10-初級(jí)-活動(dòng)管理之工具

1、活動(dòng)管理之工具 課程目標(biāo) 通過(guò)講授和演練方式，讓我們了解活動(dòng)管理工具的重要作用，明確活動(dòng)管理工具的分類(lèi)、運(yùn)用要領(lǐng)和使用原則，重點(diǎn)掌握個(gè)人月周銷(xiāo)售計(jì)劃表、營(yíng)銷(xiāo)主管經(jīng)營(yíng)日志的填寫(xiě)和使用以及營(yíng)銷(xiāo)員工作日志的批閱要領(lǐng)。課程大綱活動(dòng)管理工具定義及作用123活動(dòng)管理工具使用原則4活動(dòng)管理工具介紹及分類(lèi)活動(dòng)管理工具填寫(xiě)及運(yùn)用活動(dòng)管理工具定義活動(dòng)管理工具是活動(dòng)管理過(guò)程當(dāng)中所使用的表、卡、冊(cè)等，它是根據(jù)活動(dòng)管理的步驟和個(gè)人代理人活動(dòng)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)的，用以幫助營(yíng)銷(xiāo)員提高活動(dòng)的質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)?；顒?dòng)管理工具意義從個(gè)人成長(zhǎng)角度從客戶(hù)管理角度從自我管理角度從團(tuán)隊(duì)管理角度課程大綱活動(dòng)管理工具定義及作用123活動(dòng)管理工具使

2、用原則4活動(dòng)管理工具介紹及分類(lèi)活動(dòng)管理工具填寫(xiě)及運(yùn)用銷(xiāo)售流程與活動(dòng)管理工具準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓約訪接洽收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案說(shuō)明遞送保單售后服務(wù)客戶(hù)100客戶(hù)聯(lián)系卡個(gè)人周銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)年度計(jì)劃書(shū)個(gè)人財(cái)務(wù)計(jì)劃書(shū)個(gè)人銷(xiāo)售活動(dòng)日志組員卡增員卡團(tuán)隊(duì)計(jì)劃書(shū)團(tuán)隊(duì)年度計(jì)劃書(shū)主管銷(xiāo)售活動(dòng)日志主管輔導(dǎo)日志活動(dòng)管理工具分類(lèi)及作用個(gè)人活動(dòng)管理工具客戶(hù)100客戶(hù)聯(lián)系卡年度計(jì)劃書(shū)周銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)個(gè)人銷(xiāo)售活動(dòng)日志活動(dòng)管理工具分類(lèi)及作用主管活動(dòng)管理工具增員卡組員卡周活動(dòng)計(jì)劃書(shū)主管銷(xiāo)售活動(dòng)日志課程大綱活動(dòng)管理工具定義及作用123活動(dòng)管理工具使用原則4活動(dòng)管理工具介紹及分類(lèi)活動(dòng)管理工具填寫(xiě)及運(yùn)用活動(dòng)管理工具填寫(xiě)及運(yùn)用（個(gè)人）月周計(jì)劃

3、表營(yíng)銷(xiāo)主管工作日志工具介紹填寫(xiě)步驟填寫(xiě)要領(lǐng)工具作用營(yíng)銷(xiāo)員工作日志的批閱批閱作用批閱內(nèi)容批閱要領(lǐng)批閱分析問(wèn)題解決月周計(jì)劃表的功能上月工作評(píng)估規(guī)劃本月目標(biāo)并分解到周細(xì)化本月工作（銷(xiāo)售、增員）突出增員工作月周計(jì)劃表-個(gè)人月周計(jì)劃表填寫(xiě)流程填寫(xiě)時(shí)間每月月底最后一天或月初的第一天填寫(xiě)，可在月底或月初的早會(huì)上專(zhuān)門(mén)填寫(xiě)；填寫(xiě)方法及步驟1、將上月的工作總結(jié)（目標(biāo)和成果），轉(zhuǎn)寫(xiě)到周月計(jì)劃書(shū)中的“上月目標(biāo)和結(jié)果”欄；2、根據(jù)職場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)的周經(jīng)營(yíng)（每周二到周一為一周）目標(biāo)，分解到個(gè)人的目標(biāo)，填寫(xiě)每周工作目標(biāo)；3、根據(jù)目標(biāo)計(jì)算出所需拜訪的數(shù)量和新增準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)量；填寫(xiě)要領(lǐng)結(jié)合個(gè)人上月目標(biāo)達(dá)成情況和本月目標(biāo)擬定個(gè)人月目標(biāo)和重

