無(wú)敵談判培訓(xùn)講義

1、 杜云生說(shuō)服力-杜云生無(wú)敵談判 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 杜云生說(shuō)服力-無(wú)敵談判下載此書(shū)PDF電子書(shū)：http:/baid.us/mvsr 杜云生說(shuō)服力-杜云生無(wú)敵談判 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 杜云生說(shuō)服力-杜云生無(wú)敵談判 為什么要學(xué)談判 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 客戶(hù)的談判水平越來(lái)越高同行競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大談判需要的是雙贏談判所賺的都是凈利潤(rùn) 杜云生說(shuō)服力-杜云生無(wú)敵談判 談判是一場(chǎng)有章可循的游戲 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 談判和下象棋之間的最大區(qū)別在于，在進(jìn)行談判時(shí)，對(duì)方并不一定了解游戲的規(guī)則，但你卻可以。 杜云生說(shuō)服力-杜云生無(wú)敵談判 無(wú)敵談判 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 無(wú)敵談判 第一招：大膽開(kāi)價(jià) 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 第一招：大膽開(kāi)

2、價(jià) 無(wú)敵談判 第一招：大膽開(kāi)價(jià) 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 一定要開(kāi)出高于自己預(yù)期的條件亨利基辛格：談判桌上的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求。為什么明知道對(duì)方只能接受100萬(wàn)，你還要報(bào)給他105萬(wàn)呢？為什么明知道對(duì)方只愿付5千服務(wù)費(fèi)，你還要報(bào)給他2萬(wàn)呢？ 無(wú)敵談判 第一招：大膽開(kāi)價(jià) 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 原因一：可以保留談判空間不懂談判的人總是輕易降低價(jià)格，卻很難提高價(jià)格你總是主動(dòng)降價(jià)，因?yàn)槟闩绿岢龅膬r(jià)格讓對(duì)方感覺(jué)：荒謬、嘲笑、直接回絕當(dāng)你的報(bào)價(jià)比較高的時(shí)候，一定要讓對(duì)方知道是可以商量的 無(wú)敵談判 第一招：大膽開(kāi)價(jià) 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 原因二：對(duì)方很可能會(huì)立刻接受也許守護(hù)神正站在云彩上，從天上看

3、著你：天啊，看看那個(gè)銷(xiāo)售員吧。她辛苦工作了這么長(zhǎng)時(shí)間，還是讓她喘口氣吧！房東林先生和客戶(hù)金小姐。 無(wú)敵談判 第一招：大膽開(kāi)價(jià) 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 原因三：它可能會(huì)提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心目中的價(jià)值前提是：要先讓客戶(hù)感受到我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)形象、超強(qiáng)的服務(wù)意識(shí) 無(wú)敵談判 第一招：大膽開(kāi)價(jià) 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 原因四：可以有效避免談判雙方的“自我”發(fā)生沖突，從而使談判陷入僵局我知道你不希望得到這樣的結(jié)果，但你卻沒(méi)有勇氣去開(kāi)出高于自己預(yù)期的報(bào)價(jià) 無(wú)敵談判 第一招：大膽開(kāi)價(jià) 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 原因五：只有通過(guò)這種方式，你才能創(chuàng)造一種有利于讓對(duì)方感覺(jué)自己贏了的談判氛圍那些缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者總是想在一開(kāi)始就

4、提出最低的報(bào)價(jià)你開(kāi)出的條件越高，你最后得到的也就越多 無(wú)敵談判 第二招：界定目標(biāo) 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 第二招：界定目標(biāo) 無(wú)敵談判 第二招：界定目標(biāo) 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 如何跟房東和客戶(hù)報(bào)價(jià)客戶(hù)報(bào)價(jià)100萬(wàn)，房東低價(jià)102萬(wàn)，我們報(bào)價(jià)105萬(wàn)小孩子要零花錢(qián)誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先死 無(wú)敵談判 第三招：絕不接受第一次報(bào)價(jià) 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 第三招絕不接受第一次報(bào)價(jià) 無(wú)敵談判 第三招：絕不接受第一次報(bào)價(jià) 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 一旦接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，你就會(huì)在對(duì)方心中引發(fā)兩個(gè)反應(yīng)：一、我本來(lái)可以做得更好二、一定是哪里出了問(wèn)題無(wú)論對(duì)方提出怎樣的報(bào)價(jià)，我都不能立即接受。有時(shí)不方便拒絕，我必須請(qǐng)示公司，估計(jì)不行 無(wú)敵談判 第

