資水會(huì)龍·不夜城策劃報(bào)告DOC

1、資水會(huì)龍不夜城策劃報(bào)告1、不夜城項(xiàng)目概況資水會(huì)龍不夜城位于益陽市區(qū)，西依會(huì)龍山佛教文化公園、東臨秀峰湖公園。項(xiàng)目占地40畝。總建筑面積6萬余平方米，由一條東西走向，長500米、寬25米的階梯式景觀大道與兩座公園相連。由高層電梯洋房、裙樓商鋪、獨(dú)立門面和多層電梯商務(wù)洋房組成。住宅均價(jià)：1900元/m2，一層鋪面6880元/ m2，二層鋪面2685元/m2，三層商鋪2340元/m2，電梯花園洋房2150元/m2。地處朝前街，老夜市，有小學(xué)、中學(xué)、中專、大學(xué)環(huán)繞在周圍?，F(xiàn)狀：已完成了“七通一平”，屬在建工程。已預(yù)售住宅達(dá)61%，商鋪30%。結(jié)論：人氣創(chuàng)造市場(chǎng)縱觀國內(nèi)明星樓盤的熱銷，從根本上來講就是充

2、分調(diào)動(dòng)了人氣。這種人氣在一定時(shí)間和范圍內(nèi)可以超越價(jià)值和價(jià)值比較，這已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。而所謂的人氣就是“精英消費(fèi)觀加上羊群心理”，說白了，聰明的人和大多數(shù)人認(rèn)為是好的就都是好的。從中國人任何接受彩電、冰箱的歷史就可以看到這種定式。因此，真正掌握“精英”人群的消費(fèi)傾向，與市場(chǎng)比較并做出適當(dāng)超前應(yīng)該是本案的操作思路。2、項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)（1）、名家力作資水會(huì)龍?jiān)?0畝的建筑基地上景觀設(shè)計(jì)由南京建筑原景觀藝術(shù)設(shè)計(jì)有限公司負(fù)責(zé)；并聘請(qǐng)了國際知名建筑學(xué)專家東南大學(xué)建筑與環(huán)境研究中心教授、博士出生導(dǎo)師單踴先主創(chuàng)建筑設(shè)計(jì)。（2）、絕版地段地處朝前街，老夜市，有小學(xué)、中學(xué)、中專、大學(xué)環(huán)繞在周圍，兩公園映襯其

3、中。（3）、頂級(jí)設(shè)施，框架結(jié)構(gòu)，垂直電梯自動(dòng)扶梯，地下車庫，背景音樂，智能系統(tǒng)等悉心呵護(hù)業(yè)主。（4）、階梯街市，資水會(huì)龍，不夜城景觀大道長500米，寬25m并自東向西拾級(jí)而上是國內(nèi)罕見的階梯式步行景觀休街區(qū)，精彩紛呈，妙趣橫生。（5）、地產(chǎn)商是由益陽漢典地產(chǎn)開發(fā)，并且該宗項(xiàng)目得到益陽市政府的大力支持。（6）、在投資方面，開發(fā)商特聘了深圳旗艦商業(yè)顧問，為投資者和經(jīng)營商提供全方位的專業(yè)服務(wù)。（7）、交通便捷，有6、8、18、19、21等多條公交路線，并隨著朝陽路的改建，將進(jìn)一步完善交通路網(wǎng)。劣勢(shì)（1）、資水會(huì)龍不夜城住宅均價(jià)：1900元/m2，一層鋪面6880元/ m2，二層鋪面2685元/m2，

4、三層商鋪2340元/m2，電梯花園洋房2150元/m2，高于周邊，及同類地段樓盤價(jià)格，并且也超出了益陽市普通居民所能承受的標(biāo)準(zhǔn)，故其在價(jià)格方面存在一定壓力，必須具備有力的價(jià)格支撐體系。（2）、在其旁邊有一菜市場(chǎng)，雖滿足了作為不夜應(yīng)有人氣的條件，但是骯臟的環(huán)境也是不可取的。（3）、頂級(jí)的配套設(shè)施，雖然是一種創(chuàng)新，增加了賣點(diǎn)，但由于成本增加，反而加大項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。機(jī)會(huì)（1）、其西臨會(huì)龍山佛教文化公園，東臨水面數(shù)百畝的秀峰湖，自然景觀良好。（2）、由于入住該不夜城的有世界500強(qiáng)企業(yè)和國內(nèi)百年老店，極大的促進(jìn)了該地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，因此，得到了益陽市政府的支持。（3）、優(yōu)越的學(xué)術(shù)環(huán)境，不得不讓其成為一個(gè)學(xué)術(shù)商

5、城，文化住宅。（4）、由于設(shè)計(jì)人員精心打造，某開發(fā)的戶型是同類中的精品。威脅（1）、秀峰湖周圍的另一樓盤秀峰翠園綜合樓對(duì)其起了一定競(jìng)爭(zhēng)。（2）、麗景雅苑的二期工程，對(duì)其秀峰華庭有一定威脅。（3）、所處區(qū)域橋南，由于歷史原因，其經(jīng)濟(jì)實(shí)力都不是很強(qiáng)，因此也滯后了這一帶城市基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展，物流困難。（4）、益陽市城市總體規(guī)劃偏向于朝陽區(qū)，往長沙方向發(fā)展，而非老城區(qū)。（5）、消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)此類理性消費(fèi)品都抱著較為謹(jǐn)慎的態(tài)度，一般都比較挑剔。差異化賣點(diǎn)（1）、聘請(qǐng)國際建筑設(shè)計(jì)專家設(shè)計(jì)。（2）、地處兩大公園，各類學(xué)校周圍，人文，自然環(huán)境俱佳。（3）、階梯街市是國內(nèi)罕見的階梯式步行觀景休閑街區(qū)。小結(jié)：綜上所述

