北京萬通雙花園項目營銷策劃報告

1、.PAGE ：.；北京萬通東方戰(zhàn)略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司精品資料網(wǎng)cnshu 萬份精華管理資料，萬多集管理視頻講座精品資料網(wǎng)cnshu專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料目 錄 TOC o - 一、區(qū)域市場分析 PAGEREF _Toc h 一供應(yīng)分析 PAGEREF _Toc h 二需求分析 PAGEREF _Toc h 三價錢分析 PAGEREF _Toc h 四結(jié)論 PAGEREF _Toc h 二、工程分析 PAGEREF _Toc h 一工程優(yōu)勢分析 PAGEREF _Toc h 二工程優(yōu)勢分析 PAGEREF _Toc h 三存在的時機 PAGEREF _Toc h (四)面臨的要挾 PAGERE

2、F _Toc h 三、銷售方案 PAGEREF _Toc h 一目前存在的問題 PAGEREF _Toc h 二工程定位 PAGEREF _Toc h 三客戶定位 PAGEREF _Toc h 四價錢方案 PAGEREF _Toc h 五工程建議 PAGEREF _Toc h 六銷售戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h 七現(xiàn)場包裝 PAGEREF _Toc h 四、宣傳推行方案 PAGEREF _Toc h 一媒體選擇 PAGEREF _Toc h 二活動行銷 PAGEREF _Toc h 五、公司優(yōu)勢 PAGEREF _Toc h 摘 要 他們對雙花園工程周邊的市場進(jìn)展了調(diào)查與分析。經(jīng)過他們的

3、分析，他們以為目前市場建筑技術(shù)含量在提高，樓體立面、戶型及運用率均比較好。同時購買房產(chǎn)的客戶對戶型的選擇更加合理適用，客戶對價錢方面的敏感程度降低，取而代之的是對工程綜合方面的思索。 同時，他們也對本工程進(jìn)展了仔細(xì)的研討與分析。經(jīng)過他們的分析，他們以為本工程在地理位置、現(xiàn)房出賣等方面有一定的優(yōu)勢。同時，在戶型設(shè)計、運用率、立面、社區(qū)環(huán)境、價錢體系等方面存在一定的問題。 為了更好的完成工程的銷售義務(wù)，最大化保證開展商的利益，他們對工程的營銷方案進(jìn)展了分析和調(diào)整，提供了初步的銷售方案、現(xiàn)場包裝方案和宣傳推行方案。 我公司具有多年的銷售閱歷和科學(xué)的管理體系。他們在客戶資源、網(wǎng)絡(luò)資源等方面均有很好的優(yōu)

4、勢。他們本著為開展商擔(dān)任、對工程擔(dān)任的態(tài)度開展他們的任務(wù)。 真誠希望能攜手協(xié)作。一、區(qū)域市場分析 雙花園小區(qū)位于東二環(huán)廣渠門東北角，根據(jù)他們對市場的了解本次市場調(diào)查所設(shè)定的調(diào)查范圍東起西大望路，西至廣渠門，南達(dá)勁松路，北抵鐵路，共對此區(qū)域的個住宅工程進(jìn)展了調(diào)查。本工程地處東二環(huán)和東三環(huán)之間，緊臨繁華的國貿(mào)商圈，周邊物業(yè)銷售業(yè)績良好。隨著CBD商圈的開展，泛CBD地域的住宅市場的供應(yīng)速度在年急劇添加。一供應(yīng)分析、總供應(yīng)量分析該地域近十年來不斷是中低檔的居住類工程為主導(dǎo)，高檔工程的市場供應(yīng)很少，但近期隨著四環(huán)路的開通，CBD商圈及其輻射區(qū)域的范圍不斷向外擴(kuò)展，區(qū)域商品房的供應(yīng)量迅速增大。自年來該區(qū)

5、域內(nèi)的商品房總供應(yīng)量到達(dá).萬平方米左右,已售工程有廣馨居,怡馨園,九龍花園, 東環(huán)， 勁松嘉園。年以前每年的市場供應(yīng)量不超越萬平米， 年的市場供應(yīng)量約為萬平米，其中規(guī)模較大的樓盤華騰園一期推出萬平米左右?？v觀年以來該區(qū)域的供應(yīng)情況，今年本區(qū)域的商品房進(jìn)入供應(yīng)頂峰期，短時間內(nèi)將突破供求穩(wěn)定的形狀。市場已銷工程表住宅稱號總建筑面積萬平米怡馨園廣馨居.勁松嘉園九龍花園東環(huán)合計：.市場在銷工程表住宅稱號總建筑面積萬平米世紀(jì)陽光鑫兆豪園新青年公寓世橋國貿(mào)公寓樂瀾寶邸華騰園合計：、物業(yè)類型分析 目前該區(qū)域物業(yè)中除樂瀾寶邸為外銷公寓，其它均為普通住宅。整體來看是以-元/平米的中檔住宅居多，超越元/平米的高檔

