商務(wù)談判教學(xué)課件

1、Business Negotiation 商 務(wù) 談 判Business Negotiation 本課程的幾個(gè)特點(diǎn)內(nèi)容并不深?yuàn)W莫測(cè)，大家都了解和有體會(huì)；內(nèi)容實(shí)踐性很強(qiáng)，道理可以講，但技巧需自己練；應(yīng)樹立“贏”的概念，但贏的感覺應(yīng)雙方都有。 VS 主參要考1.國際商務(wù)談判白遠(yuǎn)著2.涉外商務(wù)談判成志明主編3.商務(wù)談判學(xué)丁建中著4. 商務(wù)談判案例分析丁建中著5. 哈佛經(jīng)典談判術(shù)史蒂芬.柯維等著書主參要考6.優(yōu)勢(shì)談判羅杰.道森著7.劣勢(shì)談判彼德.約翰斯頓著8.談判戴維.拉克斯等著9. 談判力羅杰.費(fèi)舍爾等著公共郵箱：書 第二章 商務(wù)談判程序第三章 商務(wù)談判的合作原則談判法第七章各國文化差異對(duì)談判的影響

2、第五章 商務(wù)談判的技巧與策略第八章 商務(wù)談判人的風(fēng)格及其應(yīng)對(duì)策略第四章 商務(wù)談判的基本原則第六章 商務(wù)談判的禮儀第一章 談判的概述主要內(nèi)容一、談判的相關(guān)概述二、商務(wù)談判的相關(guān)概述三、國際商務(wù)談判的相關(guān)概述第一章 談判的概述菜市場中的討價(jià)還價(jià)在家里，孩子向父母請(qǐng)求買一個(gè)ipad3瘋狂的綁架者與神經(jīng)緊繃的警方之間商議關(guān)于釋放人質(zhì)的條件人才市場上，求職者與用人單位進(jìn)行雙向選擇 兩國外交官員為改善雙邊關(guān)系而頻繁接觸和會(huì)晤 以下是談判嗎？ 一、談判的相關(guān)概述 1.杰勒德I尼爾倫伯格論 美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長，1968年出版談判的藝術(shù)一書。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種

3、行為”，是直接“影響各種人際關(guān)系，對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過程。 2.荷伯科恩論 美國的談判大師，他著有人生與談判一書。他提出“談判就像在一張繃緊了的網(wǎng)中，運(yùn)用情報(bào)及權(quán)力來左右他人的行為”。 3.比爾斯科特論 英國談判大師，他著有貿(mào)易談判技巧一書。他只將談判解釋為“雙方面對(duì)面地會(huì)談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。 概而言之：談判雙方（或多方）基于一定的目的，所進(jìn)行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過程以及由此而達(dá)成的結(jié)果，它是現(xiàn)代社會(huì)中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。什么是談判？ 一、談判的相關(guān)概述談判的層次 （一）個(gè)人間的談判 談判主體是“個(gè)人”。具有“簡單性”、“

4、直接性”和“廣泛性”。 （二）組織間談判 談判主體是“組織”。具有“集約性”、“程式性”和“效益性”。 （三）國家間談判 談判主體是“政治性”、“宏觀性”和“嚴(yán)謹(jǐn)性”。 在現(xiàn)實(shí)生活、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域、軍事領(lǐng)域、社會(huì)意識(shí)形態(tài)領(lǐng)域，任何談判都是隸屬于“個(gè)人間”、“組織間”和“國家間”三個(gè)層次。談判的種類和層次 一、談判的相關(guān)概述談判的種類 （一）以談判的內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn) 1.人生談判 卡耐基：“一個(gè)成功者15%靠他的專業(yè)知識(shí)，而85%靠他良好的人際關(guān)系和為人處世的技巧”。 荷伯科恩：“你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個(gè)參加者”。 2.價(jià)格談判 市場經(jīng)濟(jì)又稱“交換經(jīng)濟(jì)”。市場中的價(jià)格不是定

5、出來的，而是談出來的。在市場中任何東西都可以談判，包括個(gè)人價(jià)值。談判的種類和層次 一、談判的相關(guān)概述 3.商務(wù)談判 商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益和經(jīng)濟(jì)問題 為主要內(nèi)容的談判。 商務(wù)談判都是圍繞利益開展的洽談活動(dòng)。 主要包括：合資、聯(lián)營、合作、承包、銷售等內(nèi)容。 4.軍事談判 軍事談判是合作或沖突各方對(duì)于其關(guān)心的問題所進(jìn)行的談判。 具體包括：休戰(zhàn)、媾和、停戰(zhàn)、脫離接觸、非軍事區(qū)劃分、交換戰(zhàn)俘、戰(zhàn)爭賠償、裁軍、限制戰(zhàn)略武器、軍售、使用軍事基地、軍事演習(xí)、協(xié)同作戰(zhàn)、戰(zhàn)略合作、軍事同盟等。 案例：埃及-以色列的戴維營協(xié)議 談判的種類和層次 案例：埃及-以色列的戴維營談判協(xié)議參加人：埃及總統(tǒng)薩達(dá)特提出的要求：埃

6、及收回西奈半島主權(quán)（和平、領(lǐng)土）參加人：以色列總理貝京提出要求：保證以色列安全（和平、安全）調(diào)停人（第三方參加人）：美國總統(tǒng)吉米卡特協(xié)議方案： 1.以色列從西奈半島撤軍、承認(rèn)埃及享有主權(quán)；埃及收回西奈半島主權(quán)。 2.為保證以色列安全，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。 一、談判的相關(guān)概述5.政治談判 政治談判是由于政治問題而引發(fā)的協(xié)調(diào)國家、民族、階級(jí)、社會(huì)階層與利益集團(tuán)之間關(guān)系的談判。 政治談判主體是：主權(quán)國家、政黨、政治派別、利益集團(tuán)、意志團(tuán)體等。 政治談判特性：原則性；競爭性；斗爭性；意識(shí)形態(tài)性。談判的種類和層次 一、談判的相關(guān)概述談判各方具有依賴關(guān)系談判的目的是為了平衡各方的需求和利益談判需要

7、通過協(xié)商解決問題，需雙方做出妥協(xié)與讓步談判是信息交流的過程談判是一種行為活動(dòng)談判的特征Case 案例：中國上汽與德國大眾建立合資企業(yè)的目的 20世紀(jì)80年代初，中國上海汽車制造公司與德國大眾汽車公司談判建立合資企業(yè)上海大眾汽車有限公司，由中國提供生產(chǎn)場地和勞動(dòng)力，德國大眾公司提供桑塔那轎車的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)。舉辦這樣一個(gè)合資企業(yè)，德國大眾方面的目的和需要可能是：利用技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，通過舉辦合資企業(yè)的形式，繞過汽車貿(mào)易直接進(jìn)口時(shí)高稅率的障礙，開拓發(fā)展中國廣闊的市場或擴(kuò)大原有市場份額，以期獲得長期豐厚的利潤。而中國方面的目的和需要是：利用引進(jìn)先進(jìn)的汽車生產(chǎn)技術(shù)，提高中國汽車工業(yè)的生產(chǎn)水平和生產(chǎn)能力，滿足

8、國內(nèi)市場對(duì)轎車的需求，并以此獲得資本積累，進(jìn)而積極爭取出口，開拓國際市場。 顯然，雙方的目的和需要能會(huì)涉及和影響另一方需要的滿足，在談判中雙方的需求是既統(tǒng)一又矛盾的。其統(tǒng)一性表現(xiàn)為，如果雙方都要達(dá)到各自的目的，就必須通過建立合資企業(yè)來能實(shí)現(xiàn)。其矛盾性表現(xiàn)為，德國大眾方面提供技術(shù)的目的，是要開拓發(fā)展中國家的市場，獲得高額利潤；中國上汽公司的主要目的，是吸收外國先進(jìn)技術(shù)，提高國內(nèi)技術(shù)水平，積極發(fā)展出口，而不是單純讓出國內(nèi)市場。 因此一般來說，沒有市場，擁有先進(jìn)技術(shù)的發(fā)達(dá)國家就不感興趣；同樣，沒有先進(jìn)技術(shù)，發(fā)展中國家就難以接受。對(duì)發(fā)展中國家來講，是以市場換技術(shù)，對(duì)發(fā)達(dá)國家來講，則是以技術(shù)換市場。這是

