世界頂尖銷售成功秘籍大項(xiàng)目SPIN銷售技巧解決方案銷售課件

1、世界頂尖銷售成功秘籍大項(xiàng)目SPIN銷售技巧銷售，生活，狀態(tài)不管白貓、黑貓，抓住老鼠的就是好貓；不管白招、黑招，拿下訂單的就是好招；銷售主動(dòng)權(quán)，永遠(yuǎn)要掌握銷售過(guò)程主動(dòng)權(quán)；銷售是問(wèn)出來(lái)的，不是講出來(lái)的，設(shè)計(jì)問(wèn)題是關(guān)鍵；銷售是快樂(lè)的，讓客戶得到快樂(lè)，自己也會(huì)快樂(lè)；成功的銷售是一種生活狀態(tài)，是享受快樂(lè)的生活狀態(tài)享受朋友遍天下的樂(lè)趣；享受項(xiàng)目攻艱的辛酸苦辣；享受項(xiàng)目成交的成就滋味；享受項(xiàng)目成功帶來(lái)的優(yōu)質(zhì)生活；提綱什么是SPIN開(kāi)啟SPIN之門(mén)如何理解客戶如何應(yīng)用SPIN尋求提問(wèn)模式如何靈活應(yīng)用如何策劃SPINQ&A學(xué)規(guī)律 找感覺(jué) “感覺(jué)到的東西我們并不能很好地理解它，只有深刻理解的東西，才能更好地去感覺(jué)

2、它” 毛主席實(shí)踐論如何把冰賣給愛(ài)斯基摩人？湯姆：，向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來(lái)的許多益處。愛(ài)斯基摩人：真有趣。我聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們的產(chǎn)品，但冰在這兒可不是問(wèn)題，它是不花錢的，我們甚至住在這東西里。湯姆：，您知道注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的原因之一，而看得出來(lái)您就是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。，能解釋一下為什么你目前使的冰不花錢嗎？愛(ài)斯基摩人：很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@里遍地都是。湯姆：是的，先生?，F(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上清除魚(yú)內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見(jiàn)企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請(qǐng)您想一想，設(shè)想一下好嗎？愛(ài)斯基摩人：我寧愿不去想它。湯姆：您說(shuō)得非常正確，你使用的冰

3、就在周圍，日日夜夜，無(wú)人看管，難道您不同意嗎？愛(ài)斯基摩人：噢，是的。這種冰太多太多了。湯姆：也許這就是為什么這里的冰是如此，能否說(shuō)是經(jīng)濟(jì)合算嗎？愛(ài)斯基摩人：對(duì)不起，我突然感覺(jué)不大舒服。湯姆：我明白。給您家人飲料中放入這種一無(wú)人保護(hù)的冰塊，如果您真正感覺(jué)舒服必須得先進(jìn)行消毒，不是嗎？那您如何去消毒呢？愛(ài)斯基摩人：煮沸吧，我想。湯姆：是的，先生。煮過(guò)以后您又能剩下什么呢？愛(ài)斯基摩人：水。湯姆：這樣你是在浪費(fèi)自己時(shí)間。說(shuō)到時(shí)間，假如您愿意在我這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最愛(ài)喝的，加有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對(duì)了，我很想知道你的那位清除魚(yú)內(nèi)臟的鄰居，您以為他是否也樂(lè)意享受北

4、極冰帶來(lái)的好處呢？湯姆-霍普金斯大項(xiàng)目銷售秘籍SPIN Selling大買賣，SPIN，需動(dòng)拉式營(yíng)銷：Situation Questions 背景問(wèn)題：Problem Questions 難點(diǎn)問(wèn)題：Implication Questions 暗示問(wèn)題：Need-Payoff Questions 回報(bào)問(wèn)題小生意，產(chǎn)品推式營(yíng)銷產(chǎn)品功能和特征、收?qǐng)霭准记伞愖h處理方法、開(kāi)放和封閉型問(wèn)題；1988年，美國(guó)尼爾-雷克漢姆總結(jié)而成分析了35000個(gè)銷售實(shí)例，與10000多名銷售人員工共同工作，研究了116個(gè)影響銷售的因素，研究了27個(gè)銷售效率很高的國(guó)家，耗資$100萬(wàn)，歷時(shí)12年；世界500強(qiáng)60%的使用

5、SPIN，銷售促進(jìn)達(dá)17%；SPIN Selling的基本理念SPIN，向客戶提問(wèn)，工具，方法，思想，思維方式了解背景，引發(fā)說(shuō)出隱藏的問(wèn)題，放大需求痛苦，后果和影響，揭示快樂(lè)，的對(duì)策；以銷售為出發(fā)點(diǎn)，以信任為基礎(chǔ)，應(yīng)用SPIN分析客戶需求，以解決方案為導(dǎo)向， 分析客戶采購(gòu)流程的顧問(wèn)銷售模式；大項(xiàng)目銷售，適用于組織購(gòu)買，工業(yè)品、IT產(chǎn)品、項(xiàng)目工程等；以客戶為中心；以信任為基礎(chǔ)；分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，絕非推銷；得分析客戶采購(gòu)流程，非一概而論，到什么山唱什么歌；SPIN Selling基本特征SPIN Selling客戶為中心的銷售銷售顧問(wèn)是客戶的醫(yī)生；銷售顧問(wèn)是客戶的長(zhǎng)期同盟、業(yè)務(wù)咨詢顧問(wèn)、策略上的

6、協(xié)調(diào)者；以解決方案為導(dǎo)向了解客戶的行業(yè)情況和業(yè)務(wù)模式；客戶現(xiàn)狀和問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)及評(píng)估，并能擴(kuò)大問(wèn)題范圍；需求要挖深，引導(dǎo)需求，解決問(wèn)題，以幫助客戶成功為宗旨提供解決方案；結(jié)合客戶采購(gòu)流程每一家客戶的采購(gòu)流程可能不會(huì)一樣；找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事；見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話；信任是銷售的基礎(chǔ)贏得信任才能坦誠(chéng)而深入的溝通和交流，沒(méi)有信任就沒(méi)有銷售；關(guān)系要做高，發(fā)展關(guān)系，建立信任；適用于組織銷售組織客戶：工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位、非營(yíng)利組織；工業(yè)產(chǎn)品：原材料、設(shè)備、工程建筑、房產(chǎn)電力、IT集成、信息系統(tǒng)；基本特征：周期長(zhǎng)、決策過(guò)程復(fù)雜；SPIN Selling之體驗(yàn)神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)瞧瞧徒弟與師父瞧病的差異在哪兒

