秘書職業(yè)化培訓

1、.：.； 市場培育與銷售工程運作講師引見課程大綱孫 凱 先生 技術(shù)營銷專家華為公司 原拉美政府關(guān)系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁華為大學 高級講師德為管理咨詢公司 北京公司總經(jīng)理歷任華為技術(shù)北京代表處副代表、拉美政府關(guān)系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁。10年華為營銷管理閱歷，3年華為海外營銷管理閱歷。華為海外政府市場開創(chuàng)人。擔任拓展和組建了政府國際工程的營銷公關(guān)體系，并勝利運作多項海外政府大型工程。勝利完成綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品初次規(guī)模商用；華為與港灣公司購并戰(zhàn)役的中心成員；是華為公司拉美片區(qū)大型工程及商業(yè)環(huán)境建立的開創(chuàng)人。主持過的典型工程：綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品初次規(guī)模商用；華為與港灣公司購并戰(zhàn)役；安哥拉石油框架通訊工程;

2、剛果石油框架通訊工程;上合組織93億美圓優(yōu)買通訊工程;加勒比海中國政府優(yōu)惠貸款通訊工程 課程背景市場的培育是華為銷售勝利的關(guān)鍵。如何在銷售前做好鋪墊和引導任務？為什么好的客戶關(guān)系也能丟單？怎樣維護和提升客戶關(guān)系？銷售工程如何勝利運作？海外市場如何低本錢突破 課程收獲學習華為勝利的銷售閱歷掌握市場謀劃的方法和工具了解市場鋪墊與引導的方法與技巧提升客戶關(guān)系拓展的技藝掌握銷售工程運作的方法與戰(zhàn)略總論：先營后銷的理念 有耕耘才有收獲第一部分：市場規(guī)化與鋪墊引導第一節(jié)：市場的分析謀劃 1、市場謀劃步驟華為市場營銷戰(zhàn)略管理模型 2、市場分析方法要點差距分析的獨特方式和作用差距分析實例引見市場與行業(yè)分析方法

3、與案例競爭分析要點是什么？客戶組織臉譜和業(yè)務臉譜客戶的戰(zhàn)略和痛點是什么內(nèi)部分析的兩個層面引見第二節(jié)：市場目的與戰(zhàn)略制定 1、目的的制定結(jié)合分析確立市場目的-我們要去哪里？短期目的和長期目的的平衡2、戰(zhàn)略的制定區(qū)域市場戰(zhàn)略制定方法-我們怎樣去？四類戰(zhàn)略SWOT距陣法總體戰(zhàn)略與分類戰(zhàn)略第三節(jié)：市場的鋪墊與引導 1、品牌建立是鋪墊的根底品牌建立的關(guān)鍵點品牌推行四部曲華為151工程實例引見 2、客戶需求的發(fā)掘與引導什么決議客戶的需求客戶投資決策的過程引導的時機與方法？什么是處理方案營銷？ 3、鋪墊與引導的角色劃分華為的鐵三角營銷方式引見客戶經(jīng)理的角色是什么？產(chǎn)品經(jīng)理的角色是什么？效力經(jīng)理的角色是什么？

4、第二部分：客戶關(guān)系拓展與管理第一節(jié)：客戶關(guān)系分析 1、客戶關(guān)系的定義與分類組織客戶關(guān)系關(guān)鍵客戶關(guān)系普遍客戶關(guān)系 2、客戶關(guān)系分析流程華為客戶關(guān)系分析流程組織構(gòu)造及決策方式分析分析決策鏈方法和要點3、客戶關(guān)系評價客戶關(guān)系評價的方法客戶關(guān)系改良方案第二節(jié)：客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理要點客戶關(guān)系考核與測評的關(guān)鍵是什么？第三節(jié)：客戶關(guān)系拓展的素質(zhì)要求 1、如何做人？客戶關(guān)系拓展需求培育什么素質(zhì)的人如何讓他人喜歡并接受他2、如何做事？什么是五星級的客戶效力透徹了解和把握客戶的需求客戶期望值的管理顧問式銷售第四節(jié)：客戶關(guān)系拓展的階段性分析 1、客戶關(guān)系拓展的階段引見客戶關(guān)系開展模型及特點 2、各個階段的特點

5、和本卷須知如何讓客戶接受他尊重與信任的根底是什么什么是客戶關(guān)系的最高境界第五節(jié)：情景公關(guān)培育客戶經(jīng)理的情景公關(guān)技巧 情景公關(guān)常見主題引見第三部分：銷售工程運作與管理第一節(jié)：銷售工程運作規(guī)范性 1、銷售工程管理的根本概念工程與銷售工程的區(qū)別與特點銷售工程管理的要點引見 2、工程運作勝利與失敗的要素分析工程勝利之魂工程勝利關(guān)鍵要素分析 3、工程運作的規(guī)范性銷售工程運作與管理循環(huán)的步驟 第二節(jié)：銷售工程的時機點發(fā)掘 1、如何引導和發(fā)現(xiàn)工程工程引導的四個緯度 2、工程引導的分工工程引導中的多角色 第三節(jié)：工程啟動與方案階段要點 1、工程啟動的標志-工程立項立項分類與處置方式 2、如何設(shè)定工程目的工程目

6、的的特點目的的平衡性與合理性分目的設(shè)定 3、做好組織預備-成立工程組成立工程組的意義成立工程組容易出現(xiàn)的問題工程組構(gòu)成舉例工程開工會 4、工程謀劃階段的分析工程信息搜集方法和渠道自我與客戶分析-SWOT分析運用客戶的多個層面分析如何做好競爭分析 5、工程的謀劃謀劃三部曲，分析得戰(zhàn)略，并分解為可執(zhí)行的方案SWOT矩陣輸出四類戰(zhàn)略戰(zhàn)略制定的中心 6、工程的方案制定方案制定的要素方案制定中CHECKLIST工具運用風險的管理和防備-不可忽視的風險方案 第四節(jié)：銷售工程實施監(jiān)控與收尾 1、工程實施招標任務流程商務技術(shù)談判要點 2、工程監(jiān)控經(jīng)過多種手段，監(jiān)控工程進展有效的工程的評價開好工程分析會運用工程

7、監(jiān)控表 3、工程收尾任務不可忽視的工程總結(jié)后續(xù)任務跟進-交付與回款 第五節(jié)：案例分析勝利的案例失敗的案例 結(jié)尾：運用集體活動體驗工程運作中團隊協(xié)作與工程目的選擇的重要性收費規(guī)范3600元/人包括：培訓費、教材費、午餐和課間茶點不包括住宿及晚餐。外地學員報名，我們可幫您預定酒店。 開課信息2021年9月17-18日深圳聯(lián)絡我們聯(lián)絡人:李光遠電 話:86307937傳 真:86308070 :liguangyuandwtmm更多信息可訪問 HYPERLINK 培訓對象營銷總監(jiān)、辦事處主任、客戶經(jīng)理、售前工程師 優(yōu)惠條件1) 組團3人全款以上報名，享用9折優(yōu)惠。2組團5人全款以上報名，免費贈送一個參會名額 備注1、為使活動組織準確無誤，請參與者務必回執(zhí)及繳費回單2、