家具銷售個(gè)人工作總結(jié)

1、家具銷售個(gè)人工作總結(jié)家具銷售個(gè)人工作總結(jié)家具銷售個(gè)人工作總結(jié) 1 20 xx年終到了，今年家具的銷 售非常好，這是有我們經(jīng)理帶領(lǐng)，讓我們完成了我們年初定 立的目標(biāo)，達(dá)到了一年的標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在對(duì)我今年銷售做個(gè)總結(jié)o一、抓住客戶的心來到我們家具市場(chǎng)查看家具的客人都是有購(gòu)買欲望的， 他們對(duì)于家具的渴求是非常強(qiáng)烈的，這需要我們?nèi)フ业剿麄?的雪球，把我他們的心理，客戶想要什么樣的家具需要怎樣 的價(jià)位我們都要了解，我們今年的為了完成業(yè)績(jī)都做足了功 課，我們研究心理學(xué)，試著在溝通的過程中了解客戶的需要， 在溝通過程中不但要把客戶的心里抓住，還要讓可會(huì)對(duì)我們 產(chǎn)生好感，作為一個(gè)銷售人員我們總是穿著，總是語(yǔ)言，更

2、重視禮貌，很多時(shí)候禮貌能夠很好的給我們提供幫助讓我們 可以可以快速的與客戶建立信任，因?yàn)橐粋€(gè)高素質(zhì)的人，很 容易受到客戶的歡迎，在接待客戶的時(shí)候我們著裝得體，語(yǔ) 氣和善，并且察言觀色，做好充足的準(zhǔn)備，讓客戶心理留下 好印象，畢竟我們要賺他的錢，就要把自己的實(shí)力提升上來， 做好自己的工作。二、了解客戶的情況 在與客戶溝通的時(shí)候我們最終要的一件事情就是要做 好溝通，就是要把客戶的基本情況給他們介紹相應(yīng)的產(chǎn)品， 在工作中對(duì)于客戶的基本情況我們要了解清楚，我們?cè)诠ぷ?中得到經(jīng)理的指點(diǎn)，從客戶的穿著，從客戶的談吐上面來看， 充分了解清楚客戶的基本情況，讓后更具客戶的需要和客戶 的購(gòu)買能力來為他們介紹相應(yīng)

3、的產(chǎn)品。如果我們?cè)趥€(gè)客戶介 紹高端產(chǎn)品可是客戶又買不起，雖然喜歡，但是沒有購(gòu)買能 力也是白搭，這樣只會(huì)讓我們的工作陷入窘境，看著是意向 客戶就是無(wú)法成交，看著沒有問題，但是就是無(wú)法完成這就 讓我們的工作白費(fèi)，更本沒有價(jià)值，當(dāng)然客戶有需要我們不 會(huì)拒絕，但是如果客戶沒有任何來要求就會(huì)根據(jù)客戶情況而 定，我們的目的是成交，因此我們主要的目的就是了解情況， 完成交易。三、了解家具對(duì)于家居作為銷售人員如果不了解，在客戶詢問的時(shí)候 答不上來，這就顯得我們非常不專業(yè)，這也會(huì)讓客戶對(duì)我們 的產(chǎn)品和我們的服務(wù)產(chǎn)生懷疑，對(duì)我們不信任，因?yàn)檫B我們 自己人都不了解產(chǎn)品又怎么能夠給客戶推薦好產(chǎn)品呢？我們?cè)阡N售家具的時(shí)

4、候都會(huì)對(duì)家具做一個(gè)了解掌握其基本信息， 比如用什么材料做的，有什么優(yōu)點(diǎn)我們都明確掌握只要客戶 詢問我們就能及時(shí)給由回應(yīng)，保證沒有任何問題，這樣大大 的提升了我們的成交率讓我們的工作得到回報(bào)。四、與同事合作合作經(jīng)常會(huì)遇到，比如我負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)客戶沒有滿意的 家具，我就會(huì)推薦客戶都另一個(gè)同事那里去讓他繼續(xù)參觀選 擇，同時(shí)把客戶的基本信息傳達(dá)給客戶做好信息的傳遞，保 證能夠成交。銷售非常具有挑戰(zhàn)性，讓我的工作充實(shí)快樂，我從不放 棄更不會(huì)有絲毫怠慢始終堅(jiān)定的向前走。家具銷售個(gè)人工作總結(jié) 2現(xiàn)代企業(yè)的銷售人員是開拓市場(chǎng)的先鋒力量，是企業(yè)形象的重要代表，必須具備良好的素 質(zhì)。家具銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)概括起來

