從行業(yè)龍頭VeevaSystem看生命科學領域SaaS的產業(yè)邏輯

1、內容目錄寫在前面：Veeva System 市值超 400 億美元，生命科學 SaaS 為何獲資本聚焦？ 5明辨歷史：創(chuàng)立 14 年成生命科學 SaaS 龍頭，Veeva System 如何發(fā)展壯大？ 6發(fā)展歷程: 2007 年成立，從專注醫(yī)藥 CRM 發(fā)展為全球醫(yī)療 SaaS 龍頭企業(yè) 6脫胎換骨: 自研 Vault，從受制 Salesforce 的 ISV 發(fā)展為獨立的新 PaaS 平臺 6聚焦當下：全球生命科學客戶超 900 家公司，Veeva System 有何過人之處？ 8 HYPERLINK l _TOC_250006 高管團隊：軟件開發(fā)、生命科學領域經驗豐富，創(chuàng)始人擁有 30 年

2、行業(yè)經驗 8 HYPERLINK l _TOC_250005 商業(yè)模式：SaaS 產品+配套服務，以覆蓋生命科學行業(yè)全流程構筑競爭壁壘 9詳解業(yè)務：SaaS 產品和專業(yè)服務相輔相成，Veeva System 如何構建業(yè)務體系？ 11SaaS 產品：訂閱收入毛利率高達 80%以上， Vault 收入貢獻超過商業(yè)云 11 HYPERLINK l _TOC_250004 商業(yè)云：覆蓋客戶關系和行業(yè)數據兩大領域，客均產品逐年升至 3.72 件 13Vault：覆蓋商務內容和研發(fā)云兩大領域，初始客戶年訂閱收入已翻 26.8 倍 19專業(yè)服務：收入占比約為 20%， 輔助實現 SaaS 解決方案的最大價值

3、 264.3. 業(yè)績表現：FY2021Q1-Q3 營收 10.7 億美元，毛利率超 70%，凈利率超 25% 27展望未來：產品擴張帶來 120 億美元市場規(guī)模，Veeva 怎樣獲取新增發(fā)展空間？ 29 HYPERLINK l _TOC_250003 細思行業(yè)：全球醫(yī)療云計算市場規(guī)模將超 850 億美元，海內外市場格局有何差異？ 31 HYPERLINK l _TOC_250002 行業(yè)情況：醫(yī)療產業(yè)發(fā)展推動云計算市場需求增加，行業(yè)呈現 8 大發(fā)展趨勢 31 HYPERLINK l _TOC_250001 市場規(guī)模：全球醫(yī)療云計算市場預計將超 850 億美元，復合增長率超 20 31 HYPE

4、RLINK l _TOC_250000 發(fā)展趨勢：人工智能、邊緣計算等技術應用增強，產品服務和付費方式轉變 32海外格局：IQVIA 提供全流程服務，Medidata 專注藥物臨床研發(fā) 346.2 1. IQVIA：針對生命科學行業(yè)提供咨詢、研發(fā)和銷售全套服務，覆蓋 100 余國家 346.2.2. Medidata：專注提高生命科學臨床研發(fā)過程效率，全球客戶超 700 家公司 35國內格局: 醫(yī)渡科技 2021 年登陸港股，4 家創(chuàng)業(yè)公司近兩年陸續(xù)獲投 37上市公司：醫(yī)渡科技自主研發(fā)數據智能基礎設施 YiduCore，提供 3 大類產品 37創(chuàng)業(yè)公司：4 公司營銷研發(fā)各有所長，太美醫(yī)療科技

5、2020 年獲投 12 億元 38圖表目錄圖 1：Veeva System 上市以來股價變化情況簡要分析 5圖 2：互聯網醫(yī)療產業(yè)鏈圖解 5圖 3：Veeva 的發(fā)展歷程 6圖 4：Veeva 公司 SaaS 產品訂閱收入比重趨勢 7圖 5：Veeva Systems 從研發(fā)到上市營銷貫通生命科學企業(yè)全流程 9圖 6：Veeva 的商業(yè)模式 9圖 7：Veeva 的收入結構 9圖 8：針對病人用戶的 My Veeva 10圖 9：針對醫(yī)生用戶的 My Veeva 10圖 10：Veeva System 的部分客戶 10圖 11：Veeva 訂閱服務的營業(yè)收入（百萬美元）情況 11圖 12：Ve

6、eva 訂閱服務的毛利率情況 11圖 13：Veeva 公司 SaaS 產品的所屬平臺 11圖 14：Veeva 公司兩平臺在訂閱收入中的比重趨勢 12圖 15：Veeva 官網 Commercial Cloud 展示中的 PromoMats 12圖 16：Veeva Commercial Cloud 的當前構成 13圖 17：Veeva CRM 產品 14圖 18：Veeva CRM 產品功能 14圖 19：Veeva CRM Approved Email 產品 14圖 20：Veeva CRM Approved Email 產品功能 14圖 21：Veeva CLM 產品 15圖 22：V

7、eeva CLM 產品功能 15圖 23：Veeva CRM Engage 產品 15圖 24：Veeva CRM Engage 產品功能 15圖 25：Veeva Events Management 產品 16圖 26：Veeva Events Management 產品功能 16圖 27：HCP 在傳統(tǒng)模式下面對的銷售信息來源渠道 16圖 28：My Veeva 統(tǒng)一 HCP 面對的銷售信息渠道 16圖 29：Veeva OpenData KOL 數據與服務產品 17圖 30：Veeva OpenData KOL 數據與服務產品功能 17圖 31：Veeva Network 產品 18圖