6、可見資水會(huì)龍有三大突出賣點(diǎn)：極具特色的物業(yè)服務(wù)；地處商業(yè)，人文、自然環(huán)境俱佳的地段，升值潛力巨大；階梯街市的獨(dú)特設(shè)計(jì)，讓其它同類項(xiàng)目無可比擬。但市政設(shè)施的落后，橋南地塊品位不高等導(dǎo)致在價(jià)格方面也存在一定壓力，推廣樓盤時(shí)須補(bǔ)劣強(qiáng)優(yōu)：可通過塑造高雅環(huán)境和成熟配套設(shè)施進(jìn)而提升高檔樓盤的形象及宣傳樓盤升值概念，突出特賣點(diǎn)等來支撐價(jià)格讓消費(fèi)者覺得物超所值。3、項(xiàng)目定位3、1 產(chǎn)品定位3、1、1 項(xiàng)目開發(fā)檔次中高檔住宅應(yīng)從兩方面體現(xiàn)：一是硬件，包括所有建筑材料質(zhì)量、相關(guān)配套設(shè)施設(shè)備、大堂裝修檔次、公共走道、外墻色彩、室內(nèi)裝修等方面，靠色彩的運(yùn)用、材料選用方面體現(xiàn)本項(xiàng)目整體的高貴氣質(zhì)和豪華氣派，當(dāng)然臨街玻璃

7、材質(zhì)，需重點(diǎn)考慮隔音效果、安全等因素；其次是管理服務(wù)方面，需向買方提供完善、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)信心和保證。3、1、2 建議采用的建筑風(fēng)格本項(xiàng)目名稱為“資水會(huì)龍不夜城”，從字面上給人信心、聯(lián)想、暗示升值未來之意。因此從含義上來說，本項(xiàng)目宜采用中西接合式建筑風(fēng)格。然而，建筑風(fēng)格作為建筑范疇的組成部分，其首要因素就是要與周邊環(huán)境產(chǎn)生和諧美的視覺效果。從消費(fèi)者心理來看，希望自己購買的物業(yè)保值增值，在建筑風(fēng)格上體現(xiàn)中高檔住宅的定位。建議取清新明快的色調(diào)，線條簡約、流暢，視覺效果優(yōu)雅，體現(xiàn)健康主題的現(xiàn)代主義建筑風(fēng)格。裙樓：選用深色調(diào)大理石外墻。外立面：外墻采用清新、淡雅的色彩，住宅玻璃選用深綠色。頂部造型：西式風(fēng)

8、格、線條簡約、流暢，意境深遠(yuǎn)。3、1、3 配套設(shè)施及功能建議配套設(shè)施設(shè)置應(yīng)以健康、安全、方便、舒適為原則，選料強(qiáng)調(diào)無污染、選用有益于健康的綠色建材。 房屋配置門、窗：建議選用經(jīng)中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證委員會(huì)認(rèn)證的節(jié)能型產(chǎn)品，窗具有密閉、保溫、隔熱功能；門具有防盜、防火、隔音、保溫功能。設(shè)不銹鋼大堂防盜門，具智能化可視對(duì)講、自動(dòng)開閉等功能。屋內(nèi)涂料、水管、間隔墻、地磚用綠色建材，并加以突出、宣傳。電：增加單元戶用電容量，設(shè)置應(yīng)具超前性，充分考慮未來現(xiàn)代化生活需求。天然氣：安裝設(shè)計(jì)選位應(yīng)考慮使用的舒適、方便及美觀。有線電視駁口：廳、主人房均設(shè)置。電話駁口：設(shè)雙線，具寬帶網(wǎng)功能。3、2 價(jià)格定位本項(xiàng)目總

9、體定位為實(shí)用性商住樓，住宅均價(jià)：1900元/m2，一層鋪面6880元/ m2，二層鋪面2685元/m2，三層商鋪2340元/m2，電梯花園洋房2150元/m2，整個(gè)銷售過程中價(jià)格策略為低開高走。開盤的時(shí)候以一個(gè)比周邊項(xiàng)目較有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格打入市場(chǎng)，隨著工程進(jìn)度和銷售情況的進(jìn)展逐步抬高價(jià)格。3、3 客戶定位由于本項(xiàng)目屬于近郊住宅，使得本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶定位有一定程度的差異。公寓為中檔實(shí)用型住宅，吸引部分投資者和工作35年的白領(lǐng)階層、欲改善目前居住環(huán)境的購買者以及部分富豪階層，不排除部分投資者和家庭支付能力強(qiáng)的離退休者購買。3、 3、1顧客群的消費(fèi)層次設(shè)定職業(yè)構(gòu)成購買戶型購買能力（萬元）民營、私企老板、

10、個(gè)體戶大戶型公寓及商鋪 25-40高級(jí)白領(lǐng) 80-130 12-20機(jī)關(guān)單位中高層管理者 80-130 12-20自由職業(yè)者（SOHO） 80-110 12-18離退休人員 60-110 8-18其它 80-200 12-303、 3、2顧客群組成成份的分析與判斷職業(yè)構(gòu)成所占比例購房目的民營、私企老板、個(gè)體戶 30投資、改善居住環(huán)境高級(jí)白領(lǐng) 25投資、改善居住環(huán)境機(jī)關(guān)單位中高層管理者 10投資、自住自由職業(yè)者（SOHO） 10改善居住環(huán)境離退休人員 5改善居住環(huán)境其它 10投資、改善居住環(huán)境3、3、3目標(biāo)顧客群的消費(fèi)心理分析 民營、私企老板、個(gè)體戶：這類買家主要是附近區(qū)域經(jīng)商人士，平常在周邊消