5、包括以下四個(gè)方面：1、精神一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須具備強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，熱愛本 職工作、精力充沛、勇于開拓。2、知識(shí)這方面的條件決定了銷售人員的銷售能力，是做好銷售 工作的基礎(chǔ)。包括以下幾個(gè)方面：1）商品知識(shí) 要熟悉商場(chǎng)所有商品的生產(chǎn)工藝、質(zhì)量特 點(diǎn)（包括面料、材料、油漆等）功能（適合在何種環(huán)境和條 件下使用）、規(guī)格型號(hào)（包括面料和產(chǎn)品等）、生產(chǎn)周期、付 貨時(shí)間、庫(kù)存情況：了解商品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識(shí)； 了解本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)情況；2）企業(yè)知識(shí)要掌握本公司的歷史背景、經(jīng)營(yíng)理念、生 產(chǎn)能力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品種系列、技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。了解公司的銷售情況及在各地區(qū)的銷售 網(wǎng)絡(luò)

6、。3）用戶知識(shí) 了解家具購(gòu)買者（包括潛在客戶）的消費(fèi) 心理、消費(fèi)層次、及對(duì)其家居環(huán)境布置的基本要求。4）市場(chǎng)知識(shí) 了解家具市場(chǎng)的環(huán)境變化、顧客購(gòu)買力情 況，根據(jù)銷售過程中所搜集的信息及顧客反饋信息進(jìn)行市場(chǎng) 分析。5）專業(yè)知識(shí) 了解與家具有關(guān)的工藝技術(shù)知識(shí)；懂得家 居文化、家具流行趨勢(shì)，以根據(jù)與顧客交流中獲得的信息了 解其文化修養(yǎng)和審美情趣，有針對(duì)性介紹商品。6）服務(wù)知識(shí) 了解接待的基本禮節(jié)（注意國(guó)外客人的忌 諱和有關(guān)民族、宗教等社會(huì)知識(shí)）細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理 單據(jù)；有效運(yùn)用身體語(yǔ)言（包括姿態(tài)、語(yǔ)言、動(dòng)作等）傳遞 信息是獲得信任的有效方式。3、修養(yǎng)由于銷售人員直接與顧客接觸，只有首先贏得顧客的

7、信 任，才能成功地開展工作，所以銷售人員必須具備良好的修 養(yǎng)：儀表大方、衣著得體、舉止端莊、態(tài)度謙恭、談吐有理、 不卑不亢、使顧客樂于與之交流。4、技巧銷售人員要根據(jù)本商場(chǎng)家具的特點(diǎn)，熟練運(yùn)用各種技巧。 要熟知顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說服顧客，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，甚至與客戶成為朋友，促 進(jìn)潛在客戶的形成。銷售人員對(duì)銷售手段的運(yùn)用和技巧的把握，是提高成交 率、樹立公司良好形象的關(guān)鍵。 銷售技巧包括以下幾個(gè)方面:1、引發(fā)興趣向預(yù)計(jì)購(gòu)買者說明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以 及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對(duì)商場(chǎng)的 貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充的貨品，使顧客每次

8、 進(jìn)店都有鮮感；營(yíng)造穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi) 顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提 問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。2、獲取信任對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買者作由購(gòu)買的 決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：1）尊重顧客；把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí) 和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。2）如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。3）在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言（如眼神、表 情等）傳遞你的誠(chéng)意。4）介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客 對(duì)我們商品的信任，具結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生 反感的情緒。

9、5）談問題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具 有很強(qiáng)的說服力。3、了解顧客銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購(gòu)買動(dòng)機(jī)、房屋居住 面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面 著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。4、抓住時(shí)機(jī)根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的 性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問，不失 時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品；對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家” 的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要 急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對(duì)于已成為商品購(gòu) 買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的 服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷

10、落的感覺。5、引導(dǎo)消費(fèi)在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)， 銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告 知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類商品 的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo) 消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn) 行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。6、處理意見在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽到顧客的意見，一個(gè)優(yōu)秀的銷 售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要 盡力為購(gòu)買者提供他們中意的商品，避免反對(duì)第2/4頁(yè)意見的由現(xiàn)或反對(duì)意見降低至最小程度，對(duì)于已由現(xiàn)的 反對(duì)意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提由的意見不 正確，