4、點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃，以便您做個(gè)人月度工作檢討改進(jìn)；根據(jù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及個(gè)人目標(biāo)，合理正確的設(shè)定目標(biāo)，每周經(jīng)營(yíng)調(diào)整。銷(xiāo)售收集準(zhǔn)客戶(hù)名單（緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪） 個(gè)每日約訪（電話(huà)、信函、陌生拜訪） 人/次進(jìn)行銷(xiāo)售面談 人/次進(jìn)行需求分析（尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)） 人/次遞送建議書(shū)（方案設(shè)計(jì)及說(shuō)明） 人/次進(jìn)行促成面談 人/次簽單件數(shù) 件，簽單保費(fèi) 元投入客戶(hù)守候服務(wù)時(shí)間 小時(shí)增員收集準(zhǔn)增員名單（緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪） 個(gè)準(zhǔn)增員對(duì)象開(kāi)拓 人/次增員接洽和面談人數(shù) 人/次參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)/懇談會(huì) 人/次進(jìn)行增員促成 人/次每周重要行動(dòng)計(jì)劃周行動(dòng)計(jì)劃表的功能目標(biāo)與行動(dòng)方案結(jié)合起來(lái)，才是一個(gè)完整的工作計(jì)劃!周重要計(jì)劃的填寫(xiě)流程填

5、寫(xiě)時(shí)間每周一晚上或每周二的周計(jì)劃早會(huì)專(zhuān)門(mén)安排時(shí)間進(jìn)行填寫(xiě)。填寫(xiě)方法及步驟1、根據(jù)每周經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，結(jié)合個(gè)人拜訪成功的經(jīng)驗(yàn)值/日志中的經(jīng)驗(yàn)值，填寫(xiě)行動(dòng)計(jì)劃；填寫(xiě)要領(lǐng)注意目標(biāo)的合理性和激勵(lì)性。月底或月初填寫(xiě)-可在早會(huì)上填寫(xiě)行動(dòng)計(jì)劃分為銷(xiāo)售和增員，具體細(xì)化到每日、每人、每次月周計(jì)劃表范例-個(gè)人月周計(jì)劃表的填寫(xiě)作用有利于有效提升生產(chǎn)力；有利于階段目標(biāo)的掌控；有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并妥善解決；有利于計(jì)劃與實(shí)際的緊密結(jié)合；有利于計(jì)劃得到真正的落實(shí)。 營(yíng)銷(xiāo)主管工作日志填寫(xiě)內(nèi)容主管工作日志姓 名_營(yíng)業(yè)單位_所在職場(chǎng)_月 份_前 言現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)管理重在過(guò)程，控制了過(guò)程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過(guò)程產(chǎn)生，什么樣的