9、談判雙方既矛盾又統(tǒng)一的利益關(guān)系。雙方就是帶著這種既矛盾又統(tǒng)一的需要和目的來參加談判的。因此需要通過談判，尋找雙方都能接受的方案，使矛盾在一定條件下轉(zhuǎn)化達(dá)到統(tǒng)一。談判是雙方的給予和獲取，任何單方的讓步和妥協(xié)不是真正的談判。談判源于沖突，但沒有合作，談判不可能順利進(jìn)行并取得滿意結(jié)果。各方的實(shí)力可以不平衡，但各方的談判權(quán)利和地位是平等的，即各方可以否決認(rèn)為不公平的協(xié)議。真正意義的談判 二、商務(wù)談判的相關(guān)概述 關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足自身經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。商務(wù)談判的概

10、念 二、商務(wù)談判的相關(guān)概述 商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟(jì)利益為目的價(jià)格是核心注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性特征 二、商務(wù)談判的相關(guān)概述商務(wù)談判的特點(diǎn)是不斷調(diào)整各方的需要，最終達(dá)成一致的過程是“沖突”和“合作”的對(duì)立統(tǒng)一各方有利益界限既是科學(xué)又是藝術(shù)獲利的多少取決于談判實(shí)力及技巧的運(yùn)用商務(wù)談判的特點(diǎn)假設(shè)甲乙雙方談判， a 代表甲方的最低利益，c代表乙方的最低利益，若甲方利益為x, 乙方利益為y，則當(dāng)xa+b時(shí),乙方必退出；而xc+b,甲方必退出；yc,乙方必退出。所以cy c+b,這是乙方的利益界限。 a b c 二、商務(wù)談判的相關(guān)概述商務(wù)談判的職能通過談判獲取企業(yè)商業(yè)利益商業(yè)談判是了解掌握市場信息的重要

11、途徑商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要手段商務(wù)談判是達(dá)成商務(wù)合同的基礎(chǔ)*制定談判計(jì)劃(Plan)*建立關(guān)系（Relationship)*達(dá)成雙方均可接受的協(xié)議（Agreement) *協(xié)議履行與關(guān)系維持（Maintenance)商務(wù)談判的PRAM模式 三、國際商務(wù)談判的相關(guān)概述國際商務(wù)談判的概念1.概念：跨越國界的當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的協(xié)商行為。 三、國際商務(wù)談判的相關(guān)概述 *商務(wù)關(guān)系是兩國或地區(qū)之間經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分，會(huì)涉及其經(jīng)濟(jì)、政治、外交關(guān)系 *適用的法律是國際商法 *各方的文化背景不同，談判更為復(fù)雜 *結(jié)果會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，會(huì)涉及國際貿(mào)易、國際金融、

12、國際保險(xiǎn)和國際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴}。國際商務(wù)談判的特點(diǎn) 三、國際商務(wù)談判的相關(guān)概述1主場談判、客場談判和中立地談判、客主輪流談判2個(gè)體談判與集體談判3縱向談判與橫向談判4軟式談判、硬式談判、原則式談判5“面對(duì)面”談判、電話談判和書面形式的談判61）買賣 2）合作 3）合資 4）租賃 5）兼并 6）特許經(jīng)營 7）承包 8）BOT 9）招投標(biāo)國際商務(wù)談判的分類 三、國際商務(wù)談判的相關(guān)概述軟式談判談判者視對(duì)方為朋友目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議作出讓步來維系關(guān)系對(duì)人和問題都態(tài)度溫和完全相信對(duì)方容易變換立場向?qū)Ψ桨l(fā)出要約國際商務(wù)談判的分類 三、國際商務(wù)談判的相關(guān)概述軟式談判向?qū)Ψ搅恋着茷檫_(dá)成協(xié)議寧愿虧損追求對(duì)方所能接受的

13、單一結(jié)果強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議避免意愿的較量屈服于對(duì)方壓力國際商務(wù)談判的分類 三、國際商務(wù)談判的相關(guān)概述硬式談判談判者將對(duì)方視為對(duì)手目標(biāo)是取得勝利要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的前提條件對(duì)人和問題都態(tài)度強(qiáng)硬決不相信對(duì)方堅(jiān)持立場向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅國際商務(wù)談判的分類 三、國際商務(wù)談判的相關(guān)概述硬式談判故意聲東擊西在價(jià)格上要求單方面合適追求自己所能接受的單一結(jié)果強(qiáng)調(diào)自己的立場試圖進(jìn)行意愿的較量向?qū)Ψ绞┘訅毫H商務(wù)談判的分類原則式談判將人與問題分開；注重利益，而非立場；為互利而尋求解決方案；堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。人事分開原則 CASE 在南非，有一次溫和派的白人想廢除種族歧視法，他們?cè)谝粋€(gè)全是白人的議會(huì)中通過了一些很好的民

14、主法案?？墒窃趯?shí)施中卻遭到了黑人的抵制，在接下來的運(yùn)動(dòng)中讓黑人自己提出意見，結(jié)果與原來的法案相類似，但卻得以順利實(shí)施。這說明黑人對(duì)待法案的態(tài)度與白人召開議會(huì)沒有黑人代表參與的事件聯(lián)系起來，黑人真正要的是平等決策自己命運(yùn)的參與權(quán)。集中利益而非立場原則 CASE 有兩個(gè)人在圖書館里發(fā)生了爭執(zhí)，一個(gè)要開窗戶，一個(gè)要關(guān)窗戶。兩人吵了半天沒有結(jié)果。圖書管理人員走進(jìn)來。她問其中的一個(gè)人為什么要開窗戶，“吸一些新鮮空氣。”她問另一個(gè)人為什么要關(guān)窗戶，“不讓紙被吹亂了?！眻D書管理人員考慮了一分鐘，把旁邊的窗戶打開，讓空氣流通又不吹亂紙。圖書管理人員如果只是注意雙方陳述的立場開窗或關(guān)窗，她就不能想出這種解決辦法

15、；她注意到了雙方“空氣流通”和“避免吹紙”這兩項(xiàng)潛在的利益，很好地解決了問題。雙贏原則 CASE 兩個(gè)人爭一個(gè)桔子，最后協(xié)商的結(jié)果是把桔子一分為二，第一個(gè)人吃掉了分給他的一半，扔掉了皮；第二個(gè)人則扔掉了桔子，留下了皮做藥。兩個(gè)人雖然皆得到了利益，但僅是50%。若雙方能在談判中清楚、準(zhǔn)確地闡明自己的利益取向，豈不雙方都可得到100%的利益，既不傷和氣又不浪費(fèi)資源，一舉雙贏。它說明人們?cè)谕皇挛锷峡赡苡胁煌睦?，在利益的選擇上有多種途徑或取向?？陀^標(biāo)準(zhǔn)原則 CASE 假如談判一個(gè)固定價(jià)格的土建項(xiàng)目。就地基問題，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見，承包商認(rèn)為地基4米就足夠了，而業(yè)主認(rèn)為至少6米。承包商講，“我用