7、？大項(xiàng)目銷售的一般特征分類小生意特征大項(xiàng)目銷售特征特征1.可在一資銷售活動(dòng)中解決1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng),需多次溝通才能解決問(wèn)題2.成交金額較小2.項(xiàng)目銷售金額偏大,客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.重貨不重人3.需求復(fù)雜,專業(yè)性強(qiáng),關(guān)注服務(wù),需求和服務(wù)列為項(xiàng)目評(píng)估因素4.以產(chǎn)品為導(dǎo)向4.客戶購(gòu)貨非常小心,通常由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定5.公司人與產(chǎn)品缺一不可,甚至人比產(chǎn)品更重要舉例書(shū)筆可樂(lè)KIS建筑工程機(jī)電設(shè)備咨詢服務(wù)管理軟件區(qū)別小生意大項(xiàng)目手段強(qiáng)壓的提供幫助的關(guān)系敵對(duì)的友好的對(duì)客戶不進(jìn)行識(shí)別進(jìn)行識(shí)別雷同感沒(méi)有特殊性的不同客戶不同對(duì)待客戶感覺(jué)被迫購(gòu)買的自愿購(gòu)買時(shí)效性一次性的長(zhǎng)期關(guān)系的科學(xué)性經(jīng)驗(yàn)性、沒(méi)有科學(xué)性

8、科學(xué)性、實(shí)踐性銷售模式以產(chǎn)品為導(dǎo)向以分析問(wèn)題提供方案為導(dǎo)向一般策略：發(fā)展關(guān)系，建立信任，引導(dǎo)需求，解決問(wèn)題遇到問(wèn)題與困難，激發(fā)需求，擴(kuò)大痛苦，直到認(rèn)為不解決馬上會(huì)產(chǎn)生更大困難和痛苦；客戶想到的，你已經(jīng)涉及了，客戶沒(méi)有想到的，你已經(jīng)寫(xiě)在方案上了，客戶沒(méi)有了解的，你已經(jīng)開(kāi)始引導(dǎo)了；引導(dǎo)的重點(diǎn)放在能夠給客戶帶來(lái)增值的方面、能夠解決問(wèn)題的內(nèi)容，客戶才會(huì)認(rèn)同你的價(jià)值；ERP產(chǎn)品銷售特點(diǎn)觀念；無(wú)形的；學(xué)習(xí)和解釋(說(shuō)明)的困難；需要客戶作出重要改變的事；銷售過(guò)程復(fù)雜；銷售周期長(zhǎng)；向一個(gè)委員會(huì)銷售；一個(gè)小的組織向一個(gè)更大型組織的銷售；皇帝的新衣客戶購(gòu)買財(cái)務(wù)軟件與ERP解決方案的不同不同因素財(cái)務(wù)軟件ERP解決方

9、案客戶對(duì)自己的需求清楚不一定清楚與完整客戶購(gòu)買的方式電話咨詢，上門(mén)采購(gòu)招標(biāo)選擇客戶對(duì)軟件成本預(yù)算低高購(gòu)買過(guò)程/時(shí)間簡(jiǎn)單，短復(fù)雜，長(zhǎng)客戶由安裝實(shí)施到運(yùn)行所需的時(shí)間短長(zhǎng)客戶資源的投入少 （單一部門(mén)）多（多部門(mén)+咨詢公司）客戶的風(fēng)險(xiǎn)低高影響客戶的層面單一部門(mén)多部門(mén)，整個(gè)企業(yè)購(gòu)買決策人少，清楚多，微妙客戶對(duì)供應(yīng)商的要求產(chǎn)品個(gè)性化解決方案 + 實(shí)施服務(wù) + 高層重視與關(guān)懷評(píng)審的標(biāo)準(zhǔn)/重點(diǎn)簡(jiǎn)單，強(qiáng)調(diào)性能及價(jià)格復(fù)雜，強(qiáng)調(diào)價(jià)值及效益銷售的方法電話銷售,店面門(mén)市客戶拜訪, 方案投標(biāo)銷售過(guò)程簡(jiǎn)單，一氣呵成復(fù)雜, 分段進(jìn)行銷售周期短長(zhǎng)銷售面對(duì)的客戶對(duì)象單層次，有關(guān)聯(lián)的部門(mén)人員多層次的企業(yè)主管客戶對(duì)價(jià)格的敏感度高低,

10、 注重價(jià)值銷售的說(shuō)服重點(diǎn)說(shuō)明產(chǎn)品的功能及特色強(qiáng)調(diào)方案能幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值銷售隊(duì)伍個(gè)人團(tuán)隊(duì)銷售人員扮演角色推銷員顧問(wèn)銷售形式交易式(Transactional selling顧問(wèn)式（Consultative selling）怎樣做到以客戶為中心？早于客戶看到結(jié)果，讓客戶早一步擁抱結(jié)果望、聞、問(wèn)、切為客戶診斷賣藥的，處方的；推銷產(chǎn)品，提供解決方案；內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象，做合格的客戶醫(yī)生專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)的技能，良好信任的態(tài)度和親和力；ERP理論及產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)信息化建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，方案營(yíng)銷能力及技巧；做好客戶的長(zhǎng)期同盟、業(yè)務(wù)咨詢顧問(wèn)、策略上的協(xié)調(diào)者長(zhǎng)期的同盟1.徹底并誠(chéng)實(shí)地回應(yīng)客戶的顧慮2.幫助潛在

11、用戶充分了解產(chǎn)品的特征、功能、優(yōu)點(diǎn)、利益和使用方法3.實(shí)事求是定位產(chǎn)品和公司的長(zhǎng)處和短處，充分展示產(chǎn)品和公司的優(yōu)點(diǎn)，不是強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)4.站在客戶長(zhǎng)期需要的基礎(chǔ)上給予建議5.以本身能夠做什么，或銷售什么作為服務(wù)客戶的出發(fā)點(diǎn)6.及時(shí)關(guān)注和取得客戶資料，以訂立和加強(qiáng)將來(lái)業(yè)務(wù)方向業(yè)務(wù)咨詢顧問(wèn)1.從各種途徑獲得有關(guān)客戶的資料2.放眼全局，而不是總是關(guān)注于細(xì)節(jié)3.對(duì)于客戶需求要進(jìn)行公正合理的排序，排出輕重緩急4.提供的解決方案能給客戶帶來(lái)切實(shí)的利益，如降低成本或增加利潤(rùn)等5.即使不一定達(dá)成銷售，仍對(duì)客戶提供在商業(yè)上有用的資訊6.學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)匾冒咐适潞捅扔鞑呗陨系膮f(xié)調(diào)者1.通過(guò)各種渠道為客戶尋求協(xié)助