11、應(yīng)有禮貌的解釋；反之，應(yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。7、抓好售后售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理 好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感, 不但可以加強(qiáng)商家與已購(gòu)買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們 成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到顧客，開拓更廣市 場(chǎng)，抓好售后服務(wù)可從以下幾方面著手；1）聯(lián)系客戶、保證服務(wù)。產(chǎn)品售由后，并不意味著買 實(shí)關(guān)系的中斷，銷售人員應(yīng)繼續(xù)定期與顧客接觸，保持聯(lián)系 并為其服務(wù)。如果顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿意，銷售人員還要充分 履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證，對(duì)于顧客的意見，銷 售人員應(yīng)表示愉快接受，并及時(shí)采取改進(jìn)措施。2）記錄、保存信息資料。企業(yè)銷售部門通

12、過建立客戶 檔案，做工作記錄來了解產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的變化，為分析和開 拓市場(chǎng)提供有益的借鑒和參考，為完善售后服務(wù)提供寶貴的 資料。銷售人員應(yīng)保存、記錄的信息包括：客戶的姓名、住址、聯(lián)系方式、所購(gòu)買的產(chǎn)品的名稱、 型號(hào)、規(guī)格、購(gòu)買量、 成交金額及顧客交談的過程中其他有價(jià)值的信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 投放市場(chǎng)的產(chǎn)品及其市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)等），銷售過程中顧客購(gòu)買和不購(gòu)買和原因，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品提由了何種意見。3）分析、管理關(guān)鍵客戶。關(guān)鍵客戶是所有顧客的核心 部分，是那些在商場(chǎng)全部銷售利潤(rùn)中占較大比例，在一定社 會(huì)層面中具有代表性和影響力，在家居選擇方面具有品味、 崇尚潮流的客戶，這些客戶可從工作記錄和客戶檔案中選由， 銷售

13、人員在售后工作中將這類客戶作為重點(diǎn)公共關(guān)系對(duì)象， 是一種重要的營(yíng)銷手段；根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有些在將來某一時(shí)間可 能成為的客戶，且具有關(guān)鍵客戶的特征，可認(rèn)為是潛在關(guān)鍵 客戶，這類客戶也必須引起銷售人員注意。4）產(chǎn)品售后問題的處理。企業(yè)應(yīng)盡量保證產(chǎn)品質(zhì)量， 避免發(fā)生售后的質(zhì)量問題，但如有此類問題由現(xiàn)，銷售人員 接到投訴后，首先應(yīng)誠(chéng)懇的向顧客表示歉意，在最短的時(shí)間 內(nèi)至顧客家中了解情況后，及時(shí)與有關(guān)部門聯(lián)系協(xié)商解決問 題，并征求客戶意見，直至客戶滿意，最后應(yīng)對(duì)客戶的投訴 表示感謝。處理這類問題也應(yīng)做詳細(xì)的工作記錄，以作為改 善產(chǎn)品、提高質(zhì)量的重要資料；同時(shí)妥善處理售后問題也是 開拓市場(chǎng)、開發(fā)群體客戶、樹立企

14、業(yè)良好形象的難得機(jī)會(huì)。8、家具銷售的10種開場(chǎng)白推銷員與顧客交涉之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白，開場(chǎng)白的好壞，可以決定這一次銷售的成敗。推銷高手常用以下幾種 創(chuàng)造性的開場(chǎng)白：1）金錢 幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方 法很容易引起客戶的興趣，如推薦特價(jià)、促銷產(chǎn)品和參與活 動(dòng)。2）真誠(chéng)的贊美 每個(gè)人都喜歡聽到好聽的話，客戶也不 例外，因此，贊美不第3/4頁(yè)失為接近顧客的好方法。贊美顧客必須要找由別人可能 忽略的特點(diǎn)，而且要讓顧客感覺你的話是真誠(chéng)的，贊美的話 若不真誠(chéng)，就成為虛偽逢迎的拍馬屁， 這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。3）利用好奇心 推銷員制造神秘的氣氛，引起對(duì)方的好 奇，然后，在解答疑問時(shí)，很巧妙地