16、鋼筋結(jié)構(gòu)來做房頂，地基沒有必要做那么深”。業(yè)主這時(shí)不肯讓步。如何才能保證房屋堅(jiān)固并且說服業(yè)主呢？承包商可以用一些有關(guān)的安全標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。業(yè)主這時(shí)可能這樣講：“哦，也許我是錯(cuò)的，4米的地基就可以了；但我所堅(jiān)持的是地基要堅(jiān)實(shí)牢固，深度要足以使房子能安全。”政府對(duì)此類土地的地基有沒有安全標(biāo)準(zhǔn)？這一地區(qū)的其它建筑物的地基深度如何？這一地區(qū)的地震風(fēng)險(xiǎn)有多大？遵循一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來解決這一地基深度問題，很可能就是談判的出路。貫穿商務(wù)活動(dòng)的始終商品交易階段：準(zhǔn)備活動(dòng)-調(diào)研市場、商品、客戶，拿出方案（價(jià)格底線、目標(biāo)、進(jìn)度等）交易磋商、簽約階段組織貨源、租船訂艙、報(bào)檢報(bào)關(guān)、裝船出運(yùn)、收回貨款等一旦發(fā)生糾紛，

17、仲裁等國際商務(wù)談判的地位準(zhǔn)備階段開局報(bào)價(jià)議價(jià)階段收尾簽約階段第二章 商務(wù)談判程序 準(zhǔn)備階段2.制定談判方案1.信息搜集3.選擇地點(diǎn)4.組成班子5.物質(zhì)準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備階段： 1.談判信息的搜集 所謂談判信息是指與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況、情報(bào)、資料信息。談判開始前和過程中的任何情況的出現(xiàn)、變化等都會(huì)通過信息而反映出來，能否及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握這些與主旨有關(guān)的信息，便決定了你是否擁有談判的主動(dòng)性和控制權(quán)。 1）談判信息的收集渠道 談判信息收集渠道可以分為兩類：正式渠道和非正式渠道。 正式渠道是指通過正式和相對(duì)公開的媒介刊載和傳遞信息的渠道。例如，組織向社會(huì)公開發(fā)行的文獻(xiàn)資料、統(tǒng)計(jì)數(shù)字、報(bào)表、組織簡介

18、、產(chǎn)品樣品、說明書以及組織經(jīng)驗(yàn)、新聞報(bào)道、論文、政策和國家有關(guān)的法律法規(guī)等。 非正式渠道主要是指通過組織之間人與人之間的私人關(guān)系而獲得信息的渠道。例如：同事、秘書、合作伙伴、親屬、主管部門、同行等等渠道。一、準(zhǔn)備階段：1.談判信息搜集2）談判信息搜集的內(nèi)容：政治經(jīng)濟(jì)狀況宗教信仰政策法律商業(yè)習(xí)慣社會(huì)習(xí)俗客戶調(diào)研：（財(cái)務(wù)信用狀況:資信、償債能力、財(cái)務(wù)狀況）市場調(diào)研：消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)偏好及對(duì)品牌的認(rèn)知度以及市場分布（市場）、銷售信息、競爭對(duì)手信息、銷售方式等商品調(diào)研一、準(zhǔn)備階段：確定談判目標(biāo)確定談判爭議點(diǎn)談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)分析估計(jì)談判對(duì)手的底價(jià)及初始立場 制定談判策略和施用技巧方案確定談判議程2. 制定

19、商務(wù)談判方案一、準(zhǔn)備階段：2.制定談判方案： 談判目標(biāo):就是此次談判所要解決的問題和要達(dá)到的目的。 談判目標(biāo)可分為高、中、低三個(gè)程度，即最高目標(biāo)、可以接受的目標(biāo)和必須達(dá)到的目標(biāo)。 最高目標(biāo)是指己方在談判中所追求的最理想的目標(biāo)，即最大期望值，在談判的過程中，在必要時(shí)可以予以放棄。 可以接受的目標(biāo)是指己方在談判中可以作出一定幅度、范圍的讓步或經(jīng)努力爭取可以達(dá)到的目標(biāo)，此目標(biāo)一般均具有一定的彈性，只有在萬不得已的情況下才考慮予以放棄。 必須達(dá)到的目標(biāo)是談判者在談判中為己方確立的最低目標(biāo)，此目標(biāo)是必須要達(dá)到的目標(biāo)，談判者寧可使談判破裂，也不能放棄此目標(biāo)。1）確定談判目標(biāo)一、準(zhǔn)備階段：2.制定談判方案：

20、在談判目標(biāo)確定后，通過對(duì)相關(guān)資料的分析，就必須對(duì)為達(dá)成每一個(gè)目標(biāo)而存在的爭議點(diǎn)進(jìn)行研究。談判的爭議點(diǎn)是當(dāng)談判雙方由于各自的談判目標(biāo)不一致而產(chǎn)生沖突或即將發(fā)生沖突時(shí)產(chǎn)生的矛盾焦點(diǎn)。確定談判爭議點(diǎn)一、準(zhǔn)備階段：2.制定談判方案：1）對(duì)手的真正需要是什么2）與對(duì)方的歷史關(guān)系3）對(duì)方在談判中可能的反映4）對(duì)方及其談判者的個(gè)人因素5）其他因素對(duì)對(duì)方的影響談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)分析一、準(zhǔn)備階段：2.制定談判方案：1預(yù)測(cè)談判對(duì)手的談判底線2預(yù)測(cè)談判對(duì)手的初始開價(jià)評(píng)估談判對(duì)手的底線及初始開價(jià)一、準(zhǔn)備階段：2.制定談判方案：1）選擇談判策略和施用技巧2) 考慮讓步和條件交換談判的技巧及策略運(yùn)用一、準(zhǔn)備階段：2.制定談

21、判方案：確定談判議程1）先易后難2）先難后易3）混合型一、準(zhǔn)備階段：3.選擇地點(diǎn)：（1）主場談判1)主場談判特點(diǎn)：語言方便、人力資源豐富、請(qǐng)示匯報(bào)方便、生活條件熟悉、工作條件易于滿足、談判空間較大。（易被對(duì)方刺探情報(bào)、抄后路）2)“利”用足、“弊”消盡：陣嚴(yán)氣足、當(dāng)好主人、及時(shí)修補(bǔ)漏洞。一、準(zhǔn)備階段：3.選擇地點(diǎn)：（2）客場談判1）.客場談判的特點(diǎn)：語言、人力、通訊、回旋手段、生活方式等均會(huì)產(chǎn)生問題，需分散精力，增加工作量。（貼近對(duì)方、可以創(chuàng)造針對(duì)性更強(qiáng)的談判機(jī)會(huì)）2） “利”用足、“弊”消盡：語言過關(guān)、適時(shí)客主易位、會(huì)坐“冷板凳”（不能應(yīng)聲出手、以反為防、不能無臺(tái)階）（3）中立地談判（4）客

22、主輪流談判一、準(zhǔn)備階段：4.組織談判班子1)談判組的規(guī)模2)談判組成員的構(gòu)成3)談判組成員間的相互配合 談判小組內(nèi)部管理幅度是決定談判小組規(guī)模的首要因素。 所謂管理幅度是指一個(gè)指揮、監(jiān)督管理人員能領(lǐng)導(dǎo)多少隸屬的人員。 心理學(xué)與管理心理學(xué)理論揭示出：在人的記憶度中，最佳的記憶度為3一5個(gè)單位，而且在人所處的組織中，每個(gè)人對(duì)周圍環(huán)境的最大影響輻射度為24個(gè)單位。 比爾斯科特在貿(mào)易洽談技巧中指出，在變化莫測(cè)的談判環(huán)境中，“從有利于控制談判小組這一方面考慮，4個(gè)人也是最佳人數(shù)”。當(dāng)然，比爾斯科特還認(rèn)為“一個(gè)談判班子由若干個(gè)小組組成，每個(gè)小組為4人。談判小組規(guī)模（1）主談：有覺悟、能分清主次、善于與不同