12、和指導(dǎo)2.采取一種解決問(wèn)題的太度去處理在生產(chǎn)、運(yùn)維和服務(wù)上的問(wèn)題3.主動(dòng)做好協(xié)調(diào)工作，以滿足客戶目前和將來(lái)的需求如何提升解決方案能力？善用工具分析客戶行業(yè)和業(yè)務(wù)模式FAW、PEST、SWOT、CSF、五力模型、價(jià)值鏈、波斯頓矩陣；問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)、評(píng)估和放大了解發(fā)現(xiàn)擴(kuò)大方案；客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案與我方的對(duì)比分析；從問(wèn)題解決方案到整體解決方案信息化系統(tǒng)信息化規(guī)劃管理咨詢；客戶一般采購(gòu)流程客戶內(nèi)部采購(gòu)階段客戶的關(guān)注點(diǎn)(1)感受困惑，產(chǎn)生采購(gòu)動(dòng)機(jī)關(guān)注同行和發(fā)展(2)意向性溝通關(guān)注供應(yīng)商品牌、實(shí)力、成功案例(3)發(fā)現(xiàn)歸納問(wèn)題，提出需求如，設(shè)備產(chǎn)能問(wèn)題(4)研究可行性，確定預(yù)算決定現(xiàn)在購(gòu)買新設(shè)備來(lái)解決產(chǎn)能問(wèn)

13、題(5)項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組授權(quán)采購(gòu)事務(wù)負(fù)責(zé)人(6)建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)選擇美國(guó)廠家(7)招標(biāo)，初步篩初步某些型號(hào)設(shè)備和供應(yīng)商(8)確定首選供應(yīng)商決定某一供應(yīng)商供貨(9)商務(wù)談判商談合同細(xì)則(10)簽約項(xiàng)目成交客戶采購(gòu)組織角色分工買家角色買家分析關(guān)心重點(diǎn)內(nèi)部角色經(jīng)濟(jì)買家(EB，拍板人)有決策權(quán)力，有最后拍板權(quán)，有一票否決權(quán)，位居高位，難以掌控利益最大化，性價(jià)比好總經(jīng)理、項(xiàng)目決策人技術(shù)買家(TB,技術(shù)把關(guān)人)技術(shù)上有否決權(quán)和建議權(quán)，不太關(guān)心商務(wù)可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)部門(mén)主管、專家使用買家(USER，用戶)產(chǎn)品或服務(wù)的最終用戶，如是部門(mén)負(fù)責(zé)人有說(shuō)話權(quán)，用戶的意見(jiàn)有較強(qiáng)的影響力，全局性不強(qiáng)

14、應(yīng)用方便，可用性強(qiáng)各業(yè)務(wù)部門(mén)人員財(cái)務(wù)買家(砍價(jià)人)希望預(yù)算不超標(biāo)，商務(wù)談判主談手價(jià)格、付款條件、參與權(quán)財(cái)務(wù)主管、采購(gòu)主管等指導(dǎo)者買家(FOX/COACH,內(nèi)線)希望你拿到生意的人滿足公司利益的同時(shí)滿足個(gè)人利益各種人員都有可能影響力買家能影響以上各類角色判斷的人信任各類角色身邊的紅人，秘書(shū)、老婆、親戚、小孩、同學(xué)、戰(zhàn)友、上級(jí)等提綱什么是SPIN開(kāi)啟SPIN之門(mén)如何理解客戶如何應(yīng)用SPIN尋求提問(wèn)模式如何靈活應(yīng)用如何策劃SPINQ&A中國(guó)營(yíng)銷的現(xiàn)狀20% 藝術(shù)80% 科學(xué)80% 藝術(shù)20% 科學(xué)50% 藝術(shù)50% 科學(xué)藝術(shù)科學(xué)藝術(shù)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀中國(guó)現(xiàn)狀中國(guó)短期的未來(lái)結(jié)論：我們應(yīng)以更科學(xué)的態(tài)度去進(jìn)

15、行營(yíng)銷與客戶采購(gòu)流程合拍的銷售流程天龍八部商機(jī)確認(rèn)主導(dǎo)進(jìn)程方案論證商務(wù)洽談銷售成交需求定義評(píng)估選擇商務(wù)行動(dòng)每一個(gè)銷售過(guò)程、每一次銷售活動(dòng)都需要進(jìn)行會(huì)談，每一次會(huì)談需要SPIN理念和技巧銷售會(huì)談的四個(gè)階段初步接觸初步接觸，包括進(jìn)入并開(kāi)啟銷售會(huì)談；設(shè)計(jì)好開(kāi)場(chǎng)白，建立你自己可以問(wèn)問(wèn)題的地位；調(diào)查研究問(wèn)問(wèn)題,明了顧客的需求和關(guān)心；發(fā)現(xiàn)、澄清并開(kāi)發(fā)客戶的需求；證實(shí)能力闡明你的對(duì)策及如何滿足客戶的需求；證明你如何可以幫助顧客；獲得承諾贏得繼續(xù)進(jìn)行下一步的許可；使銷售可以向最后成交的方向進(jìn)一步發(fā)展；第一階段，初步接觸和開(kāi)啟會(huì)談初步接觸與開(kāi)啟會(huì)談1目的：贏得客戶同意，獲得提問(wèn)的權(quán)利；你是誰(shuí)？來(lái)干什么？需要如何