5、三招：絕不接受第一次報(bào)價(jià) 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 拿破侖：對(duì)于一位指揮官來(lái)說(shuō)，最不可原諒的行為就是“先入為主”在沒(méi)有得到任何反饋之前就假定敵人會(huì)采取某種對(duì)策不要再預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)拒絕你的報(bào)價(jià)，當(dāng)對(duì)方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要吃驚，做好心理準(zhǔn)備，時(shí)刻保持警惕 無(wú)敵談判 第四招：具體數(shù)字成交法 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 第四招具體數(shù)字成交法 無(wú)敵談判 第四招：具體數(shù)字成交法 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 具體的數(shù)字通常更有說(shuō)服力，所以這樣的報(bào)價(jià)通常更容易被對(duì)方接受當(dāng)你看到700元，你有還100的欲望，當(dāng)你看到697元是呢？何不試試報(bào)房?jī)r(jià)67.35萬(wàn)培訓(xùn)后報(bào)115.6萬(wàn)，當(dāng)天成交 無(wú)敵談判 第五招：裝作大吃一驚 用心 專(zhuān)業(yè) 感

6、恩 第五招裝作大吃一驚 無(wú)敵談判 第五招：裝作大吃一驚 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 一旦聽(tīng)到對(duì)方報(bào)價(jià)之后，你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚旅游景區(qū)賣(mài)畫(huà)有些人永遠(yuǎn)不會(huì)對(duì)報(bào)價(jià)感到吃驚，這樣會(huì)讓他感到很沒(méi)面子在你表示吃驚之后，對(duì)方通常會(huì)作出一些讓步。如果你不這樣做，對(duì)方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬 無(wú)敵談判 第五招：裝作大吃一驚 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 當(dāng)人們提出報(bào)價(jià)時(shí)，他們通常只是想觀察你的反應(yīng)，這些人從來(lái)沒(méi)有指望你會(huì)接受他們的報(bào)價(jià)。他們只是隨便開(kāi)個(gè)價(jià)格，然后靜觀其變罷了當(dāng)你沒(méi)有感到吃驚，他們會(huì)自然而然地想：說(shuō)不定他真的會(huì)答應(yīng)我的要求。既然他沒(méi)有感到吃驚，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處 無(wú)敵談判 第六招：扮演不情愿的

7、賣(mài)家 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 第六招扮演不情愿的賣(mài)（買(mǎi)）家 無(wú)敵談判 第六招：扮演不情愿的賣(mài)家 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 成功銷(xiāo)售經(jīng)常要表現(xiàn)得不太情愿回想有多少個(gè)房東客戶(hù)用這一招欺騙了你（比較成交法）利用房東客戶(hù)不情愿為借口談判高手知道，“不情愿的賣(mài)家”可以在談判還沒(méi)開(kāi)始之前，就把談判空間壓到最低申請(qǐng)中介費(fèi)過(guò)程塑造難度 無(wú)敵談判 第六招：扮演不情愿的賣(mài)家 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 當(dāng)你不情愿的時(shí)候，秋水伊人、臺(tái)灣寶島眼鏡、奧康、利郎、福特汽車(chē)、國(guó)美電器都能打折當(dāng)你表現(xiàn)不情愿的時(shí)候，對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間了解客戶(hù)的“理想價(jià)格”，洞察客戶(hù)的“走開(kāi)價(jià)格” 無(wú)敵談判 第七招：鎖定眼前的問(wèn)題 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 第七招鎖