8、32：Veeva Network 產品功能 18圖 33：Veeva 生命科學行業(yè) SaaS 產品的關鍵領域 18圖 34：Commercial Cloud 客戶的平均產品數圖（個） 18圖 35：Commercial Cloud 客戶的擁有產品分布（件） 18圖 36：Veeva Vault 平臺 19圖 37：Veeva Vault 平臺特性 19圖 38：Veeva Vault PromoMats 產品 20圖 39：Veeva Vault PromoMats 產品功能 20圖 40：Veeva Vault MedComms 產品 20圖 41：Veeva Vault MedComms

9、產品功能 20圖 42：Veeva Development Cloud 的當前構成 21圖 43：Veeva Vault eTMF 產品 23圖 44：Veeva Vault eTMF 產品功能 23圖 45：Veeva Vault QualityDocs 產品 23圖 46：Veeva Vault QualityDocs 產品功能 23圖 47：Veeva Vault Submissions 產品 24圖 48：Veeva Vault Submissions 產品功能 24圖 49：完善 Veeva Clinical Network 24圖 50：完善從數據獲取到文件提交的全流程 24圖 5

10、1：Veeva Vault 客戶的平均產品數（個） 25圖 52：公司客戶群體 net expansion 表現 25圖 53：消費品、化學品和化妝品領域 SaaS 產品的發(fā)展情況 25圖 54：Veeva 專業(yè)服務及其他的營業(yè)收入（百萬美元）情況 26圖 55：Veeva 專業(yè)服務及其他的毛利率情況 26圖 56：Veeva 的營業(yè)收入規(guī)模(百萬美元)與同比增速 27圖 57：Veeva 的毛利率情況 27圖 58：Veeva 的研發(fā)、銷售、管理費用率情況 27圖 59：Veeva 的凈利潤（百萬美元）情況 28圖 60：Veeva 的凈利率情況 28圖 61：Veeva 的經營活動產生的現

11、金流量凈額（百萬美元） 28圖 62：Veeva 產品線不斷擴張帶來更高市場份額 29圖 63：Veeva 產品線擴張帶來更多市場空間 29圖 64：新冠疫情加速線上醫(yī)療滲透 30圖 65：Approved Emails Sent 30圖 66：Engage Meetings Started 30圖 67：2020 年中國互聯網+醫(yī)療產業(yè)鏈圖譜 31圖 68：IQVIA 為客戶提供的支持 34圖 69：Medidata 部分客戶 36圖 70：YiduCore 的核心能力 37圖 71：醫(yī)渡科技生命科學解決方案 38圖 72：悅米科技產品矩陣 39圖 73：悅米科技部分客戶 39圖 74：云勢

12、軟件賦能藥企價值鏈全流程 40圖 75：云勢軟件部分客戶 40圖 76：銓融醫(yī)藥主要產品 40圖 77：銓融醫(yī)藥部分客戶 40圖 78：TrialOS 醫(yī)藥數字化協(xié)作平臺 41表 1：當前 Veeva 部分領導團隊成員的主要履歷 8表 2：Veeva Commercial Cloud 中客戶關系管理類的主要產品 13表 3：Veeva Commercial Cloud 中醫(yī)療行業(yè)數據類的主要產品 17表 4：Veeva Vault 中商務內容類的主要產品 19表 5：美國藥物研發(fā)的四個典型環(huán)節(jié) 21表 6：Veeva Vault 中研發(fā)云類的主要產品 22表 7：Veeva 針對非生命科學行業(yè)

13、的 SaaS 產品 25表 8：Veeva 提供的專業(yè)服務 26表 9：IQVIA 研究與開發(fā)解決方案下的部分具體產品與服務 35表 10：Medidata Rave Clinical Cloud 配套平臺工具 35表 11：國內針對生命科學行業(yè)的醫(yī)療 SaaS 創(chuàng)業(yè)公司最近融資情況 37表 12：YiduCore 在生命科學解決方案部分的三大產品類別 38表 13：云勢軟件的三大產品套件 39表 14：太美醫(yī)療科技的產品分布 41寫在前面：Veeva System 市值超 400 億美元，生命科學 SaaS 為何獲資本聚焦？2020 年由于疫情的影響，各個行業(yè)都受到了嚴重的挑戰(zhàn)，但同時刺激了

14、企業(yè)用戶對 SaaS服務的需求，尤其是醫(yī)療行業(yè)對 SaaS 企業(yè)服務的需求。2021 年 2 月 16 日，全球生命科學行業(yè) SaaS 領導者 Veeva System 總市值已高達 482 億美元。圖 1：Veeva System 上市以來股價變化情況簡要分析資料來源：Wind，安信證券研究中心制圖藥物研發(fā)企業(yè)作為生命科學行業(yè)的典型代表，是當前互聯網醫(yī)療產業(yè)鏈中的重要組成環(huán)節(jié)。 21 世紀伊始，全球企業(yè) IT 采購逐步接納 SaaS 模式，除了產生 Salesforce 等通用領域的行業(yè)巨頭之外，也出現了一批垂直領域的領先者。2007 年成立的 Veeva System 通過專注于為生命科學

15、領域提供基于云的整套解決方案，逐漸發(fā)展成為了行業(yè)龍頭。圖 2：互聯網醫(yī)療產業(yè)鏈圖解資料來源：艾瑞咨詢，安信證券研究中心Veeva System 身處互聯網醫(yī)療和 SaaS 云服務的交叉領域，從眾多通用型 SaaS 巨頭中突 出重圍，取得了生命科學行業(yè)的領先地位。通過對 Veeva 發(fā)展歷程的觀察，我們既可以思考 SaaS 公司如何建立平臺生態(tài)體系；又可以探尋依附平臺的 ISV 廠商在垂直賽道的最終發(fā)展形態(tài)。 本篇是我們互聯網醫(yī)療系列研究專題其中之一，重點聚焦在 Veeva System 及其所處 行業(yè)情況。明辨歷史：創(chuàng)立 14 年成生命科學，Veeva System 如何發(fā)展壯大？發(fā)展歷程:

16、2007 年成立，從專注醫(yī)藥 CRM 發(fā)展為全球醫(yī)療 SaaS 龍頭企業(yè)作為當今全球范圍內生命科學行業(yè)首選的銷售管理和研發(fā)管理平臺，Veeva 的整體發(fā)展主要 經歷了三個階段：2007-2010 年：基于 Salesforce 平臺，專注打造醫(yī)藥 CRM 產品Veeva 的創(chuàng)始人 Peter P. Gassne 具有 Salesforce 公司的中高層從業(yè)經歷，Matthew J. Wallach 在 Siebel 時負責制藥及生物技術部門的 CRM 和臨床試驗管理系統(tǒng)(CTMS) 開發(fā)。因此 2007 年，Veeva 提供的第一款產品是基于 Salesforce 平臺開發(fā)，服務制藥行業(yè)醫(yī)藥代

17、表的 CRM 工具，以銷售工具為發(fā)力點，切入生物醫(yī)藥垂直賽道。2011-2018 年：推出新平臺 Veeva Vault，不斷完善產品布局2011 年，Veeva 開辟新的產品線 Vault，面向醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)部門。由于 Veeva 開始嘗試擺脫對 Salesforce 的依賴，因此 Vault 并未構建在 Salesforce 平臺上。2014 年，Veeva 開發(fā) Veeva Vault 內容集成平臺，和 CRM 之間無縫銜接。2015 年之后，Veeva Vault 逐漸取代 Veeva CRM，成為營收增長的重要來源。2019 年至今：拓展 C 端產品，觸及患者數據，打造產品閉環(huán)201

18、9 年起，Veeva 收購了 Crossix，構建新的醫(yī)療數據服務線。Crossix 為醫(yī)藥企業(yè)提供隱私安全的美國患者數據和分析平臺，覆蓋了美國 3 億多人的健康數據；旗下 Crossix DIFA可實時監(jiān)測和優(yōu)化針對患者和醫(yī)療保健專業(yè)人員的復雜的跨渠道媒體宣傳活動。Veeva 正將 Crossix 與 Veeva CRM 和 OpenData 產品集成在一起。2020 年，Veeva 還推出了針對醫(yī)生和患者兩類個人用戶的產品 My Veeva，成功打造從 B 端到 C 端的產品和數據閉環(huán)。 總體來看， Veeva 創(chuàng)業(yè)前 4 年只專注打造成功的醫(yī)藥 CRM 產品，并在此過程中摸清醫(yī)藥行業(yè)內的

19、真實數字化需求。此后，通過持續(xù)豐富產品的方式，發(fā)展到覆蓋生命科學行業(yè)公司 藥物研發(fā)到產品銷售的全流程。圖 3：Veeva 的發(fā)展歷程資料來源：Veeva，安信證券研究中心制圖脫胎換骨: 自研 Vault，從受制 Salesforce 的 ISV 發(fā)展為獨立新 PaaS 平臺Veeva 與 Salesforce 淵源深遠，創(chuàng)始人 Peter 曾有后者的中高層從業(yè)經歷。最開始，Veeva在 Salesforce 的 PaaS 平臺 F 上搭建自己的 CRM 工具，從銷售工具端打入到生物醫(yī)藥這個垂直賽道，成為了當時較為知名的醫(yī)藥 CRM ISV(Independent Software Vendor

20、s，獨立軟件開發(fā)商)。此時傳統(tǒng)的 CRM 供應商尚未進行云端化，數據都存儲在客戶本機中，造成數據孤島現象，大量數據堆積卻無法共享，溝通效率低下。在這樣的行業(yè)背景下，早期的 Veeva 借助 Salesforce 平臺提供 CRM 產品，成功發(fā)展為全球生命科學行業(yè)領先的 CRM 服 務提供商。Veeva 在十幾年的發(fā)展過程中，與 Salesforce 形成了微妙的合作模式。Veeva CRM 和 Salesforce 營銷云兩個云解決方案之間達成了信息共享，從而使銷售和營銷團隊可以全面了解客戶參與度。Veeva CRM 為 Salesforce 營銷云提供營銷活動和數據信息。Veeva CRM

21、數據和多渠道互動，包括 Veeva CRM 批準的電子郵件、Veeva CLM 和 Veeva CRM 建議等，直接流入 Salesforce 營銷云。使用這兩種云解決方案的客戶可以充分體驗面對面數字交互，為醫(yī)療保健專業(yè)人員提供緊密一致的體驗。Veeva 將 CRM 架構在 Salesforce 平臺可能是公司中長期發(fā)展的一個限制因素。因此面臨即將到來的十年期限（2014 年 Veeva 與 Salesforce 簽署合作協(xié)議），Veeva 早已憑借深度 布局建立自己的平臺生態(tài)來解決相關問題。2011 年，Veeva 開辟新的產品線 Vault，面向醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)部門。由于 Veeva 開始嘗

22、試擺脫對 Salesforce 的依賴，因此 Vault 并未構建在 Salesforce 平臺上。2014 年，Veeva 開發(fā) Veeva Vault 內容集成平臺，和 CRM 之間無縫銜接。2015 年之后，Veeva Vault 逐漸取代 Veeva CRM，成為營收增長的重要來源。Veeva相對 Salesforce 平臺的獨立性進一步增強。圖 4：Veeva 公司 SaaS 產品訂閱收入比重趨勢30%36%43%48%51%70%64%57%52%49%VaultCommercial cloud100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%FY2017FY201