6、工程并不是很多，因此區(qū)域的物業(yè)以居住為主。物業(yè)類型表住宅稱號物業(yè)類型世紀(jì)陽光普通住宅怡馨園普通住宅廣馨居普通住宅鑫兆豪園普通住宅新青年公寓普通住宅勁松嘉園普通住宅世橋國貿(mào)公寓普通住宅九龍花園普通住宅東環(huán)普通住宅樂瀾寶邸外銷公寓華騰園普通住宅、物業(yè)質(zhì)量分析 客戶的理性選擇影響著住宅產(chǎn)品的質(zhì)量，開發(fā)商對于物業(yè)的定位越來越細(xì)分和明確。開發(fā)商無論在工程的運作還是在產(chǎn)品的設(shè)計上都比以往有所提高，詳細(xì)表達(dá)在以下幾個方面。目的客戶的細(xì)分開發(fā)商品牌認(rèn)識加強注重環(huán)境規(guī)劃設(shè)計注重細(xì)節(jié)設(shè)計從各個方面表達(dá)“以人為本隨去年以來御景園，樂瀾寶邸等高檔樓盤的面世，將這一地域的物業(yè)質(zhì)量和價位全面抬升。由于同類地域樓盤價位、檔

7、次相差懸殊，因此，同樣是商品房，但不同樓盤未來社區(qū)業(yè)主的層次，以及管理卻能夠相差很大。本區(qū)域內(nèi)近幾年來物業(yè)的質(zhì)量正在逐漸提升，正在運作的工程中樂瀾寶邸、世橋國貿(mào)公寓、世紀(jì)陽光公寓的質(zhì)量都較早期推出的工程有很大的提升。、樓體分析建筑方式居住類物業(yè)工程為市場主流，產(chǎn)品方式多為高層塔樓和塔板混合，板式小高層的工程只需東環(huán)十八古柏家居。環(huán)境規(guī)劃小區(qū)內(nèi)部環(huán)境規(guī)劃程度普遍不高，綠化率低。小區(qū)規(guī)模除九龍花園外大多數(shù)工程規(guī)模小，建筑單體數(shù)量少。市場表現(xiàn)工程銷售過程中，戶型合理的小戶型市場表現(xiàn)突出。物業(yè)樓型統(tǒng)計表住宅稱號建筑方式構(gòu)造方式建筑單體數(shù)量層數(shù)世紀(jì)陽光塔樓、板樓剪力墻棟塔樓層、層怡馨園塔樓剪力墻棟塔樓層

8、廣馨居塔樓、多層剪力墻棟塔樓，棟多層新青年公寓塔樓框架構(gòu)造棟塔樓未定勁松嘉園塔樓、多層框剪構(gòu)造棟塔樓，棟多層A座層；B座層世橋國貿(mào)公寓塔樓、板樓棟塔樓，棟板樓層、層九龍花園塔樓、板樓鋼混現(xiàn)澆棟塔樓，棟板樓多種層數(shù)東環(huán)板式小高層剪力墻棟塔樓層、層樂瀾寶邸塔樓、板樓剪力墻棟塔樓層、層、層、層華騰園塔樓鋼混構(gòu)造棟塔樓層、層、裝修情況分析物業(yè)質(zhì)量的最直接的表現(xiàn)就在于裝修情況，物業(yè)的內(nèi)外裝修情況是評價工程質(zhì)量的一項非常重要的目的。本區(qū)域內(nèi)商品房的外部裝修在逐年提高如今除了個情況未定工程外，只需最近兩年推出的個工程外部裝修采用面磚，其他工程均采用外墻涂料作為外部裝修資料，詳細(xì)裝修情況如下表。物業(yè)外部裝修情

9、況表住宅稱號外墻裝修怡馨園涂料廣馨居涂料華騰園防水涂料世紀(jì)陽光高級涂料九龍花園高級涂料樂瀾寶邸深色仿石噴涂，高級淺灰色涂料勁松嘉園面磚東環(huán)瓷磚世橋國貿(mào)公寓無釉瓷磚鑫兆豪園未定新青年公寓未定本區(qū)域內(nèi)進(jìn)展內(nèi)部裝修的工程僅有個工程多數(shù)工程為毛坯房和粗裝修，而且大部分精裝修工程為近兩年推出工程，從裝修的角度也可以看出本區(qū)域內(nèi)物業(yè)質(zhì)量在逐漸提高。毛坯及粗裝修工程表住宅稱號地面內(nèi)墻窗廚房衛(wèi)生間世紀(jì)陽光水泥地面水泥墻塑鋼窗毛坯毛坯怡馨園水泥地面四白落地塑鋼窗精裝修精裝修廣馨居水泥地面水泥墻塑鋼窗粗裝修毛坯勁松嘉園水泥地面四白落地塑鋼窗毛坯毛坯九龍花園水泥地面四白落地塑鋼窗粗裝修粗裝修華騰園水泥地面預(yù)留裝修面