23、人打交道、有感召力，能控制方向和節(jié)奏、有權(quán)拍板。（2）班子成員：基本覺悟、氣質(zhì)、有主動(dòng)精神，但不能喧賓奪主、具備一定素質(zhì)（3）談判小組年齡組合 國外某些資料顯示，最佳談判年齡是在35歲至50歲之間。因?yàn)樵谶@個(gè)年齡區(qū)間的人，在身心方面處于成熟時(shí)期，在經(jīng)驗(yàn)和閱歷上較為豐富，一般在事業(yè)上都處于上升時(shí)期。 就談判小組年齡組合而言，我們認(rèn)為應(yīng)堅(jiān)持不同年齡段的人員相互搭配的原則，即把“中年人的閱歷豐富和穩(wěn)健與青年人的熱情結(jié)合在一起，構(gòu)成黃金搭配”。 談判小組成員構(gòu)成合作精神1）適當(dāng)夸大地介紹本組成員2）必須肯定本組人員提出的問題3）對(duì)主談表示尊重4）組內(nèi)應(yīng)相互補(bǔ)臺(tái)，經(jīng)常溝通談判小組成員的相互配合一、準(zhǔn)備工

24、作5.物質(zhì)準(zhǔn)備（衣、食、住、行）1）談判地點(diǎn)的選擇2）談判場所的布置3）談判房間的布置4）用膳、住宿、用車的安排二、開局階段創(chuàng)造適宜的談判氣氛： 第一種：熱烈、積極、友好的氣氛 第二種：冷淡、對(duì)立、緊張的氣氛 第三種：介于二者之間，熱烈中有緊張；對(duì)立中有友好、嚴(yán)肅中有積極要求：徑直步入會(huì)場，友好坦誠的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前服裝、服飾要有職業(yè)特色行為放松、話題輕松、找共同語言注意手勢(shì)與觸碰行為（握手禮節(jié)） 交換意見： 在以下四個(gè)方面要充分交換意見談判內(nèi)容：雙方談判的原因和主要內(nèi)容談判計(jì)劃：議程安排談判進(jìn)度：預(yù)計(jì)的洽談速度談判人員：成員姓名、職務(wù)、地位及作用開場陳述（簡明扼要）我方對(duì)問題的理解（這次應(yīng)

25、涉及的問題）我方的利益（即希望通過談判得到什么）我方的首要利益：哪些方面至關(guān)重要我方可做讓步和商談的事項(xiàng)，什么地方有可談之處我方的原則，享有信譽(yù)和今后的良好前景結(jié)束：（我是否都說清楚了？這是我們的初步意見）應(yīng)考慮的因素A）談判雙方之間的關(guān)系原來就很好、很熟悉（一直很愉快，這次仍如此）有過往來，但關(guān)系一般，目標(biāo)是創(chuàng)造一個(gè)和諧氣氛（過去一直交往，希望這次上一個(gè)臺(tái)階）有過往來，但對(duì)對(duì)方印象不好，應(yīng)嚴(yán)肅凝重（過去 遺憾，希望這次有好的開始）沒有往來，第一次交往，真誠、友好的氣氛，禮貌熱情（希望一個(gè)良好的開端） B）談判雙方的實(shí)力：實(shí)力相當(dāng)：友好、輕松、嚴(yán)謹(jǐn)、自信實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方：既禮貌友好，又堅(jiān)守自信 和

26、氣勢(shì)（威懾作用）弱于對(duì)方：友好、積極、但舉止沉穩(wěn)、大方.使對(duì)方不至于輕視我方三、報(bào)價(jià)議價(jià)階段 （一）報(bào)價(jià)階段誰先報(bào)價(jià)： 有利：對(duì)談判影響大，畫定一個(gè)基準(zhǔn)框架；若出乎對(duì)方預(yù)料，打亂對(duì)方部署，動(dòng)搖信心 不利：對(duì)方可做調(diào)整，了解我方起點(diǎn)，修改原價(jià)；被對(duì)方牽著走如何處理： 強(qiáng)于對(duì)方：有利地位，先報(bào)價(jià) 實(shí)力相當(dāng)：也可先報(bào)價(jià)、占據(jù)主動(dòng) 弱于對(duì)方：缺乏經(jīng)驗(yàn)下讓對(duì)方先報(bào)，觀察調(diào)整以靜制動(dòng)報(bào)價(jià)原則：A）開盤價(jià)要 “高”（賣方一般報(bào)最高價(jià)，買方一般報(bào)最低價(jià)）B）開盤價(jià)必須合乎情理C）報(bào)價(jià)清楚明了，不附加解釋和說明 開盤價(jià)報(bào)出要堅(jiān)定、果斷、毫不猶豫.明確、清晰而完整 報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)價(jià)格不過多解釋和說明，因?yàn)閷?duì)方肯定會(huì)提出

27、質(zhì)疑，對(duì)方未提我們主動(dòng)解釋會(huì)提醒對(duì)方最關(guān)心的問題，有些對(duì)方根本未考慮，因此不過多解釋技巧運(yùn)用： 報(bào)最小單位價(jià)格：使本來很高的價(jià)格變得相對(duì)低 便于接受（1盎司40元） 報(bào)零頭價(jià)格：均要有零頭，給人以精確計(jì)算過 的感覺 采用有利的貿(mào)易術(shù)語及結(jié)算方式如何進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋 報(bào)價(jià)解釋的原則：印象第一、明暗相間、避重就輕、精明適度、音多調(diào)齊。 總結(jié)：“不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書”賣方：1）報(bào)價(jià)清晰，不加說明2）對(duì)方要求做報(bào)價(jià)解釋，一定回答3）解釋過程，避重就輕4）盡量口頭說明，不用文字買方：1）認(rèn)真聽報(bào)價(jià)，不問問題2）聽完一定讓對(duì)方做報(bào)價(jià)解釋3）我想得到的答案一定讓對(duì)方說清楚 日式與歐式報(bào)價(jià)的不同

28、：歐式：報(bào)高價(jià)，留余地，給優(yōu)惠讓步，最后達(dá)到目的。日式：報(bào)低價(jià)，先吸引興趣，排斥競爭對(duì)手然后在配件，服務(wù)等方面再相應(yīng)要價(jià)，最后達(dá)到高價(jià)目的。（二）磋商階段：A.對(duì)分歧進(jìn)行研究實(shí)質(zhì)性分歧(根本利益沖突,要認(rèn)真研究,能否讓步,并下定決心)假性分歧(人為設(shè)置,談判技巧,虛張聲勢(shì),雙方均采用同一方式,以假成真)B.如何迫使對(duì)方讓步：1）運(yùn)用“情緒爆發(fā)”壓住對(duì)方2）利用競爭逼對(duì)方3）予之遠(yuǎn)利，取之近惠4) 最后通牒：適用條件：自己方處于強(qiáng)有力地位，對(duì)談判結(jié)果對(duì)方比本方看得更重要，如破裂對(duì)方承擔(dān)損失更大，必須堅(jiān)定，明確，不讓對(duì)方存幻想。C.阻止對(duì)方進(jìn)攻：1）.設(shè)立限制2）.示弱以求憐憫：同情弱者，（日本和

29、港澳商人多用此法）請(qǐng)求同意讓步，否則破產(chǎn)倒閉解雇等等。 類似的還有：以坦白求寬容。3）.以攻對(duì)攻：買方要求降價(jià)，賣方要求增加訂購量或延長交貨期。權(quán)力限制：授權(quán)有限資料限制：其它限制：自然環(huán)保，人力資源，生產(chǎn)技術(shù)，時(shí)間等。D.讓步策略何時(shí)？有所得時(shí)、己方無理時(shí)、全局需推動(dòng)力時(shí)。A).要考慮對(duì)方的反應(yīng)：（給了對(duì)方一個(gè)什么信號(hào)）對(duì)方很看重，并心滿意足，他會(huì)相應(yīng)讓步做為 回報(bào)，這最理想。對(duì)方對(duì)讓步不很在乎，沒有松動(dòng)的表示對(duì)方反而認(rèn)為我方報(bào)價(jià)中水分很大，要求我方 做更大讓步B).讓步原則：（次序原則、慎重原則） 不作無謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對(duì)方 其它方面讓步 讓步要在刀刃上，恰到好處，