23、8FY2019FY2020FY2021Q1-Q3資料來源：Veeva 歷年財報，安信證券研究中心整體來看，Veeva 早期在 CRM 產品領域取得的成功得益于 Salesforce 平臺，但也同時受其制約。因此，為了公司未來的長遠發(fā)展，Veeva 在與 Salesforce 保持長期戰(zhàn)略合作的同時，也通過自研 Vault 平臺的方式，建立起卓有成效的 PaaS 能力，完善了自身獨特的生態(tài)體系。聚焦當下：全球生命科學客戶超 900 家公司，Veeva System 有何過人之處？高管團隊：軟件開發(fā)、生命科學領域經驗豐富，創(chuàng)始人擁有 30 年行業(yè)經驗Veeva 依據主要職責不同將自己的領導團隊劃分

24、為了管理、產品領導和董事會三類。其中， 管理類高管和產品領導主要負責公司的日常經營管理，具有豐富的軟件開發(fā)、生命科學等領 域的工作經驗。例如創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官 Peter P. Gassner 曾任職于 IBM、PeopleSoft、 Salesforce 三家知名企業(yè)，擁有近 30 年的行業(yè)經驗，處于企業(yè)軟件每一次重大轉變的最前沿；Crossix 首席執(zhí)行官 Asaf Evenhaim 曾擔任多家醫(yī)療保健相關公司的領導成員，在醫(yī)療保健營銷和技術業(yè)務領域擁有 10 多年的經驗，被 PharmaVOICE 評為生命科學行業(yè)中最具影響力的 100 名人物。Veeva 董事會作為公司運營的決策機構，

25、其成員同樣具有豐富的軟件知識與生命科學背景。表 1：當前 Veeva 部分領導團隊成員的主要履歷類型姓名職務主要履歷高管Peter P. Gassner職業(yè)起點為 IBM，負責關系數據庫技術的研究與開發(fā)；1995-2003 年擔任 PeopleSoft首席執(zhí)行官、董事首席架構師和總經理；2003-2005 年擔任 Salesforce 的高級技術副總裁；2007 年創(chuàng)始Veeva 并擔任首席執(zhí)行官，當前擔任 Veeva 和Zoom 董事會成員。高管Thomas D. Schw enger首席運營官、總裁曾擔任埃森哲北美生命科學客戶服務部門高級董事總經理，2016 年起負責埃森哲東北地區(qū)產品工業(yè)

26、的實踐，其中包括生命科學和相關行業(yè)。高管Asaf Evenhaim曾擔任醫(yī)療設備公司 InterCure 的業(yè)務開發(fā)執(zhí)行副總裁，醫(yī)療 CRM 客戶 SoftWatch 的CROSSIX 首席執(zhí)行官聯合創(chuàng)始人兼總裁，Siebel 的產品營銷總監(jiān)、投資者關系高級總監(jiān)；2005 年創(chuàng)立 Crossix并擔任首席執(zhí)行官。高管E. Nitsa Zuppas首席市場營銷官曾擔任 Siebel 產品營銷總監(jiān)、投資者關系高級總監(jiān)，Siebel Foundation 執(zhí)行董事，擔任 First Virtual Group 首席營銷官；2013 年起擔任 Veeva 的首席營銷官。高管Alan V. Mateo全

27、球銷售執(zhí)行副總裁曾擔任 Red Pepper Software 東北地區(qū)銷售總監(jiān)，Medidata Solutions 的副總裁、全球現場運營負責人；2015 年起擔任Veeva 的全球銷售執(zhí)行副總裁。高管Frederic Lequient曾擔任 Taleo 負責現場解決方案和業(yè)務開發(fā)的副總裁，Oracle 集團咨詢副總裁，全球客戶服務高級副總裁Follow Analytics 高級副總裁，PubMatic 客戶管理副總裁；2016 年起擔任Veeva 的全球客戶服務高級副總裁。高管Catherine Allshouse曾在 PeopleSoft 工作 12 年；曾負責 Kroger 公司的軟

28、件工程部門；曾擔任全球首席信息官Know ledgeWorks 的 CIO 和 COO，帶領 IT 團隊開發(fā)了用于分析國家教育和社區(qū)數據的領導產品Arno SosnaCRM 總經理大型 SaaS LMS。曾擔任基于 Web 的應用程序開發(fā)人員；曾在 Update Software AG 和 IDS Scheer 負責實施 CRM 解決方案；曾擔任全球 CRM 系統(tǒng)的產品經理和系統(tǒng)架構師；當前擔任Veeva CRM 總經理，負責所有 Veeva CRM 產品的戰(zhàn)略方向。產品Avril EnglandVAULT 總經理曾任職于 PeopleSoft、思科的 WebEx 和 IBM 的 Demand

29、Tec，當前擔任 Veeva Vault領導總經理。董事Gordon Ritter董事會主席獨立董事曾擔任 Tribe 的聯合創(chuàng)始人兼總裁，IBM 全球小型業(yè)務部門的副總裁，Software As Service 的聯合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官；2008 年起擔任 Veeva 的董事會主席并任職于薪酬委員會。董事Matthew J. Wallach董事曾擔任 Siebel 的制藥和生物技術部門總經理，HealthVerity(醫(yī)療數據公司)董事會成員，擔任 IntelliChem(內容管理解決方案供應商)副總裁；2007 年成為Veeva 的聯合創(chuàng)始人。資料來源：Veeva 官網，Choice，安信

30、證券研究中心商業(yè)模式：SaaS 產品+配套服務，以覆蓋生命科學行業(yè)全流程構筑競爭壁壘Veeva 為客戶提供多種多樣的 SaaS 產品和相關服務，以滿足生命科學行業(yè)從藥物研發(fā)到上 市營銷全流程的需求。Veeva 一方面可以服務于研發(fā)團隊的信息管理，包括但不限于藥品研發(fā)數據、合規(guī)報告等重要信息的歸檔和可溯源管理；另一方面可以幫助醫(yī)藥代表完成銷售工作中的客戶信息搜索、整理與溝通記錄事項等，有效解決了生命科學行業(yè)的痛點，提供價值并構筑起自身的競爭壁壘。其中，醫(yī)藥研發(fā)領域新藥研發(fā)過程中復雜的數據記錄和合規(guī)要求同時符合痛點和價值點，而覆蓋整個醫(yī)藥中下游環(huán)節(jié)的醫(yī)院、醫(yī)生、經銷商等的有效溝通渠 道則提供了營銷