16、進(jìn)行工作？以客戶為中心，不是注重自己的需要有效開(kāi)啟銷售會(huì)談1.迅速切入主題；2.不要過(guò)早地講出對(duì)策；3.注重問(wèn)題；第二階段，SPIN調(diào)查研究SPIN調(diào)查研究2發(fā)現(xiàn)：?jiǎn)栴}；澄清、開(kāi)發(fā)：客戶需求；找出：客戶困惑和不滿；挖掘：客戶的痛苦；客戶說(shuō)出：明確的解決方案；S：數(shù)量不可太多，目的要明確；P：把握住時(shí)機(jī)最重要；I：?jiǎn)栴}數(shù)量要適中、措施要恰當(dāng)，時(shí)機(jī)不可過(guò)早；N：讓客戶明確回簽出這些對(duì)策讓他獲利多少？不可過(guò)早描述對(duì)策，應(yīng)在描述難題的嚴(yán)重性后，又在描述對(duì)策之前；第三階段，證實(shí)能力證實(shí)能力3必須證實(shí)你有能力幫客戶解決問(wèn)題的對(duì)策；客戶證言；市場(chǎng)宣傳；方案講解；產(chǎn)品演示；產(chǎn)品體驗(yàn)；參觀客戶；第四階段，獲得承

17、諾獲得承諾4有趨近于訂單成交的行動(dòng)即為成功的會(huì)談；會(huì)談?dòng)兴姆N結(jié)果，訂單成交、訂單有進(jìn)展、暫時(shí)中斷、拒絕購(gòu)買，前兩種為獲得承諾；獲得承諾的關(guān)鍵，注重調(diào)查和證實(shí)能力，檢查關(guān)鍵點(diǎn)是否已經(jīng)包括了，總結(jié)利益，提議一個(gè)承諾；信任是SPIN調(diào)查保證潛規(guī)則，要不要？三扣(折扣、回扣、鈕扣)，四環(huán)(吃、拿、卡、要)；四度原則同流交流，交流交心，交心交易，交易交錢；(4)技術(shù)營(yíng)銷(3)服務(wù)營(yíng)銷(2)價(jià)值營(yíng)銷(1)關(guān)系營(yíng)銷相互信賴的關(guān)系；價(jià)值“雙贏”的關(guān)系；可持續(xù)性的關(guān)系；客戶的顧問(wèn)伙伴關(guān)系；共同成長(zhǎng)的關(guān)系；朋友式的關(guān)系；遵守合約的關(guān)系；品牌、技術(shù)、服務(wù)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、反應(yīng)速度、工作態(tài)度、成功案例、公司規(guī)模等；服務(wù)能力

18、、服務(wù)品質(zhì)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)費(fèi)用等；技術(shù)研發(fā)能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、技術(shù)保障能力等；建立信任的五個(gè)層次建立信任的五大基石信 任我相信你所說(shuō)的和承諾的專業(yè)知識(shí)可依賴性同理心親和力道德正直提綱什么是SPIN開(kāi)啟SPIN之門(mén)如何理解客戶如何應(yīng)用SPIN尋求提問(wèn)模式如何靈活應(yīng)用如何策劃SPINQ&A真實(shí)了解客戶的需求需要欲望需求；需求就是機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)就是問(wèn)題，問(wèn)題就是對(duì)現(xiàn)狀的不滿；庸醫(yī)就是這樣關(guān)閉大吉的背景，小張吃魚(yú)被刺卡著了，來(lái)診所，掛號(hào)單26號(hào)，正在候診。大夫：26號(hào)(桌上拿起一份掛號(hào)單，大聲喊)；小張：我，(病怏怏，邊走邊咳嗽)；大夫：怎么了？(低頭整理資料，自言自語(yǔ)，打手勢(shì)示意小張入座)；小張：我(咳

19、嗽)，我今天(咳嗽)；大夫：哦，不用說(shuō)了，我知道了，(拿出一大盒藥，放在桌上)；大夫：這叫“咽喉七盒靈”，最適合你，專治咳嗽、孝喘、，見(jiàn)效快，療程短，我給你開(kāi)七盒，一天一盒吃一周，一共70塊；(說(shuō)完已開(kāi)好單，遞給小張)，去，先去交錢；小張：我，(一陣猛咳，一顆魚(yú)刺飛濺而出砸在醫(yī)生手上)；小張：哈哈，我好了，謝謝醫(yī)生(起身就走)；大夫：0；什么是客戶需求？需求是由客戶陳述來(lái)表達(dá)一種可以由供應(yīng)商來(lái)滿足的關(guān)心和欲望；需求的本質(zhì)是客戶的期望和現(xiàn)狀之間差異；需求是可以引導(dǎo)、培養(yǎng)、教育的；客戶的欲望、愿望、計(jì)劃或行動(dòng)企圖的清晰表達(dá)；客戶在現(xiàn)在狀況中的難題、不滿或困難、困惑、迷或的陳述；客戶需求的分類痛苦需

20、求客戶需求寡人有隱疾原來(lái)有太君老藥嘛快樂(lè)需求(1)我對(duì)供應(yīng)商的服務(wù)遲緩很不滿意；(2)當(dāng)出毛病是一個(gè)頭痛的問(wèn)題；(3)我擔(dān)心利息會(huì)增長(zhǎng)到；(1)我想讓供應(yīng)商的反映時(shí)間更快；(2)我真正需要的是99%的可靠性；(3)最理想的狀態(tài)是，利息會(huì)固定在；成功的銷售：挖掘出客戶盡可能多的痛苦需求，樹(shù)立客戶逃離苦海的決心，讓痛苦需求轉(zhuǎn)換為快樂(lè)需求，最終讓客戶將所有的明確需求陳述出來(lái)；學(xué)會(huì)善意的落井下石；練習(xí)：找找下例中的隱含需求陳老頭子來(lái)售樓處轉(zhuǎn)悠，被售樓顧問(wèn)逮住顧問(wèn)：您老你目前住哪兒？(開(kāi)放式，找需求)；陳老：徐家匯；(繁華地段住戶主兒，有錢)；顧問(wèn)：是不是自己的房子？(封閉式確認(rèn))；陳老：是，10多年前

21、的老房子了，當(dāng)時(shí)為了小孩上學(xué)方便；(為上學(xué)方便而購(gòu)房，10年前就有錢)；顧問(wèn)：10多年前呀，住幾樓呀？是不是都沒(méi)電梯呀？(導(dǎo)向性引導(dǎo)，現(xiàn)在的樓盤(pán)都有電梯的)；陳老：是啊，沒(méi)電梯喲，住4樓的；(暗示成功，客戶確認(rèn))；顧問(wèn)：每天上下四樓，您與夫人感覺(jué)方不方便？(發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，引申，暗示對(duì)方困難，產(chǎn)生痛苦)；陳老：蠻辛苦的；(再次暗示成功)；顧問(wèn)：每天買菜要抬上4樓吃力不？(痛苦問(wèn)題，落進(jìn)下石，傷口上繼續(xù)撤鹽，讓對(duì)方再說(shuō)“是”)；陳老：哪抬的動(dòng)，都是分開(kāi)幾次拿的；顧問(wèn)：那不是要上下好幾次，年齡大、骨質(zhì)疏松，上上下下不是傷膝蓋關(guān)節(jié)嗎？(明知故問(wèn)，再次落井下石，貧血、缺鈣是老年人通病，特別是女性)；陳老：對(duì)