8、定眼前的問(wèn)題 無(wú)敵談判 第七招：鎖定眼前的問(wèn)題 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 鎖定眼前的問(wèn)題，不要被對(duì)方的任何其他行為分散精力我們關(guān)注的重點(diǎn)是，對(duì)方有沒(méi)有做出實(shí)質(zhì)性的讓步134萬(wàn)的房子，你給房東報(bào)120萬(wàn)，他發(fā)火咆哮著說(shuō)你是神經(jīng)病，甚至馬上要掛電話(huà)，在他掛之前說(shuō)，我不可能賣(mài)低于128萬(wàn) 無(wú)敵談判 第七招：鎖定眼前的問(wèn)題 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 幫房東客戶(hù)鎖定眼前的問(wèn)題你很難想象一名國(guó)際談判專(zhuān)家，會(huì)因?yàn)閷?duì)方一些過(guò)激和挑釁的行為而勃然大怒或終止談判。他可能會(huì)憤然離席，但那只是一個(gè)談判技巧遇到不守承諾的房東或客戶(hù)，或者對(duì)你不滿(mǎn)，應(yīng)該集中精力思考解決眼前的問(wèn)題，而不是討論對(duì)方的人格 無(wú)敵談判 第七招：鎖定眼前的問(wèn)題 用

9、心 專(zhuān)業(yè) 感恩 公司最怕聽(tīng)到你說(shuō)：他們的做法簡(jiǎn)直讓人難以忍受，所以我終止了談判冷靜地問(wèn)自己:“他為什么這么對(duì)我呢？我怎樣才能讓他停止這種做法”重要的是，“與1小時(shí)之前，昨天或是上個(gè)星期相比，我們的談判取得了哪些進(jìn)展？”如何運(yùn)用情緒談判（客戶(hù)朱女士） 無(wú)敵談判 第七招：鎖定眼前的問(wèn)題 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 美國(guó)國(guó)務(wù)卿克里斯托弗曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“談判時(shí)難免會(huì)大動(dòng)肝火，不過(guò)這沒(méi)什么，只是你應(yīng)該學(xué)會(huì)控制住自己，把發(fā)火作為一種有效的談判戰(zhàn)術(shù)?！敝挥性诟械讲话玻タ刂频臅r(shí)候，你才會(huì)輸?shù)粽勁姓勁羞^(guò)程中，當(dāng)別人對(duì)你發(fā)脾氣的時(shí)候，記住：他其實(shí)并沒(méi)有感到不安，而只是想在你這里得到一些東西 無(wú)敵談判 第八招：鉗子策略 用心

10、 專(zhuān)業(yè) 感恩 第八招鉗子策略 無(wú)敵談判 第八招：鉗子策略 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 當(dāng)對(duì)方還你價(jià)時(shí)，冷靜地對(duì)他說(shuō)：“很抱歉，你應(yīng)該出更合理的價(jià)格。”然后就閉嘴淘寶購(gòu)物談判如果對(duì)方使用鉗子策略對(duì)付你，就反問(wèn)他，“你覺(jué)得什么價(jià)格合適?！币欢ㄒ寣?duì)方給出具體的價(jià)格。 無(wú)敵談判 第九招：沉默成交法 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 第九招沉默成交法 無(wú)敵談判 第九招：沉默成交法 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 做銷(xiāo)售不是比口才，要學(xué)會(huì)閉嘴跟客戶(hù)提要求后（運(yùn)用二選一成交法），閉嘴，微笑地看著他，客戶(hù)沒(méi)說(shuō)話(huà)之前你繼續(xù)閉嘴你是定6樓的還是10樓的？然后閉嘴定金是交五萬(wàn)還是十萬(wàn)？然后閉嘴你是帶著現(xiàn)金還是等一下要去銀行取？然后閉嘴 無(wú)敵談判 第九招