10、塑鋼窗精裝修精裝修精裝修工程表住宅稱號地面內(nèi)墻門窗廚房衛(wèi)生間世橋國貿(mào)公寓實木復(fù)合木地板涂料或壁紙優(yōu)質(zhì)木門鋁合金窗，中空玻璃精裝修精裝修東環(huán)實木地板涂料三防門中空落地窗精裝修精裝修樂瀾寶邸復(fù)合木地板四白落地普通門噴涂鋁合金窗，雙層鍍膜玻璃精裝修精裝修、推出時間分析 由下表可見，-每年入住工程都為一個，年為兩個，年猛增為四個工程，因此年該地域住宅市場竟?fàn)幟土?。工程運作時間表住宅稱號開工日期正式開盤日期最早入住時間怡馨園.勁松嘉園.廣馨居.樂瀾寶邸.九龍花園.東環(huán).世紀(jì)陽光.華騰園.世橋國貿(mào)公寓.二需求分析、近兩年來隨著CBD區(qū)域的成熟，周邊地域工程在市場上的表現(xiàn)不斷不錯特別是兩寬廣街進(jìn)展改造后，尤

11、為突出，去年很多工程都有很好的市場表現(xiàn)，多數(shù)工程都曾經(jīng)售完，他們根據(jù)曾經(jīng)掌握的信息粗略計算了一下，市場的吸納率為萬平方米/年。、本區(qū)域內(nèi)多數(shù)工程是以居住為主，部分工程曾經(jīng)逐漸構(gòu)成商住氣氛。其中廣馨居、怡馨園等一些已入住工程的客戶有部分住戶為拆遷戶，九龍花園有部分辦公的客戶，而新青年公寓工程如今重新包裝運做，很多要素還未確定。由于近兩年兩寬廣街的改造的加快，此地域客戶主要是以地緣性為主，現(xiàn)有客戶主要為附近居民。、需求主要特點：客戶的構(gòu)成比較復(fù)雜，白領(lǐng)、附近居民和拆遷戶均存在；地緣性較強，大多數(shù)是在附近居住和任務(wù)的人群；本區(qū)域的地段是吸引客戶的主要要素；近年來隨著CBD的開展，吸納量逐年添加；主要

12、以居住為主，存在投資客戶，但是占的比例比較??；小戶型更容易被市場所接受；三價錢分析、本區(qū)域內(nèi)在售工程不是很多，但是供應(yīng)量卻較往年大，價錢在元左右但是這些工程的質(zhì)量較高，而且設(shè)計新穎，精裝修工程占的比重要大一些，而且多數(shù)工程位置比較好，詳細(xì)目的如以下圖。在售工程價錢表物業(yè)稱號均價裝修情況工程開盤時間華騰園毛坯房年月樂瀾寶邸塔,(板)毛坯房年月世橋國貿(mào)公寓粗裝修年月世紀(jì)陽光公寓粗裝修年月、本區(qū)域內(nèi)已售完工程怡馨園、廣馨居、東環(huán)、勁松嘉園和九龍花園五個工程，這些工程多為毛坯房或粗裝修本區(qū)域內(nèi)工程在不斷的漲價，而且一些價錢雖然比較高但是卻有著很好的市場表現(xiàn)，新推出的工程尤為突出，東環(huán)在年月開盤，在運作

13、短短的年內(nèi)曾經(jīng)全部售完，這樣的工程雖然價錢比較高，但是良好的性價比得到市場的完全吸納。已售完工程價錢表物業(yè)稱號當(dāng)時售價裝修情況工程運作時間入住時間怡馨園粗裝修年年月廣馨居毛坯房年年月勁松嘉園毛坯房年月年月九龍家園精裝修年月年月東環(huán)精裝修年月年月四結(jié)論、現(xiàn)階段在售工程產(chǎn)品質(zhì)量普遍較好。、現(xiàn)階段區(qū)域市場中現(xiàn)房供應(yīng)量不大。、買方市場日漸成熟并趨于理性。、性能價錢比是中檔住宅市場客群思索的首要要素。、對于區(qū)域位置及配套環(huán)境的認(rèn)同是區(qū)域客群共同持有的重要特征。二、工程分析 他們對本工程進(jìn)展了調(diào)查、研討和分析。經(jīng)過他們的分析，他們以為本工程具有一定的優(yōu)勢，同時存在一些缺乏。本工程如今推出可以借助一些優(yōu)勢，

14、同時存在一定的要挾。以下他們對此加以分析。一工程優(yōu)勢分析 本工程存在以下的優(yōu)勢。、地理位置優(yōu)勢 本工程位于北京市廣渠門橋東北部。本地域的歷史記載最早來源于春秋戰(zhàn)國時期召公封燕，召公成為第一代燕侯，從此確立起古國風(fēng)都的位置。本地域歷史悠久，人杰地靈，是北京古代文明昌盛昌盛的見證。 如今北京商務(wù)中心區(qū)CBD的規(guī)劃范圍：西起東大橋路，東至西大望路，南起通惠河，北至朝陽路，總占地約平方公里。北京商務(wù)中心區(qū)效果圖 這一地域的國貿(mào)、京廣、嘉里、漢威、航華科貿(mào)等眾多寫字樓內(nèi)聚集了摩托羅拉、惠普、福特、三星、巴黎銀行、瑞士銀行等數(shù)百家著名跨國公司和金融機構(gòu)。目前世界強企業(yè)進(jìn)駐北京的有余家，其中入駐CBD及周邊