15、把產(chǎn)品介紹給顧客。4）舉著名的公司或人為例 人們的購(gòu)買行為常常受到他 人的影響。推銷員若能把握住顧客的這層心理，一定會(huì)收到 很好的效果。5）提由問題 推銷員直接向顧客提由問題，利用所提由 的問題來引起顧客的注意和興趣。6）向顧客提供信息 推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫 助的信息，往往會(huì)引起顧客的注意。關(guān)心顧客的利益，也獲 得了顧客的尊敬與好感。7）表演展示 利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn), 是最能引起顧客的注意的。8）向顧客請(qǐng)教 現(xiàn)在是個(gè)專業(yè)社會(huì)，推銷員可以有意就 顧客職業(yè)方面一些自己不懂的問題去向顧客請(qǐng)教，一般顧客 不是會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的。而在討教與傳授之間，融 治的氣氛自然容易

16、建立。9）換位方式 站在客戶的角度，向顧客提由申請(qǐng)中由肯 的建議能得到意想不到的效果。10）利用贈(zèng)品 很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲 門磚，既新鮮，又實(shí)用家具銷售個(gè)人工作總結(jié) 3、認(rèn)真學(xué)習(xí)，盡力進(jìn)步因?yàn)槲易錁I(yè)便是在家具行業(yè)下層工作，所以在工作初期 我也對(duì)照了解家具的機(jī)構(gòu)，這樣對(duì)我現(xiàn)在的工作有很大的贊 助。我必須還要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及販賣人員的相 關(guān)知識(shí)，能力在時(shí)代的費(fèi)續(xù)成長(zhǎng)變更中，不被鐫汰，而我們 所做的工作也在隨時(shí)代的費(fèi)續(xù)變更而變更，要適應(yīng)工作必要， 唯一的方法便是增強(qiáng)學(xué)習(xí)。二、踏踏實(shí)實(shí)，盡力工作作為一名家具販賣員，豈論在照樣在處置懲罰問題時(shí)， 都得慎重斟酌，做到能獨(dú)擋一面，所有

17、這些都是販賣員弗成 推卸的職責(zé)。要做一名合格的直銷業(yè)務(wù)員，首先要熟悉業(yè)務(wù) 知識(shí)，進(jìn)入角色。有必然的蒙受壓力才能，勤奮盡力，一步 一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，實(shí)時(shí)解決，不拖延、不誤事、 不足衍。三、存在問題通過一段光陰的工作，我也清醒地看到本身還存在很多 不夠，主要是：一、針對(duì)意向客戶沒有做到實(shí)時(shí)跟蹤與回訪， 所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記， 按期回訪，以防遺忘客戶材料。二、由于才能有限，對(duì)一些 事情的處置懲罰還不太妥當(dāng)。要增強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)販賣員的規(guī)范。總之，在工作中，我通過盡力學(xué)習(xí)和費(fèi)續(xù)摸索，勞績(jī)異 常大，然則也有一點(diǎn)的小遺憾

18、，我堅(jiān)信工作只要居心盡力去 做，就必然可以或許做好?；叵隭X,展望XX!祝xx家具在新的一年里生意興隆， 財(cái)源滔滔！也祝我本身在新的一年里業(yè)績(jī)颶升！家具銷售個(gè)人工作總結(jié) 4彈指之間，20 xx年已接近尾聲，一年的工作轉(zhuǎn)瞬又將成為歷史，20 xx年即將過去，20 xx年即將來臨。新的一年意味著新的起點(diǎn).新的機(jī)遇.新的挑戰(zhàn)、“決心再接再厲，更上一層樓 : 一定努力打開一個(gè)工作新局 面。在20 xx年，更好地完成工作。機(jī)遇和挑戰(zhàn)是我們家居人20 xx年工作的主題,也是家居行業(yè)在嚴(yán)峻房產(chǎn)調(diào)控下的主題。在藍(lán)天木業(yè)各位領(lǐng)導(dǎo)及各 位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精 益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成

19、了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作打下了良好 的基礎(chǔ)。一、首先在藍(lán)天木業(yè)車間學(xué)習(xí)家具知識(shí)：1）產(chǎn)品知識(shí)方面：加強(qiáng)熟悉實(shí)木家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、 和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號(hào)（包括原材料料和產(chǎn)品等）、生產(chǎn)周期、 付貨時(shí)間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識(shí)；了解本 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)情況；2）公司知識(shí)方面：深入了解本公司背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、 生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。3）客戶需要方面：了解家具購(gòu)買者 （包括潛在客戶）的消 費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。4）市場(chǎng)知識(shí)方面：了解家具市場(chǎng)的動(dòng)向和變化、顧客購(gòu) 買力情況，進(jìn)行不同區(qū)域市場(chǎng)分析。5）