11、費(fèi)較多，具強(qiáng)烈的區(qū)域情緒，加之目前手頭資金充裕，有能力投資物業(yè)，希望改變目前居住環(huán)境或增大居住面積。這部分人往往是第二次置業(yè)者，消費(fèi)行為趨于理性，注重房產(chǎn)的整體素質(zhì)。 高級(jí)白領(lǐng)：這類客戶由于知識(shí)層次高，綜合素質(zhì)高，消費(fèi)行為理性，對(duì)事物比較挑剔，屬于完美主義者。由于長期工作于辦公室，對(duì)自然景觀和社區(qū)人文環(huán)境、運(yùn)動(dòng)設(shè)施極為重視，同時(shí)對(duì)樓盤建筑風(fēng)格、色彩、平面布局等也極為關(guān)注，地理位置好、綜合素質(zhì)高的樓盤是其首選。這部分人付款方式普遍采取銀行按揭，希望裝修一次到位，最希望開發(fā)商提供套餐裝修方式供其選擇。 機(jī)關(guān)單位中高層管理者：這類客戶年齡在4055歲，社會(huì)地位穩(wěn)定，部分有隱性收入，支付能力強(qiáng)，這類客

12、戶由于子女相繼成年，會(huì)考慮購買一套自住或給子女預(yù)備，對(duì)樓盤綜合素質(zhì)要求較高，消費(fèi)行為趨于理性。 自由職業(yè)者（SOHO）這類客戶年齡在2240歲左右，職業(yè)為自由撰稿人、廣告人、電臺(tái)電視臺(tái)主持人、藝人等，追求較高的生活素質(zhì)，同時(shí)對(duì)樓盤的智能化程度要求較高，對(duì)物業(yè)管理服務(wù)要求較高。 離退休人員：主要是指離退休以前任職較高、知識(shí)層次較高的群體，或目前子女事業(yè)有成的離退休人員。他們購買的首要因素是周邊生活配套成熟、完善，價(jià)格和戶型是其購買決策的重要決定因素。 其它客戶：主要是指外地常往返于益陽的商家，外省市長駐益陽的人士，本項(xiàng)目的地理位置是其購買的首要原因。34開發(fā)經(jīng)營指導(dǎo)思想341開發(fā)速度建議建議加快

13、本項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)速度，盡快完成建筑施工，進(jìn)入后期銷售回籠資金。342銷售指導(dǎo)思想 若開發(fā)商希望盡快回籠資金，建議設(shè)置內(nèi)部認(rèn)購期，以低價(jià)入市，推出“低價(jià)精品房”即總價(jià)低、首付低的高級(jí)實(shí)用住宅，先聲奪人，達(dá)到盡快回收獎(jiǎng)金的目的。 若開發(fā)商希望走品牌道路，則建議加大媒體宣傳，進(jìn)行社會(huì)營銷，做復(fù)合地產(chǎn)，借助社會(huì)力量，口碑宣傳，以樹立企業(yè)形象，從而帶動(dòng)產(chǎn)品的推廣。343產(chǎn)品開發(fā)指導(dǎo)思想 據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，目前購房者對(duì)住宅戶型平面設(shè)計(jì)極為關(guān)注，戶型設(shè)計(jì)是否美觀、實(shí)用已成為影響購房決策的關(guān)鍵，本項(xiàng)目在開發(fā)過程中應(yīng)針對(duì)目標(biāo)客戶的需要，盡可能完善戶型設(shè)計(jì)。 根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，針對(duì)目標(biāo)客戶完善物業(yè)配套設(shè)施。堅(jiān)持“以快打

14、慢”營銷思路，加快工程和銷售進(jìn)度，搶占市場(chǎng)先機(jī)。4差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略確定本項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)購買方式面積（）所占比例二次置業(yè)投資者有余錢，持幣觀望，選擇方向未定，不急住按揭出租，用租金供樓 100以內(nèi) 10%-15%豪客沖“景”而來，注重享受，無供樓壓力分期付款與一次性付款結(jié)合 80-120 25%-30%一次置業(yè)鐘情于區(qū)域環(huán)境方式多樣 90-120 25%白領(lǐng)打工階層等周邊需求者都市白領(lǐng)階層及周邊地區(qū)的高薪收入者按揭為主 40-120 30%針對(duì)上述不同的目標(biāo)市場(chǎng)，采取差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略：a) 針對(duì)二次置業(yè)投資者：升值潛力分析，幫助置業(yè)者放盤。b) 對(duì)豪客：不降價(jià)，但根據(jù)促銷期的不同階

15、段可選擇贈(zèng)送管理費(fèi)、車位折扣等優(yōu)惠條件。c) 對(duì)“區(qū)域環(huán)境”需求者：著重指出該區(qū)域?yàn)榻^版地段。d) 對(duì)白領(lǐng)打工階層：首期付款輕松，戶型選擇多樣化。5賣點(diǎn)設(shè)計(jì)51產(chǎn)品性質(zhì)項(xiàng)目固有的賣點(diǎn)：地理位置優(yōu)越、生活配套設(shè)施齊備，需加以突出強(qiáng)化。品質(zhì)生活、健康從容。建議：充分挖掘項(xiàng)目固有賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長避短，樹立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是構(gòu)造項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。52價(jià)格方面要迎合客戶購買需求，分析客戶購買心理，在價(jià)位上下功夫，挖掘賣點(diǎn)。客戶心理主要有四種基本表現(xiàn)方式：超值享受（富豪型買家）物有所值（實(shí)用型買家）物超所值（投資型買家）物美價(jià)廉（打工型買家）針對(duì)上述四種心態(tài)，賣點(diǎn)設(shè)計(jì)為：富豪型買家：開發(fā)商可以考慮附送服務(wù)

16、型項(xiàng)目，如：送汽車美容券、車位使用年限等。投資型的買家：可幫助代為租賃。實(shí)用型的買家：價(jià)格可作小幅折讓（在原有購房打折基礎(chǔ)上），例如送家庭保險(xiǎn)、免息貸款裝修，舊業(yè)主介紹費(fèi)等，形式可多樣。打工型的買家：價(jià)格折讓幅度可以考慮大些，送一些實(shí)惠的東西，例如管理費(fèi)、空調(diào)等等。建議：價(jià)格與成本息息相關(guān)，努力降低成本也就為營造競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格開創(chuàng)了伸縮的空間。營造價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是構(gòu)造項(xiàng)目企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素之一，必須在價(jià)格上挖掘賣點(diǎn)。主導(dǎo)型商業(yè)帶動(dòng)多功能商業(yè)業(yè)態(tài)。隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者購物不僅僅是滿足生活上的基本需求，而且視購物為集游玩、娛樂、休息、獲取信息為一體的一種休閑與精神的享受形式。因此，為了適