31、過程中的重要價值。圖 5：Veeva Systems 從研發(fā)到上市營銷貫通生命科學企業(yè)全流程資料來源：Veeva，安信證券研究中心整體來看，Veeva 的業(yè)務結構分為兩個模塊：SaaS 產品和專業(yè)服務，前者是公司的核心業(yè) 務。Veeva 通過提供 SaaS 產品獲得訂閱收入，提供配套服務獲得服務收入，兩者相輔相成，共同推動公司業(yè)績增長。從收入結構上看，SaaS 產品帶來的訂閱服務是公司收入的主要來 源，占比常年穩(wěn)定在 80%左右； 專業(yè)服務及其他比重較小， 常年維持在 20%左右。 FY2021Q1-Q3，Veeva 的訂閱服務收入為 8.6 億美元，專業(yè)服務和其他收入為 2.1 億美元。圖

32、6：Veeva 的商業(yè)模式圖 7：Veeva 的收入結構專業(yè)服務和其他訂閱服務100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%20%19%19%19%20%80%81%81%81%80%FY2017FY2018FY2019FY2020FY2021Q1-Q 3資料來源：公司年報，安信證券研究中心制圖資料來源：Veeva 歷年財報，安信證券研究中心Veeva 為持續(xù)滿足生命科學行業(yè)的研發(fā)和營銷需求，不斷進行產品創(chuàng)新，將產品受眾從 B 端 客戶拓展到了 C 端。如 2020 年推出了病人和醫(yī)生用戶視角下的 My Veeva 產品。其中，病 人視角下的 My Veeva 用于完善研發(fā)

33、流程，將生命科學公司的實驗對象病人與研發(fā)機構有機結合起來，實現以病人為中心的無紙化臨床試驗，提高研發(fā)溝通過程中的效率。醫(yī)生視 角下的 My Veeva 用于完善營銷流程，將生命科學公司的銷售對象醫(yī)生所面對的銷售信息渠道進行統(tǒng)一，減輕了其查看各種信息的工作負擔，提高了銷售過程中的溝通效率。圖 8：針對病人用戶的 My Veeva圖 9：針對醫(yī)生用戶的 My Veeva資料來源：Veeva Analyst & Investor Day（2020），安信證券研究中心資料來源：Veeva Analyst & Investor Day（2020），安信證券研究中心Veeva 的銳意創(chuàng)新帶來了廣闊的客群，

34、全球超過 900 家生命科學與制藥企業(yè)正在使用 Veeva 的產品。Veeva 的客群囊括制藥、生物技術、醫(yī)療產品、合同銷售組織和合同研究機構，諸如拜耳、勃林格殷格翰（Boehringer-Ingelheim）、禮來（EliLilly and Company）、吉利德（Gilead Sciences）、默克、諾華等全球最大的制藥公司以及行業(yè)內小規(guī)模公司。圖 10：Veeva System 的部分客戶資料來源：Veeva 官網，安信證券研究中心詳解業(yè)務：SaaS 產品和專業(yè)服務相輔相成，Veeva System 如何構建業(yè)務體系？SaaS 產品：訂閱收入毛利率高達 80%以上， Vault 收入

35、貢獻超過商業(yè)云SaaS 產品帶來的訂閱服務收入逐年增長，毛利率也呈整體上升趨勢。FY2017-2020 訂閱服務收入分別為 4.4、5.6、6.9 和 9.0 億美元，FY2018-2020 分別同比增長 26.9%，24.1%和 29.1%。FY2021Q1-Q3 訂閱服務的收入為 8.6 億美元，同比增長高達 33.4%。自 FY2019起，營業(yè)收入增長幅度逐年增加。毛利方面，FY2017-2020 訂閱服務的毛利率分別為 78.6%、 80.3%、83.2%和 84.8%，呈現整體上升趨勢。圖 11：Veeva 訂閱服務的營業(yè)收入（百萬美元）情況圖 12：Veeva 訂閱服務的毛利率情況

36、 10009008007006005004003002001000營業(yè)收入同比增長33.4%26.9%24.1%29.1%FY2017FY2018FY2019FY2020FY2021Q1-Q340%35%30%25%20%15%10%5%0%86%85%84%83%82%81%80%79%78%77%76%75%毛利率84.8%84.5%83.2%80.3%78.6%FY2017FY2018FY2019FY2020FY2021Q1-Q 3 資料來源：Veeva 年報，安信證券研究中心資料來源：Veeva 年報，安信證券研究中心Veeva 對公司的 SaaS 產品有兩種分類方式：第一種，即按照所

37、屬平臺進行劃分，當前公司共有 Veeva Commercial Cloud（商務云平臺）和 Veeva Vault（內容管理平臺）兩個主要平臺，公司的所有產品均可被劃分到商務云平臺或內容管理平臺中；第二種，即按照適用行業(yè)進行劃分，其中針對生命科學行業(yè)提供的 SaaS 產品是公司的發(fā)展重點。圖 13：Veeva 公司 SaaS 產品的所屬平臺資料來源：Veeva Analyst & Investor Day（2020），安信證券研究中心 從平臺的角度來看，Veeva 兩平臺在訂閱收入中的占比變化趨勢明顯：Vault 所占比重逐年 上升，由 FY2017 的 30%增至 FY2021Q1-Q3 的