30、使較小讓步給對(duì)方較大滿足 重要問題上力求對(duì)方先讓步，次要問題上我方可先讓步 不承諾做同等幅度讓步，（如對(duì)方讓60%，要以無法負(fù)擔(dān) 拒絕） 考慮讓步要三思而行，不可掉以輕心 如感考慮欠周，想要收回不要不好意思，因?yàn)檫@不是決 定，可推倒重來。 讓對(duì)方感知我方讓步艱難性 幅度不宜太大，節(jié)奏不宜太快，若讓對(duì)方感覺軟弱地方,會(huì) 使其掌握主動(dòng)。C).讓步方式：方式預(yù)定讓步第一期讓步第二期讓步第三期讓步第四期讓步16000060260151515153608131722460221713856026201226604610047605010-1186060000解釋1： 開始堅(jiān)決不讓，然后一步到位雙方均冒風(fēng)

31、險(xiǎn)，有僵局可能 特點(diǎn)：讓步方比較果斷，大家風(fēng)度，對(duì)方若缺乏韌力，就會(huì)被征服，既強(qiáng)硬，又出手大方。 適用：誰在談判中占有優(yōu)勢(shì)，不怕失敗的一方可用，逼其讓步。解釋2： 等額讓步，一步一步擠牙膏式，均等穩(wěn)定，國際上稱“色拉米”香腸式讓步方式。 特點(diǎn)：平穩(wěn)，雙方充分討價(jià)還價(jià)，對(duì)性急對(duì)象是時(shí)間消耗，缺點(diǎn)效率低，乏味，傳遞對(duì)方一個(gè)等待信號(hào)。 適用：缺乏經(jīng)驗(yàn)，陌生談判時(shí)，步步為營。解釋3： 遞增式讓步 ，使對(duì)方的期望值隨時(shí)間的推延越來越大。 特點(diǎn)：不穩(wěn)定，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)，不誠實(shí)感覺，影響友好感覺。 適用：競爭強(qiáng)，高手使用，難度大。解釋4： 小幅遞減，坦率，自然，符合讓步規(guī)律，較普遍，先大后小，終局情緒不太高，

32、慣常作法。 適用：適用于一般談判，特別是提議方。解釋5： 中等幅度的遞減式讓步，顯示賣方立場越來越堅(jiān)定，余地日益減小，讓步起點(diǎn)高，具有誘惑力。 適用：以合作為主，互惠互利為基礎(chǔ)，（良好合作氣氛，友好伙伴關(guān)系），前后讓步對(duì)比明晰。解釋6： 開始大幅遞減，軟弱、忠厚老實(shí)，成功率高，第三期拒絕，讓對(duì)方感到讓利已完了，對(duì)方一再堅(jiān)持則再讓一小步，促成求和，讓對(duì)方回報(bào)，最后的小利讓對(duì)方無法拒絕，以和為貴，溫和態(tài)度。 適用：處于不利境地，又急于成功的一方，有三次較好機(jī)會(huì)達(dá)成協(xié)議。解釋7： 兩步讓完，三期賠本，四期找回，特殊性，富戲劇性，果斷，詭詐，冒險(xiǎn)，非常有經(jīng)驗(yàn)人才用，第三期的本如在四期不討回就虧了。 適

33、用：適用于僵局，危險(xiǎn)談判，不惜讓步，詭計(jì)失敗，促成和局。解釋8： 一次性讓步，誠懇，務(wù)實(shí)，坦率，堅(jiān)定，大幅讓步，有誘惑力，速戰(zhàn)速?zèng)Q，但可能過急。 適用：處于劣勢(shì)一方或雙方關(guān)系十分友好的，以誠動(dòng)人，建立友好關(guān)系。四、收尾簽約階段：1.主要目標(biāo)一是求得盡快達(dá)成協(xié)議，二是盡力保證已得利益不喪失，三是爭取最后利益2.相關(guān)策略（1）場外交易：多數(shù)問題取得一致時(shí)，個(gè)別問題分歧可在酒宴上或游樂場所輕松取得，緩合緊張局面，但要注意對(duì)手習(xí)慣，有些國家商人酒桌上不談生意。（2）最后讓步：遺留的一兩個(gè)問題，最后由高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)最終出面，維護(hù)他地位與尊嚴(yán)，（幅度不能太小或太大）太小微不足道，不符身份，太大讓步太多，責(zé)備手下

34、，堅(jiān)持要求繼續(xù)談判。（3）不忘最后獲利：即將簽約時(shí)精明人員會(huì)去爭取最后一點(diǎn)收獲，（小小請(qǐng)求，對(duì)方再讓一點(diǎn)）（4）注意為雙方慶賀：強(qiáng)調(diào)共同努力結(jié)果，雙方心理平衡與安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲諷對(duì)方，否則對(duì)方卷土重來，尋機(jī)停止簽約。（5）慎重對(duì)待協(xié)議：法律形式的記錄與確認(rèn)，要完全一致，不能有誤差，實(shí)際上常有人在時(shí)間數(shù)字上做文章，所以不能松懈，做好協(xié)議文本，最終確認(rèn)無誤后簽字。第三章合作原則談判法原則之一：人與問題分開“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視”每個(gè)談判者所追求的利益雙重性：實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系誤區(qū)是：要么混為一談；要么對(duì)立起來“生意不在，人義（亦）在”先解決人的問題思想觀念情感表露言語交

35、流原則之一：人與問題分開如何解決思想觀念問題：不妨站在對(duì)方的立場上考慮問題；不要以自己為中心推論對(duì)方意圖；相互討論彼此的見解和看法；讓對(duì)方參與到談判達(dá)成協(xié)議中；找尋讓對(duì)方吃驚的化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)；給對(duì)方留“面子”。原則之一：人與問題分開如何解決情感表露問題：關(guān)注和了解談判對(duì)方的情緒變化；讓對(duì)方的情緒得到發(fā)泄；使用象征性的行為緩解情緒沖突。原則之一：人與問題分開如何解決言語交流問題：認(rèn)清交流的障礙：非直接交流、對(duì)方不注意聽、誤解主動(dòng)耐心傾聽并認(rèn)可對(duì)方的想法；將你的表達(dá)讓對(duì)方聽明白；交流要有針對(duì)性。原則之二：注重利益而非立場明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場：對(duì)立的立場背后有更多的利益因素；針對(duì)每個(gè)

36、利益，都有滿足這個(gè)利益的多種可能的立場；對(duì)立的立場背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換.原則之二：注重利益而非立場如何識(shí)別利益因素？多問“為什么？”您為什么特別注重.多問“為什么不？”您為什么不去做意識(shí)到談判每一方都有多重利益所在；人類最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略將雙方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。原則之二：注重利益而非立場表達(dá)和陳述利益所在的技巧：積極陳述利益所在，要有說服力；承認(rèn)對(duì)方的利益所在；既堅(jiān)持原則（維護(hù)具體利益），又要有一定的靈活性；對(duì)問題做硬式處理，對(duì)人做軟式處理。原則之三：尋求互利解決方

37、案立場爭辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷：過早地就談判問題下結(jié)論；只追求單一結(jié)果；誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失；談判對(duì)手的問題應(yīng)該由他們自己來解決。原則之三：尋求互利解決方案尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要：將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開；充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍；找出互利的解決方案；替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策。原則之三：尋求互利解決方案將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開：頭腦風(fēng)暴式小組討論法：自己做與談判對(duì)手一起做原則之三：尋求互利解決方案充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍：創(chuàng)造性思維法：提出問題；分析問題；解決問題實(shí)施方案。從不同的專家角度分析問題達(dá)成有不同約束程度的協(xié)議原則之三：尋

38、求互利解決方案找出互利的解決方案：識(shí)別共同利益，問：我們之間有無維持關(guān)系的共同利益？我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會(huì)？如果談判破裂，我們會(huì)有什么損失？有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？相互滿足彼此的不同利益原則之三：尋求互利解決方案替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策：讓對(duì)方覺得解決方案即合法又正當(dāng)；讓對(duì)方覺得解決方案對(duì)雙方都公平；對(duì)方的先例是讓對(duì)方作出決策的原因之一。原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)談判陷入僵局的誤區(qū)診斷：談判成為立場的較量；看誰更愿意達(dá)成協(xié)議；談判成為意愿的較量。客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則：公平有效的原則；科學(xué)性原則；先例原則。原則之四