17、應(yīng)這一商業(yè)潮流，商業(yè)業(yè)態(tài)的主流已經(jīng)向多功能一體化發(fā)展。綜合性的購物中心，正在全國各大城市興起。如香港的太古城，廣州的天河購物城，上海的第一八佰伴，重慶的大都會(huì)等。本項(xiàng)目購物中心主力客戶特征：1）第一主力百貨店：選擇選擇世界500強(qiáng)公司，面積在2000平方米左右（商業(yè)第一層）。2）第二主力百貨店：選擇國內(nèi)百年老店，面積在2000平方米左右（商業(yè)第一層）。3）知名品牌餐飲：選擇世界出名洋快餐店或國內(nèi)著名餐飲店，面積在2000平方米左右（商業(yè)二層）。4）銀行金融：選擇工行，農(nóng)行，中行，建行或者信用社等金融機(jī)構(gòu)，面積在500-1000平方米左右商業(yè)一層或二層）。5）名牌專賣店：如李寧，米奇妙等，每間面

18、積30-150平方米，約10間，共1000平方米（商業(yè)一層或二層）。6）本地名牌，個(gè)體店，每間面積在20-50平方米，約30間，共1500平方米（商業(yè)一層或二層）。7)休閑茶莊，健身房，游戲房，網(wǎng)吧，書吧：每間在30-60平方米，約5間，共300平方米（商業(yè)三層或四層）。8)辦公寫字間：每間在30-50平方米，約10間，共500平方米（商業(yè)三層或四層）。6項(xiàng)目創(chuàng)新體系6 1創(chuàng)新思路通過改變項(xiàng)目的物質(zhì)性（產(chǎn)品性質(zhì)）、利益性（投入與產(chǎn)出之比）、信息性（市場(chǎng)信息調(diào)研形成的判斷）和時(shí)間性（產(chǎn)品投入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)選擇）是策劃的四個(gè)創(chuàng)新的理論線索。營銷創(chuàng)新是創(chuàng)新在營銷領(lǐng)域的具體表現(xiàn)；強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)，淡化劣勢(shì)，把對(duì)產(chǎn)

19、品性質(zhì)的改造、市場(chǎng)信息的正確選擇及產(chǎn)品投放市場(chǎng)的時(shí)機(jī)選擇，用科學(xué)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則組合成創(chuàng)新的統(tǒng)一體-創(chuàng)新體系。依據(jù)：優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則。62項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成及因素分解項(xiàng)目的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、服務(wù)和管理優(yōu)勢(shì)構(gòu)成項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，用適當(dāng)?shù)姆绞剑谇‘?dāng)時(shí)機(jī)把產(chǎn)品賣出去，是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力的手段。用“看不見的手”去把握市場(chǎng)供求關(guān)系，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目投入少產(chǎn)出大，是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力的最終目的。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的營造-突出“品質(zhì)生活健康從容”的營銷主題，增加科技含量，優(yōu)化產(chǎn)品特質(zhì)。價(jià)格優(yōu)勢(shì)的營造-銷售、財(cái)務(wù)、管理成本的有效控制，創(chuàng)造低成本優(yōu)勢(shì)，銷售均價(jià)控制住宅均價(jià)：1900元/m2，一層鋪面6

20、880元/ m2，二層鋪面2685元/m2，三層商鋪2340元/m2，電梯花園洋房2150元/m2。服務(wù)、管理優(yōu)勢(shì)的營造-創(chuàng)造高效實(shí)用、專業(yè)化、社會(huì)化、科學(xué)化的以人為本的服務(wù)體系。銷售策略對(duì)市場(chǎng)、特別是消費(fèi)者市場(chǎng)的真實(shí)把握，實(shí)施一系列宣傳推廣措施。銷售渠道、時(shí)機(jī)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)后，找準(zhǔn)市場(chǎng)時(shí)機(jī)，及時(shí)準(zhǔn)確切入市場(chǎng)空隙，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。63創(chuàng)新體系的設(shè)計(jì)及實(shí)施要點(diǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新體系：硬件再投入，創(chuàng)新產(chǎn)品附加值，形成新穎獨(dú)特的綠色家園。價(jià)格創(chuàng)新體系：降低開發(fā)、銷售、財(cái)務(wù)、管理成本，培育價(jià)格優(yōu)勢(shì)。服務(wù)、管理創(chuàng)新體系：以人為本，營造健康家園，突出其實(shí)用性和現(xiàn)實(shí)性。銷售策略創(chuàng)新：最能激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的獨(dú)特辦法。銷售

21、渠道、時(shí)機(jī)創(chuàng)新：采用最快捷、最省錢的辦法把信息傳播給消費(fèi)者，通過市場(chǎng)調(diào)研，有效準(zhǔn)確切入市場(chǎng)空缺，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。7項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析資水會(huì)龍不夜城作為重要房地產(chǎn)項(xiàng)目，投資規(guī)模較大，在項(xiàng)目開發(fā)過程中可能存在如下風(fēng)險(xiǎn)：1. 管理與人力資源風(fēng)險(xiǎn)人力資源風(fēng)險(xiǎn)具體體現(xiàn)在如下方面：關(guān)鍵崗位缺乏獨(dú)檔一面的優(yōu)秀人材，團(tuán)隊(duì)知識(shí)結(jié)構(gòu)存在缺陷，在項(xiàng)目不同階段，人才使用不當(dāng)造成項(xiàng)目執(zhí)行中的人為失誤，特別是項(xiàng)目相關(guān)人員未能發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)以及建筑規(guī)劃與設(shè)計(jì)、建設(shè)施工分析中的風(fēng)險(xiǎn)。2. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目開發(fā)步驟把握不準(zhǔn)，資金需求超過企業(yè)融資能力，或者融資成本過高，導(dǎo)致企業(yè)收益減少。3. 銷售風(fēng)險(xiǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)主要來自對(duì)客戶偏好的把握

