證 券公司銀證通業(yè)務發(fā)展規(guī)劃

1、證券公司#省銀證通業(yè)務發(fā)展規(guī)劃目前用#省鄭州市的券商中,開展銀證通業(yè)務的有8家以上，包括 中銀證券、XX證券、大鵬證券、民生證券、中原證券、海通證券、 銀河證券、國泰君安證券等，其中大部分證券公司的銀證通業(yè)務形同 虛設，只有XX證券作為2004年的新進鄭州市的券商，非常重視銀 證通的業(yè)務發(fā)展，我也在XX證券鄭州營業(yè)部工作了一段時間，期間 正好趕上該部大力發(fā)展銀證通業(yè)務，作為營業(yè)部總經(jīng)理助理，我參與 了該部的銀證通業(yè)務的營銷策劃、政策規(guī)劃、制度建設、營銷工作的 組織實施、銀證通經(jīng)紀人的招聘培訓與團隊建設管理、銀行框架協(xié)議 的制定、銀行網(wǎng)點及銀行員工的銀證通業(yè)務培訓等工作，積累了豐富 的工作經(jīng)驗，

2、作以下總結；一、XX證券鄭州營業(yè)部因為進入鄭州市的時間很短，又值股 市行情連續(xù)低迷期，現(xiàn)場客戶的發(fā)展異常緩慢，開業(yè)半年共開發(fā)現(xiàn)場 客戶僅僅不足一千萬元、非現(xiàn)場客戶也僅僅在一千多萬元以上。因為 XX證券武漢營業(yè)部的銀證通業(yè)務作得非常大，鄭州營業(yè)部現(xiàn)任總經(jīng) 理是鄭州人，也是剛從武漢營業(yè)部總經(jīng)理的位置上調(diào)回鄭州，所以營 業(yè)部決定從04年下半年開始大力發(fā)展銀證通業(yè)務，營業(yè)部開通了與 #省建設銀行的銀證通業(yè)務，其中，先從建設銀行金水支行做起， 后來又開通建設銀行綠城支行、#省建行全行的的銀證通業(yè)務，在 與#省建行全行的框架協(xié)議的制定協(xié)商過程中是一波三折，爭論的 焦點是集中在手續(xù)費的核定與傭金的分成方面，

3、最后約定按每筆成交 買入單方收費2元核定給建設銀行作為手續(xù)費，同時每個客戶獎勵銀 行員工50元。這樣，迅速占領了建設銀行全省的網(wǎng)點的客戶營銷開 發(fā)。 我分別到了建設銀行在新密、中牟、登封、上街、新鄭、洛陽、 焦作、開封等地的支行，對銀行員工培訓銀證通業(yè)務知識培訓、流程 培訓以及銀證通客戶開發(fā)營銷技巧。銀證通經(jīng)紀人的招聘、培訓與團隊建設，重點是經(jīng)紀人的績效考 核制度的制定與考核，剛開始經(jīng)紀人的底薪問題是大家爭論的重點， 后來定為底薪300元加開戶獎每戶50元（經(jīng)紀人自己開發(fā)的客戶）、 再加傭金提成25%，根據(jù)經(jīng)紀人的業(yè)績分檔次核定基本工資：實習業(yè)務代表：500元X月度出勤考核分值/100業(yè)務代表

4、：600元X月度出勤考核分值/100高級業(yè)務代表：900元X月度出勤考核分值/100明星業(yè)務代表：1500元X月度出勤考核分值/100金牌業(yè)務代表：2200元X月度出勤考核分值/100二、建設銀行在鄭州市的96個網(wǎng)點 分配給經(jīng)紀人，考核經(jīng)紀 人在銀行網(wǎng)點的工作量和工作內(nèi)容，比如銀證通宣傳三折頁的及時上 架與發(fā)放，接觸客戶的數(shù)量與聯(lián)系電話的收集，個人名片的發(fā)放量及 與其對應的接受其個人名片的客戶的名片或聯(lián)系方式的數(shù)量考核， 經(jīng)紀人的晨會與夕會等業(yè)務會議的流程制定、制度的制定、會議主題 的制定，經(jīng)紀人的證券專業(yè)知識的培訓、證券營銷技巧與證券營銷 工具的掌握與使用，證券客戶的維護與服務技能的培訓，三