39、：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)：建立公平標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于雙方的意愿；標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法；標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行。建立公平的分割利益的步驟：“一個(gè)切，一個(gè)選”輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？將談判的利益分割問題局限于尋找客觀依據(jù)；善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)；不要屈從于對(duì)方的壓力；例子？第四章 商務(wù)談判的基本原則一、雙贏原則什么是贏？預(yù)期目標(biāo)的完成程度。近期的財(cái)務(wù)目標(biāo)，遠(yuǎn)期的商務(wù)目標(biāo) ， 商務(wù)關(guān)系的維系 。談判成本：所作的讓步，人財(cái)物的消耗，機(jī)會(huì)成本。（一）傳統(tǒng)理念：非輸即贏式的談判1.確定自己

40、一方的利益和立場；2.捍衛(wèi)自己的利益和立場；3.各方討論做出讓步的可能性；4.達(dá)成妥協(xié)方案；5.宣布談判失敗。（二）雙贏理念杰勒德尼爾倫伯格（美國）、比爾斯科特（英國）羅杰.費(fèi)希爾（美國）、威廉.尤里（美國）1.思想核心1）共同的勝利：一方在盡可能獲得己方利益的前提下，或者在至少不損害本方利益的前提下，使對(duì)方的利益得到一定的滿足。2）追求各方利益的一致性：應(yīng)努力挖掘各方利益的相同部分，再通過共同的努力，將利益的蛋糕做大，使各方都可獲得較大的利益。雙贏理念下的談判：1.確定談判己方的利益和需求；2.尋求對(duì)方的利益和要求；3.提出建設(shè)性的提議和解決方法；4.宣布談判成功；5.宣布談判失敗或談判陷入

41、僵局。（三)如何遵循雙贏的原則1.做大蛋糕2.以對(duì)方利益為出發(fā)點(diǎn)3.注意求大同存小異總之：要充分挖掘雙方在資金、資源、設(shè)備、人力等方面的潛力，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、劣勢(shì)互抵和共同促進(jìn)，來實(shí)現(xiàn)雙方從合作中都得到實(shí)惠的目的。二、公平原則看一個(gè)例子：兩個(gè)人是好朋友（一富一窮），路上撿到1000元，如何分公平？平分？窮的多分點(diǎn)？富的多分點(diǎn)？公平是心理的一種評(píng)估，機(jī)會(huì)的均等是真正的公平。一個(gè)事物能創(chuàng)造兩個(gè)“第一次”就可以做到公平。談判中的分割挑選法談判中往往要進(jìn)行定量的計(jì)算以尋求公平談判中用博弈的辦法來爭取公平*Game Theory博弈論與談判中的合作 招供 不招 招供 3，3 0，5 不招 5，0 1，1

42、囚徒2囚徒1三、談判的心理活動(dòng)原則（一）人類的需要有五個(gè)層次：生理需要 安全需要 愛與歸屬需要 被尊重需要 自我實(shí)現(xiàn)生理需要安全需要自我實(shí)現(xiàn)愛與歸屬需要被尊重需要(二)需要理論與商務(wù)談判的關(guān)系需要是談判的基礎(chǔ)和動(dòng)力。 “需要”和對(duì)需要的滿足是談判的共同基礎(chǔ)，雙方都為各自的需要所策動(dòng)，才會(huì)進(jìn)行一場談判。1、談判中生理需要在商務(wù)談判中，人的生理需要體現(xiàn)在吃、穿、住、行四個(gè)方面。2、談判中的安全與尋求保障的需要體現(xiàn)在：人身安全和地位安全。談判者能否完成任務(wù)，往往會(huì)影響原有職位的保持和晉升，因此，有時(shí)談判人員簽一個(gè)并不理想的協(xié)議，要比沒有簽協(xié)議，兩手空空而回要好交代。3、談判中社交需要體現(xiàn)在：（1）對(duì)

43、外，對(duì)談判對(duì)手，表現(xiàn)在對(duì)友誼，對(duì)友好合作關(guān)系的期望。（2）對(duì)內(nèi)，表現(xiàn)在對(duì)上級(jí)組織的依賴和與同事的配合。4、談判中獲得尊重的需要體現(xiàn)在：（1）人格上的尊重；（2）身份地位上的尊重；（3）學(xué)識(shí)與能力上的尊重。5、談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要體現(xiàn)在：（1）追求談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，以及為本方爭取盡可能多的利益。（2）以談判中取得的成就來體現(xiàn)自己的價(jià)值。(三)需要的發(fā)現(xiàn)談判過程中，關(guān)鍵要弄清對(duì)方有哪些需要.怎樣才能發(fā)現(xiàn)需要呢？精明的談判者總是十分注意捕捉對(duì)方思想過程中的蛛絲馬跡，通過仔細(xì)傾聽對(duì)方的發(fā)言、注意觀察對(duì)方的每個(gè)細(xì)微的動(dòng)作、注意對(duì)方的儀態(tài)舉止、神情姿態(tài)、重復(fù)語句以及說話語氣等，這些方面都是反映對(duì)方思想、愿

44、望和要求的重要線索。發(fā)現(xiàn)需要，可通過以下幾個(gè)環(huán)節(jié)： 1、適時(shí)提問2、恰當(dāng)陳述3、悉心聆聽4、注意觀察提問時(shí)應(yīng)注意三點(diǎn)： （1）提出什么問題；（2）如何表達(dá)問題；（3）何時(shí)提出問題。陳述：禮節(jié)性的交際語言、專業(yè)性的交易語言、留有余地的彈性語言、威脅勸誘的語言、幽默詼諧的語言需考慮：對(duì)象、話題、氣氛、雙方關(guān)系、時(shí)機(jī)創(chuàng)造傾聽的機(jī)會(huì) （1）鼓勵(lì)；如：不斷地微笑，點(diǎn)頭，用目光贊賞。（2）理解；如：用“是，對(duì)”等表示肯定。（3）激勵(lì)。如：適當(dāng)運(yùn)用反駁和沉默，來刺激對(duì)方。（四）需要理論在談判中的運(yùn)用不同層次給不同的滿足（看人下菜碟）1.對(duì)商品贊不絕口：不會(huì)買2.對(duì)商品百般挑剔：潛在顧客3.問到售前售后服務(wù)：

45、客戶已有買意，應(yīng)盡快加溫以確定商業(yè)機(jī)會(huì)。（六）相應(yīng)策略：充分利用對(duì)方心理活動(dòng)，因勢(shì)利導(dǎo)兼顧雙方利益掌握語言藝術(shù)（五）談判人的心理活動(dòng)分析：四、 談判力原則 談判力是指談判中各方的實(shí)力，而實(shí)力則是指人們控制他人或事物或活動(dòng)行為的能力。談判實(shí)力是影響各方在談判中的相互關(guān)系、地位、和談判最終結(jié)果的各種因素的總和，以及這些因素對(duì)各方的有利程度。 （一）公司實(shí)力主要由三大實(shí)力要素構(gòu)成：1.公司的財(cái)力。2.公司的技術(shù)實(shí)力與管理水平。3.公司的信譽(yù)。（二）談判實(shí)力通過談判者的行為體現(xiàn)出的公司實(shí)力。由于談判者的行為能力具有個(gè)體差異性，所以，談判實(shí)力有時(shí)顯得比公司實(shí)力強(qiáng)，有時(shí)又可能顯得比公司實(shí)力弱。 談判實(shí)力是