20、專業(yè)知識(shí)方面：進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的 工藝技術(shù)知識(shí)，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù) 范疇的交流，以便更好的合作。二、自身銷售修養(yǎng)方面：1）在藍(lán)天木業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進(jìn)行加強(qiáng)自我認(rèn)識(shí)，自我 分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后 背支持，為我在以后的銷售中認(rèn)清和面對(duì)不同客戶的不同談 判技巧的培養(yǎng)做了個(gè)更全面的準(zhǔn)備。是你們給了我機(jī)遇，給 了我一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)，正因?yàn)樵谀銈兩砩蠈W(xué)了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以 后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長(zhǎng)起來。在工 作過程中，藍(lán)天木業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長(zhǎng)了 很多，感謝你們?cè)诠ぷ?/p>

21、中的幫助。這些都是我知識(shí)財(cái)富的積 累。2）職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。每天早上我都會(huì)以精神充沛、快樂 的心態(tài)迎接一天的工作。3）簽單技巧的培養(yǎng)。拿到客戶一跟蹤客戶一業(yè)務(wù)談判-方案設(shè)計(jì)-成功簽單-售后安裝-售后維護(hù)-人際維護(hù) 等這一系列的流程。4）自己工作中的不足。業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，業(yè)務(wù)技巧有 待突破，希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，提高自己 的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實(shí)踐和 總結(jié)，并積極學(xué)習(xí)、盡快提高自己的銷售技能。20 xx年時(shí)間轉(zhuǎn)瞬已經(jīng)過去了， 在公司的領(lǐng)導(dǎo)和同事們的 支持和幫助下，我堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)家具知識(shí)、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn),加

22、強(qiáng)自身思想修養(yǎng)，努力提高綜合素質(zhì)，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章 制度，完成了自己崗位的各項(xiàng)工作。20 xx年是質(zhì)量超越年,我將迎接挑戰(zhàn)；眾人劃槳開大船，萬(wàn)眾一心成大業(yè)！銷售部：xxx 20 xx 01 16 家具銷售個(gè)人工作總結(jié) 5 現(xiàn)代企業(yè)的.銷售人員是開拓 市場(chǎng)的先鋒力量，是企業(yè)形象的重要代表，必須具備良好的 素質(zhì)。家具銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)概括起來包括以下四個(gè)方 面：1、精神一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須具備強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，熱愛本 職工作、精力充沛、勇于開拓。2、知識(shí)這方面的條件決定了銷售人員的銷售能力，是做好銷售 工作的基礎(chǔ)。包括以下幾個(gè)方面：（1）商品知識(shí)要熟悉商場(chǎng)所有商品的生產(chǎn)工藝、質(zhì)量特點(diǎn)（包括面料、

23、材料、油漆等）功能（適合在何種環(huán)境和條件下使用）、規(guī)格型號(hào)（包括面料和產(chǎn)品等）、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間、庫(kù)存 情況：了解商品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識(shí)；了解本行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)情況；（2）企業(yè)知識(shí)要掌握本公司的歷史背景、經(jīng)營(yíng)理念、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品 結(jié)構(gòu)、品種系列、技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前 景等。了解公司的銷售情況及在各地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)。（3）用戶知識(shí)了解家具購(gòu)買者（包括潛在客戶）的消費(fèi)心理、消費(fèi)層 次、及對(duì)其家居環(huán)境布置的基本要求。(4)市場(chǎng)知識(shí)了解家具市場(chǎng)的環(huán)境變化、顧客購(gòu)買力情況，根據(jù)銷售 過程中所搜集的信息及顧客反饋信息進(jìn)行市場(chǎng)分析。(5)專業(yè)知識(shí)了解與家具有關(guān)的工藝技術(shù)知識(shí)；懂得