22、出現(xiàn)偏差。如果銷售隊(duì)伍經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，銷售隊(duì)伍缺乏訓(xùn)練，整體形象不佳、銷售價(jià)格定位不準(zhǔn)都可能導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)回避措施1）合理利用挖掘內(nèi)部人力資源，同時(shí)與市場(chǎng)專業(yè)策劃單位密切合作整合優(yōu)質(zhì)社會(huì)資源，通過外部建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、營銷策劃、建筑施工、綠色裝飾等單位資源的整合，能夠有效降低企業(yè)人力資源風(fēng)險(xiǎn)。2）選擇合適的融資渠道，注重與銀行建立長期的合作關(guān)系，科學(xué)劃分項(xiàng)目建設(shè)階段，在企業(yè)資金能力范圍內(nèi)上馬項(xiàng)目，注重市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整營銷計(jì)劃，加快資金回籠速度，聘請(qǐng)外部理財(cái)專家把關(guān)，在項(xiàng)目開發(fā)不同階段科學(xué)分析財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，制定出符合企業(yè)實(shí)際狀況的回避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)措施。3）注重營銷前期準(zhǔn)備工作，系統(tǒng)導(dǎo)入項(xiàng)目C

23、IS體系，加大營銷人員培訓(xùn)力度，注重項(xiàng)目品牌與企業(yè)形象的樹立，合理安排客戶營銷與廣告營銷的費(fèi)用比例，在服務(wù)中體現(xiàn)營銷技巧。4）建立健全企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系，理智對(duì)待可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，及早識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)采取組織措施或其它綜合措施。5）注重規(guī)劃設(shè)計(jì)與建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)的同步，設(shè)計(jì)完成后進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)性分析，力求最優(yōu)設(shè)計(jì)方案，根據(jù)設(shè)計(jì)方案制定科學(xué)的施工方案，對(duì)施工方案進(jìn)行科學(xué)論證。6）在項(xiàng)目發(fā)售階段，根據(jù)我們的實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，建立每周營銷與施工部門聯(lián)系會(huì)議制度，根據(jù)營銷情況科學(xué)調(diào)整施工的順序，施工要配合樓盤營銷，為營銷創(chuàng)造良好現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境。項(xiàng)目主要設(shè)計(jì)人員與施工人員要作為培訓(xùn)老師，為營銷隊(duì)伍講授培訓(xùn)課程，讓銷

24、售人員準(zhǔn)確熟悉樓盤特點(diǎn)，消除樓盤介紹中的失誤，避免業(yè)主對(duì)銷售部門的嚴(yán)重投訴事件發(fā)生。8項(xiàng)目營銷執(zhí)行方案1）項(xiàng)目的CI設(shè)計(jì)及主題設(shè)計(jì)房地產(chǎn)市場(chǎng)日趨成熟、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)性趨強(qiáng)，市場(chǎng)由賣方向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者可選擇的余地增大。企業(yè)如何強(qiáng)化自身在公眾面前的形象和品牌美譽(yù)度，以形象力帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售越顯重要。CI對(duì)企業(yè)內(nèi)部而言，是運(yùn)用視覺設(shè)計(jì)與行為展現(xiàn)，將企業(yè)的經(jīng)營觀念和特點(diǎn)視覺化、規(guī)范化，并在此基礎(chǔ)上實(shí)施有效的管理，對(duì)外則是企業(yè)的形象戰(zhàn)略，使企業(yè)經(jīng)營觀念形成一個(gè)鮮明的概念，然后經(jīng)具體的展現(xiàn)提升為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的識(shí)別系統(tǒng)。從整體上說，CI是企業(yè)文化計(jì)劃，是企業(yè)求發(fā)展的一種區(qū)別化戰(zhàn)略。包括:理念

25、識(shí)別（Mind Identity,簡稱MI）。行為識(shí)別（Behavior Identity,簡稱BI）。視覺識(shí)別（Visual Identity,簡稱VI）。建筑是骨骼，文化是精神，閱讀是文化領(lǐng)地亙古不變的主題。一座有思想的建筑，一座彌漫文化情懷的建筑，如同一本浩瀚書卷，綻放你的眼前，等你來閱讀。我方認(rèn)為僅僅靠樓盤的區(qū)域優(yōu)勢(shì)的吸引是不夠的，結(jié)合本地塊的特點(diǎn)，充分利用本項(xiàng)目地理位置優(yōu)越，周邊名盤繁多，倡導(dǎo)“新世紀(jì)、新生活”。我們留給后代的不是鋼筋，水泥，而是我們的思想。該思想為本案主題推廣脈絡(luò)，有別于當(dāng)?shù)仄渌鼧潜P，給客戶留下與眾不同的樓盤印象！2）項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)的管理及形象維護(hù)項(xiàng)目的形象一方面可通

26、過各類媒體進(jìn)行宣傳推廣，另一方面施工現(xiàn)場(chǎng)的管理以及周邊環(huán)境的整治也對(duì)項(xiàng)目整體形象起到持續(xù)宣傳的作用。工地圍墻設(shè)計(jì)：圍墻廣告能形成長期廣告效應(yīng)，制作的手法應(yīng)具有強(qiáng)烈的項(xiàng)目特色，建議結(jié)合“資水會(huì)龍不夜城”名稱內(nèi)涵的文化韻味，圖案設(shè)計(jì)以都市形象為主題。必須對(duì)項(xiàng)目周邊環(huán)境進(jìn)行綠化、清理的整治，在展開銷售前完善周邊環(huán)境建設(shè)，營造一個(gè)和諧、舒適的居住環(huán)境。3）樓部、樣板房、展示區(qū)的設(shè)置售樓部：售樓部應(yīng)設(shè)置本項(xiàng)目的整體模型、重點(diǎn)戶型、銷售物料展示臺(tái)、系列化的主題宣傳展板以及不可缺少的室內(nèi)植物擺設(shè)。建議整體模型的尺寸為3米4米，展示項(xiàng)目建筑主體和周邊環(huán)境，特別是必須展示本小區(qū)內(nèi)的人文景觀，充分展示“健康、綠色

