令表達(dá)力倍增的鬼谷子語(yǔ)言溝通技術(shù)

1、.：.；令表達(dá)力倍增的鬼谷子言語(yǔ)溝通技術(shù) 【摘要】行銷中的溝通，主要是言語(yǔ)方面的溝通，如何與客戶有效地交談是一項(xiàng)很重要的商業(yè)技藝?？鬃诱f(shuō)過(guò)：“言不順，那么事不成。鬼谷子人際兵法是古代游說(shuō)技術(shù)的集大成者，古代縱橫家們就是憑仗出色的口才來(lái)壓服那些帝王將相們的。 前幾天與同事們看電視，當(dāng)時(shí)電視正在直播大學(xué)生爭(zhēng)辯賽，看著這些優(yōu)秀的年輕人唇槍舌劍地展開(kāi)爭(zhēng)辯，有同事不由贊賞道：“假設(shè)有他們這些人一半的口才就好了，與客戶溝通一定沒(méi)有問(wèn)題！當(dāng)時(shí)我不由一笑：“假設(shè)那樣，他一定會(huì)把客戶嚇跑的！行銷中的溝通，主要是言語(yǔ)方面的溝通，如何與客戶有效地交談是一項(xiàng)很重要的商業(yè)技藝?？鬃诱f(shuō)過(guò)：“言不順，那么事不成。鬼谷子人際

2、兵法是古代游說(shuō)技術(shù)的集大成者，古代縱橫家們就是憑仗出色的口才來(lái)壓服那些帝王將相們的。據(jù)歷史記載，蘇秦、張儀等縱橫家們的口才都是非常出眾、且富有煽動(dòng)性，他們甚至可以將黑的說(shuō)成白的，沒(méi)有的說(shuō)成有的，充溢了狡辯的顏色。今天的商業(yè)，以誠(chéng)信為本無(wú)疑是企業(yè)開(kāi)展的根本動(dòng)力。行銷中與人溝通，完全不講戰(zhàn)略性是不夠的，但是顛倒黑白，混淆視聽(tīng)也是缺乏取的。言語(yǔ)人才與個(gè)人天賦有關(guān)，也與一個(gè)人的本身涵養(yǎng)、知識(shí)積累有關(guān)，本章重點(diǎn)不是討論如何提高言語(yǔ)表達(dá)的人才，而是從戰(zhàn)略性方面來(lái)討論如何提高言語(yǔ)溝通的效果。對(duì)于絕大多數(shù)的行銷人員來(lái)說(shuō)，如何說(shuō)話似乎是一件簡(jiǎn)單得不可以再簡(jiǎn)單的事情了，但實(shí)踐上，他們經(jīng)常會(huì)遇到一些行銷人員在與客戶

3、交談中所表現(xiàn)出來(lái)的幼稚性。一次，某公司的行銷人員訪問(wèn)一位客戶，這位行銷人員問(wèn)客戶：“什么時(shí)候討論他們的產(chǎn)品??？客戶說(shuō)：“要下個(gè)月。行銷人員說(shuō)：“這么久哇，能不能這個(gè)月就討論呢？客戶說(shuō)：“這是他們本人的事情，他們情愿什么時(shí)候討論就什么時(shí)候討論！這位行銷人員并不氣餒，又談起了別的話題：“某某客戶曾經(jīng)與他們協(xié)作了，他們也應(yīng)該與他們協(xié)作。客戶說(shuō)：“某某客戶是個(gè)小公司，他們是大公司，請(qǐng)他不要用小公司與他們比較！也許他會(huì)說(shuō)這是新手們常犯的缺陷，那么我曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一個(gè)故事：一次，某經(jīng)理請(qǐng)客戶甲吃飯，由于客戶甲與客戶乙關(guān)系很好，于是一同邀來(lái)吃飯。席間，某經(jīng)理夸夸其談，說(shuō)他們公司多大多大，他本人多有身手，如何