22、呀！我太太就有這壞毛病；練習(xí)：找找下例中的隱含需求(續(xù))顧問(wèn)：年齡大，身體難免會(huì)有毛病，您老這會(huì)兒看來(lái)身體還不錯(cuò)，保持身體健康可是重要內(nèi)容呀，現(xiàn)在除了上下樓吃力外，不知道現(xiàn)在房子的居住條件與以前是不是也有些變化呀？(進(jìn)一步詢問(wèn)其化方面的問(wèn)題)；陳老：呀，現(xiàn)在周邊建了好多樓，吵死了，公園也搬老遠(yuǎn)了，想散步都不行了；(成功開(kāi)發(fā)出需求)；顧問(wèn)：您老別焦慮的，如果住的地方有電梯，空氣又好，環(huán)境又安靜，是不是感覺(jué)會(huì)好多了？(總結(jié)確認(rèn)，開(kāi)始收網(wǎng))；陳老：那當(dāng)然好了，最好還要有個(gè)公園；顧問(wèn)：是呀，得有個(gè)公園散步才有益健康；要解決進(jìn)出不方便非要有電梯對(duì)不對(duì)？(確認(rèn))；陳老：對(duì)呀！顧問(wèn)：徐家匯現(xiàn)在越來(lái)越熱鬧了，

23、白天晚上都一樣吵，空氣也越來(lái)越差，需要一個(gè)安靜、空氣好，最好是公園旁邊，避免氣喘的環(huán)境，對(duì)不對(duì)？(確認(rèn))；陳老：就是，這個(gè)非常重要；顧問(wèn)：你看看，我們新開(kāi)這個(gè)樓盤(pán)正符合你的要求喲，要不搬過(guò)來(lái)住呀？陳老：好呀，你先帶我去看看，客戶需求是可以開(kāi)發(fā)的在大項(xiàng)目銷售中，需要大量的技巧和時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)和開(kāi)發(fā)買方的難題，使痛苦擴(kuò)大，產(chǎn)生嚴(yán)重后果，最后使其成為明確的需求從很小的缺點(diǎn)開(kāi)始；自然而然地，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯?wèn)題、困難和不滿；把不滿意轉(zhuǎn)變?yōu)橥纯唷?yán)重的后果、影響；最后成為愿望、需求或要行動(dòng)的企圖；客戶需求是這樣被開(kāi)發(fā)的銷售員：張老板，你的奔馳車用三個(gè)月了，感覺(jué)不錯(cuò)吧？坐在車間有什么感覺(jué)呢？張老板：非常好，

24、比其它車舒服多了！而且體現(xiàn)出什么是尊貴，什么是有品位？銷售員：張老板，你這感覺(jué)真叫好呀！有需要更完善的地方嗎？張老板：速度可以更快一點(diǎn)，輪胎好像有一點(diǎn)磨損，而且急剎車對(duì)輪胎磨損更大；銷售員：這么說(shuō)，你目前對(duì)輪胎有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意了，不會(huì)產(chǎn)生什么問(wèn)題吧？張老板：輪胎好像是國(guó)產(chǎn)的，三個(gè)月表面就有局部光滑了，在高速公路上不敢加速太快，有一點(diǎn)兒顛簸，不過(guò)問(wèn)題不大；銷售員：不敢加速和有點(diǎn)顛簸哪一個(gè)對(duì)你的影響更大一些？張老板：應(yīng)該是有點(diǎn)顛簸比嚴(yán)重；銷售員：有一點(diǎn)顛簸對(duì)你有什么后果呢？張老板：感覺(jué)不舒服啦，車?yán)锉肀P(pán)也有些波動(dòng)；銷售員：車內(nèi)顛簸，是不是沒(méi)了尊貴的感覺(jué)了？張老板：是呀！銷售員：車內(nèi)顛簸，會(huì)不會(huì)影響到

25、你的剎車呢？張老板：有可能！銷售員：這樣的情況要是有發(fā)生的可能的話，萬(wàn)一路面不平，會(huì)不會(huì)增加事故的可能性？張老板，像你這么成功的人士，事業(yè)做這么大，你是否考慮你的將來(lái)？張老板：你說(shuō)的是有可能！不換輪胎是個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題！你那兒有進(jìn)口輪胎嗎？張銷員：有的，你過(guò)來(lái)看看我們從德國(guó)進(jìn)口的輪胎吧；購(gòu)買和實(shí)施ERP方案的綜合費(fèi)用成本上升生產(chǎn)力下降應(yīng)收帳的拖欠質(zhì)量不合格交貨的延誤買不買問(wèn)題的 嚴(yán)重性/ 緊迫性解決問(wèn)題的代價(jià)庫(kù)存的積壓價(jià)值天平ValuePain / BenefitsCost中間V = B - C需求開(kāi)發(fā)成功的標(biāo)志價(jià)值的涵義價(jià)值效益成本=(Value)(Benefit)(Cost)客戶的效益 =項(xiàng)目

26、帶給客戶的有形（如開(kāi)源、節(jié)流）及無(wú)形（如品牌、員工士氣）效益客戶的成本 = 產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)格 + 客戶采購(gòu)，實(shí)施，運(yùn)行 及支持的費(fèi)用= 總擁有成本TCO（Total Cost of Ownership）菲利浦-科特勒 讓渡價(jià)值 = 購(gòu)買總價(jià)值 購(gòu)買總成本 購(gòu)買總價(jià)值 = 產(chǎn)品價(jià)值 + 服務(wù)價(jià)值 + 形象價(jià)值 + 人員價(jià)值 購(gòu)買總成本 = 貨幣價(jià)值 + 時(shí)間成本 + 體力成本 + 精神成本需求開(kāi)發(fā)的工具提問(wèn)目標(biāo)或挑戰(zhàn)，公司目標(biāo)、部門(mén)目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)，；特殊的需求，公司的、部門(mén)的、個(gè)人的，結(jié)合觀察，；希望的結(jié)果，購(gòu)買期望的結(jié)果、希望和要求，；以往的經(jīng)歷，以往購(gòu)買經(jīng)歷的經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)勢(shì)、不足等，；客戶個(gè)人信