6、過(guò)程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。 “沒(méi)有記錄就沒(méi)有發(fā)生”是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理的一個(gè)重要理念，凡是已經(jīng)發(fā)生的營(yíng)銷(xiāo)行為都必須留下記錄，沒(méi)有記錄就等于沒(méi)有發(fā)生。主管和營(yíng)銷(xiāo)伙伴應(yīng)該每天記錄和評(píng)估自己的工作：包括到什么地方，拜訪什么客戶(hù)，商談什么問(wèn)題，解決了什么問(wèn)題，還存在什么問(wèn)題，需要公司提供何種幫助，客戶(hù)的姓名、地址、電話(huà)等，以及明天的工作計(jì)劃。表一：團(tuán)隊(duì)月周計(jì)劃表主管在進(jìn)行每月個(gè)人工作計(jì)劃時(shí)，更重要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)月度計(jì)劃，在每月的月經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)上安排專(zhuān)門(mén)時(shí)間進(jìn)行團(tuán)隊(duì)月工作計(jì)劃安排。每月初做好相應(yīng)的目標(biāo)設(shè)定 ，在月經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)上填寫(xiě)月周計(jì)劃表范例-團(tuán)隊(duì)表二：個(gè)人月周計(jì)劃表表三：個(gè)人周行動(dòng)計(jì)劃表 銷(xiāo)售收集準(zhǔn)客戶(hù)名單（緣故、轉(zhuǎn)介

7、紹、陌生拜訪） 個(gè)每日約訪（電話(huà)、信函、陌生拜訪） 人/次進(jìn)行銷(xiāo)售面談 人/次進(jìn)行需求分析 人/次遞送建議書(shū) 人/次進(jìn)行促成面談 人/次簽單件數(shù) 件，簽單保費(fèi) 元投入客戶(hù)守候服務(wù)時(shí)間 小時(shí)增員收集準(zhǔn)增員名單（緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪） 個(gè)準(zhǔn)增員對(duì)象開(kāi)拓 人/次增員接洽和面談人數(shù) 人/次參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)/懇談會(huì) 人/次進(jìn)行增員促成 人/次月 日 星期一早會(huì)議記錄，吸收他人成功經(jīng)驗(yàn)團(tuán)隊(duì)二早，記錄相關(guān)工作安排和訓(xùn)練情況主管填寫(xiě)您今日需要重點(diǎn)追蹤和輔導(dǎo)的屬員和計(jì)劃時(shí)間，并在輔導(dǎo)結(jié)束后評(píng)估輔導(dǎo)效果以備您記錄和提高輔導(dǎo)效率，人因重視而成長(zhǎng)。主管在記錄每日個(gè)人工作計(jì)劃時(shí)，應(yīng)計(jì)劃每日?qǐng)F(tuán)隊(duì)和屬員輔導(dǎo)工作，遵循111

8、工作模式。當(dāng)日?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃一早會(huì)議記錄，吸收他人成功經(jīng)驗(yàn)團(tuán)隊(duì)二早，記錄相關(guān)工作安排和訓(xùn)練情況每日工作計(jì)劃和安排，遵循“111”工作模式每日工作記錄-主管版當(dāng)日拜訪計(jì)劃周工作總結(jié)團(tuán)隊(duì)周目標(biāo)達(dá)成表記錄時(shí)間和方法在上周周二的二早上匯總所有屬員的目標(biāo)，進(jìn)行匯總填寫(xiě)至本周目標(biāo)中；在本周周二的二早上匯總所有屬員的經(jīng)營(yíng)成果（或核對(duì)所有屬員的經(jīng)營(yíng)成果），在每周周經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)上/會(huì)前匯總、分析和填寫(xiě)。每周目標(biāo)達(dá)成情況、經(jīng)營(yíng)成果、優(yōu)缺點(diǎn)總結(jié)，并提出改善方向周工作總結(jié)-團(tuán)隊(duì)周目標(biāo)達(dá)成范例階段總結(jié)，及時(shí)調(diào)整每周目標(biāo)和計(jì)劃團(tuán)隊(duì)周目標(biāo)達(dá)成總結(jié)月工作總結(jié)團(tuán)隊(duì)月目標(biāo)達(dá)成表-和每周的目標(biāo)達(dá)成表格式相同記錄時(shí)間和方法在每月的月經(jīng)營(yíng)