5、、銀證通的業(yè)務營銷策劃：比如在洛陽市，針對洛陽證券的 一統(tǒng)天下的局面，采用了滲透戰(zhàn)術，找到支撐洛陽工業(yè)經(jīng)濟的三大廠 礦分別是洛陽拖拉機廠、洛陽銅加工廠、洛陽玻璃，在其工會系統(tǒng)招 募得力的銀證通經(jīng)紀人進行培訓和支持，同時在銀行方面，加大與銀 行負責個人銀行業(yè)務的領導與員工的溝通力度，爭取到銀行的客戶資 源開發(fā)優(yōu)勢。同時，在銀證通的業(yè)務平臺上，爭取到了洛陽拖拉機 廠財務公司的基金銷售的收獲，為景順長城基金管理公司爭取到一 定的基金銷售量。在交易所記帳式國債的營銷方面，通過與銀行柜臺 的憑證式國債的比較，利用記帳式國債的收益率的比較優(yōu)勢來喚醒工 人家庭的理財意識，解決理財“信息不對稱”的問題。四、我

6、公司的客戶關系管理系統(tǒng)即CRM系統(tǒng)，可以很好的解 決異地銀證通經(jīng)紀人對 自己名下潛在客戶及已開戶客戶的客戶管 理、客戶服務、客戶拜訪等工作問題，因此對開發(fā)異地市場非常有幫 助。我公司的品牌優(yōu)勢與電子網(wǎng)絡信息技術優(yōu)勢在開發(fā)客戶的過程 中也會起到很重要的作用。五、通過主動營銷，使券商自身獲得收益，同時銀行的利益也 得到保證，銀行方自然會首先建議客戶采用我們的銀證通業(yè)務。很 多證券公司的銀證通業(yè)務之所以形同虛設的根本原因在于沒有專人 營銷，營業(yè)部缺乏銀證通新業(yè)務推廣的市場營銷人員，僅僅單方面 依靠銀行的被動營銷來達到客戶開戶數(shù)和開戶資產(chǎn)的增加，在目前證 券客戶對券商的服務水準要求越來越高的趨勢的選擇

7、方面就先失一 分，銀行員工可能會接觸到目標客戶，因為他們的客戶資源很豐富， 但大部分人還不會因為為了拿到50元的開戶獎，像銀證通經(jīng)紀人那 樣不辭辛苦的去游說客戶、開發(fā)客戶，一般碰到一兩次失敗后，銀行 員工就選擇了放棄；而且客戶一般也不相信銀行員工能為他們提供多高質量的證券類咨詢服務，客戶更相信名義上錄屬于券商的銀證通經(jīng)紀人，畢竟客戶容易在意識上認為銀證通經(jīng)紀人是證券公司的 工作人員，這使得銀證通經(jīng)紀人容易拉近與客戶的距離； 通過銀證 通經(jīng)紀人的服務，把券商的證券資訊產(chǎn)品轉發(fā) 給客戶，還可以收到 客戶“轉介紹”客戶再次開發(fā)的功效。單純搞低傭金的低價戰(zhàn)術，很 難形成銀證通業(yè)務的核心競爭力，畢竟現(xiàn)在

8、做銀證通業(yè)務的券商已經(jīng) 密密麻麻，市場已經(jīng)被開發(fā)過好幾輪了，從國信證券銀證通的滲透、 光大證券利用同集團光大銀行的便利開展銀證通業(yè)務、招商證券與 招商銀行的總對總模式的銀證通業(yè)務、XX證券的低傭金價格策略 的在全#省與全鄭州市區(qū)區(qū)域全方位的銀證通業(yè)務 等等，已經(jīng)把 市場中對傭金敏感的客戶以及銀行職員的關系客戶的資源挖掘的很 深了，銀證通業(yè)務后來者的進入門檻已經(jīng)抬高，這時，除了傳統(tǒng)的 關系營銷、低價營銷等戰(zhàn)術的繼續(xù)沿用之外，應該加入券商自己的營 銷力量，組建券商自己的銀證通經(jīng)紀人團隊，全省布局，主動營銷， 這也是銀行愿意看到的，通過和眾多銀行的員工、領導的溝通，得知 銀行方面的心里也很搖擺，常常