24、家居文化、家具 流行趨勢(shì)，以根據(jù)與顧客交流中獲得的信息了解其文化修養(yǎng) 和審美情趣，有針對(duì)性介紹商品。(6)服務(wù)知識(shí)了解接待的基本禮節(jié)(注意國(guó)外客人的忌諱和有關(guān)民族、 宗教等社會(huì)知識(shí))細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù)；有效運(yùn)用 身體語(yǔ)言(包括姿態(tài)、語(yǔ)言、動(dòng)作等)傳遞信息是獲得信任 的有效方式。3、修養(yǎng)由于銷售人員直接與顧客接觸，只有首先贏得顧客的信 任，才能成功地開展工作，所以銷售人員必須具備良好的修 養(yǎng)：儀表大方、衣著得體、舉止端莊、態(tài)度謙恭、談吐有理、 不卑不亢、使顧客樂于與之交流。4、技巧銷售人員要根據(jù)本商場(chǎng)家具的特點(diǎn)，熟練運(yùn)用各種技巧。 要熟知顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以 接

25、近和說服顧客，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，甚至與客戶成為朋友，促進(jìn)潛在客戶的形成。銷售人員對(duì)銷售手段的運(yùn)用和技巧的把握，是提高成交 率、樹立公司良好形象的關(guān)鍵。 銷售技巧包括以下幾個(gè)方面:1、引發(fā)興趣向預(yù)計(jì)購(gòu)買者說明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以 及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對(duì)商場(chǎng)的 貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充的貨品，使顧客每次 進(jìn)店都有鮮感；營(yíng)造穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi) 顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提 問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。2、獲取信任對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買者作由購(gòu)買的 決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下

26、幾方面入手：(1)尊重顧客；把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知 識(shí)和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿 足。(2)如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。(3)在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(如眼神、 表情等)傳遞你的誠(chéng)意。(4)介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧 客對(duì)我們商品的信任，具結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn) 生反感的情緒。(5)談問題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮 具有很強(qiáng)的說服力。3、了解顧客銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購(gòu)買動(dòng)機(jī)、房屋居住 面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面 著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。4、抓住時(shí)機(jī)根據(jù)顧

27、客不同的來意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的 性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問，不失 時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品；對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家” 的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要 急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對(duì)于已成為商品購(gòu) 買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的 服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。5、引導(dǎo)消費(fèi)在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)， 銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告 知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類商品 的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo) 消費(fèi)最重要的一

28、點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn) 行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。6、處理意見在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽到顧客的意見，一個(gè)優(yōu)秀的銷 售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要 盡力為購(gòu)買者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見的由現(xiàn)或 反對(duì)意見降低至最小程度，對(duì)于已由現(xiàn)的反對(duì)意見，銷售人 員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提由的意見不正確，應(yīng)有禮貌的 解釋；反之，應(yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。7、抓好售后售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理 好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感, 不但可以加強(qiáng)商家與已購(gòu)買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們 成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到顧

29、客，開拓更廣市 場(chǎng)，抓好售后服務(wù)可從以下幾方面著手：(1)聯(lián)系客戶、保證服務(wù)。產(chǎn)品售由后，并不意味著 買賣關(guān)系的中斷，銷售人員應(yīng)繼續(xù)定期與顧客接觸，保持聯(lián) 系并為其服務(wù)。如果顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿意，銷售人員還要充 分履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證，對(duì)于顧客的意見， 銷售人員應(yīng)表示愉快接受，并及時(shí)采取改進(jìn)措施。(2)記錄、保存信息資料。企業(yè)銷售部門通過建立客 戶檔案，做工作記錄來了解產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的變化，為分析和 開拓市場(chǎng)提供有益的借鑒和參考，為完善售后服務(wù)提供寶貴 的資料。銷售人員應(yīng)保存、記錄的信息包括：客戶的姓名、 住址、聯(lián)系方式、所購(gòu)買的產(chǎn)品的名稱、型號(hào)、規(guī)格、購(gòu)買量、成交金額及顧客交談的過程中其他有價(jià)值的信息(競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手投放市場(chǎng)的產(chǎn)品及其市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)等)，銷售過程中顧客購(gòu)買和不購(gòu)買和原因，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品提由了何種意見。(3)分析、管理關(guān)鍵客戶。關(guān)鍵客戶是所有顧客的核 心部分，是那些在商場(chǎng)全部銷售利潤(rùn)中占較大比例，在一定 社會(huì)層面中具有代表性和影響力，在家居選擇方面具有品味、 崇尚潮流的客戶，這些客戶可從工作記錄