9、總結(jié)會(huì)前一天將每周團(tuán)隊(duì)的周目標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行累加，得出本月的經(jīng)營(yíng)成果，分析團(tuán)隊(duì)在本月的優(yōu)缺點(diǎn)，提出改進(jìn)之處（具體可填寫(xiě)在月總結(jié)的空白處） 有一位伙伴在工作日志填寫(xiě)的分享中說(shuō)到：活動(dòng)日志有助于時(shí)時(shí)叫醒，克服惰性；有助于客戶(hù)管理，發(fā)掘第一次拜訪機(jī)會(huì)；有助于及時(shí)總結(jié)反思，提高銷(xiāo)售水平；有利于增員，發(fā)展團(tuán)隊(duì)，總之，有利于在壽險(xiǎn)行業(yè)中得到更快更好的成長(zhǎng)。通過(guò)一段時(shí)間業(yè)務(wù)伙伴的分享及問(wèn)題的及時(shí)解決，增強(qiáng)了業(yè)務(wù)伙伴的從業(yè)信心，提升了伙伴們的銷(xiāo)售技巧，堅(jiān)定了工作日志填寫(xiě)的信念。主管日志的填寫(xiě)及作用帶頭按照要求規(guī)范填寫(xiě)和使用真實(shí)、堅(jiān)持填寫(xiě)批閱組員的日志并及時(shí)反饋主管日志的填寫(xiě)及作用增強(qiáng)主管工作的計(jì)劃性及時(shí)掌握屬員

10、的活動(dòng)情況，幫助屬員解決拜訪中的困難點(diǎn)提高屬員拜訪活動(dòng)的量與質(zhì)使日常激勵(lì)、輔導(dǎo)具有針對(duì)性提升主管團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)和自我管理能力批閱營(yíng)銷(xiāo)員工作日志的作用掌握屬員日常安排和工作心態(tài)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題分析屬員及團(tuán)隊(duì)情況，解決問(wèn)題有針對(duì)性激勵(lì)屬員，提升技巧與信心有針對(duì)性制定輔導(dǎo)計(jì)劃，提高輔導(dǎo)成效有針對(duì)溝通，獲取業(yè)務(wù)員信賴(lài)與認(rèn)同提升主管的輔導(dǎo)和溝通能力營(yíng)銷(xiāo)員工作日志批閱流程首先要審閱的工作日志填寫(xiě)是否符合要求，是否完整詳細(xì)；其次要審批組員的工作日志中計(jì)劃與安排是否合理，是否按計(jì)劃執(zhí)行；對(duì)其昨日工作情況進(jìn)行評(píng)估，是否達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)優(yōu)缺點(diǎn)；批閱時(shí)間：每月的月初且屬員填寫(xiě)月工作總結(jié)和計(jì)劃后；批閱及輔導(dǎo)的事項(xiàng)：（1）檢查周

11、工作總結(jié)檢查上月工作總結(jié)（銷(xiāo)售及增員），是否填寫(xiě)，填寫(xiě)是否完整，是否達(dá)成既定目標(biāo)；“本月總結(jié)”是否全面、客觀、合理，是否包含本月目標(biāo)完成情況，本月工作成果及不足之處、下月計(jì)劃內(nèi)容；下月計(jì)劃是否可行。（2）檢查月周計(jì)劃?rùn)z查“月周計(jì)劃表”是否填寫(xiě)檢查周目標(biāo)分解的合理性及計(jì)劃的可行性；本月經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)定是否與團(tuán)隊(duì)分配的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致，最后（3）根據(jù)批閱情況指導(dǎo)屬員做好月行事歷安排。每月批閱事項(xiàng)及要領(lǐng)批閱時(shí)間：每周周二（周三）二次早會(huì)結(jié)束后進(jìn)行批閱；批閱及輔導(dǎo)的事項(xiàng)：（1）檢查周工作總結(jié)一周工作量明細(xì)是否填寫(xiě)，是否正確；“本周成果總結(jié)” 中本周計(jì)劃及實(shí)際達(dá)成是否填寫(xiě)，差距原因分析是否客觀、合理；周小結(jié)是否