46、指影響各方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判最終結(jié)果的各種因素的總和，以及這些因素對(duì)各方的有利程度。 談判甲方與談判乙方的實(shí)力對(duì)比（1）甲方登門聯(lián)系一個(gè)對(duì)甲乙雙方都有利可圖的業(yè)務(wù)（2）甲方一直受到乙方的崇拜（3）對(duì)甲方的請(qǐng)求乙方保持模棱兩可的態(tài)度（4）甲方熱情大方，但對(duì)談判卻吹毛求疵（5）甲方對(duì)這筆業(yè)務(wù)興趣高，愿親自跑腿（6）甲方在與乙方談判同時(shí)又在與第三方談判（7）甲方私下賄賂乙方人員（8）甲方論證問題資料充足，乙方無法甄別真?zhèn)危?）甲方對(duì)該談判的成敗不關(guān)心，或表現(xiàn)出興趣不大（10）甲方最高首領(lǐng)是業(yè)務(wù)行家，乙方首領(lǐng)是行政領(lǐng)導(dǎo)（11）甲方以常規(guī)技術(shù)與乙方合資開辟乙方占有的市場 (12)甲方接受

47、乙方邀請(qǐng)前往乙方所在地談判（三）談判實(shí)力的影響因素（一）動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)是為獲取利益的愿望和激勵(lì)因素。動(dòng)機(jī)與談判力呈反方向變化，即動(dòng)機(jī)越強(qiáng)，談判力越弱。增強(qiáng)談判力的常用方法有：1.誘導(dǎo)談判對(duì)手或?qū)κ值闹С终摺?.向?qū)Ψ秸故咀约悍桨傅恼T人之處。3.獲得第三方對(duì)自己的支持。4.限定獲得所提供好處的時(shí)間。（二）依賴 談判中依賴是指談判一方為實(shí)現(xiàn)其利益和目的對(duì)另一方的需求。一方的談判力隨它對(duì)另一方的依賴程度的增加而降低。提高談判力的方法：1.控制對(duì)方希望獲得的服務(wù)及資源。2.削弱對(duì)方獨(dú)立工作的能力。3.說服對(duì)方的支持者阻止對(duì)方的行動(dòng)。4.使對(duì)方放棄堅(jiān)持下去的希望。（三）替代替代是指一方所能尋求的其它選擇方案，

48、以及它為了降低對(duì)對(duì)方的依賴而采取的行動(dòng)?？商娲姆桨冈蕉啵摲降恼勁辛υ綇?qiáng)。以下可增強(qiáng)談判力：1.一方具有不依賴對(duì)方的替代選擇。2.一方可承受沖突升級(jí)的成本。3.孤家寡人時(shí)仍能堅(jiān)持下去。4.一方有能力使用專家意見。5.人為制造競爭（四）時(shí)間“急者敗、慢者勝”切記：自己的時(shí)間彈性大一些，有耐心，越逼近對(duì)方期限自己越主動(dòng)?？偨Y(jié)：最常用的提高談判實(shí)力的辦法是：1）人為制造競爭2）顯露專家本領(lǐng)3）提高堅(jiān)持到底的韌性4）顯示放松心態(tài)（五）談判力策略的應(yīng)用實(shí)力強(qiáng)的一方經(jīng)常使用的談判力策略有： 1.設(shè)定最后期限。 2.顯示強(qiáng)硬態(tài)度。 3.嘲笑對(duì)方立場。 4.突出己方方案。 5.威脅各方關(guān)系。 談判力策略的應(yīng)

49、用的效果決定于是使用高壓實(shí)力策略還是使用適度策略。掌握好應(yīng)用實(shí)力策略的“度”十分重要。五、信息的原則 充分利用各種渠道廣泛了解對(duì)方的各種信息，同時(shí)正確理解這些信息，還要守住自己的信息，不時(shí)散布些假信息，干擾對(duì)方。1如何正確把握信息調(diào)動(dòng)各種潛能去聽去看2還要理解正確，反映正確3信息的來源（1）利用各種公開的信息（2）用知識(shí)和生活的經(jīng)驗(yàn)去積累（3）肢體語言4有意制造假信息第五章 談判的技巧和策略開好局、穩(wěn)好舵、撐好帆、管好人、靠好岸運(yùn)用的原則：刻意運(yùn)用、流于自然、不露痕跡分為：協(xié)調(diào)關(guān)系的、針對(duì)對(duì)手的、針對(duì)商品的、針對(duì)過程的。一、協(xié)調(diào)談判關(guān)系的策略1.積極的建立起對(duì)手的滿意感2.消極的挑撥離間3.中

50、性的惻隱術(shù)談判升級(jí)請(qǐng)中間人二、針對(duì)對(duì)手的策略1.疲勞戰(zhàn)2.沉默戰(zhàn)3.感將法4.寵將法5.趕將法6.激將法三、針對(duì)商品的策略1.聲東擊西是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)2.空城計(jì)3.吹毛求疵是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略。使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。4.貨比三家5.最高預(yù)算6.化零為整，化整為零四、針對(duì)過程中的策略1.擋箭牌受權(quán)力限制、材料不全、商業(yè)秘密2.針鋒相對(duì)最后通牒：分析：1）詐我則針鋒相對(duì)2）真如此，

51、留臺(tái)階3.紅白臉：由地位低的人來唱白臉，而由地位高的人來回旋，唱紅臉是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。 “白臉”是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地?！凹t臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當(dāng)武器來壓對(duì)方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。 4.略顯慚愧的策略 二、商務(wù)談判策略的分類（一）攻心戰(zhàn)基本思想：從對(duì)手的個(gè)體和群體的心理活動(dòng)出發(fā)，通過影響其情緒或追求欲望，軟化其對(duì)抗力量，增加親和力，從而實(shí)現(xiàn)己方談判目

52、標(biāo)。包括：滿意感、頭碰頭、鴻門宴、借惻隱、奉送選擇權(quán)。二、商務(wù)談判策略的分類（一）攻心戰(zhàn)1.滿意感：#立足于先“付出”，具有單一的追求目標(biāo)讓談判對(duì)手滿意。#要運(yùn)用“禮遇”、“理解”、“耐心”。#忌諱：不自然、柔無剛。商務(wù)談判策略9戰(zhàn)45策（一）攻心戰(zhàn)2.頭碰頭：適時(shí)調(diào)整談判空間與談判對(duì)手之間心理距離，謀求讓對(duì)手放松下來，冷靜下來，設(shè)身處地站在對(duì)方立場上，將個(gè)人的對(duì)立變成共同的責(zé)任，成敗是共同的命運(yùn)。#運(yùn)作的三個(gè)環(huán)節(jié)：（1）以“談判已進(jìn)行，分歧嚴(yán)重，雙方有意解決”為前提。（2）地點(diǎn)與談判地點(diǎn)不同即可。（3）人員上，只適用于雙方的主談人員。 #忌諱：話不明，意不切。（一）攻心戰(zhàn)3.鴻門宴：之形為“

53、友誼”、“和平”，其氛圍是“輕松”、“愉悅”，進(jìn)而讓對(duì)手消除防范心理，從而瓦解談判斗志。#做法：(1) 設(shè)宴 （2）宴的：表達(dá)時(shí)應(yīng)在宴會(huì)高潮時(shí)，對(duì)方高興時(shí)，雙方氣氛最融洽時(shí)。 #忌諱：雜人、提事過早。（一）攻心戰(zhàn)4.借惻隱：通過裝扮可憐相、為難狀，喚起對(duì)方同情心，從而阻止對(duì)方進(jìn)攻的目的。多用于談判中、后期。#做法：（1）扮相：通過面部、身體和道具扮好可憐相、為難狀，以求形象的感染力。（2）言詞：要求從外觀到感覺雙管齊下，內(nèi)外齊攻。#忌諱：失人格、選錯(cuò)人。（一）攻心戰(zhàn)5. 奉送選擇權(quán)：給對(duì)方“一讓到底”的感覺，具有退中求進(jìn)的威力。一下提出兩種或兩種以上的可能，每種可能都對(duì)對(duì)方有利，取任何可能都是