4、會(huì)做生意云云?？蛻粢覍儆谀欠N愛(ài)較真的性情中人，當(dāng)某經(jīng)理說(shuō)道“沒(méi)有我搞不定的客戶時(shí)，客戶乙一拍桌子，指著某經(jīng)理說(shuō)道：“假設(shè)這樣說(shuō)，我他就搞不定！果然，到如今某經(jīng)理也沒(méi)有搞定客戶乙。某經(jīng)理不是沒(méi)有才干，但是講話太不留意小節(jié)，結(jié)果呵斥了不用要的費(fèi)事，真實(shí)應(yīng)該引以為誡。鬼谷子以為，嘴巴是用來(lái)吃飯的，而不是用來(lái)亂講話的，由于言多必失。在古代，政治斗爭(zhēng)非常殘酷，因此，官僚們都是以無(wú)事少言、沉默其口作為安身立命的準(zhǔn)那么。今天，與客戶溝通交談時(shí)，注重說(shuō)話的戰(zhàn)略更顯重要，由于他說(shuō)的每一句話，都能夠會(huì)使客戶產(chǎn)生不同的心思反響?？蛻羰巧系郏踔潦潜粚檳牡纳系?，不恰當(dāng)?shù)脑捳Z(yǔ)： 可以令和睦的關(guān)系轉(zhuǎn)為陌生； 可以令陌生的

5、關(guān)系轉(zhuǎn)為緊張； 可以令緊張的關(guān)系轉(zhuǎn)為破裂。鬼谷子對(duì)于言語(yǔ)的溝通提出了許多充溢智慧的見(jiàn)解，對(duì)于他們從事行銷任務(wù)很有協(xié)助 。鬼谷子以為，人之常情是： 說(shuō)出來(lái)的話就希望被他人接受； 做出來(lái)的事就希望可以勝利。因此，游說(shuō)的關(guān)鍵在于掌握揚(yáng)長(zhǎng)避短的戰(zhàn)略，例如： 他們竭力宣傳某種行為的利益，是由于他們可以提供這方面的利益； 他們竭力宣傳某種行為的危害，是由于他們不擅長(zhǎng)這種行為的操作；掌握了揚(yáng)長(zhǎng)避短的溝通戰(zhàn)略，就可以有針對(duì)性地游說(shuō)人物了： 與精明的人交談，要思緒廣博，多方論證，防止糾纏一點(diǎn)不放； 與知識(shí)廣博的人交談，要擅長(zhǎng)抓住重點(diǎn)，辨析事理； 與位置高的人交談，不要表現(xiàn)出一種自大的氣勢(shì)； 與自覺(jué)富有的人交談，

6、要從人生意義、社會(huì)價(jià)值等方面來(lái)發(fā)揚(yáng)； 與自覺(jué)貧窮的人交談，要從如何獲利的角度來(lái)討論； 與位置低下的交談，要表現(xiàn)出充分的尊重來(lái)； 與有魄力的人交談，要表現(xiàn)出果敢的一面來(lái)； 與愚笨的人交談，要從最有壓服力的幾個(gè)要點(diǎn)來(lái)反復(fù)論述；針對(duì)不同的目的對(duì)象，有戰(zhàn)略地溝通，東西方自古以來(lái)都有類似的看法。古希臘哲學(xué)家亞里士多德以為，壓服他人就要研討： “人類性格的類型與人類感情之間的關(guān)系； “人類性格的類型與人類品德之間的關(guān)系； “人類性格的類型與人物年齡之間的聯(lián)絡(luò)； “人類性格的類型與人類“命運(yùn)如： 出身、 財(cái)富、 位置之間的聯(lián)絡(luò)；等等。因此，亞里士多德將人物分為： “青年型、 “壯年型、 “老年型、 “富人型