27、”的概念。由于本項(xiàng)目的預(yù)售期從內(nèi)部認(rèn)購開始，因此，現(xiàn)場(chǎng)售樓部的服務(wù)、展示功能極為重要。建議現(xiàn)場(chǎng)售樓部的室內(nèi)設(shè)計(jì)以明亮、寬敞的風(fēng)格為主，配合有文化品位的家具擺設(shè)，結(jié)合主體建筑風(fēng)格，體現(xiàn)本項(xiàng)目的風(fēng)格主題：現(xiàn)代、明快、清新、簡約。針對(duì)目標(biāo)客戶的區(qū)域性，建議促銷期內(nèi)，在樓盤現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置售樓中心。樣板房：根據(jù)不同營銷階段的劃分，銷售戶型布局的不同，面對(duì)不同的目標(biāo)客源，建議本項(xiàng)目設(shè)置兩種不同類型的樣板房（實(shí)用型及豪華型）展示區(qū)：本項(xiàng)目設(shè)置一個(gè)“綠色建材”展示區(qū)，展示區(qū)的功能是展示本項(xiàng)目所選用“綠色建材”的材質(zhì)說明、樣品陳列及應(yīng)用說明。4）場(chǎng)銷售路線設(shè)計(jì)與布置現(xiàn)場(chǎng)銷售路線的流程為：售樓部主入口-客戶接待區(qū)-樓盤

28、模型區(qū)-“綠色建材”展示區(qū)-樣板房-客戶接待區(qū)售樓部的主入口是客戶接觸本項(xiàng)目的第一環(huán)節(jié)，觀感必須氣派、穩(wěn)重，體現(xiàn)開發(fā)商自身的實(shí)力、經(jīng)營作風(fēng)及對(duì)客戶重視的服務(wù)理念?？蛻艚哟齾^(qū)應(yīng)簡約舒適，保持良好的通風(fēng)和采光，適當(dāng)?shù)靥峁┍尘耙魳罚瑴p低客戶成交前的心理壓力。樓盤模型區(qū)應(yīng)保持全方位的觀摩角度，而制作新穎、材質(zhì)新潮的模型往往能提升客戶的購買興趣。9價(jià)格策略1）科學(xué)劃分項(xiàng)目銷售期根據(jù)市場(chǎng)供求現(xiàn)狀，銷售期由4個(gè)階段構(gòu)成：預(yù)熱期（新聞造勢(shì)）加溫期（內(nèi)部認(rèn)購）沸騰期（準(zhǔn)現(xiàn)樓促銷）恒溫期（現(xiàn)樓發(fā)售）。本項(xiàng)目的一組團(tuán)銷售期預(yù)計(jì)為14個(gè)月，新聞造勢(shì)（發(fā)售前2個(gè)月）內(nèi)部認(rèn)購（1個(gè)月）準(zhǔn)現(xiàn)樓促銷（10個(gè)月）現(xiàn)樓發(fā)售（4個(gè)

29、月）2）項(xiàng)目各樓層均價(jià)及各單元售價(jià)單元售價(jià)確定原則：具體各單元銷售價(jià)格的制定依據(jù)以下幾點(diǎn)原則：1. 樓層以單元朝向好壞和景觀的優(yōu)劣為基本定價(jià)準(zhǔn)則，朝向以南北為佳。2. 低層周圍景觀較差，能看到整個(gè)小區(qū)景色為佳。3. 平面布局合理，室內(nèi)使用率高，無黑廚、黑廁、黑房為佳。3）各銷售期的價(jià)格運(yùn)行策略和手段項(xiàng)目銷售期分為內(nèi)部認(rèn)購期、準(zhǔn)現(xiàn)樓促銷期和現(xiàn)樓促銷期。內(nèi)部認(rèn)購期：銷售前期宣傳、進(jìn)行準(zhǔn)客戶登記、銷售策略修訂準(zhǔn)現(xiàn)樓促銷期和現(xiàn)樓促銷期：整體規(guī)劃介紹、配套介紹、方位說明、采用互動(dòng)講解方式，使客戶融入本項(xiàng)目周圍環(huán)境、強(qiáng)調(diào)環(huán)境的便利及小區(qū)文化氛圍、強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目優(yōu)惠政策、講述購屋流程（導(dǎo)購指南）

30、、嘗試逼訂。4）不同市場(chǎng)條件下價(jià)格調(diào)整策略與手段以低價(jià)吸引目標(biāo)市場(chǎng)，加快銷售速度，凝聚小區(qū)人氣，使“資水會(huì)龍不夜城”聞名益陽，繼而為建造品牌屋苑開拓道路。本項(xiàng)目由于開發(fā)商在地產(chǎn)行業(yè)的名氣不夠顯著，應(yīng)著力擴(kuò)大社會(huì)影響，博得政府支持和社會(huì)的好感，前期樓盤低價(jià)入世，吸引社會(huì)目光。含蓄的宣傳方式與目標(biāo)消費(fèi)群的品位相吻合。充分開展社會(huì)營銷，做足宣傳，吸引各種客層的興趣，達(dá)到口碑的效益。跟著市場(chǎng)的感覺走，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略部署。開發(fā)商在發(fā)展的過程中要充分以市場(chǎng)為導(dǎo)向，由于本項(xiàng)目體量龐大，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，公司總體戰(zhàn)略，市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略等。在不同的開發(fā)周期內(nèi)，根據(jù)市場(chǎng)需求，作出相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整。超前的目光，品牌的