9、感慨“券商不努力、全要銀行出力” 的無奈。如果券商的主動營銷加上銀行的客戶網(wǎng)絡資源，就形成了合力， 就更能發(fā)揮出銀證通業(yè)務低成本化虛擬證券業(yè)務網(wǎng)絡營銷的營銷攻 擊力和巨大的優(yōu)勢。銀證通業(yè)務畢竟也可以簡單理解為券商多了一條客戶資金開戶 通道、客戶資金存取通道、客戶委托買賣指令銀行端電話附加通道或 銀行端WEB網(wǎng)站網(wǎng)上委托附加通道，而通道是不會形成核心競爭力 的，無法充分吸引客戶一定會使用這個新的通道，畢竟有老通道作為 替代通道正在供投資者使用著，投資者不會單純因為有新的通道，就 一定要放棄老的通道。因為新的通道的過路費（傭金費率）可能會低 一些、現(xiàn)金存取使用會方便一些（其實無非是傳統(tǒng)的銀證轉賬資

10、金轉 出由手工自助變?yōu)樽詣踊y證轉賬），對于大多數(shù)客戶特別是異地客 戶來講，開戶的便利性與現(xiàn)金的方別取出，構不成太大的轉戶的吸引 力，關鍵還是要在通道便利性的基礎上附加券商自己的特色服務，通 過銀證通的平臺傳遞給更多的客戶我公司的特色服務，如只有廣發(fā)的 客戶可在廣發(fā)網(wǎng)站注冊收看廣發(fā)路演中心的IPTV節(jié)目，這一切除 了可以依靠銀行部分員工的高覺悟和高能力以外，主要還是要靠券商 自己人的力量 即 銀證通經(jīng)紀人團隊的力量，所以，招募培訓高質量 的銀證通經(jīng)紀人是做好銀證通業(yè)務的關鍵。黃埔軍校培育了自己的指揮員系統(tǒng)，才有了北伐的勝利。銀證通 業(yè)務特別是異地銀證通業(yè)務，銀證通經(jīng)紀人可以由地方上的合作銀 行

11、領導推薦，這是最好的招募途經(jīng)。同時一定要培訓經(jīng)紀人對我公司 的向心力和凝聚力，掌握我公司的核心競爭力CRM系統(tǒng)的使用，掌 握我公司的“E對一”服務體系，把我公司的客戶服務品牌優(yōu)勢傳導 給客戶，才能充分通過銀行網(wǎng)絡網(wǎng)點資源和客戶資源迅速找到目標客 戶、通過銀行的影響力和自我品牌吸引客戶。有了優(yōu)秀的經(jīng)紀人黨 代表，才會有一方根據(jù)地的銀證通革命大好形勢。市場的后來者如果在通道上貼上品牌，同時附加上一些自己的特 色服務（比如銀證通經(jīng)紀人利用CRM系統(tǒng)、利用總部研發(fā)優(yōu)勢對客 戶進行精細數(shù)據(jù)分析維護、客戶交易行為分析維護等功能是其他券商 沒有的；IPTV；等等）， 并在銀證通平臺上交叉銷售一些理財產(chǎn) 品比如開放式基金、交易所記帳式國債、企業(yè)債、可轉換債等，就能 在銀證通之上附加新的服務讓客戶更滿意，從而吸引更多的客戶開 戶、爭取到銀行方面更多的支持，利用銀行的VIP大客戶資源和代 理業(yè)務客戶資源、信用卡、借記卡的客戶資源來共同開發(fā)“銀證通” 客戶。借用銀證通進行全省客戶開發(fā)，樹立品牌，步步為營，穩(wěn)健發(fā) 展，越早圈地，越早受