7、、 “權(quán)貴型等類型。并分別對(duì)這些類型的人物進(jìn)展了詳細(xì)的心思特征描畫，與鬼谷子的觀念非常類似。按照人物的： 性格特征； 社會(huì)位置； 職業(yè)特點(diǎn)； 年齡情況； 智力程度； 氣質(zhì)風(fēng)格； 經(jīng)濟(jì)條件，等內(nèi)容。將這些特征、條件綜合起來(lái)，針對(duì)不同的目的個(gè)體，采取個(gè)性化的溝通戰(zhàn)略，無(wú)疑是古今不變的溝通秘訣。除了針對(duì)不同的目的人物，采取“看人下菜碟式的溝通戰(zhàn)略外，鬼谷子對(duì)于言語(yǔ)溝通的表達(dá)方式也做了深化的研討。例如，言語(yǔ)溝通的三種常見(jiàn)方式是： 陳說(shuō)觀念、 回答以下問(wèn)題、 提出反駁。對(duì)于這三種常見(jiàn)的溝通方式，掌握了根本的操作要領(lǐng)，可以有效地與人物溝通，而不會(huì)犯下無(wú)謂的錯(cuò)誤。下面分別引見(jiàn)：、陳說(shuō)觀念鬼谷子以為，與人物溝

8、通，是為了壓服他人接受本人的觀念，并認(rèn)同本人。而要到達(dá)這樣的目的，一定要留意采取有利于對(duì)方的溝通方式，令對(duì)方覺(jué)得所陳說(shuō)的觀念、主張確實(shí)有利于對(duì)方，是對(duì)方所需求的。這一觀念在今天看來(lái)，是行銷常識(shí)了。訴諸利益，是行銷過(guò)程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，假設(shè)他所訴諸的利益確實(shí)是對(duì)方所需求的、或最感興趣的，那么行銷就勝利一大半了。然而，對(duì)于利益的陳說(shuō)，不是簡(jiǎn)單地將利益講清楚就可以了，還需求在溝通中作進(jìn)一步地修飾。鬼谷子式言語(yǔ)溝通的特點(diǎn)是，與人物交談猶如炒菜，加減佐料，完全視人物的口味來(lái)調(diào)整，但是菜的性質(zhì)并沒(méi)有改動(dòng)。如今一些公司要求行銷人員學(xué)會(huì)背誦固定的銷售臺(tái)詞，假設(shè)行銷人員不會(huì)臨場(chǎng)發(fā)揚(yáng)，只是一味機(jī)械地照本宣科，其行銷

9、效果如何就不用多說(shuō)了。、回答以下問(wèn)題鬼谷子以為，回答以下問(wèn)題的要領(lǐng)在于簡(jiǎn)單明了，盡量不要過(guò)于隨意地發(fā)揚(yáng)，更不要隨便地表態(tài)。在鬼谷子智能行銷工具中，回答客戶問(wèn)題的內(nèi)容完全是戰(zhàn)略上的需求，而不是想怎樣說(shuō)就怎樣說(shuō)，要留意說(shuō)話的場(chǎng)所與背景。例如，在回答客戶的問(wèn)題時(shí)，有的人生怕回答得不夠詳細(xì)，恨不得把所知道的全都講出來(lái)，這其實(shí)是很愚笨的： 一方面言多必失，話說(shuō)多了，能夠會(huì)導(dǎo)致相反的效果； 另一方面，講得越多，客戶對(duì)他的心思透視也越深化，就會(huì)很被動(dòng)。因此，行銷中點(diǎn)到為止式的回答技巧是鬼谷子所推崇的。察看那些行銷高手們說(shuō)話，雖然外表上看起來(lái)似乎輕松隨意，但是仔細(xì)分析，他會(huì)發(fā)現(xiàn)：他們所講的每句話，并不是隨隨意

10、便地脫口而說(shuō)的，而是設(shè)下了很多前提，埋下了很多伏筆。、提出反駁在鬼谷子看來(lái)，提出反駁，目的不在于因此而壓服對(duì)方，相反，卻是一種試探人物心思真假的戰(zhàn)略。鬼谷子以為，反駁他人的觀念，不是壓服他人的最好方法，卻是了解他人真實(shí)想法的有效方法。行銷中，與客戶溝通不是舉行爭(zhēng)辯賽，壓服客戶不是靠論理明確、論據(jù)充分，而是靠客戶心甘情愿的認(rèn)同。記住，與客戶洽談生意，談的不是道理，而是協(xié)作。道理只是方式，協(xié)作才是根本。他把客戶壓服了并不可以獲得協(xié)作，他把客戶說(shuō)得心動(dòng)了才可以獲得協(xié)作。因此，鬼谷子反對(duì)用反駁的方式來(lái)證明本人、打擊客戶當(dāng)然，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)賽時(shí)適當(dāng)?shù)姆瘩g會(huì)很重要，卻主張用反駁的方式來(lái)刺激對(duì)方，從而獲得更多