12、包含本周目標(biāo)完成情況，本周工作成果及不足之處、下周計(jì)劃內(nèi)容；（2）檢查周重要行動(dòng)計(jì)劃-流程檢查“周行動(dòng)計(jì)劃表”是否填寫(xiě)根據(jù)銷(xiāo)售流程設(shè)定的拜訪量是否合理，是否能達(dá)成目標(biāo)；（3）根據(jù)批閱情況指導(dǎo)屬員做好周行事歷安排。每周批閱事項(xiàng)及要領(lǐng)每日總體批閱事項(xiàng)首先要看每日是否有上交工作日志；其次要批閱相關(guān)的銷(xiāo)售流程是否打勾；工作日志中“拜訪記錄”填寫(xiě)是否詳細(xì)與完整；是否有安排再訪時(shí)間；填寫(xiě)是否合理；是否有每日拜訪要點(diǎn)記錄和問(wèn)題反饋；主管要在“主管輔導(dǎo)記錄及建議 ”欄給予肯定、鼓勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)及考核差距的提醒，并明確今日的工作指示及明日工作安排日批閱的要領(lǐng)與輔導(dǎo)1欄目?jī)?nèi)容欄目功能異常狀況反映問(wèn)題輔導(dǎo)要點(diǎn)姓 名再訪的

13、距離感，便于主管的確認(rèn)有姓無(wú)名客戶(hù)資料收集不齊全 溝通技巧缺乏資料收集的技巧溝通、提問(wèn)的技巧電 話(huà)掌握行銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)，幫助時(shí)間的安排，便于主管的確認(rèn)無(wú)電話(huà) 客戶(hù)資料收集不齊全溝資料收集的技巧 電話(huà)跨區(qū)域太大通技巧缺乏活動(dòng)安排不當(dāng)溝通、提問(wèn)的技巧 區(qū)域拜訪的技巧接 觸與客戶(hù)的關(guān)系總處于接觸階段 與客戶(hù)的關(guān)系一般關(guān)系不同，再訪時(shí)間不同接觸的技巧保險(xiǎn)意義與功用講解不到位注意把控面談氛圍促 成促成技巧與說(shuō)明的險(xiǎn)種不一致對(duì)客戶(hù)的把握不到位檢討推銷(xiāo)流程是否缺失有促成沒(méi)結(jié)果促成時(shí)機(jī)把握不當(dāng)促成技巧的輔導(dǎo)日批閱的要領(lǐng)與輔導(dǎo)2欄目?jī)?nèi)容欄目功能異常狀況反映問(wèn)題輔導(dǎo)要點(diǎn)回 訪對(duì)計(jì)劃的把握與再訪時(shí)間不一致沒(méi)按計(jì)劃執(zhí)行記錄

14、是否及時(shí)，推銷(xiāo)流程的推進(jìn)拜訪的主動(dòng)性沒(méi)有回訪內(nèi)容訪量不真實(shí)填寫(xiě)的態(tài)度拜訪情況記錄自我銷(xiāo)售技巧總結(jié)及提升，便于主管了解銷(xiāo)售情況，找出問(wèn)題解決問(wèn)題不填寫(xiě) 不敢說(shuō)保險(xiǎn) 如何切入保險(xiǎn)話(huà)題 ，太簡(jiǎn)單說(shuō)的太多、聽(tīng)的太少說(shuō)話(huà)沒(méi)有重點(diǎn)傾聽(tīng)的技巧，溝通的技巧 客戶(hù)等級(jí)對(duì)客戶(hù)判斷能力提升，建立目標(biāo)市場(chǎng)不填寫(xiě)經(jīng)驗(yàn)不足 提高拜訪量 拜訪量不足經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分析 提升判斷能力 再訪時(shí)間活動(dòng)的安排科學(xué)性，客戶(hù)拜訪的連貫性不填寫(xiě) 沒(méi)有主動(dòng)安排 二擇一約訪技巧， 銜接不上安排無(wú)序性時(shí)間管理的技巧 客戶(hù)等級(jí)和再訪時(shí)間雖然工作日志中沒(méi)有體現(xiàn)，但屬于比較重要信息，要引導(dǎo)屬員填寫(xiě)日批閱的要領(lǐng)與輔導(dǎo)3欄目?jī)?nèi)容欄目功能異常狀況反映問(wèn)題輔導(dǎo)要點(diǎn)