31、締造。差異化的產(chǎn)品，差異化的服務(wù)，差異化的人員，差異化的形象勢(shì)必鑄就差異化的整合。開發(fā)商良好的商業(yè)信譽(yù)是品質(zhì)的保證。開發(fā)商實(shí)力及信譽(yù)已經(jīng)成為地產(chǎn)行業(yè)是否成功的關(guān)鍵所在，在一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告中顯示，開發(fā)商的商業(yè)信譽(yù)是客戶是否愿意買單的第3大要素。專業(yè)的市場(chǎng)推廣思路和銷售管理是“資水會(huì)龍不夜城”的一大特色。團(tuán)隊(duì)的力量將在本項(xiàng)目中表現(xiàn)得淋漓盡致。10促銷策略1）銷售階段的推出量與控制原則內(nèi)部認(rèn)購期的銷售控制原則是盡早、盡快地完成銷售目標(biāo)，緩解這部分單元對(duì)整體銷售進(jìn)度的影響。準(zhǔn)現(xiàn)樓促銷期的銷售控制原則是合理控制銷售節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)合理的成交量。2）銷售階段市場(chǎng)反應(yīng)及其對(duì)策通過定時(shí)、定量、定階段對(duì)銷售情況進(jìn)行分析，

32、判斷市場(chǎng)反應(yīng)，及時(shí)做出相應(yīng)措施進(jìn)行調(diào)整。 “定時(shí)”指現(xiàn)場(chǎng)銷售人員進(jìn)行每日記錄，銷售主管每周提交周記報(bào)告，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人每月提交銷售情況小結(jié)。 “定量”指現(xiàn)場(chǎng)記錄的內(nèi)容必須以數(shù)據(jù)為支持，提供可量化的分析指標(biāo)。 “定階段”指對(duì)某一階段進(jìn)行定性、定量分析，階段性地總結(jié)銷售工作，為下一步銷售提供策略依據(jù)。3）促銷手段的選擇及應(yīng)用的創(chuàng)新促銷手段具有多樣性和靈活性，必須根據(jù)不同項(xiàng)目、不同營銷策略，恰當(dāng)?shù)剡x用促銷手段。本項(xiàng)目是屬于開發(fā)期長、資金回籠慢的項(xiàng)目，促銷活動(dòng)應(yīng)偏重于高效率、操作性靈活，因此，確定報(bào)紙廣告、車身廣告為主要促銷手段，報(bào)紙軟性新聞、樓書、DM單為輔，特定時(shí)期發(fā)布針對(duì)性強(qiáng)的專題廣告。車身廣告是本

33、項(xiàng)目重點(diǎn)采用的促銷手段。現(xiàn)場(chǎng)促銷手段是通過現(xiàn)場(chǎng)售樓人員的有效服務(wù)、樣板層的參觀及銷售環(huán)境的烘托，促成客戶的購買。其中售樓人員專業(yè)服務(wù)素質(zhì)的高低，能否準(zhǔn)確地傳播項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，能否有效地促進(jìn)成交等等將直接影響到成交的成功與否，因此，售樓人員的要求和相對(duì)專業(yè)是必不可少的。樣板間的設(shè)置是開發(fā)商一貫重視的促銷手段，客戶的成交欲望將得到極大的激發(fā)。11項(xiàng)目公關(guān)策劃1、活動(dòng)推廣的目標(biāo)1）塑造公眾心目中新形象，扭轉(zhuǎn)價(jià)格過高不利局面；2）營造人氣與濃厚的銷售氛圍，引起的轟動(dòng)與關(guān)注；3）協(xié)助廣告加快銷售進(jìn)度，縮短銷售周期；2、活動(dòng)推廣定位運(yùn)用活動(dòng)扭轉(zhuǎn)資水會(huì)龍不夜城周圍環(huán)境不利局面，提升資水會(huì)龍不夜城的新形象與美譽(yù)

34、度，塑造出資水會(huì)龍不夜城的經(jīng)營理念與良好的公眾形象，倡導(dǎo)一種新的生活方式，一種新的新的生活理念。從而與消費(fèi)群體的溝通渠道，在此基礎(chǔ)上為資水會(huì)龍不夜城做良好口碑的傳播者。3、活動(dòng)推廣訴求重點(diǎn)（1）活動(dòng)推廣的重點(diǎn)階段在項(xiàng)目的導(dǎo)入期；（2）重塑健達(dá)在消費(fèi)群體心目中的新形象；（3）表達(dá)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；（4）加深廣告記憶，創(chuàng)造口碑效應(yīng)； 4、活動(dòng)推廣的方式活動(dòng)推廣的方式有很多種，依據(jù)活動(dòng)推廣的定位，遵守活動(dòng)推廣的原則，建議活動(dòng)推廣用以下方式：（1）社會(huì)公益活動(dòng)；（2）促銷活動(dòng)；（3）征文活動(dòng)；（4）大型文藝晚會(huì)；（5）直銷活動(dòng)；12推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)目前市場(chǎng)上一般樓盤的總體銷售推廣費(fèi)用占總銷售額的2-4%，較理想

35、的比例為1-3%。從有效嚴(yán)格控制成本的角度來考慮，建議本項(xiàng)目的推廣費(fèi)用盡量控制在1-3%的水平。13項(xiàng)目營銷要點(diǎn)注重體驗(yàn)營銷和客戶營銷為主線，按照文化營銷理念精心設(shè)計(jì)客戶營銷活動(dòng)，全面創(chuàng)造客戶營銷體驗(yàn)場(chǎng)。體驗(yàn)營銷若干特點(diǎn)：第一，注重客戶的體驗(yàn)，并使體驗(yàn)成為客戶價(jià)值的必要組成成分。第二，戲劇化和互動(dòng)的概念，成為營銷策劃的核心概念和指導(dǎo)方法。第三，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中的營銷策劃、設(shè)計(jì)和創(chuàng)作，需要將科學(xué)、人文技術(shù)和藝術(shù)結(jié)合起來。廣告營銷是重要手段，廣告創(chuàng)意與發(fā)布時(shí)機(jī)至關(guān)重要；營銷費(fèi)用在初期要嚴(yán)格控制，未到?jīng)Q戰(zhàn)關(guān)頭，不可花出大筆營銷費(fèi)用，把握銷售時(shí)機(jī)與價(jià)格。小批量推出，低開高走，價(jià)格逐步合理拉升，物業(yè)管理工作提