11、：沉默成交法 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 當(dāng)你去買(mǎi)東西的時(shí)候，你希望有一個(gè)人跟著你，不停地推銷(xiāo)嗎在客戶(hù)沒(méi)有異議的情況下，千萬(wàn)不要過(guò)多的解釋?zhuān)驗(yàn)槟氵@樣做是在提醒客戶(hù)一些他沒(méi)想到的問(wèn)題閉嘴可以逼客戶(hù)做決定，也可以了解客戶(hù)的真實(shí)聲音 無(wú)敵談判 第十招：誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 第十招誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死 無(wú)敵談判 第十招：誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 你上過(guò)當(dāng)嗎？你幫我申請(qǐng)一下中介費(fèi)能優(yōu)惠多少？你幫我談?wù)効捶繓|最底能便宜多少？營(yíng)業(yè)員問(wèn)你，你出多少錢(qián)？誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死，除非你出的價(jià)是 9.8折，抹掉211元零頭當(dāng)你運(yùn)用好大膽開(kāi)價(jià)的時(shí)候，就可以杜絕先出價(jià)而吃虧 無(wú)敵談判 第十一招：批發(fā)成交法 用心 專(zhuān)業(yè) 感

12、恩 第十一招批發(fā)成交法 無(wú)敵談判 第十一招：批發(fā)成交法 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 給我打個(gè)折，我有很多客戶(hù)可以給你們介紹的我們先買(mǎi)一點(diǎn)試試看，用得好我們公司以后的東西都在你這里買(mǎi) 無(wú)敵談判 第十二招：訴諸更高權(quán)威 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 第十二招訴諸更高權(quán)威 無(wú)敵談判 第十二招：訴諸更高權(quán)威 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 當(dāng)談判對(duì)手突然告訴你，他必須請(qǐng)示更高權(quán)威才能作出最終決定時(shí)，你可能會(huì)感覺(jué)非常沮喪。除非你意識(shí)到這只是對(duì)方的一個(gè)談判策略房東跟你說(shuō)好價(jià)格后，告訴你決定權(quán)在他老婆那客戶(hù)告訴你這個(gè)價(jià)格聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，不過(guò)還要征得家人同意 無(wú)敵談判 第十二招：訴諸更高權(quán)威 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 如果有人告訴你他必須請(qǐng)示某個(gè)委員會(huì)、法

13、律部門(mén)、董事會(huì)時(shí)，他可能在撒謊如果你告訴對(duì)方，你必須把談判結(jié)果向更高權(quán)威匯報(bào)時(shí)，無(wú)論你的上級(jí)是誰(shuí)，你的談判對(duì)手都需要付出更大的努力來(lái)說(shuō)服你要想最大限度地發(fā)揮作用，你所使用的更高權(quán)威最好是一個(gè)模糊實(shí)體，比如公司、領(lǐng)導(dǎo)、運(yùn)營(yíng)部如果你的更高權(quán)威是老板，那么客戶(hù)會(huì)要求直接找老板談 無(wú)敵談判 第十二招：訴諸更高權(quán)威 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 任何宣傳“自己有權(quán)作出最后決定”的談判者在一開(kāi)始就把自己放在一個(gè)非常不利的位置你或許能感覺(jué)到大權(quán)在握所帶來(lái)的自豪感，但你必須把自我意識(shí)拋諸腦后，因?yàn)槟阏嬲枰氖勤A得談判店長(zhǎng)向我溝通折扣是，即使是9折或者9.5折，我都是說(shuō)我跟公司去申請(qǐng) 無(wú)敵談判 第十二招：訴諸更高權(quán)威 用心 專(zhuān)業(yè) 感恩 裝修：我們公司領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)接到三份很低的報(bào)價(jià)，所以你這個(gè)價(jià)格沒(méi)有任何機(jī)會(huì)，不過(guò)如果你能夠給出足夠低的價(jià)格，我還是會(huì)幫你去爭(zhēng)取如果我能決定，我就會(huì)選擇跟你