15、新舊客戶(hù)客戶(hù)來(lái)源分析，活動(dòng)的安排科學(xué)性，伙伴心態(tài)的反映全新 不敢回訪 回訪的技巧 全舊 求成過(guò)急 銷(xiāo)售流程的技巧 新舊不平衡回訪安排無(wú)序性回訪的周期性增 員反應(yīng)增員的活動(dòng)量有增員目標(biāo)，沒(méi)增員訪量業(yè)績(jī)壓力大忽略了增員目標(biāo)提醒增員遇到阻礙關(guān)心增員情況成 果一天工作總結(jié)檢測(cè)工作效率不填寫(xiě)沒(méi)有做總結(jié)良好習(xí)慣的重要性新舊客戶(hù)雖然工作日志中沒(méi)有體現(xiàn)，但屬于比較重要信息，要引導(dǎo)屬員填寫(xiě)批閱營(yíng)銷(xiāo)員工作日志分析1、日看量：了解伙伴工作狀態(tài)2、周看流程：了解伙伴工作合理性3、月看業(yè)績(jī) 日 看 量對(duì)屬員的日活動(dòng)管理追蹤應(yīng)更注重掌控活動(dòng)量的高低，鼓勵(lì)屬員每天開(kāi)展相應(yīng)的活動(dòng)量：對(duì)精英級(jí)銷(xiāo)售技巧高的人員應(yīng)更注重約訪及面談

16、的量對(duì)銷(xiāo)售能力一般的人員注重其計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)和面談的量對(duì)銷(xiāo)售能力差及活動(dòng)量不足的人員更關(guān)注其面談量、面談對(duì)象及面談過(guò)程中出現(xiàn)的展業(yè)異議批閱營(yíng)銷(xiāo)員工作日志分析1、日看量：了解伙伴工作狀態(tài)2、周看流程：了解伙伴工作合理性3、月看業(yè)績(jī) 周 看 流 程主管對(duì)屬員進(jìn)行周活動(dòng)量追蹤督導(dǎo)的時(shí)候應(yīng)注重其在本周展業(yè)活動(dòng)中銷(xiāo)售流程的各環(huán)節(jié)的配比，避免屬員在一周的工作中片面的開(kāi)展單一活動(dòng)；通過(guò)周流程分析看出營(yíng)銷(xiāo)員拜訪過(guò)程中的薄弱環(huán)節(jié)周看流程批閱營(yíng)銷(xiāo)員工作日志分析1、日看量：了解伙伴工作狀態(tài)2、周看流程：了解伙伴工作合理性3、月看業(yè)績(jī) 月看業(yè)績(jī)-增員和銷(xiāo)售成果主管對(duì)屬員進(jìn)行月檢查分析時(shí)，要結(jié)合其業(yè)績(jī)情況對(duì)其活動(dòng)量進(jìn)行分析

17、，明晰其活動(dòng)開(kāi)展的因果關(guān)系。在團(tuán)隊(duì)中注意發(fā)掘本月活動(dòng)量高、業(yè)績(jī)理想人員，并將其作為團(tuán)隊(duì)榜樣對(duì)低業(yè)績(jī)、低活動(dòng)量的屬員進(jìn)行輔導(dǎo)教育。通過(guò)月度工作流程的評(píng)估，看出本月活動(dòng)管理的效果，找出原因，進(jìn)行職場(chǎng)訓(xùn)練或進(jìn)行個(gè)性化輔導(dǎo)。批閱時(shí)應(yīng)持有的態(tài)度主動(dòng)多一點(diǎn)贊美多一點(diǎn)傾聽(tīng)多一點(diǎn)分析多一點(diǎn)激勵(lì)多一點(diǎn)建議具體點(diǎn)批閱營(yíng)銷(xiāo)員工作日志問(wèn)題反饋與解決問(wèn)題之一“太麻煩，占用時(shí)間，不填寫(xiě)”輔導(dǎo)方法首先：主管要事先與組員做好溝通，宣導(dǎo)填寫(xiě)工作日志對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的好處，能有效率的利用時(shí)間；形成良好的工作習(xí)慣。其次：要從基本法及相關(guān)的制度的角度，來(lái)溝通填寫(xiě)工作日志的必要性；再次：要在團(tuán)隊(duì)中樹(shù)立典型，通過(guò)成功的案例來(lái)激發(fā)工作的積極性；最