38、 51%；Commercial cloud 所占比重逐年 下降，由 FY2017 的 70%降至FY2021Q1-Q3 的 49%。2011 年，Veeva 為擺脫對 Salesforce的依賴推出自研平臺 Vault；如今，Vault 正式超越 Commercial Cloud，在公司收入結構中占據越來越重要的地位。Veeva 相對 Salesforce 平臺的獨立性進一步增強。圖 14：Veeva 公司兩平臺在訂閱收入中的比重趨勢30%36%43%48%51%70%64%57%52%49%VaultCommercial cloud100%90%80%70%60%50%40%30%20%10

39、%0%FY2017FY2018FY2019FY2020FY2021Q1-Q3資料來源：Veeva 歷年財報，安信證券研究中心由于兩個平臺具有無縫銜接的特性， 因此部分架構于 Vault 平臺上的產品也可以和 Commercial Cloud 中的產品進行結合。例如，在 Veeva 官網 Commercial Cloud 的展示中出現了架構在 Vault 平臺上的 PromoMats。雖然為了便于客戶理解，PromoMats 這一產品在展示中被列入到了 Commercial Cloud 平臺，但根據 2020 投資者日材料中的“Veeva 產品所屬平臺”定義，其在核算時仍然要被歸納進 Vault

40、 平臺內。圖 15：Veeva 官網 Commercial Cloud 展示中的 PromoMats資料來源：Veeva 官網，安信證券研究中心 從行業(yè)的角度來看，針對生命科學行業(yè)提供的 SaaS 產品是 Veeva 的業(yè)務重點。 在生命科學 行業(yè)中，為滿足制藥、生物技術和醫(yī)療器械等生命科學公司在商業(yè)運營和研發(fā)過程中最迫切的戰(zhàn)略需求，Veeva 會將具有不同功能的 SaaS 產品進行組合，以程序套裝的形式提供給客戶使用。其中，Commercial Cloud 中的產品和程序套裝主要滿足客戶在商業(yè)運營中的戰(zhàn)略需求；Vault 中的產品和程序套裝主要滿足客戶在研發(fā)過程中的戰(zhàn)略需求。在非生命科學行

41、業(yè)中，Veeva 僅提供 Veeva Quality One、Veeva Quality One 和 Veeva Claims 三項產品，全部架構在 Veeva Vault 平臺上。商業(yè)云：覆蓋客戶關系和行業(yè)數據兩大領域，客均產品逐年升至 3.72 件 從業(yè)務內容上看，Veeva Commercial Cloud 中主要包括三類產品：客戶關系類，行業(yè)數據 類以及商務內容類產品，Veeva 以多渠道 CRM、行業(yè)數據和內容管理為動力，結合公司提供的商務咨詢服務，幫助生命科學行業(yè)客戶更有效地進行銷售工作，協(xié)助市場營銷和銷售團隊管理客戶關系。圖 16：Veeva Commercial Cloud 的

42、當前構成資料來源：Veeva Analyst & Investor Day（2020），安信證券研究中心客戶關系類產品Veeva Commercial Cloud 中的客戶關系管理類產品主要幫助生命科學公司的工作人員通過 多種溝通渠道與客戶進行有效接觸。在醫(yī)藥行業(yè)的銷售環(huán)節(jié)中，醫(yī)藥銷售代表面向的客戶是醫(yī)生，他并沒有和醫(yī)生達成交易，只是試圖說服醫(yī)生把公司的產品開給病人，而病人再按照處方購買藥物。為了保證醫(yī)生開具處方的公正性，美國醫(yī)生薪酬陽光法案規(guī)定，必須跟蹤銷售代表與醫(yī)生之間的任何書面通信以及財務往來。由于 Veeva Commercial Cloud 中的各項產品之間具有適配醫(yī)藥行業(yè)無縫整合的

43、應用功能，因此相比傳統(tǒng)通用型 CRM 方案能更能夠深入到企業(yè)與客戶溝通反饋的全流程中。表 2：Veeva Commercial Cloud 中客戶關系管理類的主要產品產品名稱產品功能功能描述使面向客戶的員工（如銷售代表）能夠利用統(tǒng)一的集成方式管理、跟蹤并優(yōu)化與醫(yī)療保健專業(yè)人員/醫(yī)療保健組織的聯系。Veeva CRM 和 Veeva Medical CRM 的解決方案主要包括：Veeva CRM Suggestions：為銷售代表提供關于下一步最佳行動以及與客戶互動的正確渠道的建議。Veeva CRM and Veeva Medical CRM聯系工具Veeva CRMs Real-time A

44、rchitecture and Autosync：確保所有 CRM 信息可實時在多個移動設備上通用。Veeva CRM Approved Notes：允許銷售代表捕獲自由文本筆記并以兼容的方式保存信息。Customer Journeys：通過用戶生命周期更好地定位和管理客戶，并在相應的生命周期階段采取最佳行動。CRM Approved Email聯系工具在保持合規(guī)性前提下，管理、發(fā)送和跟蹤銷售代表向客戶發(fā)送的電子郵件。CRM Engage聯系工具Veeva CRM Engage Meeting：與客戶進行在線會議互動。Veeva CRM Engage for Portals：通過網絡與客戶進行

45、互動，實現閉環(huán)營銷功能。Align聯系工具對現場協(xié)作進行無縫的遠程支持和管理，使生命科學公司能夠快速、準確的進行醫(yī)療資源調配。CRM Approved Messaging聯系工具增加了對微信和 WhatsApp 等消息傳遞應用程序的支持，為銷售代表打開新的數字渠道，使他們能夠及時與醫(yī)療保健專業(yè)人員進行相關的互動。CRM MyInsights內容展示為銷售代表提供數據可視化工具與定制的、可行的方案。CLM內容展示為銷售代表提供與客戶面對面交流時在移動設備（如iPad）上展示營銷內容的功能。CRM Events Management會議管理支持規(guī)劃、管理和執(zhí)行與客戶的小組會議，并幫助公司跟蹤和管理