27、息，客戶個(gè)人經(jīng)歷、興趣、愛(ài)好等，；提綱什么是SPIN開(kāi)啟SPIN之門(mén)如何理解客戶如何應(yīng)用SPIN尋求提問(wèn)模式如何靈活應(yīng)用如何策劃SPINQ&ASPIN運(yùn)用的原則No Pain，No Gain；擁有、成就或體驗(yàn)?zāi)呈碌目释?，就是改變現(xiàn)狀的痛苦和原因；困惑、痛苦承認(rèn)、量化動(dòng)力采取行動(dòng)；沒(méi)有痛苦,就不會(huì)有所改變1痛苦是相互依存的，組織痛苦與個(gè)人的痛苦關(guān)聯(lián)，個(gè)人痛苦與他人的痛苦關(guān)聯(lián)；對(duì)于大項(xiàng)目的需求挖掘必須要繪制痛苦鏈；痛苦盡可能散布至所有的人2隱性需求，未察覺(jué)的和文過(guò)飾非的；顯性需求，在討論的問(wèn)題、困難和不滿或不安，不知如何解決的；快樂(lè)與愿意：客戶承擔(dān)了解決責(zé)任，并設(shè)想了解決要素的；控制好需求的三個(gè)階

28、段3心理階段，可分為確定需求、評(píng)估方案、評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)三個(gè)階段；不同的階段對(duì)需求、方案、價(jià)格和風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注度是不一樣的；一定要知道客戶所處的心理階段，適時(shí)調(diào)整銷售策略；充分考慮購(gòu)買者心理曲線4銷售成交 = 痛苦 * 權(quán)力 * 愿景 * 價(jià)值 * 控制；是否承認(rèn)痛苦 、有決策權(quán)、逃避痛苦要達(dá)成的愿景、可信的價(jià)值，能否控制采購(gòu)過(guò)程，以尋求銷售機(jī)會(huì)和評(píng)估成效可能性；成功銷售公式的應(yīng)用5痛苦鏈?zhǔn)疽鈭D客戶購(gòu)買三步曲Phase I Phase II Phase III客戶購(gòu)買三步曲 Need Definition Evaluate Alternatives Take Action 需求定義我需要什么？我需要改變嗎

29、？成本是多少？評(píng)估方案有解決方案嗎？哪個(gè)滿足我的需求？我能承擔(dān)費(fèi)用嗎？行動(dòng)我應(yīng)該做嗎？后果是什么？?jī)r(jià)格合適嗎？需求 方案 決策風(fēng)險(xiǎn)需求價(jià)格方案關(guān)注度時(shí)間客戶因時(shí)而異的考慮時(shí)間表的含義上海賽金案例SPIN運(yùn)用的技巧6W：Who,When,Where,What,Why,Which；3H：How to,How much,How long;6W3H1開(kāi)放式問(wèn)話：沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的答案，根據(jù)所問(wèn)做多方面的發(fā)散性回答；封閉式問(wèn)話：針對(duì)問(wèn)話進(jìn)行對(duì)錯(cuò)判斷或選擇，回答簡(jiǎn)結(jié)，是與不是，對(duì)或錯(cuò)，知道與不知道；包括對(duì)問(wèn)話進(jìn)確認(rèn)的確認(rèn)式問(wèn)話；靈活問(wèn)話方式2設(shè)計(jì)問(wèn)題，逐步聚焦；引導(dǎo)、暗示，逐步收攏，向目標(biāo)趨近；漏斗式提問(wèn)3學(xué)會(huì)贊

30、美與拍馬屁；學(xué)會(huì)復(fù)述、總結(jié)客戶的陳述；鋪墊、鋪墊、再鋪墊；交流潤(rùn)滑劑4人性：恐懼失敗、恐懼被拒、恐懼未知的未來(lái)，追求成功、快樂(lè)；決定人行為及決定的因素：追求快樂(lè)、逃避痛苦；痛苦與快樂(lè)自如收放5示例：趙本山賣拐瞧瞧善用6W3H靈活應(yīng)用問(wèn)話方式要決：提問(wèn)題的時(shí)候持愿意傾聽(tīng)的態(tài)度；盡量何持雙重視角，不僅考慮到自已想聽(tīng)什么、想說(shuō)什么，還要考慮對(duì)方的需要；示例：?jiǎn)栐挿绞降膽?yīng)用示例：?jiǎn)栐挿绞降膽?yīng)用現(xiàn)狀問(wèn)話你們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)每年多少次？你的產(chǎn)品成本占總成本的多少？你公司的年銷售額是多少？難點(diǎn)問(wèn)題你對(duì)現(xiàn)在的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率滿意嗎？哪一種庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率您最不滿意？您認(rèn)為什么是合理的在制品庫(kù)存量？您認(rèn)為是什么因素造成在制品的

31、高庫(kù)存？暗示問(wèn)話這些在制品庫(kù)存占用了多大的庫(kù)存？要雇用多少搬運(yùn)工和倉(cāng)庫(kù)管理員來(lái)看管？這樣的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，對(duì)你的流動(dòng)資金影響是什么？還有其它影響嗎？這樣的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，會(huì)不會(huì)增加你的運(yùn)作成本？回報(bào)問(wèn)話為了不占用你的流動(dòng)資金及幫助降低你的產(chǎn)品成本，你對(duì)提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的方法是否感興趣？如果庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提升一倍，能幫助您的企業(yè)降低多少產(chǎn)品成本?用活漏斗式提問(wèn)技巧剝洋蔥開(kāi)放式、封閉式問(wèn)話與交流潤(rùn)滑劑結(jié)合的技巧，強(qiáng)調(diào)邏輯嚴(yán)密性，逐步遞進(jìn)，層層剝繭，必須主動(dòng)掌握銷售進(jìn)程；必須進(jìn)行問(wèn)題設(shè)計(jì)；邏輯性要非常強(qiáng)，一環(huán)扣一環(huán)；必須結(jié)合PMP(拍馬屁)來(lái)做交流潤(rùn)滑劑；常常陷入的誤區(qū)問(wèn)的方面問(wèn)話不夠深入，不夠完全；問(wèn)的太多、太散、