18、后：從如何安排時(shí)間，如何有效、高效填寫(xiě)工作日志的方法來(lái)輔導(dǎo)組員填寫(xiě)工作日志，進(jìn)而提高其積極性。問(wèn)題之二“填寫(xiě)一段時(shí)間，新鮮過(guò)后，不再填寫(xiě)。輔導(dǎo)方法首先：主管要及時(shí)發(fā)現(xiàn)組員存在的這類(lèi)問(wèn)題，并進(jìn)行一對(duì)一的溝通，要從工作習(xí)慣的養(yǎng)成對(duì)工作的重要性進(jìn)行教育、輔導(dǎo)；其次：要從基本法及相關(guān)的制度的角度，來(lái)溝通填寫(xiě)工作日志的必要性；再次：主管可以在團(tuán)隊(duì)內(nèi)容開(kāi)展階段性“工作日志”競(jìng)賽評(píng)比，樹(shù)立典型激發(fā)組員的填寫(xiě)積極性最后：安排一貫堅(jiān)持填寫(xiě)“工作日志”人員分享，分享堅(jiān)持填寫(xiě)工作日志對(duì)其日常工作的幫助及直接利益體現(xiàn)。 問(wèn)題之三“操作一段時(shí)間后，業(yè)績(jī)沒(méi)有較大改善，出現(xiàn)懷疑態(tài)度，不再填寫(xiě)或應(yīng)付了事”輔導(dǎo)方法首先：主管要

19、及時(shí)尋現(xiàn)組員存在的這類(lèi)問(wèn)題，并分析業(yè)績(jī)未出現(xiàn)大改善的原因其次：主管要從提升業(yè)務(wù)員展業(yè)技能：如商品說(shuō)明、拒絕處理、促成等方面進(jìn)行輔導(dǎo)，提升簽單率，增加組員的信心再次：主管可舉辦專(zhuān)家門(mén)診，邀請(qǐng)營(yíng)業(yè)單位內(nèi)的精英對(duì)組員進(jìn)行診斷，并提出解決的方案，以達(dá)到提升技能的目的。最后：對(duì)組員進(jìn)行多肯定與鼓勵(lì)，樹(shù)立典型、舉出案例以增加其填寫(xiě)的意愿。問(wèn)題之四虛假填寫(xiě)輔導(dǎo)方法首先：主管要及時(shí)發(fā)現(xiàn)組員存在的這類(lèi)問(wèn)題，并分清原因：是不愿還是不會(huì)；其次：若是不會(huì)的組員要進(jìn)行一對(duì)一的填寫(xiě)再輔導(dǎo)再次：若是不愿的進(jìn)行再教育，可以通過(guò)個(gè)別溝通，若多次不改者可以在二早上進(jìn)行批評(píng)，以促進(jìn)其改進(jìn)。最后：對(duì)改正后的組員要進(jìn)行表?yè)P(yáng)，與再肯定。