11、的信息。需求闡明的是，鬼谷子的這些言語(yǔ)表達(dá)的要領(lǐng)，只適宜特定情形下的溝通，而不適宜學(xué)術(shù)爭(zhēng)辯會(huì)等方式的溝通，因此其特殊的溝通思想方式，與人們平常的習(xí)慣性思想是有區(qū)別的。一些人總搞不清楚的是：在不同的環(huán)境與情形中，言語(yǔ)溝通的特點(diǎn)是不同的。甚至有些人以為只需掌握了爭(zhēng)辯賽式的口才就足以應(yīng)付行銷任務(wù)了，殊不知，有時(shí)候這種爭(zhēng)辯賽式的言語(yǔ)表達(dá)不但于事無(wú)補(bǔ)，反而能夠會(huì)“火上澆油，令溝通無(wú)法有效展開(kāi)。鬼谷子式言語(yǔ)表達(dá)方式的另一個(gè)特點(diǎn)，就是強(qiáng)調(diào)言語(yǔ)表達(dá)方式的戰(zhàn)略性，這種戰(zhàn)略性根據(jù)他們?cè)谛袖N中的領(lǐng)會(huì)，主要表現(xiàn)為： 幽默性、 奇特性等內(nèi)容。正如有學(xué)者說(shuō)所言：“當(dāng)謀略靠幽默的言語(yǔ)來(lái)實(shí)現(xiàn)時(shí)，這幽默的言語(yǔ)本身就是謀略，謀略

12、就是幽默的言語(yǔ)，二者是一致的幽默的言語(yǔ)必定是精煉含蓄的言語(yǔ)，妙趣橫生的言語(yǔ)。 劉建國(guó)鬼谷子也以為： 言語(yǔ)的表達(dá)貴在奇特性。下面，他們從將從言語(yǔ)表達(dá)的 幽默性、 奇特性兩方面來(lái)詳細(xì)分析：、行銷言語(yǔ)的幽默性行銷中，與客戶溝通，言語(yǔ)的幽默性是非常重要的，由于幽默具有藝術(shù)性的含蓄與夸張等特點(diǎn)： 含蓄是幽默的深層； 夸張那么是幽默的表層。含蓄的言語(yǔ)往往暗示性較強(qiáng)，更容易令客戶在心里上接受，許多難以用道理闡明的事情，用含蓄的幽默表達(dá)方式會(huì)更方便些。夸張的言語(yǔ)風(fēng)格，雖然會(huì)導(dǎo)致邏輯上的荒唐，但是卻更容易啟發(fā)客戶領(lǐng)悟到荒唐背后的真相，而不至于損傷彼此感情。同時(shí)，夸張還帶有某種證明性，可以更吸引他人的留意。參考劉

13、建國(guó)記得有一部外國(guó)電影，其中有這樣一個(gè)情節(jié)：一個(gè)人當(dāng)街推銷領(lǐng)帶，這位老兄在大街上侃侃而談：“女士們，先生們，如今是衛(wèi)星發(fā)射的時(shí)代！觀眾笑這位老兄更加得意了：“我的領(lǐng)帶質(zhì)量非常的好，昨天我就發(fā)射了一條，到如今還沒(méi)有回收呢！觀眾大笑幽默感強(qiáng)的行銷高手們，往往以自我嘲諷的方式來(lái)逃避客戶的刁難，既防止了難堪，卻又不傷和氣。、行銷言語(yǔ)的奇特性戰(zhàn)略性言語(yǔ)的另一個(gè)特點(diǎn)是言語(yǔ)的奇特性，這種言語(yǔ)風(fēng)格的奇特性雖然也部分地包含在幽默當(dāng)中了，卻具有更寬廣的發(fā)揚(yáng)空間。言語(yǔ)的奇特性，是指與人們的習(xí)慣思想、常識(shí)認(rèn)知等相違背的，一種非常規(guī)的、獨(dú)特的表達(dá)方式，其目的是制造出一種出人預(yù)料的戲劇性效果。這種戲劇性的效果，可以令客戶

