(chǎn)品文化策略8/2/202230 十九、服務營銷（1）服務營銷的含義： 在充分認識滿足消費者需求的前提下， 為充分滿足消費者需要在銷售過程中采取的一些列活動。服務產(chǎn)品與實物產(chǎn)品的差異以提供無形服務為目標。服務的不可分離性決定了服務產(chǎn)品的消費與服務產(chǎn)品的提供是同時進行的。服務營銷工作的穩(wěn)定性差。不可存儲和運輸性。在服務的生產(chǎn)和消費過程中不涉及任何實體的所有權(quán)轉(zhuǎn)移。8/2/202231 十九、服務營銷（2）服務營銷的管理服務市場細分服務的差異化服務的有形化服務的標準化服務品牌服務公關8/2/202232 二十、關系營銷（1）含義： 買賣雙方間創(chuàng)造更親密的工作關系與相互依賴的關系的藝術。作用：收益高可以保持更多的客戶擴大顧客范圍提高市場效力吸引大型設備和復雜產(chǎn)品的購買者。8/2/202233 二十、關系營銷（2）實質(zhì)：共存共榮