15、地域的達(dá)多家，僅國貿(mào)中心就有家。藍(lán)島、貴友、賽特等著名商廈和陽光、現(xiàn)代城等高檔公寓，以及眾多的文化、文娛設(shè)備，促進(jìn)了社區(qū)生活的多樣化，提高了任務(wù)和生活質(zhì)量，已成為外國在京人士最為集中的地域。 本工程近鄰CBD南緣，位于東二環(huán)路旁，北距建國門外大街米，西至建國門，東到國貿(mào)。工程具有明顯的商業(yè)地理位置優(yōu)勢。、價錢優(yōu)勢 本工程的價錢在進(jìn)展適當(dāng)調(diào)整后，相對于周邊的工程在性能和價錢比如面具有優(yōu)勢。、開發(fā)商具有比較強的背景、實力優(yōu)勢、工期完成，現(xiàn)房入住的優(yōu)勢、相對于通惠河的水景優(yōu)勢二工程優(yōu)勢分析 本工程存在以下的缺乏。、R-#樓外立面、戶型等方面存在缺乏 本工程由于立項較早，設(shè)計存在一定的問題，現(xiàn)表達(dá)如下

16、。大部分戶型東西向，南向戶型少D型客廳入口無直接采光D型客廳不方正，不好布置A型客廳入口無直接采光A型客廳不方正，不好布置裝修規(guī)范低，窗為鋼窗運用率低外立面陳舊價錢高、#樓戶型等方面存在缺乏戶型非南北向廚房為三角型，影響運用D戶型采光差原有的戶型資料制造差，使客戶覺得廚房、陽臺面積過大、環(huán)境較差 本工程現(xiàn)有的環(huán)境尚處于建筑周期中，環(huán)境臟亂，主要表達(dá)在以下幾點。有拆遷空地，使客戶覺得建立工期長，入住后會受影響人員素質(zhì)不高缺乏中高檔餐飲、車位少、總體規(guī)劃環(huán)境沒有表達(dá)、南面尚為北京重型機械廠，居住環(huán)境不成熟、工程間隔 主路較遠(yuǎn)、沒有明顯的物業(yè)管理景象、工程北側(cè)近鄰鐵路，影響小區(qū)尤其是北側(cè)居民的居住三

17、存在的時機 本工程近期推出會面臨以下的時機。CBD園區(qū)開場大規(guī)模建立本區(qū)域南面土地大規(guī)模開發(fā)，土地曾經(jīng)升值(四)面臨的要挾 本工程會面臨如下的要挾。區(qū)域市場的潛在供應(yīng)量三、銷售方案 經(jīng)過他們對本工程優(yōu)優(yōu)勢的研討和對周邊市場的調(diào)查，他們以為本工程的銷售需求經(jīng)過精心的謀劃，良好的宣傳推行，才可以收到預(yù)期的效果，到達(dá)開展商期望的利益報答。一目前存在的問題 他們以為目前本工程存在以下兩個矛盾，工程的營銷和推行需求處理由此而帶來的一些問題。、高規(guī)范的樓宇和普通住宅區(qū)的矛盾 本工程#樓的定位比較高，外立面采用三段式設(shè)計，風(fēng)格現(xiàn)代簡約；顏色運用桔紅色和白色搭配，醒目而明快；白色塑鋼窗搭配綠色玻璃表達(dá)高檔典雅

18、；外飄窗的設(shè)計不但使外里面更加豐富，也增大了室內(nèi)空間的運用率。內(nèi)部裝修均采用了檔次較高的設(shè)備和配置，如TOTO潔具、富士電梯、森德散熱器等、樓宇對講設(shè)備等。 而本住宅區(qū)由于歷史的緣由，目前更符合一個普通的住宅區(qū)域的規(guī)范?，F(xiàn)有的多層住宅均為較早的設(shè)計，外立面普通，裝修各異，有些家庭運用了鐵柵欄。小區(qū)內(nèi)部道路尚未成型，綠化少，缺乏園藝小品等。小區(qū)內(nèi)部尚沒有充足的車位。 假設(shè)#樓以高檔次工程面市，需求處理高檔次樓宇和普通居住環(huán)境之間的矛盾。、新樓和舊樓之間的矛盾 本次擬推出R-#樓和#樓的三棟樓。R-#樓建立較早，設(shè)計規(guī)范、戶型、裝修等均運用老的規(guī)范，#樓建立較新，在外立面設(shè)計、戶型設(shè)計和裝修等方面

19、更符合目前的要求。 這兩個部分本次同時推出，在營銷和宣傳推行上要做到協(xié)調(diào)和一致，處理產(chǎn)品之間因差別而存在的問題，相互促進(jìn)，以到達(dá)同時銷售的目的。二工程定位 經(jīng)過他們對工程的研討，及對周邊市場的分析，他們以為本工程可以定位為位于東二環(huán)、東三環(huán)和長安街圍合中心，近鄰CBD商務(wù)區(qū)，物超所值的生活社區(qū)。 工程這樣的定位不但突出了本工程所處的極佳的地理位置，同時也屏蔽了本工程由于遠(yuǎn)離主路、環(huán)境較差而對客戶呵斥的不利的心思影響。三客戶定位 本工程的客戶定位如下：講究實惠、不盲目追求檔次和概念，理性的思索投資與購置產(chǎn)業(yè)，購置產(chǎn)業(yè)的衡量規(guī)范以物有所值、物超所值為根據(jù)，購買面積不會太小，也不會太大，而是以適宜居