46、支出。資料來源：Veeva 年報（FY2020），安信證券研究中心整理 Veeva CRM and Veeva Medical CRMVeeva CRM 作為一款多渠道 CRM 解決方案，專為滿足制藥市場、生物技術市場、動物健 康市場和消費者健康市場的需求量身打造。Veeva CRM 具備豐富的預臵功能，可為包括普藥代表、特藥代表、醫(yī)學顧問和大客戶經理在內的所有用戶群體提供協(xié)助。作為一款多渠道產品，Veeva CRM 覆蓋了面對面、郵件、Web、活動等渠道。按照渠道的不同，Veeva CRM包含了 CRM、CLM、Approved Email、Engage、Events Management、

47、CoBrowse 等子產品。 此外 Veeva 還專門為醫(yī)學團隊打造了 Medical CRM 產品，可與 Veeva CRM 無縫集成，可快速檢索 KOL 并查看其簡歷，可查看 KOL 關系圖，還可以記錄、審核并提交各渠道的醫(yī)學咨詢。Veeva CRM 產品具有一些特點：依托 Salesforce 平臺，易于設臵和拓展。CRM 產品具有移動版本，一線醫(yī)藥代表可以使用 iPad 和 Windows 10 平臺上的移動應用，并且可以在無網絡的情況下使用全部功能。醫(yī)藥代表可以方便快捷地更改客戶資料，與 Network 和 OpenData 應用直接交互，確保各個團隊高效合作。集成 Veeva Al

48、ign，可快速調整區(qū)域覆蓋。Suggestions 組件和 Data Science Connector 組件可以在醫(yī)藥代表工作流程中給出建議，幫助選擇與客戶接觸的最佳行動方案和渠道。圖 17：Veeva CRM 產品圖 18：Veeva CRM 產品功能資料來源：Veeva，安信證券研究中心資料來源：Veeva，安信證券研究中心 Veeva CRM Approved Email 郵件渠道方面，Veeva 提供了 Approved Email 應用，內臵于 CRM 系統(tǒng)。該應用的功能包括：可以使用預先審核的模板，能夠在通話前、中、后或演示時快速向客戶發(fā)送多封郵件。能夠確保郵件合規(guī)，內臵靈活的許

49、可管理、電子簽名和合規(guī)檢查等?？勺詣佑涗浐痛鎯γ糠暌寻l(fā)送、已打開、已被點擊的郵件，形成一個客戶互動數據庫和分析結果?？梢绘I將更新過的資料自動發(fā)往一線或收回，以確保系統(tǒng)內只有經過審核的最新內容。圖 19：Veeva CRM Approved Email 產品圖 20：Veeva CRM Approved Email 產品功能資料來源：Veeva，安信證券研究中心資料來源：Veeva，安信證券研究中心Veeva CLM 面對面交流方面，Veeva 提供了 CLM 產品。CLM（閉環(huán)營銷）產品內臵于 CRM 系統(tǒng)，能讓銷售人員快捷完成個性化客戶拜訪，并生成準確拜訪記錄。Veeva CLM 支持多種行

50、業(yè)標準內容格式，電子化的推廣資料便于使用和分享。圖 21：Veeva CLM 產品圖 22：Veeva CLM 產品功能資料來源：Veeva，安信證券研究中心資料來源：Veeva，安信證券研究中心 Veeva CRM EngageWeb 渠道（品牌網站、遠程協(xié)助等）方面，Veeva 推出了 Engage 產品。Engage 系列產品包括 Engage Meeting、Engage Webinar、Engage for Portals，分別針對線上會議、線上研討會與活動、線上平臺。Engage 系列產品集成了音視頻功能，且能夠確保合規(guī)，并且能夠實時追蹤 HCP（Health Care Profe

51、ssional，衛(wèi)生保健專業(yè)人員）的觀點。線上會議方面，由于上門拜訪 HCP 不斷受限，且碎片化的線上互動技術讓多渠道內容分享變得困難，而內臵于 CRM 的 Engage Meeting 可以便捷地重復利用 CLM 中的合規(guī)內容，并且采用統(tǒng)一的解決方案，極大簡化了 HCP 的工作。 線上活動方面，Engage Webinar 可以與線下活動解決方案 Event Management 聯合使用，提供統(tǒng)一審核、預算編制、活動前后的 HCP 追蹤，有效實現活動管理，且可以對線上活動進行錄制，提供回放服務。 Engage for Portals 承載 了銷售、市場和醫(yī)學部與客戶所有的線上接觸和互動，為

52、每次互動量身定制網站內容、圖片和視頻。HCP 可通過自選設備隨時隨地獲取豐富多媒體內容。該應用從每次互動中自動采集豐富的客戶數據和資料，并在 Veeva CRM 中無縫更新，實現實時閉環(huán)營銷。圖 23：Veeva CRM Engage 產品圖 24：Veeva CRM Engage 產品功能 資料來源：Veeva，安信證券研究中心資料來源：Veeva，安信證券研究中心 Veeva CRM Events Management 線下活動方面，Veeva 提供了 Events Management。該產品可以對不同活動進行預算分配，進行參會者和講者管理，進行活動計劃制定和審批，可統(tǒng)計所有客戶活動支出