36、前介入，配合營銷，為購樓業(yè)主提供一站式服務(wù)。目前房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，與其不斷提出華而不實(shí)的廣告理念，不如苦練內(nèi)功，首先對(duì)營銷賣場(chǎng)進(jìn)行精心策劃，施工為營銷服務(wù)，建立客戶關(guān)系管理（簡稱CRM）系統(tǒng)，提高實(shí)際營銷效率?，F(xiàn)代化的管理與IT手段是地產(chǎn)業(yè)不斷創(chuàng)新的依托，只有強(qiáng)健自身才能為客戶提供良好的服務(wù)。幫助地產(chǎn)企業(yè)解決如下問題：1.了解客戶群偏好，根據(jù)偏好特點(diǎn)與樓盤營銷理念設(shè)計(jì)客戶營銷活動(dòng)。2.了解、分析潛在客戶的意見，找出營銷工作中的缺點(diǎn)與不足，以便及時(shí)調(diào)整營銷策略。3.實(shí)現(xiàn)銷售人員的業(yè)績量化管理?？蛻絷P(guān)系管理能夠很好地促進(jìn)企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶提供及時(shí)的服務(wù)。建議地

37、產(chǎn)商在IT投資中優(yōu)先實(shí)施CRM，直接服務(wù)于客戶，降低營銷成本，加快銷售速度，提升銷售業(yè)績。14營銷工作內(nèi)容工作內(nèi)容前期內(nèi)部認(rèn)購前期公開發(fā)售準(zhǔn)備期負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)監(jiān)督審定備注VI基礎(chǔ)部分設(shè)計(jì)樓盤命名標(biāo)志LOGO 標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色及應(yīng)用象征圖案銷售資料準(zhǔn)備住宅使用說明書創(chuàng)作構(gòu)思確定立面效果圖環(huán)境部分效果圖戶型平面效果圖配套設(shè)施效果圖設(shè)計(jì)制作印刷價(jià)目表印刷物業(yè)管理公司洽談收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)管理方案銀行按揭付款方式宣傳單張禮品、氣球裝修公司選定及套餐方案主要路段廣告牌及候車亭廣告地盤準(zhǔn)備地盤圍墻看板周邊美化旗幟、氣球、條幅彩色掛幅廣告燈箱廣告牌指示牌售樓處售樓接待中心設(shè)計(jì)售樓接待中心方案實(shí)施樣品房裝修要求裝修設(shè)計(jì)方案裝

38、修設(shè)計(jì)方案實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)布置看樓信道停車廣場(chǎng)門前綠化模型（整體與單位樣品房）現(xiàn)場(chǎng)POP 噴繪展板（各種）售樓車準(zhǔn)備前期廣告設(shè)計(jì)報(bào)紙廣告創(chuàng)作構(gòu)思確定主題確定版面制作錄影帶創(chuàng)作構(gòu)思確定外景選定攝影制作電視廣告剪輯片段媒體發(fā)布計(jì)劃及預(yù)算控制展銷會(huì)工作(備用方案) 軟性宣傳文章準(zhǔn)備銷售管理資料準(zhǔn)備銷售推廣具體措施制定促銷活動(dòng)方案制定銷售登記表工地施工進(jìn)度表銷售進(jìn)度表來人來電登記表認(rèn)購書售樓合同及預(yù)售許可證財(cái)務(wù)準(zhǔn)備銷售人員培訓(xùn)資料準(zhǔn)備本項(xiàng)目知識(shí)區(qū)域相關(guān)知識(shí)竟?fàn)庬?xiàng)目分析項(xiàng)目賣點(diǎn)分析接待禮儀銷售技巧客戶接待程序客戶接待記錄客戶跟進(jìn)管理銷售反饋程序業(yè)務(wù)員服飾準(zhǔn)備培訓(xùn)客戶服務(wù)（管理）客戶合同及變更資料客戶裝修變更程序

39、客戶檔案管理客戶投訴處理程序客戶推薦制度辦理房產(chǎn)證服務(wù)程序制定辦理業(yè)主銀行按揭服務(wù)程序制定樓款催收程序制定售樓處及業(yè)主參觀路徑是最重要的前期工作內(nèi)容，售樓處的精心裝飾與完整的引導(dǎo)標(biāo)識(shí)至關(guān)重要。 好的營銷賣場(chǎng)似乎有催眠的魔力，讓人們不知不覺沉迷于其中，這種“魔力”標(biāo)準(zhǔn)是策劃營銷賣場(chǎng)的重要借鑒。 主題體驗(yàn)場(chǎng)的設(shè)計(jì)對(duì)于現(xiàn)代注重住宅與購物中心同樣意義重大，因此我們要從體驗(yàn)場(chǎng)的角度精心設(shè)計(jì)會(huì)所的營銷大廳，在初期采用展示遮擋方法，讓客戶觀看重點(diǎn)完成的景觀，有意對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。15資水會(huì)龍不夜城銷售資金回籠的策劃由于房地產(chǎn)項(xiàng)目資金需求量大，通過銷售迅速回籠資金是一個(gè)關(guān)鍵問題。資金回籠的速度就清楚表明房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的運(yùn)營水平，我們提出如下建議：(1)、認(rèn)真做好售前準(zhǔn)備工作根據(jù)體驗(yàn)營銷理論指導(dǎo)，全面性創(chuàng)造客戶體驗(yàn)環(huán)境，營造從主入口到山上會(huì)所的主體驗(yàn)路徑，精心組織施工，通過我們?nèi)婕?xì)致的工作，為客戶創(chuàng)造一個(gè)愉快具有購買氣氛的綜合環(huán)境。售前很重要的工作是培訓(xùn)，特別是注重服務(wù)營銷與體驗(yàn)營銷的培訓(xùn)，因?yàn)殇N售人員是銷售賣場(chǎng)最重要的因素。(2)、多種銷售形式并舉,采用房地產(chǎn)直銷方式