20、住為主。人群的職業(yè)多種多樣，任務(wù)地點不拘泥于本區(qū)域周邊，虛榮心不強。這類人群普通閱歷豐富，見識廣大，雖有實力，卻不會外露夸耀，同時本工程目的客戶對于工程區(qū)域具有很強的認(rèn)可心思。人群年齡在歲以上，在家庭和社會中均承當(dāng)重要責(zé)任。四價錢方案 他們以為新樓和舊樓在銷售時會存在競爭景象。 新樓的外立面現(xiàn)代簡約，居室設(shè)計合理，運用率高，而價錢比舊樓低，客戶的選擇意向會向新樓傾斜。 為了防止新樓銷售快，舊樓滯銷的局面出現(xiàn)，保證開展商利益最大化，他們以為必需在銷售中進(jìn)展銷售控制。 另外，為了使客戶可以對舊樓選擇更有傾向性，可以對現(xiàn)有的價錢體系進(jìn)展一定的調(diào)整。調(diào)整后的價錢體系更能突出舊樓的性能價錢比，同時防止新

21、樓和老樓的價錢競爭，使新樓和老樓同時表達(dá)物有所值、物超所值的特點，以表達(dá)本工程的均好性。均好性對于一個工程整體的銷售至關(guān)重要，良好的均好性可以使工程平衡開展、同步銷售，在保證工程完全銷售的前提下到達(dá)利益最大化，實現(xiàn)開展商的最大效益。他們承諾工程的總銷售額堅持不變，開展商的既得利益不受損。五工程建議 經(jīng)過對工程的分析，他們給工程做了初步的建議。建議不要連通新樓和老樓，對新樓和老樓分別進(jìn)展物業(yè)管理，以提升新樓的物業(yè)檔次六銷售戰(zhàn)略、推行主題 本工程的推行主題可以圍繞以下幾個方面開展。間隔 東二環(huán)、東三環(huán)和長安街的間隔 均不超越公里全新入市，現(xiàn)房開盤開展商實力與自信心的強勢表達(dá)戶型面積合理物有所值的二

22、環(huán)住宅 這樣的推行主題直接、生動，可以表達(dá)本工程在性能價錢比、現(xiàn)房入住、物有所值、物超所值的特點和優(yōu)勢，用樸實無華的言語打動客戶的心，畫面清新簡約。、案名建議 建議更改目前的案名，把“小區(qū)兩個字去掉。雙花園、階段營銷重點售前階段 這一階段為正式開盤以前的任務(wù)，主要營銷任務(wù)內(nèi)容如下。盡能夠多地了解客戶的需求分散與工程有關(guān)的積極信息所采取的主要方式如下。市場調(diào)研向身邊的潛在客戶傳播工程信息經(jīng)過其它渠道或以小道音訊等方式傳播工程信息 從而最大能夠地與客戶溝通，進(jìn)而做到為客戶“量體裁衣。對于本工程來說，比較好的傳播渠道為：我公司客戶俱樂里的客戶資源、經(jīng)紀(jì)部員工身邊的客戶群及我公司長期協(xié)作單位：“京城俱

23、樂部、“外企購房俱樂部等單位。售中階段 這一階段是營銷過程的主體。同時必需對以下方面加以注重。加強對銷售的有效反響信息的分析對每一階段的營銷戰(zhàn)略進(jìn)展檢討修正以此到達(dá)開展商預(yù)期的銷售目的，獲取工程的最大利潤，并降低工程的運營風(fēng)險。售后階段 這一階段包括銷售完成后的一系列任務(wù)。同時要思索以下方面。針對每個成交的客戶，把售后效力提早到客戶簽約的時候，換句話說就是幾乎在注重銷售任務(wù)的同時，注重客戶效力任務(wù)經(jīng)過在現(xiàn)實客戶中樹立優(yōu)秀籠統(tǒng)和良好的口碑，有效地傳達(dá)有益于開展商、工程和品牌的正面訊息，從而確保競爭優(yōu)勢。、 銷售周期入市時機 在營銷方案制定完成的根底上，盡早入市。我公司建議月份開場前期操作，月份初

24、正式開盤。入市產(chǎn)品及入市量 由于入市初期，工程還沒有明確的籠統(tǒng)及知名度，總價較低的戶型為首推出，推出的總量控制在一期總量的%左右，假設(shè)銷售勢頭良好也可添加供應(yīng)量。 詳細(xì)的方案另行確定。 銷售周期及銷售目的 本工程銷售周期從月份正式開盤開場，到年底共個月時間。 在銷售周期內(nèi)完成.萬平方米的銷售面積。、銷售渠道與手段 在工程面市的初期，需求在主流媒體上進(jìn)展大量的廣告與新聞宣傳，因此工程前期的廣告宣傳費用比例會相對高一些。 在工程籠統(tǒng)有了一定的根底以后，除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，本工程的銷售還應(yīng)盡量尋覓更適宜的“窄告途徑，一方面可以更加準(zhǔn)確地讓目的客戶得到相關(guān)信息；另一方面也可以減少廣告宣傳