14、的興趣指數(shù)在極短的時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)展數(shù)倍，將客戶的注重程度迅速放大數(shù)倍，從而為任務(wù)的開(kāi)展打下良好的根底。需求留意的是，實(shí)際中言語(yǔ)的幽默性與奇特性發(fā)揚(yáng)是有一定限制的，過(guò)分地追求言語(yǔ)的幽默性與奇特性，有時(shí)候反而會(huì)影響溝通的效果。某公司的經(jīng)理與業(yè)務(wù)員訪問(wèn)客戶，這位經(jīng)理開(kāi)玩笑說(shuō)：“我代表他們公司來(lái)貴單位訪問(wèn)，是想關(guān)懷關(guān)懷他們。不料，這位客戶今天的心境并不好，于是臉一沉地說(shuō)：“我很忙，他們給我出去！搞得這位經(jīng)理一臉的難堪。鬼谷子不愧是言語(yǔ)表達(dá)的專家，除了針對(duì)不同的言語(yǔ)表達(dá)方式提出了應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略外，還提出了幾種可以產(chǎn)生不同效果的言語(yǔ)表達(dá)系列套餐。鬼谷子以為，運(yùn)用言語(yǔ)來(lái)獲得他人的喜歡與注重，需求學(xué)會(huì)： 佞言； 諛言

15、； 平言； 戚言； 靜言等五種表達(dá)技巧。由于： 佞言可以表現(xiàn)他的忠實(shí)； 諛言可以表現(xiàn)他的智慧； 平言可以表現(xiàn)他的果斷； 戚言可以表現(xiàn)他的可信性； 靜言可以表現(xiàn)他的權(quán)威性。對(duì)于今天的人們來(lái)說(shuō)，佞言、諛言等都帶有貶義顏色，其實(shí)鬼谷子的思想方式與今天的思想方式是有所區(qū)別的，正如鬼谷子強(qiáng)調(diào)“陰謀，在鬼谷子的字典里“陰謀是隱性戰(zhàn)略的意思，而不是今天漢語(yǔ)中“陰謀詭計(jì)的貶義解釋。上述的五種言語(yǔ)技巧，其功能主要是表現(xiàn)出他的： 忠實(shí)； 智慧； 果斷； 可信性； 權(quán)威性。這是五種含有濃重包裝顏色的言語(yǔ)表達(dá)技巧，目的是獲得他人的好感，或者展現(xiàn)個(gè)人魅力以及才干。當(dāng)然，終究向客戶表達(dá)出他的哪些優(yōu)點(diǎn)，還需求視詳細(xì)情況來(lái)定

16、。例如： 假設(shè)客戶需求他是個(gè)忠實(shí)、可信的人，就需求運(yùn)用言語(yǔ)的戰(zhàn)略性來(lái)表現(xiàn)出這方面的優(yōu)點(diǎn)； 假設(shè)客戶需求他的建議具有權(quán)威性，就需求運(yùn)用言語(yǔ)的戰(zhàn)略性來(lái)表現(xiàn)出他這方面的優(yōu)點(diǎn)；等等。那么，如何詳細(xì)操作呢？、“忠實(shí)的言語(yǔ)表達(dá)技巧操作要領(lǐng)：預(yù)先知道客戶的意圖、需求，只需順著客戶的意圖、需求來(lái)說(shuō)話，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，就可以令客戶欣賞他的為人了，由于他們的想法與需求是如此的一致?；叵胍幌滤車呐笥?，他覺(jué)得對(duì)他最忠實(shí)的朋友是哪些？他們有什么樣的特征？經(jīng)過(guò)思索，他會(huì)發(fā)現(xiàn)，他以為對(duì)他最忠心的朋友，一定是那些最能了解他、并總是和他的行事意圖相一致的人。他們憑什么獲得了他的好感呢？很簡(jiǎn)單，他們的想法總是與他堅(jiān)持高度的一