54、實(shí)利，還有什么可說？這正是運(yùn)用此策略的目的。#做法：（1）對(duì)同一議題，提出不同方案；（2）對(duì)不同議題,分別對(duì)兩個(gè)或兩個(gè)以上議題作出不同的讓步方案，同時(shí)給對(duì)方選擇。要求對(duì)方只能選擇，不能再還價(jià)。#忌諱：量無度（必須在己方成交線以內(nèi)，并留有一定余地，每個(gè)方案的實(shí)際份量應(yīng)相當(dāng)。） 、時(shí)不宜（不能輕易出手，應(yīng)在激戰(zhàn)之后、僵持較長之后、接近尾聲時(shí)采用）。(二）、蘑菇戰(zhàn)基本思想是以耐心、耐性和韌性為武器，在相持中，在焦躁對(duì)手的過程中，拖垮對(duì)方的談判意志。該策略以韌性考驗(yàn)意志，以時(shí)間換取時(shí)機(jī)，常包括：疲勞戰(zhàn)、扮菩薩、擋箭牌、磨時(shí)間和車輪戰(zhàn)。(二）、蘑菇戰(zhàn)1.疲勞戰(zhàn)：以逸待勞，通過有意安排的超負(fù)荷、超常時(shí)間的

55、談判，使對(duì)手感到疲勞，或因疲勞造成漏洞，或因疲勞而動(dòng)搖立場。#做法： 1）勞力：在談判對(duì)手體力上做文章，主要在日程安排上，日程密且長，內(nèi)容多，議題多而復(fù)雜。 2）勞心：通過乏味的陳詞和蓄意的挑逗，造成對(duì)手心煩意亂，不可自制，造成一方暴躁、一方平靜的局面，以伺機(jī)從中得利。#忌諱：忌強(qiáng)迫、忌粗心。(二）、蘑菇戰(zhàn)2.扮菩薩；雙方意見不一致時(shí)，不論對(duì)方如何說理，均態(tài)度友善、立場堅(jiān)定地予以否決，使對(duì)方不知所措，其為不進(jìn)也不退，不論對(duì)方說什么，均無肯定會(huì)應(yīng)，從而使對(duì)方不知所措，重新思考新路，以獲得談判利益。#做法： （1）基；（2）形；（3）經(jīng)#忌諱：無基、話多、形斜。(二）、蘑菇戰(zhàn)3.擋箭牌：指通過各種

56、借口、遁詞，達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻，堅(jiān)守己方條件的做法。主要是“推”和“磨”，此策略功在“擋”，屬防衛(wèi)性做法，要會(huì)擋且擋得準(zhǔn)。#做法： (1）隱藏手中權(quán)力;(2)轉(zhuǎn)移矛盾；（3）金蟬脫殼#忌諱：（1）忌實(shí)擋，要虛擋。（2）忌生硬。(二）、蘑菇戰(zhàn)4.磨時(shí)間：以善意的、重復(fù)的、慢節(jié)奏的表達(dá)方式損耗談判時(shí)間，造成談判的低實(shí)效，以迫使視時(shí)間為金錢的對(duì)手讓步。既是“時(shí)限”的游戲，又是“耐性”的考驗(yàn).#做法： （1）重復(fù)、（2）沉默、（3）節(jié)奏#忌諱： （1）無禮、（2）閑扯。(二）、蘑菇戰(zhàn)5.車輪戰(zhàn)：在談判過程中，人員輪番上陣，形成一種人數(shù)、氣勢(shì)和論理的強(qiáng)勢(shì)，迫使對(duì)手疲于應(yīng)戰(zhàn)，精神沮喪，從而做出退步。這是讓對(duì)

57、手精神受壓，拖垮對(duì)手意志。#做法： (1)選擇攻擊目標(biāo)、（2）選擇參與人員（3)編排談判詞、（4）明確每個(gè)參與者的投入的時(shí)機(jī)。#忌諱： （1）無理、（2）無序、（3）夾生。合同生效15天后，支付合同總價(jià)15%；項(xiàng)目資料交付后，支付合同總價(jià)10%；第一批設(shè)備提供后，支付合同總價(jià)40%；第二批設(shè)備提供后，支付合同總價(jià)20%；培訓(xùn)結(jié)束后，支付合同總價(jià)5%；設(shè)備安裝調(diào)試完，支付合同總價(jià)10%合同生效15天后，支付合同總價(jià)10%；項(xiàng)目資料交付后，支付合同總價(jià)5%；第一批（60%）設(shè)備提供后，支付合同總價(jià)40%；第二批設(shè)備提供后，支付合同總價(jià)20%；培訓(xùn)結(jié)束后，支付合同總價(jià)10%；設(shè)備安裝調(diào)試完，支付合同

58、總價(jià)10%；生產(chǎn)線驗(yàn)收合格后，支付余額5%（三）影子戰(zhàn)：談判手運(yùn)用“捕風(fēng)捉影”的信息，或利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢(shì)，迷惑或迫使對(duì)手放棄自己的主張，從而獲得談判的預(yù)期效果。常用的策略：稻草人、空城計(jì)、回馬槍、欲擒故縱、聲東擊西。（三）影子戰(zhàn)：1.稻草人：利用人造的符合邏輯的假象代替真實(shí)的存在，并一次說服對(duì)手，讓其相信退步是必需的。以其“欺詐”，誘對(duì)手走上自己為其設(shè)計(jì)的談判路。多用于談判初、中期。#做法： (1)扎出“人”形；（2）為“人”扮妝。#忌諱：表情不虛、講話不虛、前后一致（三）影子戰(zhàn)：2.空城計(jì)：談判中以自信的態(tài)勢(shì)將“無”充“有”，形成己方強(qiáng)大的氣勢(shì)，迫使對(duì)手調(diào)整態(tài)度和條件。

59、#做法：（1）確定“城”、（2）讓其“空”（3）渲染“空城”。#忌諱：“空”過頭了、缺乏靈活。（三）影子戰(zhàn)：3.回馬槍：佯裝對(duì)對(duì)手的論述、立場、條件關(guān)注，頗有興趣，甚至要認(rèn)真考慮的樣子，但不表明自己的最終觀點(diǎn)，不亮立場，等把對(duì)方逗得興起，并毫不戒備地把信息甚至其“底”牌泄漏后，利用這些信息攻擊對(duì)手，從而獲利。#做法： （1）佯敗（關(guān)注、理解、悅服） （2）進(jìn)攻即反擊。#忌諱：無敗相、無實(shí)利、無間隔。（三）影子戰(zhàn)：4.欲擒故縱：指對(duì)于志在必得的交易，故意通過各種措施讓對(duì)手感到自己滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手在談判中要價(jià)的胃口，使得己方能以預(yù)想方案成交。該策略既有守的功夫，又有講究攻的技巧，直接打

60、擊的是對(duì)手的自信心，追求的是對(duì)手的積極反映。#做法： （1）態(tài)度、（2）進(jìn)度、（3）挑火# 忌諱：關(guān)鍵在“擒”與“縱”的把握上，一忌“無度”、二忌“無火”（三）影子戰(zhàn)：5.聲東擊西：指通過轉(zhuǎn)移對(duì)方對(duì)自己真實(shí)意圖的注意力，以求實(shí)現(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。以忽東忽西為行，以有聲與無聲為影，使對(duì)手產(chǎn)生錯(cuò)覺，失去判斷力，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。#做法： （1）選擇兩個(gè)客觀議題、（2）制造聲勢(shì)、（3）交換條件。#忌諱：忌“生東”無理，忌“擊西”誤時(shí)。（四）強(qiáng)攻戰(zhàn)：指在談判中以決不退讓或以高壓的態(tài)度迫使對(duì)手讓步的策略?！爸弥赖囟笊笔窃搼?zhàn)略的本質(zhì)精神。其策略表現(xiàn)為轟轟烈烈，或令人窒息，對(duì)于意志薄弱者確有震懾作