25、中的浪費，降低銷售本錢，開源節(jié)流，使工程利益最大化。他們建議如下。主流媒體上進(jìn)展廣告與新聞宣傳 可以選擇報紙、電臺等媒體進(jìn)展宣傳。有效做好客戶鏈任務(wù) 以往的閱歷通知他們：現(xiàn)實客戶往往是工程最好的推行的宣傳員。因此，努力做好售后效力任務(wù)，將會起到非常好的示范作用，如舉行客戶聯(lián)誼會、給客戶贈送生日禮品等方式。有效選擇“窄告渠道 盡能夠地了解目的客戶的生活方式，仔細(xì)調(diào)研多種媒體，比如在目的客戶經(jīng)常出入的場所舉行工程公關(guān)推行活動，在一些定向投遞的雜志上做廣告。舉行各種活動進(jìn)展銷售宣傳 可以選擇的活動有房地產(chǎn)展現(xiàn)會和客戶聯(lián)歡酒會等。也可以到一些目的客戶相對集中的寫字樓舉行工程引見專題活動，組織有意向的客

26、戶參與討論。網(wǎng)絡(luò)銷售 隨著信息時代的到來，網(wǎng)絡(luò)成了一種新時髦衡量規(guī)范，既然以為本工程是有一定超前認(rèn)識的時髦好房子，運用最先進(jìn)的手段是必需與必然的。建立網(wǎng)絡(luò)銷售大致有以下幾個作用：表達(dá)工程的時代氣味可以讓一些先進(jìn)的人士，從網(wǎng)上了解本工程嘗試網(wǎng)上售房的方式、 促銷戰(zhàn)略 工程的營銷主張 為了更好的做好營銷任務(wù)，必需讓工程有一個新穎而有力的主張，以使工程的推行銷售更銜接、更有影響力。 工程包裝必需到位先行 為了確保工程的籠統(tǒng)，給客戶以足夠的自信心，工程的包裝如何非常重要。同時有關(guān)工程包裝的一切細(xì)節(jié)必需一致協(xié)調(diào)，充分表達(dá)本工程的檔次與品味。 要留意與工程的現(xiàn)有條件相吻合，留意工地現(xiàn)場的包裝等，樣板間的裝

27、建筑材選擇，家具擺設(shè)等，給目的客戶以“一見鐘情的覺得，從而有力促進(jìn)銷售。 其它對目的客戶的吸引 由前面所分析本工程目的客戶的特質(zhì)，他們以為，假設(shè)本工程的首付款能降得較低，會對他們有很大的吸引力。 他們建議拿出少量房型在開盤時以零首付吸引客戶。同時，對于其它客戶提供八九成按揭。以較少的首付吸引客戶。 工程宣傳方式的選擇 工程推行初期，以群眾媒體為主，如報紙、電視、廣播等，同時配合一些軟性新聞炒做，以灌輸方式，快速提高工程知名度。 中期要適時參與各種活動，經(jīng)過互動溝通的方式，把潛在客戶從被動選擇產(chǎn)品改動為自動參與活動。 后期經(jīng)過多種渠道利用現(xiàn)實客戶的現(xiàn)身說法，感染市場。 物業(yè)管理公司的選擇 為了鮮

28、明有別于周邊面向拆遷戶的其它物業(yè)，一個好的物業(yè)管理籠統(tǒng)是必需的。這是給予購房者自信心的保證。七現(xiàn)場包裝、 售樓處 本工程開盤時，應(yīng)建好售樓處。售樓處設(shè)置在三環(huán)路邊。對于售樓處內(nèi)的布置有如下建議：售樓處前臺接待臺應(yīng)接近售樓處的入口，沿墻擺設(shè)，并不宜正對大門接待臺的外形可根據(jù)售樓處現(xiàn)狀采用長條形或弧線形，顏色鮮明，與整個售樓處的顏色要協(xié)調(diào)接待臺的材質(zhì)不用很高檔，采器具有一定硬度、不易變形的板材即可接待臺正面的顏色應(yīng)與工程的LOGO相符售樓處背板籠統(tǒng)墻 可以用木材、石材、金屬鑲嵌而成，上面應(yīng)有工程LOGO和稱號。文件資料 售樓處應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)奈恢脭[放有關(guān)工程的法律文件和相關(guān)資料如：五證、售樓書、質(zhì)量保

29、證書、房屋運用闡明書、物業(yè)管理公約、客戶通訊錄、小區(qū)生活指南等?？窗?內(nèi)容包括開發(fā)商的簡介、物業(yè)管理公司簡介、工程總平面圖、立面圖、戶型圖、以往開發(fā)工程圖片、新聞媒介的報道等等。銷控板 除了傳統(tǒng)的銷控板以外，還可以采取計算機的銷控方式。經(jīng)過這種方式客戶將更加全面了解銷售進(jìn)度等，同時也顯示工程的整體專業(yè)化程度與時髦特征。沙盤模型 需求做一個能全面反映社區(qū)規(guī)模和環(huán)境建立的沙盤模型，特別留意景觀設(shè)計，模擬真實的景觀效果，讓客戶覺得到社區(qū)未來的開展和規(guī)劃。銷售、保安、保潔員服裝 工程銷售人員的服裝應(yīng)該簡約雅致有檔次，使培訓(xùn)到位的業(yè)務(wù)人員有專業(yè)化水準(zhǔn)。建議銷售先生穿深蘭色西服，銷售小姐穿與工程LOGO顏