53、，并生成合規(guī)報告。圖 25：Veeva Events Management 產品圖 26：Veeva Events Management 產品功能資料來源：Veeva，安信證券研究中心資料來源：Veeva，安信證券研究中心除此之外，Veeva 還在 2020 年對客戶關系管理類產品進行了創(chuàng)新，推出了醫(yī)生視角下針對 個人用戶的 My Veeva。此前生命科學公司的銷售對象 HCP 要面臨多渠道的信息來源，My Veeva 成功將醫(yī)生面對的銷售信息渠道進行統(tǒng)一，減輕了 HCP 查看各種信息的工作負擔，提高了銷售過程中的溝通效率。圖 27：HCP 在傳統(tǒng)模式下面對的銷售信息來源渠道圖 28：My V

54、eeva 統(tǒng)一 HCP 面對的銷售信息渠道資料來源：Veeva Analyst & Investor Day（2020），安信證券研究中心資料來源：Veeva Analyst & Investor Day（2020），安信證券研究中心行業(yè)數據類產品Veeva Commercial Cloud 中的醫(yī)療行業(yè)數據類產品主要幫助公司全面獲取行業(yè)中最準確的客戶及利益相關者數據，并通過數據管理分析平臺進一步提高營銷效率。表 3：Veeva Commercial Cloud 中醫(yī)療行業(yè)數據類的主要產品產品名稱產品功能功能描述OpenData數據獲取關于客戶的人口統(tǒng)計信息、許可證狀態(tài)、專業(yè)信息、附屬機構及其

55、它關鍵參考數據。Oncology Link數據獲取腫瘤學科的全球數千名專家、數百萬件活動（如出版物、臨床試驗等）市場情報數據。Crossix數據獲取數據管理Crossix SafeMine：連接美國患者的健康數據與相關媒體數據。Crossix-DIFA：用上述數據實時監(jiān)測優(yōu)化針對患者和專業(yè)醫(yī)療保健人員的復雜、跨渠道的媒體宣傳活動。Netw ork Customer Master數據管理是一個基于特定行業(yè)的客戶主軟件解決方案，它可以對多個系統(tǒng)中有關專業(yè)醫(yī)療保健人員和醫(yī)療保健組織的數據進行查重、消除重復、標準化和清理，從而形成一個統(tǒng)一規(guī)范的客戶主記錄。通過基于特定行業(yè)的數據模型和標準數據連接器，使

56、生命科學公司能夠更輕松地統(tǒng)一其最重要的數據源，如處Nitro數據管理方、銷售、處方集和索賠數據。減少了定制數據庫開發(fā)和維護的時間和精力，并為人工智能和高級分析提供了基礎。Andi數據管理用戶可以通過 Veeva Andi 在Veeva CRM 中采用、部署和擴展人工智能，并在適當的時間通過適當的渠道傳遞適當的信息，從而改善客戶體驗。資料來源：Veeva 年報（FY2020），安信證券研究中心整理Veeva OpenDataOpenData 是為解決生命科學行業(yè)客戶數據質量不高的問題而生的，包含數據與數據服務等 部分。數據方面，Veeva OpenData Customer Data 和 Vee

57、va OpenData Compliance Data提供經核實的關于醫(yī)學專業(yè)人士、醫(yī)療機構、附屬分支機構和合規(guī)要求的詳細信息，數據質量符合全球標準。Veeva OpenData Customer Data 整合來源不同的公共權威數據，綜合公共數據庫和本地數據庫中的關鍵信息，通過強大的匹配流程，對數據內容進行核實。同時有一支全球專業(yè)資深數據管家團隊，嚴格遵循質量控制程序，采用網絡和電話調研技術，持續(xù)更新客戶信息，確保精準無誤。服務方面，OpenData 提供數據質量評估、核實、清洗、增補、更改等服務。 此外 OpenData 還有專門針對醫(yī)療領域專家、意見領袖的 KOL 數據和服務。該產品能夠

58、覆蓋全球各治療領域專家，幫助銷售團隊快速鎖定目標 KOL，有針對性制定合作互動計劃。在該產品協(xié)助下，MSL 無需再花費大量精力檢索 KOL 研究領域和文獻，且不易遺漏重要專家。 KOL 數據提供詳細的 KOL 簡歷，包括各種任職、所屬機構、研究領域、發(fā)表文獻、傾向性等等，做到了對 KOL 背景的全覆蓋。此外，KOL Data 還可與 Medical CRM 無縫集成，銷售團隊可以將最準確的醫(yī)學信息通過最適合的渠道傳遞給最正確的 KOL，并及時獲得反饋。圖 29：Veeva OpenData KOL 數據與服務產品圖 30：Veeva OpenData KOL 數據與服務產品功能資料來源：Vee

59、va，安信證券研究中心資料來源：Veeva，安信證券研究中心Veeva NetworkVeeva Network 是專為生命科學企業(yè)打造的客戶數據管理平臺，可以管理全球客戶情況，各市場、各區(qū)域均可訪問，并且與 Veeva CRM 系統(tǒng)直連，實時訪問并更新數據，并且提供強大的檢索功能和客戶關系分析功能。圖 31：Veeva Network 產品圖 32：Veeva Network 產品功能 資料來源：Veeva，安信證券研究中心資料來源：Veeva，安信證券研究中心Commercial Cloud 通過軟件和數據，將利益相關人群有效聯系起來，這種系統(tǒng)內部的良好協(xié)同性大大增強了產品對客戶的吸引力。

60、根據 Veeva 統(tǒng)計，Commercial Cloud 客戶所訂閱的平均產品數多年來呈現穩(wěn)步上升趨勢，由FY2016 的客均2.47 件增長到FY2021Q2 的3.72件；擁有 4 件及以上產品數的客戶也由 FY2016Q2 的 36 個增長到 FY2021Q2 的 189 個。圖 33：Veeva 生命科學行業(yè) SaaS 產品的關鍵領域資料來源：Veeva Analyst & Investor Day（2020），安信證券研究中心繪制圖 34：Commercial Cloud 客戶的平均產品數圖（個）圖 35：Commercial Cloud 客戶的擁有產品分布（件）6005004003