20、問(wèn)題之五害怕主管利用屬員活動(dòng)日志竊取客戶(hù)資料。輔導(dǎo)方法首先：主管要出臺(tái)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的批閱考核制度，約束自身的行為，并嚴(yán)格遵守。其次：對(duì)下級(jí)主管出現(xiàn)的問(wèn)題要嚴(yán)肅處理，并在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行教育。再次：上級(jí)主管要幫助下級(jí)主管和其屬員交流溝通；避免問(wèn)題出現(xiàn)后團(tuán)隊(duì)矛盾的升級(jí)，以免造成團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的對(duì)立。最后：做好組員工作日志的保密措施。不隨意丟放組員工作日志，不充許其他人員翻閱組員工作日志。問(wèn)題反饋流程1、找出優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行贊美2、找出弱點(diǎn)，分析并排序3、按照排序先后，逐一確定輔導(dǎo)內(nèi)容、方式4、進(jìn)行輔導(dǎo)與反饋問(wèn)題解決方法1、個(gè)性問(wèn)題:一對(duì)一輔導(dǎo)、陪訪、主管電話(huà)回訪2、共性問(wèn)題：二早專(zhuān)題、專(zhuān)家門(mén)診、職場(chǎng)訓(xùn)練通關(guān)3、解決不

21、了：二早頭腦風(fēng)暴、請(qǐng)求支援活動(dòng)管理工具需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的工作是有興趣才去做的工作不是僅供管理層使用的管理工具單純的記錄形式占用大量拜訪時(shí)間 為伙伴提升收入的好幫手 簡(jiǎn)單實(shí)用的方法 對(duì)銷(xiāo)售行為科學(xué)的計(jì)劃主管輔導(dǎo)的依據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與評(píng)估內(nèi)容大于形式質(zhì)的提升量的積累活動(dòng)管理的意義 是專(zhuān)業(yè)化工作的基礎(chǔ) 是銷(xiāo)售活動(dòng)的主線 業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售管理的基本工作模式 是組織、業(yè)績(jī)發(fā)展的根基 是穩(wěn)定和管理營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的有效手段 是積累客戶(hù)資源、儲(chǔ)備人力資源、占 領(lǐng)市場(chǎng)的必由之路課程大綱活動(dòng)管理工具定義及作用123活動(dòng)管理工具使用原則4活動(dòng)管理工具介紹及分類(lèi)活動(dòng)管理工具填寫(xiě)及運(yùn)用活動(dòng)管理工具的使用原則整體原則真實(shí)原則具體原則結(jié)

22、合原則堅(jiān)持原則有組織有規(guī)劃團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解設(shè)定達(dá)成期限講述一個(gè)真實(shí)的案例1968年的春天，羅伯.舒樂(lè)博士立志在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。他向著名的設(shè)計(jì)師菲利普.強(qiáng)生表達(dá)了自己的構(gòu)想：“我要的不是一座普通的教堂，我要在人間建造一座伊甸園。”強(qiáng)生問(wèn)他預(yù)算，舒樂(lè)博士堅(jiān)定而明快地說(shuō)：“我現(xiàn)在一分錢(qián)也沒(méi)有，所以一百萬(wàn)美元與四十萬(wàn)美元的預(yù)算對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)有區(qū)別，重要的是這座教堂本身要具有足夠的魅力來(lái)吸引捐款?！苯烫米罱K的預(yù)算為七百萬(wàn)美元。七百萬(wàn)美元對(duì)當(dāng)時(shí)的舒樂(lè)博士來(lái)說(shuō)好似一個(gè)不僅超出了能力范圍，甚至超出了理解范圍的數(shù)字。當(dāng)天夜里，舒樂(lè)博士拿出一頁(yè)白紙，在最上面寫(xiě)下“700萬(wàn)美元”，然后又寫(xiě)下10行字：1.尋找1筆700萬(wàn)美元的捐款；2.尋找7筆100萬(wàn)美元的捐款；3.尋找14筆50萬(wàn)美元的捐款；4.尋找28筆25萬(wàn)美元的捐款；5.尋找70筆10萬(wàn)美元的捐款；6.尋找100筆7萬(wàn)美元的捐款；7.尋找140筆5萬(wàn)美元的捐款；8.尋找280筆25000美元的捐款；9.尋找700筆1萬(wàn)美元的捐款。60天后，舒樂(lè)博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型