30、色相協(xié)調(diào)的職業(yè)套裝。保安人員的服裝應(yīng)該表達(dá)仔細(xì)、活動自若、親切。保潔員的服裝應(yīng)該顯得干凈整潔。一切以上人員均配胸牌。其它辦公用品 其他辦公用品如水杯、筆、煙灰缸、雨傘、平安帽、手電、教鞭、激光筆等也都應(yīng)預(yù)備齊全以方便業(yè)務(wù)拓展和客戶運用。氣氛售樓處在部分要表達(dá)休閑、溫馨，使客戶覺得賓至如歸。同時，防止浮華造作?？梢圆シ疟尘耙魳?。交通 在售樓處和工程之間設(shè)立電瓶車交通，以運送客戶到現(xiàn)場和樣板間看房。、 樣板間 高質(zhì)量工程的樣板間應(yīng)將交房時沒有的裝修及設(shè)備配置齊全，要表達(dá)工程的品味如買房時配備的裝修、家具用顯眼的標(biāo)志標(biāo)明，包括家庭生活一切必備的家具、電器、餐具、服裝、燈飾、各種裝飾物、小擺設(shè)、書本、

31、綠色植物等。在樣板間內(nèi)播放一些柔和舒緩的音樂。樣板間的布置要溫馨、充溢生活氣味，引起客戶的購買愿望，發(fā)揚其心思暗示的作用。本工程樣板間的布置總體上表達(dá)一種現(xiàn)代、簡約、適用，并不離時髦氣氛。對于戶型中不好用的區(qū)域，盡量經(jīng)過家具的擺放、裝飾物、顏色的運用、搭配、光線的角度來進(jìn)展彌補。在每種戶型的入口處用標(biāo)牌注明其為幾房幾廳幾衛(wèi)、建筑面積、運用面積等；有關(guān)樣板間裝修、裝飾的一些例如廚房設(shè)備 在洗菜池配備粉碎機，這樣廚房下水管道經(jīng)常堵塞的問題得到了很好的處理；另外在水龍頭上安裝家庭純水機，這樣就可以使自來水變成純真水。歐美興隆國家的廚房都有這些設(shè)備衛(wèi)生間：最好采用整體浴室進(jìn)展裝飾。門：簡約的木門燈光：

32、除了照明燈外，在墻的底部裝上自動感應(yīng)燈，夜里當(dāng)有人經(jīng)過時它會自動開啟，讓主人能看清前方地面情況。玄關(guān)：利用玄關(guān)表達(dá)工程的藝術(shù)性必要的生活用品 為了塑造樣板間的生活氣氛，除了電器、家具外還要適當(dāng)?shù)奶砑有┚碌纳钣闷啡纾翰妥郎系木刹途?、音響旁邊的精裝書籍型CD架、外型別致、精巧的外國時裝雜志、兒童玩具等等。房間邊角的藝術(shù)處置 不論多么經(jīng)典的戶型設(shè)計都會有邊角存在，為了弱化這些地方可以進(jìn)展一些藝術(shù)的處置如：立式噴霧盆景、籠統(tǒng)藝術(shù)雕塑、懸掛式木制年歷等等。、 工地現(xiàn)場包裝工地現(xiàn)場圍墻 工地現(xiàn)場圍墻對于本工程來說是一個生動的廣告載體，故應(yīng)在此下大力氣，使之顏色鮮亮且極具工程的特征。工地現(xiàn)場廣告牌 除

33、了精彩的創(chuàng)意和完美的圖片外，還要采用整副電腦噴繪的制造工藝，這樣才干到達(dá)吸引客戶、展現(xiàn)籠統(tǒng)的目的。現(xiàn)場懸掛物 在工地現(xiàn)場要采用種類豐富的宣傳懸掛物，顏色要艷麗、對比要劇烈，這樣才干刺激人們的視覺，烘托現(xiàn)場氣氛。種類有：氣球、彩旗等等。、小區(qū)導(dǎo)示系統(tǒng)小區(qū)入口到工程設(shè)置引導(dǎo)標(biāo)志 由于小區(qū)目前周邊小環(huán)境較差，所以在東三環(huán)入口至本工程樣板間的沿路要設(shè)明顯的標(biāo)志牌，可以選擇路旗或燈桿旗，一定要留意該標(biāo)志牌與工程籠統(tǒng)相符。區(qū)內(nèi)設(shè)備 在小區(qū)內(nèi)成為現(xiàn)房后，區(qū)內(nèi)的每一件設(shè)備包括渣滓箱等也均應(yīng)與工程籠統(tǒng)相符。公共告示牌 小區(qū)內(nèi)的公共告示牌應(yīng)具有一定特征，要設(shè)定一種籠統(tǒng)，盡量區(qū)別于其它工程。、現(xiàn)場綠化及小品等綠化