32、太寬泛、缺少目標(biāo)/方向、沒(méi)有邏輯性；問(wèn)話太大，重點(diǎn)不明確，很難回答；問(wèn)題太難，無(wú)從回答；問(wèn)話太直接，涉及到敏感、機(jī)密的事項(xiàng)；言語(yǔ)生硬，好似盤(pán)查；聽(tīng)的方面聽(tīng)不到，也抓不住客戶的關(guān)鍵信息，及時(shí)追問(wèn)、深入挖掘；不專心聽(tīng)客戶講的，反復(fù)詢問(wèn)同樣問(wèn)題；說(shuō)的方面自已講得多，客戶講得少；過(guò)早推銷產(chǎn)品/服務(wù)的方案；練習(xí)：分析大拿的成功之處大拿拜訪王經(jīng)理項(xiàng)目營(yíng)銷之武林秘籍-SPIN(2019)-大拿拜訪王經(jīng)理.doc請(qǐng)關(guān)注如何引導(dǎo)需求的；如何分析客戶的顧慮的；如何引起客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿的；如何增加客戶痛苦的；如何建立解決方案的；此次會(huì)談?dòng)谐兄Z嗎？練習(xí)：分析大拿的成功之處如何引導(dǎo)需求的提升客戶對(duì)CRM的認(rèn)識(shí),為銷售C

33、RM軟件做基礎(chǔ)；，昨天我去了L公司，他們的辦公自動(dòng)化系統(tǒng)已經(jīng)正常運(yùn)行了，以節(jié)省費(fèi)用；如何分析客戶的顧慮的對(duì)CRM有需求為什么不采購(gòu)？認(rèn)為其它企業(yè)失敗的原因在哪里？不知王經(jīng)理研究過(guò)沒(méi)有，他們?yōu)槭裁词×?？如何引起客戶?duì)現(xiàn)狀的不滿的利用客戶見(jiàn)證過(guò)的實(shí)例，分析沒(méi)有CRM的危害、有CRM的好處，所以當(dāng)時(shí)我建議他們先上辦公自動(dòng)化系統(tǒng)，這樣對(duì)他們?cè)械牧鞒谈淖儾⒉淮螅梢栽诤艽蟪潭壬咸岣咚麄兊霓k公效率。事實(shí)證明，這種漸進(jìn)的方式是成功的。如何增加客戶痛苦的進(jìn)一步增加客戶的痛苦，引起憂慮。你還沒(méi)有其它顧慮呢？時(shí)間不等人呀。（引起急迫感）如何建立解決方案的讓客戶自已認(rèn)為CRM軟件的好處。首先，企業(yè)的高層必須全

34、力支持；其次，一定要有經(jīng)驗(yàn)豐富的系統(tǒng)分析師做指導(dǎo)；再次，必須有品質(zhì)過(guò)硬的產(chǎn)品。這三點(diǎn)缺一不可。此次會(huì)談?dòng)谐兄Z嗎？給了客戶一個(gè)建議，為各部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行企業(yè)信息化培訓(xùn)。提綱什么是SPIN開(kāi)啟SPIN之門(mén)如何理解客戶如何應(yīng)用SPIN尋求提問(wèn)模式如何靈活應(yīng)用如何策劃SPINQ&A銷售會(huì)談回顧沒(méi)有需求，就沒(méi)有交易；需求總是模糊的，銷售會(huì)談首要的工作就是明確需求；通過(guò)需求的明確，感同身受地去解解客戶，切不可表現(xiàn)得幸災(zāi)樂(lè)禍；SPIN問(wèn)話特征背景問(wèn)話難點(diǎn)問(wèn)話暗示問(wèn)話回報(bào)問(wèn)話123一般的沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的人，喜愛(ài)問(wèn)此類問(wèn)題；一般對(duì)問(wèn)者比對(duì)答者有益處，客戶不太愿意回答；這類問(wèn)題太多，會(huì)讓客戶感到不耐煩、厭倦，以至憤怒

35、；有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員此類問(wèn)題問(wèn)得較少，他們多會(huì)事先作好調(diào)查；對(duì)大單的成功特別有效；客戶自已講出難題解決后能產(chǎn)生的效益，增強(qiáng)客戶逃離痛苦追求快樂(lè)的信心；增加客戶對(duì)你接下來(lái)所提供解決方案的興趣；影響并說(shuō)服決策者；對(duì)小單成功特別有效;有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員較沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人員問(wèn)的多；有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員難點(diǎn)問(wèn)話比背景問(wèn)話多；對(duì)自尊心很強(qiáng)的人，難點(diǎn)問(wèn)話要有技巧；可以從自身產(chǎn)品/服務(wù)一般能解決的難點(diǎn)問(wèn)題出發(fā)；一旦發(fā)現(xiàn)客戶的難題或不滿之處，要繼續(xù)用跟進(jìn)問(wèn)話，來(lái)揭示并明確客戶的難題,直到銷售與客戶雙方都共同深刻理解到難題的來(lái)龍去脈對(duì)大單成功特別有效;引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)難題/困難/困惑/不安/的嚴(yán)重性后果和影響；最易引起企業(yè)高層決

36、策者的注意；與背景問(wèn)話及難點(diǎn)問(wèn)話相比，難度最大；成功的銷售善于用影響/后果的暗示問(wèn)話；暗示問(wèn)話的思路是客戶管理決策層通常的思維模式，對(duì)高層多用此問(wèn)話方式；4背景問(wèn)題內(nèi)容：尋找有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及背景數(shù)據(jù)；目的：為下面提的問(wèn)題打下基礎(chǔ)；背景問(wèn)題少問(wèn)背景性問(wèn)題，搜索、整理、觀察、思考與問(wèn)話結(jié)合；對(duì)于新客戶可適當(dāng)多問(wèn)背景問(wèn)題；背景問(wèn)題可做為寒暄用語(yǔ)，不可占用大量的會(huì)談時(shí)間；對(duì)于老客戶僅當(dāng)寒暄或作為引申問(wèn)題的切入點(diǎn)或?qū)蛻魞?nèi)部情況進(jìn)行試探(如組織內(nèi)部沖突等)；每個(gè)問(wèn)題都要有側(cè)重、有目的；不問(wèn)隨處可以看得到的基本事實(shí)和背景信息；不用老想著不冒犯客戶或怕出差錯(cuò)，而老問(wèn)背景問(wèn)題；會(huì)談中做好筆記，不問(wèn)重