17、致，而很少會(huì)違背他的志愿。、“智慧的言語(yǔ)表達(dá)技巧操作要領(lǐng)：在論述、發(fā)表意見(jiàn)時(shí)，要表現(xiàn)出他的知識(shí)淵博來(lái)。雖然他的智慧程度與他的知識(shí)面能夠無(wú)法劃等號(hào)，但是，在他的客戶看來(lái)，他廣博的知識(shí)往往會(huì)給客戶留下智慧的印象。行銷中，智慧的表現(xiàn)方式不是要求他就某個(gè)人生命題講解得非常透徹，這樣很難，而且他的大多數(shù)客戶也沒(méi)有這個(gè)雅興，他們中很多是普通人。因此，只需平?？梢员憩F(xiàn)出他廣博的知識(shí)面來(lái)，就可以給客戶一個(gè)充溢智慧的印象，并開(kāi)場(chǎng)注重他的為人。、“果斷的言語(yǔ)表達(dá)技巧操作要領(lǐng)：果斷是自信的表現(xiàn)；優(yōu)柔寡斷是不自信的表現(xiàn)。他的果斷表如今： 他的是非觀念能否清楚？ 他的判別根據(jù)能否符合邏輯？ 他的分析才干能否可以洞察問(wèn)題

18、的本質(zhì)？等等。他平常與客戶交流中，假設(shè)所作的分析，經(jīng)?？梢远床焓挛锏谋举|(zhì)，并且針對(duì)這些分析，可以做出較明確的判別。那么一段時(shí)間后，他在客戶心目中無(wú)疑會(huì)留下非常果斷的印象。、“可信性的言語(yǔ)表達(dá)技巧操作要領(lǐng)：他的觀念能否可信，在于他的證據(jù)能否可信，他的論證能否符合邏輯。這需求他列舉出一些有壓服力的證據(jù)，經(jīng)過(guò)論證的方式，將各種方案的優(yōu)劣、長(zhǎng)短逐一比較分析，并從中優(yōu)選出最正確的方案來(lái)。擺現(xiàn)實(shí)，講道理，這是壓服客戶最有效的方法。任何客戶都具有精明、明智的一面，假設(shè)他可以經(jīng)過(guò)有力證據(jù)、有壓服力的方案而獲得客戶的認(rèn)可，一段時(shí)間后，客戶對(duì)于他的建議的可信性自然提高許多。、“權(quán)威性的言語(yǔ)表達(dá)技巧操作要領(lǐng)：樹(shù)立權(quán)威的最好方法就是找出其他待選方案的缺陷與缺乏，經(jīng)過(guò)這些比較，自然可以建立起本人的權(quán)威性來(lái)。當(dāng)然，有時(shí)候假設(shè)可以找出權(quán)威性的根據(jù)自然更好。所謂“打擊他人，抬高本人。古代縱橫家們，往往擅長(zhǎng)玩弄狡辯手段，無(wú)限夸張競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)方案的缺陷，同時(shí)無(wú)限夸張本人方案的優(yōu)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)對(duì)于異己力量的打擊與自我吹捧，到達(dá)樹(shù)立權(quán)威的目的。當(dāng)然，這種作法即使一時(shí)得逞，終究會(huì)被人揭穿的。行銷中，他們主張以誠(chéng)信為本，對(duì)于一些有根有據(jù)的東西，可以適當(dāng)?shù)匦麄鳎灰鲆粋€(gè)度，否那么適得其反。以上，他們引見(jiàn)了鬼谷子式言語(yǔ)戰(zhàn)略的五個(gè)自我表現(xiàn)技巧，對(duì)于他們從