34、在北方地域綠化應(yīng)特別思索植物種類的選用，以保證一年四季風(fēng)光怡人。同時，以進(jìn)展綠化設(shè)計時應(yīng)特別思索人性化的安排，盡量防止“純欣賞的情況，思索小區(qū)內(nèi)人們的活動道路，盡量使綠化與人們生活貼近。雕塑小品 在建造小品的時候，既要思索美觀還要思索有一定的實踐文娛功能，要有一定的興趣性。四、宣傳推行方案一媒體選擇、報紙利弊分析A、優(yōu)點 具有讀者面寬、內(nèi)容量大、易于查閱及反復(fù)閱讀等特點，可以獲得較大的宣傳效果。B、 缺陷 費用較高，且由于各工程廣告“扎堆，將呵斥有能夠被淹沒在大量廣告中。 選擇思緒 對于本工程而言，報紙廣告的作用應(yīng)該是樹立籠統(tǒng)、告之的作用為主，因此應(yīng)適當(dāng)思索。 選擇建議 由以上分析及本工程特點

35、得出，本工程的廣告應(yīng)以本工程客戶群經(jīng)常閱讀的北京青年報、北京晚報為主，他們對于這幾種報紙的特點分析如下：北京青年報 其房地產(chǎn)廣告量非常大，備受房地產(chǎn)界青睞，其硬廣告之外的其它內(nèi)容也逐漸具有了一定的權(quán)威性，可作軟性新聞報道，故建議將該報作為本工程宣傳中的主選。北京晚報 近年來房地產(chǎn)告的勢頭有明顯提高，客戶已漸漸從心思接受其作為房地產(chǎn)的專業(yè)媒體，由于其客戶群非常大，所以其影響力不容忽視。精品購物指南 精品購物指南是老牌房地產(chǎn)專業(yè)媒體，目前在選擇房產(chǎn)的人群中仍有很大的影響。宣傳力度和方案建議 在報紙上的廣告宣傳力度要結(jié)合工程的進(jìn)展情況思索。在開盤的時候要大力度投入，一方面樹立工程籠統(tǒng)，另一方面積累客

36、戶。 在樹立籠統(tǒng)時廣告適宜用整版篇幅，廣告要做到圖文并茂，選擇有吸引力和沖擊力的圖片，配合有壓服力的廣告語。供參考的廣告語如下。CBD商圈的住宅依托有實力自然有魅力 廣告的投入力度要思索廣告的效果，假設(shè)效果好，可以繼續(xù)投入；假設(shè)效果不好，要謹(jǐn)慎投入，并分析緣由，進(jìn)展改善。要防止過于保守或盲目投入。、 戶外廣告 原那么 戶外路牌廣告為本工程重要推行方式之一，思索到費用較高，其出發(fā)點應(yīng)作到少而精，且盡量與工地現(xiàn)場相結(jié)合。 設(shè)置地點 可以設(shè)立在目前小區(qū)入口上方。、 廣播力度 廣播的力度可以適當(dāng)加強，主要是針對經(jīng)常坐出租車或有車一族的聽眾，他們也是他們的根本客戶群的特征之一。欄目的選擇 欄目可選擇交通

37、臺、音樂臺，這些節(jié)目是開車的人群經(jīng)常聽的節(jié)目，涵蓋面比較廣。初步建議 可以采用特約節(jié)目的方式，分析目的客戶群的興趣和喜好，以他們或她們常聽的節(jié)目為基準(zhǔn)，宣傳他們的優(yōu)勢和理念。、互聯(lián)網(wǎng)為本工程單獨設(shè)立網(wǎng)站 網(wǎng)站的設(shè)計要符合工程的定位，頁面制造力圖美觀，方便適用，具有開展商引見、社區(qū)引見、戶型引見、裝修規(guī)范、物業(yè)管理、工程進(jìn)度報告等功能，方便客戶上網(wǎng)查閱。 需求經(jīng)過和客戶進(jìn)展互動方式溝通，如建立相關(guān)的論壇等方式，經(jīng)過客戶的言語向目的客戶群宣傳推行。宣傳方式 一切其它宣傳媒體中均引入本工程的網(wǎng)址，以備客戶隨時查閱。 可以將本工程網(wǎng)站與中國房地產(chǎn)結(jié)合網(wǎng)、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、天朗房網(wǎng)等知名站點建立搶手鏈接，到達(dá)擴(kuò)展網(wǎng)站和工程知名度的效果。、軟性新聞原那么 軟性新聞對工程前期宣傳、烘托銷售氣氛起著很重要的作用，在工程推行前期就應(yīng)該不斷地尋覓話題進(jìn)展延續(xù)報道，讓工程的賣點在目的客戶心中不斷加深，促使他們關(guān)注本工程，這樣在正式開盤時可以構(gòu)成熱銷的局面。 對本工程的軟性宣傳可以圍繞如下主題開展?，F(xiàn)房銷售表達(dá)對客戶的利益維護(hù)國有大型企業(yè)的實力在住宅開發(fā)中如何表達(dá)建材集團(tuán)在房地產(chǎn)建立中采用貨真價實的建筑資料媒體的選擇 選擇北京青年報、精品購物指南等報紙。