37、復(fù)的問(wèn)題，不問(wèn)沒(méi)有必要的問(wèn)題；關(guān)鍵詞：怎么樣？如何？是什么？為什么？哪些？示例：背景問(wèn)題是這樣蹂躪客戶的難點(diǎn)問(wèn)題內(nèi)容：客戶顧臨的問(wèn)題、困難和不滿、不安、挑戰(zhàn)等；目的：充分理解客戶，尋找你的產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題(痛苦需求)；難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)、困難、困惑、不安、不滿、挑戰(zhàn)，必須扣準(zhǔn)點(diǎn)位；對(duì)于中國(guó)人的設(shè)問(wèn)，稍稍隱諱些；站在客戶的角度思考和設(shè)問(wèn)；扣準(zhǔn)“了解理解感同身受探討解決之道”的思路設(shè)問(wèn)；尊守“鋪墊引導(dǎo)暗示試探”的邏輯設(shè)問(wèn)；察言觀色，注意客戶對(duì)難點(diǎn)一閃而過(guò)的不悅情緒，切忌連珠炮式的難點(diǎn)問(wèn)題；對(duì)自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要充分了解，越多越好，越深越好；對(duì)于客戶個(gè)人隱私和情感的地方，提出難點(diǎn)問(wèn)題時(shí)，要慎之又慎；關(guān)鍵詞：

38、有困難嗎？有影響嗎？有壓力嗎？順利嗎？示例：再看看愛(ài)斯基摩人買冰的事了解目前用冰的現(xiàn)狀及背景通過(guò)觀察得知;找出問(wèn)題、困難、不滿，引申痛苦現(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上清除魚(yú)內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見(jiàn)企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請(qǐng)您想一想，設(shè)想一下好嗎？給您家人飲料中放入這種一無(wú)人保護(hù)的冰塊，如果您真正感覺(jué)舒服必須得先進(jìn)行消毒，不是嗎？那您如何去消毒呢？暗示問(wèn)題內(nèi)容：?jiǎn)栴}的影響，后果和嚴(yán)重程度，以及延申的影響；目的：指出/擴(kuò)大問(wèn)題的嚴(yán)重后果和關(guān)系性，直至客戶不能承受，以提升客戶逃避痛苦的決心；暗示問(wèn)題引申、延申、加重、關(guān)聯(lián)問(wèn)題的后果和影響，尺寸拿捏要準(zhǔn)；站得高，看

39、得遠(yuǎn)，讓客戶認(rèn)為你有份量；說(shuō)客戶的話，講客戶的事，與客戶決策者一樣暗示性思考；看得深(透)，看得遠(yuǎn)是決策者的成功素質(zhì)；就用不適當(dāng)，讓客戶感覺(jué)到被愚弄，或悲觀、情緒低落；難點(diǎn)很重要、難點(diǎn)不清晰，或難點(diǎn)需要定義時(shí)，可深入應(yīng)用暗示問(wèn)題；項(xiàng)目早期會(huì)談不可冒失提暗示問(wèn)題，而產(chǎn)生不信任而被拒絕；聚焦你的優(yōu)勢(shì)，別引導(dǎo)買了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；敏感區(qū)域，捏人所短要有度，對(duì)被迫才做的決定進(jìn)行暗示是有危險(xiǎn)的；關(guān)鍵詞：意味什么？有影響嗎？后果是什么？導(dǎo)至什么？暗示的深度處決于你對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解東風(fēng)輕卡，動(dòng)力不足、馬力小的明確，可能引申的痛苦點(diǎn)；示例：舊車就是這樣被換的回報(bào)問(wèn)題內(nèi)容：難點(diǎn)、后果及影響消除，或得以解決，會(huì)產(chǎn)生

40、什么價(jià)值；目的：使顧客說(shuō)出明確的需求，產(chǎn)生行動(dòng)；回報(bào)問(wèn)題問(wèn)題必須讓客戶感覺(jué)到是積級(jí)的、有建設(shè)性的、有意義的；暗示性問(wèn)題的中心是問(wèn)題，回報(bào)型問(wèn)題的中心是對(duì)策；通過(guò)問(wèn)題引導(dǎo)，讓客戶發(fā)現(xiàn)價(jià)值、解釋價(jià)值，并期待行動(dòng)以感受價(jià)值、享受價(jià)值；通過(guò)問(wèn)題策應(yīng)后果、影響，認(rèn)為難點(diǎn)是有道、有解、有策的；通過(guò)問(wèn)題，讓客戶人員充分理解問(wèn)題的解決之道，并有意識(shí)地訓(xùn)練客戶、排練客戶去客戶組織內(nèi)部去銷售解決之道；客戶需求若是主觀的或臆想的，回報(bào)問(wèn)題可能面臨風(fēng)險(xiǎn)；回報(bào)問(wèn)題引導(dǎo)的解決方案在多方面產(chǎn)生效益時(shí)，回報(bào)問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)是較低的；關(guān)鍵詞：有幫助嗎？有價(jià)值嗎？有哪些好處？有哪些益處？示例：OA辦公軟件的價(jià)值總結(jié)：SPIN引申“馬力

41、小”，塑造東風(fēng)的價(jià)值提綱什么是SPIN開(kāi)啟SPIN之門(mén)如何理解客戶如何應(yīng)用SPIN尋求提問(wèn)模式如何靈活應(yīng)用如何策劃SPINQ&A大項(xiàng)目銷售的基本原則不銷：沒(méi)有 “病痛” 或無(wú)“改革”意識(shí)的；“開(kāi)藥方”前必須先診斷； 把握住客戶購(gòu)買的 “三階段” ； People buy from power； Power buys from power； “產(chǎn)品” = 買家的 “愿景” ； 你不能去賣給不買的人；你賣的是什么？愿景“病痛” ( PAIN )； 將會(huì)有 “病痛”；“病痛” 導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)”； 您的 . “ VISION ” = (我要的) ； 證明是 “正當(dāng)?shù)某杀尽保?克服 “風(fēng)險(xiǎn)” 顧慮； 證明是 “合理的價(jià)格”； 促進(jìn) “行動(dòng)”；VISION CREATION PROMPTEROpen Closed Confirm 1. OPEN-END PROBLEM QUESTION2. CLOSED-END PROBLEM QUESTIONS3. CONFIRM THE PROBLEM DIA